文：弓羿

來源：浪潮新消費（ID：lcxinxiaofei）

過去這半年，拚多多的持續增長並且超過阿裏市值，引發市場極大關注。

極ji致zhi低di價jia不bu再zai是shi下xia沉chen群qun眾zhong的de主zhu要yao選xuan擇ze，它ta正zheng在zai滲shen透tou到dao人ren們men生sheng活huo的de方fang方fang麵mian麵mian。像xiang是shi在zai一yi二er線xian城cheng市shi的de主zhu要yao商shang圈quan，折zhe扣kou品pin牌pai好hao特te賣mai也ye獲huo得de了le超chao人ren意yi料liao的de發fa展zhan，四si年nian時shi間jian從cong零ling做zuo到dao年nian銷xiao售shou超chao40億
，門店900+，甚至依靠算法
，將整體滯銷率控製在1%以內。

“幸福的家庭都是相似的
，不幸的家庭各有各的不幸。 ”放在當前企業的境遇，也是如此。尤you其qi做zuo大da眾zhong消xiao費fei品pin的de零ling售shou，能neng否fou做zuo到dao足zu夠gou低di價jia，能neng否fou通tong過guo組zu織zhi或huo者zhe數shu字zi化hua創chuang新xin拉la升sheng效xiao率lv，能neng否fou給gei到dao經jing銷xiao商shang或huo者zhe加jia盟meng商shang切qie實shi的de保bao障zhang

，決jue定ding了le零ling售shou品pin牌pai的de天tian花hua板ban。

於是，在大趨勢下縱然很多企業廝殺進入新興細分賽道，但幸存者少
，有如社交電商拚多多成為孤勇者，鍋圈
、塔斯汀、零食很忙、好特賣等

，不僅是找到了時代的切口，也真正承接住了後麵的複雜挑戰
，過了紅利期後依然能破界生長。

相比2024主流情緒上的萬馬齊喑，尚在快速增長的這些企業給予了我們獨特的信心。

好特賣聯合創始人張寧

weici，langchaoxinxiaofeiyuhaotemailianhechuangshirenzhangningjinxingleyichangshenduduihua，congzaoqiyiwaifaxiankailinqiweihuodiandashounianqingrenhuanying
，daotigaopinpairongcuolv，zhulixinpinxiaoshou，daotongguodaliangshujufankuihesuanfayunyong，fajuechanpindongxiaohedingjiajizhi

，kansiyibubu“被市場浪潮推著走”。

但好特賣在前行探索中抓住了自己的定位，張寧將之比作零售行業的分解者，“在整個線下大生態裏，我們需要便利店，大商超
，就像大自然裏的獅子、大象，和它們相比好特賣就是禿鷲。”

zheshichuangxinchannengguoshenghepinpaizhongguxianxiajiazhihou，yigefeichangyingjingdeshengtaiwei。yuandineijuanhuozhezhishizhuifeng，xianranzaijintianjinsigudidehuanjingxiadourongyishiqugengduo。ruguofangxiazhongzhongpianjian，haotemaidechengchanggushihuojiangduichuangyezhetansuoweilaidailaibieyangdejiazhi。

01

打開別樣的市場
，

好特賣如何成為線下版的“拚多多”？

1、極致低價
，才是線下零售當前的核心命題

浪潮新消費：今天好特賣的成績有目共睹，剛開始您和團隊是怎麼發現這條賽道的
？

張寧：2020年4月
，疫情讓實體零售受到很大衝擊。

當時我們CEO的同學在淩空SOHO辦公園區裏有家便利店
，那時上海經曆了封控，這家店在園區很難存活
，如果退租可能要賠錢。

恰好上海是很多品牌的聚集地，有很多臨期尾貨，那段時間我們組了一個貨盤，通過線上在全國各地做2B業務。

於是我們CEO接手了這家店，連招牌
、貨架都沒換，就把一批貨堆進去了，但是沒想到生意會那麼好。

浪潮新消費：當時這家店一天能賣8萬、10萬
，之前可能一天隻有1500，這種超預期的表現，對你們原有的認知有什麼樣的刷新？

張寧：第一個被刷新的認知是人群
，我們發現原來年輕人是可以接受臨期食品的。

以yi前qian我wo們men的de一yi個ge誤wu區qu是shi認ren為wei臨lin期qi尾wei貨huo店dian應ying該gai開kai在zai社she區qu，所suo以yi我wo們men在zai上shang海hai的de彭peng浦pu新xin村cun也ye開kai過guo店dian
，目mu標biao客ke群qun是shi中zhong老lao年nian人ren，但dan賣mai得de一yi般ban。因yin為wei巴ba黎li水shui、費列羅巧克力這種產品對他們來說不是剛需
，反而生鮮的需求更多。

但在淩空SOHO，womenfaxiandapinpaishipinzhenzhengdexiaofeizhehaishinianqingbailing，erqietamenduixiaoqiderenzhibiwomenxiangxiangdegengchaoqian
，yushihoulaiwomenzaihenduoshangwuloudoukailedian。

