01

千島湖：景區裏的工廠

上個月
，我開啟了探訪中國標杆企業之旅。第一站就來到了千島湖。

千島湖作為景區大家都很熟悉，它還有個別名叫新安江水庫，約580平方千米的麵積，蓄水量可達178億立方米。這裏的水質達到國家一級標準，可以說是國內最好的水源地之一。

在千島湖還藏著農夫山泉的數座工廠。我們探訪的是其中的農夫山泉茶園工廠。在水下45米深處
，湖水被源源不斷地輸送到工廠裏，經過10多道嚴苛的生產工藝，最終變成了貨架上的天然水。

千島湖是農夫山泉最早的水源地，1996nian，nongfushanquandediyizuogongchangjiuzaiqiandaohupanjianli。jinjinian

，pingzhuangshuixingyebuduanyongxianchuxinwanjia
，ernongfushanquanyijiushihuojiashangdeyingtonghuo
，laolaozhanjuzhexiaofeizhedepinleixinzhi，yechengweihoulaizhebuduanzhuizhumofang

，queyouraobukaide“大山”。

外wai界jie偏pian向xiang把ba它ta的de成cheng功gong歸gui於yu營ying銷xiao，但dan在zai我wo看kan來lai
，沒mei有you產chan品pin基ji礎chu的de營ying銷xiao就jiu像xiang沒mei有you根gen的de大da樹shu

，表biao麵mian看kan起qi來lai越yue茂mao盛sheng，實shi則ze越yue容rong易yi倒dao。農nong夫fu山shan泉quan能neng長chang期qi占zhan據ju市shi場chang頭tou部bu的de秘mi密mi，其qi實shi藏zang在zai千qian島dao湖hu的de湖hu水shui裏li。

02

產品至上：堅守初心的水源革命

每一個看似簡單的成功背後

，都擁有不可複製的核心競爭力。尤其在高迭代、充分競爭的包裝飲用水賽道，找到自己的護城河尤為重要。

水這個產品，既簡單，也最複雜。簡單在於產品本身的純粹性，但也正因為這點，使它成為最難創新的品類之一。

zaitongzhihuayanzhongdebaozhuangshuishichang，ruhezhaodaozijideshengtaiwei？zaizhizaoyingxiaoxuetouhehuiguichanpinbenshenzhijian，nongfushanquanxuanzelehouzhe，jiangyinyongshuidechayihuazuodaojizhi
，congerzaichanpinpinzhishangzuodaozhenzhengdechayihua。

第一步，就是尋找水源地。

作為農夫山泉最早的水源地，千島湖工廠對取水深度、水的溫度、pH值zhi都dou有you嚴yan格ge要yao求qiu。在zai千qian島dao湖hu其qi中zhong一yi個ge取qu水shui扣kou的de小xiao島dao上shang，住zhu著zhe一yi位wei老lao爺ye爺ye，他ta常chang年nian守shou護hu著zhe這zhe片pian水shui源yuan。同tong樣yang孤gu獨du的de守shou望wang者zhe在zai農nong夫fu山shan泉quan並bing不bu少shao見jian。農nong夫fu山shan泉quan紀ji錄lu片pian《一個你從來不知道的故事》中，我們看到農夫山泉的水源勘探師，或常年徒步在零下30度的原始森林腹地，或要走上百公裏山路，隻為勘探水源。農夫山泉堅信，什麼樣的的水源孕育什麼樣的生命，保證環境和水源的優質是頭等大事。

和水源需要追蹤檢測一樣，工廠的選址也要經過多年的考察、追蹤
、論lun證zheng和he嚴yan格ge第di三san方fang環huan保bao評ping估gu。建jian廠chang不bu僅jin需xu要yao尊zun重zhong自zi然ran環huan境jing
，位wei置zhi因yin素su也ye注zhu定ding了le工gong程cheng風feng險xian性xing倍bei增zeng。比bi如ru在zai峨e眉mei山shan工gong廠chang建jian設she中zhong，工gong廠chang選xuan址zhi在zai一yi片pian荒huang地di
，土tu層ceng淺qian而er貧pin瘠ji，土tu層ceng下xia麵mian是shi巨ju大da的de花hua崗gang岩yan漂piao石shi和he孤gu石shi，工gong廠chang所suo在zai的de區qu域yu甚shen至zhi連lian像xiang樣yang的de平ping地di都dou沒mei有you
，建jian廠chang的de第di一yi批pi建jian材cai是shi用yong騾luo馬ma隊dui一yi批pi一yi批pi運yun送song上shang去qu的de。

