來源：第一財經商業數據中心（ID：CBNData）
相較於其他大熱的消費賽道來說，手工吐司，屬於進入門檻不高，但規模化門檻極高的一條小眾細分賽道。但“賽道小”，往往意味著競爭對手少，“規模化門檻高”，則側麵說明了相同模式很難複製。
作為烘焙賽道頭部品牌，「爸爸糖」成立近9年的時間裏，做到了百城開店，億元融資。
為何選擇「手工吐司」這樣一條在外人眼裏並不具備發展潛力的細分賽道？小小一片吐司，如何做到超6億的營收？
本期「思路說」將要對話爸爸糖創始人曹國亮，讓我們一起來聊聊，關於烘焙，關於吐司，關於一個連續創業者背後的創業故事。——CBNData創始人 路老板
01
市場越繁榮，就要越細分
歡迎做客「思路說」，先簡單介紹下自己。
大家好，我叫曹國亮，甘肅人，今年38歲，是手工吐司品牌「爸爸糖」的創始人。
在我想象中，西北人做吐司，而且是聽起來這樣一個甜美溫柔的品牌，感覺好像不是很一致，就想象不出來你會做這樣一個東西。
其實我在甘肅的時候也沒想過。這可能跟我的成長經曆有關。大概2006niandeshihou，jiyuanqiaohezhixiawogenyigetaiwandelaodagechuangye，zuoguoyigenaichadepinpai。zuonaichaziranjiuhuizuokafei，ranhouzuokafeiyouhuishunqiziranxiangzheyaochimianbao，suoyihenzaodeshihouwojiuhenxihuanchimianbao。
等於是您在職業最早期就接觸了整個大西點賽道。
曹國亮：
是的。
我們看到一些吐司品牌也好，麵包工坊也好，取名會很直接，但你的品牌名卻叫「爸爸糖」。我第一次看相關材料的時候，我說這是賣糖果的嗎還是做什麼的？為什麼會叫爸爸糖呢？感覺聽起來跟麵包是一點都沒關係。
其實我們當時起了很多名字，但都很難注冊。
當dang時shi我wo太tai太tai懷huai孕yun，我wo們men馬ma上shang要yao有you一yi個ge寶bao寶bao，因yin為wei我wo是shi連lian續xu創chuang業ye者zhe，所suo以yi過guo去qu很hen多duo時shi間jian都dou在zai出chu差cha，但dan即ji將jiang有you孩hai子zi肯ken定ding要yao多duo一yi份fen責ze任ren，也ye需xu要yao多duo一yi些xie時shi間jian回hui歸gui到dao家jia庭ting。
選「糖」呢，是因為我們西北很窮，所以我小時候受委屈之後，大人們就會安慰說“不要哭，給你買糖吃”，我就感覺沒有什麼比「糖」更能表達對美好生活的希望。
我太太就提議，要不就叫「爸爸糖」。
理解，但是從消費者角度來說，大家會不會對此有誤解，比如以為這是賣糖果的？會增加你們的教育成本嗎？
一定會，尤其是大家還不夠熟悉「爸爸糖」的時候。但是我們願意為這個成本買單，因為我覺得當我們的用戶越來越多的時候，自然會有更多人清楚我們是做什麼的。
時間回到9年前，當時中國的整個烘焙市場現狀是什麼樣子的？
大概2014、2015年的時候，一些有代表性的品牌，比如說像85度C，進入了中國市場，你還記得當時給我們帶來了什麼新變化嗎？
很多麵包店強調現烤，然後產品種類變豐富了，每人要拿一個夾子，拿一個餐盤取麵包，再去稱重買單。
對，第一就是你剛剛提到的現烤，我們也叫「熱出」——前店後廚，現場烘烤。
第二是「裝修變亮了」。你ni有you沒mei有you發fa現xian在zai他ta們men進jin來lai之zhi前qian，大da部bu分fen麵mian包bao店dian都dou是shi黑hei色se或huo者zhe深shen色se？比bi如ru說shuo好hao利li來lai，最zui早zao一yi代dai好hao利li來lai其qi實shi大da部bu分fen門men店dian都dou是shi黑hei色se的de。但dan剛gang說shuo這zhe些xie外wai資zi品pin牌pai進jin入ru中zhong國guo之zhi後hou，裝zhuang修xiu大da部bu分fen變bian成cheng以yi白bai色se或huo原yuan木mu色se為wei主zhu。
