來源：聯商網（ID：lingshouzixun）
3月26日-31日，由聯商網主辦的2024中國超市周在河南許昌舉行。
第二屆中國超市周延續“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構建中國超市周的完整會議係統，打造零售行業名企領航、專業護航、強效互動的線下沉浸式學習交流體驗，真正做到為零售行業的真知分享、美美與共做出貢獻。
在3月27日舉行的主論壇“中國超市總裁峰會”中，高鑫零售M會員店營運長李新林在會上探討了付費會員製商店賽道的“前世今生”。
李新林認為作為會員店的核心，核心競爭力在零售行業當中就是會員。並且中國會員店的業態在中國市場足夠大，隻要能夠滿足會員的購物需求，能夠真正找到高品質的商品、差異化的商品、高性價比的商品以及提供錦上添花的服務。最後他還分享了本土會員製商店該如何發展的方法論。
講jiang到dao會hui員yuan店dian賽sai道dao，不bu得de不bu要yao講jiang一yi講jiang會hui員yuan店dian的de前qian世shi今jin生sheng，它ta的de起qi源yuan，它ta的de發fa展zhan，它ta怎zen麼me形xing成cheng競jing爭zheng的de這zhe種zhong模mo式shi。其qi實shi世shi界jie零ling售shou看kan美mei國guo，會hui員yuan店dian賽sai道dao也ye要yao看kan美mei國guo。
美國的山姆當年為什麼要開會員店？也是因為看到了美國的普爾斯瑪特經營地非常不錯，所以就以他們的創始人山姆·沃爾頓先生命名，叫Sam's club，這就是山姆會員商店的由來。後麵就有了Costco，Costco的成立形成了很好的競爭機製，還有一個BJ's。他們所針對的人群還是有些不一樣的。
美國Costco的de商shang品pin品pin質zhi，包bao括kuo定ding位wei顯xian得de更geng高gao端duan一yi些xie。我wo們men當dang年nian去qu美mei國guo的de時shi候hou，美mei國guo的de山shan姆mu和he中zhong國guo的de山shan姆mu還hai是shi不bu一yi樣yang的de，美mei國guo當dang年nian的de山shan姆mu真zhen的de不bu像xiang現xian在zai中zhong國guo市shi場chang上shang呈cheng現xian出chu來lai的de目mu標biao客ke群qun是shi中zhong產chan階jie級ji，其qi實shi美mei國guo的de山shan姆mu是shi在zai城cheng鄉xiang結jie合he部bu的de地di方fang，因yin為wei確que實shi便bian宜yi，並bing且qie大da包bao裝zhuang，當dang時shi的de定ding位wei主zhu要yao是shi以yi小xiao型xing商shang戶hu作zuo為wei目mu標biao群qun體ti，所suo以yi很hen多duo美mei國guo的de小xiao商shang戶hu就jiu把ba山shan姆mu當dang做zuo進jin貨huo的de渠qu道dao，可ke能neng在zai美mei國guo沒mei有you批pi發fa市shi場chang，所suo以yi就jiu把ba山shan姆mu大da包bao裝zhuang的de東dong西xi買mai回hui去qu之zhi後hou，在zai小xiao店dian裏li麵mian拆chai開kai來lai賣mai，所suo以yi美mei國guo的de山shan姆mu更geng多duo的de是shi這zhe部bu分fen目mu標biao群qun體ti。
還有一個是BJ's，在美國東北部，有點像在美國少數民族比較多的區域，所以在美國的BJ's裏麵有一些非常地方特色的東西，所以它跟Costco、山姆還是有一些不一樣。
講到他們的競爭，有一個小故事跟大家分享，美國的Costco在zai西xi部bu，山shan姆mu的de發fa展zhan主zhu要yao在zai南nan部bu，他ta們men有you一yi個ge不bu成cheng文wen的de君jun子zi協xie定ding，就jiu是shi兩liang個ge區qu域yu之zhi間jian互hu不bu幹gan擾rao，但dan發fa展zhan到dao後hou麵mian不bu知zhi道dao哪na個ge城cheng市shi先xian違wei規gui了le，進jin入ru到dao了le對dui方fang的de市shi場chang，到dao後hou來lai美mei國guo這zhe兩liang個ge會hui員yuan店dian的de頭tou部bu品pin牌pai就jiu形xing成cheng了le非fei常chang激ji烈lie的de競jing爭zheng趨qu勢shi。
