一向堅持直營模式的海底撈開放加盟了。

3月4日，海底撈國際控股有限公司（06862.HK）發(fa)布(bu)公(gong)告(gao)稱(cheng)將(jiang)推(tui)行(xing)海(hai)底(di)撈(lao)餐(can)廳(ting)的(de)加(jia)盟(meng)特(te)許(xu)經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)，以(yi)多(duo)元(yuan)經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)進(jin)一(yi)步(bu)推(tui)動(dong)餐(can)廳(ting)網(wang)絡(luo)的(de)擴(kuo)張(zhang)步(bu)伐(fa)。此(ci)外(wai)，海(hai)底(di)撈(lao)亦(yi)已(yi)成(cheng)立(li)加(jia)盟(meng)事(shi)業(ye)部(bu)

，製(zhi)定(ding)加(jia)盟(meng)特(te)許(xu)經(jing)營(ying)相(xiang)關(guan)模(mo)式(shi)細(xi)節(jie)及(ji)商(shang)務(wu)合(he)作(zuo)流(liu)程(cheng)。

得知這一消息，曾經加盟過澳門豆撈類火鍋品牌的創業者王闖蠢蠢欲動。10年前從國外留學回來的王闖因為缺少創業經驗，以加盟的方式在三線城市開了一家火鍋店，但最終沒能撐過5年。對於創業失敗，王闖的總結是“品牌知名度低
、客單價高以及入駐商場招商不如預期”。

王(wang)闖(chuang)當(dang)然(ran)明(ming)白(bai)品(pin)牌(pai)效(xiao)應(ying)對(dui)於(yu)加(jia)盟(meng)商(shang)而(er)言(yan)的(de)重(zhong)要(yao)性(xing)，但(dan)彼(bi)時(shi)，像(xiang)海(hai)底(di)撈(lao)和(he)呷(xia)哺(bu)呷(xia)哺(bu)這(zhe)樣(yang)風(feng)頭(tou)正(zheng)勁(jin)的(de)火(huo)鍋(guo)品(pin)牌(pai)，紛(fen)紛(fen)采(cai)取(qu)的(de)是(shi)直(zhi)營(ying)的(de)經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)。開(kai)業(ye)初(chu)期(qi)，時(shi)尚(shang)的(de)港(gang)澳(ao)裝(zhuang)修(xiu)風(feng)格(ge)和(he)差(cha)異(yi)化(hua)的(de)鮮(xian)牛(niu)肉(rou)火(huo)鍋(guo)，吸(xi)引(yin)了(le)一(yi)眾(zhong)嚐(chang)鮮(xian)打(da)卡(ka)的(de)食(shi)客(ke)，但(dan)人(ren)均(jun)80＋的客單價，加之入駐的商場招商不力，使得火鍋店的複購出了問題。

“如果當時加盟的是自帶流量的海底撈，也許會不一樣。”2022年
，海底撈終於開進了王闖所在的城市，在王闖看來
，生意一直都不錯，且到目前為止，這座常住人口近140萬的城市也隻有這一家海底撈門店，“我覺得還是有機會的”。

但海底撈的入場券並非人人都能拿得到。目前
，海底撈尚未公開加盟細則
，唯一的渠道就是官網的加盟合作申請
，在其加盟合作申請表中
，“可投入海底撈事業的資金”的選項最低一檔為“1000萬元以下”，其次為2000萬元、5000萬元不等。

由(you)此(ci)可(ke)見(jian)，加(jia)盟(meng)海(hai)底(di)撈(lao)的(de)資(zi)金(jin)門(men)檻(kan)是(shi)千(qian)萬(wan)元(yuan)級(ji)別(bie)。另(ling)外(wai)，海(hai)底(di)撈(lao)官(guan)網(wang)顯(xian)示(shi)
，加(jia)盟(meng)商(shang)在(zai)認(ren)同(tong)海(hai)底(di)撈(lao)企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)的(de)同(tong)時(shi)
，需(xu)具(ju)備(bei)多(duo)店(dian)發(fa)展(zhan)的(de)財(cai)務(wu)基(ji)礎(chu)、有地方物業資源，具備企業管理經驗。

