文：王斌

來源：混沌學園（ID：hundun-university）

當下中國的快消品市場競爭激烈，低價促銷
，不少企業在價格戰的之下紛紛退場。

在其它企業苦苦尋求破局之路的時候

，有一家企業僅僅憑借一個單品
，第一年就實現了0到3個億的“小目標”。而操盤之人
，正是好想你首席顧問&首席增長官王斌。

王斌具有豐富的大單品打造經驗，他從0到1打造過4個20億級大單品：康師傅鹵香牛肉麵係列、康師傅香爆脆幹脆麵、洽洽焦糖瓜子山核桃瓜子
、洽洽小黃袋每日堅果。

他說“一旦你推出來新的品類，你的商業模式都會改變。”

近日

，王斌老師做客混沌，為大家帶來課程《大單品打造與第二曲線--新市場環境下，從品類創新到產品暢銷？》，從產品到渠道
，從品牌到文化，詳細講解了快消品突破發展的“成王之道”。

01

小成果VS平台：先有雞還是先有蛋？

xianyoujihaishixianyoudan
？zheshiyigezhexuewenti。danduiyuchuangyezhehuozhezhiyejinglireneryan，yinggaishixianyoudan。dandaibiaoxiaochengguo，jidaibiaopingtaiheziyuan。zaichuangxindeshihou
，zuihaoshixianyouyigedan，napatashiyikexiaodan

，danzaiweilaihuifazhanchengweiyizhihuixiajindandeji。

weishenmedanrucizhongyao
？deluketichu，qiyeyouqiezhiyoulianggejibenzhineng，yishiyingxiao，ershichuangxin，suoyoudechuangxinyidingyaoyouyingxiaojiazhi。youyingxiaojiazhidechanpinchuangxincaishipinleichuangxin，cainengzaishichangshanghuodelianghaofanying
，cainengchixudichandan。

大學畢業之後
，我從0到1
，先後做了四個大單品，現在一些單品已經達到了20個億。從2011年做的第一個會下金蛋的雞——香爆脆幹脆麵，到第二個鹵香牛肉麵
，以及後麵的堅果炒貨等等。

早zao期qi的de方fang便bian麵mian市shi場chang
，有you康kang師shi傅fu的de高gao價jia麵mian
，華hua龍long和he今jin麥mai郎lang的de中zhong價jia麵mian，包bao括kuo白bai象xiang的de大da骨gu麵mian。另ling外wai還hai有you幹gan脆cui麵mian市shi場chang，幹gan脆cui麵mian由you方fang便bian麵mian引yin申shen而er來lai，最zui早zao是shi方fang便bian麵mian的de邊bian角jiao料liao，介jie於yu方fang便bian麵mian和he休xiu閑xian食shi品pin之zhi間jian的de一yi個ge市shi場chang。

怎(zen)麼(me)看(kan)幹(gan)脆(cui)麵(mian)？從(cong)廠(chang)家(jia)維(wei)度(du)講(jiang)，它(ta)可(ke)以(yi)解(jie)饑(ji)餓(e)。從(cong)消(xiao)費(fei)者(zhe)維(wei)度(du)講(jiang)，它(ta)可(ke)以(yi)隨(sui)時(shi)吃(chi)
，還(hai)可(ke)以(yi)玩(wan)。首(shou)先(xian)要(yao)清(qing)楚(chu)幹(gan)脆(cui)麵(mian)的(de)定(ding)位(wei)
，如(ru)果(guo)隻(zhi)按(an)照(zhao)方(fang)便(bian)麵(mian)的(de)邏(luo)輯(ji)來(lai)做(zuo)，是(shi)做(zuo)不(bu)成(cheng)功(gong)的(de)，所(suo)以(yi)要(yao)更(geng)換(huan)邏(luo)輯(ji)。我(wo)的(de)最(zui)大(da)感(gan)悟(wu)是(shi)要(yao)按(an)休(xiu)閑(xian)食(shi)品(pin)的(de)特(te)點(dian)來(lai)做(zuo)幹(gan)脆(cui)麵(mian)。方(fang)便(bian)麵(mian)是(shi)要(yao)管(guan)飽(bao)，休(xiu)閑(xian)食(shi)品(pin)是(shi)要(yao)管(guan)巧(qiao)，飽(bao)和(he)巧(qiao)中(zhong)間(jian)有(you)一(yi)個(ge)平(ping)衡(heng)度(du)，在(zai)了(le)解(jie)第(di)一(yi)性(xing)原(yuan)理(li)之(zhi)後(hou)，未(wei)來(lai)做(zuo)產(chan)品(pin)的(de)方(fang)向(xiang)就(jiu)不(bu)會(hui)變(bian)。

消費者是越來越理性的。比如
，以前人們購買小浣熊方便麵
，目的是集齊水滸108jiang，chanpinxiaoliangshoukapiandeyingxiangfeichangda。henduoxiaopengyoumailegancuimian，zhiliuxialekapian，bamianrengle。zheduiyugongyinglianeryanshiyigejudadezainan，youdegongchanggongbuyingqiu，eryoudegongchangmeihuogan。wojianxinyinggaicongmianrushou
，basuoyoudekapianquanbuquxiao，yinweijuyouchanpinsiweideqiye，yidingyaohuiguibenzhi。

最後我們采用香爆脆這個名字上市，這是一個偏產品屬性的名字
，不同於小浣熊

、小虎隊這類偏IP的(de)名(ming)字(zi)。我(wo)們(men)分(fen)析(xi)了(le)小(xiao)朋(peng)友(you)購(gou)買(mai)幹(gan)脆(cui)麵(mian)的(de)原(yuan)因(yin)，最(zui)終(zhong)得(de)出(chu)的(de)核(he)心(xin)都(dou)是(shi)因(yin)為(wei)麵(mian)條(tiao)，產(chan)品(pin)要(yao)有(you)酥(su)脆(cui)感(gan)
，把(ba)這(zhe)個(ge)核(he)心(xin)價(jia)值(zhi)做(zuo)好(hao)就(jiu)可(ke)以(yi)了(le)。香(xiang)爆(bao)脆(cui)從(cong)2010nianshangshi，zhidaojintianrengranhaizai
，yinianyingshouershiyi，rengshigancuimianxingyedezuidadanpin，zhedeyiyudangchuzuochanpinshidiandingdejiazhiguan。suoyi
，zuochanpinyidingyaoyoujiazhiguan
，yaoyouxinxin，yaoyouxinyang。

