文：陳奕儒

來源：36氪湖南（ID：hunan36kr）

年報數據顯示
，公司年度營業收入41.15億元
，同比增長42.22%；歸屬於上市公司股東的淨利潤為5.06億元，同比增長67.76%。

作為一家老牌零食上市企業，鹽津鋪子在過去很長一段時間都被良品鋪子、三隻鬆鼠等友商壓在身後
，此番業績衝高
，鹽津鋪子將其原因歸功於公司戰略調整的成功。

2023年

，鹽津鋪子將戰略主軸由“產品+渠道”雙輪驅動增長升級為“渠道為王
、產品領先、體係護航”，持續強化渠道滲透，進一步提升產品力，構建業務結構、組織架構體係化升級和創新。

過(guo)去(qu)的(de)一(yi)年(nian)中(zhong)，鹽(yan)津(jin)鋪(pu)子(zi)大(da)刀(dao)闊(kuo)斧(fu)地(di)砍(kan)掉(diao)商(shang)超(chao)渠(qu)道(dao)占(zhan)比(bi)，調(tiao)轉(zhuan)方(fang)向(xiang)與(yu)零(ling)食(shi)量(liang)販(fan)店(dian)深(shen)度(du)合(he)作(zuo)，目(mu)前(qian)來(lai)看(kan)，效(xiao)果(guo)不(bu)錯(cuo)
，然(ran)而(er)以(yi)一(yi)個(ge)更(geng)長(chang)遠(yuan)的(de)視(shi)角(jiao)
，搭(da)上(shang)零(ling)食(shi)量(liang)販(fan)這(zhe)條(tiao)“大船”真的能夠行穩致遠嗎？

01

業績反轉
，仍然是渠道的勝利

2017年上市時，鹽津鋪子的營業收入為7.54億元，到了2023年增長至41.15億元；淨利潤則從0.66億元上升至5.06億元，累計增長近7倍。

縱向對比，這是自2017年上市以來，其業績首次創下新高。

上圖為四家零食企業財報對比：鹽津鋪子、三隻鬆鼠為2023年年報數據
，洽洽食品為2023年業績快報，良品鋪子為2023年前三季度財報

橫向對比，在一眾對手表現平平的財報中，鹽津鋪子的業績格外突出。

數據顯示，三隻鬆鼠在2023年度實現營業收入71.15億元，同比下降2.45％；歸母淨利潤2.2億元

，同比增長69.85%。

洽洽食品發布2023年業績快報，全年實現營業收入68.06億元，同比下滑1.13%；實現歸母淨利潤8.05億元
，同比下降17.5%。

良品鋪子年度財報未出


，已有數據不容樂觀——2023年前三季度，營收約59.99億元，同比下滑14.33%
；歸母淨利潤約1.91億元
，同比下滑33.43%；

前(qian)幾(ji)年(nian)的(de)疫(yi)情(qing)讓(rang)各(ge)行(xing)各(ge)業(ye)遭(zao)遇(yu)寒(han)冬(dong)
，零(ling)食(shi)行(xing)業(ye)也(ye)不(bu)例(li)外(wai)。前(qian)有(you)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)的(de)圍(wei)剿(jiao)，後(hou)有(you)零(ling)食(shi)量(liang)販(fan)店(dian)的(de)追(zhui)趕(gan)
，鹽(yan)津(jin)鋪(pu)子(zi)的(de)發(fa)展(zhan)空(kong)間(jian)一(yi)直(zhi)被(bei)擠(ji)壓(ya)
，可(ke)謂(wei)線(xian)上(shang)拚(pin)不(bu)過(guo)
、線下顯頹勢。

那麼，是什麼讓鹽津鋪子突然反敗為勝？從鹽津鋪子的年報
，可以看到渠道改變起到了關鍵作用：大型商超仍然保有，電商、零食量販店等新渠道逐漸當道。

外部市場中，新渠道裂變和升級掀起了新一輪的變革
，其中以零食量販行業的崛起最為矚目。

有統計顯示，截至2023年10月，中國零食集合店門店數量已經突破2.2萬家。iiMedia Research（艾媒谘詢）數據顯示，2023年中國零食集合店市場規模為809億元。

