來源：布蘭德老白（ID：BrandLaoBai）

麥克盧漢曾提出一個概念：媒介即人的延伸。當代人無法離開手機，互聯網是我們看見世界和身邊的窗口，也連接起我們內心的渴望和外界的供給。從商業的角度而言，流量在哪裏，廣告營銷就在哪裏，而隨著內容形態的多樣化
，廣告營銷也衍生出更多的形態，或引發好奇，或融入生活場景，或擊中你的心巴。

抖音作為目前國內最火熱的社媒平台之一，它的算法優化了內容分發，使得品牌的每一次投入都有可能獲得意想不到的高回報。因此，無論是大型企業還是小型商家，都在積極地在抖音上布局
，希望借助這個平台的高流量和高互動性來加強與消費者的聯係，實現品牌推廣和銷售轉化。

本文將從「品牌持續增長靠破圈」、「破圈高效種草靠達人」、「達人營銷爆款靠數據」和「營銷閉環收割靠競價」四個部分解析品牌在抖音破圈營銷的完整閉環。

01 

品牌持續增長靠破圈

1.1 品牌最大的資產是人群資產

在數字化時代

，品牌的人群資產biandeyouweizhongyao。pinpaibujinyaozaijingzhengjiliedeshichangzhongshengcunxialai，haiyaoshixianchixuzengchang，jiubixuzhongshihepeiyangrenqunzichan。tongguoyuxiaofeizhejianlizhenzhengdelianxi
、理解並滿足他們的需求，品牌能夠構建一個既堅韌又具有擴展性的核心支持者群體。

zheyangderenqunzichanbujinnengbangzhupinpaiwendingqixianyoushichangfene
，hainengtongguokoubeichuanboheshejiaozhengming，weipinpaidailaixindezengchangjihui。yinci
，pinpaiyingjiangjianliheweihurenqunzichanzuoweiqichangqizhanlveguihuadehexinbufen。pinpairenqunzichanzhebujinbaokuo已有客戶，還包括潛在客戶、品牌倡導者、社交媒體的追隨者，以及任何可能對品牌產生正麵影響的人群。

巨量引擎（抖音）推出的O-5A人群資產，參考了科特勒在《營銷革命4.0》中提出的5A（Aware, Appeal, Ask, Act, and Advocate）理論
，希望解決數字話時代的品牌人群資產經營實操問題

，通過O-5A定量人群資產的當前體量、結構和流轉效率
，將增長目標拆解到人群資產經營中，數字化時代的消費者轉化路徑極度複雜
，根據研究超過320種，需通過六大經營鏈路來提升人群資產能力，人群資產還需要與日常的八大營銷場景結合，在大促
、新品等場景下發揮提效作用。

1.2 人群規模決定增長天花板

5A模型是一種將消費者旅程視為一個連續過程的市場營銷理論，這個過程包括五個階段：Aware (認知)

、Appeal (吸引)、Ask (詢問)、Act (行動) 和 Advocate (提倡)。抖音O-5A人群資產中的O即Opportunity（機會人群）
，A1-A5則分別對應消費者旅程中的五個不同階段人群。

一個龐大的品牌人群資產規模為品牌提供了更多將機會人群轉化為「A4-A5」的機會。如果「A1-A3」階段的人群不足，那麼即便品牌在後續階段的轉化率非常高，最終的「A4-A5」數量也會受限。

因此
，品牌必須不斷抓住機會，在各個階段工作，以確保人群漏鬥盡可能寬，從而增加最終成為「A4-A5」的消費者數量。這不僅涉及到營銷和廣告的傳播力度，還關係到產品質量、客戶服務、品牌形象等多方麵因素的綜合作用。

1.3 oCPM出價導致人群收斂

巨量千川的廣告計費模式是oCPM(Optimized Cost per Mille)

，它是一種廣告出價策略，旨在優化廣告預算，以便在特定的目標行為（如點擊、轉化等）上獲取最佳成本效益。oCPM出價展現計費=下一位eCPM+0.01，eCPM=預估點擊率*預估轉化率*目標轉化出價*1000（本文不展開講）

當使用oCPM出價時，廣告平台的算法會分析那些對廣告有所響應的用戶特征，例如他們的興趣
、在線行為、曆史數據等。隨著時間的推移
，算法會越來越精確地識別出最有可能產生期望行為的用戶。這意味著
，算法會不斷地將廣告投放給這一較窄的用戶群體，從而導致廣告觸達的人群越來越集中，這種現象通常被稱為人群收斂。

短(duan)期(qi)內(nei)

，人(ren)群(qun)收(shou)斂(lian)可(ke)以(yi)提(ti)高(gao)廣(guang)告(gao)預(yu)算(suan)的(de)效(xiao)率(lv)，因(yin)為(wei)廣(guang)告(gao)是(shi)投(tou)放(fang)給(gei)那(na)些(xie)最(zui)有(you)可(ke)能(neng)采(cai)取(qu)行(xing)動(dong)的(de)用(yong)戶(hu)。隨(sui)著(zhe)時(shi)間(jian)的(de)推(tui)移(yi)，廣(guang)告(gao)觸(chu)達(da)的(de)用(yong)戶(hu)範(fan)圍(wei)可(ke)能(neng)變(bian)得(de)越(yue)來越狹窄，這可能導致潛在的新客戶和較寬泛的受眾群體被忽視。

