文：響馬

來源：新零售商業評論（ID：xinlingshou1001）

消費者在海底撈“撈”的是菜，海底撈在消費者身上“撈”的是金。

近日，海底撈發布2023年度業績報告

，去年海底撈整體收入為414.53億元人民幣，同比增長33.6%，淨利潤達到44.95億元，同比激增174.6%。

媒體直呼：“相較於海底撈2019年持續經營業務收入及淨利潤分別約人民幣249.4億元及人民幣25.6億元（剔除特海國際業務）
，海底撈在2023年的業績已經全麵複蘇，在營收與淨利潤的指標上甚至超越了疫情前。”

強勢“撈金”的同時
，海底撈卻呈現出越來越便宜的跡象。去年，海底撈人均消費水平為99.1元，跌破百元，已跌至近七年最低水平。

那麼
，問題來了，海底撈真的越來越便宜了
？

01

 離不開同行襯托 

去年11月，微博母嬰大V“黃嘟嘟”和幾位寶媽吃了一頓海底撈
，回來發了一個帖子：“話說海底撈今天好便宜

，我們6個人吃了400元，沒想到人均不過百，太難得了。”

其實，海底撈不是第一次給消費者帶來“便宜”的印象
，也不是“今天”才讓人感覺“便宜”。

從人均消費看
，天風證券研究所梳理的數據顯示，2017年，海底撈一線城市人均消費為98.3元，二線城市為94.5元，三線及以下城市為92元。

再看海底撈2023年99.1元的整體人均消費
，說其“跌至近七年最低水平”並不是虛妄之詞。

不過，99.1元的人均消費是不是便宜，不單要進行縱向比較

，還要橫向比較

，也就是要和同行比。

地點定位為“浙江省紹興市”
，在美團上搜索關鍵詞“火鍋”，新零售商業評論發現，不少海鮮火鍋、牛肉火鍋、重慶火鍋
、特色火鍋門店的人均消費逼近200元
，其中3家海底撈分別以90元、93元、95元的人均消費排在靠後位置。

而靠前的火鍋品牌中，“湊湊火鍋”的人均消費為131元。

之所以要特別提到呷哺集團旗下高端火鍋品牌湊湊，是因為前段時間，湊湊因疑似菜品變相漲價而引發爭議。不少消費者反映，從今年2月起，湊湊火鍋鍋底價格出現明顯上漲，部分菜品價格也變得更貴。

但其實
，湊湊的人均消費是先漲後降。根據呷哺集團過往發布的年報數據，2020年、2021年、2022年，湊湊的人均消費水平分別是137元、140.6元
、150.9元
，到了2023年，下降至142.3元。

相比於2022年，去年，湊湊的人均消費出現明顯下降，消費者卻並不買賬。年報數據顯示
，湊湊去年營收同比增長15.89%至26.18億元
，但其經營虧損同比下降95.84%至295.7萬元，同店銷售增長率為-9.7%。

消費者“用腳投票”
，作為母公司
，呷哺集團也隻得接受。在最新公告中，呷哺集團承認湊湊還是賣貴了，相關解釋是：“消xiao費fei的de改gai變bian對dui湊湊湊湊相xiang對dui較jiao高gao的de客ke單dan價jia定ding位wei影ying響xiang較jiao大da，即ji使shi推tui出chu小xiao份fen菜cai等deng措cuo施shi，其qi客ke單dan價jia相xiang對dui於yu市shi場chang內nei其qi他ta競jing爭zheng對dui手shou而er言yan仍reng然ran處chu於yu較jiao高gao的de水shui平ping。”

在(zai)湊(湊)湊(湊)等(deng)同(tong)行(xing)的(de)襯(chen)托(tuo)下(xia)，海(hai)底(di)撈(lao)人(ren)均(jun)消(xiao)費(fei)上(shang)的(de)優(you)勢(shi)也(ye)就(jiu)容(rong)易(yi)理(li)解(jie)了(le)。值(zhi)得(de)注(zhu)意(yi)的(de)是(shi)
，這(zhe)種(zhong)優(you)勢(shi)不(bu)會(hui)停(ting)留(liu)於(yu)某(mou)一(yi)個(ge)方(fang)麵(mian)，而(er)是(shi)會(hui)疊(die)加(jia)海(hai)底(di)撈(lao)的(de)產(chan)品(pin)和(he)品(pin)牌(pai)影(ying)響(xiang)力(li)，進(jin)而(er)吸(xi)引(yin)更(geng)多(duo)消(xiao)費(fei)者(zhe)前(qian)來(lai)——2023年
，海底撈餐廳全年接待顧客近4億人次
，較去年增加43.7%。

