2019年，KUMO KUMO在上海開出第一家店，專注於手工、現烤芝士蛋糕。品牌從門店裝修
、產品包裝，甚至購物小票
，均采用高飽和度的橙色，被網友稱為“芝士蛋糕中的愛馬仕”，又常常因為排隊過長被吐槽“出餐效率低”“饑餓營銷”。

今年初，品牌開放合夥人的消息不脛而走
，被業內人士關注。公開資料顯示，品牌單店月均坪效超9萬元，創下餐飲坪效的新紀錄。截至目前
，已有30多家事業合夥門店開業
，KUMO KUMO擁有直營和合夥人門店已有100多家。

品牌背後的創始人薑浩文同樣極具話題性。他曾在英國謝菲爾德大學攻讀信息學碩士學位，入選2021福布斯中國30 Under 30榜和2021胡潤百富Under 30s。

在“學霸”和“精英”人設之外，薑浩文對創業格外癡迷，不排斥嚐試各種賺錢機會。他賣過手機、做過家教
、擺過地攤、開過網約車等等。大四的時候，他靠賣海鮮賺到人生第一個200萬
，在深圳買了房；24歲帶著百人團隊，操盤流水過億的創業項目。10年創業過程中

，數次絕境逢生。

如今
，芝士蛋糕品牌KUMO KUMO年營收超5億元，已完成數千萬人民幣Pre-A輪融資。薑浩文還創立了椰子雞火鍋品牌“23度不太冷”和手作瑞士卷品牌“the Roll'ING”。

前不久，《天下網商》zaishanghaisuzhouhebiandeyidongbainianjianzhulizhuanfanglejianghaowen。taxiwangbainianpinpainengzaibainianjianzhuzhongdansheng，suoyixuanzelezhelizuoweibangongdidian。fangtanzhong
，tahuiguleduonianchuangyelicheng，fenxianglesuohuodede“手感”：如何找到差異化產品和定位
，運用“自傳播”營銷撬動精準人群，以及烘焙品牌的製勝壁壘等。

對於品牌定位，薑浩文早就定好了三部曲：1.0是KUMO KUMO等於芝士蛋糕
；2.0是KUMO KUMO等於芝士零食/芝士甜品；3.0是KUMO KUMO 等於芝士烘焙。“現階段是現做芝士蛋糕品類的全國NO.1。”

1992年(nian)，薑(jiang)浩(hao)文(wen)出(chu)生(sheng)於(yu)江(jiang)西(xi)鷹(ying)潭(tan)的(de)一(yi)個(ge)普(pu)通(tong)家(jia)庭(ting)
，父(fu)母(mu)長(chang)期(qi)在(zai)外(wai)地(di)做(zuo)餐(can)飲(yin)生(sheng)意(yi)。正(zheng)因(yin)為(wei)知(zhi)曉(xiao)經(jing)商(shang)的(de)艱(jian)辛(xin)，家(jia)人(ren)直(zhi)到(dao)現(xian)在(zai)都(dou)不(bu)太(tai)支(zhi)持(chi)他(ta)做(zuo)餐(can)飲(yin)
，更(geng)希(xi)望(wang)兒(er)子(zi)成(cheng)為(wei)一(yi)名(ming)“體麵高薪的會計師”。

但是，“經商的血脈”還是在他大學時期“覺醒”了。

2010年，薑浩文考入中央財經大學。“從一個五線城市到一線城市，對比同學們吃的穿的
，心裏落差非常大。”他坦言
，“直接從自負到了自卑”。這種狀態激發了他對創業的渴望。他去做家教、賣手機、當台球教練，嚐試各種賺錢機會。

有一次，他在南鑼鼓巷發現了商機：大多數地攤上賣的是景區“標品”，shaoyougexinghuadedongxi。dangshitongxuemenliuxinggeishoujiguaguajian
，tajiudaojiangxijingdezhencaigouleyipitaociguajian，yezainanluoguxiangbaiqileditan。meigeguajianshoujia10元，兩個暑假讓他“賺了大幾千塊錢”。

薑浩文複盤那次經曆
，主要勝在差異化的產品優勢，避免了與周邊商家陷入“價格戰”，並結合當時的消費心理和需求給出了相對合理的定價。“即使利潤率非常高

，在當時的場景下
，消費者願意花這個錢來產生購買行為。”

這些早期的商業思路，幫助他在下一次創業中，真正賺到了第一桶金。

2013年暑假，他來到深圳。他第一感覺“這裏遍地都是機會”，“街上沒有走路的，都在跑步”，而且深圳夏季悶熱，在他看來很適合做夜宵擺攤，便決定試一試。

他在海鮮市場樓上租了一間工作室，從1688采購了麻辣香鍋底料進行調配
，打算賣夜宵市場的新品：新奧爾良風味的美式辣鹵海鮮。他坦言
，“我也沒去過美國，也不知道該是什麼味道
，就自己研發
，覺得那個口味好吃就賣了。”他一個人承擔采購、銷售
、洗菜、廚師

、客服、外賣等全部環節。

差異化的產品之外
，辣鹵海鮮走的是高端化路線，每份定價300元-400元，遠高於當時夜宵攤的人均消費水平。同時，產品包裝有別於其他商家
，比如打包袋的繩子用的是“愛馬仕橙”的顏色。