第二個認知也很有意思

，投資人問為什麼不去商場開店
？當時覺得賣尾貨不夠高大上
，好特賣不是精品超市，去商場誰會要我們
？

投資人建議可以試一試，於是我們進了美羅城這樣的標杆商場，沒想到又發現了一片新天地，商場的人流比辦公樓更大
、更穩定

，不僅有白領，還有小孩
、大學生以及老年人。

在美羅城，我們發現這些客群的消費力和對國際品牌的認知也很強。這時我們才知道原來好特賣可以進商場，目前好特賣900家店
，800多家都是在商場裏。

浪潮新消費：在超出預期之後，你們當時一下就認定了這是一門有前景的生意嗎？中間是否有過糾結？

張寧：不管是臨期尾貨還是正期產品，隻要是零售，本質都還是質價比和性價比，碰巧臨期品的價格最低
，擁有很大優勢。

今天拚多多在線上幾乎不可逆地把整個中國零售帶進了超低價時代
，難道線下就隻能比線上更貴？

所以我們一開始並沒有過多在客群、選址等問題上糾結
，隻會思考怎麼做到更低價，隻要做到這一點
，剩下的都不是問題。

浪潮新消費：有不少人說好特賣是線下版拚多多
，你和團隊做好特賣一開始就認清了，隻有把價格做到最低，才符合當前的市場需求和環境。

張寧：對(dui)
，這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)一(yi)直(zhi)追(zhui)求(qiu)的(de)事(shi)，但(dan)是(shi)很(hen)難(nan)
，拚(pin)多(duo)多(duo)的(de)低(di)價(jia)邏(luo)輯(ji)是(shi)極(ji)度(du)擠(ji)出(chu)商(shang)品(pin)流(liu)通(tong)環(huan)節(jie)中(zhong)的(de)水(shui)分(fen)，讓(rang)廠(chang)家(jia)以(yi)規(gui)模(mo)優(you)勢(shi)獲(huo)得(de)動(dong)銷(xiao)，而(er)好(hao)特(te)賣(mai)的(de)方(fang)法(fa)是(shi)做(zuo)尾(wei)貨(huo)。

雖然尾貨價格很低，但好特賣其實是在幫品牌解決問題
，並不是價格的破壞者。

好hao特te賣mai的de生sheng意yi有you運yun氣qi的de加jia持chi，因yin為wei大da部bu分fen的de發fa現xian不bu是shi我wo們men計ji劃hua為wei之zhi的de，並bing不bu是shi覺jiao得de年nian輕qing人ren喜xi歡huan臨lin期qi尾wei貨huo。我wo們men沒mei有you太tai多duo預yu設she，反fan而er是shi被bei市shi場chang推tui著zhe走zou的de。

2
、不止於尾貨，好特賣還能助力品牌創新？

浪潮新消費：好特賣在被市場推著前進的過程中，你們進而發現了哪些更新的市場機遇
？又是怎樣把握住這些機會的？

張寧：第一，好特賣今天最重要的一個新洞察在於，我們的價值不隻是處理尾貨，而是幫助品牌勇於創新。

原來好特賣的尾貨來自黃牛、渠道經銷商，因為尾貨對品牌來說上不了台麵，一般都是低調處理，但現在有很多品牌直接來跟我們談合作。

究其原因，還是產品不好賣，但不見得就是產品本身有問題，有時候產品確實是叫好不叫座，所以很多尾貨其實來自品牌創新的“失敗”。

對品牌來說，創新需要前瞻性，可能方向是對的，隻是時機快了半步而已

，這就帶來了所謂的創新失敗。但創新又不得不做，因為品牌需要通過創新保持自己在消費者心中的年輕感。

chuangxinbenshenmianlinzhejudafengxian，suirankeyijiyuguowangshujulaiyupan，danchenggonggailvyiyanghendi，bushaoqiyezuolehenduonian
，zhiyouyilianggebaokuan

，dantamenhuiyizhizuoxinpin，qupanduanxiayigebaokuanhuizainachuxian。

我們原來也沒考慮這麼深，隻是單純賣尾貨
、臨期品，後來發現不少產品在傳統渠道賣得不好，但在好特賣，年輕消費者反而很喜歡。

這(zhe)也(ye)讓(rang)我(wo)們(men)發(fa)現(xian)了(le)好(hao)特(te)賣(mai)的(de)獨(du)特(te)價(jia)值(zhi)

，以(yi)前(qian)我(wo)的(de)價(jia)值(zhi)隻(zhi)是(shi)尾(wei)貨(huo)清(qing)倉(cang)
，但(dan)今(jin)天(tian)有(you)了(le)更(geng)高(gao)的(de)使(shi)命(ming)感(gan)，就(jiu)是(shi)支(zhi)持(chi)企(qi)業(ye)創(chuang)新(xin)。即(ji)使(shi)創(chuang)新(xin)失(shi)敗(bai)，隻(zhi)要(yao)產(chan)品(pin)的(de)品(pin)質(zhi)過(guo)關(guan)

，在(zai)好(hao)特(te)賣(mai)至(zhi)少(shao)還(hai)有(you)一(yi)次(ci)讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)看(kan)見(jian)的(de)機(ji)會(hui)。

第二，好特賣消費者的行為
，和大部分渠道消費者行為是相反的。

消費者在商超

、bianlidiangengqingxiangyumaishuxidechanpin，danzaihaotemaitamenhuikeyimaibushuxidedongxi，yinweidangjiagejiangdaozugoudihou

