文：陳星星
來源：第三隻眼看零售（ID：retailobservation）
過(guo)去(qu)幾(ji)年(nian)，數(shu)以(yi)千(qian)萬(wan)的(de)人(ren)以(yi)加(jia)盟(meng)商(shang)的(de)身(shen)份(fen)，進(jin)入(ru)了(le)量(liang)販(fan)零(ling)食(shi)的(de)賽(sai)道(dao)。在(zai)大(da)眾(zhong)看(kan)來(lai)，這(zhe)個(ge)生(sheng)意(yi)門(men)檻(kan)不(bu)高(gao)，且(qie)整(zheng)個(ge)行(xing)業(ye)正(zheng)處(chu)於(yu)高(gao)速(su)增(zeng)長(chang)期(qi)，因(yin)此(ci)值(zhi)得(de)投(tou)入(ru)。相(xiang)應(ying)地(di)，品(pin)牌(pai)零(ling)食(shi)店(dian)的(de)規(gui)模(mo)也(ye)在(zai)不(bu)斷(duan)創(chuang)下(xia)新(xin)高(gao)。但(dan)轉(zhuan)換(huan)視(shi)角(jiao)，關(guan)注(zhu)加(jia)盟(meng)商(shang)個(ge)體(ti)的(de)生(sheng)存(cun)狀(zhuang)況(kuang)時(shi)，情(qing)況(kuang)則(ze)有(you)所(suo)不(bu)同(tong)。行(xing)業(ye)與(yu)品(pin)牌(pai)高(gao)歌(ge)猛(meng)進(jin)的(de)背(bei)後(hou)，許(xu)多(duo)加(jia)盟(meng)商(shang)的(de)處(chu)境(jing)卻(que)異(yi)常(chang)艱(jian)難(nan)。他(ta)們(men)不(bu)少(shao)人(ren)押(ya)上(shang)了(le)自(zi)己(ji)的(de)多(duo)年(nian)積(ji)蓄(xu)，但(dan)實(shi)際(ji)經(jing)營(ying)狀(zhuang)況(kuang)卻(que)難(nan)達(da)預(yu)期(qi)，甚(shen)至(zhi)開(kai)店(dian)不(bu)久(jiu)後(hou)就(jiu)需(xu)要(yao)麵(mian)對(dui)虧(kui)損(sun)、倒閉的局麵。張齊就是其中的一員。去年，他拿出了320萬wan元yuan加jia盟meng了le一yi家jia品pin牌pai零ling食shi店dian，一yi次ci性xing開kai出chu了le多duo家jia店dian。但dan開kai店dian不bu久jiu後hou，他ta便bian意yi識shi到dao生sheng意yi出chu現xian了le問wen題ti。按an照zhao當dang時shi的de業ye績ji看kan，回hui本ben遙yao遙yao無wu期qi，更geng談tan不bu上shang賺zhuan多duo少shao錢qian。去(qu)年(nian)年(nian)底(di)，張(zhang)齊(qi)在(zai)掙(zheng)紮(zha)後(hou)選(xuan)擇(ze)了(le)退(tui)出(chu)加(jia)盟(meng)，自(zi)己(ji)獨(du)立(li)經(jing)營(ying)這(zhe)幾(ji)家(jia)門(men)店(dian)。張(zhang)齊(qi)此(ci)前(qian)沒(mei)有(you)任(ren)何(he)零(ling)售(shou)從(cong)業(ye)經(jing)驗(yan)，幾(ji)家(jia)店(dian)的(de)體(ti)量(liang)也(ye)談(tan)不(bu)上(shang)規(gui)模(mo)優(you)勢(shi)。這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)，放(fang)棄(qi)與(yu)品(pin)牌(pai)方(fang)的(de)合(he)作(zuo)單(dan)打(da)獨(du)鬥(dou)麵(mian)臨(lin)的(de)挑(tiao)戰(zhan)勢(shi)必(bi)更(geng)大(da)。為(wei)什(shen)麼(me)他(ta)會(hui)做(zuo)出(chu)這(zhe)一(yi)選(xuan)擇(ze)？零(ling)食(shi)加(jia)盟(meng)的(de)生(sheng)意(yi)中(zhong)存(cun)在(zai)哪(na)些(xie)問(wen)題(ti)？