另外不斷向同一群體投放廣告可能會導致這些用戶感到疲勞，從而降低廣告的效果。當品牌的營銷策略和產品定位過於固定時
，其吸引的顧客群體可能變得越來越單一，新xin顧gu客ke的de增zeng長chang速su度du也ye會hui放fang緩huan
，這zhe種zhong情qing況kuang下xia，品pin牌pai的de市shi場chang拓tuo展zhan潛qian力li受shou限xian，影ying響xiang長chang期qi的de增zeng長chang和he盈ying利li能neng力li。為wei了le打da破po這zhe一yi局ju麵mian，品pin牌pai需xu要yao通tong過guo破圈營銷來開辟新的人群口子。

1.4 破圈營銷打開人群口子

在這種情況下，人群拓展成為必要的策略，以克服增長瓶頸，並保持品牌的活力。

結合巨量引擎的O-5A模型，品牌可以更有針對性地拓展人群。通過分析和優化機會人群的運營策略，品牌可以更有效地定位和吸引新的潛在客戶。

破圈營銷有以下幾種策略：第一，人群重定向
，品牌需要對現有的客戶群體進行深入分析，理解他們的特點

、偏好以及消費行為
，並基於這些信息重新定義目標人群
，以覆蓋更廣泛的潛在顧客。通過收集和分析市場數據，品牌可以更精準地定位新的人群。

第二

，內容營銷，通過生產高質量的內容來吸引用戶，並在社交媒體上與用戶互動，以建立品牌認知和吸引潛在顧客。品牌需要創造與不同人群共鳴的營銷信息。第三，創新產品：如有必要，品牌需要開發新的產品以滿足更多人群的需求。這可以包括拓展到新的產品線
，或者為現有產品添加新的功能和特色來吸引不同的顧客群體。

02 

破圈高效種草靠達人

2.1 品牌高效破圈需要借勢

品牌想要高效破圈

，即打破現有市場邊界，擴大受眾群體，實現市場的突破和擴張
，借勢（Leveraging Trends）是一種常用策略。就是品牌借用某些已有的勢能或趨勢來推廣自身，這可以是社會熱點

、節日活動
、名人效應等。有效的借勢可以放大品牌的市場影響力，達到快速提升品牌知名度和市場份額的目的。

其中，名人效應借勢，在抖音這個環境裏
，即達人營銷zaipinpaipoquanfangmiantigongleyigelixiangdeqiaoliang，yinweitanengjiangpinpaixinxizhirudaodarenyuqifensizhijiandeziranhudongzhong，liyongdarendeyingxianglilaifangdapinpaixinxidechuanbo。

達人營銷
，又稱為KOL（Key Opinion Leader）營銷或影響者營(ying)銷(xiao)，在(zai)應(ying)對(dui)人(ren)群(qun)收(shou)斂(lian)問(wen)題(ti)時(shi)
，可(ke)以(yi)成(cheng)為(wei)一(yi)種(zhong)有(you)效(xiao)的(de)策(ce)略(lve)。通(tong)過(guo)與(yu)擁(yong)有(you)較(jiao)高(gao)影(ying)響(xiang)力(li)的(de)達(da)人(ren)合(he)作(zuo)，品(pin)牌(pai)可(ke)以(yi)利(li)用(yong)這(zhe)些(xie)達(da)人(ren)與(yu)粉(fen)絲(si)之(zhi)間(jian)建(jian)立(li)的(de)信任關係來拓展客戶基礎。

達人營銷的優勢：一，信任傳遞，達人擁有忠實的粉絲群

，這些粉絲信任達人的推薦。品牌可以通過這種信任關係間接建立與潛在客戶的信任。二，精準定位，達人通常在特定領域擁有專業知識和影響力，品牌可以通過與相關領域的達人合作來精準地觸達目標人群。

三

，內容創意，達人通常具備創造高質量和高互動性內容的能力，這有助於品牌信息以更吸引人的方式呈現。四，破圈速度，相比傳統營銷方式
，達人營銷由於其社交網絡的擴散特性


，可以在較短的時間內幫助品牌觸及新的潛在客戶群。五
，成本效益，與其他廣告形式相比，達人營銷可能具有更高的投資回報率


，尤其是與中小型或具有高度專業性的達人合作。

2.2 多層次人群觸達需要達人

品牌想要實現市場破圈，觸達更廣泛的潛在顧客群體，就必須采取多層次的觸達策略。這種策略的核心在於通過不同渠道、不同形式的內容和不同階段的溝通

，以覆蓋消費者的多樣化需求和行為模式。

達(da)人(ren)營(ying)銷(xiao)可(ke)以(yi)加(jia)速(su)多(duo)層(ceng)次(ci)人(ren)群(qun)觸(chu)達(da)的(de)效(xiao)率(lv)
，達(da)人(ren)發(fa)布(bu)的(de)視(shi)頻(pin)內(nei)容(rong)為(wei)品(pin)牌(pai)帶(dai)來(lai)自(zi)然(ran)流(liu)量(liang)
，這(zhe)些(xie)流(liu)量(liang)來(lai)自(zi)於(yu)達(da)人(ren)的(de)粉(fen)絲(si)以(yi)及(ji)通(tong)過(guo)平(ping)台(tai)推(tui)薦(jian)機(ji)製(zhi)觸(chu)達(da)的(de)非(fei)粉(fen)絲(si)觀(guan)眾(zhong)
，這(zhe)些(xie)新(xin)觀(guan)眾(zhong)可(ke)能(neng)之(zhi)前(qian)沒(mei)有(you)接(jie)觸(chu)過(guo)品(pin)牌(pai)，因(yin)此(ci)品(pin)牌(pai)的(de)受(shou)眾(zhong)池(chi)開(kai)始(shi)擴(kuo)大(da)，包(bao)含(han)了(le)「A1-A3」的新人群。

