文：謝璿

來源：消研所trendmakers（ID：trendmakers）

說不上市的公司很多最後都上市了
，說不做加盟的最終也會開放加盟吧。

3月4日，海底撈國際控股有限公司（以下簡稱“海底撈”，股票代碼：6862.HK）發布公告稱，將推行海底撈餐廳的加盟特許經營模式
，以多元經營模式進一步推動餐廳網絡的擴張步伐。

麵對近年來餐飲行業近年來在連鎖化經營、加盟模式上不斷開拓
，海底撈認為
，目前按照以直營為主、shishiyinrujiamengtexujingyingmoshi，jiangyouzhuyugongsishixianjinyibudeshidukuozhang。juxi
，haidilaoyiyichenglijiamengshiyebu，zhidingjiamengtexujingyingxiangguanmoshixijiejishangwuhezuoliucheng。

海底撈在公告中表示
，該公司將對加盟商采用多項標準甄選，包括對海底撈的品牌及價值觀的高度認同、願景規劃
、行業經驗
、財務基礎等
，並在所有自營餐廳和加盟餐廳實行統一的營運及質量標準。

並且，加盟餐廳將獲得集團統一提供的人員培訓、供應鏈係統、管理經驗、食安管控、品牌營銷服務
、績效考核等中後台服務

，從而確保食品安全以及顧客體驗。

根據海底撈官網發布的信息顯示，海底撈對於加盟商的要求包括：

01.認同海底撈企業文化
，價值觀一致；

02.具有長期與海底撈一同發展的意願及規劃；

03.具備多店發展的財務基礎；

04.有地方物業資源，具備企業管理經驗。

據不完全統計，2022年以來

，開放（重啟）餐飲加盟的品牌多達數十家，分布在茶飲、咖飲、小吃快餐等多個賽道。辰智大數據《2023年中國快餐企業發展調研報告》顯示，2020-2022年快餐TOP100企業純直營企業占比逐年下降。

相對來說
，搞大店加盟的模式會比新茶飲、小吃等門店模型更為複雜。作為餐飲頭部企業的海底撈開放加盟，或許正是餐飲連鎖化加速趨勢下，最顯著的注腳。

01

加盟，深耕下沉市場的必然一步

對於海底撈開放加盟一事，多位業內人士均表示頗為驚訝。

“大勢不可擋。”在加盟評估專家、架jia夢meng數shu據ju創chuang始shi人ren龍long真zhen看kan來lai，海hai底di撈lao共gong有you兩liang大da核he心xin競jing爭zheng力li，即ji低di價jia房fang租zu和he貼tie心xin服fu務wu。這zhe其qi中zhong，低di租zu金jin的de物wu業ye是shi海hai底di撈lao的de核he心xin競jing爭zheng力li
，一yi般ban情qing況kuang下xia海hai底di撈lao拿na到dao的de租zu金jin要yao比bi一yi般ban品pin牌pai低di得de多duo。“低租金是海底撈模式的商業基礎。”

據龍真觀察，海底撈的選址策略主要包括：選擇一流的商圈，最好的商場
，極大的麵積，以及邊邊角角的位置。並且海底撈往往會一下子簽8-10年的租約，在這樣的策略下，可以保證拿到低廉的租金。

也正因如此，海底撈的租金成本占比一直遠低於同類品牌。根據中信建投統計，海底撈2019年租金成本比重為4%，同期火鍋、正餐租金分別對應12%、11.3%。

但是
，這一策略到了下沉市場就很容易遇到問題。

dixianshichangdeshangchangmianjiwangwangxiangduijiaoxiao，yincizhaoshangdeyaliyejiuxiangduijiaoxiao。jinpingdamianjidechangqizuyue，hennanzainadaonamediliandezujinchengben，zheyeshideguoqudezongbutuozhanfangshizaoyutiaozhan。

而無論是對於海底撈還是整個餐飲行業來說
，下沉市場都是一個無法被忽視的巨大市場。

辰智大數據顯示，2022年第四季度—2023年第三季度
，西藏
、雲貴、江西、青海、新疆
、甘肅、廣西等中西部地區餐飲門店增長率超過全國平均值，未來可能成為中國餐飲發展的新增長點。

而根據2023年海底撈中期報告顯示
，共有425家門店處於三線及以下城市，占中國大陸及港澳台門店總數的48%
，銷售額占比也達到了45%。並且在2024年春節期間
，海底撈餐廳在二三線城市門店接待量更是增長超過60%。

圖片來源：海底撈2023年中期財報

因此
，想要進一步深耕下沉市場，具有當地物業資源的加盟商反而具備更佳的優勢。

“這種品牌考驗的不是加盟商有多少錢，而是他有多少資產以及資源。”據廣東省連鎖經營協會茶專家顧問“大韭哥”介jie紹shao
，火huo鍋guo是shi目mu前qian正zheng餐can中zhong最zui複fu雜za的de品pin類lei。首shou當dang其qi衝chong的de就jiu是shi人ren員yuan管guan理li，一yi個ge火huo鍋guo店dian往wang往wang需xu要yao二er三san十shi個ge人ren的de團tuan隊dui