洽洽從早期的瓜子到後來的堅果，同樣采用了這種方法。當下我們開發的紅小派
，在冷啟動的第一年就實現了0到3geyidemubiao。yiwangdeqiaqiaguazihejianguo，tamendequdaoshigongtongde，danwomenzaoqishikaidianmailipinde
，diyiyewuxianshimendianyewu，dieryewuxianshishangchaojiadadanpin，xianzaiqueliandierquxiandeshangyemoshidoubianle
，suoyichanpindeliliang
、品類創新的力量非常大，一旦推出來，整個商業模式都變了。

 02

大單品背後的“三品三力”

所謂“三品”：第一，鞏固金牛產品。第二

，持續打擊競品。第三，不斷創新產品。洽洽要把瓜子做好，這就是我們的金牛產品。對於市場而言，有“三力”：產品力、渠道力和品牌力。做大單品，一定要把三力協同起來。即使新市場環境下，渠道、流量、用yong戶hu在zai變bian
，但dan三san力li是shi不bu變bian的de
，客ke戶hu的de需xu求qiu要yao用yong產chan品pin來lai滿man足zu，企qi業ye與yu客ke戶hu的de鏈lian接jie是shi不bu變bian的de
，最zui大da的de差cha異yi化hua價jia值zhi仍reng在zai品pin牌pai和he用yong戶hu心xin智zhi。三san個ge中zhong間jian一yi定ding要yao占zhan兩liang個ge，如ru果guo隻zhi有you一yi個ge
，大da概gai率lv不bu會hui成cheng功gong。

sanlizhizhong，hexinshichanpinli
，suoyouqiyedechenggongzuizhongdoushizhanlvedadanpindechenggong，yinweiqiyezuihougeiyonghutigongdejiushichanpinhefuwu。wulunshixianshanghaishixianxia
，doushizaimaichanpin。

qiyedezhanlvebushihanchulaide，qiyedezhanlvebenzhijiushichanpinluxiantu。congchanpinrendejiaodukan
，zhanlvedebenzhijiushihuadipan，huadipanzuishouyaodejiushizuohaochanpinkaifa，meiyouchanpinjiumeiyouzhanlve，qitadoushikongde。

我經常說，做產品的要向做手機的學習，手機產品比快消品還要快，產品上市的第一天是它價值最高的，後麵一直在貶值，所以蘋果、華為
、xiaomimeiniandouyaoshangxinpin。zuoqudaodeyaoxiangzuoyinliaodexuexi，maiyinliaodebenzhirengshiqudao。zuopinpaideyaoxiangzuojiudexuexi，hededoushiguanggaofei。zhexiedoushisanpinsanlituchudexingyedaibiao。

在做洽洽產品的時候
，我們的戰略圖叫做金角銀邊草肚皮-金(jin)角(jiao)站(zhan)住(zhu)製(zhi)高(gao)點(dian)，銀(yin)邊(bian)拉(la)出(chu)包(bao)圍(wei)圈(quan)，鞭(bian)刀(dao)收(shou)割(ge)草(cao)肚(du)皮(pi)，天(tian)下(xia)歸(gui)心(xin)成(cheng)大(da)局(ju)。做(zuo)堅(jian)果(guo)時(shi)，站(zhan)的(de)金(jin)角(jiao)是(shi)小(xiao)黃(huang)袋(dai)
，後(hou)續(xu)銀(yin)邊(bian)產(chan)品(pin)也(ye)會(hui)陸(lu)續(xu)出(chu)來(lai)。很(hen)多(duo)人(ren)認(ren)為(wei)當(dang)下(xia)的(de)市(shi)場(chang)很(hen)卷(juan)，是(shi)因(yin)為(wei)拚(pin)到(dao)最(zui)後(hou)都(dou)在(zai)拚(pin)產(chan)品(pin)。

03

什麼是戰略性大單品？

shenmeshizhanlvexingdadanpin？diyi，yidingshizidailiuliangde
，qieliuliangyouzifatuijianxing。dier，yidingshiyouchangjingbiaopeide
，bingqieyouyixiemingquedechangjing。disan，youjianjiaodetiyan。disi，nenggoushixianchixuzengchang。

爆品和大單品的區別是什麼？

很hen多duo人ren把ba爆bao品pin跟gen大da單dan品pin搞gao混hun淆xiao了le，出chu名ming並bing不bu意yi味wei著zhe成cheng為wei明ming星xing，有you可ke能neng隻zhi是shi網wang紅hong。而er爆bao品pin是shi網wang紅hong，大da單dan品pin就jiu是shi明ming星xing
，從cong爆bao品pin到dao大da單dan品pin，就jiu是shi從cong網wang紅hong到dao明ming星xing的de過guo程cheng。兩liang者zhe的de邏luo輯ji是shi不bu一yi樣yang的de。

爆品如果是60分，供應鏈做得好再加10分，渠道做得好再加10分，品牌也能再加10分
，最多也隻能達到90分。大單品是組織，是一個能夠做大單品的有戰鬥力的組織，它是100分，這就是爆品和大單品的區分。

例如，300億的安慕希就是大單品，金典牛奶也有300yi，suoyiyiliyoulianggechaojidadanpin。yilidudinganmuxizhihou，jinxinglezhenggepinleijiazhiyuquanliuliangdebakong
，quanqudaoquzuotuiguang。xiaohuangdaijiushijiejianleanmuxidemoshi，jiezhenxiuzhen，bingqietongguofenxi，dechulechengweichaojidadanpindesangetiaojian：第一，食品具備一定的禮品屬性，可以送人；第二，適用人群相對廣
；第三，品類賽道比較好，價格區間合適。農夫山泉是200億的大單品，它把整個的銷售渠道跟目標用戶匹配得非常好，規格策略

、包裝策略也做得非常好，很值得大家學習。

04

 如何打造大單品？

step1:建立大單品思維

如何打造大單品？

1.打da造zao大da單dan品pin之zhi前qian
，首shou先xian要yao從cong思si維wei上shang進jin行xing改gai變bian，混hun沌dun學xue園yuan給gei我wo帶dai來lai最zui大da的de影ying響xiang就jiu是shi思si維wei和he認ren知zhi的de改gai變bian，可ke以yi用yong更geng高gao維wei度du地di去qu想xiang一yi些xie問wen題ti。打da造zao大da單dan品pin一yi定ding要yao有you大da單dan品pin思si維wei
，要yao有you大da單dan品pin戰zhan略lve的de價jia值zhi觀guan
，產chan品pin即ji未wei來lai。做zuo銷xiao售shou可ke以yi說shuo自zi己ji有you信xin心xin
，但dan對dui於yu做zuo產chan品pin一yi定ding是shi要yao有you信xin仰yang的de。