用戶通常不會在第一次接觸後立即轉化。因此，品牌需要通過多種類型的優質內容進行反複觸達，以建立品牌認知和信任
，這些內容應包括達人產品演示
、真實評價、場景應用等，通過不同角度展示品牌價值。

經過不斷的優質內容觸達
，原來的「A1-A3」人群逐漸轉化為更加接近購買行動的A4人群，即那些準備做出購買決定的消費者。最終，這些消費者在經過多次正麵的品牌互動後，可能轉化為A5人群
，也就是實際的購買者和品牌的忠實客戶。

最終實現用戶從「知道你」到「熟悉你」再到「相信你」最後到「愛上你」即消費擁護的階段。

2.3 破圈種草需要達人創意

破圈種草是指通過內容營銷植入消費者心中對某個產品或品牌的好感，引導他們產生購買欲望。在這一過程中，達人的創意至關重要。主要有以下幾個原因：一
，達人的創意與個性，達da人ren之zhi所suo以yi能neng吸xi引yin大da量liang的de追zhui隨sui者zhe，很hen大da程cheng度du上shang是shi因yin為wei他ta們men獨du特te的de個ge性xing和he創chuang意yi內nei容rong。他ta們men通tong常chang了le解jie自zi己ji的de受shou眾zhong，並bing且qie知zhi道dao如ru何he製zhi作zuo既ji能neng夠gou吸xi引yin注zhu意yi力li又you能neng夠gou引yin發fa共gong鳴ming的de內nei容rong。當dang他ta們men為wei品pin牌pai創chuang造zao內nei容rong時shi，這zhe種zhong個ge性xing化hua和he創chuang意yi成cheng為wei了le種zhong草cao過guo程cheng中zhong的de核he心xin力li量liang。

二，內容的真實性和可信度
，達人通常會以一種更真實、gengqinhedefangshituijianchanpin，xiangbiyuchuantongdeguanggao，zhezhongfangshigengrongyihuodeshouzhongdexinren。tamendetuijiansihushilaiziyiweipengyouerbushiyigeyaoyuandepinpai，zhezhong真實感是種草成功的關鍵。三，創意內容與故事講述，達人在內容創作中往往會運用故事講述的de方fang式shi，將jiang產chan品pin放fang在zai一yi個ge引yin人ren入ru勝sheng的de故gu事shi之zhi中zhong
，而er不bu隻zhi是shi簡jian單dan地di展zhan示shi產chan品pin或huo羅luo列lie其qi功gong能neng，這zhe樣yang的de內nei容rong更geng容rong易yi吸xi引yin受shou眾zhong的de注zhu意yi，並bing留liu下xia深shen刻ke印yin象xiang。

四，互動與參與感，達人在社交媒體上的互動頻繁
，他們通過回複評論
、與粉絲進行對話等方式來增加粉絲的參與感。這種參與感可以促進消費者對品牌的興趣和好感
，進而增加購買意願。五，個性化推薦，達(da)人(ren)通(tong)常(chang)會(hui)根(gen)據(ju)自(zi)己(ji)的(de)風(feng)格(ge)和(he)偏(pian)好(hao)對(dui)產(chan)品(pin)進(jin)行(xing)個(ge)性(xing)化(hua)推(tui)薦(jian)
，他(ta)們(men)可(ke)能(neng)會(hui)分(fen)享(xiang)自(zi)己(ji)如(ru)何(he)在(zai)日(ri)常(chang)生(sheng)活(huo)中(zhong)使(shi)用(yong)該(gai)產(chan)品(pin)，或(huo)者(zhe)如(ru)何(he)將(jiang)其(qi)與(yu)其(qi)他(ta)產(chan)品(pin)或(huo)服(fu)務(wu)結(jie)合(he)使(shi)用(yong)，從(cong)而(er)提(ti)供(gong)更(geng)多(duo)的(de)使(shi)用(yong)情境和靈感。

總(zong)之(zhi)
，達(da)人(ren)的(de)創(chuang)意(yi)不(bu)僅(jin)能(neng)夠(gou)吸(xi)引(yin)目(mu)標(biao)受(shou)眾(zhong)的(de)注(zhu)意(yi)，還(hai)能(neng)夠(gou)在(zai)他(ta)們(men)心(xin)中(zhong)培(pei)養(yang)對(dui)產(chan)品(pin)的(de)好(hao)感(gan)和(he)興(xing)趣(qu)。在(zai)破(po)圈(quan)營(ying)銷(xiao)中(zhong)
，這(zhe)種(zhong)創(chuang)意(yi)內(nei)容(rong)的(de)種(zhong)草(cao)作(zuo)用(yong)是(shi)不(bu)可(ke)或(huo)缺(que)的(de)。品(pin)牌(pai)在(zai)選(xuan)擇(ze)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)時(shi)
，需(xu)要(yao)認(ren)真(zhen)考(kao)量(liang)達(da)人(ren)的(de)創意能力和與品牌的受眾群體
，並確保他們的內容風格與品牌形象相匹配。通過與這樣的創意達人合作，品牌能夠以一種更自然和有效的方式將產品深植人心。

2.4 多種達人需要搭配組合

達人通常根據他們的內容形式和互動方式被分為不同的類型，其中內容型達人和直播型達人是兩大主要類別。它們各自扮演著不同的角色，對品牌建立影響力和銷售轉化具有不同的貢獻。

內容型達人通常專注於創造高質量的內容

，他們通常有較強的故事講述能力和內容製作能力。直播型達人則更多地專注於實時互動和銷售轉化。tamentongguozhibopingtaiyufensishishihudong，zhanshichanpin，huidawenti
，bingjinxingxiaoshou。zaishijidepoquanyingxiaocelvezhong，pinpaixuyaojiangneirongxingdarenhezhiboxingdarenjieheshiyong，yishixianpinpaichuanbohexiaoshouzhuanhuadeshuangzhongmubiao。