近期，《第三隻眼看零售》采訪了張齊，我們希望借助他的視角，了解零食加盟生意中存在的一些問題。在(zai)他(ta)看(kan)來(lai)，退(tui)出(chu)加(jia)盟(meng)可(ke)能(neng)會(hui)導(dao)致(zhi)新(xin)的(de)問(wen)題(ti)，也(ye)很(hen)難(nan)帶(dai)來(lai)多(duo)少(shao)銷(xiao)售(shou)的(de)增(zeng)長(chang)。但(dan)擺(bai)脫(tuo)品(pin)牌(pai)管(guan)理(li)的(de)限(xian)製(zhi)後(hou)，至(zhi)少(shao)能(neng)夠(gou)壓(ya)縮(suo)一(yi)部(bu)分(fen)經(jing)營(ying)成(cheng)本(ben)，縮(suo)短(duan)回(hui)本(ben)周(zhou)期(qi)。這(zhe)對(dui)於(yu)他(ta)而(er)言(yan)是(shi)最(zui)迫(po)切(qie)的(de)事(shi)情(qing)。
我原本是做建築機械的銷售，最近幾年這個行業很不景氣，幾乎沒有什麼生意可做。所以我就開始考慮去做其他的事情。
最終選擇零食店是因為，我認識的不少人都在開零食店，而且效益還不錯。2020年前後加盟零食店的朋友，有的投入80萬元一年左右就回本了。加上，我所在的區域當時還沒有什麼零食店，市場基本空白，這些給了我信心去加盟開店。dankaidianhouzhezhongxinxinhenkuaijiuxiaoshile，mendianshijiyejiyuanbujiyuqi。ruguoanzhaopinpaideyaoqiuqujingying，zhuanqianhuifeichangkunnan，suoyiwobudebuxiadingjuexintuichujiamenglaizhisun。ruguonengzhongxinxuanze，woyidingbuhuizaizuozhegeshengyi。danxianzaiyijingshanglezeichuan，yejiuzhinengxiangbanfazuoxiaqule。現在回頭去看開零食店的這一年，把店開出來可以說是最簡單的一件事情了。yinweizhiqianyouguolejie，suoyiwokaishichouhuazuoqitatouzi，jiuyouxiankaolvlezhegexingye。erqiezheyishiqi，womendangdikaichudeliangfanlingshidianzhiyouyijiahaoxianglai，kaidianbucunzaijingzhengwenti。suoyiwohenkuaijiujuedinglequjiamenglingshidian。後(hou)麵(mian)與(yu)品(pin)牌(pai)的(de)溝(gou)通(tong)也(ye)很(hen)順(shun)利(li)。原(yuan)本(ben)我(wo)計(ji)劃(hua)加(jia)盟(meng)全(quan)國(guo)規(gui)模(mo)最(zui)大(da)的(de)品(pin)牌(pai)零(ling)食(shi)很(hen)忙(mang)，但(dan)因(yin)為(wei)它(ta)們(men)在(zai)當(dang)地(di)還(hai)未(wei)開(kai)放(fang)加(jia)盟(meng)，所(suo)以(yi)我(wo)很(hen)快(kuai)重(zhong)新(xin)選(xuan)擇(ze)了(le)一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)。這(zhe)個(ge)品(pin)牌(pai)總(zong)部(bu)也(ye)在(zai)長(chang)沙(sha)，當(dang)時(shi)已(yi)經(jing)開(kai)出(chu)一(yi)千(qian)多(duo)家(jia)店(dian)了(le)。我(wo)決(jue)定(ding)加(jia)盟(meng)後(hou)，總(zong)部(bu)便(bian)安(an)排(pai)人(ren)來(lai)幫(bang)忙(mang)選(xuan)址(zhi)，店(dian)很(hen)快(kuai)就(jiu)開(kai)起(qi)來(lai)了(le)。2023年5月份，我一次性開出了幾家店，其中兩家店麵積一百多平米，還有一家店麵積二百多平米。總共投資了320萬元。按(an)道(dao)理(li)來(lai)說(shuo)，不(bu)應(ying)該(gai)一(yi)次(ci)開(kai)多(duo)家(jia)店(dian)，投(tou)資(zi)大(da)風(feng)險(xian)也(ye)很(hen)大(da)。