2.做大單品最核心的打法是單點突破，集中精力和資源。安慕希隻有幾款規格
，小黃袋和紅小派也同樣如此。

3.做大單品要有用戶思維，在1厘米的地方做出1公裏的深度，打造顯著被感知的差異化的產品。

step2:發現需求與痛點

企業家要區分需要、欲(yu)望(wang)和(he)需(xu)求(qiu)，三(san)者(zhe)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)。需(xu)要(yao)是(shi)指(zhi)人(ren)們(men)沒(mei)有(you)得(de)到(dao)某(mou)些(xie)基(ji)本(ben)滿(man)足(zu)的(de)感(gan)受(shou)狀(zhuang)態(tai)。欲(yu)望(wang)是(shi)指(zhi)想(xiang)得(de)到(dao)某(mou)種(zhong)基(ji)本(ben)需(xu)求(qiu)的(de)具(ju)體(ti)物(wu)品(pin)的(de)願(yuan)望(wang)，但(dan)這(zhe)兩(liang)者(zhe)都(dou)不(bu)足(zu)以(yi)在(zai)商(shang)業(ye)上(shang)實(shi)現(xian)成(cheng)功(gong)。企(qi)業(ye)要(yao)挖(wa)掘(jue)的(de)是(shi)有(you)需(xu)求(qiu)，是(shi)有(you)能(neng)力(li)購(gou)買(mai)並(bing)且(qie)願(yuan)意(yi)購(gou)買(mai)某(mou)具(ju)體(ti)產(chan)品(pin)的(de)欲(yu)望(wang)。

如何挖掘用戶需求與痛點

第(di)一(yi)是(shi)在(zai)場(chang)景(jing)中(zhong)去(qu)找(zhao)。第(di)二(er)是(shi)小(xiao)白(bai)的(de)使(shi)用(yong)體(ti)驗(yan)

，洽(qia)洽(qia)的(de)小(xiao)黃(huang)袋(dai)和(he)小(xiao)藍(lan)袋(dai)都(dou)是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)叫(jiao)出(chu)來(lai)的(de)。第(di)三(san)是(shi)競(jing)品(pin)的(de)短(duan)板(ban)和(he)痛(tong)點(dian)。第(di)四(si)是(shi)用(yong)戶(hu)吐(tu)槽(cao)。第(di)五(wu)是(shi)公(gong)司(si)的(de)售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)數(shu)據(ju)。這(zhe)些(xie)維(wei)度(du)都(dou)可(ke)以(yi)挖(wa)掘(jue)用(yong)戶(hu)的(de)痛(tong)點(dian)。

根據需求開發產品的三種策略

開發產品，有三種策略：

第di一yi種zhong是shi基ji於yu用yong戶hu需xu求qiu來lai進jin行xing產chan品pin優you化hua。如ru果guo沒mei有you滿man足zu，企qi業ye就jiu要yao將jiang其qi作zuo為wei新xin品pin重zhong點dian研yan發fa，而er且qie一yi定ding是shi全quan新xin的de產chan品pin。如ru果guo滿man足zu了le，持chi續xu提ti高gao產chan品pin的de穩wen定ding性xing就jiu可ke以yi了le。企qi業ye重zhong點dian要yao做zuo的de
，是shi找zhao那na些xie沒mei有you被bei滿man足zu又you非fei常chang重zhong要yao的de區qu域yu進jin行xing重zhong點dian研yan發fa。

第二種是針對競爭對手進行新品開發。企業可以選擇快速跟進、局部超越、彎道超車。

第三種是基於技術創新與發展戰略來進行新品研發，當企業的技術達到了拐點
，就可以采取一些新的策略。

痛點三大行動法則

1.找風口，實現品類創新 

找(zhao)風(feng)口(kou)實(shi)現(xian)品(pin)類(lei)創(chuang)新(xin)，首(shou)先(xian)要(yao)推(tui)動(dong)大(da)的(de)品(pin)類(lei)，讓(rang)用(yong)戶(hu)推(tui)動(dong)內(nei)部(bu)創(chuang)新(xin)

，真(zhen)正(zheng)好(hao)的(de)風(feng)口(kou)一(yi)定(ding)是(shi)大(da)家(jia)都(dou)有(you)的(de)痛(tong)點(dian)。要(yao)做(zuo)超(chao)級(ji)大(da)單(dan)品(pin)，一(yi)定(ding)是(shi)能(neng)夠(gou)標(biao)準(zhun)化(hua)的(de)，是(shi)又(you)肥(fei)又(you)大(da)和(he)高(gao)頻(pin)消(xiao)費(fei)的(de)。

找到風口之後，開創新品類有三種思路：第一，新用戶、新場景和新需求可以催生。第二
，新技術可以催生。第三，特殊供應鏈可以催生。

品類創新出來後，企業要判斷到底是真品類還是偽品類，因為大部分的產品創新都是偽品類。真品類一定是打透用戶、需求、市場三位一體的。雷軍投資老人機
，這是有用戶、有(you)需(xu)求(qiu)的(de)，但(dan)沒(mei)有(you)市(shi)場(chang)，因(yin)為(wei)很(hen)多(duo)年(nian)輕(qing)人(ren)會(hui)把(ba)不(bu)用(yong)的(de)手(shou)機(ji)替(ti)換(huan)給(gei)父(fu)母(mu)。品(pin)類(lei)創(chuang)新(xin)一(yi)定(ding)要(yao)看(kan)用(yong)戶(hu)是(shi)誰(shui)，解(jie)決(jue)了(le)哪(na)種(zhong)需(xu)求(qiu)
，有(you)沒(mei)有(you)市(shi)場(chang)，有(you)沒(mei)有(you)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)購(gou)買(mai)行(xing)為(wei)。