第三是「品類變多了」，大部分的麵包名字也發生了改變。
在(zai)當(dang)時(shi)的(de)背(bei)景(jing)下(xia)，國(guo)內(nei)很(hen)多(duo)地(di)方(fang)連(lian)鎖(suo)也(ye)已(yi)經(jing)被(bei)充(chong)分(fen)教(jiao)育(yu)，都(dou)學(xue)著(zhe)像(xiang)這(zhe)些(xie)國(guo)際(ji)連(lian)鎖(suo)品(pin)牌(pai)一(yi)樣(yang)進(jin)行(xing)改(gai)造(zao)，全(quan)麵(mian)進(jin)入(ru)到(dao)了(le)一(yi)個(ge)競(jing)爭(zheng)的(de)白(bai)熱(re)化(hua)時(shi)代(dai)。
而且那個時候我們是「消費升級」的態勢。
對dui，宏hong觀guan環huan境jing特te別bie好hao，當dang時shi不bu管guan是shi股gu票piao市shi場chang，還hai是shi房fang地di產chan市shi場chang，都dou一yi片pian欣xin欣xin向xiang榮rong，所suo有you人ren都dou覺jiao得de中zhong國guo經jing濟ji大da騰teng飛fei，老lao百bai姓xing越yue來lai越yue有you錢qian。這zhe個ge時shi候hou，我wo們men就jiu要yao看kan發fa達da國guo家jia都dou會hui在zai這zhe個ge時shi期qi幹gan什shen麼me。你ni應ying該gai經jing常chang去qu韓han國guo吧ba？
對。
你ni去qu韓han國guo的de時shi候hou有you沒mei有you發fa現xian，你ni如ru果guo今jin天tian吃chi牛niu肉rou，你ni一yi定ding會hui找zhao專zhuan門men吃chi牛niu肉rou的de店dian，你ni想xiang吃chi五wu花hua肉rou，會hui找zhao一yi個ge專zhuan門men做zuo五wu花hua肉rou的de店dian。當dang市shi場chang越yue繁fan榮rong就jiu會hui越yue細xi分fen，因yin為wei越yue細xi分fen代dai表biao越yue專zhuan業ye。那na個ge時shi候hou我wo們men國guo內nei烘hong焙bei市shi場chang幾ji乎hu每mei年nian都dou有you大da概gai百bai分fen之zhi十shi幾ji的de增zeng速su，所suo以yi說shuo一yi定ding會hui進jin入ru到dao一yi個ge「細分的時代」。
而er我wo們men創chuang業ye也ye好hao，做zuo決jue策ce也ye好hao，絕jue對dui不bu是shi僅jin僅jin因yin為wei感gan興xing趣qu而er去qu做zuo決jue定ding。一yi定ding是shi認ren為wei投tou入ru的de項xiang目mu是shi有you機ji會hui能neng賺zhuan到dao錢qian，並bing且qie成cheng功gong的de概gai率lv很hen大da，才cai會hui去quAll in。
但烘焙賽道有很多的細分品類，比如說羊角包，比如說貝果，您為什麼會選擇吐司進入呢？
麵包裏最大的品類就是吐司。全世界第一大麵包公司——墨西哥的Bimbo（賓堡）就是主做吐司的。而且吐司在西方國家裏是主食。
回到烘焙行業，首先明確一個定義是「麵包和蛋糕是兩個不同的方向」，而我堅定地看好麵包多過蛋糕。因為「蛋糕」屬於獎賞性，而「麵包」更多是主食和零食的結合。但我相信它以後在中國也會成為主食之一，變成高頻剛需，所以切入了這條賽道。
當時吐司在中國市場處於什麼樣的地位？
被嚴重低估甚至是被忽視。對於傳統麵包店來說，它隻是一個類似於配套的產品。
為什麼？
不好吃啊。因為那時候大部分的吐司味型隻做白吐司。