萬事俱備，他卻遲遲等不來東風。15天過去了，銷量平平
，5000元啟動資金也很快就要見底。最後，一條微博營銷幫助產品“起死回生”
，讓他看到了內容營銷和裂變的勢能。

薑浩文至今還保留著那條微博截圖
，“深圳最貴最牛的外賣” “外賣中的‘愛馬仕’”“傳遞全新概念海鮮小吃”
，這些話題性字樣借助互聯網迅速擴散發酵，引發了吃貨們的好奇心。“切中了一大批價格不敏感人群的消費心理。” 他說，“那條微博在一個月的時間內產生了60萬元的轉化。” 

後來，辣鹵海鮮風在深圳吹了一年又一年。尚在讀大四的薑浩文已經拿著賺到的200萬元，全款在深圳買了一套房子。

如果不是被曾經的同僚“架”在牆上威脅，薑浩文可能不會創立椰子雞火鍋和KUMO KUMO。

大學畢業後
，薑浩文去英國謝菲爾德大學攻讀碩士學位。在國外

，他嚐試了更多工種，做餐館後廚、送外賣、接送孩子
、做台球教練等
，賺出了生活費和學費。“隻要你願意彎腰
，到處都是機會。”

學成回來後，他選擇了離老家最近的大城市上海
，並先後去了金融
、證券
、保險行業，月工資從幾百元漲到近6000元，但最後還是離開了。辭職原因主要是想盡快買房
，“原先的收入很難實現”。

“我覺得這個世界上
，創業能成功的有兩種人。一種是超級天賦型選手，占比1%；其餘超90%的都是因為沒錢被逼的，我就是屬於被逼的。”

2016年
，他負責牽頭做一個電子屏創業項目，就是與商場合作大屏項目。公司從他一個人發展到200人，從團隊架構到商業模式，全部由他主導。“這是真正意義上的第一次創業。”

新項目一路跑馬圈地，前後累計投入過億。但發展到2017年6月
，受母公司暴雷影響，項目沒了“輸血”，而且市場對新項目出現了“信任危機”，推進舉步維艱。團隊直接收縮到20多人，從高大上的徐家彙辦公樓挪到了一處偏僻倉庫，隻剩下幾十塊電子屏固定資產。

為了填補日常運維支出
，薑浩文賣掉了深圳的房子，700萬(wan)房(fang)款(kuan)投(tou)進(jin)去(qu)後(hou)一(yi)個(ge)月(yue)就(jiu)用(yong)完(wan)了(le)。他(ta)白(bai)天(tian)繼(ji)續(xu)輾(zhan)轉(zhuan)於(yu)商(shang)場(chang)物(wu)業(ye)談(tan)合(he)作(zuo)，晚(wan)上(shang)就(jiu)去(qu)開(kai)網(wang)約(yue)車(che)賺(zhuan)錢(qian)。一(yi)天(tian)深(shen)夜(ye)，他(ta)接(jie)到(dao)消(xiao)息(xi)
，說(shuo)僅(jin)存(cun)的(de)幾(ji)塊(kuai)電(dian)子(zi)屏(ping)要(yao)被(bei)幾(ji)位(wei)“同事”搬走“抵工資”。他趕到後
，被情緒激動的同事逼到牆角，“架”在了牆上。“原本談好的一個項目也黃了
，他們搬走的不僅僅是設備，更是最後的希望。”

他在倉庫思考了三天兩夜。他說這件事拉大了他的心理承受閾值，“到今天為止
，我都沒有再被任何創業風波影響到。” 出倉庫的時候，他決定重拾最有手感的餐飲創業。

他總共向銀行、家人、朋友借了230萬，在上海一個被認為犄角旮旯的地方租下鋪位，於2018年6月開出了第一家“23度不太冷”海南椰子雞火鍋店。

在上海本幫菜市場，他以椰子雞火鍋為差異化產品切入。用海南文昌平均氣溫23℃laimingming
，bingjiangcantingshuachenglechunbaise，shihexiaofeizhepaizhaodaka，zhexietiyandouyoubieyuqitahuoguodiandepeizhi。tongshi，huoguodianqinglaidapixiaohongshuhedouyindemeishibozhulaichifan，yongneirongyingxiaolaishixianpoquan。jujieshao
，huoguodianyunyingle6個月就回本了，目前已有6家直營店，單店年營收超2000萬元。

薑浩文

為什麼又做了KUMO KUMO芝士蛋糕
？薑浩文稱，2021年，芝士占中國乳製品消費量約3.9%，而日本是39%

，韓國有41%，北歐能占到90%。“芝士在消費者心中的價值感高
，而且烘焙賽道有非常大的增量空間等著我們去拿。”

10多年前，芝士類產品曾在中國市場紅極一時，帶火了一批初代烘焙網紅品牌。比如芝士蛋糕品牌“徹思叔叔”
，在2013年開出中國首店後迅速擴張
；堪稱“烘焙網紅鼻祖”的馬來西亞品牌“食之秘”，因為大理石芝士蛋糕係列俘獲了眾多消費者的味蕾。期間崛起的還有宜芝多
、貝斯客
、LADY M、OPEN OVEN等品牌，都推出過芝士相關產品，幫助品類實現市場教育。