找一級痛點

找痛點就一定要找一級痛點。例如涼茶，最痛的痛點就是怕上火，所以廣告語是“怕上火喝王老吉”；第二痛點是飲料的屬性，所以選擇大瓶更盡興。

找最痛的痛點是有方法的
，做產品一定是要做到貪嗔癡，做品牌一定是要做到真善美。色、聲、香、味
、觸就是貪
，再加一個性價比
；rendeqingxujiazhihebigejiushichen

，fensidegoumaiyuwangjiushichi。yijitongdianyidingbushijiageweiwang，ershitongdianweiwang，dangqiyebazhenzhengdetongdianzhaochulai，bayinxingxuqiubianweixianxingxuqiu，baxianxingxuqiubianweishengsixuqiu，qiyezuodechanpinjiunenggouyipaoerhong。

尋找痛點的方法有兩種：第一種是找天使用戶聊天，從聊天內容中洞察痛點。第二種是做用戶調研
，科學分析。這兩種方式一定要跟用戶結合在一起。

數據拷問（用戶畫像）

一級痛點一定要有用戶畫像、核心用戶數據
、核心消費場景、核心購買理由。

用戶畫像有三個關鍵點：用戶、場(chang)景(jing)和(he)方(fang)案(an)，即(ji)你(ni)為(wei)哪(na)些(xie)用(yong)戶(hu)在(zai)什(shen)麼(me)場(chang)景(jing)下(xia)麵(mian)提(ti)供(gong)了(le)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)。例(li)如(ru)，企(qi)業(ye)為(wei)長(chang)頭(tou)發(fa)女(nv)性(xing)用(yong)戶(hu)提(ti)供(gong)洗(xi)頭(tou)之(zhi)後(hou)迅(xun)速(su)擦(ca)幹(gan)頭(tou)發(fa)的(de)幹(gan)發(fa)帽(mao)，痛(tong)點(dian)一(yi)定(ding)是(shi)具(ju)象(xiang)化(hua)的(de)，要(yao)拒(ju)絕(jue)籠(long)統(tong)。產(chan)品(pin)是(shi)理(li)性(xing)思(si)維(wei)的(de)，痛(tong)點(dian)一(yi)定(ding)是(shi)可(ke)被(bei)感(gan)知(zhi)的(de)，並(bing)且(qie)一(yi)級(ji)痛(tong)點(dian)一(yi)定(ding)要(yao)找(zhao)的(de)精(jing)準(zhun)。

step3:“舊要素新組合”從產品創新到品類創新

congzhaodaoyijitongdiandaotuijinchanpindaopinlei，zhongjianshiyouyigeguochengde。yiqiaqiaweili，sancipinleichuangxindailailesancizhidefeiyue，qishijiusangedadanpin
，zhesangedadanpinzhanjulegongsi85%的業績。20多duo年nian前qian洽qia洽qia變bian炒chao為wei主zhu，後hou來lai變bian成cheng了le煮zhu瓜gua子zi，這zhe是shi從cong技ji術shu層ceng麵mian進jin行xing的de品pin類lei創chuang新xin。後hou期qi推tui出chu的de山shan核he桃tao瓜gua子zi屬shu於yu跨kua界jie結jie合he

，舊jiu要yao素su新xin組zu合he，包bao括kuo陸lu續xu推tui出chu的de藤teng椒jiao味wei瓜gua子zi、益生菌瓜子
，效果都非常好。所以，從產品創新到品類創新
，一定要有跨界思維。

品類差異化策略

品類創新有幾種方法：第一
，全新品類
、改良品類或者組合的新品類
，比如每日堅果就是組合的新品類。企業在開創新品類的時候一定要研究第一性原理
，這涉及心智——文化原力。有了文化原力

，企業的產品大概率就會成功。

step4:打造產品尖叫與價值錨

讓產品尖叫的方法之一：微創新

微創新有兩種：一yi種zhong是shi圍wei繞rao用yong戶hu的de價jia值zhi鏈lian來lai進jin行xing微wei創chuang新xin，另ling一yi種zhong是shi圍wei繞rao消xiao費fei者zhe體ti驗yan來lai進jin行xing微wei創chuang新xin。不bu要yao做zuo革ge命ming性xing的de東dong西xi，周zhou期qi太tai長chang，選xuan擇ze微wei創chuang新xin可ke以yi迅xun速su起qi效xiao。例li如ru，銅tong師shi傅fu的de產chan品pin采cai用yong工gong業ye品pin做zuo法fa，自zi身shen就jiu帶dai有you藝yi術shu品pin的de逼bi格ge。小xiao米mi的de彩cai虹hong電dian池chi規gui避bi了le5號和7號的規格區分，通過改變顏色打造了爆款。企業一旦把握了用戶的購買理由和痛點，產品同步配備到位，就能成功。

什麼是強價值錨?

在把痛點轉化成價值錨的時候，一定要找到可直接被感知的實實在在的東西。

強價值錨必須要滿足4個特點：一是要有價值，能夠迅速解決用戶的痛點。二是要有差異化，能夠讓用戶感知與以往用品的不同。三是可感知。四是好傳播。

微創新非常適合食品飲料行業，因為它不是科技類的產品，食品特別是休閑食品屬於輕決策，輕決策用微創新的方式見效會更快。

如何找價值錨?

faxiantongdianzhihouyaozhuanhuaweichanpin，jiuyidingyaodazaojiazhimao。shenmejiaojiazhimao
？congyonghujiaoduchufa
，xunzhaoxiaofeizheduiyikuanchanpinzuochujiazhipanduandenagemaodianjiushijiazhimao。dadanpindejiazhimaojiushizuizhijiekebeiganzhidejiazhidian。yidanjiazhimaodachulai，chanpinjiukeyipaofenjinxingduibi
，xiangshoujiyiyang。xiaohuangdaidejiazhimaoshi“一袋裝七國
，全球好堅果”
，我們把所有的原料產地全給印到包裝上麵，消費者所見即所得，就可以和其它產品進行對比。

食品包裝第一要素就是上麵的圖片，一定要有食欲感，麥當勞、肯德基、康師傅都是如此。

基於消費者痛點開發的極致單品（包裝創新技巧）

包裝要基於消費者的痛點來開發。開發小黃袋的時候，我們將一包產品定價6元，每包產品隻有幾個核桃、榛子和腰果，但消費者認為這種方式很好。當谘詢消費者的時候

，他們提出了5個問題：第一，這是什麼東西？第二，這裏麵有什麼
？第三，多少錢？第四
，食品是否新鮮。第五，為什麼賣這麼貴
？

機關1：差異化痛點

diyigeshichayihuadetongdian，xinxianshikeyibeixiaofeizheganzhide，zhongguorenshinengchichulaiyouhaoweide，youyouhaoweijiushibaoxianbudaowei，qiaqiazhangwoleguanjiandebaoxianjishu
，bingqieronghuoleguojiakexuejishujinbujiang
，henhaojiejuelezhegewenti。bachayihuadetongdianfangda
，zhangwoguanjianbaoxianjishu