，xiaofeizhededeshicuochengbenbiandile，zheshihenduochuangxinpinzaihaotemaimaidehenhaodeyuanyin。

再加上我們每周有30%以上的換新率，消費者來好特賣就像在刷短視頻，總是想看新內容，畢竟消費其實也是一種內容。

傳(chuan)統(tong)零(ling)售(shou)渠(qu)道(dao)強(qiang)調(tiao)單(dan)品(pin)管(guan)理(li)，做(zuo)大(da)爆(bao)品(pin)，但(dan)好(hao)特(te)賣(mai)是(shi)機(ji)會(hui)采(cai)購(gou)，甚(shen)至(zhi)今(jin)天(tian)都(dou)不(bu)知(zhi)道(dao)明(ming)天(tian)賣(mai)什(shen)麼(me)品(pin)，這(zhe)恰(qia)巧(qiao)符(fu)合(he)現(xian)在(zai)年(nian)輕(qing)人(ren)的(de)消(xiao)費(fei)習(xi)慣(guan)，希(xi)望(wang)能(neng)夠(gou)隨(sui)時(shi)嚐(chang)試(shi)新(xin)品(pin)
，跟(gen)去(qu)餐(can)廳(ting)打(da)卡(ka)
、種草是一個邏輯。

這兩點都不是好特賣事先就預見到的，而是源於市場洞察。

我們請了一個複旦大學人類學係教授的調研團隊，去門店做田野調查，用人類學方式觀察消費者行為，而不是簡單做數據分析和訪談。

最終結論是消費者對好特賣的期待是“隨機驚喜”
，他們來好特賣並不是目的性的，而是期待有驚喜出現
，如果消費者在好特賣逛了半天卻一件新品都沒有買，反而會覺得有些失望。

至於如何把握住這些市場機遇，核心還是在提供低價新品的基礎上，持續為消費者創造驚喜感，滿足他們新的需求。

浪潮新消費：看(kan)來(lai)好(hao)特(te)賣(mai)打(da)造(zao)了(le)一(yi)塊(kuai)更(geng)有(you)容(rong)錯(cuo)率(lv)的(de)土(tu)壤(rang)，去(qu)支(zhi)持(chi)品(pin)牌(pai)創(chuang)新(xin)，一(yi)批(pi)商(shang)品(pin)進(jin)到(dao)好(hao)特(te)賣(mai)以(yi)後(hou)，具(ju)體(ti)是(shi)怎(zen)樣(yang)的(de)流(liu)程(cheng)
？為(wei)什(shen)麼(me)別(bie)的(de)渠(qu)道(dao)提(ti)供(gong)不(bu)了(le)這(zhe)種(zhong)獨(du)特(te)價(jia)值(zhi)？

張寧：第一，好特賣不像其他渠道一樣收陳列費、進場費
，並且沒有賬期

，隻要商品到了好特賣倉庫就打錢
，所有商品到門店後無差別上架，不會對不同品牌做特殊陳列。

如果在這種情況下賣得不好，就能反向證明這個商品的創新點有問題。

第二，好特賣在門店端積累了大量一手銷售數據，我們會把這些信息反饋給創始人，這些數據特殊在
，因為價格已經低到消費者不再考慮其他因素了，這時的商品動銷表現能更真實地反映消費者的買賬程度。

我們每個月有幾十、上(shang)百(bai)萬(wan)消(xiao)費(fei)者(zhe)在(zai)不(bu)斷(duan)提(ti)供(gong)這(zhe)些(xie)數(shu)據(ju)
，這(zhe)些(xie)數(shu)據(ju)和(he)我(wo)們(men)的(de)定(ding)價(jia)邏(luo)輯(ji)也(ye)有(you)關(guan)
，目(mu)前(qian)好(hao)特(te)賣(mai)希(xi)望(wang)把(ba)這(zhe)些(xie)數(shu)據(ju)整(zheng)合(he)，反(fan)饋(kui)給(gei)具(ju)有(you)創(chuang)新(xin)精(jing)神(shen)的(de)品(pin)牌(pai)們(men)。

weishenmehaotemainengweipinpaitigongdutedejiazhi？yinweiwomenyizhidourenkepinpaidejiazhi，qudaosuiranyehuizuochanpin，dandabufenshiduiyijingbeiyanzhengchanpindechengbenzhonggou
，erfeiyuanchuangchuangxin。lingshoudezhenzhengchuangxindonglihaishilaiziyupinpaide。

浪潮新消費：好特賣從原來更多是被動處理尾貨
，到變成主動幫助品牌，為他們提供創新土壤，這種關鍵性的思維轉變是怎樣完成的？

張寧：幫助我們完成這種轉變的一個思考是，究竟是應該等品牌創新失敗後收尾貨，還是應該提前一些，主動參與到創新裏去。

因(yin)為(wei)創(chuang)新(xin)其(qi)實(shi)有(you)很(hen)多(duo)挑(tiao)戰(zhan)
，一(yi)個(ge)實(shi)際(ji)的(de)例(li)子(zi)是(shi)定(ding)量(liang)