但受到同質化競爭
、新中式烘焙品牌衝擊、山寨
、品牌老化

、資金鏈斷裂等因素影響，不少品牌倒在了2020年前後。徹思叔叔於2018年閉店退出市場
，食之秘在2019年全線關停
，LADY M於2022年退出中國市場。

那幾年


，烘焙賽道大浪淘沙，KUMO KUMO關起門來做產品，期間還吸納了徹思叔叔的研發人員，共同研發了20個月。2019年，KUMO KUMO在上海開出第一家店。目前品牌直營門店70家左右，年銷售額超5億元。

在KUMO KUMO上，薑浩文傾注了此前一次次創業時攢下的經驗和教訓。

第一
，聚焦底層差異化邏輯，形成供應鏈規模壁壘。KUMO KUMO采用單品烘焙店的模式
，聚焦在5-8個SKU

，數量約為綜合烘焙店的1/10。這一方麵能加深消費者的品牌認知
，將KUMO KUMO與芝士蛋糕劃上等號
；另一方麵品牌方壓縮產品毛利空間，讓利於消費者，提供更具性價比的產品
，提升銷量，以此形成供應鏈規模壁壘。

第二

，打磨極致坪效。近jin年nian來lai，團tuan隊dui一yi直zhi在zai探tan索suo成cheng熟shu的de可ke複fu製zhi的de標biao準zhun化hua店dian型xing。比bi如ru砍kan掉diao堂tang食shi空kong間jian
，降jiang低di租zu金jin成cheng本ben和he堂tang食shi運yun營ying風feng險xian，以yi小xiao麵mian積ji換huan得de高gao坪ping效xiao和he高gao業ye績ji。據ju悉xi，2023年KUMO KUMO單店業績突破千萬。

第三，重新定位“產品”
，形成一套可識別的品牌符號。薑浩文說，產品是核心
，KUMO KUMO的產品不隻是芝士蛋糕
，還包括產品包裝、門店視覺
、動線、員工服務細節等，整個門店都是產品。

在視覺上
，KUMO KUMO采用了高飽和度的橙色作為主色調
，從門店設計、產品包裝到小票，全是橙色，給到消費者感官刺激；門店設計成全透明玻璃，公開每個製作細節；在服務上設置了不少細節
，比如員工要雙手遞出產品
，撕蛋糕皮時若讓蛋糕破損
，將不再銷售
，每一爐蛋糕裏必有一個滿印的“盲盒隱藏款”
，蛋糕出爐後會有搖鈴烙印儀式等。

這些投入幫門店拉高了顧客捕捉率

，KUMO KUMO約為4%
，是行業均值的4倍。相當於每經過店門口的100 個人中，有4個人會進店。

第四，依靠微信私域做“自傳播”營銷。薑浩文認為，“自傳播是最有效的病毒式營銷方法”。消費者隻有將產品發到朋友圈
，才能實現口碑營銷，獲得裂變價值。這背後隱藏著“炫富邏輯”，炫的不是貴的東西，而是炫我有你沒有的東西。“這套邏輯適用於從0-1和上新的時期。”

過去3年，中國烘焙市場又進入新一輪群雄逐鹿時代。

以虎頭局渣打餅行
、墨茉點心局為代表的新中式烘焙品牌，門店常常爆滿，獲得多輪融資後
，傳出“單店估值過億”的說法；細分到新中式糕點類目，鮑師傅、luxihetaosudengpinpaidapodiyujuxian
，zaiquanguokaichufendian。qitadehaiyouzhudadadanpindexuanmadanhuangsu，yidianshangpingtaizuoweixiaoshouzhuzhendierchuquandengdeng。rujin，zhexiewanghongpinpaidefazhanchengxianliangjifenhua，youdeshousuozhanxian、黯然退市
，有的依舊長紅、卻不敢懈怠。

深究原因，首先與高度競爭的市場環境有關
，賽道“新秀”不斷湧現、躍躍欲試，刺激著消費者隨時倒戈，這就需要品牌具備差異化優勢，守住產品壁壘：其次

，品牌依靠資本“輸血”鋌而走險，若沒能找到一套標準化模式，來平衡成本和利潤，大概率會讓品牌走向曇花一現的結局。

對此，KUMO KUMO用三年時間做了一件事

，類似於“打地基”
，即跑出一個極致坪效的門店模型。目前單店月均坪效超9萬元，在業內處於較高水平。

jianghaowenrenwei，xiaofeipinzuizhongbipindehaishixiaolv。erxianxiapinpaidexiaofeibileizaiyuqudao，qudaojiushixiaolv。yinongfushanquanweili，dunweiyiweizhediwei。gongyinglianduandeguimojiangchengweipinpaiyijiazhiwaideguanjianbilei。

這也是今年KUMO KUMOkaifanghehuorendezhuyaoyuanyin，pinpaixuyaozugouduodemendiantilianglaichengzaibingshixiangengdadegongyinglianguimo，dadaojizhixiaolv。fanyingdaochanpinduan，jiushijizhidexingjiabi。tongyangyenenggeidaohehuorengengduodelirunkongjian。

據介紹，2024年KUMO KUMO最重要的任務，是爭取0閉店率和開出優質門店。KUMO KUMO平均回本周期為8-10個月



，但我們對優質合夥人店的衡量標準是六個月內回本。

薑浩文的辦公室掛著一些畫
，有拿破侖、有you山shan水shui畫hua。其qi中zhong一yi幅fu描miao繪hui的de是shi一yi個ge人ren行xing走zou於yu山shan峰feng之zhi間jian的de獨du木mu橋qiao。創chuang業ye是shi一yi場chang孤gu獨du的de旅lv程cheng，必bi須xu要yao經jing曆li一yi些xie挫cuo折zhe和he困kun難nan，方fang有you機ji會hui走zou到dao彼bi岸an。