，jiuxingchengleyitaoqiyezhanlve。

機關2：包裝自媒體最大化

包裝是最大的銷售員和廣告媒體。包裝做得好
，會大幅度節約廣告成本。具體有幾種方法；一是將Logo放大，二是身披綬帶、榮譽加身，三是鮮字標，例如在紅小派的廣告中突出“蒸”的de工gong藝yi標biao，直zhi接jie讓rang消xiao費fei者zhe知zhi道dao紅hong棗zao是shi蒸zheng出chu來lai的de，產chan品pin信xin息xi一yi目mu了le然ran。然ran後hou把ba廠chang址zhi和he其qi它ta需xu要yao說shuo明ming的de放fang在zai產chan品pin包bao裝zhuang的de側ce麵mian或huo者zhe底di部bu，這zhe樣yang可ke以yi讓rang消xiao費fei者zhe在zai拿na到dao包bao裝zhuang的de3秒內迅速掌握相關信息，這是我們向寶潔、聯合利華等日化品企業學習到的。

05

渠道：貨架爭第一

包裝好了，還需要產品在貨架上爭第一，占領大排麵。所有的商業帝國都在貨架上麵決勝終端。

貨架思維

企業一定要有貨架思維，一切的創意要指向貨架。什麼叫貨架？貨架就是產品陳列的地方，消費者與產品接觸的地方。

大da單dan品pin出chu來lai後hou會hui遇yu到dao一yi些xie中zhong間jian問wen題ti
，一yi些xie互hu聯lian網wang品pin牌pai走zou向xiang線xian下xia的de時shi候hou沒mei有you成cheng功gong，其qi中zhong一yi個ge原yuan因yin就jiu是shi產chan品pin包bao裝zhuang不bu匹pi配pei，網wang上shang的de產chan品pin是shi有you詳xiang情qing頁ye可ke以yi解jie釋shi產chan品pin情qing況kuang的de，但dan線xian下xia沒mei有you，所suo以yi貨huo架jia尤you為wei重zhong要yao

，一yi切qie的de產chan品pin和he包bao裝zhuang都dou以yi貨huo架jia上shang的de表biao現xian為wei準zhun。貨huo架jia有you三san層ceng意yi義yi：物理上的貨架、網頁上的貨架
、媒體上的貨架。

zhongguodequdaotaifuzale，suoyihenduochuangyezhewufashiying。yiqiandequdaoshijizhonghuade，xianzaidequdaoshiduoyuanhuade，youshequn，yousiyu，youhuojiadianshang，youxingqudianshang，suoyizhinengzuojingzhunfenxiao。erqiechanpinduiqudaodeyaoqiubujinxiangtong，yixiechanpinzhishiheyizhongturang。chanpinshizhongzi，qudaoshiturang
，haodezhongziyidingzaiheshideturangzhongcainengchangchengcantiandashu。womendouzaijiang4P，產品

、價格、渠道、促銷。4P裏麵最難控製的一個P是渠道，因為其他三個Pdouzaizijishouli，youqishixiaofeipin。zuoxianshangqudaoshilierensiwei
，zhuizhudeshiliuliang
，xiaofeizhexihuanshenmejiuzhuizhushenme。zuoxianxiashinonggengsiwei，yaopuwangdian，yaobaiwanzhongduan。dangniyongchanpindesiweiqukaolvqudao，huozheyongqudaodesiweiqukaolvpinpai，doushiyigezainan。

渠道首先要思考的是：怎麼把產品賣掉？

做(zuo)渠(qu)道(dao)一(yi)定(ding)要(yao)想(xiang)短(duan)期(qi)的(de)事(shi)情(qing)，最(zui)緊(jin)急(ji)的(de)事(shi)情(qing)是(shi)活(huo)下(xia)去(qu)。肯(ken)定(ding)是(shi)要(yao)找(zhao)最(zui)容(rong)易(yi)觸(chu)達(da)的(de)渠(qu)道(dao)，先(xian)站(zhan)穩(wen)腳(jiao)跟(gen)，先(xian)有(you)營(ying)收(shou)和(he)收(shou)入(ru)，先(xian)有(you)一(yi)個(ge)根(gen)據(ju)地(di)，才(cai)能(neng)夠(gou)星(xing)星(xing)之(zhi)火(huo)可(ke)以(yi)燎(liao)原(yuan)。

從0到1起盤的原點渠道的選擇

從0到1起盤的時候，首先要做到四個匹配：第一，用戶要匹配；第二
，品類要匹配；第三，定價要匹配；第四

，資金要匹配。做渠道
、做銷售，其中一個考核就是資金回收率
，特別是快消品行業。先款後貨還是先貨後款，差異非常大。

怎麼搞定渠道
？

搞定渠道有兩個東西很重要：一個是關係，一個是實力
，特別是線下渠道。

diyigeshiguanxi。xianxiashijianggoutongde，xuyaoyouzhuanrenquding。bingqiequdaodedingweihezhanlvehenzhongyao
，yixieqiyejinjinkaojigequdaojiukeyihuodehenhao。liru，rouluzhipinkaoyigeshanmu，yinianjiukeyizuodaosiwugeyi。

我們在做紅小派線下渠道的時候，把它分成一高一低，然後再架骨骼、布血管、鍛煉肌肉。什麼是一高一低？高是指會員超市，例如山姆、Costsco，它的人群很優質。低是指那些追求高性價比的用戶，比如臨時渠道、臨時量販店、折扣店，能夠迅速起量的。骨骼是指沃爾瑪、大潤發、這些全國性的大賣場，還包括一些地方性的賣場。血管是指美宜佳、全家等便利店。

