來源：整點消費（ID：ZDXFBA）
初chu識shi鬆song鮮xian鮮xian，並bing沒mei覺jiao得de很hen特te別bie。當dang真zhen正zheng要yao對dui話hua鬆song鮮xian鮮xian創chuang始shi人ren易yi子zi涵han時shi，整zheng點dian消xiao費fei還hai是shi頗po感gan壓ya力li。畢bi竟jing，鬆song鮮xian鮮xian最zui初chu就jiu是shi靠kao著zhe過guo硬ying的de寫xie作zuo內nei容rong，積ji累lei了le近jin百bai萬wan的de私si域yu用yong戶hu，並bing成cheng功gong借jie助zhu私si域yu，從cong巨ju頭tou林lin立li的de調tiao味wei品pin賽sai道dao中zhong撕si開kai口kou子zi，一yi舉ju成cheng為wei規gui模mo在zai5億元上下增速最快的企業，沒有之一。
鬆鮮鮮總裁 創始人 易子涵（受訪者供圖）
在Foodaily FBIC2024全球食品飲料創新大會（與Foodaily創博會同期）期間采訪完易子涵之後，發現“踩坑”“缺錢”幾ji乎hu成cheng為wei了le所suo有you創chuang業ye者zhe的de必bi經jing之zhi路lu，鬆song鮮xian鮮xian也ye不bu例li外wai。不bu過guo，作zuo為wei一yi個ge成cheng功gong的de女nv性xing創chuang業ye者zhe，易yi子zi涵han也ye絲si毫hao不bu掩yan蓋gai鬆song鮮xian鮮xian當dang下xia取qu得de的de成cheng績ji和he所suo麵mian臨lin的de壓ya力li，當dang然ran也ye有you對dui事shi業ye的de野ye心xin：鬆鮮鮮不止局限在健康調味品領域，而是希望能夠引領整個中國的食品能做得更健康。或許，透過易子涵這位坦率的掌舵人，外界能夠看到，鬆鮮鮮正在不斷靠近一種更放鬆的發展狀態。目前外界看到的鬆鮮鮮，總覺得是一個剛冒頭的新興調味品品牌，其實不然，易子涵在健康食品行業裏已經摸爬滾打了十四年……但從易子涵此前的經曆來看的話，毫不誇張的說，其中有近十年的時間裏，她都在踩各種“坑”。據易子涵回憶，2011年開始創業時，自己想做一家健康餐廳。按照易子涵的計劃，這家餐廳沒有香精、沒有反式脂肪酸，甚至連味精、雞精都可以不用。和大多初創業者一樣，夢想很美好，結局很殘酷，這家餐廳熬了沒兩年光景，成功倒閉了。“因為過於‘先進’了，所以成本特別高。”yizihanbiaoshi，qishidaohouqizijiyijingmeiyoutaiduojinglizhaogucantingjingyingle，yizhizaizhuomozenmegeicaipintixian。bishi，yizihanshiguoyonggezhongjianguomochengjianglaigeicaipinzengxiangtiwei、也試過用各種蘑菇粉來提鮮……當時在易子涵心裏，一心隻想做一款能夠代替雞精，能給菜品提鮮的產品。為了這個夢想，2012年到2016年差不多四年的時間裏，易子涵一直沉迷在自己設想的那款研發當中。“幾乎把整個雲南甚至全球所有能提鮮的食材都研究了個遍，不管是磨粉、破壁還是發酵，各種方式都嚐試過。”易子涵表示，在那四年裏，自己基本上都在做研發工作，在前期研發層麵就花了好多年。雖然最後配方成了，但是生產環節的問題又接踵而至。“按照我們的配方，在試產的時候才發現產品並不能按照預想的像傳統雞精那樣成為顆粒。”因為當時采用傳統雞精的生產技術和設備，在易子涵反複上機測試後才發現，這行不通，然後又開始進行設備改造……在易子涵的堅持下，2018年第一款產品“鬆茸鮮蔬粉”才最終成型。讓易子涵感到欣慰的是，花幾年時間打磨出來的產品市場反饋很好，幾乎不用去推銷和推廣，它的自然動銷率和複購率都很高。正當易子涵以為自己的事業即將走向正規時，新的問題又出現了。在鬆鮮鮮之前，其品牌名“清心湖”。yizihanbiaoshi，dangwomenyongzhegepinpailuojiqukuangtadeshihou，faxianzhegemingziyoudianxianglvyoujingqu，butaixiangyigepinpaimingzi。zaijingguoyixiliepinpaifangmiandexuexihou，yizihanfaxian：“一個好的品牌名能換來超十倍甚至更多的回報，但如果是一個記不住名字的品牌，即使超十倍的投入，都未必能換來一倍的回報。”在2021年，易子涵準備認真做一個大單品的時候，毅然決定換一個品牌，於是就有了我們現在熟知的“鬆鮮鮮”。