針對內容型達人的合作，也需要進行搭配和組合。是因為不同的達人在影響力、專業領域、受眾基礎和創作風格上各不相同。這種多元化的搭配可以幫助品牌更全麵地觸及目標市場，實現更高效的營銷效果。

原因主要有以下幾點：一
，影響力層級的組合
，達人可以根據影響力的大小被分為明星/頭部達人
、中腰部垂類達人和尾部達人。明星/頭tou部bu達da人ren擁yong有you龐pang大da的de粉fen絲si群qun體ti和he廣guang泛fan的de知zhi名ming度du，適shi合he快kuai速su提ti升sheng品pin牌pai的de曝pu光guang度du。中zhong腰yao部bu垂chui類lei達da人ren可ke以yi進jin行xing豐feng富fu場chang景jing引yin導dao

，將jiang產chan品pin賣mai點dian轉zhuan化hua為wei消費者語言，尾部達人做轉化力滲透，深入影響種子用戶強化利益點激發TA衝動消費欲。

二，受眾基礎的廣泛性，各ge類lei達da人ren的de受shou眾zhong群qun體ti可ke能neng會hui有you重zhong疊die，但dan也ye有you其qi獨du特te性xing。組zu合he使shi用yong不bu同tong的de達da人ren能neng夠gou幫bang助zhu品pin牌pai覆fu蓋gai更geng廣guang泛fan的de潛qian在zai顧gu客ke。每mei位wei達da人ren都dou有you自zi己ji的de內nei容rong創chuang作zuo風feng格ge，有you的de可ke能neng擅shan長chang幽you默mo風feng趣qu，有you的de則ze可ke能neng專zhuan注zhu於yu深shen度du解jie析xi。不bu同tong風feng格ge的de內nei容rong可ke以yi吸xi引yin不bu同tong喜xi好hao的de受shou眾zhong，為wei品pin牌pai帶dai來lai更全麵的覆蓋。

三，成本效益的優化，與頭部達人合作可能需要較高的預算，而尾部達人則更為經濟。通過合理的組合搭配，品牌可以在保證效果的同時
，更有效地控製營銷預算。將(jiang)投(tou)入(ru)分(fen)散(san)到(dao)不(bu)同(tong)類(lei)型(xing)的(de)達(da)人(ren)上(shang)，也(ye)可(ke)以(yi)降(jiang)低(di)營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)過(guo)分(fen)依(yi)賴(lai)單(dan)一(yi)達(da)人(ren)帶(dai)來(lai)的(de)風(feng)險(xian)。如(ru)果(guo)某(mou)一(yi)達(da)人(ren)的(de)表(biao)現(xian)未(wei)達(da)預(yu)期(qi)
，其(qi)他(ta)達(da)人(ren)的(de)表(biao)現(xian)仍(reng)有(you)可(ke)能(neng)彌(mi)補(bu)不(bu)足(zu)。

03 

達人營銷爆款靠數據

達人通過其內容與個性
，有效地在社交媒體和內容平台上與粉絲建立連接，進而實現品牌的種草和轉化。我們總結了這麼幾種形態：

引發共鳴
，達人通過分享個人經曆、感受或故事
，觸動粉絲的情感，讓觀眾在他們的內容中看到自己的影子，產生強烈的共鳴。粉絲看到內容後產生的共感促使他們在心理上“自我種草”
，形成深層次的品牌認同。這種共鳴往往鼓勵粉絲參與到內容的創作中來

，形成一種互動式的共創文化。

專業認同，達da人ren在zai其qi專zhuan業ye領ling域yu內nei的de深shen入ru知zhi識shi和he豐feng富fu經jing驗yan，讓rang粉fen絲si相xiang信xin其qi推tui薦jian的de產chan品pin或huo服fu務wu是shi經jing過guo精jing挑tiao細xi選xuan的de，從cong而er建jian立li起qi專zhuan業ye認ren同tong。粉fen絲si對dui達da人ren的de專zhuan業ye判pan斷duan有you信xin心xin，因yin此ci即ji使shi是shi在zai缺que乏fa足zu夠gou產chan品pin信xin息xi的de情qing況kuang下xia，也ye願yuan意yi基於信任作出購買決策。

打開世界，達人不斷探索和分享新奇的內容，滿足粉絲的好奇心和探索欲，讓粉絲通過他們的內容開闊視野。通過話題、活動和標簽，平台如抖音促進達人創造新內容

，這推動了內容的多樣化和豐富性，同時也幫助粉絲發現新的興趣和產品。

發現同好

，達人創造的內容有時針對特定的小眾興趣或愛好，這幫助同好們在廣闊的網絡世界中找到歸屬感。小眾圈子的聚集為特定產品的商業化提供了路徑，使得這些產品得以在細分市場中實現銷售。

達人通過這些形態，不僅促進了品牌與產品的種草
，也推動了消費者從認知到購買的轉化過程。

3.1 通過數據製定達人營銷策略

我們觀察到目前合作的部分品牌客戶在曆史營銷的過程中大量產出“自嗨式”以及同質化的內容。他們局限於大量無效內容中，始終無法突破與創變。品牌勢必要破解現有的內容局限
，實現高效的內容管理與達人營銷，為品牌創造更多營銷價值。

在製定內容策略和項目落地時主要會遇到以下兩個痛點：一，投放內容不聚焦、話題性不足，易導致投放效果不佳。項目預算雖充足
，但投放話題較多、預算分散
，導致整體傳播力不足。話題本身不具備“爆點”與“創新性”，難以引起用戶分享和二次創作。