2021年起，鹽津鋪子就開始布局零食量販店，依托其高速發展帶來的流量逐步滲透。2017年
，鹽津鋪子依賴的直營商超渠道的營收占到了總營收的53.57%，之後就逐年遞減，到2023年，這一數據僅為8.13%。而在2022年，零食很忙就成為了鹽津鋪子的第一大客戶。

去年12月，鹽津鋪子控股股東湖南鹽津鋪子控股有限公司向零食很忙集團投資3.5億人民幣，進一步通過零食量販渠道打開銷量
，加強渠道掌控力，也頗有一番要加深捆綁共進退的氣勢。

budebushuo，yanjinpuzizheciyabaodefangxiangheshijixianrenyibu，shihouyezhengmingjucuodezhengquexing。danzheshifouyiweizheqikeyigaozhenwuyou，jixudachengzhesoudachuanshixiang“百億”體量的目標呢
？

目前，零食量販行業已經呈現出了競爭白熱化的狀態：兩大巨頭陷入了“地盤爭奪戰”
，零食很忙、趙一鳴零食戰略合並成零食很忙集團
，當前門店數量突破7500家；2022年正式布局零食量販業務的萬辰集團
，目前在全國有超5000家門店；小品牌則見縫插針蠶食“小山頭”。

對dui於yu上shang遊you供gong應ying商shang而er言yan
，選xuan擇ze零ling食shi量liang販fan就jiu是shi選xuan擇ze了le以yi價jia換huan量liang。鹽yan津jin鋪pu子zi的de生sheng產chan類lei型xing屬shu於yu自zi研yan加jia工gong，能neng優you化hua生sheng產chan環huan節jie達da到dao降jiang本ben增zeng效xiao的de效xiao果guo，因yin此ci在zai以yi價jia換huan量liang這zhe種zhong模mo式shi上shang享xiang有you優you勢shi。

不過，鹽津鋪子想要繼續發揮優勢，可能有些困難。

根據《2023中國零食量販行業藍皮書》
，2021年底-2023年，全國平價門店數量從2500家野蠻增長至2.5萬家（預計值，2023年10月為2.3萬家），增長了1000%。

首先
，打出“向消費者讓利到極致”口號的平價零食渠道
，隨著滲透率的提升
，未來兩年的擴張將大幅放緩。一係列的企業合並、商業收購等行為就證實了這個過程。有媒體報道
，據相關專家預測，零食量販預計在行業快速發展期占比在2025年超過25%後逐步回落。

與此同時
，商超折扣店乘勢崛起。湖南本土連鎖超市品牌樂爾樂以低價、硬折扣聞名。僅去年一年
，樂爾樂新增門店1800多家，總閉店率不到2%。當樂爾樂們乘勝追擊時，零食量販店的疆土如何守住？

其次


，隨著行業從增量競爭轉變為存量競爭
，零食量販企業也會構築品牌力、產品力的護城河，以此加強自身的核心競爭力，到時候，這些渠道商或許會反過來“鉗製”零食供應商，產生議價權的爭奪。

最後，隨著“性價比”之(zhi)風(feng)動(dong)蕩(dang)整(zheng)個(ge)零(ling)食(shi)行(xing)業(ye)，競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)們(men)迅(xun)速(su)作(zuo)出(chu)了(le)反(fan)應(ying)。去(qu)年(nian)，良(liang)品(pin)鋪(pu)子(zi)開(kai)展(zhan)了(le)有(you)史(shi)以(yi)來(lai)最(zui)大(da)規(gui)模(mo)的(de)降(jiang)價(jia)。相(xiang)關(guan)負(fu)責(ze)人(ren)還(hai)表(biao)示(shi)，降(jiang)價(jia)並(bing)非(fei)簡(jian)單(dan)地(di)調(tiao)整(zheng)價(jia)格(ge)，而(er)是(shi)來(lai)自(zi)供(gong)應(ying)鏈(lian)提(ti)效(xiao)、精益生產改善、經營成本優化、以及出台毛利紅線等舉措，“降本增效”將變成長期的經營策略，並於2022年推出了零食量販品牌“零食頑家”。

三隻鬆鼠創始人回應稱
，早在2022年就已經踐行“高端性價比”戰略，勢必將其貫徹落實到底
，還打造了“打牌不貴、好吃超值”的社區零食店。

洽洽食品、甘源食品等零食品牌也紛紛與零食量販店建立合作。

性價比已經不再是“王牌”的時候，出什麼牌才能繼續吸引消費者？更加極致的性價比
？更加創新的產品？更有記憶點的品牌形象？在這些方麵
，鹽津鋪子都需要更加細致的探索。