把渠道思考清楚，還要了解每一個渠道的特性。公司一定要有一個渠道企劃，它主要有三個職責：一是品類品相規劃
，品類和品相要賣到哪些城市、商圈
、係統

、網(wang)點(dian)。二(er)是(shi)促(cu)銷(xiao)規(gui)劃(hua)
，采(cai)用(yong)何(he)種(zhong)方(fang)式(shi)進(jin)行(xing)促(cu)銷(xiao)。三(san)是(shi)終(zhong)端(duan)生(sheng)動(dong)化(hua)
，就(jiu)像(xiang)線(xian)上(shang)詳(xiang)情(qing)頁(ye)一(yi)樣(yang)。當(dang)渠(qu)道(dao)企(qi)劃(hua)做(zuo)好(hao)後(hou)，再(zai)去(qu)賦(fu)能(neng)經(jing)銷(xiao)商(shang)
，他(ta)才(cai)會(hui)覺(jiao)得(de)你(ni)是(shi)專(zhuan)業(ye)的(de)。

diergeshishili。shouxian，qiyeyaoyoulihaidechanpinli，yaodazaodadanpin。qici，gongsiyaonenggouchixuchubaopin。disan，qiyeyaoyouzugoudegongyinglianshuiping，bunengquehuo。

06

 目標市場策略

中國市場有三大特點：

第一
，整個中國市場是不規則的，有的城市講數字化，有的城市還在做批發市場。

第二，很多行業品牌是欠缺的，例如農產品至少有三種賣法：第一種是把南北幹貨當農產品去賣
；第二種是把它當區域性禮品去賣；第三種方法是把它休食化
，當大單品去賣。

第三，中國的企業營銷能力是參差不齊的
，現在的營銷已經達到了5.0，但大部分中國企業仍處於營銷1.0版本，營銷1.0是滿足用戶需求，營銷2.0是占領用戶心智，營銷3.0是價值觀營銷，營銷4.0是構建深度客戶關係，例如利樂、華為。營銷5.0是智能驅動營銷，比如抖音。

中國市場的五大類型

第一類市場是單中心市場
，像北京、上海
、西安。第二類市場是雙中心市場
，比如山東
、遼寧
、福建。第三類市場是多中心市場，例如江蘇
、浙江。第四類市場是複雜型市場
，例如四川
、貴州。第五類市場是邊緣型市場
，例如邯鄲、徐州。市場不一樣，企業的分銷中心、經銷商布局、渠道驅動、策略都不一樣，所以做渠道一定要考慮清楚這些事情。

市場開發原則

市場開發原則有四項：yishinengdajiubuyaoxiao，ershixuanzeheshidexinshichang，sanshimoudinghoudong，sishishijihenzhongyao。biruxiangxiatuidongshi，xianshangbeishangguangshenranhouzaifazhanqitachengshi，zhezhongzuofadeqiantitiaojianshiyidingyaoyouguojishinengde。xiangshangfantoushishixianzuoxianjishichanghequyushichang，zounongcunbaoweichengshideluxian。lingwaihaiyoujizhongtuposhi，yaojubujujiaoshichang。jiaocaogenshideyaoxiachenshichang

，lirufumanduo。lanyaozhanduanshidezhizuozhongjiandeshichang
，zengjingdemeituanjiushicaiyongzhezhongfangshi

，bazhongjiandedouzhanlingzhihou，zaiqugongtoubuchengshi。zhoubianfusheshidejiuyaozuobianjixingshichang。kanqudaodeshihouyidingyaobagenjudikanqingchu，bazhongzichengchangdeturangkanqingchu
，cainengdedaozuihaodexiaoguo。

07

品牌是一個“玄學”

zuoqiyeyoulianggexuanxue，yigejiaopinpai
，yigejiaowenhua。ruguoshuochanpinshiyigerendeshenti，pinpaijiushiyigerendelinghun。linghunyaozuolianggedongxi，jipinpaidingweihexinrenzhuang。henduoqiyehuizuopinpaidingwei，danwangwangqueshaoxinrenzhuang。ruguonongfushanquanshipinpai，qiandaohujiushitadexinrenzhuang。feihegengshihezhongguobaobaodetizhi，yinweiyongdeshiheilongjiangdeniu，zhejiushixinrenzhuang。

第di一yi個ge，產chan品pin不bu是shi品pin牌pai。做zuo品pin牌pai的de時shi候hou，首shou先xian要yao有you一yi個ge思si維wei，產chan品pin不bu是shi品pin牌pai。產chan品pin是shi工gong廠chang裏li生sheng產chan出chu來lai的de
，品pin牌pai是shi消xiao費fei者zhe心xin智zhi裏li麵mian的de。做zuo品pin牌pai的de時shi候hou，首shou先xian要yao清qing楚chu“認知大於事實”這個理念。品牌是消費者頭腦裏麵的，是消費者願意付出購買的情感依托。20世(shi)紀(ji)以(yi)前(qian)
，產(chan)品(pin)的(de)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)較(jiao)長(chang)
，從(cong)產(chan)品(pin)創(chuang)新(xin)到(dao)最(zui)後(hou)的(de)品(pin)牌(pai)占(zhan)領(ling)心(xin)智(zhi)
，中(zhong)間(jian)可(ke)以(yi)有(you)一(yi)個(ge)過(guo)程(cheng)，但(dan)現(xian)在(zai)這(zhe)個(ge)周(zhou)期(qi)越(yue)來(lai)越(yue)短(duan)，倒(dao)逼(bi)企(qi)業(ye)在(zai)做(zuo)產(chan)品(pin)的(de)時(shi)候(hou)要(yao)有(you)品(pin)牌(pai)意(yi)識(shi)。以(yi)往(wang)的(de)老(lao)幹(gan)媽(ma)經(jing)過(guo)幾(ji)十(shi)年(nian)的(de)沉(chen)積(ji)形(xing)成(cheng)了(le)品(pin)牌(pai)
，但(dan)當(dang)下(xia)的(de)形(xing)勢(shi)要(yao)求(qiu)必(bi)須(xu)將(jiang)品(pin)牌(pai)優(you)勢(shi)轉(zhuan)化(hua)成(cheng)產(chan)品(pin)優(you)勢(shi)。特(te)斯(si)拉(la)推(tui)出(chu)的(de)一(yi)款(kuan)內(nei)褲(ku)產(chan)品(pin)賣(mai)得(de)很(hen)好(hao)，因(yin)為(wei)品(pin)牌(pai)效(xiao)應(ying)已(yi)經(jing)先(xian)入(ru)為(wei)主(zhu)地(di)灌(guan)入(ru)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)頭(tou)腦(nao)
，同(tong)時(shi)也(ye)建(jian)立(li)起(qi)了(le)超(chao)越(yue)商(shang)業(ye)期(qi)望(wang)的(de)品(pin)牌(pai)優(you)勢(shi)。