二
，投放後評論輿情偏向達人本身，導致品牌內容&產品記憶點不足
，盡管項目數據優秀，但投後用戶仍然記不住品牌。達人的評論區涉及品牌內容較少，品牌搜索指數沒有得到顯著提升
，品牌未對達人的植入內容
、時長等進行嚴格的把控。

為了有效應對內容同質化問題並推動品牌創意話題的產出，需要綜合考慮平台趨勢、品牌主張和目標用戶的特點，以找到它們之間的創意交點。具體策略如下：

一，平台要素分析：熱門趨勢，研究平台上的熱門內容和趨勢，量化這些內容的熱度和影響力。潛力話題
，預測未來可能爆火的話題，提前布局相關內容。內容形式
，分析哪種內容形式更容易傳播，以及不同形式的內容的傳播效果。

二
，品牌要素識別：品牌價值品類心智，明確品牌所在品類中的定位和消費者心智中的品牌形象。品牌概念使命願景
，清晰地表達品牌的核心概念、長期使命和願景。產品差異化賣點，突出產品的獨特賣點，利用這些特點來吸引目標受眾。

三

，人群要素研究：粉絲畫像，構建精準的目標受眾畫像，包括基本屬性、興趣喜好等。內容偏好，分析目標受眾喜歡的內容類型和風格，以便製作更加吸引他們的內容。用戶行為，觀察和理解目標受眾在平台上的行為模式，以便更好地與他們互動。

通tong過guo對dui以yi上shang要yao素su的de深shen入ru分fen析xi
，品pin牌pai可ke以yi挖wa掘jue出chu創chuang意yi的de交jiao彙hui點dian，製zhi定ding出chu既ji符fu合he平ping台tai趨qu勢shi又you能neng展zhan現xian品pin牌pai獨du特te性xing，並bing能neng夠gou吸xi引yin目mu標biao受shou眾zhong的de內nei容rong策ce略lve。這zhe樣yang的de策ce略lve不bu僅jin能neng提ti升sheng內nei容rong的de創chuang新xin性xing和he吸xi引yin力li
，而er且qie能neng夠gou更geng好hao地di與yu目mu標biao受shou眾zhong建jian立li聯lian係xi，提ti高gao品pin牌pai的de影ying響xiang力li和he市shi場chang競jing爭zheng力li。

為了持續保持產品的市場關注度和吸引力
，品牌應當重視日常營銷規劃。成長型達人扮演著至關重要的角色。他們不僅擁有較強的種草能力，而且性價比高，使得他們成為維持產品熱度的主要力量。

消費者從初次了解某個品牌到最終形成購買決策之間，往往需要一個持續的交流和品牌偏好形成過程。日常種草正是這一過程的關鍵環節，它通過穩定而持續的影響力觸達，幫助消費者建立對品牌的認知和好感。

為了充分利用成長型達人的潛力，品牌應該做好以下三點：一、建立專屬達人庫，shaixuanyupinpaipipeidugaodechengchangxingdaren
，jianliqizhuanshudehezuoku。zhexiedarendeneironggengjiatiejinputongxiaofeizhe，juyoujiaodideshangyehuaganzhi，youzhuyuxingchengqinmin
、真實的品牌形象。

二、優質達人複用
，對(dui)於(yu)表(biao)現(xian)優(you)秀(xiu)的(de)達(da)人(ren)，品(pin)牌(pai)應(ying)考(kao)慮(lv)長(chang)期(qi)合(he)作(zuo)。通(tong)過(guo)係(xi)統(tong)地(di)複(fu)用(yong)，不(bu)僅(jin)可(ke)以(yi)穩(wen)定(ding)效(xiao)果(guo)
，還(hai)可(ke)以(yi)形(xing)成(cheng)一(yi)種(zhong)隱(yin)性(xing)代(dai)言(yan)的(de)效(xiao)果(guo)，即(ji)使(shi)在(zai)沒(mei)有(you)明(ming)確(que)標(biao)注(zhu)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，消(xiao)費(fei)者(zhe)也(ye)會(hui)將(jiang)這(zhe)些(xie)達(da)人(ren)與(yu)品(pin)牌(pai)聯(lian)係(xi)起(qi)來(lai)。三(san)、微代言矩陣構建，dajianyigeyouduogechengchangxingdarenzuchengdeweidaiyanwangluo。zhegejuzhennenggouyijiaodichengbenfugaigengguangfandeshouzhong，tongshiliyongmeigedarendeduteyingxianglihefensijichu
，xingchengduodianshuchu，zengqiangpinpaixinxidefugaiduheyingxiangli。

通過這種方式，品牌可以在長期內深化消費者的品牌認知
，增加品牌在目標市場中的影響力
，並最終促進銷售轉化。

3.2 通過數據篩選達人營銷矩陣

“工欲善其事


，必先利其器。”抖音「巨量星圖」「巨量雲圖」能夠針對差異化的行業賽道需求、調性各異的品牌以及圈層化分布的TA人群，進行品牌端以及達人端的匹配篩選，基於人群匹配度、內容種草力、性價比和成長潛力圈選為品牌找到最合適的達人。

一，人群匹配度，品牌應當確保達人的粉絲群與自己的目標消費者有高度重合。這要求品牌進行細致的達人粉絲分析，包括粉絲和觀眾的年齡、性別
、興趣、購買力等
，以及品牌內容話題和達人內容調性的匹配度。