為什麼白吐司在歐美是ok的(de)，因(yin)為(wei)歐(ou)美(mei)的(de)生(sheng)活(huo)習(xi)慣(guan)跟(gen)我(wo)們(men)不(bu)一(yi)樣(yang)。他(ta)們(men)早(zao)上(shang)起(qi)來(lai)，會(hui)先(xian)烤(kao)，再(zai)抹(mo)上(shang)黃(huang)油(you)，最(zui)後(hou)加(jia)上(shang)培(pei)根(gen)和(he)煎(jian)雞(ji)蛋(dan)，那(na)當(dang)然(ran)好(hao)吃(chi)。而(er)我(wo)們(men)還(hai)沒(mei)有(you)被(bei)教(jiao)育(yu)，我(wo)們(men)通(tong)常(chang)習(xi)慣(guan)是(shi)直(zhi)接(jie)拿(na)來(lai)、撕開、咬一口，所以幹巴巴的，當然不好吃。也就是說沒有開發出來「即食性」——拿出來吃就要很好吃。我們發現了這個痛點，而且當時沒有人去做這件事情。
我覺得市場一般是符合客觀規律的，為什麼大家都不做呢？
因為這件事情太難了。吐司是所有麵包裏麵最難做的，基本上大部分麵包店做不好，隻能用設備，用流水線來做，這樣做出來的吐司，「含水率」最高做到70%。
路老板：
什麼叫「含水率」？
可以理解為「麵粉+水的比例」。
會影響什麼呢？吐司的鬆軟度嗎？
對。
所以工業設備做出來大概是70%？
不，這是天花板，因為再往上基本上它也做不出來了。
因為100%含han水shui量liang的de麵mian團tuan通tong常chang特te別bie黏nian，特te別bie軟ruan，非fei常chang不bu好hao操cao作zuo。但dan手shou是shi全quan世shi界jie最zui靈ling活huo的de，無wu論lun多duo複fu雜za多duo軟ruan的de麵mian團tuan都dou可ke以yi處chu理li。設she備bei沒mei有you辦ban法fa完wan全quan替ti代dai人ren手shou的de精jing妙miao，手shou可ke以yi做zuo100%含水的吐司。所以說，我們就創造了「手工吐司」這樣一個概念。
我們現場有沒有吐司可以直接感受一下？
你有沒有發現，它跟傳統的西方吐司不太一樣？它很紮實，因為我們用了咱們中國人做饅頭做花卷的工藝。
我們做過兩年的「尋味中華」，因yin為wei吐tu司si源yuan自zi西xi方fang，但dan並bing不bu是shi說shuo西xi方fang的de工gong藝yi是shi最zui好hao的de。我wo們men發fa現xian，其qi實shi加jia入ru中zhong式shi的de手shou工gong工gong藝yi後hou，反fan而er讓rang它ta更geng紮zha實shi，更geng符fu合he咱zan們men中zhong國guo人ren口kou感gan。
有沒有通過實際的市場驗證，發現哪些口味最適合咱們中國國民的味覺？
曹國亮：
我wo們men在zai研yan發fa上shang麵mian還hai是shi走zou了le蠻man多duo的de彎wan路lu。但dan大da部bu分fen產chan品pin都dou是shi沒mei有you成cheng功gong的de，能neng夠gou沉chen澱dian下xia來lai的de還hai是shi經jing典dian的de口kou味wei，通tong過guo這zhe一yi點dian我wo們men也ye發fa現xian，其qi實shi我wo們men的de用yong戶hu往wang往wang還hai是shi喜xi歡huan選xuan擇ze他ta們men熟shu悉xi的de東dong西xi。
過往我們喜歡極致的創新，開發了很多非常奇特的口味，比如像艾草、蓮子、小龍蝦……
小龍蝦？
dui，wohenxihuanchi，danshibingmeiyoumaidehenbao。qishixiangwozheyangdeyonghubunengdaibiaowomenzuizhuliudeyonghu，wojiaodehaishibuyaojiyucaopanshoudeaihaolaizuochanpin。
