文：刀小刀
來源：火鍋餐見（ID：hgcj6666）
最近，成都一家菜市場火鍋在網絡上爆火，各路達人探店，各路專家拆解，各路吃貨打卡，而所有傳播的核心點是——
它真的是菜市場。
一進門，先看見兩個大鍋，一鍋牛油、一鍋料，煙氣直竄，鮮紅至極；向裏走，各類蔬菜、肉類、海鮮、河鮮、鹵菜、現xian撕si的de毛mao肚du和he千qian層ceng肚du，琳lin琅lang滿man目mu，有you的de廚chu師shi在zai手shou起qi刀dao落luo地di切qie肉rou，有you的de廚chu師shi則ze在zai細xi細xi地di剝bo蔬shu菜cai，逢feng到dao有you顧gu客ke來lai，門men迎ying會hui問wen在zai店dian裏li吃chi，還hai是shi在zai家jia吃chi。
如果回家吃，則由顧客去店裏挑選食材、購買底料，結賬出門去；如果在店裏吃，顧客挑選後，則交於服務員加工，而後端上來。無論是稱重，還是加工，操作基本都在顧客眼皮子底下，以示童叟無欺。該火鍋店的蔬菜檔、鮮(xian)肉(rou)檔(dang)以(yi)及(ji)炒(chao)飯(fan)和(he)炒(chao)牛(niu)油(you)的(de)檔(dang)口(kou)都(dou)很(hen)惹(re)眼(yan)，顧(gu)客(ke)一(yi)望(wang)而(er)知(zhi)，所(suo)有(you)菜(cai)品(pin)也(ye)都(dou)新(xin)鮮(xian)可(ke)見(jian)，比(bi)任(ren)何(he)菜(cai)單(dan)都(dou)有(you)說(shuo)服(fu)力(li)，而(er)且(qie)顧(gu)客(ke)挑(tiao)選(xuan)時(shi)，是(shi)稱(cheng)重(zhong)計(ji)費(fei)，有(you)點(dian)自(zi)選(xuan)火(huo)鍋(guo)的(de)意(yi)思(si)。一(yi)切(qie)可(ke)視(shi)化(hua)，無(wu)形(xing)中(zhong)增(zeng)加(jia)了(le)顧(gu)客(ke)的(de)信(xin)任(ren)度(du)，而(er)且(qie)菜(cai)市(shi)場(chang)的(de)場(chang)景(jing)也(ye)極(ji)有(you)煙(yan)火(huo)氛(fen)圍(wei)，尤(you)其(qi)是(shi)炒(chao)製(zhi)牛(niu)油(you)的(de)時(shi)候(hou)，香(xiang)氣(qi)衝(chong)天(tian)，幾(ji)條(tiao)街(jie)外(wai)都(dou)能(neng)聞(wen)見(jian)。最早，將火鍋店打造成菜市場場景，菜品的陳列感，讓人身臨其境，顧客推著小推車選購，屬於自選模式的一種。這類菜市場火鍋（也叫市集火鍋，超市火鍋和便利店火鍋也屬此範疇），將淨菜打包放好，明碼標價，由顧客挑選。憑借海量的SKU，給了顧客無窮的選擇空間，同時也給自己帶來了無盡的煩惱，即是，產品太多，浪費太大，資金流通笨重，如果SKU少，雖然船小好調頭，但也不能稱其為菜市場火鍋了——你見過有多少菜市場，隻有幾十種菜來著？第二類，則是將火鍋店搬進菜市場，或在菜市場隔壁開店，顧客買好菜，拿到店裏麵吃，這麼整，如果鍋底太便宜，基本沒啥錢掙，但鍋底太貴的話，顧客又接受不了，很矛盾。第三類，則是開頭提到的模式，將菜市場嵌套到火鍋裏，顧客想吃少稱多少，做到了真正的豐儉由人，而且產品可視化。不過，有業內人士分析，這類模式也綜合了以上兩種的缺點。一旦菜品品類少，就會跟顧客感知中的菜市場有差異，一旦多，就會造成浪費和壓資金；如(ru)果(guo)定(ding)價(jia)與(yu)普(pu)通(tong)菜(cai)市(shi)場(chang)一(yi)樣(yang)，餐(can)廳(ting)幾(ji)乎(hu)就(jiu)沒(mei)什(shen)麼(me)利(li)潤(run)，如(ru)果(guo)定(ding)價(jia)高(gao)於(yu)普(pu)通(tong)菜(cai)市(shi)場(chang)，哪(na)怕(pa)一(yi)點(dian)點(dian)，顧(gu)客(ke)就(jiu)會(hui)嫌(xian)貴(gui)，因(yin)為(wei)顧(gu)客(ke)對(dui)標(biao)的(de)不(bu)是(shi)火(huo)鍋(guo)店(dian)菜(cai)品(pin)價(jia)格(ge)，而(er)是(shi)菜(cai)市(shi)場(chang)價(jia)格(ge)。