最厲害的品牌一定是調動內心力量的，但如果想品牌能夠持續地成長

，必須不斷地在品牌裏麵加入持續創新的信息，產品、品牌

、渠qu道dao三san個ge維wei度du必bi須xu不bu斷duan地di聯lian動dong。此ci外wai
，還hai需xu要yao用yong最zui清qing晰xi的de語yu言yan表biao述shu品pin牌pai在zai消xiao費fei者zhe頭tou腦nao中zhong的de意yi義yi以yi及ji品pin牌pai的de個ge性xing
，這zhe就jiu是shi定ding位wei，例li如ru怕pa上shang火huo喝he王wang老lao吉ji
、愛幹淨住漢庭、困了累了喝紅牛。

品牌=（產品×渠道）^ 定位

品牌等於產品乘以渠道定位的N次方，如果你有產品和渠道，成為品牌就需要時間的累積。如果你有定位，定位是個催化劑
，它能夠催化產品和渠道迅速變成品牌。

做zuo品pin牌pai或huo者zhe做zuo定ding位wei的de時shi候hou，首shou先xian戰zhan略lve就jiu出chu來lai了le
，什shen麼me叫jiao戰zhan略lve
？顧gu客ke所suo見jian即ji戰zhan略lve，消xiao費fei品pin本ben身shen是shi輕qing決jue策ce的de
，顧gu客ke吃chi到dao的de就jiu是shi企qi業ye的de戰zhan略lve
，例li如ru康kang師shi傅fu
，方fang便bian麵mian好hao吃chi就jiu是shi最zui大da的de戰zhan略lve
，如ru果guo方fang便bian麵mian不bu好hao吃chi了le，消xiao費fei者zhe絕jue對dui不bu會hui再zai買mai第di二er桶tong。

定位是一切經營的前提，就像襯衣的第一顆紐扣，不能扣錯了

，當王老吉提出“怕上火喝王老吉”的時候，這個產品大概率就會成功。成功有三個要素，好的團隊

，資源，走對的路
，定位就是要走對的路。

找到差異化的方法

第一，與地位有關的：成為第一
，領導地位
，市場專長。成為第一這句話價值萬金。人類是具有從眾心理的
，10台抽油煙機中7台是老板的，10瓶涼茶7瓶(ping)是(shi)加(jia)多(duo)寶(bao)的(de)
，大(da)家(jia)都(dou)喜(xi)歡(huan)選(xuan)擇(ze)買(mai)的(de)多(duo)的(de)。老(lao)四(si)川(chuan)牛(niu)肉(rou)幹(gan)是(shi)中(zhong)國(guo)牛(niu)肉(rou)幹(gan)的(de)第(di)一(yi)品(pin)牌(pai)

，我(wo)給(gei)他(ta)們(men)的(de)建(jian)議(yi)是(shi)嚐(chang)試(shi)第(di)二(er)曲(qu)線(xian)，直(zhi)接(jie)切(qie)入(ru)鹵(lu)牛(niu)肉(rou)市(shi)場(chang)的(de)預(yu)製(zhi)菜(cai)賽(sai)道(dao)
，它(ta)的(de)廣(guang)告(gao)語(yu)是(shi)“數盡天下牛肉幹，就吃金角老四川。”領ling導dao者zhe的de定ding位wei，就jiu是shi我wo是shi第di一yi。洽qia洽qia掌zhang握wo關guan鍵jian保bao鮮xian技ji術shu，掌zhang握wo是shi類lei絕jue對dui化hua用yong語yu
，其qi它ta企qi業ye用yong的de是shi擁yong有you核he心xin保bao鮮xian保bao鮮xian技ji術shu，擁yong有you這zhe個ge詞ci就jiu弱ruo了le很hen多duo。詞ci語yu的de力li量liang有you大da小xiao之zhi分fen
，一yi定ding是shi要yao掌zhang握wo那na些xie大da詞ci。

第二，與感知有關：傳承經典，熱銷流行
，最受青睞。飛鶴和君樂寶在競爭的時候，一個強調“銷量遙遙領先”
，另一個強調“銷售額遙遙領先”。

第三
，與產品有關：擁yong有you特te性xing
，製zhi作zuo工gong藝yi，新xin一yi代dai。製zhi作zuo工gong藝yi很hen神shen奇qi，大da家jia買mai牙ya膏gao都dou喜xi歡huan買mai含han氟fu的de，大da部bu分fen人ren都dou不bu知zhi道dao氟fu的de作zuo用yong，但dan消xiao費fei者zhe就jiu是shi認ren這zhe款kuan產chan品pin。我wo們men在zai做zuo焦jiao糖tang瓜gua子zi的de時shi候hou，提ti出chu的de定ding位wei是shi“年輕人的瓜子”，包裝也符合年輕人的喜好，最終形成了20億級的大單品。

獲取信任狀的方法

很多企業會請明星代言
，因為明星自身是個信任狀。此外

，銷量、排名
、榮譽都可以是信任狀。例如，一年賣出多少顆的溜溜梅，一年賣出多少包的烏江榨菜。有的產品本身也是信任狀
，阿膠
、人參、鹿茸、茅台。

為什麼要有信任狀
？主要是解決人心智的安全感，人本身是不安全的
，人有金錢風險、功能風險、生理風險、社(she)會(hui)風(feng)險(xian)和(he)心(xin)理(li)風(feng)險(xian)的(de)。特(te)斯(si)拉(la)和(he)小(xiao)米(mi)汽(qi)車(che)賣(mai)得(de)便(bian)宜(yi)
，但(dan)是(shi)價(jia)值(zhi)觀(guan)拉(la)得(de)很(hen)高(gao)。所(suo)以(yi)



，一(yi)個(ge)品(pin)類(lei)能(neng)否(fou)成(cheng)功(gong)，不(bu)完(wan)全(quan)在(zai)於(yu)品(pin)類(lei)自(zi)身(shen)，更(geng)在(zai)於(yu)品(pin)類(lei)裏(li)麵(mian)是(shi)否(fou)有(you)大(da)品(pin)牌(pai)。