但(dan)當(dang)時(shi)做(zuo)出(chu)這(zhe)個(ge)選(xuan)擇(ze)的(de)原(yuan)因(yin)在(zai)於(yu)，公(gong)司(si)規(gui)定(ding)開(kai)三(san)家(jia)店(dian)才(cai)能(neng)成(cheng)為(wei)公(gong)司(si)合(he)夥(huo)人(ren)。合(he)夥(huo)人(ren)類(lei)似(si)城(cheng)市(shi)代(dai)理(li)的(de)角(jiao)色(se)，可(ke)以(yi)自(zi)己(ji)做(zuo)招(zhao)商(shang)，拿(na)到(dao)招(zhao)商(shang)的(de)獎(jiang)勵(li)。我wo本ben身shen對dui這zhe個ge生sheng意yi比bi較jiao看kan好hao，加jia上shang公gong司si表biao示shi一yi年nian半ban到dao兩liang年nian可ke以yi回hui本ben，所suo以yi也ye就jiu果guo斷duan去qu開kai店dian了le。但dan開kai店dian之zhi後hou，很hen快kuai我wo就jiu意yi識shi到dao自zi己ji做zuo錯cuo了le。因yin為wei按an照zhao門men店dian的de業ye績ji算suan，回hui本ben可ke以yi說shuo遙yao遙yao無wu期qi。因為每家門店平均銷售額在1萬左右，毛利率18%，一個月的毛利大概是5萬多。每家店有4個店員和一個店長，每月人工支出接近2萬，再扣掉房租利潤很低，幾家店每年的利潤也就40萬左右。這樣算下來，掙回本錢都已經是7、8年後的事情了。而er且qie這zhe類lei零ling食shi店dian越yue開kai越yue多duo了le。我wo們men縣xian城cheng隻zhi有you幾ji條tiao街jie，但dan現xian在zai零ling食shi店dian的de數shu量liang已yi經jing超chao過guo了le十shi家jia。隨sui著zhe新xin店dian增zeng加jia，業ye績ji未wei來lai能neng否fou保bao持chi這zhe樣yang的de水shui平ping也ye是shi一yi個ge疑yi問wen。但最大的問題並不在這裏，而是在日常經營上。其中有三件事情，給我帶來了很大的困擾。第(di)一(yi)個(ge)是(shi)招(zhao)不(bu)到(dao)人(ren)。當(dang)時(shi)總(zong)部(bu)為(wei)門(men)店(dian)配(pei)備(bei)的(de)收(shou)銀(yin)係(xi)統(tong)，不(bu)能(neng)自(zi)動(dong)識(shi)別(bie)商(shang)品(pin)，所(suo)以(yi)就(jiu)需(xu)要(yao)收(shou)銀(yin)員(yuan)背(bei)條(tiao)碼(ma)。記(ji)住(zhu)幾(ji)百(bai)個(ge)條(tiao)碼(ma)並(bing)不(bu)容(rong)易(yi)，所(suo)以(yi)很(hen)多(duo)人(ren)不(bu)願(yuan)意(yi)幹(gan)，招(zhao)到(dao)的(de)人(ren)幹(gan)不(bu)到(dao)兩(liang)個(ge)月(yue)就(jiu)會(hui)辭(ci)職(zhi)。這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)直(zhi)到(dao)不(bu)再(zai)加(jia)盟(meng)這(zhe)個(ge)品(pin)牌(pai)後(hou)才(cai)得(de)以(yi)解(jie)決(jue)。退(tui)出(chu)加(jia)盟(meng)後(hou)我(wo)更(geng)換(huan)了(le)收(shou)銀(yin)係(xi)統(tong)，並(bing)用(yong)了(le)兩(liang)個(ge)月(yue)時(shi)間(jian)將(jiang)所(suo)有(you)的(de)商(shang)品(pin)數(shu)據(ju)全(quan)部(bu)錄(lu)入(ru)到(dao)了(le)係(xi)統(tong)內(nei)，現(xian)在(zai)掃(sao)條(tiao)碼(ma)就(jiu)可(ke)以(yi)直(zhi)接(jie)顯(xian)示(shi)價(jia)格(ge)。