在王闖這樣的火鍋從業者看來，1000萬元在合理的範圍內，自己10年前開的豆撈類火鍋前期投入也已經達到了近400萬元。“海底撈的品牌效應和供應鏈優勢都很明顯
，縣城餐飲圈想要加盟的人很多。”

與此同時，此次海底撈開放加盟
，不少業內人士認為劍指下沉市場。餐飲連鎖專家
、和弘谘詢總經理文誌宏對字母榜（ID:wujicaijing）表示，海底撈在下沉市場有很大的門店拓展空間
，直營起家的海底撈對門店有很強的管控能力，以海底撈品牌影響力，未來支撐3000至5000家的門店體量不成問題。

從2019年開始，大規模進軍下沉市場就開始成為海底撈的戰略重點
，同年海底撈餐廳淨增302家。但由於在疫情期間的冒進擴張
，導致大量門店關閉。伴隨著線下餐飲複蘇
，海底撈的業績也迎來大幅增長
，但前車之鑒猶在，此時開放加盟，成本和風險自然“轉嫁”到加盟商的身上。

某(mou)火(huo)鍋(guo)品(pin)牌(pai)招(zhao)商(shang)加(jia)盟(meng)負(fu)責(ze)人(ren)徐(xu)鑫(xin)對(dui)字(zi)母(mu)榜(bang)表(biao)示(shi)，對(dui)於(yu)海(hai)底(di)撈(lao)而(er)言(yan)，開(kai)放(fang)加(jia)盟(meng)可(ke)以(yi)優(you)化(hua)現(xian)金(jin)流(liu)，強(qiang)化(hua)供(gong)應(ying)鏈(lian)體(ti)係(xi)並(bing)快(kuai)速(su)占(zhan)據(ju)更(geng)大(da)的(de)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)。但(dan)對(dui)於(yu)加(jia)盟(meng)者(zhe)而(er)言(yan)，則(ze)需(xu)要(yao)承(cheng)擔(dan)門(men)店(dian)盈(ying)利(li)與(yu)否(fou)的(de)風(feng)險(xian)。

“對於加盟者而言，加盟海底撈這樣的成熟品牌
，基本都是重投入
，要做好回本周期長的準備。與此同時，選址
、房租、裝修投資、員工成本
、翻台率以及運營管理等因素都對盈利產生影響，除了資金還需要評估好自己的經營能力。”徐鑫進一步指出。

海底撈開放加盟的消息一出就登上了微博熱搜，評論區中有人熱盼海底撈開進自己所在的縣城，有人認為“海底撈要圈錢跑路”，有人吐槽“海底撈一盤肉夠我在縣城吃一頓的”，還有不少人擔心海底撈會因為開放加盟而影響到品質和服務。

與網上的聲音不同，在縣城的餐飲圈內，不少和王闖一樣的餐飲從業者覺得“機會來了”。“昨天還跟一個圈子裏很有實力的大哥聊起海底撈加盟的事情
，對方資金雄厚，也有黃金地段的位置資源，加盟意願度很高。”品牌效應和市場空間是“王闖們”最為看重的
，“海底撈的品牌和供應鏈實力有目共睹，不用再花成本教育市場，確定性強。”

除此以外
，王闖還表示，有海底撈的品牌背書，自己不太擔心被“割韭菜”。

曾經
，王闖幾乎踩遍了火鍋加盟的“坑”。此前加盟豆撈類火鍋品牌時
，僅僅加盟費，品牌就要了王闖60萬元。

“當(dang)時(shi)市(shi)麵(mian)上(shang)的(de)火(huo)鍋(guo)品(pin)牌(pai)比(bi)較(jiao)同(tong)質(zhi)化(hua)，豆(dou)撈(lao)這(zhe)個(ge)品(pin)類(lei)確(que)實(shi)新(xin)，而(er)且(qie)錨(mao)定(ding)的(de)是(shi)中(zhong)高(gao)端(duan)消(xiao)費(fei)人(ren)群(qun)，與(yu)我(wo)想(xiang)服(fu)務(wu)的(de)人(ren)群(qun)匹(pi)配(pei)，測(ce)算(suan)下(xia)來(lai)利(li)潤(run)率(lv)很(hen)高(gao)。”但王闖也明白
，60萬其實是高於品牌價值的。“品牌的創始人也有留學經曆，另一個合夥人也有很強的營銷背景。當時聊到的品牌擴張和營銷戰略
，但後麵都沒有實現。”