以下為專訪內容
，有刪減：

《天下網商》：電子屏創業項目是什麼
？

薑浩文：dangshiduibiaodeshifenzhongchuanmei，tamenmiaozhundeshitimei，womenmiaozhundeshishangchangdaping。ruguonengfazhandaoxianzai，yeshiyigehendadequdao。fenzhongdekuangjiali，shifugeilouyuzulinfeiyong，buguanshixiaoquhaishixiezilou
，meigeyueyaofu2000元到3000元的費用。那我跟商場合作，就投一個硬件
，加上實施費在15000元左右。後來有了“明廚亮灶”的官方需求
，我就承接下來

，把30%時間用來完成民生工程，剩下70%時間放廣告。相當於，我花了15000塊錢的一次性投入，買到這個渠道，70%時間能賣廣告。

《天下網商》：這個項目的運營難度在哪裏
？

薑浩文：這個項目看著很性感，但如果你沒賣出去廣告，全都沒用。後麵雖然我有賣出去廣告，但沒有江總（江南春）那麼強，他一個人承擔起了分眾50%以(yi)上(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)任(ren)務(wu)。他(ta)在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)能(neng)力(li)可(ke)能(neng)是(shi)我(wo)的(de)幾(ji)何(he)倍(bei)數(shu)
，我(wo)非(fei)常(chang)佩(pei)服(fu)他(ta)。再(zai)就(jiu)是(shi)，運(yun)維(wei)成(cheng)本(ben)沒(mei)想(xiang)到(dao)那(na)麼(me)高(gao)。我(wo)是(shi)用(yong)智(zhi)能(neng)攝(she)像(xiang)頭(tou)，把(ba)虛(xu)擬(ni)現(xian)實(shi)和(he)正(zheng)常(chang)現(xian)實(shi)兩(liang)個(ge)結(jie)合(he)。消(xiao)費(fei)者(zhe)在(zai)廣(guang)告(gao)屏(ping)麵(mian)前(qian)，可(ke)以(yi)玩(wan)遊(you)戲(xi)
，贏(ying)獎(jiang)品(pin)，關(guan)注(zhu)公(gong)眾(zhong)號(hao)後(hou)還(hai)能(neng)收(shou)到(dao)實(shi)體(ti)禮(li)物(wu)。整(zheng)個(ge)鏈(lian)路(lu)是(shi)通(tong)的(de)
，有(you)一(yi)定(ding)廣(guang)告(gao)規(gui)模(mo)效(xiao)應(ying)
，但(dan)還(hai)是(shi)銷(xiao)售(shou)屬(shu)性(xing)更(geng)強(qiang)
，我(wo)並(bing)沒(mei)有(you)那(na)麼(me)強(qiang)的(de)銷(xiao)售(shou)能(neng)力(li)。

《天下網商》：項目失敗的關鍵原因是什麼？

薑浩文：最重要是資金斷裂。在共享時代，大家跑馬圈地
，我們當時的指標是每個月要花多少錢，不是每個月要賺多少錢。每月運營費用是300萬元，固定資產投入在1000萬元。母公司暴雷後，社會資源全部離你而去。當時公司還不能自我供血
，發不出工資
，租不起辦公室，被物業趕走。廣告費從50萬/單，跌到5000塊錢，哪怕給1000塊錢我都要。後來搬去了倉庫
，條件非常差，水泥地、meichuanghu，womendongtianshuizainaliqishihaitingleng。gongsiyouchenglebannian。wohaishixiwangpingyijizhiliniuzhuanqiankun，suoyibashenzhenfangzimaidiao，laidianzizhejiagongsi。qishiwomeiyouyiwu，gongsiqianwoqianzuiduo。

《天下網商》：當時被同事架在牆上？

薑浩文：2018年1月yue，有you二er三san十shi個ge人ren的de工gong資zi沒mei發fa完wan，可ke能neng每mei個ge人ren還hai差cha個ge幾ji千qian塊kuai錢qian。我wo那na個ge時shi候hou就jiu開kai滴di滴di，賺zhuan個ge小xiao兩liang萬wan塊kuai錢qian
，然ran後hou發fa給gei大da家jia。他ta們men叫jiao來lai了le貨huo車che，把ba公gong司si最zui後hou的de資zi產chan給gei運yun走zou了le。我wo接jie受shou不bu了le這zhe個ge事shi實shi
，感gan覺jiao一yi腔qiang熱re血xue被bei狠hen狠hen摔shuai在zai了le地di上shang。我wo過guo去qu，他ta們men把ba我wo架jia在zai了le牆qiang上shang，我wo當dang時shi特te別bie憤fen怒nu。那na些xie設she備bei對dui我wo來lai說shuo是shi最zui後hou的de希xi望wang
，可ke能neng靠kao這zhe些xie屏ping幕mu來lai扭niu轉zhuan局ju麵mian。我wo就jiu在zai那na個ge地di方fang待dai了le三san天tian兩liang夜ye，沒mei有you睡shui覺jiao。我wo在zai思si考kao自zi己ji的de過guo往wang
，思si考kao自zi己ji的de人ren生sheng，思si考kao自zi己ji。