圖片來源：鬆鮮鮮
眾所周知，鬆鮮鮮之所以快速崛起，踩中了當時直播電商的風口有著密切關係。行業數據顯示，2022年我國直播電商市場規模為34879億元，較2017年的196.4億元增長近178倍。現在回過頭去看，鬆鮮鮮之所以能借助直播電商快速崛起，是因為在這方麵踩得“坑”足夠多。據易子涵回憶，自己把房子賣掉投進去2000萬，但在2021年就虧了1600萬，主要就是因為直播帶貨業務。“品牌找主播帶貨，無非就是想讓GMV高一點，即便不要利潤甚至虧一點都沒有關係。雖然你想著帶（貨）好了能夠有點利潤，但別人卻在惦記著你的本金。”易子涵表示，以前想著圖省事，就將直播業務委托給MCN機構，最終發現大多數都是“扯淡”。於是，易子涵在2021年第一季度發現自己“被騙”以後，第二季度就迅速反應過來，立即停止了和所有MCN機ji構gou的de合he作zuo，並bing開kai始shi彌mi補bu之zhi前qian犯fan下xia的de錯cuo。在zai易yi子zi涵han看kan來lai，其qi實shi很hen多duo直zhi播bo達da人ren其qi實shi是shi有you效xiao果guo的de，隻zhi要yao你ni自zi己ji的de產chan品pin足zu夠gou好hao，而er達da人ren們men也ye希xi望wang有you好hao多duo產chan品pin。所suo以yi自zi己ji就jiu親qin自zi帶dai著zhe團tuan隊dui去qu做zuo，重zhong新xin直zhi接jie和he達da人ren建jian立li聯lian係xi，此ci前qian的de虧kui損sun局ju麵mian才cai開kai始shi扭niu轉zhuan。在積極布局線上渠道的同時，鬆鮮鮮也同步開展了線下布局。隻不過，當時名不見經傳的鬆鮮鮮並未得到線下經銷商和終端的認可。“早期非常難！很多渠道都看不上我們，怎麼拜訪、怎麼努力都沒用。因為我們沒有那麼多的市場費用來支撐終端的提出的要求，比如一些商超動不動就要先給條碼費、各種抵扣，我們沒有錢，也做不到。”易(yi)子(zi)涵(han)表(biao)示(shi)，幸(xing)好(hao)我(wo)們(men)線(xian)上(shang)做(zuo)起(qi)來(lai)了(le)，曝(pu)光(guang)量(liang)也(ye)提(ti)上(shang)來(lai)了(le)，就(jiu)有(you)部(bu)分(fen)商(shang)超(chao)和(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)看(kan)到(dao)了(le)機(ji)會(hui)，開(kai)始(shi)主(zhu)動(dong)找(zhao)到(dao)我(wo)們(men)，於(yu)是(shi)線(xian)下(xia)布(bu)局(ju)才(cai)有(you)了(le)變(bian)化(hua)。
圖片來源：鬆鮮鮮官微
據了解，目前鬆鮮鮮的線下渠道基本已經覆蓋了所有的商超渠道。而在區域層麵，在中東部地區也有了不錯的渠道布建。2023年，整點消費統計的27家糧油調味上市企業中，有14家企業在2023年營收層麵呈現下滑態勢，占比超過一半。而在呈現營收增長的企業中，增幅最高的千禾味業同比增速也隻有31.62%。
圖片來源：鬆鮮鮮