二，內容種草力，內容的說服力和吸引力對於種草至關重要。品牌需要評估達人的內容風格、質量以及其與粉絲的互動情況。觀察達人的曆史作品，以及這些作品的互動率（點讚、評論和分享）。以往能夠有效推廣產品並與粉絲建立良好互動的達人
，更可能為品牌創造良好的種草效果。

三
，性價比，品牌不僅要考慮達人的費用
，還要估算預期的營銷效果。計算每位達人的費用與其平均影響力（如轉化率、觸達人數）的比值
，衡量達人傳播CPM和CPE數據。

四
，成長潛力，評估達人的潛在成長性能夠為品牌帶來長期合作的可能性。快速成長的達人往往有更高的性價比和新鮮感。計算達人的粉絲增速百分比
、內容質量提升以及品牌合作的曆史。他們可能為品牌帶來更大的曝光以及更長期的合作潛力。

通過綜合這四個維度數據進行選擇和評估，品牌可以找到最適合自己的達人，實現內容與達人的最佳匹配
，從而最大化營銷合作的效果。這種策略的目標是確保內容的質量和達人的影響力相結合
，創造出的綜合效應大於單獨部分的總和
，即內容+達人>2。

3.3 通過數據共創達人爆款內容

爆款內容首先需要超級記憶點。超級記憶點是一種強化品牌在消費者心智中印象的營銷策略
，涉及到降低消費者的記憶負擔，並通過一係列創意的方法來加深品牌印象。首先要貼標簽，讓品牌的元素簡潔且容易記憶，比如通過專屬BGM
、上腦口播詞、同款表情包和手勢加持等與品牌內容強綁定。接著要巧刷臉，通過內容創意讓品牌形象頻繁出現，同時避免讓消費者產生反感。

達人內容創作公式可以分為四步：吸睛開頭
，確保內容開頭能夠迅速吸引用戶的注意力。內容延展， 在內容中自然地融入品牌信息，確保與用戶興趣和內容主題相關。品牌植入， 在不影響用戶體驗的前提下
，巧妙地將品牌元素植入內容中。有效引導，內容的結尾部分應有明確的行動號召，引導用戶進行下一步動作。

通過上述方法，品牌可以在消費者心智中建立強大的記憶點，提升內容的價值
，並且有效地加強品牌心智植入，使消費者在短時間內快速記住並識別品牌。

接著針對品牌要推廣的產品深度分析，創造有針對性的內容來吸引特定的用戶群體。以下是具體的步驟和建議：

一，賣點洞察與鉤子設定
，深入了解產品的功能、優勢和特性。分析潛在客戶的購買行為
、偏好和需求。明確產品的獨特賣點和市場定位。從產品屬性、用戶研究和營銷特點中提煉出3-5個核心吸睛賣點。設計與核心賣點相匹配的創意種草鉤子，這些鉤子應該能夠自然而然地吸引目標用戶群體的注意力。

二，AB測試與引爆點發現，在(zai)不(bu)同(tong)的(de)達(da)人(ren)群(qun)體(ti)中(zhong)測(ce)試(shi)不(bu)同(tong)的(de)創(chuang)意(yi)內(nei)容(rong)，以(yi)找(zhao)到(dao)最(zui)佳(jia)的(de)引(yin)流(liu)創(chuang)意(yi)點(dian)。通(tong)過(guo)用(yong)戶(hu)互(hu)動(dong)數(shu)據(ju)和(he)轉(zhuan)化(hua)數(shu)據(ju)分(fen)析(xi)哪(na)些(xie)內(nei)容(rong)最(zui)能(neng)引(yin)起(qi)共(gong)鳴(ming)。根(gen)據(ju)測(ce)試(shi)結(jie)果(guo)，對(dui)內(nei)容(rong)進(jin)行(xing)調整和優化，以提高效果。從測試中識別出最能觸動目標用戶的內容點，這些點將作為未來營銷活動的重點。

三，共創內容範本及放大，基於驗證過程中的反饋

，創建爆款內容模板（包含爆款腳本和元素）。找zhao到dao與yu驗yan證zheng過guo的de達da人ren相xiang似si的de其qi他ta達da人ren，以yi便bian規gui模mo化hua推tui廣guang，確que保bao所suo選xuan擇ze的de達da人ren能neng夠gou有you效xiao地di傳chuan達da品pin牌pai信xin息xi。在zai確que認ren內nei容rong有you效xiao性xing後hou，進jin行xing大da規gui模mo推tui廣guang以yi最zui大da化hua市shi場chang影ying響xiang力li。

3.4 通過數據加熱追投達人素材

為什麼要對達人內容進行加熱？因為花在爆款內容上的預算需要更充足。

從大數據來看，抖音巨量星圖達人視頻的爆款率10-20%，假設你花100萬投放100篇巨量星圖會有20個爆款，你花在爆款上的錢隻有20萬; 但如果用內容加熱，假設你花50萬投放50篇巨量星圖會有10個爆款

，但還有50萬去放大和加熱，等於你花在爆款上的錢是60萬 
，爆款視頻享受到了最大的推廣費用分別是20萬和60萬，就是最大的區別。

如何進行達人內容加熱？

加熱時間
，一般在達人視頻發布後1-2天，分析該視頻流量狀況。注意:如果用粉絲必現2-1替代內容服務
，那麼盡量是視頻上線當天開始投放，可以更好的保證曝光量。

人群定向
，測試期:選擇品牌人群的"年齡+性別”(如果性別平均則不加)為基礎定向
，增加“行業/品類人群包”。增長期
，增加“品牌曝光人群包”以擴大人群量
，並結合明星素材增加“明星人群包”，或者已投放和即將投放的“達人粉絲包”。成熟期，在投放效果出現下降的情況下，放開人群，重新以通投為主。

