文：聽濤

來源：食品內參（ID：fbc180）

從下沉市場刮起的零食折扣店風，正越刮越猛。在過去的兩三年時間裏已經跑出近3萬家門店——這個數字與CVS（連鎖便利店）排第一的美佳宜還有約4000家的差距

，即便從發展之初便陷入加盟不掙錢的爭議

，但不可否認的是，作為新風口的零食折扣店
，已經對CVS和傳統門店形成衝擊。

一邊是增量不增利的零售折扣店，一邊是業績下滑的CVS，他們糾竟誰會先把誰“熬死”？

“疫情後，業績是以往的一半”，說這話的小胖是某連鎖便利店的加盟商。

用他的話說，疫情前他的店裏有三到四個員工
，疫情後就隻有他跟另一個臨時員工“熬著”。而背後，是業績的下滑
，“曾經一天的銷量在5萬元，銷量更好一些的時候能到8萬元。如今，一天2萬元，最高也就3萬元。”

小胖所在的那個商圈，在過去三四年裏
，便利店如雨後春筍一般開了起來
，基本600米左右就會有一家新便利店。隻是，在過去一兩年裏，開便利店的基本沒增加，反而是便利店旁邊總會多出一兩家零食店。

其實
，連鎖便利店生意的下滑主要還是“人口”的流失。這種流失有兩部分，一部分是“人”確實沒了，CVS附近的寫字樓“都快空了”。以小胖為例，他家店附近的寫字樓裏
，原本的配置是多樣的

，有外企、私企
、有實業
、有互聯網公司
；而如今，更多的都是做直播的公司，其它公司的辦公室都轉移了，這造成了消費者的流失

；另一種就是消費水平的流失
，收入低了
，大家到店的消費量也開始下滑——某學校附近的便利店
，以往學生們的消費都是“自己算賬，買到接近整數時，直接把50元或100元一扔

，不想排隊，如今的情況就是大家選擇了排隊——無它
，家裏給的錢少了。”

CVS的主要銷售利潤來源在於餐飲+咖啡+飲料。在寫字樓商圈的CVS以往的餐飲提供的是盒飯等現製業務，疫情後這些服務都被取消，改為隻能銷售“預製”的盒飯或需要加熱的產品，餐飲業績這一塊兒，是一個比較大的流失。

在疫情後
，CVS經營的項目多少都會有些變化，尤其是餐飲方麵，更多是包子、玉米、三明治等輔助食品，這些產品在寫字樓商圈裏
，其銷售熱度自然不如傳統的中式堂食等，在其它商圈裏又要麵臨其他競爭。

餐飲品類轉型外
，就是咖啡的競爭了。以往白領的標配就是掛個工牌，拿個三明治，配一杯咖啡。如今
，更多是來一杯瑞幸的9.9元
，再到CVS買個玉米，典型的消費降級。

目前，CVS還在持續盈利的是飲料。基本上
，每個CVS飲料都是新品的聚集地——現在飲料的新品銷售策略都是小紅書發文
，CVS上貨。小紅書拍上美美的照片，CVS上各種冷風櫃。

CVS裏的飲料基本上是各種新產品的聚集地。比如，果子熟了、好望水等都通過小紅書與CVS的組合，打出了自己的市場。這些產品的特點就是設計包裝漂亮，利潤夠高。真正3元飲料消失的地方是CVS店，還有過往的雪糕刺客也是CVS店出來的，畢竟，CVS消費的一個基因就是產品都比外麵的貴，消費者接受高價能力比較強，還有就是不太會計較單品的價格——雖然也會肉疼，但嚐鮮的忍耐度高
，因為高價而退貨的少。隻是，雪糕刺客後來去了一般的夫妻店，才引發了公眾的憤怒。

其實，CVS與零食折扣店以往是沒有直接競爭關係的，各種的定位消費人群都是不一樣的。CVS以一二線為主，不去發展下沉市場，銷售的三駕馬車是餐飲+咖啡+飲料。而零食折扣店最初的發展其實是避開了CVS的鋒芒，走的是差異化競爭。

你要保證利潤，我就走流量。你做一二線城市，我就從下沉市場發力。你做飲料等新品，我就用傳統的飲料進行低價引流——基本上，看零食折扣店的包裝產品都是暢銷的低價貨，什麼1.5元的農夫山泉，2.8元的500ml可樂，4元的桶裝康師傅紅燒紅牛麵等等，基本都是常見的暢銷品牌
，並且比市場指導價便宜個5毛1塊的，隻要流量，不要利潤。利潤就靠散裝的零食或者各種白牌零食。

一個要流量
，另一個要利潤，本來是互不幹擾的差異化市場人群，如今，卻不同了——零食折扣店的發展也遇到一定的困難。他們需要高消費人群

，需要利潤來源，顯然去與CVS店競爭，是零食折扣店必然的一個步驟。就如同當年的好特賣開在盒馬旁邊一樣
，未來會有越來越多的零售折扣店開在CVS旁邊。

CVS的業績壓力在於消費者消費水平下滑，其主要銷售特點還在於差異化的“高價”產品，這部分保證了CVS的利潤來源，但也讓CVS的客流量、消費者單次消費模式無法擴大，甚至門店布局也受到局限。而相較於CVS的多年的低蘊，成熟的銷售模式，零食折扣店的模式要差很多，各類加盟等收費模式與CVS加盟收費管理模式也有較大差異。隻要零食折扣店在飲料銷售上，依然走普通大眾的低價消費，CVS靠自己的利潤優勢也能把折扣店熬死。