，在zai海hai底di撈lao的de冗rong餘yu服fu務wu體ti係xi下xia
，人ren數shu往wang往wang更geng多duo。並bing且qie，餐can飲yin行xing業ye的de從cong業ye者zhe素su質zhi相xiang對dui來lai說shuo不bu高gao，僅jin僅jin管guan好hao幾ji個ge員yuan工gong，就jiu是shi一yi個ge相xiang當dang高gao的de門men檻kan了le。

ciwai，zuoweizhenggezhongcanxingyezhongbiaozhunhuachengduzuigaodepinpai
，fuwushihaidilaozuiweihexindejingzhenglizhiyi。haidilaodebilei，buzaichufang，yebuzaizhuozishang
，douzaihouchu、人員培訓、獎懲製度等消費者看不見的地方。“產品是最容易解決的，人是最難實現標準化管理的。”

不過，大韭哥猜測，海底撈雖然“舉起了手”，但是這個子怎麼落，落多少，仍然有著較大的變數。

以擁有肯德基、必勝客的百勝中國為例，在其14102家的門店中
，大約90%的餐廳都是直營的，隻有10%為特許經營。並且百勝中國CEO屈翠容日前表示，該公司可能會給前百勝中國員工成為特許加盟商的機會。

而(er)特(te)許(xu)加(jia)盟(meng)門(men)店(dian)占(zhan)比(bi)更(geng)高(gao)的(de)麥(mai)當(dang)勞(lao)，則(ze)對(dui)加(jia)盟(meng)商(shang)有(you)著(zhe)極(ji)為(wei)苛(ke)刻(ke)的(de)篩(shai)選(xuan)條(tiao)件(jian)。據(ju)媒(mei)體(ti)報(bao)道(dao)，除(chu)了(le)高(gao)達(da)三(san)四(si)百(bai)萬(wan)的(de)整(zheng)體(ti)投(tou)入(ru)外(wai)，加(jia)盟(meng)者(zhe)還(hai)要(yao)花(hua)費(fei)9～10個月的時間投入完成特許經營前的訓練和評估。也就是說，從遞交申請到接受培訓、評估，直到正式經營一家麥當勞餐廳
，加盟者至少需要近1年時間。

龍long真zhen猜cai測ce
，以yi海hai底di撈lao複fu雜za的de運yun營ying難nan度du
，大da概gai率lv還hai是shi會hui采cai取qu聯lian營ying加jia盟meng的de模mo式shi
，即ji由you加jia盟meng商shang出chu錢qian並bing拿na下xia低di價jia物wu業ye，由you海hai底di撈lao負fu責ze日ri常chang經jing營ying。隻zhi有you這zhe樣yang才cai能neng最zui大da程cheng度du的de保bao證zheng加jia盟meng門men店dian在zai成cheng本ben、運營能力和品牌的綜合管理水平。

值得注意的是，海底撈此前曾經也采取過內部加盟的策略，由資深店長派駐“徒弟”就近拓展門店。但是在最近幾年的擴張中
，也碰到過擴張過快的問題。所以當海底撈麵向社會開發加盟時 ，海底撈會給出怎麼的門檻
，值得關注。

02

餐飲連鎖加盟的時代到來了

正如海底撈在公告中說的那樣

，餐飲行業在連鎖化經營
、加盟模式上，確實在不斷開拓、創新成長。

2023年4月，中國連鎖經營協會聯手美團發布的《2023中國餐飲加盟行業白皮書》數據顯示
，從2018年的12%至2022年的19%，中國餐飲市場連鎖化進程不斷加快。不過對比美國54%的餐飲連鎖化率，中國餐飲連鎖化率仍然有較大提升空間。

《中國餐飲品牌力白皮書2023》顯示

，餐飲加盟市場正從野蠻生長階段轉向理性成長階段
，餐飲加盟流程的各個環節趨向於標準化、正規化。未來，隻想賺加盟費的快招品牌將難以生存。同時，也將催生出一批有資金、有團隊的專業餐飲加盟商。

這個過程中，以瑞幸為代表的一係列連鎖加盟品牌的快速擴張，驗證了新一代加盟連鎖模式的可行性。

在過去傳統的連鎖加盟模式下，品牌方賺的主要是加盟費和供應鏈兩塊費用，這需要品牌方具備足夠的品牌效應，以及產品壁壘。

而在新一代連鎖加盟模式下
，品牌方又可以在“運營費”和“營業扣點”上獲取更多的收益。運營費指的是委托運營和外賣運營的費用；營業扣點則是通過統一的數字化供銷管理體係，對加盟商收入進行一定比例的扣點。

這(zhe)背(bei)後(hou)不(bu)僅(jin)僅(jin)意(yi)味(wei)著(zhe)品(pin)牌(pai)方(fang)的(de)收(shou)入(ru)增(zeng)加(jia)了(le)，更(geng)意(yi)味(wei)著(zhe)，在(zai)新(xin)的(de)製(zhi)度(du)和(he)數(shu)字(zi)化(hua)管(guan)理(li)體(ti)係(xi)下(xia)