在東北部的BJ's還沒有形成特別大的競爭勢頭，因為體量和所在的區域還是不一樣的，甚至目標群體還是有些不一樣。到90年代之後，美國真正形成了三大鼎立的會員製模式，因為普爾斯瑪特後麵被Costco兼並了。
再講一下目標客群，因為商品的定位更高端，所以在中國現在逛山姆和Costco的多數是城市中的中產階級，比如年可支配收入在15-18wanyishang，yixianchengshishenzhigenggaoyixie。mubiaoquntihenduodoushiyijiatingxiaofeiweizhu，suoyibaozhuangxiangduilaishuopianda。zhiyuxuanzhideluoji，mubiaokequnjibenyouche。tebiezaimeiguo，renkoushao，difangda，jibenshangyiyoucheyizudejiatingweizhu。zhejiushimeiguocangchushihuiyuandiandexinxi，congdansheng、發展和形成競爭的策略的過程。
講回會員製業態的底層邏輯，任何一個零售的業態都有定位以及商業邏輯。會員店的核心到底是什麼？作為會員店的核心，核心競爭力在零售行業當中就是會員。因為隻有滿足會員線下的購物場景以及高性價比的商品，才會讓會員產生粘性。
在中國目前的會員製商場，雖然體量不大，但是會員的粘性比普通的業態大賣場是高很多的。特別像Costco，美國的續卡率可以到90%，剛gang進jin到dao中zhong國guo的de時shi候hou，續xu卡ka率lv也ye是shi非fei常chang高gao的de，但dan是shi沒mei有you美mei國guo高gao，因yin為wei跟gen中zhong國guo目mu前qian的de消xiao費fei業ye態tai，包bao括kuo消xiao費fei趨qu勢shi和he對dui業ye態tai的de認ren知zhi有you關guan係xi，但dan是shi也ye不bu低di，有you70%。
山姆在中國的續卡率平均在68%左右，續卡分一年期、兩年期、三年期，入會的年數不一樣，續卡率是呈上升趨勢。如果一個會員在會員店裏麵成為三年的會員，續卡率基本上是80%多，說明會逐漸產生非常高粘性的客群。還有一個是商品策略。會員店肯定是商品為王，商品力決定了會員的粘性以及續卡率。所以商品SKU上是以單品經營為邏輯，不像很多大賣場都是以供應商的管理，品類的管理，SKU的管理為主。在會員店一定是單品的大SKU爆品的管理模式，所以SKU是單品邏輯。
還有一個是自有品牌的發展，不管是Sam's member's mark，還是Costco的Kirkland，這zhe些xie品pin牌pai在zai會hui員yuan店dian賽sai道dao上shang也ye是shi成cheng功gong的de重zhong要yao因yin素su。因yin為wei他ta們men在zai做zuo自zi有you品pin牌pai時shi，前qian期qi是shi跟gen廠chang牌pai並bing行xing存cun在zai的de，經jing過guo一yi段duan時shi間jian之zhi後hou，他ta們men就jiu會hui把ba廠chang牌pai的de東dong西xi給gei替ti掉diao。為wei什shen麼me要yao替ti呢ne？就jiu是shi凸tu顯xian它ta的de性xing價jia比bi，慢man慢man讓rang他ta們men的de會hui員yuan形xing成cheng一yi定ding的de認ren知zhi。基ji本ben上shang自zi有you品pin牌pai的de定ding價jia邏luo輯ji，有you一yi個ge專zhuan業ye的de名ming詞ci叫jiao會hui員yuan價jia值zhi，基ji本ben上shang到dao20-30%，這是他們自有品牌的定義。