收(shou)銀(yin)的(de)難(nan)度(du)降(jiang)低(di)，招(zhao)不(bu)到(dao)人(ren)的(de)問(wen)題(ti)也(ye)解(jie)決(jue)了(le)。第di二er個ge是shi銷xiao售shou的de斷duan崖ya式shi下xia滑hua。去qu年nian冬dong天tian氣qi溫wen非fei常chang低di，大da家jia出chu門men的de次ci數shu變bian少shao。我wo們men店dian裏li基ji本ben沒mei有you什shen麼me顧gu客ke，銷xiao售shou下xia滑hua非fei常chang嚴yan重zhong，但dan是shi開kai支zhi並bing沒mei有you減jian少shao。所suo以yi那na段duan時shi間jian，業ye績ji的de壓ya力li巨ju大da。第三個達不到總部考核的要求。總部每個月會對每家店進行6次左右的評分。具體內容包含很多細節，例如陳列飽滿、價簽放在商品的正下方，收銀台不能有雜物等。如果達不到90分的標準，會取消1000元的物流補貼，連續幾個月不達標的話總部會斷貨。用yong考kao核he保bao證zheng門men店dian形xing象xiang的de初chu衷zhong不bu容rong置zhi疑yi，但dan是shi落luo地di會hui非fei常chang難nan。比bi如ru說shuo，有you些xie小xiao孩hai會hui把ba東dong西xi放fang到dao其qi他ta地di方fang。正zheng常chang情qing況kuang下xia，店dian員yuan會hui快kuai速su整zheng理li。但dan如ru果guo是shi放fang學xue這zhe種zhong高gao峰feng時shi段duan，店dian員yuan在zai收shou銀yin的de同tong時shi很hen難nan兼jian顧gu陳chen列lie問wen題ti。不bu能neng說shuo這zhe個ge問wen題ti無wu解jie，門men店dian增zeng加jia員yuan工gong就jiu可ke以yi，但dan增zeng加jia的de成cheng本ben我wo們men很hen難nan負fu擔dan得de起qi。類lei似si的de問wen題ti還hai有you保bao持chi陳chen列lie飽bao滿man。我wo們men做zuo不bu到dao完wan全quan準zhun確que地di預yu測ce所suo有you商shang品pin的de銷xiao售shou情qing況kuang。但dan是shi補bu貨huo需xu要yao一yi定ding時shi間jian，總zong部bu專zhuan車che配pei送song一yi次ci需xu要yao兩liang天tian時shi間jian。所suo以yi門men店dian偶ou爾er會hui出chu現xian空kong筐kuang缺que貨huo的de情qing況kuang，很hen難nan避bi免mian。在(zai)開(kai)店(dian)之(zhi)前(qian)，我(wo)想(xiang)的(de)是(shi)找(zhao)個(ge)店(dian)長(chang)負(fu)責(ze)，可(ke)以(yi)躺(tang)著(zhe)賺(zhuan)錢(qian)。但(dan)是(shi)現(xian)在(zai)不(bu)僅(jin)錢(qian)沒(mei)有(you)賺(zhuan)到(dao)，每(mei)天(tian)要(yao)操(cao)心(xin)的(de)事(shi)情(qing)還(hai)非(fei)常(chang)多(duo)，所(suo)以(yi)我(wo)很(hen)後(hou)悔(hui)做(zuo)這(zhe)件(jian)事(shi)。退tui出chu加jia盟meng之zhi前qian我wo有you很hen多duo擔dan心xin。不bu少shao消xiao費fei者zhe是shi衝chong著zhe品pin牌pai來lai的de，換huan牌pai之zhi後hou他ta們men還hai願yuan不bu願yuan來lai？連lian鎖suo品pin牌pai的de規gui模mo體ti量liang以yi及ji知zhi名ming度du大da幅fu領ling先xian的de情qing況kuang下xia，我wo們men是shi否fou還hai有you生sheng存cun空kong間jian？但後麵我想明白了，這條路必須走。因為很多問題隻有擺脫了這個原有的係統，才有解決的可能。第一，門店利潤過低，盈利能力差。此前，總部負責商品定價，整體毛利率在18%左右。如果周邊有競爭店，總部還會要求門店打折銷售。總部會相應給出一定補貼，保證門店15%的de毛mao利li率lv。