你看很多偉大的品牌——maidanglao，kendeji。tamendaojintianmaidebaopin，haishitamensansishinianqianjiuyijingtuichudedongxi。suirantamenyizhiyezaishangxin，danyoumeiyouchendianchulaiyikuannenggouqudaimailajituibao，qudaibanshaojituibaodene？meiyou。
所以其實從您作為生意人的角度來看，口味這東西永遠交給大眾，交給市場去選擇就可以了？
對。
如果說再過5年時間，「爸爸糖」仍然殺不出新的創新型口味爆品怎麼辦？
那就說明要麼是我們創新的速度不夠快，要麼就是我們創新的次數不夠多。如果這兩件事情我都堅持到底，隻要「爸爸糖」不倒，它總歸會找到下一個更大的爆發點。
所以你堅信會有新口味的爆品出來？
這是必然的。
回到創業過程，當時第一家店是怎麼開起來的？開在哪裏？
我們當時其實是三家店同時驗證的。都是在華東——無錫，南通啟東，溫州。
同一個運營模式？
dui，tongyige。danwoxuanzelebutongdeshangquan，birushuonantongqidongshuyushangyejiexingzhi，xiangwuxishikaizaishangchangli，wenzhoujiupianshequshuxing，shisangebutongdeshangquanshuxing。
偏商場的無錫跑出來了？
對。
其它兩個呢？
我們都關掉了。
前期的投入是多少呢？
100萬(wan)左(zuo)右(you)。因(yin)為(wei)當(dang)時(shi)那(na)個(ge)階(jie)段(duan)，品(pin)牌(pai)勢(shi)能(neng)不(bu)夠(gou)，所(suo)以(yi)資(zi)源(yuan)和(he)區(qu)位(wei)是(shi)稀(xi)缺(que)的(de)。你(ni)的(de)品(pin)牌(pai)沒(mei)有(you)足(zu)夠(gou)火(huo)的(de)時(shi)候(hou)，是(shi)拿(na)不(bu)到(dao)商(shang)場(chang)的(de)好(hao)位(wei)置(zhi)的(de)。但(dan)前(qian)期(qi)你(ni)是(shi)一(yi)個(ge)新(xin)品(pin)牌(pai)，怎(zen)麼(me)會(hui)足(zu)夠(gou)火(huo)呢(ne)？所(suo)以(yi)那(na)時(shi)候(hou)我(wo)們(men)基(ji)本(ben)上(shang)都(dou)是(shi)開(kai)到(dao)一(yi)些(xie)普(pu)通(tong)商(shang)場(chang)，但(dan)普(pu)通(tong)商(shang)場(chang)有(you)個(ge)好(hao)處(chu)，不(bu)會(hui)那(na)種(zhong)動(dong)輒(zhe)十(shi)幾(ji)萬(wan)二(er)十(shi)幾(ji)萬(wan)的(de)房(fang)租(zu)，於(yu)是(shi)我(wo)們(men)的(de)營(ying)業(ye)額(e)就(jiu)相(xiang)對(dui)會(hui)有(you)很(hen)好(hao)的(de)回(hui)報(bao)。
這家無錫的店還在營業嗎？
還在。
是直營做的？
不是，我本身做過連鎖，所以也是好朋友們一起來驗證。因為直營成功不代表加盟也能成功，所以前幾家店都是「加盟」的形式。
說到這兒其實我也挺好奇，您當年為什麼會選擇「加盟」作為主要的合作模式呢？
烘焙很重，人的因素在烘焙中更重。「直營」不是取決於你有多少錢，能開多少家店，而是你能培養多少個店長才開多少家店。
對，直營最大難度其實是在人的管理上。
那麼加盟本質上來說，比直營招一個店長的水平維度，以及他的責任心，各方麵都要高很多，所以成功概率是更高的。