大包裝，很好的周轉率。因為單品產出非常高，所以庫存周轉非常快。拿中國的山姆來算，山姆的有效SKU單品產出非常高，所以每一個單品都是他的精品。guanyuxuanzhi，meiguodehuiyuandianxuanzhijibenshangdoushichengxiangjiehebu，lichengshitebieyuan，zujinbianyi，danshijiaotongbijiaobianli，kedaxingyebijiaohao，zheshixuanzhideluoji。haiyoumianjibijiaoda，zaimeiguoxuanzechengxiangjiehebu，zhandimianjifeichangda，chabuduo3-4萬㎡左右，賣場麵積是1-2萬平，剩下是停車場，都在地麵，基本上是一層建築為主，那種建築基本上是鋼架結構的。這是他們選址的策略。
他們的商業模式是毛利低、高周轉，利潤主要來自於會員收入。會員製商店有一個叫10+10+2的商業模式，平均毛利在10個點，費比大概在10個點，利潤來源基本靠會費，這是淨利部分，所以是10+10+2的商業邏輯，這是他們的商業模式。
會員店的供應鏈是集中采購。在美國的高速公路上看到最多的就是沃爾瑪配送的車輛，基本上是集中采購、集中配送，非常高效的利用了PDQ的de設she計ji陳chen列lie，基ji本ben上shang是shi帶dai板ban運yun輸shu。因yin為wei單dan品pin少shao，所suo以yi每mei一yi個ge單dan品pin的de量liang就jiu大da，下xia訂ding單dan時shi基ji本ben以yi托tuo盤pan為wei單dan位wei，計ji算suan好hao每mei一yi個ge單dan品pin一yi個ge托tuo盤pan上shang可ke以yi放fang多duo少shao箱xiang貨huo，所suo以yi配pei送song中zhong心xin就jiu是shiPDQ整托盤拉到門店，門店補貨時隻要從貨架上叉下來塞到貨架裏陳列，所以基本上效率非常高。
會員店成功的關鍵要素是低成本運作，不(bu)管(guan)是(shi)從(cong)整(zheng)體(ti)建(jian)築(zhu)，還(hai)是(shi)員(yuan)工(gong)人(ren)數(shu)，會(hui)員(yuan)店(dian)對(dui)於(yu)采(cai)購(gou)的(de)要(yao)求(qiu)非(fei)常(chang)高(gao)，因(yin)為(wei)是(shi)單(dan)品(pin)管(guan)理(li)，所(suo)以(yi)每(mei)一(yi)個(ge)選(xuan)品(pin)對(dui)采(cai)購(gou)要(yao)求(qiu)挑(tiao)戰(zhan)非(fei)常(chang)大(da)，要(yao)有(you)非(fei)常(chang)敏(min)銳(rui)的(de)選(xuan)品(pin)能(neng)力(li)，因(yin)為(wei)要(yao)幫(bang)會(hui)員(yuan)做(zuo)好(hao)選(xuan)擇(ze)。並(bing)且(qie)需(xu)要(yao)強(qiang)大(da)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)，加(jia)上(shang)非(fei)常(chang)獨(du)特(te)的(de)會(hui)員(yuan)服(fu)務(wu)，增(zeng)值(zhi)服(fu)務(wu)，這(zhe)是(shi)關(guan)於(yu)美(mei)式(shi)會(hui)員(yuan)製(zhi)商(shang)店(dian)底(di)層(ceng)商(shang)業(ye)邏(luo)輯(ji)。
在市場規模這一塊，美國倉儲式會員店2018-2022年銷售增長趨勢領先於其他業態，複合增長率11%，高於零售總額的7.8%，其qi他ta業ye態tai都dou是shi單dan位wei數shu的de。三san年nian的de疫yi情qing，中zhong國guo很hen多duo傳chuan統tong大da賣mai場chang增zeng長chang都dou還hai是shi蠻man辛xin苦ku的de，不bu過guo在zai中zhong國guo山shan姆mu會hui員yuan商shang店dian的de增zeng長chang遙yao遙yao領ling先xian於yu很hen多duo業ye態tai，去qu年nian，山shan姆mu在zai中zhong國guo零ling售shou市shi場chang上shang增zeng長chang達da到dao百bai分fen之zhi三san四si十shi。