，品(pin)牌(pai)做(zuo)一(yi)個(ge)新(xin)品(pin)，第(di)一(yi)次(ci)到(dao)底(di)定(ding)多(duo)少(shao)量(liang)？量(liang)太(tai)少(shao)，渠(qu)道(dao)鋪(pu)貨(huo)都(dou)不(bu)夠(gou)，原(yuan)材(cai)料(liao)價(jia)格(ge)也(ye)降(jiang)不(bu)下(xia)來(lai)，量(liang)太(tai)多(duo)，萬(wan)一(yi)失(shi)敗(bai)，麵(mian)臨(lin)的(de)風(feng)險(xian)也(ye)更(geng)大(da)。

這時候我們就能給品牌提供幫助
，因為可以提供很多數據參考，比如一開始到底定10萬還是20萬箱？好特賣可能會建議品牌定15萬箱

，另外5萬箱幫品牌包掉，為他們多提供一些保障。

現在已經有企業跟好特賣這樣合作了
，未來我們也會強化在B端為品牌方賦能的新定位。

但(dan)可(ke)能(neng)和(he)很(hen)多(duo)人(ren)想(xiang)的(de)不(bu)同(tong)，好(hao)特(te)賣(mai)是(shi)非(fei)常(chang)願(yuan)意(yi)看(kan)到(dao)品(pin)牌(pai)創(chuang)新(xin)成(cheng)功(gong)的(de)，我(wo)們(men)不(bu)會(hui)因(yin)為(wei)商(shang)品(pin)大(da)賣(mai)拿(na)不(bu)到(dao)尾(wei)貨(huo)而(er)苦(ku)惱(nao)

，因(yin)為(wei)我(wo)們(men)想(xiang)要(yao)的(de)是(shi)更(geng)好(hao)的(de)生(sheng)態(tai)，而(er)不(bu)是(shi)單(dan)筆(bi)交(jiao)易(yi)是(shi)否(fou)成(cheng)功(gong)。

3、放下偏見，品牌如何與零售“分解者”共創？

浪潮新消費：未來好特賣會更加重視自己為品牌創新賦能的新價值
、新定位，在你看來如今有多少品牌認識到了這一點？品牌對好特賣的認識還存在著哪些誤區？

張寧：客觀說
，品牌對好特賣的了解還不夠充分，我最近見了不少消費品牌的CEO
，以前他們聽說自己有一批貨出給好特賣
，會覺得既沒賺到錢，又要被破壞市場價格。

但他們聽完我的論述後都很驚訝，因為好特賣能為他們解決兩個之前沒想到的問題。

yishiyangguanghuachuliweihuo

，yiwangzhengyizhiyanbiyizhiyandichuliweihuobingbushijianhaoshi
，ruguowuxuliutongdaogegezhongduan
，jiyaomianlinpinkongwenti
，youyaomianduijiapanhunluandejumian。

但品牌直接將尾貨送到好特賣反而更省心，因為我們大部分品3周內就銷售完了
，而且直接麵向C端。

對品牌來說，相較於以往尾貨處理方式帶來的種種麻煩，還不如在好特賣線下破圈，甚至還能培養新用戶，因為線下流量更精準。

二是沒想到以後的創新的確可以與好特賣合作，我們積累了大量動銷、消費者評價等數據
，如果這些數據能開放給品牌的創新團隊，甚至品牌直接在好特賣做試銷，都是未來好特賣能夠和品牌共創的地方。

浪潮新消費：現xian在zai好hao特te賣mai門men店dian裏li可ke以yi看kan到dao很hen多duo美mei妝zhuang品pin牌pai，美mei妝zhuang比bi較jiao重zhong視shi品pin牌pai價jia值zhi，以yi前qian他ta們men很hen少shao會hui做zuo可ke能neng有you損sun自zi己ji品pin牌pai定ding位wei的de行xing為wei。今jin年nian您nin也ye受shou邀yao參can加jia了le美mei妝zhuang行xing業ye論lun壇tan，好hao特te賣mai是shi如ru何he獲huo得de美mei妝zhuang品pin牌pai認ren可ke的de
？

張寧：很多美妝品牌為了維持形象、baochijiagewending
，duiweihuodechuantongchulifangshishizhijiexiaohui
，huozhezuodianshangzengpin，danhenduopinhaizhidezuihouyicihexiaofeizhejianmiandejihui，zheyeshihaotemainengbangzhudaotamendedifang。

同時我們也和一些規模比較大的外國美妝品牌合作，並且是拿貨價很低，為什麼他們願意跟好特賣合作？因為在好特賣有接近70%的消費者是第一次買這些品牌，我們是在幫助品牌獲新。

未來會應該有更多品牌放下過往的偏見，正確認識到好特賣在整個零售流通體係中的“分解者”定位。

1、從產品到渠道
，軟
、硬折扣擴展有何本質不同？

浪潮新消費：guoquliangnianyingzhekoukuaisujueqi
，yixietoubupinpaiyezaixiachenshichangpaomaquandi，jiasubenxiangwandian
，haotemaishizhekouxingyedexianxingzhe
，nimenruhemianduizhezhongpaishandaohaidequdaobiange
？

張寧：硬折扣和軟折扣的本質邏輯不同，硬折扣要做單品管理，希望每個SKU都是爆款

，一旦某個品動銷不好，就快速淘汰
，再上一款新的補位，同時希望每個單品都有複購。

但好特賣做不到，我們收尾貨的時候，量是不穩定的，不能保證每一批貨都能全部鋪到900家門店裏
，因此很難做樂高式地快速疊加
，所以我們是千店千麵，任何兩家店的貨盤都不一樣。