04 

營銷閉環收割靠競價

4.1 抖音閉環收割模型搭建

抖音電商全域增長閉環是一種全新的閉環收割模型，它覆蓋了“人找貨”和“貨找人”全鏈路，並將兩者高度融合，是全域興趣電商發展應運而生的產物。

它由內容引擎和商品引擎liangdabufenzucheng
，zhizaitongguoneirongchuangzaoheshangpinzhanshilaishixianyonghuzengchangheshangyezhuanhua。zhegecelvezaidouyindianshangpingtaiyouweiguanjian
，yinweidouyindeyonghuquntipangdaerqiehuoyue

，qineirongfenfajizhinenggouyouxiaodituidongshangpinxiaoshou。

內容引擎主要依靠高質量的、全域覆蓋的內容來吸引和保持用戶的關注。包括直播：通過直播與用戶互動，實時展示產品並回答用戶問題。短視頻：創造有吸引力的短視頻內容
，利用抖音的分發機製吸引用戶。圖文：發表高質量的圖文內容
，提供有價值的信息，增加用戶粘性。

商品引擎依靠全域商品布局來驅動銷售，其中包括內容場景下的商品：確保在內容中展示的商品與內容主題相關聯
，增加購買欲望。貨架場景的全域內容載體：在各種內容載體下
，例如個人主頁
、店鋪頁麵等，有序布局商品，促進用戶發現和購買。

內容引擎和商品引擎之間需要緊密連接，實現全域互聯，實時分析用戶行為和偏好，將內容創作和商品展示進行有機結合。通過內容吸引用戶，並引導他們到商品頁麵
，實現轉化。

不同類型的品牌可以根據自己的業務特點和資源打造自己的全域增長閉環模型，成熟品牌可以利用品牌影響力，結合內容引擎和商品引擎，進行全方位的品牌推廣和商品銷售。中小品牌應重點在內容創造上下功夫，通過獨特的內容來吸引用戶，同時優化商品供給鏈，提升用戶體驗。

全域增長閉環模型可以具象為FACT+S方法論，具體經營方法：

一，貨架運營
，設(she)計(ji)吸(xi)引(yin)人(ren)的(de)貨(huo)架(jia)布(bu)局(ju)
，增(zeng)加(jia)商(shang)品(pin)的(de)曝(pu)光(guang)概(gai)率(lv)。確(que)保(bao)貨(huo)架(jia)上(shang)的(de)商(shang)品(pin)種(zhong)類(lei)豐(feng)富(fu)
，滿(man)足(zu)不(bu)同(tong)用(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)。利(li)用(yong)數(shu)據(ju)分(fen)析(xi)來(lai)優(you)化(hua)貨(huo)架(jia)表(biao)現(xian)，根(gen)據(ju)用(yong)戶(hu)行(xing)為(wei)調(tiao)整(zheng)商(shang)品(pin)展(zhan)示(shi)。

二，內容運營
，與商品緊密結合的內容創作，如商品使用教程

、評測、直(zhi)播(bo)帶(dai)貨(huo)等(deng)。保(bao)持(chi)內(nei)容(rong)的(de)更(geng)新(xin)頻(pin)率(lv)，抓(zhua)住(zhu)用(yong)戶(hu)的(de)注(zhu)意(yi)力(li)
，提(ti)高(gao)用(yong)戶(hu)回(hui)訪(fang)率(lv)。分(fen)析(xi)用(yong)戶(hu)反(fan)饋(kui)，不(bu)斷(duan)迭(die)代(dai)內(nei)容(rong)質(zhi)量(liang)和(he)形(xing)式(shi)，提(ti)升(sheng)內(nei)容(rong)的(de)吸(xi)引(yin)力(li)。

三，營銷加速
，通過明星、達人
、KOC等多渠道進行破圈營銷。利用多種營銷手段如優惠券、限時折扣、團購等來提升銷量。

四
，全域分發，優化從內容到商品的轉化路徑，簡化用戶的購買流程。在抖音等平台上進行多點觸達，增加用戶接觸商品的機會。

FACT+S模型強調的是一個整體協同效(xiao)應(ying)的(de)創(chuang)造(zao)
，通(tong)過(guo)細(xi)化(hua)每(mei)個(ge)環(huan)節(jie)的(de)操(cao)作(zuo)
，實(shi)現(xian)內(nei)容(rong)與(yu)商(shang)品(pin)的(de)深(shen)度(du)結(jie)合(he)
，打(da)造(zao)一(yi)個(ge)高(gao)效(xiao)的(de)商(shang)品(pin)發(fa)現(xian)到(dao)購(gou)買(mai)的(de)閉(bi)環(huan)生(sheng)態(tai)。對(dui)於(yu)商(shang)家(jia)而(er)言(yan)，這(zhe)意(yi)味(wei)著(zhe)不(bu)僅(jin)要(yao)專(zhuan)注(zhu)於(yu)單(dan)一(yi)環(huan)節(jie)，而(er)是(shi)需(xu)要(yao)構(gou)建(jian)一(yi)個(ge)綜(zong)合(he)的(de)、全方位的運營策略，使得每個環節都能為整體全域增長閉環動力。