而到了選址和裝修環節
，王闖才發現“坑”是一個接著一個的。“原本談好可以自行裝修
，隻要裝修符合品牌要求。但實際情況是，自己裝的一直無法通過品牌審核。”王闖最後不得不妥協，部分不合格設計由品牌來裝
，“一個拱形的折疊門就要5萬元，一家店一共4個折疊門
，而這20萬元還僅僅是裝飾。”

至於品牌方承諾的人員培訓和管理服務，王闖更是表示“水得要命”，“動作都有做，但基本沒什麼用，實際在運營管理中遇到的問題，都需要自己一一解決。”更重要的是供應的產品品質也不穩定

，為了保障品質，王闖自行采購了幾次，結果被品牌判罰
，“撕”得不可開交。

加盟本是為了省心，但提起那段經曆

，王闖隻想用“糟心”來形容。在他看來，海底撈應該是“愛惜羽毛”的。

海底撈的公告提到

，將在所有自營餐廳和加盟餐廳實行統一的營運及品質標準。加盟餐廳將獲得統一提供的人員培訓

、供應鏈係統、管理經驗、食安管控、品牌營銷服務、績效考核等中後台服務，從而確保食品安全以及顧客體驗。

不過依照目前情況來看，王闖認為自己是拿不到“入場券”的。除了可投入資金外

，王闖還在申請頁麵上看到了另外兩個要求條件：一
、至少能在3個省份加盟；二、未來三年開店數量最少為1家至兩家
，最多為五家以上。

“從當前海底撈謹慎開放加盟限定條件來看


，品牌應當是在小心試探。”中國商業聯合會專家委員會委員賴陽表示，過去
，中國的企業加盟進展較慢，主要因為對加盟商的誠信、加盟商對維係品牌價值、品牌聲譽的相應管理上存在挑戰。

“但隨著近年來遠程管理技術、監控能力、供應鏈的標準化和信息化等的全麵提升，品牌的加盟管理能力明顯加強。越來越多的企業也從過去迫不得已直營逐漸開放加盟。”賴陽進一步表示。

堅持了30年直營的海底撈為何突然開放加盟，難道真的是想給縣城中產們“分一杯羹”
？

海hai底di撈lao在zai公gong告gao中zhong提ti到dao，引yin入ru加jia盟meng特te許xu經jing營ying模mo式shi，將jiang在zai繼ji續xu保bao證zheng管guan理li水shui準zhun和he顧gu客ke體ti驗yan的de基ji礎chu上shang
，引yin入ru更geng多duo優you質zhi資zi源yuan，提ti升sheng營ying運yun效xiao率lv，擴kuo展zhan至zhi更geng多duo城cheng市shi。

對於海底撈這樣的上市企業而言
，規模擴張是必經之路。也正因如此，才有了海底撈在疫情期間逆勢大規模開店的舉措，但教訓也是“慘烈”的。

2020年，海底撈逆勢大舉開店擴張，全年淨新增530家門店。快速擴張引發的後果是，成本上去了

，但門口排隊的人卻不見了
，新增消費者的數量明顯跟不上海底撈的擴張速度。

結果就是翻台率直接從2018年的5次/天降到2021年的3次/天，2021年海底撈虧損達到了41.6億元，這也是海底撈首次出現淨利潤虧損的情況。

2022年

，創始人張勇主動退位，楊利娟成為“啄木鳥計劃”負責人
，並采取一係列措施來削減成本
，其中包括關閉不盈利的門店、減少員工數量、優化員工結構，以及調整薪酬結構等。

海底撈創始人張勇

在關停了近300家門店之後，海底撈的運營效率才有了明顯提升。財報指出
，2022年，大中華區海底撈餐廳的整體翻台率為3.0次/天，同店翻台率為3.1次/天。而顧客人均消費從2021年的人民幣102.3元增加至2022年的人民幣104.9元。