所以一開始從全國的三家的試驗型加盟門店，到跑贏第一家，後來「爸爸糖」的整體擴張節奏和計劃又是怎麼展開的呢？
再開始複製的時候，我們首先按照無錫的模型來做。
都是開在商場裏？
對，我們前期很多的店都是放在商場。我把商場當成是「活水養魚」——商(shang)場(chang)就(jiu)像(xiang)是(shi)一(yi)條(tiao)河(he)流(liu)，客(ke)人(ren)們(men)是(shi)遊(you)經(jing)的(de)魚(yu)兒(er)，但(dan)其(qi)實(shi)魚(yu)兒(er)不(bu)一(yi)定(ding)會(hui)每(mei)天(tian)都(dou)遊(you)過(guo)來(lai)。特(te)別(bie)是(shi)在(zai)疫(yi)情(qing)期(qi)間(jian)，客(ke)流(liu)量(liang)斷(duan)崖(ya)式(shi)下(xia)跌(die)，反(fan)而(er)是(shi)一(yi)些(xie)社(she)區(qu)門(men)店(dian)的(de)生(sheng)意(yi)會(hui)很(hen)穩(wen)定(ding)。因(yin)為(wei)社(she)區(qu)它(ta)更(geng)像(xiang)是(shi)池(chi)塘(tang)，裏(li)麵(mian)的(de)魚(yu)兒(er)幾(ji)乎(hu)是(shi)固(gu)定(ding)的(de)。
每天都要在社區裏麵互動、生活、覓食。
對，所以我們現在也改變選址策略，從過去的「優選商場」，到現在，我們「優選社區」。現在「爸爸糖」在全國大概182個城市，有接近500家門店，其中有超過60%是社區門店。
現在的「爸爸糖」的平均客單價大概是多少？
30元左右。
其實現在盒馬甚至都有比如說6塊9、9塊9的吐司，那消費者會質疑，我付出了比別人高50%的溢價之後，可以換來什麼？
通用的吐司模具是450克，「爸爸糖」的一條吐司是600克。
其實你看85度C、麵包新語、巴黎貝甜等等品牌，其實它們賣的吐司規格大概都是300-350克包裝，賣10-15塊錢。實際上這樣換算下來，它們比我們小一半，價格可能比我們還高。
對，我在上海也有看到過一些賣得很貴的，被稱之為「吐司刺客」的品牌。甚至他會在你購買的現場，把手工製作所有的環節都放在你麵前——從爐子裏拿出，現場放進紙袋，打包帶走。
說到這個，我覺得「爸爸糖」其實犯了一個極大的錯誤——「手工現烤的價格，卻給了用戶預包裝的體驗」
「爸爸糖」一家門店的平均交易時間一般不會超過30秒，快的時候甚至隻需要6秒——拿起來，掃碼，走人。所以說流轉率是很高的，但這是壞事。
這我不太能理解，您能解釋一下嗎？
你前麵問過我一個問題「為什麼叫手工吐司」？是的，我們的問題就在於，你怎麼讓消費者認知到你是手工吐司，「爸爸糖」並沒有把這一點表達清楚。
當消費者去到門店，看到的都是一包包已經包好的吐司。最大的問題是什麼，感知不好。
所以雖然我們的用戶複購率非常好，但我們的拉新做得很差。因為我們並沒有把吐司的「手工價值」，通過門店的陳列、動線甚至是營銷方式把它講清楚。於是大部分人到今天為止還是不懂什麼叫「手工吐司」。
其實我們在名字上麵的確走了很多彎路，所以我們現在改了，叫「爸爸糖吐司麵包」。我覺得「你就是個賣麵包的，你要很清晰地告訴消費者，你是賣麵包的。」
改名之後，我們把「手工吐司」作為我們的招牌，從以前的「唯一產品變成招牌產品」，這樣我們服務的用戶群體就比以前大了很多。
所以其實你原來一直在堅持強調「手工吐司」，但其實在規模化過程當中，您意識到，吐司隻能作為「爸爸糖」的「核心拳頭產品」，不應該是你的全部品類，所以你勢必會走向「麵包」這樣更大的品類，核心是「做人群」。
對。
你們現在有選擇跟抖音這樣的平台進行合作嗎？
這是必然的，用戶在哪裏我們就要去哪裏，而且我們在抖音裏應該算是烘焙賽道的頭部品牌。
我wo們men知zhi道dao抖dou音yin在zai營ying銷xiao方fang麵mian有you很hen好hao的de特te長chang，特te別bie是shi對dui人ren群qun和he內nei容rong的de洞dong察cha，像xiang你ni們men作zuo為wei一yi個ge線xian下xia起qi家jia的de零ling售shou門men店dian，會hui怎zen麼me看kan待dai抖dou音yin這zhe樣yang的de生sheng態tai？