另外還要看份額，倉儲會員店在美國市場上占的份額不高，2022年有將近2700億元銷售也才占4.9%，但是美國零售市場整體量非常大，例如沃爾瑪過去一年在中國零售有1000多億元，在中國零售市場可以算領先狀態，但在沃爾瑪全球來看中國市場才不到2個點，這是美國倉儲式會員店市場規模的情況。
接下來看一看Costco，前麵講到了Costco、山姆、BJ's形成三足鼎立的競爭事態，但是其實在美國Costco還是遙遙領先於其他會員製業態，不僅僅是在美國市場，甚至在加拿大也是一樣的，在加拿大，Costco比山姆會員商店單店產出和體量大非常多。從營收規模來看，Costco基本上占到70%，美國山姆加上BJ's的量也才占到30%，所以Costco在全球會員店業態還是非常厲害的。Costco在2019年剛剛進入中國上海的時候，開業那一段時間基本上天天都是爆滿，天天限流，也是因為它的品牌力比山姆和BJ's強很多。
中(zhong)國(guo)隨(sui)著(zhe)經(jing)濟(ji)的(de)發(fa)展(zhan)，老(lao)百(bai)姓(xing)消(xiao)費(fei)觀(guan)念(nian)的(de)改(gai)變(bian)，包(bao)括(kuo)汽(qi)車(che)保(bao)有(you)量(liang)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)，他(ta)們(men)需(xu)要(yao)買(mai)到(dao)一(yi)些(xie)差(cha)異(yi)化(hua)的(de)商(shang)品(pin)，所(suo)以(yi)中(zhong)國(guo)會(hui)員(yuan)店(dian)的(de)業(ye)態(tai)在(zai)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)足(zu)夠(gou)大(da)。隻要能夠滿足會員的購物需求，能夠真正找到高品質的商品、差異化的商品、高性價比的商品，提供錦上添花的服務，我覺得中國市場的空間是足夠大的。講回倉儲式會員店在中國的快速裂變。1996年，山姆在中國深圳開出第一家會員店，後麵陸續開了5家店，但是由於那個時候大家的消費觀念以及對會員製業態的理解，或者中產階級的消費水平，山姆在2003年把經營不是很好的兩家山姆會員商店改成了沃爾瑪超市。
山姆從2003年開始的三家會員店，一直到2009年才開第四家。他們用了漫長的時期在了解中國市場，了解中國的會員需求，打磨商品，調整商品結構。到了2009年之後，才以每年2-3家店的速度慢慢開起來，截止到現在是48家店。在2019年以後，每年有4-5家，6-7家，所以山姆在中國的發展也是這幾年才真正開始發力。
發展迅速這一塊，普通市民對於會員店的認知還是借助了Costcojinruzhongguoshichangdeli。zhejiniandezengchanghaibaokuolexianshangpeisong，tamendalifazhanqianzhicangyewu，zhejiniandezengchangzhuyaolaiyuanyuqianzhicang，bagaopingoumaideshangpindoufangdaoqianzhicangli，cushilezhongguoshichangshanghuiyuandianbaochilekuaisuzengchang。
還有麥德龍，其實麥德龍在中國市場上是最早的，但不是付費製的，服務的主要以企業為主，以商業會員為主的商業模式。1995年麥德龍進入中國之後，1996年開出來第一家店，會員主要以企業為主，大部分做的都是To B的生意。最近這些年也是依賴To B的業務。2021-2022年開始，把20多家店改為付費製會員店。
Costco在2019年時非常火，目前Costco是開了6家店，上海2家，杭州1家，寧波1家，深圳1家，蘇州1家。相對山姆來講，Costco供應鏈偏美式，商品結構更加偏西式。