而且好特賣的算法在配貨時，不完全是有什麼就賣什麼，因為不同地區的消費者組成也不同
，所以不同地區的貨盤結構也不一樣。

chulemoshi，haotemaihelingshiliangfandianhaiyouyigekanbujiandefenjiexian，womenyiyierxianweizhu
，waijiashaoliangdesanxianchengshi
，lingshiliangfandiangengduohaishiyixiachenshichangweizhu
，yinweibaipailingshizaixiachenshichangkeyiweixiaofeizhetigongzugoudejingxigan。

但好特賣的消費者更認可品牌，我們的一個理想場景是，家長帶孩子來好特賣，小朋友隨便挑也很放心，因為都是品牌商品。

浪潮新消費：對比那些馬上萬店的同行們

，好特賣如今隻有900多家店，你們在擴張上有自己的節奏
，未來怎麼看待和把控規模這件事
？

張寧：的確，零食量販店的規模在呈幾何倍數增長，但好特賣並不著急
，我們每年的擴張目標是50-100%
，去年我們從500家店到800家，今年可能會到1000-1300家店。

但做企業沒有大的夢想也不行，現階段我們希望能先穩健地拓展到2000-3000家，保證在一二線城市核心商圈有足夠高的密度。

浪潮新消費：之zhi前qian也ye有you投tou資zi人ren質zhi疑yi好hao特te賣mai依yi托tuo商shang場chang流liu量liang
，其qi實shi沒mei有you流liu量liang的de主zhu導dao權quan，適shi合he的de商shang場chang資zi源yuan也ye比bi較jiao有you限xian，你ni如ru何he看kan待dai這zhe種zhong判pan斷duan？好hao特te賣mai又you是shi怎zen樣yang去qu破po局ju的de？

張寧：中國的主流商場有3000多個，我們挑2000多duo家jia開kai店dian問wen題ti不bu大da。今jin天tian有you很hen多duo商shang場chang願yuan意yi讓rang好hao特te賣mai進jin到dao一yi樓lou，以yi前qian是shi做zuo不bu到dao的de，當dang然ran也ye是shi在zai二er三san線xian城cheng市shi
，類lei比bi名ming創chuang和he屈qu臣chen氏shi，我wo們men覺jiao得de好hao特te賣mai有you機ji會hui做zuo到dao和he他ta們men規gui模mo相xiang近jin。

至於人流，第一，好特賣的選址都在商場的人流主幹道上
，雖然我們自認為並不是超級引流的品牌
，但無論哪個時段，好特賣基本都是商場裏人最多的店。

第二，商場人流更多來自於剛需品，非剛需消費很難成為集中的流量目的地。但(dan)從(cong)數(shu)據(ju)端(duan)看(kan)，好(hao)特(te)賣(mai)其(qi)實(shi)在(zai)持(chi)續(xu)創(chuang)造(zao)非(fei)常(chang)穩(wen)定(ding)的(de)人(ren)流(liu)
，因(yin)為(wei)單(dan)店(dian)營(ying)業(ye)額(e)每(mei)年(nian)都(dou)在(zai)漲(zhang)，一(yi)直(zhi)有(you)大(da)量(liang)新(xin)客(ke)加(jia)入(ru)
，說(shuo)明(ming)我(wo)們(men)有(you)一(yi)定(ding)的(de)流(liu)量(liang)吸(xi)引(yin)力(li)。

第三，好特賣和商場在人流上是互補的


，商shang場chang並bing不bu會hui覺jiao得de我wo們men拿na了le他ta的de流liu量liang，為wei什shen麼me
？因yin為wei商shang場chang給gei我wo們men的de租zu金jin雖sui然ran不bu是shi最zui低di，但dan相xiang對dui其qi他ta業ye態tai來lai講jiang也ye不bu高gao，如ru果guo不bu是shi認ren可ke好hao特te賣mai的de引yin流liu能neng力li

，也ye不bu會hui給gei我wo們men這zhe種zhong待dai遇yu。

2、為何開放加盟，如何做好加盟的價值管控？

浪潮新消費：去(qu)年(nian)好(hao)特(te)賣(mai)首(shou)次(ci)全(quan)國(guo)官(guan)宣(xuan)放(fang)開(kai)加(jia)盟(meng)，是(shi)否(fou)意(yi)味(wei)著(zhe)你(ni)們(men)準(zhun)備(bei)好(hao)
，到(dao)了(le)可(ke)以(yi)開(kai)始(shi)加(jia)速(su)的(de)階(jie)段(duan)？是(shi)因(yin)為(wei)看(kan)到(dao)了(le)怎(zen)樣(yang)的(de)環(huan)境(jing)變(bian)化(hua)和(he)契(qi)機(ji)，才(cai)促(cu)使(shi)你(ni)們(men)決(jue)定(ding)放(fang)開(kai)加(jia)盟(meng)
？

張寧：第一，我們內部認為一個好的品牌做加盟，前提是單店模型必須成熟，好特賣開了500家直營店，關店率很低，很多奶茶店加盟說3-6個月回本，我們15-18個月回本，也是比較正常的節奏
，財務模型相對比較健康。