做生意，不管是線下線上，其實都是「流量的邏輯」。以前我們擁抱商場是因為商場流量大，流量成本低。今天回歸到社區，等於成本降低了，但壞處也顯而易見——失去了更大的流量池子。所以第一點，抖音可以幫助我們找回一些流量。
第二點，除了內容之外，抖音是一個閉環的平台，它可以讓很優質的內容直接轉化成銷售，是綜合一體的一個閉環，比如說我們2023年的直播應該做了一個多億，因為抖音用戶基數太大了。
抖音上核銷率大概怎麼樣？
超過50%，其實如果說「爸爸糖」能夠離用戶更近，覆蓋範圍更廣，這個比例應該會更高。總得來說，尊重宏觀環境和時代的變化是很重要的。
創業最關鍵的是順勢而為。
對，順勢而為是最關鍵的。2014、2015年的那個時候，一切都是在向著消費升級的方向在走。但回到今天，我們的消費會更加理性。
erzaizhegeshihou，kaoyizhidanpindatianxia，qishishibuduide。womenmeiyouliyouhaiyaoqujianchidangchudexiaoaojiao，wojiaodeshibulixingde。xianranniyaozuogengduoderenqun，biruyiqiannikenengfuwu1000萬人，你就可以是一個30億銷售額的公司，但放在現在，你可能要服務大概5000萬，1個億的人群，你才有可能會是一個30億甚至50億銷售額的公司。
回到剛才，如果當初的三家店都沒測出來你會怎麼辦？當時有想過嗎？
創業本身讓我最興奮的一句話——「成功一定是偶然的，失敗是絕對必然的」。
你前麵問我，會選擇什麼樣的加盟商。我認為其中很重要的一條是，如果他抱著「我一定要賺錢」的de心xin態tai來lai谘zi詢xun，我wo基ji本ben上shang肯ken定ding是shi不bu會hui再zai往wang下xia聊liao的de。因yin為wei這zhe種zhong人ren基ji本ben上shang必bi輸shu，因yin為wei你ni輸shu不bu起qi。創chuang業ye是shi過guo獨du木mu橋qiao，如ru果guo所suo有you人ren都dou成cheng功gong，這zhe個ge國guo家jia就jiu癱tan瘓huan了le，基ji本ben上shang大da家jia都dou去qu創chuang業ye了le，誰shui幹gan活huo呢ne？
我覺得最不道德的就是把公司幹倒閉，這樣愧對一起打拚的團隊。所以為了能夠活下去，可能階段性的放棄一些所謂的理想、情懷是有必要的。「做企業能夠活著，永遠都是第一性。」
為什麼要選擇跟盒馬合作？某種程度上我會理解，你們是不是可能會有一些競爭關係？
其實「盒馬烘焙」這個品牌就是我設計的。以前烘焙隻是盒馬的一個品類，但我把它做成品牌了，而且盒馬有更大的用戶。
所以相當於把盒馬的用戶轉化為「爸爸糖」的用戶嗎？
也不一定。其實你可以把它理解為是我們共同做大了整個規模，而這個規模的溢出其實是可以反哺「爸爸糖」的。因為「爸爸糖」過去開在商場，用戶可能一個月頂多去個一兩次，不會每天都去逛，但盒馬有一個家庭購物場景，就包子、菜什麼東西一起買了。
其實是首先直接看到它的效率性？
對，需要有更多的人先吃到，我覺得中國消費者關於烘焙的教育首先需要我們不斷把價格打下來。
因為價格極其之敏感。
對。所以我們在想怎樣能夠既保證品質不變，又能夠把成本打下來。其實大概在2018、2019年的時候，烘焙很火，有很多人進入手工吐司這條賽道，但是做著做著就死掉了。為什麼？因為手工有一個最大的挑戰。
它難以規模化。
對，但我們又想要規模化，因為我不甘心隻是做一家店。
您不想隻當個小老板。
對。所以說賽道本身是極其艱難的，「單純靠吐司，本來就不是一個特別大的生意」。其實這個事兒我到今天才承認，過去10年時間我都不承認。
因為你現在被現實壓倒了嗎？
不是說被現實壓倒，是我發現，不管是國內還是國外，大部分品牌都是做渠道才獲得成功。