4.2 達人種草人群競價提效

以客戶案例為例，某零食品牌達人視頻種草人群競價提效。

測試目標：達人視頻曝光未購買人群追投競價的效果， 驗證對未購買人群進行追投是否可以提高競價廣告的效率。

測試方案：使用AB測試，該方法將確保能夠對比不同的追投策略並評估哪種最有效。

測試結果：ROI提高93%， 追投策略顯著提升了投資回報率，從0.7提升到了1.34。

核心指標：競價追投可重點關注達人視頻完播&購物車點擊人群，對於競價的轉化率貢獻較高。

4.3 達人原生視頻競價投放

FACT+S模型中的S代表貨架場景裏具體經營場景的集合
，包括了搜索(Search)
、商城(Shopping Center)店鋪(Shop)等。搜索是用戶“人找貨”主動心智的典型行為
，如果達人原生視頻具備極強的場景化種草能力，引發大量用戶產生“看後搜”行為，即可對原生視頻直接投放。

這不僅增加了品牌在不同領域內用戶接觸的頻率，而且使得品牌的用戶轉化路徑從「A1-A5」階段更加順暢。那些通過“看後搜”進入商品卡或品牌直播間的用戶，實際上已經進入了A3高潛力用戶群體。

以客戶案例為例，某個護品牌打造小藍詞「XX發膜」。

在達人發布種草短視頻內容時

，在短視頻標題中加入話題與星圖搜索組件，並運營維護短視頻評論區
，使之出現吸頂詞「XX發膜」。當用戶點擊評論區吸頂詞時
，就能給“綜合”搜索場景下的品牌直播間導入精準流量，在“商品”搜索場景下為店鋪相關商品卡帶去流量。

通過巨量雲圖持續監測整體達人矩陣的內容數據
，最終篩選出看後搜數據較高的爆文持續追投



，帶來投後近200萬次品牌相關詞搜索。與投前7天相比

，日均搜索人數提升130%+，有效帶動觀眾的主動搜行為。同時，對比行業，互動與點擊成本降低30%+、ROI提升120%+。

4.4 達人視頻混剪競價投放

巨量千川、巨量星圖、巨量雲圖、品牌廣告的配合，以O-5A人群資產經營方法為基礎
，在人群破圈
、全域種草、老客複購等場景達成突破，實現1+1+1+1>4的效果，可以做到品牌投放效果最大化。

達人視頻二次創作混剪也是一種常見的競價投放素材類型。通常有以下三種主要方式：

一，微剪輯，通過對達人原始視頻進行剪輯，比如加入前後貼片或刪除不必要的語句，使得視頻更加精煉
、節奏緊湊。突出視頻的核心利益點，讓觀眾快速抓住視頻想傳達的價值。

二，創意開頭+單個達人混剪，zhizuoyigeyuyonghutongdianxiangguandechuangyikaitou，zheyangkeyizaishipindekaishijieduanjiuzhuazhuyonghudezhuyili。jiehedangedarendeneirongjinxinghunjian，tongguogexinghuadebianjizengjiashipindexiyinli
，congertigaoyonghuliucunlvhedianjilv。

三，創意開頭+多個達人混剪，通過多個達人的混剪和一個有創意的開頭，創建一種“全網都在討論種草”的熱門感覺。這種混剪後的視頻更適合流媒體的傳播風格，能夠有效地提高視頻內容的再利用率，讓產品信息更廣泛地傳播。

以客戶案例為例，某美妝品牌突破瓶頸期的表現，借助“川星雲”實現人群拉新破圈、種草轉化：

預熱期：沿用原生營銷廣告
，以快速起量為目標
，合理分配預熱期、蓄水期、爆發期、轉化期時間進行測試流量，探索賬戶模型。

蓄水期：以原生廣告為基礎，加入軟種草方向，對比達人賬號直投素材、達人混剪素材

、偽達人素材

、純口播素材的不同數據

，進行素材合理搭配。

爆發期：以優質創意為出發點
，保持穩定的同時拓展高質量內容，向深度
、專業內容的進軍。

最終憑借達人深度種草+內容熱推+混剪素材競價投放的組合技實現高效精準提升A3人群體量及素材持續放量的成果。

總結而言，品牌在抖音進行破圈營銷不僅僅是一種趨勢，而是在當今快速變化的社交媒體環境中生存和繁榮的必要手段。通過深入分析和實際案例的探討
，我們已經見證了一個完整的閉環營銷策略如何在抖音上實施
，並且產生顯著效果。

從製定精準的目標人群策略，到創建吸引眼球的內容；從利用抖音“看後搜”引導用戶行為，到通過二次創作和精彩的混剪視頻加強信息傳播；每一步都是精心策劃的，旨在最大化觀眾的參與度並最終轉化為銷售。

品牌在抖音上的成功破圈營銷證明了適應和利用新興平台的重要性。這不僅僅是關於賣出產品，更是關於建立品牌故事，形成共鳴
，並(bing)在(zai)競(jing)爭(zheng)激(ji)烈(lie)的(de)市(shi)場(chang)中(zhong)占(zhan)據(ju)一(yi)席(xi)之(zhi)地(di)。隨(sui)著(zhe)抖(dou)音(yin)用(yong)戶(hu)群(qun)體(ti)的(de)不(bu)斷(duan)擴(kuo)大(da)，品(pin)牌(pai)有(you)了(le)更(geng)多(duo)機(ji)會(hui)與(yu)潛(qian)在(zai)顧(gu)客(ke)建(jian)立(li)聯(lian)係(xi)，而(er)一(yi)個(ge)完(wan)整(zheng)的(de)閉(bi)環(huan)營(ying)銷(xiao)策(ce)略(lve)正(zheng)是(shi)確(que)保(bao)這(zhe)些(xie)機(ji)會(hui)不(bu)被(bei)浪(lang)費(fei)的(de)關(guan)鍵(jian)。

通過本文的梳理，希望能為正在抖音平台上尋求破圈的品牌提供啟示和方向，助力品牌在數字營銷的海洋中乘風破浪。