但據易子涵透露：“從2021—2023年，鬆鮮鮮每年都保持著同比300%的營收增速，幾乎斬獲了所有線上平台調味品或是雞精類目的第一。”艾媒谘詢的數據顯示，2022年，作為品類開創者的鬆鮮鮮，在鬆茸調味料市場份額達65.4％。另據蟬媽媽數據，2023年，鬆鮮鮮僅抖音渠道的銷售額就達到1.125億元。“2022年鬆鮮鮮開始持續盈利。”在易子涵看來，鬆鮮鮮之所以能夠盈利，一方麵是因為自己足夠省，很多事都親力親為，比如找達人帶貨；另一方麵則在於銷量的攀升和品牌知名度提高，帶動公司產品複購率越來越高。不過，盈利之後的鬆鮮鮮並未讓易子涵覺得更輕鬆，從某種程度上來說壓力反而變大了。在鬆鮮鮮的帶領下，鬆茸類調味品成為“香餑餑”。據iiMedia Research（艾媒谘詢）數據顯示，2023—2025年中國鬆茸調味料市場規模複合年均增長率達134.6％，預計2025年市場規模達15.47億元。顯xian然ran，在zai日ri趨qu內nei卷juan的de調tiao味wei品pin賽sai道dao，一yi個ge全quan新xin品pin類lei橫heng空kong出chu世shi並bing且qie能neng夠gou得de到dao市shi場chang和he消xiao費fei者zhe的de認ren可ke，必bi定ding會hui讓rang其qi他ta品pin牌pai趨qu之zhi若ruo鶩wu。當dang然ran，其qi中zhong既ji有you小xiao企qi業ye的de抄chao襲xi模mo仿fang，也ye有you行xing業ye巨ju頭tou的de跟gen隨sui發fa力li，但dan無wu論lun哪na一yi種zhong，都dou會hui給gei鬆song鮮xian鮮xian帶dai來lai新xin的de壓ya力li。
圖片來源：鬆鮮鮮
對於別人的抄襲模仿，易子涵自稱非常焦慮：“我們賣十幾塊錢一瓶，別人賣幾塊錢一瓶，很多消費者肯定還是會選擇便宜的，就會造成劣幣驅逐良幣。”“大多數抄襲者都隻是抄了個噱頭！”易子涵表示，之所以能夠將產品價格做低，更多的還是在原料方麵動了歪心思，別說鬆茸了，鬆鮮鮮用的羅漢果提取物每公斤700多，酵母抽提物每公斤100多，而許跟抄襲產品選擇了價格更便宜的白砂糖或者味精，每公斤的價格隻要幾塊錢……“他們可以抄襲我們的包裝或產品，但很難抄到我們的‘神’。”chulechaoximofang，jutoudegenjinyerangyizihanxiyoucanban。xideshiyuelaiyueduodexingyejutoukaishijiangchanpinzhuanxiangjiankangtiaoweipinlingyu，zijidezhongjimubiaoyougengduorencanyu，suoyigandaoxinxi，dajiayiqibapinleishichangzuoda，zhenzhengjiejuezhongguorenjiankangtiaoweiwenti；而憂的則是巨頭無論從品牌、資金、渠道等各個方麵都強非常多，“各方麵對我們草根創業者都是碾壓式的，我們也沒有別的辦法，唯一能做的就是做好自己，不斷的提高產品質量，樹立更好的品牌”。至此，易子涵慢慢發現：“僅靠產品在市場上競爭的話，並沒有什麼護城河，企業隻有品牌和初心才是最大的核心競爭力。”消(xiao)費(fei)者(zhe)在(zai)選(xuan)購(gou)產(chan)品(pin)時(shi)，有(you)時(shi)候(hou)並(bing)不(bu)是(shi)產(chan)品(pin)自(zi)身(shen)具(ju)備(bei)怎(zen)樣(yang)的(de)優(you)勢(shi)，而(er)是(shi)產(chan)品(pin)背(bei)後(hou)的(de)品(pin)牌(pai)在(zai)傳(chuan)達(da)怎(zen)樣(yang)的(de)價(jia)值(zhi)觀(guan)和(he)生(sheng)活(huo)態(tai)度(du)。鬆(song)鮮(xian)鮮(xian)要(yao)傳(chuan)達(da)的(de)就(jiu)是(shi)利(li)他(ta)，希(xi)望(wang)全(quan)社(she)會(hui)都(dou)一(yi)起(qi)來(lai)為(wei)健(jian)康(kang)產(chan)品(pin)而(er)努(nu)力(li)。“讓2億高血壓人群，1個多億糖尿病人，幾千萬心血管疾病問題的人因為吃的健康了，得病的人越來越少，才是我最開心的。”隨著鬆鮮鮮逐步走上正軌，易子涵才有時間慢下來回看自己的過往。而作為一名創業者，易子涵的野心也從來沒有變過：到更寬廣的賽道繼續闖。為了實現自己的目標，易子涵也給自己提出了更加細致的規劃。在業績增長層麵，易子涵也頗為理性：“哪有企業每年都維持300%的增長？隨著規模的提升，我覺得我們今年能保持50%左右的增長就已經很不錯了。”