「爸爸糖」本質是一個零售體係。
對，因為烘焙的「零售屬性」遠遠大於它的「餐飲屬性」。烘焙對於服務的依賴性是很低的，而流通的效率往往要比餐飲高很多。
1家店到10家店很簡單，但到100家店就很有難度了，現在「爸爸糖」在全國有500家店，其實是一個極具挑戰性的工作，我們今天發展的最大瓶頸就是「人」，也就是我們的「手工烘焙師」。比如說「爸爸糖」要上一個產品，理論上500jiamendianxuyaobeihouyouliangsanqiangehongbeishizhichi，danruherangliangsanqiangepeixunshidounenggouzuotongyangdedongzuo，haibubianxing，benzhishanglaishuoqishishiyoudianweibeirenxingde。
我們現在的解決方案是什麼，「合作」。我們現在「左手益海，右手盒馬」——跟全世界最大的上遊供應鏈公司益海嘉裏，中國最大的消費端公司盒馬鮮生合作。
剛好我跟益海嘉裏比較熟，我就提議說我們一起建一個超級工廠——把烘焙工廠開到益海的工廠裏，把益海的粉倉直接用起來——原料沿著吳淞江運到益海碼頭，再直接加工研磨成麵粉，然後麵粉再吹到我的粉倉，完成後續的烘焙流程。
這是一個很好的創舉，既省了物流，然後相對來說節省了包裝成本。
遠yuan遠yuan不bu止zhi，再zai加jia上shang因yin為wei它ta有you足zu夠gou大da的de規gui模mo，所suo以yi我wo們men直zhi接jie跟gen國guo家jia電dian網wang申shen請qing電dian路lu，波bo峰feng和he波bo穀gu階jie段duan平ping均jun下xia來lai的de電dian費fei比bi市shi場chang要yao低di，再zai加jia上shang我wo們men為wei了le保bao證zheng出chu品pin足zu夠gou新xin鮮xian，基ji本ben上shang都dou是shi夜ye間jian生sheng產chan——6、7點鍾上班開始配料，12點左右出爐，分切、包裝，大概天亮就能送走了。
但是這件事情和你剛才提到的「極致手工」之間，是不是有矛盾呢？
其實本質上來說是沒有的。因為「爸爸糖」的成功來自於解決了過去白吐司、全麥吐司很難吃的問題。我們依然保證口感等等因素不改變，隻是說「分散手工」轉變成「集中手工」——從149個城市訓練500家店的烘焙師，轉變成把優秀的烘焙師集中在全國5個大區一起來手工完成。而且現在冷鏈已經非常成熟，我們把最核心的現烤依然放在門店，本質上來說，是沒有做品質的妥協的。
所以其實一方麵你保住了原有核心材料成本的不損耗，另一方麵在其它的管理成本上麵去做相應的降低。
對，光做這些還不夠。我們為什麼要跟盒馬合資，因為它的訂單是確定的。開工廠裏麵有一個最大的成本叫做「開機率」。因為設備是有壽命的，所以我們如果跟盒馬合作，之後就有穩定的大概30-50%的訂單，開機率就確定了。
最後的成果是，比如一個羊角包，市場售價可能在大概6-8塊，我們可以通過超級工廠把它做到3塊，建立了絕對的核心競爭力。
理論上來說，沒有任何一個品牌可以做所有人的生意，所以「爸爸糖」想做的是「人群的生意」，區(qu)別(bie)隻(zhi)在(zai)於(yu)人(ren)群(qun)的(de)大(da)和(he)小(xiao)，廣(guang)和(he)窄(zhai)。從(cong)第(di)一(yi)天(tian)創(chuang)立(li)到(dao)今(jin)天(tian)，我(wo)們(men)花(hua)了(le)這(zhe)麼(me)多(duo)的(de)錢(qian)，這(zhe)麼(me)多(duo)的(de)精(jing)力(li)，犧(xi)牲(sheng)了(le)很(hen)多(duo)的(de)機(ji)會(hui)，肯(ken)定(ding)不(bu)會(hui)去(qu)做(zuo)那(na)種(zhong)傷(shang)害(hai)品(pin)牌(pai)心(xin)智(zhi)的(de)事(shi)。
您最近在哪裏活動比較多呢？