換言之
，無論是對比往年還是部分同行，海底撈確實更便宜了，也吸引到了更多消費者。

02

 翻台率未破4 

雖然更便宜了，但海底撈也付出了很大代價。從行業角度看，最明顯的代價是開店速度的急速放緩。

要知道
，2020年，海底撈曾逆勢大舉開店
，全年淨增530家門店，但很快引起強烈反應
，翻台率從2018年的5次/天降至2021年的3次/天，利潤和股價隨之出現“雙殺”。

本想“抄底”的海底撈不得不調整打法，2021年宣布關停300家左右經營不善的門店。近兩年，在開店速度上
，海底撈一改此前的激進，變得相當謹慎。

據界麵新聞報道

，2022年，海底撈隻新開了24家門店。2023年，僅新開9家門店，重啟26家前期關停的海底撈餐廳
，關閉了32家，全年淨增3家。

開店速度大大放緩
，有利於聚合更多資源

，提升運營效率。

比如，在火鍋市場最重要的食材方麵，海底撈提升供應鏈和屬地化采購。據媒體稱，2022年，海底撈在上海建設了智慧中央廚房
，支撐江、浙、滬、皖四個省的門店菜直配供應，不僅加強了食材供應
，還將原材料及易耗品占比拉低2.2個百分點，降至41.6%。

2023年
，海底撈通過提升預製成品菜占比繼續壓縮原材料成本

，上半年原材料成本占比進一步下降至40.7%。

食材成本下來了，菜品創新便有了更多餘地。其中一個動作是權限的下放

，從2023年初開始，海底撈的店長和大區可以根據本土化需求調整產品和服務。

年報數據顯示
，2023年，海底撈推出全國性新品共29款，升級了13款全國性菜品。新開發或更新優化本地菜品超過300款，其中包括30多款特色鍋底，例如四川清油麻辣鍋、七彩土豆
、一次吃全牛肉拚盤等點單率較高的本地菜品。

除了降低人均消費、壓縮食材成本、創新菜品，為了吸引更多消費者，海底撈還不停地“整活”。

令眾多網友印象深刻的是，2023年，演唱會風靡各地之時

，海底撈部分門店順勢展開演唱會引流活動，在演唱會結束後安排大巴接送消費者，把“服務牌”打得明明白白。

另外，2023年11月
，海底撈員工以“科目三”舞蹈的形式加強與消費者互動，相關視頻在社交網絡引發廣泛關注
，為門店吸引了客流。

事實上，在前述“黃嘟嘟”的微博帖子下，當時不少網友留言稱“有跳舞的沒？”“昨天特地為了‘科目三’去了趟海底撈”“昨天海底撈

，有個小哥全場轉圈，拿著音響跳”。

不難看出，海底撈不隻是降低了人均消費
，還打出一套“組合拳”。結果是
，2021年、2022年3次/天的翻台率，在2023年提升至3.8次/天。其中，950家門店翻台率為3.9次/天。

然而，和審視人均消費一樣，把時間拉遠
，我們發現，海底撈翻台率從2020~2023年都沒能突破4次/天
，離2019年的4.8次/天還有較遠距離。

gezhongyuanyin，yujinsansinianpiruandexiaofeihuanjingmiqiexiangguan，danfanguolaikan
，haidilaoyaoxiyingengduoxiaofeizhe
，yaotishengfantailv，shibushiyaojinyibuladirenjunxiaofei？nengbunengmanzuxiaofeizhe“沒有最便宜，隻有更便宜”的心理？在行業內卷中
，有沒有差異化創新來“刺激”消費者