從海底撈公布的最新數據來看，2023年上半年
，海底撈的同店平均日銷售額為7.7萬元
，月均收入約為231萬元，同店平均翻台率為3.5次/天。

作為關鍵性指標，翻台率是餐飲盈利的決定因素。根據國信證券測算
，3次/天的翻台率是海底撈單店的盈虧平衡線，跌破該數值，可以認為該店處於虧損狀態 。

從數據上來看
，伴隨著線下餐飲複蘇
，海底撈的翻台率雖有提升
，但是與2018年的5.0次/天仍有差距。

為了吸引消費者，過去一年，海底撈相繼推出演唱會大巴車、洗頭服務
、打毛線體驗
、科目三等特色服務，並開設校園店、露營店、牛肉工坊主題店以及羊肉工坊主題店等形式

，為消費者帶來新鮮感和個性化體驗。

與此同時，海底撈在資本市場上也麵臨著巨大的壓力。2018年
，海底撈正式進入資本市場
，之後一路高歌猛進。官方數據顯示，2019年，海底撈全年實現營收達265.56億元，實現淨利潤23.47億元，驚人的盈利能力，使其在資本市場備受追捧
，市值一度高達4700億元。但伴隨其盈利能力的下降，市值正在下跌。截至字母榜發稿，海底撈市值為760.29億，如果從最高點算起，累計跌幅超過八成。

高增長背後的主要支撐力，就是不停地開新店。但繼續直營開店就意味著成本上漲，大舉擴張的前車之鑒曆曆在目，於是加盟成了海底撈的“最優解”。

“加盟模式的運營成本遠低於直營。”賴陽對字母榜表示
，加盟模式還有利於提高門店經營效率，“雖然海底撈員工的積極性很高
，但由於加盟商有提升業績的直接動力，積極性要遠高於被管理的員工。”

除了“轉嫁”成本和風險

，海底撈開放加盟的B麵或在於對下沉市場的爭奪，以及在供應鏈端再造一個“海底撈”。

從海底撈2023業績預告來看，海底撈2023niandeyejibujinshixianledafuzengchang，gengyouwangchuangzaoyejixingao。danzhidezhuyideshi，haidilaodefantailvhekedanjiarengzaishuangshuangxiahua。chufantailvcongdianfengshiqidemeitian5.0次跌到每天3.3次，客單價也從112.8元的最高點滑落到102.9元。

在(zai)消(xiao)費(fei)疲(pi)軟(ruan)的(de)當(dang)下(xia)，爭(zheng)奪(duo)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)，成(cheng)為(wei)品(pin)牌(pai)擴(kuo)張(zhang)，形(xing)成(cheng)連(lian)鎖(suo)萬(wan)店(dian)格(ge)局(ju)的(de)必(bi)經(jing)之(zhi)路(lu)。目(mu)前(qian)一(yi)二(er)線(xian)城(cheng)市(shi)海(hai)底(di)撈(lao)的(de)市(shi)場(chang)已(yi)經(jing)相(xiang)對(dui)飽(bao)和(he)，此(ci)前(qian)海(hai)底(di)撈(lao)大(da)舉(ju)擴(kuo)店(dian)之(zhi)時(shi)，多(duo)數(shu)新(xin)增(zeng)門(men)店(dian)也(ye)是(shi)位(wei)於(yu)三(san)線(xian)及(ji)以(yi)下(xia)城(cheng)市(shi)。

“加盟在下沉市場的優勢尤為明顯
，當地加盟商更了解地方政策
，手握大量人脈和資源
，比起品牌將觸角延伸過去

，效率要高很多。”徐鑫對字母榜表示。

但下沉市場的爭奪對於海底撈而言並非易事。海底撈一直以來都主打高端市場，但下沉市場用戶價格敏感度較高；下沉市場火鍋派係眾多，出身川渝係的海底撈能憑借其標準化的優勢殺出重圍，尚需要市場驗證。