而峨眉山一年有近280天是陰雨天
，地基土方工程一下雨隻能停工。在天氣和地形的雙重影響下，峨眉山工廠建設花了整整六年的時間。

和(he)城(cheng)市(shi)周(zhou)邊(bian)建(jian)造(zao)工(gong)廠(chang)和(he)倉(cang)儲(chu)基(ji)地(di)，通(tong)過(guo)過(guo)濾(lv)自(zi)來(lai)水(shui)即(ji)可(ke)完(wan)成(cheng)產(chan)品(pin)生(sheng)產(chan)的(de)純(chun)淨(jing)水(shui)生(sheng)產(chan)不(bu)同(tong)
，從(cong)開(kai)啟(qi)水(shui)源(yuan)尋(xun)找(zhao)的(de)那(na)一(yi)天(tian)開(kai)始(shi)
，農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)就(jiu)走(zou)上(shang)一(yi)條(tiao)漫(man)漫(man)長(chang)路(lu)。

所謂的差異化戰略
，就是要有別人難以模仿的優勢。但在商業競爭裏，模仿、甚至抄襲都是司空見慣的。一個新的模式出來，馬上就會被複製。那究竟什麼才成為企業真正獨有的優勢
？我(wo)認(ren)為(wei)是(shi)長(chang)期(qi)主(zhu)義(yi)的(de)價(jia)值(zhi)觀(guan)。是(shi)企(qi)業(ye)願(yuan)不(bu)願(yuan)意(yi)做(zuo)一(yi)些(xie)短(duan)期(qi)看(kan)來(lai)低(di)回(hui)報(bao)

，但(dan)長(chang)期(qi)能(neng)產(chan)生(sheng)複(fu)利(li)的(de)事(shi)。這(zhe)也(ye)是(shi)企(qi)業(ye)成(cheng)為(wei)網(wang)紅(hong)還(hai)是(shi)長(chang)紅(hong)的(de)底(di)層(ceng)原(yuan)因(yin)。

農夫山泉找水源、鋪水管
、建廠這一係列重資產的投入，看起來是一種慢功夫和笨功夫。但正是這種基於長期主義的戰略規劃，使之難以被模仿。

再舉一個例子。農夫山泉入局農業是在2007年，當時沒有經驗的農夫山泉，一心想在贛南種出好橙子，最初把橙園選址在丘陵地帶。這不僅提高了人力、物力成本
，還加大了受極端天氣影響的風險。偏遠產區停電頻繁，日常供水量不足40噸，人員管理不到位，導致產量少、果質差。

但(dan)農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)沒(mei)有(you)輕(qing)易(yi)放(fang)棄(qi)。在(zai)贛(gan)南(nan)和(he)種(zhong)橙(cheng)子(zi)這(zhe)件(jian)事(shi)死(si)磕(ke)了(le)十(shi)多(duo)年(nian)
，給(gei)每(mei)個(ge)果(guo)園(yuan)定(ding)製(zhi)施(shi)肥(fei)計(ji)劃(hua)
，堅(jian)持(chi)記(ji)錄(lu)果(guo)園(yuan)全(quan)年(nian)氣(qi)候(hou)數(shu)據(ju)
，因(yin)此(ci)也(ye)積(ji)累(lei)起(qi)在(zai)農(nong)業(ye)現(xian)代(dai)化(hua)管(guan)理(li)的(de)實(shi)踐(jian)知(zhi)識(shi)。現(xian)在(zai)


，農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)為(wei)鮮(xian)果(guo)製(zhi)定(ding)了(le)4大標準體係
、34道作業流程
、79類管控內容和148項監控細項。靠著現代技術引入到組織生產的創新，也讓17.5°橙得以脫穎而出。