？

這些問題仍有待海底撈解答
，相關背景是
，“組合拳”已經打出來，要持續向上提升
，哪怕隻是一小點
，都不是容易的事。

03

 消費者教“做人” 

一套“組合拳”打da下xia來lai，整zheng體ti而er言yan，海hai底di撈lao變bian得de更geng便bian宜yi了le
，但dan從cong消xiao費fei者zhe的de角jiao度du看kan，消xiao費fei是shi一yi種zhong個ge體ti行xing為wei，而er每mei一yi位wei消xiao費fei者zhe的de心xin理li價jia位wei和he購gou買mai力li不bu同tong
，對dui海hai底di撈lao是shi否fou更geng便bian宜yi
，自zi有you不bu同tong的de看kan法fa。

舉個例子，去年10月
，有網友在社交平台發帖
，感歎吃海底撈的成本越來越高。該網友稱，除了10元一位的小料費，還有8元一位的自助飲料費（酸梅湯）
，“加上鍋底
，4個人還沒怎麼吃
，小200塊就沒有了”。

這個帖子引發一些網友共鳴，並引起媒體關注。麵對媒體
，海底撈客服回應稱
，“小料屬於門店自主定價
，不同地方可能不一樣”。她(ta)還(hai)表(biao)示(shi)，顧(gu)客(ke)入(ru)座(zuo)時(shi)會(hui)詢(xun)問(wen)是(shi)否(fou)需(xu)要(yao)飲(yin)料(liao)，且(qie)告(gao)知(zhi)價(jia)格(ge)，如(ru)果(guo)遇(yu)到(dao)服(fu)務(wu)員(yuan)沒(mei)有(you)提(ti)前(qian)告(gao)知(zhi)飲(yin)料(liao)收(shou)費(fei)的(de)情(qing)況(kuang)，可(ke)以(yi)告(gao)知(zhi)具(ju)體(ti)門(men)店(dian)，會(hui)去(qu)核(he)實(shi)。

不要小看網友的反饋，背後既體現出消費情緒，也體現了消費者對價格的敏感度，處理不好就有可能引起反彈。

頗為典型的事件發生在2020年4月。當時，海底撈中國內地門店複工不久
，其上調了部分菜品價格，隨後不斷接到消費者的“控訴”。

一位北京消費者發帖稱：“人均220+，血旺半份從16漲到23元，八小片；半份土豆片13元，合一片土豆1.5元，自助調料10塊錢一位；米飯7塊錢一碗；小酥肉50塊錢一盤
，過分了啊……”

結果大家都知道了，事件逐漸發酵後
，海底撈官方發布“致歉信”，決定“自即時起，所有門店的菜品價格恢複到2020年1月26日門店停業前的標準”。

與此同時，海底撈還表示
，漲價是管理層的“錯誤決策”


，“傷害了海底撈顧客的利益”。顯而易見
，這是消費者在行使自己的權利，在教海底撈“做人”。

對海底撈而言，整體看
，被教“做人”並非壞事，反而直接了解到消費趨勢的變化
，可以據此做出相應調整。

紅餐大數據顯示，從2023年全國火鍋品牌人均消費價位占比分布看
，人均消費價位在120元及以上的火鍋品牌不到一成
，90~120元價位的占比卻有22.9%。

海底撈去年99.1元的人均消費
，能助力其承接更多的消費需求，而湊湊同期142.3元的人均消費
，隻能在不到一成的市場裏拚命卷了。

如今發布年報，同為高端火鍋品牌
，海底撈“開香檳”
，湊湊及其母公司呷哺集團隻能“飲苦酒”。

差別為何如此之大？上述分析和“致歉信”說明
，不是海底撈管理層多麼高明
，而是印證了一句話——在當下這個供遠大於求的火鍋市場，充分尊重消費者主權，僅此而已。

參考資料：

1.《海底撈2023年營收淨利超疫情前，但人均消費跌破百元》，界麵新聞

2.《連續三年虧損！呷哺集團承認湊湊賣貴了，放緩開拓下沉市場》，南都·灣財社

3.《被吐槽越來越貴，海底撈回應》
，上遊新聞

4.《2023年賺了44億的海底撈，日子並沒有那麼好過》，源媒彙