另一方麵，如今的餐飲市場，向B端要增長遠比直接麵向C端有更大的增長空間。相(xiang)較(jiao)於(yu)其(qi)他(ta)餐(can)飲(yin)品(pin)牌(pai)
，海(hai)底(di)撈(lao)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)優(you)勢(shi)明(ming)顯(xian)
，主(zhu)營(ying)方(fang)便(bian)食(shi)品(pin)和(he)底(di)料(liao)業(ye)務(wu)的(de)頤(yi)海(hai)國(guo)際(ji)，和(he)可(ke)以(yi)提(ti)供(gong)第(di)三(san)方(fang)供(gong)應(ying)鏈(lian)托(tuo)管(guan)的(de)蜀(shu)海(hai)供(gong)應(ying)鏈(lian)集(ji)團(tuan)
，構(gou)成(cheng)了(le)海(hai)底(di)撈(lao)的(de)產(chan)業(ye)鏈(lian)帝(di)國(guo)。除(chu)了(le)為(wei)海(hai)底(di)撈(lao)提(ti)供(gong)配(pei)套(tao)服(fu)務(wu)

，目(mu)前(qian)蜀(shu)海(hai)供(gong)應(ying)鏈(lian)還(hai)為(wei)九(jiu)毛(mao)九(jiu)、7-11
、曼玲粥店、豐茂烤串等全國知名連鎖餐飲、零售品牌提供服務。

而開放加盟
，則意味著海底撈的供應鏈生意將進一步壯大。以蜜雪冰城為例
，其99.8%的門店為加盟店，賺錢靠的不是一杯杯低價飲品
，而是向旗下3萬多家加盟門店銷售設備、食材賺錢，做的正是供應鏈生意。

已獨立上市的頤海國際，去年上半年營業總收入26.16億元


、淨利潤3.58億元，開放加盟後，頤海國際或將再造一個海底撈。

但(dan)加(jia)盟(meng)一(yi)直(zhi)以(yi)來(lai)都(dou)是(shi)一(yi)柄(bing)雙(shuang)刃(ren)劍(jian)
，如(ru)何(he)保(bao)障(zhang)加(jia)盟(meng)店(dian)的(de)服(fu)務(wu)質(zhi)量(liang)和(he)產(chan)品(pin)品(pin)質(zhi)等(deng)與(yu)直(zhi)營(ying)店(dian)一(yi)致(zhi)，食(shi)品(pin)安(an)全(quan)和(he)運(yun)營(ying)管(guan)理(li)上(shang)也(ye)將(jiang)麵(mian)臨(lin)諸(zhu)多(duo)挑(tiao)戰(zhan)。曾(zeng)經(jing)，不(bu)少(shao)品(pin)牌(pai)開(kai)放(fang)加(jia)盟(meng)後(hou)
，由(you)於(yu)供(gong)應(ying)和(he)管(guan)理(li)水(shui)平(ping)跟(gen)不(bu)上(shang)，而(er)導(dao)致(zhi)品(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)受(shou)損(sun)
，一(yi)步(bu)步(bu)走(zou)向(xiang)滅(mie)亡(wang)。

“jiamengmoshibenshenbingmeiyoucuo，maikenjiushiyikaojiamengmoshifazhanchengweizhimingdekuaguoliansuopinpai。danguoneidejiamengshichangyidufazhandebujiankang，zishengleyipizhuankuaiqiande‘快招’公司。”徐鑫指出

，很長一段時間


，甚至到現在，還有很多人認為“加盟就是割韭菜”
，“如今，海底撈下場做加盟，加盟生態或將得到進一步改善。”

正zheng如ru徐xu鑫xin所suo言yan
，在zai消xiao費fei者zhe心xin目mu中zhong，一yi直zhi以yi極ji致zhi服fu務wu作zuo為wei核he心xin優you勢shi的de海hai底di撈lao，在zai開kai放fang加jia盟meng後hou麵mian臨lin的de審shen視shi和he挑tiao戰zhan將jiang更geng為wei嚴yan峻jun
，而er海hai底di撈lao是shi否fou能neng交jiao出chu滿man意yi答da卷juan，還hai需xu要yao時shi間jian的de驗yan證zheng。

 （文中王闖、徐鑫均為化名）