，品(pin)牌(pai)對(dui)於(yu)加(jia)盟(meng)商(shang)擁(yong)有(you)的(de)更(geng)強(qiang)的(de)管(guan)控(kong)能(neng)力(li)。在(zai)數(shu)字(zi)化(hua)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)和(he)收(shou)銀(yin)體(ti)係(xi)下(xia)，品(pin)牌(pai)方(fang)可(ke)以(yi)清(qing)晰(xi)的(de)看(kan)到(dao)每(mei)一(yi)個(ge)加(jia)盟(meng)商(shang)的(de)進(jin)貨(huo)
、出貨、各個單品銷量
、整體銷量等等
，極大的減少了自采行為，也將加盟商的支出和收入情況盡收眼底。

更重要的是，這將加盟商和品牌方利益實現了完全的捆綁。“在(zai)這(zhe)種(zhong)形(xing)勢(shi)下(xia)，以(yi)直(zhi)營(ying)見(jian)長(chang)的(de)品(pin)牌(pai)
，更(geng)有(you)動(dong)力(li)幹(gan)這(zhe)個(ge)事(shi)了(le)，掙(zheng)錢(qian)更(geng)容(rong)易(yi)了(le)，管(guan)控(kong)有(you)保(bao)障(zhang)了(le)，而(er)且(qie)我(wo)整(zheng)體(ti)的(de)門(men)店(dian)的(de)存(cun)活(huo)率(lv)還(hai)很(hen)好(hao)
，我(wo)為(wei)什(shen)麼(me)不(bu)擴(kuo)充(chong)出(chu)去(qu)？”在龍真看來，以瑞幸為代表的加盟品牌開創了一個時代，讓連鎖加盟實現了從體係、規則和數字管理能力的迭代。

不過，解決了產品
、供應鏈、管理體係的標準化後，作為一直以來以服務見長的海底撈，想要實現服務能力的標準化輸出，仍然充滿了挑戰。

事實上，早在上市之初，海底撈的師徒製（又稱家族製）就jiu成cheng為wei了le該gai企qi業ye管guan理li模mo式shi的de一yi大da特te點dian，也ye成cheng為wei了le海hai底di撈lao服fu務wu能neng力li標biao準zhun化hua輸shu出chu的de重zhong要yao一yi步bu。這zhe是shi一yi個ge三san級ji分fen銷xiao模mo式shi，師shi徒tu製zhi綁bang定ding了le店dian長chang與yu徒tu弟di和he徒tu孫sun的de利li益yi，在zai此ci基ji礎chu上shang，店dian長chang不bu僅jin可ke以yi對dui本ben門men店dian享xiang有you業ye績ji提ti成cheng
，還hai能neng在zai其qi徒tu弟di、徒孫管理的門店中獲得更高比例業績提成。

由此一來，作為師傅的店長不僅可以實現收入與自己所在門店的經營情況掛鉤，也可以與其徒弟、徒孫門店的成績掛鉤。在這樣的利益紐帶下
，店長更加傾盡全力的教授徒弟，使其更好的達到品牌要求的服務標準。

據ju龍long真zhen介jie紹shao

，事shi實shi上shang，很hen多duo老lao牌pai餐can飲yin連lian鎖suo品pin牌pai都dou曾zeng有you過guo多duo種zhong嚐chang試shi，但dan局ju限xian於yu時shi代dai和he環huan境jing的de因yin素su，大da都dou不bu敢gan直zhi接jie走zou到dao這zhe一yi步bu。而er如ru今jin，連lian鎖suo加jia盟meng模mo式shi可ke謂wei走zou到dao了le天tian時shi地di利li人ren和he的de階jie段duan。“海底撈走得早
，但是步伐慢。從這個角度來看，海底撈走出這一步，真的意味著一個新時代要來臨了。”

fanqiezibenchuangshirenqingyongrenwei，kaifangjiamengzheyizhanlvejuecedehexinyuanyinzaiyu，jianshaobeizhongzichanbangjia。jitehaiguojibolidulishangshihou，haidilaohuojiangjinyibujiangguoneidezhiyingzhongzichanbolibianchengqingzichan。genjuqingyongdepanduan
，haidilaoxiayibujiushianzhaomaidanglaodecaozuofangshi，zhujianyijiabianmaishouzhongdemendiangeijiamengshang，tishengzichanhuibaolv
，youfangbianlinghuoyingduibuquedingxingfengxian。

在他看來，大部分的城市店“已經開不動了”，但這又是一個兩難的境地——mendianmidujixujiadahuixishiyiyoumendiandeyeji

，midubuzengjiazehuiliugeijingzhengzhegengduokongjian。cishifangkaijiamengkeyitiaodonggengduoyongyouyoushishangyeziyuandehezuozhejiaru，kaigengduodianzhanlingshichang
，kaigengduodichengbendehaodian。jiyuguimodejinyibuzengda，huodegengdadechengbenyoushi，jiageyekeyijinyibujiangdi
，zhenzhengchengweiputiangaidideshengyi。

這是一次決定性的戰略性調整，卿永表示，“海底撈在戰略上還是高手


，幾乎都是在適當的時候都做了該做的決策，開放加盟這個決策也是恰逢其時。”