最(zui)近(jin)我(wo)大(da)部(bu)分(fen)時(shi)間(jian)都(dou)在(zai)國(guo)外(wai)，我(wo)們(men)在(zai)墨(mo)爾(er)本(ben)，就(jiu)是(shi)整(zheng)個(ge)南(nan)半(ban)球(qiu)最(zui)大(da)的(de)商(shang)場(chang)現(xian)在(zai)正(zheng)在(zai)裝(zhuang)修(xiu)第(di)一(yi)家(jia)店(dian)，之(zhi)後(hou)有(you)可(ke)能(neng)會(hui)跟(gen)益(yi)海(hai)嘉(jia)裏(li)合(he)資(zi)在(zai)海(hai)外(wai)建(jian)工(gong)廠(chang)。
對出海有什麼樣的具體目標嗎？比如說多少營收規模？多少家門店？
我覺得對於一個健康的企業來說，應該是中國市場占有一半，然後另外一半在海外。
所以你對於海外布局還是有不小的野心的。
肯定，中國的公司理應成為全球化的公司。
現在「爸爸糖」實現自造血了嗎？
當然實現了，一直以來其實都是盈利的。
近10年的時間，「爸爸糖」已經形成心智了，接下來你要做自己的生意了，是這樣嗎？
對，但是也不一定說做這些事和「爸爸糖」就沒有關係。你之前說，很多人以為「爸爸糖」是賣糖的，我現在也在想，為什麼爸爸糖不能賣糖，糖是多好的產品，可以做出一些很好吃的，有差異化的東西。
所以從您創立「爸爸糖」這樣一個連鎖經營的吐司零售品牌，到今天您開始有了想做「B2C」的想法，有了跟盒馬的一些共創。我很好奇，曹總您的最終目標到底是什麼呢？
ruguoshuochuangyezaoqishiweilenenggouzhengdaoqian，nenggouhuodegengyouzunyan，yinweiwoshigansuchulaidema，xiangdangyushibijiaoluohoudexibudiqu。nashihouwojiaodechuangyeshihuibaolvzuigaode，womenquchaogushuonengzhuan100%就會開心得不得了，但創業是什麼概念，成功了可以賺1000%、10000%。但是到了今天，我已經過了追求短期財富的階段，我就想讓更多人知道「爸爸糖」，xiangyaoyougengdadeshichangzhanyoulv。ruguoyigepinpaitaixiao，chuangshirenkenengzhinengmanzuziji，zhiyoupinpaidalecainenggouyougengduodefahuikongjian，cainengyoujihuichengweiyigeshourenzunzhongdepinpai。
除了剛才提到的這些，從財務指標來說，你覺得爸爸糖的裏程碑會是什麼？
我經常講「三個三」，如果有3000家門店，能做30億銷售額，獲得3個億的利潤，你就是一家很健康的公司。
其實我不知道這個數據哪來的，它就是我腦子裏麵突然出現的。所以我一直覺得，如果「爸爸糖」能夠成為一個大概30億銷售額的公司，它在很長一段時間內就不會死。因為創業環境還是有蠻大的挑戰的，如果不夠大，就會很容易死，我覺得30億相對是一個比較安全的數字。其實我們並沒有很大的野心，能夠活下去，活好，僅此而已。
所以一個能夠取出「爸爸糖」這樣一個甜美名字的西北漢子，其實你的底色裏是足夠的務實、客觀和理性。
對，因為風花雪月是很容易死的，我們骨子裏希望能夠活下去，然後再追求活得更好，然後不妨礙我們去追求更好的浪漫。
中國的烘焙行業其實也就小幾十年的時間，你如何看待這個行業的未來？
首先烘焙我覺得在中國還是一個很早期的階段，現在大概是3500億到3700億的市場，但以後必然有非常大的市場，這是不可逆的。
其實今天我們聊了很多的維度，您剛才描繪的目標——3000家門店，30億的銷售額和3個億的淨利潤，一切都好像又回歸到了3這個數字。中國有一個很好的哲學思想，就是「一生二，二生三，三生萬物」，這句話也送給「爸爸糖」，感謝您做客思路說。
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