這zhe種zhong情qing況kuang下xia，基ji本ben隻zhi能neng勉mian強qiang保bao持chi盈ying虧kui平ping衡heng。更geng重zhong要yao的de是shi，長chang期qi打da折zhe後hou，想xiang要yao再zai把ba價jia格ge漲zhang回hui去qu消xiao費fei者zhe不bu會hui買mai單dan，賺zhuan錢qian非fei常chang困kun難nan。但dan實shi際ji上shang，這zhe個ge毛mao利li率lv是shi有you提ti升sheng空kong間jian的de。一yi方fang麵mian，總zong部bu提ti供gong的de部bu分fen商shang品pin價jia格ge有you壓ya縮suo空kong間jian。因yin為wei在zai當dang地di的de門men店dian較jiao少shao，品pin牌pai沒mei有you在zai當dang地di建jian倉cang。所suo有you商shang品pin都dou需xu要yao從cong長chang沙sha配pei送song，物wu流liu成cheng本ben有you所suo增zeng加jia。其qi中zhong不bu乏fa一yi些xie本ben地di產chan的de商shang品pin，被bei運yun到dao長chang沙sha再zai運yun回hui來lai。我wo們men自zi己ji采cai購gou就jiu可ke以yi解jie決jue這zhe部bu分fen問wen題ti。另一方麵，可以引進一些差異化的產品來提升毛利。在定位上，零食店主要銷售的是白牌商品，我則主要選擇了一、二線品牌商品，這部分商品在門店中的占比達到了50%左右。在商品品類上，我們銷售的一些長沙麻辣類零食，當地其他品牌就沒有銷售。這些商品，都可以適當提高毛利銷售。這些調整之後，門店的毛利率可以達到21%，較之前提升了3個點。很多時候消費者去好想來逛完後，還會來我們門店買東西。擁有門店管理自主權後，減少用人也壓縮了成本。此前，總部要求每個門店要有4個員工1個店長，但實際上店內工作不需要這麼多人。比如說，周內的上午店內的顧客很少，從8點開門到11點銷售額都不足500塊錢，一個店員可以應付。所以我砍掉了一個員工，把原本上午2個人，下午2個人的排班改成了上午1個人，下午1個人。同時我也辭掉了店長，自己做管理工作。這兩個人的平均工資大概是8000多塊錢，這意味著一家店每年會節省出10萬左右的成本。門店的利潤會從15萬左右增加到25萬，再加上毛利率的提升，回本周期會被大幅壓縮。第(di)二(er)，商(shang)品(pin)不(bu)完(wan)全(quan)符(fu)合(he)消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求(qiu)，存(cun)在(zai)滯(zhi)銷(xiao)問(wen)題(ti)，在(zai)商(shang)品(pin)層(ceng)麵(mian)的(de)競(jing)爭(zheng)力(li)也(ye)不(bu)足(zu)。作(zuo)為(wei)加(jia)盟(meng)商(shang)，無(wu)法(fa)回(hui)避(bi)每(mei)次(ci)訂(ding)貨(huo)時(shi)，總(zong)部(bu)會(hui)強(qiang)配(pei)一(yi)部(bu)分(fen)商(shang)品(pin)。總(zong)部(bu)有(you)推(tui)新(xin)品(pin)的(de)需(xu)求(qiu)，但(dan)這(zhe)部(bu)分(fen)商(shang)品(pin)可(ke)能(neng)並(bing)不(bu)符(fu)合(he)當(dang)地(di)消(xiao)費(fei)者(zhe)口(kou)味(wei)。比(bi)如(ru)當(dang)地(di)人(ren)吃(chi)不(bu)了(le)正(zheng)宗(zong)的(de)湖(hu)南(nan)辣(la)椒(jiao)，所(suo)以(yi)一(yi)些(xie)辣(la)鹵(lu)魚(yu)尾(wei)之(zhi)類(lei)的(de)零(ling)食(shi)在(zai)門(men)店(dian)就(jiu)賣(mai)不(bu)動(dong)。舉例來說，我們開業後進的第一批貨全部由總部選擇。現在一年過去了，還有一部分沒有賣出去。這種情況下，開發引進當地特色產品更是難以實現。由於我加盟的這個品牌門店數已經超過1500家，但在當地的門店數量不到20家。對比之下，我們的體量太小，加盟商在產品上的訴求也很容易被忽略，總部也很難針對性在產品上做調整。當我掌握了自主的選品、定價權之後這個問題也相應得到解決了。此外，南北方消費習慣，用工環境的差異也在影響零食店的生意。