因此這個時候我們才決定放開加盟，模式也是以品牌方直接經營為主。

第二，數字化時代加盟比以前更方便了，加盟商和直營幾乎沒有區別，甚至他們更積極。

因為所有管理全是數字化的，不僅不可能存在以往加盟商飛單
、自采等問題，甚至連加盟商有一箱貨在倉庫放了兩天沒有動銷，我們都能及時提醒他上架。

第di三san
，好hao特te賣mai自zi己ji的de精jing力li和he資zi源yuan是shi有you限xian的de，但dan市shi場chang上shang有you許xu多duo專zhuan業ye的de加jia盟meng商shang，一yi些xie加jia盟meng商shang自zi己ji有you一yi兩liang百bai家jia店dian鋪pu
，他ta們men對dui當dang地di市shi場chang的de非fei常chang了le解jie，在zai選xuan址zhi上shang也ye有you優you勢shi。

如果單靠好特賣自己，建立這樣的優勢需要投入大量時間，因此我們選擇與這些有實力的加盟商合作，借他們的經驗和資源實現共贏。

第di四si，從cong社she會hui分fen工gong的de角jiao度du看kan，我wo們men希xi望wang打da造zao一yi個ge更geng輕qing量liang的de公gong司si
，而er不bu是shi重zhong資zi產chan企qi業ye
，未wei來lai我wo們men可ke能neng隻zhi專zhuan注zhu於yu數shu字zi化hua
，其qi他ta業ye務wu都dou可ke以yi外wai包bao。

muqian，womenyijingjiangcangkuhewuliuwaibao，erqiemeiyouzijiancangkuhuowuliutuandui
，yinweiyikaoshuzihuaguanli，yijingbuxuyaozijiquzuozhexiejichusheshidejianshele。

浪潮新消費：當時做出開放加盟的決定有過糾結嗎？你們根據什麼來最後確定決策的？

張寧：我們在決定放開加盟前做了一段時間測試，發現財務模型還不錯
，所以也沒有過糾結。

rangwomenjingxideshi，zaimeizuoshenmetuiguangdeqingkuangxia
，jiamengshangzijijiuzhaolaile，erqieyiyuanhengao
，yinweihenduojiamengshangzaizijidechengshishangchanglifaxianwomenshengyihao
，jiuzhudonglaizixun。

在試著開了一家店後
，發現雖然毛利低，但是銷售額不錯
，財務模型也轉得過來

，於是也願意再開第二、第三家店。

浪潮新消費：好hao特te賣mai開kai放fang加jia盟meng剛gang好hao一yi年nian，最zui近jin又you推tui出chu了le單dan店dian合he夥huo加jia盟meng模mo式shi
，市shi場chang上shang也ye有you一yi些xie誤wu解jie
，質zhi疑yi好hao特te賣mai在zai管guan理li上shang有you不bu足zu之zhi處chu，甚shen至zhi說shuo放fang開kai加jia盟meng是shi“割韭菜”，好特賣放開加盟後真實的情況是怎樣的？

張寧：guanyuzhiyi
，womenzijiganjiaohaihao，yinweilaizixunjiamengderenluoyibujue。zhiyuguanli
，haotemaiyizhixiangkaoshuzihuaquzuoyijiagongsi，zhifuzezuohaogongyingshangshuzihuahemendiandeshuzihuaguanlijiukeyile。

我們也希望能把一些重資產的店轉出去
，精簡自有團隊，未來我們可以是大品牌
、有較大規模，但同時也可以是一個小公司。

浪潮新消費：在放開加盟後，有什麼樣的服務和保障機製來保證加盟商的利益？從而更好維護住好特賣的底盤
？

張寧：要做加盟肯定要讓加盟商賺錢，做不到這點就是割韭菜
，好特賣的單店合夥人除了交保證金以外不需要任何投入，裝修
、房租等等都是公司負責，甚至保證金也會退還，這在機製上就決定了不可能有“割韭菜”的情況。

浪潮新消費：在這一年放開加盟後
，和加盟商接觸下來，得到了哪些新的認知和意料之外的收獲？

張寧：最大的感觸是大家的生意都不好做，所以我們才會放開加盟
，如果生意好做
，可能我們還得打廣告去招加盟商。

一yi個ge驚jing喜xi在zai於yu，我wo們men招zhao商shang並bing沒mei有you花hua什shen麼me成cheng本ben
，因yin為wei靠kao的de都dou是shi口kou碑bei，比bi如ru一yi個ge原yuan來lai做zuo服fu裝zhuang的de加jia盟meng商shang開kai了le好hao特te賣mai
，回hui去qu給gei他ta的de代dai理li商shang朋peng友you一yi宣xuan傳chuan，就jiu有you一yi幫bang新xin的de加jia盟meng商shang來lai了le。