看天吃飯曾是果農的常態。但農夫山泉通過長期堅持不懈地投入，讓果農可以通過自己的努力收獲更多更優質的果實，也讓17.5°橙這個品牌，有了堅實的產品根基。

回hui到dao賣mai水shui這zhe件jian事shi

，這zhe門men生sheng意yi在zai激ji烈lie的de市shi場chang競jing爭zheng中zhong被bei增zeng添tian了le太tai多duo附fu加jia要yao素su，以yi至zhi於yu讓rang人ren忽hu略lve了le它ta的de本ben質zhi。在zai各ge種zhong營ying銷xiao噱xue頭tou麵mian前qian
，產chan品pin永yong遠yuan是shi最zui前qian麵mian的de那na個ge1。

對(dui)於(yu)飲(yin)用(yong)水(shui)行(xing)業(ye)的(de)企(qi)業(ye)來(lai)說(shuo)，安(an)全(quan)信(xin)任(ren)是(shi)第(di)一(yi)位(wei)，質(zhi)量(liang)就(jiu)是(shi)核(he)心(xin)的(de)底(di)線(xian)，可(ke)自(zi)控(kong)的(de)完(wan)整(zheng)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)就(jiu)是(shi)中(zhong)線(xian)，中(zhong)線(xian)抬(tai)升(sheng)企(qi)業(ye)價(jia)值(zhi)的(de)中(zhong)樞(shu)才(cai)能(neng)不(bu)斷(duan)抬(tai)升(sheng)。靠著把供應鏈牢牢把握在自己手裏
，農夫山泉才能不設限，不斷打破自己的天花板。

其(qi)實(shi)，這(zhe)次(ci)探(tan)訪(fang)，我(wo)們(men)也(ye)在(zai)不(bu)少(shao)店(dian)家(jia)門(men)口(kou)看(kan)到(dao)了(le)綠(lv)色(se)的(de)農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)純(chun)淨(jing)水(shui)新(xin)品(pin)。在(zai)此(ci)之(zhi)前(qian)
，我(wo)們(men)還(hai)在(zai)詫(cha)異(yi)，農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)為(wei)什(shen)麼(me)會(hui)再(zai)次(ci)推(tui)出(chu)純(chun)淨(jing)水(shui)，並(bing)且(qie)如(ru)此(ci)迅(xun)速(su)地(di)占(zhan)滿(man)終(zhong)端(duan)門(men)店(dian)。

但分析到這裏
，想必也有了答案：農夫山泉的純淨水與其說是一次樸素的回歸
，不如說是一次行業的革新和宣告。它向大家展示了，依靠從水源到灌裝可自控的完整供應鏈加持，能夠如何毫不費力氣地推動行業革新、講出不一樣的新故事。

03

綜合性勝利：多方受益的持續耕耘

所(suo)有(you)人(ren)命(ming)運(yun)的(de)注(zhu)腳(jiao)，在(zai)他(ta)們(men)所(suo)堅(jian)持(chi)的(de)東(dong)西(xi)裏(li)已(yi)經(jing)寫(xie)好(hao)了(le)。所(suo)有(you)人(ren)命(ming)運(yun)的(de)底(di)色(se)
，在(zai)他(ta)們(men)所(suo)堅(jian)持(chi)的(de)價(jia)值(zhi)觀(guan)裏(li)已(yi)經(jing)寫(xie)好(hao)了(le)。一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)，一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)，亦(yi)是(shi)如(ru)此(ci)。

在產品這個“1”之後
，好的渠道也很重要。是什麼讓農夫山泉的經銷商們願意把它擺在最顯眼的位置，又是什麼讓消費者一再複購？

此前有媒體分析了農夫山泉一瓶水的利潤結構。一瓶2元的550毫升天然水，出廠價為0.71元，經銷商約以7毛錢的價格買進
，再轉售到門店，中間產生了1.29元的毛利，這部分毛利係數歸於銷售渠道，占比高達64.5%
，而農夫山泉每瓶的利潤僅在約7毛錢中騰挪。農夫山泉自己一頓重資產投入
，反而讓輕資產的中下遊獲得了更大的利潤。