《天下網商》：思考完了之後有答案嗎
？

薑浩文：有you答da案an了le，就jiu是shi他ta們men沒mei有you錯cuo。他ta們men作zuo為wei社she會hui人ren，家jia庭ting一yi份fen子zi，這zhe是shi非fei常chang正zheng確que的de決jue定ding，所suo以yi我wo自zi洽qia了le。從cong那na天tian起qi，到dao今jin天tian為wei止zhi
，我wo沒mei有you被bei任ren何he的de創chuang業ye風feng波bo影ying響xiang到dao

，內nei心xin沒mei有you產chan生sheng過guo非fei常chang大da的de波bo瀾lan。很hen多duo公gong司si或huo同tong事shi遇yu到dao了le當dang下xia覺jiao得de不bu可ke逾yu越yue的de鴻hong溝gou，或huo者zhe說shuo非fei常chang大da的de挫cuo折zhe和he困kun難nan的de時shi候hou，我wo會hui跟gen他ta們men說shuo
，你ni往wang後hou六liu年nian

、六個月，甚至三個月，你回頭看，都不記得這件事。這隻是一個非常正常的小小的曲折。

《天下網商》：為什麼開了椰子雞火鍋店
？

薑浩文：電子屏項目結束後，當時就沒錢了。有三條路，第一是做區塊鏈，朋友覺得我的專業背景挺適合做區塊鏈的

；第二個就是回到金融公司
，拿個15000元到20000元的工資；disangejiushikaogongwuyuan。zuihouwoxuanzeledisige，zuoxiejiaotashidideshitijingji。dangshijiaodechaoshanniurouzaishanghaibeiyanzhengle
，yezijizaishanghaimeibeiyanzheng
，jiujuedingzuozhedongxi。

《天下網商》：火鍋門店是怎麼爆的
？

薑浩文：這家店投了230萬元，第一個月賺了8000元
，第二個月賺了1萬元，相當於虧錢。第三個月在小紅書爆了，第四個月在抖音上爆了，抖音上這個門店的播放量超過1億次。我想到的就是供需關係

，小紅書博主要吃飯

、要爆文。你就請他吃飯，又讓他產生爆文

，因為你的空間拍照很好看。

《天下網商》：當時跟抖音是怎麼合作的？

薑浩文：那(na)時(shi)候(hou)就(jiu)想(xiang)，怎(zen)麼(me)樣(yang)讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)通(tong)過(guo)抖(dou)音(yin)去(qu)吃(chi)飯(fan)
，而(er)不(bu)是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)通(tong)過(guo)抖(dou)音(yin)去(qu)買(mai)套(tao)餐(can)。就(jiu)是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)我(wo)們(men)店(dian)裏(li)來(lai)，拍(pai)一(yi)個(ge)抖(dou)音(yin)視(shi)頻(pin)，發(fa)布(bu)到(dao)平(ping)台(tai)上(shang)，我(wo)給(gei)你(ni)算(suan)便(bian)宜(yi)一(yi)點(dian)
，很(hen)底(di)層(ceng)的(de)邏(luo)輯(ji)。我(wo)們(men)會(hui)教(jiao)客(ke)人(ren)怎(zen)麼(me)拍(pai)，才(cai)能(neng)獲(huo)得(de)流(liu)量(liang)。抖(dou)音(yin)看(kan)到(dao)後(hou)，就(jiu)請(qing)了(le)四(si)五(wu)個(ge)千(qian)萬(wan)粉(fen)絲(si)級(ji)的(de)博(bo)主(zhu)來(lai)拍(pai)，我(wo)們(men)一(yi)分(fen)錢(qian)沒(mei)花(hua)。後(hou)麵(mian)連(lian)抖(dou)音(yin)的(de)開(kai)屏(ping)頁(ye)都(dou)是(shi)我(wo)們(men)，整(zheng)個(ge)流(liu)量(liang)外(wai)溢(yi)，全(quan)城(cheng)人(ren)都(dou)看(kan)到(dao)你(ni)了(le)。中(zhong)午(wu)1點已經取不到晚上的號了。上海是兩千多萬人
，一個月到了1億次流量
，後麵結合平台弄了一個爆品叫“名花有主”，曝光量超過30億次。

《天下網商》：第一家椰子雞火鍋店現在怎麼樣了
？

薑浩文：活(huo)得(de)還(hai)挺(ting)好(hao)。六(liu)年(nian)了(le)
，當(dang)時(shi)簽(qian)了(le)個(ge)毒(du)藥(yao)合(he)同(tong)。打(da)個(ge)比(bi)方(fang)，房(fang)東(dong)說(shuo)要(yao)十(shi)塊(kuai)錢(qian)，我(wo)說(shuo)太(tai)貴(gui)了(le)

，租(zu)不(bu)起(qi)
，想(xiang)要(yao)七(qi)塊(kuai)錢(qian)。房(fang)東(dong)說(shuo)可(ke)以(yi)，但(dan)你(ni)到(dao)第(di)六(liu)年(nian)要(yao)13塊。我想著能開兩年就不錯了，到時候頂多賠個押金就走了。沒想到，現在正在享受毒藥的價格。

《天下網商》：你心目中模型最好的店是什麼樣的？

薑浩文：womendediyijiadian。yishihuobanhao
，yinweiyourenpaiduifeichangbaodeshihou，huobanyeshiluande
，dongxiyehuiluan。zhejiadianhuobanyijingshuxilesannianduo，suoyoudedongxianhezhizuodoufeichangshulian。ershixiaofeizhebuyongpaiduihuanameduoshijianqugoumai，tiyangenghao
，chanpinwending。disangeshicaiwumoxinghao，tabingbuxuyaofeichanggaodeyingyee
，zhejiadianzhiyou19平米，一個月能做到八九十萬。

連鎖的本質，其實是一家你看上去業績平平
，但它能夠長期穩定經營，能夠有一些持續利潤。我覺得這才是更穩定的事。

《天下網商》：KUMO KUMO的壁壘是什麼?