無論是CVS還是傳統社區店還是零食折扣店，其本質是將大賣場“支解”。CVS是大賣場的高端飲料+預包裝餐食，傳統社區店是大賣場的生活用品——以蔬菜生鮮等生活用品為主；零食店折扣店是大賣場的特價飲料+零食。

這三大塊的共同特點也跟大賣場相似——線上都賣的不太好
，主要是想將消費者吸引到門店。這三大塊也是現在消費者的消費趨勢——高頻次少量的個體消費者購買，而大賣場則是少頻次大規模的家庭消費。在那個“人多車少”的時代，消費者卻更喜歡大賣場的一次性大量購物。現在是“車多人少”了，家家有車了
，卻不願去囤貨了。

在“支解”大da賣mai場chang的de過guo程cheng中zhong

，零ling食shi折zhe扣kou店dian其qi實shi是shi比bi較jiao尷gan尬ga的de存cun在zai。本ben身shen，零ling食shi在zai大da賣mai場chang裏li向xiang來lai不bu是shi高gao頻pin次ci消xiao費fei


，我wo們men很hen少shao看kan到dao單dan個ge零ling食shi品pin牌pai銷xiao量liang達da到dao百bai億yi的de，而er暢chang銷xiao的de包bao裝zhuang產chan品pin又you是shi靠kao低di價jia吸xi引yin消xiao費fei者zhe
，必bi然ran利li潤run下xia滑hua。可ke以yi說shuo，它ta們men能neng在zai下xia沉chen市shi場chang起qi來lai，一yi方fang麵mian有you疫yi情qing的de紅hong利li，一yi方fang麵mian是shi資zi本ben的de新xin投tou資zi方fang便bian，零ling食shi店dian確que切qie說shuo是shi社she區qu團tuan購gou的de“實體門店”。

以往，社區團購的流量其實還是歸到線下傳統的社區店、fuqidian，yinweicaigouliangdedabufenhaizaizhongduanmendian，jibianxiaofeicaigouyeshiqushequdiantihuo。suoyi
，lingshizhekoudiansuanshijiangliuliangcongpingtaidaoxianxiageijieliule

，rangxiaofeizhelaimendianzaigoumaidianqitachanpin——但無法改變的是
、低價的利潤不足。

零食折扣店前期的發展在於差異化、在於低價，自然也受困於此。無法真正動搖CVS以及傳統社區店的主流客群。當然，因為零食折扣店當下的發展速度給傳統門店和CVS都帶來了不小的壓力。

可(ke)從(cong)總(zong)體(ti)上(shang)來(lai)看(kan)，零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)店(dian)的(de)數(shu)量(liang)還(hai)是(shi)少(shao)，而(er)且(qie)未(wei)來(lai)的(de)加(jia)盟(meng)速(su)度(du)不(bu)一(yi)定(ding)能(neng)快(kuai)起(qi)來(lai)，大(da)部(bu)分(fen)加(jia)盟(meng)商(shang)掙(zheng)不(bu)到(dao)錢(qian)

，這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的(de)問(wen)題(ti)。如(ru)果(guo)加(jia)盟(meng)的(de)速(su)度(du)能(neng)快(kuai)起(qi)來(lai)也(ye)不(bu)會(hui)有(you)那(na)麼(me)多(duo)的(de)並(bing)購(gou)發(fa)生(sheng)。

零食折扣店想搶其它實體店的生意，讓傳統社區店與CVS更難過一些
，還是要保證門店的利潤。這裏最好的策略其實正是當下CVS門店的飲料策略——讓小紅書+新消費品牌把產品引流到零食店裏。

我(wo)們(men)看(kan)零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)店(dian)經(jing)常(chang)被(bei)消(xiao)費(fei)者(zhe)認(ren)為(wei)是(shi)有(you)問(wen)題(ti)存(cun)在(zai)的(de)，這(zhe)主(zhu)要(yao)在(zai)於(yu)散(san)裝(zhuang)零(ling)食(shi)刺(ci)客(ke)。本(ben)來(lai)，消(xiao)費(fei)者(zhe)覺(jiao)得(de)我(wo)沒(mei)買(mai)多(duo)少(shao)零(ling)食(shi)，可(ke)一(yi)結(jie)賬(zhang)上(shang)百(bai)元(yuan)，這(zhe)確(que)實(shi)有(you)點(dian)肉(rou)疼(teng)。

相反
，CVS是沒有單次的大量購買
，更多還是在單次少量的高頻上
，以飲料為主。為什麼一整根能與CVS共同富裕，割一撥就跑。就是在於你單次買個20的飲料你也認，沒誰會一次性采購100元的飲料
，高頻“割肉”是CVS的生存之本。

零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)店(dian)要(yao)推(tui)的(de)產(chan)品(pin)或(huo)者(zhe)說(shuo)白(bai)牌(pai)產(chan)品(pin)

，不(bu)要(yao)隻(zhi)是(shi)克(ke)重(zhong)變(bian)化(hua)還(hai)在(zai)於(yu)真(zhen)正(zheng)的(de)差(cha)異(yi)化(hua)包(bao)裝(zhuang)新(xin)品(pin)。這(zhe)樣(yang)才(cai)能(neng)搶(qiang)到(dao)高(gao)消(xiao)費(fei)人(ren)群(qun)，才(cai)能(neng)讓(rang)業(ye)績(ji)好(hao)看(kan)起(qi)來(lai)。

都在熬“冬天”，至於最後
，是CVS的利潤積累深厚
，還是零食折扣店的流量更有衝勁呢
？