這種讓利的價值觀，也在贛南果園中得到了體現。

2016年(nian)，農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)信(xin)豐(feng)工(gong)廠(chang)正(zheng)式(shi)投(tou)產(chan)
，拓(tuo)展(zhan)了(le)當(dang)地(di)橙(cheng)子(zi)的(de)銷(xiao)路(lu)，增(zeng)強(qiang)當(dang)地(di)農(nong)戶(hu)的(de)種(zhong)植(zhi)信(xin)心(xin)
，農(nong)戶(hu)隻(zhi)用(yong)專(zhuan)心(xin)種(zhong)橙(cheng)子(zi)，在(zai)市(shi)場(chang)波(bo)動(dong)比(bi)較(jiao)大(da)時(shi)候(hou)也(ye)能(neng)夠(gou)穩(wen)定(ding)價(jia)格(ge)。最(zui)近(jin)，我(wo)在(zai)杭(hang)州(zhou)市(shi)政(zheng)府(fu)官(guan)網(wang)上(shang)看(kan)到(dao)，由(you)於(yu)去(qu)年(nian)12月底恰逢霜凍，不少收購商趁機壓價，當地果農麵臨“豐年減收”的困局。而在此時，農夫山泉反而加大了采購量，以高於行情價的收購價格收購農戶手中的橙子
，且收購量首次突破1.6億公斤。這樣的穩定價格的手段
，農夫山泉已經在贛南實行了十多年。 

正如最早提出商業生態體係概念的詹姆斯·穆爾所說：“一個商業生態係統
，就像生物生態係統一樣，從一個隨機的元素集合逐漸過渡到一個更有組織的社區。”

在這個繁榮的社區體係內，企業、nonghunaizhishengtailianhuobanfuwushangdouzhaodaogezidedingweibingshixianzengchang。eryufapangdadexiaofeirenqunheshangyejihui，yechengweinongfushanquanshengtaizhulixiandainongyezengchangdediqi。農夫山泉的強勢崛起，是產業鏈的互利共贏，是多方受益的綜合性勝利。

在農夫山泉千島湖工廠的牆上，我看到了它樸素的願景和野心。正是在創利、育人、jianjitianxiademubiaoxia，nongfushanquanzaitianranshuichengbengenggaodelieshizhixiayuanyizijizaijingxihuayunyingshangxiagongfu。zhebushiyishizuoxiu
，shishixianchangqiyuanjinglidehuligongyingdebixinglujing。

04

尾聲

這次水源探訪的過程，讓我對企業的長期主義有了更加具象的感知。更讓我意識到，通過財報上的業績數據、研發投入來判斷企業的發展前景是非常傲慢的一件事。當我站在農夫山泉的千島湖茶園工廠裏，財報上的數字變成真實、具體的場景時，才真正理解了“農夫山泉有點甜”這句話背後的真正含義。

xiangnongfushanquanzheyangzhongzichanzuochanpinjijiandeshangyemoshi，zaoqikanqilaihenben，taiduorenshenzhibuxieyigu。youqixianzaihenduoxiaofeipinpaigengyuanyibahenduoyusuanhuazaiyingxiaoshangmian，erhulvelezuijibendechanpin。

農nong夫fu山shan泉quan以yi產chan品pin至zhi上shang所suo做zuo的de笨ben功gong夫fu，積ji累lei成cheng勢shi之zhi後hou是shi會hui異yi常chang驚jing人ren的de。我wo們men現xian在zai也ye看kan到dao了le二er十shi幾ji年nian來lai
，農nong夫fu山shan泉quan在zai水shui源yuan地di的de投tou入ru和he品pin質zhi至zhi上shang的de堅jian持chi
，以yi及ji各ge細xi分fen場chang景jing下xia產chan品pin的de布bu局ju，讓rang它ta一yi步bu步bu走zou到dao了le行xing業ye前qian列lie。

農夫山泉企業戰略上的產品至上和長期堅持，短期內看似是讓利，但長期來看，它為企業的積澱
、產業鏈上下遊、消費者都帶來了更多的價值，而這正是農夫山泉以慢製快的關鍵。