薑浩文：供應鏈。我的線下門店沒有座位。為什麼
？我租20平米跟租100平米，房租是一樣的。但我不要100平米的店麵，我就要20平ping米mi的de。因yin為wei但dan凡fan有you座zuo位wei，就jiu有you服fu務wu成cheng本ben。座zuo位wei上shang有you一yi張zhang餐can巾jin紙zhi沒mei被bei拿na走zou

，消xiao費fei者zhe的de印yin象xiang就jiu是shi不bu衛wei生sheng。所suo以yi我wo就jiu給gei消xiao費fei者zhe提ti供gong純chun零ling售shou場chang景jing
，帶dai走zou。我wo的de產chan品pin毛mao利li不bu高gao
，我wo更geng注zhu重zhong淨jing利li。如ru果guo產chan品pin毛mao利li高gao
，我wo就jiu沒mei有you壁bi壘lei。毛mao利li高gao五wu個ge點dian，我wo就jiu給gei競jing爭zheng對dui手shou留liu了le五wu個ge點dian空kong間jian。他ta隻zhi要yao降jiang五wu個ge點dian


，就jiu可ke以yi把ba我wo打da掉diao。我wo們men現xian在zai這zhe麼me大da的de規gui模mo，在zai現xian做zuo芝zhi士shi蛋dan糕gao品pin類lei已yi經jing是shi全quan國guo的deNO.1。我wo這zhe麼me大da的de供gong應ying體ti量liang，如ru果guo你ni還hai能neng比bi我wo降jiang五wu個ge點dian
，要yao不bu就jiu是shi自zi帶dai籌chou碼ma入ru場chang，要yao不bu就jiu是shi不bu想xiang掙zheng錢qian，隻zhi有you這zhe樣yang才cai能neng擊ji潰kui我wo。因yin為wei供gong應ying鏈lian是shi我wo的de壁bi壘lei
，任ren何he的de產chan品pin、包裝、品牌，這些都不是壁壘。隻有供應鏈才會是一個長期壁壘。

《天下網商》：這是今年開放合夥人的原因？

薑浩文：shide。sixiangzhuanbianzuizhongyaodeyuanyin
，zaiyuwomenbamoxinggeipaotongle。jiushiwodecaiwumoxinggenshangyemoxing，zhelianggedongxipaotong
，wodetouzihuibaolvjiunengxiangduiqingxi。ruguowomeiyousuanqingchuzhegezhang，jiufanghehuorenmendian，jiushigejiucai。womenjintiandagainengzhidao，takaidaonagechengshi，kaidaonageshangquan，dagainengyouduoshaoyingyee。ranhoutongguosannianduodeshijian
，bayingyunguanlitixigeijianlihao。徹sishushudangnianzuidadewentizaiyutazhiyouliujiadiandeshihou，fangle300家店。當你隻有六家店的管理經驗的時候

，憑什麼會認為能管理好300家合夥人門店。我們今天一定要克製，因為管理合夥人門店比管理直營店更難。

《天下網商》：管理合夥人門店有哪些難點？

薑浩文：原(yuan)來(lai)我(wo)們(men)管(guan)理(li)的(de)是(shi)一(yi)幫(bang)直(zhi)營(ying)的(de)夥(huo)伴(ban)
，要(yao)背(bei)誦(song)企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)價(jia)值(zhi)觀(guan)。今(jin)天(tian)你(ni)管(guan)理(li)的(de)是(shi)一(yi)幫(bang)合(he)夥(huo)人(ren)門(men)店(dian)的(de)夥(huo)伴(ban)，他(ta)能(neng)看(kan)企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)價(jia)值(zhi)觀(guan)就(jiu)不(bu)錯(cuo)了(le)
，他(ta)內(nei)心(xin)不(bu)願(yuan)聽(ting)你(ni)的(de)管(guan)理(li)。這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)就(jiu)要(yao)去(qu)思(si)考(kao)，如(ru)何(he)讓(rang)他(ta)們(men)做(zuo)得(de)更(geng)好(hao)
，讓(rang)門(men)店(dian)更(geng)有(you)效(xiao)率(lv)，讓(rang)他(ta)們(men)提(ti)供(gong)更(geng)好(hao)的(de)產(chan)品(pin)給(gei)到(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)。我(wo)們(men)的(de)優(you)勢(shi)是(shi)營(ying)運(yun)體(ti)係(xi)加(jia)上(shang)產(chan)品(pin)和(he)品(pin)牌(pai)
，他(ta)們(men)的(de)優(you)勢(shi)是(shi)責(ze)任(ren)心(xin)，因(yin)為(wei)跟(gen)他(ta)們(men)的(de)關(guan)聯(lian)性(xing)更(geng)大(da)。這(zhe)一(yi)步(bu)有(you)兩(liang)個(ge)環(huan)節(jie)
，一(yi)是(shi)要(yao)讓(rang)合(he)夥(huo)人(ren)賺(zhuan)錢(qian)；dierbushiranghehuorenzhuanqiandeqingkuangxia
，kaigengduomendian。kaigengduodemendian，womencainengjuyougenggaodegongyingliandeyijia。gongyinglianyijiadeshihou
，womencainengbajiagejiangdegengdi，geidaosuoyoudemendian。zuizhonggeidaoxiaofeizhegenghaodejiage，shizheyangdeyigezengchangfeilun。