但我自己是想看到商業更加繁榮的，這對生態裏的每個夥伴有益，好特賣把自己比作行業裏的“禿鷲”，但就算是禿鷲在沙漠也沒法存活，隻有在森林裏才能活得更好。

舉(ju)個(ge)例(li)子(zi)，現(xian)在(zai)女(nv)裝(zhuang)不(bu)好(hao)做(zuo)，商(shang)場(chang)裏(li)女(nv)裝(zhuang)一(yi)層(ceng)就(jiu)算(suan)商(shang)鋪(pu)再(zai)便(bian)宜(yi)我(wo)們(men)也(ye)不(bu)敢(gan)去(qu)，因(yin)為(wei)沒(mei)有(you)人(ren)流(liu)。所(suo)以(yi)想(xiang)加(jia)盟(meng)好(hao)特(te)賣(mai)的(de)人(ren)很(hen)多(duo)貌(mao)似(si)是(shi)驚(jing)喜(xi)，但(dan)我(wo)們(men)其(qi)實(shi)並(bing)不(bu)想(xiang)看(kan)到(dao)這(zhe)樣(yang)的(de)情(qing)況(kuang)，反(fan)而(er)是(shi)希(xi)望(wang)大(da)家(jia)能(neng)一(yi)起(qi)把(ba)整(zheng)個(ge)生(sheng)態(tai)做(zuo)起(qi)來(lai)。

1
、軟折扣的關鍵門檻是定價能力

浪潮新消費：shichangshangzongyourenbayingzhekouheruanzhekouquzuoduibi
，danzhelianggemoshidedicengluojiyouhendaqubie
，yeyouruanzhekouwanjiazuoguoyixieyingzhekoudechangshi，birushaoliangdeziyoupinpai。

你們和硬折扣處於一種什麼樣的關係狀態？從他們身上的成長觀照自身，可以學習和啟發到一些什麼？

張寧：軟折扣賽道體量沒有硬折扣那麼大，無法像零食量販店一樣容納這麼多玩家，也從側麵證明軟折扣的稀缺和高壁壘性。

有很多人想入場軟折扣，但這個行業的一個門檻是定價能力，在二三十家店的時候還能用Excel定價，但隻要到了50家以上

，如果沒有算法支持
，是無法做好定價、定量和配貨的
，好特賣也是花了很多精力才建立起了這個能力。

目前也有一些做軟折扣的往硬折扣轉

，但是在一二線城市的商場裏做硬折扣很累，因為硬折扣的毛利在20%以下，商場在租金、裝修上的要求很高，單店模型很難跑通，這也是軟折扣玩家轉硬折扣很難真正跑出來的原因。

硬折扣能迅速擴大規模是有道理的，因為單店模型是對的，租售比和人工成本相對較低，18-20個點左右的毛利能支撐生意持續運行。

但目前這個賽道最大的挑戰是競爭過於激烈，一條街上往往能看到3-4個品牌開店，還是處在流血換規模的階段，但也沒有辦法
，因為誰都不想下牌桌。

浪潮新消費：對比美國、日本等成熟市場，您覺得今天中國的折扣模式還處在怎樣的發展階段，從它們身上可以借鑒一些什麼？

張寧：中國的商業發展速度很快

，走得不是日本美國等市場的發展路徑
，這裏麵有一些值得研究的對比。

第一
，相比日本，今天中國的線下商業已經不再熱鬧了，好特賣不去三四線以下市場，也是因為三線以下城市的商場缺乏人流。

如(ru)果(guo)進(jin)了(le)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)，我(wo)們(men)商(shang)場(chang)店(dian)的(de)模(mo)型(xing)要(yao)向(xiang)街(jie)邊(bian)店(dian)轉(zhuan)型(xing)，可(ke)一(yi)旦(dan)做(zuo)街(jie)邊(bian)又(you)要(yao)麵(mian)臨(lin)零(ling)食(shi)量(liang)販(fan)店(dian)的(de)競(jing)爭(zheng)，因(yin)此(ci)目(mu)前(qian)我(wo)們(men)還(hai)是(shi)先(xian)做(zuo)好(hao)一(yi)二(er)線(xian)城(cheng)市(shi)的(de)基(ji)本(ben)盤(pan)。

第二，日美市場的外賣
、到家等O2O業態沒有國內發達，線上破價也沒有國內力度大
，他們的線下零售還有空間耐心地追求效率。

因此他們的線下市場我們也學不來，如果按照日本模式在國內做線下，可能還沒起來就沒了，單單一個外賣可能就把你打敗了。

當然我們也在學習日本的商業，但更多關注的是消費者行為和消費時代的變遷，不見得一定要學習他們的方法論。

大家都說好特賣是中國的唐吉訶德
，其實有很多不同，唐吉訶德單店幾千平，我們連1/10都不到，為什麼我們不做大店？

因為沒日本市場那麼多客流，今天中國的消費者變得更“懶”了

，不願意再去逛大店
，這也是消費行為變遷的直觀體現。

2、數智化時代，如何用算法保證動銷速率
？

浪潮新消費：今天的AIshigedaqushi，erhaotemaidetebiezhichuzaiyu，nimenqishishiyijiapizhelingshouwaiyidekejigongsi，congyikaishijiuhenzhuzhongshuzihuagongjuzaigongyingliandengfangmiandeyingyong
，zhezhongsiluyikaishishizenyangxingchengde？

張寧：這種思路來自於好特賣的CEO

、合夥人都認識到了管理的惰性，我們認為未來公司的管理應該是靠數字化實現的
，而不是由個別幾個管理者來做的。

zaisuanfashangweichengshushi，womengengyilaizhidu，birumaishouzhidu
，maishoudegongzuoyoudianxiangzijizaihaotemaizuoweihuoshengyi，tamenjiegongsideqianjinhuohouchushou
，ruguoshangpinzhixiao，maishouxuyaozijichengdanchengben。