相較而言，在北方開零食店難度更大，所以需要在用人、產品等方麵需要更加精細，才會有持續經營下去的可能。距(ju)離(li)我(wo)自(zi)己(ji)開(kai)店(dian)已(yi)經(jing)有(you)半(ban)年(nian)時(shi)間(jian)了(le)，沒(mei)有(you)因(yin)為(wei)換(huan)牌(pai)出(chu)現(xian)銷(xiao)售(shou)下(xia)滑(hua)，利(li)潤(run)也(ye)有(you)所(suo)提(ti)升(sheng)。雖(sui)然(ran)與(yu)預(yu)期(qi)還(hai)有(you)差(cha)距(ju)，但(dan)這(zhe)種(zhong)轉(zhuan)變(bian)也(ye)是(shi)向(xiang)好(hao)發(fa)展(zhan)的(de)跡(ji)象(xiang)。現xian在zai重zhong新xin再zai去qu看kan加jia盟meng零ling食shi店dian的de這zhe一yi年nian，實shi際ji上shang我wo也ye具ju備bei了le一yi定ding的de優you勢shi，這zhe是shi能neng夠gou穩wen住zhu陣zhen腳jiao的de前qian提ti。首shou先xian，布bu局ju比bi較jiao早zao占zhan據ju了le最zui好hao的de一yi些xie位wei置zhi。其qi次ci，幾ji家jia店dian一yi年nian采cai購gou商shang品pin的de金jin額e達da到dao了le800萬左右，具備了一定的規模優勢。第三，我有很多熟人都在做相關生意，他們也能夠為我在供應鏈上提供一定支持。更重要的是，雖然我此前加盟的這個品牌存在一些問題，但沒有割加盟商韭菜的心態，幫我搭起了一個相對完善的經營框架。實際上，這兩年出現了很多的零食店品牌，其中不乏隻想靠加盟費、裝修費賺錢的企業。去年到現在，我所在的區域就有很多不知名的零食品牌店倒閉。因此，對於個人而言，想要進入這個賽道需要慎之又慎。這個市場還有空間，但紅利期快要過去了。現xian階jie段duan，實shi在zai找zhao不bu到dao事shi情qing做zuo的de人ren，可ke以yi加jia盟meng零ling食shi店dian來lai賺zhuan個ge養yang家jia的de錢qian。但dan靠kao這zhe個ge生sheng意yi也ye賺zhuan不bu了le什shen麼me大da錢qian，還hai需xu要yao吃chi一yi些xie苦ku，所suo以yi不bu要yao有you老lao板ban心xin態tai。如ru果guo是shi夫fu妻qi兩liang個ge人ren去qu做zuo，省sheng下xia人ren工gong成cheng本ben就jiu更geng好hao了le。同tong時shi還hai需xu要yao選xuan擇ze好hao的de位wei置zhi，我wo開kai出chu的de大da店dian就jiu是shi因yin為wei位wei置zhi不bu好hao，所suo以yi業ye績ji和he小xiao店dian相xiang差cha不bu多duo。此(ci)外(wai)，還(hai)需(xu)要(yao)提(ti)前(qian)了(le)解(jie)加(jia)盟(meng)品(pin)牌(pai)的(de)情(qing)況(kuang)，選(xuan)擇(ze)在(zai)當(dang)地(di)門(men)店(dian)數(shu)量(liang)較(jiao)多(duo)，供(gong)應(ying)鏈(lian)比(bi)較(jiao)完(wan)善(shan)的(de)企(qi)業(ye)。我(wo)在(zai)加(jia)盟(meng)時(shi)遇(yu)到(dao)的(de)很(hen)多(duo)問(wen)題(ti)都(dou)與(yu)忽(hu)略(lve)地(di)區(qu)差(cha)異(yi)以(yi)及(ji)品(pin)牌(pai)方(fang)在(zai)當(dang)地(di)的(de)規(gui)模(mo)不(bu)足(zu)有(you)關(guan)。jiexialai，wodezhongxinhuifangzaihuiyuanxitongdedazaoshang。xiwangtongguohuiyuanridazhehuodong，huiyuanjifenduihuanhuodong，nenggoujinyibutishengyonghudenianxing，zengjiafugoulv。dangran，zuizhongyaodemubiaohaishinenggouzaorizhuanhuibenqian。（應采訪對象要求，文中所用人名為化名。）
評論