盒馬X會員店在2020年開出，目前主要以上海、蘇州、北京為主。高鑫零售目前是多業態發展，大潤發賣場、線上平台大潤發優鮮APP、大潤發Super(中潤發)以及M會員商店。從高鑫零售來講，希望M會員商店能夠真正成為高鑫零售的第二增長曲線。因為本身大潤發增長比較乏力，希望M會員店的發展能夠真正成為高鑫零售的新生力量。
如果去過揚州M會員商店的朋友，又去過山姆會員商店的話會感覺和M會員商店和山姆非常像，的確是這樣，因為山姆的經營模式大家已經認可，目前在中國零售市場上增長也非常好，所以Mhuiyuanshangdianzaiqibushijiuquedingleshiyongbuxuyaochuangxindefangshi，zhijiefuzhishanmudejingyingmoshi。danwomenneixindudingdirenweizhezhishichushijieduan，suizheyewufazhanyidinghuizouchushuyuM會員商店自己的路，我們希望成為最懂中國人消費需求的本土會員店。
我們努力追求5個更，首先是追求更高品質的產品；其次是更獨特，我們希望有更獨特東西能夠給到消費者和會員；第三是更超值，如果是差不多品質的產品，一定要更大更便宜；然後是更方便，我們提供線上配送服務，7公裏之內2小時達，5公裏之內1小時達，這些更加方便的購物場景也是給到會員更方便的選擇；最後是更放心，除了商品的品質以外，更多是在售後的服務上。在售後方麵，我們內部有一套完善的SOP來(lai)指(zhi)引(yin)員(yuan)工(gong)如(ru)何(he)做(zuo)好(hao)售(shou)後(hou)，隻(zhi)要(yao)在(zai)會(hui)員(yuan)店(dian)裏(li)買(mai)的(de)任(ren)何(he)東(dong)西(xi)，如(ru)果(guo)不(bu)喜(xi)歡(huan)了(le)，直(zhi)接(jie)拿(na)來(lai)退(tui)。我(wo)們(men)也(ye)在(zai)慢(man)慢(man)的(de)跟(gen)會(hui)員(yuan)之(zhi)間(jian)建(jian)立(li)一(yi)種(zhong)信(xin)任(ren)，隻(zhi)有(you)信(xin)任(ren)建(jian)立(li)了(le)之(zhi)後(hou)，他(ta)在(zai)M會員商店買到任何東西真的是放心的。
講回到M會員商店的用戶和團隊。M會員店的目標用戶依舊聚焦在三四線城市的中產。在團隊方麵，采購團隊加上營運團隊全部獨立於大潤發以外，和大潤發雙軌道運行，M會員店屬於高鑫零售的另外一個業態，跟大潤發平行發展。
商品力是核心競爭力，我們希望M會員商店的每一個品都是可以拿來講故事的，這是我認為做會員店最有意義也是最值得驕傲的一點。像M會員商店這種本土會員店，生鮮這個品類，是可以彎道超車的好機會，yinweiwomenmuqiantiliangbuda，congpinkongshang，pinzhibaozhangshang，lenglianguanlishang，shenzhigongyingshangziyuanshangshikeyiyouchaochedejihui。ziyoupinpaiyeshihuiyuandianyigehexindetixian。
至於本土會員店要在產品上如何做到差異化？我認為第一個是包裝升級，包裝不要給會員產生負擔，在包裝上我們希望是更加適合中國家庭的包裝規格。
第二個品類升級，現在絕大部分有車一族也是我們的目標客群，所以在品類上實現了輪胎自營。相比於外部，在M會員商店更換一個輪胎可以節省200多元，一輛車換4個輪胎可以把4年會員費節省出來。眼鏡我們也是自營，同品類同品牌的眼鏡比市麵上其他眼鏡店可以便宜50-60%，在品類上這些升級也充分體現出了會員的價值。
第三個口味升級，M會hui員yuan商shang店dian目mu前qian主zhu要yao聚ju焦jiao在zai華hua東dong，更geng加jia本ben土tu一yi些xie，比bi如ru說shuo門men口kou放fang的de豬zhu肉rou脯pu，由you於yu華hua東dong的de消xiao費fei者zhe比bi較jiao喜xi歡huan吃chi甜tian，所suo以yi豬zhu肉rou脯pu就jiu做zuo了le偏pian甜tian口kou味wei的de，推tui出chu來lai之zhi後hou，大da家jia非fei常chang認ren可ke。
第四個是自有品牌，這是我們M會員商店未來堅定去發展的一條路。