可見，如果不從田間地頭直接拉、餐廳要養活這麼多人，還想有利潤，很難。菜市場火鍋還有沒有更好的模式？目前來看，基本沒有。從以上三種菜市場火鍋模式來看，核心問題是“價格”和“SKU”。關於價格，火鍋餐見曾多次發文，報道各大火鍋品牌降價的消息，顧客對價格也越來越敏感，不止是火鍋，而是針對所有在座的各位；不止是國內，全球都一個樣。5月底，美聯儲發布《褐皮書》說，自4月以來，美國經濟在大部分地區以“輕微或溫和”的速度增長，消費者抵製了價格上漲。零售支出持平或略有上升，反映出消費者的可自由支配支出減少以及對價格的敏感度增加。有老外專家沉痛地指出，“總體前景變得更加悲觀，不確定性上升和下行風險加大。”經濟學理論中，有個概念叫“價格敏感度”，意思是，由於價格變動，引起的產品需求量的變化，有的是價格高了，需求少了；有的是價格低了，需求多了；排列組合一下，也有高價格、高需求的，也有低價格、低需求的。價格敏感度往往會讓企業做出錯誤的營銷策略，最常見的是，餐廳以為顧客不來，是價格太高所致，於是瘋狂降價；競爭對手也繼而效仿，打起價格戰。實際上，價格敏感度的成因很多，諸如產品的重要程度、產品的用途多少、產品的獨特性、品牌、產品價格的可比性，替代品的多少等等。前段時間，日本路易威登官網上，LV的售價統一上調7%至10%，許多熱門款式漲價在1萬到3萬日元不等；漲價前夕，東京的各大LV店迎來了排隊高峰。還有前段時間麥當勞的限量版兒童對講機，本來是套餐加38送一個，結果二手市場的售價，從10元以內到超過500元不等，竟還有黃牛在炒，究其原因，在於“限量發售50萬套”的稀缺性，這也是麥當勞屢試不爽的獨門絕技。如ru果guo站zhan到dao顧gu客ke的de角jiao度du去qu看kan，單dan從cong價jia格ge區qu分fen，在zai吃chi菜cai市shi場chang火huo鍋guo和he在zai菜cai市shi場chang買mai了le菜cai回hui家jia吃chi火huo鍋guo，優you劣lie優you勢shi一yi目mu了le然ran，因yin為wei替ti代dai品pin太tai多duo，火huo鍋guo店dian基ji本ben不bu具ju備bei優you勢shi。菜市場火鍋如此，所有火鍋亦如此，當然，這隻是從價格角度考慮，不考慮氛圍、場景和情緒價值這些感覺上的東西。所以，如果你的產品力不夠強悍，你隻能在這些“感覺上”下功夫；如果營造不出感覺來，你得從供應鏈上下功夫。這兩年，零食折扣超市大起，且專挑2000平左右的超市下手——開在其隔壁，以搶奪流量。這就導致原本盈利的超市散稱區，業績下滑70%，以至很多超市倒閉；眼看流量下滑，零食折扣店也在清倉一波後，隨之搬走，繼續尋找“獵物”。其做法令很多超市老板“深惡痛絕”，卻也無可奈何，因為零食折扣店的折扣，不是軟折扣(靠階段性放棄毛利做價格競爭)，而是硬折扣，是通過減少流通環節和優化銷售效率來打折扣。超市的零食定價高，並非因為自身毛利高所致，而是因為供應商賬期+貨架出租費+1~2級的經銷商，如此就會產生流通環節低效，繼而導致定價高。但零食折扣店則是總部統采，隻拿返點，不加價，直供門店。火鍋行業也是如此，如果一道食材經過層層盤剝，價格永遠都打不下來，開到菜市場也不行。價格將在很長一段時間內影響火鍋行業，由於價格敏感度的存在，很多火鍋老板仍將持續做出錯誤決策。而正確做法則是，去調研顧客，去研究消費者的價格消費心理，他們為什麼選擇你、為什麼不選擇你，對於你的產品定價，他們的真實感知究竟是什麼？他們需要你提供怎樣的產品和情緒價值？另外，還要仔細思索你的產品供應鏈，流通效率到底高不高？可替代性大不大？
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