03

品牌辨識度弱，遠沒到鬆懈的時候

鹽津鋪子初期靠涼果蜜餞起家，隨後緊跟市場變化，接續推出魔芋
、辣鹵、烘焙、蛋類熱門品類，目前擁有的七大核心品類，幾乎涵蓋了休閑零食的所有品類。

但是，比起三隻鬆鼠的堅果、洽洽食品的瓜子、良品鋪子的肉脯

，消費者難以從鹽津鋪子的核心品類中，準確快速地回憶出代表性產品，這讓鹽津鋪子處於“市場認知不強、品牌辨識度弱”的尷尬境地。

另外，根據妙投APP推算分析，一款零食新品的快速放量期約為兩到三年。能推動業績
、估值持續提升期大約2年
，參考案例有妙可藍多的奶酪棒
、洽洽食品的小黃袋堅果等。

2018年，妙可藍多研發出的兒童奶酪棒成為了爆款產品，奶酪業務收入激增至4.56億元，公司業績十分奶酪棒這一大單品。到了2022年
，妙可藍多的業績就出現了頹勢
，當年營收僅增長了7.84%，歸母淨利潤則同比減少12.32%。奶酪棒火爆之時
，大量企業
、品牌入局
，由於創新空間有限
，賽道瞬時擁擠不堪。2023年
，妙可藍多更是遭遇了上市後首次營收、利潤雙降
，奶酪棒頹勢盡顯。

“瓜子大王”恰恰食品在2017年開啟了堅果業務
，試圖作為公司的“第二增長曲線”，同年推出小黃袋堅果。2018年至2021年，洽洽堅果品類營收占比分別為11.97%
、17.06%
、17.96%、22.83%。可以看出，2019年(nian)堅(jian)果(guo)品(pin)類(lei)營(ying)收(shou)占(zhan)比(bi)增(zeng)幅(fu)較(jiao)大(da)，不(bu)過(guo)隨(sui)後(hou)幾(ji)年(nian)便(bian)開(kai)始(shi)放(fang)緩(huan)。同(tong)樣(yang)因(yin)為(wei)堅(jian)果(guo)產(chan)品(pin)同(tong)質(zhi)化(hua)較(jiao)強(qiang)，進(jin)入(ru)壁(bi)壘(lei)低(di)，淘(tao)金(jin)者(zhe)紛(fen)紛(fen)湧(yong)入(ru)，市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)激(ji)烈(lie)。

鹽津鋪子的魔芋製品於2020年推出，2022年同比增長了120.32%，到了2023年，數據變為84.95%
；魔芋製品同樣是技術壁壘不高、同質化嚴重的產品。淘寶平台上，衛龍的“魔芋爽”達到了70萬＋，鹽津鋪子的“大魔王”僅為8萬＋。

去年
，鹽津鋪子的“黑馬”產品鵪鶉蛋製品同比增長594.52%
，但這也唯一一個承接品類紅利的新品。以此為依據的話，鹽津鋪子的品類紅利或將麵臨“無新品”支撐的局麵。

鹽津鋪子前期推出較多品牌，例如深海零食品牌“31°鮮”、休閑烘焙品牌“憨豆爸爸”
、蒟蒻果凍品牌“蒟蒻滿分”、薯類零食品牌“薯之惑”等，可是這些子品牌大多還是在“鹽津鋪子”主品牌的“庇護”下，未能形成獨當一麵的市場勢能。

congquniankaishi，yanjinpuziduanshijianneijieliantuichuliangdazipinpaidejudong，keyikanchuyanjinpuzijiakuailepinpaijianshesudu。ranerxianzaidewentishi

，pinpaidedazaoxuyaoshijianleijihebuduanshicuo
，yucitongshi，zhiqiandezipinpaiyuxianzaiyijiweilaidezipinpairuhegongchu，yanjinpuziyemeiyoumingquedejieshi。

在上文提到的零食量販逐漸從增量競爭轉為存量競爭時期
，性價比成為產品的“標配”時
，就到了該卷產品力
、品牌力的時候了。亮眼的財報表明之前的選擇足夠正確，可是未來如何發展
，吃盡紅利的鹽津鋪子或許還不能就此鬆懈。