但dan僅jin靠kao人ren治zhi的de組zu織zhi存cun在zai弊bi端duan，因yin為wei總zong會hui有you無wu法fa解jie決jue的de問wen題ti出chu現xian，比bi如ru買mai手shou進jin了le一yi款kuan從cong沒mei賣mai過guo的de品pin
，應ying該gai如ru何he定ding價jia？這zhe時shi候hou就jiu需xu要yao算suan法fa的de支zhi持chi了le。

所以我們很早就開始探索數字化，而且重點研究如何靠數字化方式替代關鍵管理崗的決策，其中最重要的問題就是定價。

為(wei)什(shen)麼(me)這(zhe)件(jian)事(shi)隻(zhi)靠(kao)人(ren)力(li)做(zuo)不(bu)好(hao)？因(yin)為(wei)尾(wei)貨(huo)沒(mei)有(you)固(gu)定(ding)的(de)市(shi)場(chang)價(jia)格(ge)，隻(zhi)與(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)願(yuan)意(yi)支(zhi)付(fu)的(de)金(jin)額(e)有(you)關(guan)，如(ru)果(guo)還(hai)是(shi)依(yi)賴(lai)於(yu)簡(jian)單(dan)的(de)人(ren)治(zhi)或(huo)者(zhe)買(mai)手(shou)製(zhi)，我(wo)們(men)很(hen)難(nan)成(cheng)為(wei)一(yi)家(jia)偉(wei)大(da)的(de)企(qi)業(ye)。

因此我們必須構建數字化中台，才能對前端門店和後端供應鏈實現更有效率地管理。

浪潮新消費：今天好特賣在數字化的應用上做到了哪種程度
？目前在AI等方麵比別人領先在什麼地方

？

張寧：從數據上看，在靠人定價的階段
，好特賣整體滯銷水平在2-3個點
，有了算法以後則是6‰
，不到1%。

這(zhe)保(bao)證(zheng)了(le)企(qi)業(ye)利(li)潤(run)的(de)核(he)心(xin)來(lai)源(yuan)，如(ru)何(he)理(li)解(jie)
？一(yi)批(pi)貨(huo)到(dao)好(hao)特(te)賣(mai)來(lai)，需(xu)要(yao)考(kao)慮(lv)的(de)因(yin)素(su)非(fei)常(chang)複(fu)雜(za)，比(bi)如(ru)總(zong)量(liang)，效(xiao)期(qi)剩(sheng)餘(yu)多(duo)少(shao)等(deng)等(deng)，我(wo)要(yao)把(ba)這(zhe)些(xie)貨(huo)用(yong)一(yi)個(ge)定(ding)價(jia)全(quan)部(bu)買(mai)進(jin)，所(suo)以(yi)成(cheng)本(ben)控(kong)製(zhi)非(fei)常(chang)關(guan)鍵(jian)。

這個過程中，我們相信機器和算法得到的價格，目前1%以內的滯銷率也比較健康
，因為0並不是好事，代表係統太保守，不願意犯錯。

同時我們也給加盟商承諾了這個滯銷率，是因為算法在定價中起的作用，我們才敢給加盟商兜底。

算法在前端管理上也可以執行一些關鍵動作

，比如每家店商品的效期提醒，這件事靠人力也是做不到的，但交給算法中台就很容易。

一批貨到了門店，如果實時動銷速率提示有滯銷風險，算法中台會及時提醒店長
，從而相應做出調整。

浪潮新消費：在算法上的長期投入給好特賣帶來的長期複利是什麼
？未來怎麼繼續放大這部分的特殊價值？

張寧：算法給好特賣帶來的一個獨特優勢是全新的定價邏輯
，不以生產成本為依據，隻與消費者的支付意願有關。

我們常說零售要以消費者視角思考
，但大部分零售渠道做不到，因為還停留在收後台毛利的階段，毛利率足夠就可以上架賣。

但好特賣的定價邏輯反映的是，消費者究竟願意花多少錢買一件商品，這一點未來在消費者洞察上會有更大的長期價值。

浪潮新消費：在AI和算法上投入的大小和深度，你認為會對整個折扣零食行業帶來什麼樣的分化？

張寧：好特賣未來的價值在於，我們的算法不是純粹為了提升效率的，它是一個創新型算法，更有創造力。

提升效率的算法比較好做，因為隻需要根據貨品的過往動銷就能知道這個品表現如何
，隻要數據足夠精準就可以做到這種程度。

danhaotemaidesuanfazuolehenduojiashe
，youhenduochuangxin，yinweijingchangyudaoconglaimeiyoumaiguodepin，erqiemaiwanhoukenengyemeiyouxiayipile，zhezhongnengligengjiejinrenleidesikaomoshi。

為什麼好特賣能做出這樣的創新
？因為傳統渠道沒有這個場景
，它的單品管理邏輯不需要這樣的算法。我們也是發現好像隻有AI能解決這個問題，才在這一點上持續投入的。

未來這種能力能不能拓展到其他品類和領域，也是我們一直會關注的問題。