會hui員yuan商shang店dian要yao做zuo好hao供gong應ying鏈lian肯ken定ding離li不bu開kai供gong應ying商shang夥huo伴ban的de支zhi持chi，我wo們men希xi望wang和he供gong應ying商shang達da成cheng長chang期qi穩wen定ding的de戰zhan略lve合he作zuo關guan係xi，特te別bie在zai早zao期qi的de時shi候hou，我wo們men跟gen供gong應ying商shang的de合he作zuo希xi望wang可ke以yi共gong同tong承cheng擔dan風feng險xian，有you一yi些xie品pin放fang到dao我wo們men這zhe裏li賣mai，你ni要yao把ba最zui好hao的de品pin給gei我wo們men，我wo們men也ye希xi望wang把ba它ta賣mai好hao，希xi望wang能neng夠gou合he作zuo共gong贏ying，共gong同tong成cheng長chang。
跟供應商合同條款也需要非常友好，沒有合同的扣點，基本上也沒有退貨，除非品質的問題，也沒有額外的費用。
在門店選址這一塊，目前Mhuiyuandianjujiaodesansixianchengshishibijiaobucuodediliweizhi，youyumendiandoushigaizaodian，jibenshangdoushizaishizhongxin，suoyizaihexinshangquankeyigeidaohuiyuangengduobianli。bingqiezaixuanzhishangyouyigeyingxingtiaojian，najiushibixuyaoyouzugoudetingchechang，womenxiwanghuiyuanlaidaoM會員商店購物停車是非常絲滑的，有足夠的停車位。
同tong時shi我wo們men希xi望wang在zai賣mai場chang當dang中zhong為wei會hui員yuan創chuang造zao更geng多duo附fu加jia價jia值zhi，比bi如ru說shuo有you天tian貓mao養yang車che，購gou買mai輪lun胎tai現xian場chang免mian費fei更geng換huan，還hai有you遊you樂le場chang，寵chong物wu醫yi院yuan。這zhe些xie配pei套tao就jiu在zai於yu成cheng為wei我wo們men會hui員yuan之zhi後hou，不bu僅jin僅jin在zai店dian裏li買mai到dao高gao品pin質zhi的de商shang品pin，甚shen至zhi在zai整zheng個ge場chang子zi裏li麵mian有you更geng多duo附fu加jia價jia值zhi在zai裏li頭tou。
現在M會員店要做的很重要一點就是“堅持”，因為做會員店需要有敬畏之心，會員店的行業門檻比普通超市要高，如果賣的商品跟普通超市一樣的話，那會員店基本上是沒有未來的，所suo以yi從cong商shang品pin定ding位wei上shang，品pin類lei上shang門men檻kan是shi相xiang對dui高gao的de。開kai好hao一yi個ge會hui員yuan店dian，要yao有you會hui員yuan作zuo為wei基ji數shu，沒mei有you會hui員yuan就jiu沒mei有you會hui員yuan店dian存cun在zai的de價jia值zhi。所suo以yi作zuo為wei後hou來lai者zhe，一yi個ge新xin的de會hui員yuan品pin牌pai，要yao讓rang消xiao費fei者zhe成cheng為wei你ni的de會hui員yuan，其qi實shi是shi一yi件jian蠻man難nan的de事shi情qing。在zai這zhe件jian事shi情qing上shang，如ru果guo沒mei有you堅jian持chi，沒mei有you足zu夠gou的de時shi間jian和he耐nai心xin，沒mei有you長chang期qi主zhu義yi的de話hua，坦tan率lv講jiang會hui員yuan店dian很hen難nan開kai。
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