《天下網商》：KUMO KUMO門店的平均利潤是多少？

薑浩文：全國平均業績大概在每年800萬元-1000萬元，門店大概在28平米左右。租金成本大概在10%左右
，人力成本在11%左右。平均的淨利潤在25%左右。

《天下網商》：線上渠道如何布局？

薑浩文：2024年重心會放在抖音跟小紅書，但淘寶會成為成交的地方。新品芝士小脆是2023年上線的，一個品月銷1000萬元左右
，主要在線上銷售。

《天下網商》：KUMO KUMO的對手是誰？

薑浩文：好(hao)利(li)來(lai)是(shi)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)值(zhi)得(de)學(xue)習(xi)的(de)榜(bang)樣(yang)
，但(dan)跟(gen)我(wo)不(bu)是(shi)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)，因(yin)為(wei)完(wan)全(quan)不(bu)一(yi)樣(yang)。因(yin)為(wei)他(ta)的(de)邏(luo)輯(ji)在(zai)於(yu)電(dian)商(shang)，不(bu)在(zai)於(yu)門(men)店(dian)。我(wo)的(de)現(xian)階(jie)段(duan)邏(luo)輯(ji)在(zai)於(yu)門(men)店(dian)可(ke)複(fu)製(zhi)

，他(ta)的(de)門(men)店(dian)不(bu)可(ke)複(fu)製(zhi)。他(ta)的(de)店(dian)員(yuan)和(he)投(tou)入(ru)模(mo)型(xing)比(bi)較(jiao)重(zhong)，但(dan)那(na)也(ye)是(shi)壁(bi)壘(lei)。然(ran)後(hou)他(ta)是(shi)一(yi)個(ge)沉(chen)澱(dian)這(zhe)麼(me)久(jiu)的(de)品(pin)牌(pai)。我(wo)覺(jiao)得(de)在(zai)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)，好(hao)利(li)來(lai)和(he)鮑(bao)師(shi)傅(fu)都(dou)是(shi)非(fei)常(chang)好(hao)的(de)，但(dan)鮑(bao)師(shi)傅(fu)不(bu)會(hui)做(zuo)加(jia)盟(meng)，就(jiu)是(shi)他(ta)不(bu)會(hui)做(zuo)裂(lie)變(bian)。

《天下網商》：KUMO KUMO現在到了什麼階段
？

薑浩文：我wo覺jiao得de才cai剛gang開kai始shi。烘hong焙bei業ye這zhe幾ji年nian發fa展zhan非fei常chang好hao，大da盤pan一yi直zhi在zai上shang升sheng。因yin為wei大da家jia工gong作zuo節jie奏zou越yue來lai越yue快kuai
，一yi定ding會hui追zhui求qiu更geng快kuai速su的de飲yin食shi習xi慣guan。現xian在zai在zai一yi線xian城cheng市shi或huo者zhe說shuo一yi些xie新xin一yi線xian城cheng市shi
，早zao餐can的de西xi式shi化hua已yi經jing開kai始shi慢man慢man形xing成cheng，就jiu是shi吃chi麵mian包bao、吃可頌這些，包括貝果。

《天下網商》：為什麼又做了瑞士卷？

薑浩文：我們來做the Roll'ING，是發現（賽道）一(yi)點(dian)都(dou)不(bu)卷(juan)
，完(wan)全(quan)沒(mei)有(you)人(ren)做(zuo)。烘(hong)焙(bei)是(shi)一(yi)個(ge)餐(can)飲(yin)零(ling)售(shou)化(hua)的(de)東(dong)西(xi)，但(dan)手(shou)作(zuo)是(shi)一(yi)個(ge)零(ling)售(shou)餐(can)飲(yin)化(hua)的(de)行(xing)為(wei)。我(wo)們(men)不(bu)是(shi)工(gong)廠(chang)出(chu)品(pin)，是(shi)現(xian)場(chang)手(shou)作(zuo)

，完(wan)全(quan)沒(mei)有(you)競(jing)爭(zheng)。而(er)且(qie)門(men)店(dian)也(ye)過(guo)得(de)非(fei)常(chang)好(hao)

，30平米的門店半年做了將近1000萬元業績。但它的體量有多大
，我不知道
，並沒有上升到非常重點的戰略。核心原因在於，the Roll'ING的供應鏈和KUMO KUMO的供應鏈是複用的

，會有供應鏈優勢，才會做這個品牌。the Roll'ING現在還在創新業務，商業模型的跑通需要很長的時間，今天the Roll'ING 的坪效業績都是行業的第一名，但是不重要。就是單店業績有多高都沒有意義。