圖片來源：鬆鮮鮮
在zai易yi子zi涵han看kan來lai，調tiao味wei品pin始shi終zhong是shi個ge線xian下xia為wei主zhu的de生sheng意yi，而er目mu前qian是shi鬆song鮮xian鮮xian的de線xian上shang大da於yu線xian下xia，未wei來lai希xi望wang能neng做zuo到dao線xian下xia大da於yu線xian上shang。而er在zai產chan品pin層ceng麵mian，鬆song鮮xian鮮xian也ye會hui更geng加jia注zhu重zhong基ji礎chu調tiao味wei料liao品pin類lei的de大da單dan品pin打da造zao。和大多數新興品牌不同，鬆鮮鮮發展至今，沒有拿過一筆融資。不過，在易子涵眼裏：“企業成功上市才是正式經營的第一步，所以鬆鮮鮮一直有自己的上市計劃。”在易子涵看來，上市企業更合規、更geng透tou明ming，也ye是shi讓rang消xiao費fei者zhe更geng信xin賴lai。不bu管guan對dui公gong司si自zi身shen還hai是shi用yong戶hu而er言yan，上shang市shi都dou是shi一yi件jian好hao事shi，所suo以yi鬆song鮮xian鮮xian一yi直zhi也ye是shi參can照zhao上shang市shi公gong司si的de標biao準zhun來lai進jin行xing公gong司si管guan理li的de，每mei年nian都dou會hui按an上shang市shi標biao準zhun進jin行xing嚴yan格ge的de審shen計ji。談及鬆鮮鮮為何至今沒有接受投資，易子涵表示：“鬆鮮鮮也在接觸一些資本，如果合適的話還是會接受資本的加入。隻是，目前我覺得鬆鮮鮮的規模還比較小。”易子涵透露，目前鬆鮮鮮已經布建了2大(da)自(zi)有(you)生(sheng)產(chan)基(ji)地(di)，但(dan)仍(reng)有(you)一(yi)些(xie)委(wei)托(tuo)加(jia)工(gong)業(ye)務(wu)，隨(sui)著(zhe)鬆(song)鮮(xian)鮮(xian)的(de)市(shi)場(chang)規(gui)模(mo)和(he)銷(xiao)量(liang)攀(pan)升(sheng)，未(wei)來(lai)也(ye)會(hui)將(jiang)拿(na)到(dao)的(de)融(rong)資(zi)投(tou)入(ru)到(dao)產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)和(he)產(chan)能(neng)提(ti)升(sheng)上(shang)，進(jin)一(yi)步(bu)強(qiang)化(hua)和(he)完(wan)善(shan)自(zi)身(shen)供(gong)應(ying)鏈(lian)布(bu)局(ju)，不(bu)斷(duan)鞏(gong)固(gu)自(zi)身(shen)優(you)勢(shi)。在易子涵心裏，“希xi望wang鬆song鮮xian鮮xian能neng夠gou成cheng為wei一yi個ge引yin領ling更geng多duo中zhong國guo品pin牌pai投tou身shen到dao健jian康kang食shi品pin領ling域yu的de企qi業ye，為wei健jian康kang食shi品pin領ling域yu培pei育yu更geng多duo的de人ren才cai，以yi更geng嚴yan苛ke的de標biao準zhun，不bu斷duan推tui動dong國guo內nei健jian康kang食shi品pin的de標biao準zhun提ti升sheng，讓rang更geng多duo中zhong國guo消xiao費fei者zhe能neng夠gou享xiang受shou到dao健jian康kang飲yin食shi。”
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