做品牌要“真、善
、美”

fojiajiang
，renzhisuoyibunengchengweifo，shiyinweiwufabaituotanchenchi。erqiyejiayaocongtanchenchilimianzhaozishendeyijitongdian，zaibazhegeyijitongdianzhuanhuachengkebeiganzhidejiazhimao，zuizhongbachanpinzuochulai。zuopinpaishishenme？worenweishi16個字：立li相xiang住zhu心xin
，一yi聲sheng稱cheng念nian
，正zheng知zhi正zheng見jian，皆jie得de往wang生sheng。立li相xiang住zhu心xin，最zui終zhong一yi定ding有you一yi個ge視shi覺jiao符fu號hao讓rang消xiao費fei者zhe可ke以yi記ji住zhu的de，像xiang耐nai克ke和he蘋ping果guo。一yi聲sheng稱cheng念nian
，要yao有you語yu言yan釘ding，要yao占zhan領ling心xin智zhi。正zheng知zhi正zheng見jian很hen關guan鍵jian，一yi定ding是shi要yao有you自zi己ji的de價jia值zhi核he，一yi定ding要yao圍wei繞rao著zhe用yong戶hu需xu求qiu和he用yong戶hu認ren知zhi構gou建jian價jia值zhi核he，用yong視shi覺jiao錘chui把ba語yu言yan釘ding入ru消xiao費fei者zhe的de頭tou腦nao裏li麵mian，最zui後hou才cai能neng夠gou成cheng功gong。品pin牌pai是shi向xiang上shang向xiang善shan的de力li量liang

，所suo以yi做zuo品pin牌pai一yi定ding要yao追zhui求qiu真zhen善shan美mei。

08

關鍵戰略配稱

做完品牌，還要有關鍵的戰略配稱。有兩個電視劇值得借鑒，學定位看《亮劍》，學配稱看《粟裕》。我們從小接受革命教育
，這些知識是植入我們大腦的，學習這些可以讓營銷做得更好。

一yi是shi價jia格ge。價jia格ge要yao匹pi配pei定ding位wei，它ta本ben身shen與yu成cheng本ben無wu關guan，與yu定ding位wei有you關guan係xi。二er是shi市shi場chang。要yao選xuan擇ze根gen據ju地di市shi場chang
，到dao底di是shi從cong上shang往wang下xia打da，還hai是shi從cong下xia往wang上shang打da
，這zhe是shi一yi個ge很hen重zhong要yao的de問wen題ti。三san是shi渠qu道dao。渠qu道dao的de選xuan擇ze要yao結jie合he品pin類lei特te性xing和he差cha異yi化hua。四si是shi組zu織zhi。做zuo品pin牌pai一yi定ding要yao有you市shi場chang部bu或huo者zhe公gong關guan部bu，組zu織zhi能neng力li要yao支zhi持chi到dao市shi場chang拓tuo展zhan。五wu是shi傳chuan播bo。傳chuan播bo包bao含han公gong關guan和he廣guang告gao，要yao始shi終zhong圍wei繞rao差cha異yi化hua
，要yao突tu出chu品pin牌pai品pin類lei。

商戰

戰爭有防禦戰、進攻戰、側翼戰、遊擊戰。0到1的時候肯定是打遊擊戰。老大才能做防禦戰，老二、老三可以打進攻戰，老三老四可以打側翼戰。

行業老大一定要派專人盯住整個行業。寧可錯殺一千
，絕不放過一個，康師傅曾經就采取過這種策略。老二、老三要做的事情是韜光養晦，不要輕易說顛覆，一定要低調。老企業往往輸在了趨勢，而新企業是贏在了趨勢、敗(bai)在(zai)了(le)常(chang)識(shi)。老(lao)企(qi)業(ye)在(zai)常(chang)識(shi)上(shang)麵(mian)絕(jue)對(dui)不(bu)會(hui)犯(fan)錯(cuo)誤(wu)，但(dan)往(wang)往(wang)在(zai)抓(zhua)住(zhu)趨(qu)勢(shi)部(bu)分(fen)會(hui)有(you)問(wen)題(ti)，新(xin)入(ru)的(de)企(qi)業(ye)在(zai)趨(qu)勢(shi)上(shang)絕(jue)對(dui)沒(mei)有(you)問(wen)題(ti)

，但(dan)總(zong)是(shi)在(zai)常(chang)識(shi)上(shang)出(chu)問(wen)題(ti)。

對dui於yu企qi業ye而er言yan，最zui難nan的de其qi實shi是shi組zu織zhi心xin智zhi，特te別bie是shi傳chuan統tong的de成cheng熟shu企qi業ye。羊yang與yu羊yang的de競jing爭zheng遠yuan遠yuan大da於yu羊yang與yu狼lang的de競jing爭zheng，當dang內nei部bu能neng夠gou突tu破po的de時shi候hou，外wai部bu就jiu沒mei有you問wen題ti。柯ke達da
、諾基亞做智能手機和數碼相機都失敗了，奔馳、寶bao馬ma做zuo電dian動dong車che也ye不bu成cheng功gong，這zhe裏li就jiu要yao強qiang調tiao遺yi忘wang力li加jia學xue習xi力li，但dan一yi個ge企qi業ye很hen難nan有you遺yi忘wang力li
，過guo去qu越yue優you秀xiu
，你ni未wei來lai越yue難nan卓zhuo越yue
，這zhe就jiu需xu要yao不bu斷duan突tu破po自zi己ji。

就(jiu)像(xiang)馬(ma)斯(si)克(ke)講(jiang)的(de)

，講(jiang)了(le)那(na)麼(me)多(duo)，企(qi)業(ye)最(zui)終(zhong)就(jiu)是(shi)提(ti)供(gong)產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)的(de)。隻(zhi)要(yao)把(ba)產(chan)品(pin)做(zuo)好(hao)，把(ba)渠(qu)道(dao)做(zuo)好(hao)
，把(ba)品(pin)牌(pai)做(zuo)好(hao)，就(jiu)可(ke)以(yi)了(le)。最(zui)後(hou)還(hai)是(shi)這(zhe)句(ju)話(hua)，當(dang)企(qi)業(ye)想(xiang)要(yao)用(yong)大(da)單(dan)品(pin)來(lai)破(po)局(ju)第(di)二(er)曲(qu)線(xian)的(de)時(shi)候(hou)，一(yi)定(ding)要(yao)把(ba)產(chan)品(pin)、渠道、品牌三個都做好，一定是始於產品
，成於渠道，勝在品牌。