《天下網商》：怎麼解釋之前你提出的自傳播？

薑浩文：zichuanbobeihoushifenxiang。worenweixianzaizuihaodepingtaishipengyouquan。jintianruguonidechanpinnenggoubeixiaofeizhefadaopengyouquan
，tadepengyoukandaochanpinhou，yidingbitazaidouyinshangkandaomoshengrenfadezhekuanchanpingengyouxiyinli。yinweipengyouquanshiyigegengsimidepingtai。nidechanpinzhiyaonengbeifadaopengyouquan，chanpinjiutong，caiyouzhenzhengdeliebianjiazhi。jintian，xiaohongshuhedouyinkenengchengweiyigechongfenjingzhengpingtai，huozheshuogengchengshudepingtaideshihou，jiuhentoumingle，buxiangdangnianyounameduodeliulianghonglile。

分(fen)享(xiang)的(de)邏(luo)輯(ji)在(zai)更(geng)底(di)層(ceng)
，可(ke)以(yi)穿(chuan)越(yue)平(ping)台(tai)。就(jiu)是(shi)你(ni)一(yi)定(ding)要(yao)用(yong)分(fen)享(xiang)邏(luo)輯(ji)去(qu)思(si)考(kao)
，不(bu)是(shi)說(shuo)在(zai)用(yong)平(ping)台(tai)，我(wo)的(de)平(ping)台(tai)能(neng)力(li)非(fei)常(chang)弱(ruo)
，都(dou)不(bu)去(qu)研(yan)究(jiu)它(ta)。我(wo)研(yan)究(jiu)更(geng)底(di)層(ceng)的(de)
，今(jin)天(tian)為(wei)什(shen)麼(me)要(yao)分(fen)享(xiang)這(zhe)個(ge)

？有(you)一(yi)個(ge)“炫富邏輯”在(zai)裏(li)麵(mian)

，不(bu)是(shi)說(shuo)炫(xuan)有(you)錢(qian)。今(jin)天(tian)在(zai)朋(peng)友(you)圈(quan)能(neng)分(fen)享(xiang)的(de)東(dong)西(xi)，要(yao)不(bu)是(shi)很(hen)貴(gui)的(de)產(chan)品(pin)，要(yao)不(bu)是(shi)你(ni)買(mai)不(bu)到(dao)的(de)產(chan)品(pin)。所(suo)以(yi)不(bu)管(guan)是(shi)電(dian)商(shang)品(pin)還(hai)是(shi)做(zuo)線(xian)下(xia)消(xiao)費(fei)體(ti)驗(yan)的(de)時(shi)候(hou)
，都(dou)會(hui)想(xiang)這(zhe)個(ge)點(dian)。

《天下網商》：餐飲界裏有欣賞的品牌嗎
？

薑浩文：今天美國餐飲業的連鎖化率可能在70%-75%之間，中國的連鎖化率才剛剛過20%，三年前可能才有11%。而茶飲的連鎖化率可能在55%，所suo以yi茶cha飲yin業ye是shi領ling先xian於yu整zheng個ge餐can飲yin業ye。所suo以yi在zai我wo們men這zhe個ge行xing業ye，肯ken定ding是shi看kan茶cha飲yin業ye，就jiu是shi新xin茶cha飲yin這zhe波bo風feng潮chao。比bi方fang說shuo有you很hen多duo好hao的de品pin牌pai


，喜xi茶cha是shi改gai變bian行xing業ye的de品pin牌pai，蜜mi雪xue冰bing城cheng和he古gu茗ming是shi一yi個ge極ji致zhi效xiao率lv背bei後hou的de非fei常chang偉wei大da的de兩liang家jia公gong司si
，這zhe都dou是shi我wo們men學xue習xi的de榜bang樣yang。我wo一yi直zhi認ren為wei今jin天tian的de烘hong焙bei差cha不bu多duo就jiu是shi2017年左右的茶飲業的水平。

《天下網商》：四五年後，你感覺自己會是茶飲界的誰？

薑浩文：從cong發fa展zhan路lu徑jing來lai說shuo，肯ken定ding是shi更geng像xiang喜xi茶cha。目mu前qian烘hong焙bei跟gen茶cha飲yin差cha距ju還hai是shi很hen大da


，實shi話hua實shi說shuo，因yin為wei烘hong焙bei還hai沒mei有you跑pao出chu全quan國guo性xing品pin牌pai
，一yi家jia都dou沒mei有you。因yin為wei烘hong焙bei行xing業ye還hai是shi屬shu地di化hua程cheng度du非fei常chang高gao，天tian生sheng的de問wen題ti在zai於yuSKU太多，沒辦法全國性複製
，培訓成本很高。

《天下網商》：多年創業讓你形成了怎樣的心態？

薑浩文：每個人都有高潮、有you低di落luo。最zui重zhong要yao的de是shi當dang那na些xie掌zhang聲sheng和he榮rong譽yu聲sheng
，或huo者zhe說shuo成cheng功gong的de潮chao水shui退tui去qu以yi後hou
，我wo們men還hai剩sheng下xia什shen麼me？這zhe個ge非fei常chang重zhong要yao。我wo覺jiao得de有you能neng力li的de時shi候hou，就jiu去qu消xiao費fei能neng消xiao費fei的de東dong西xi，因yin為wei它ta能neng夠gou提ti高gao我wo的de認ren知zhi，用yong於yu這zhe個ge行xing業ye。當dang我wo沒mei能neng力li的de時shi候hou

，我wo去qu街jie邊bian吃chi最zui簡jian單dan的de菜cai飯fan、骨頭湯，我也很幸福。我覺得人一定能承受得起掌聲，也承受得起貧苦的平凡。