文：guan945

來源：調味板（ID：gh_8598ae901758）

這個月在線下跑了一圈，看了一些業態接觸了一些經銷商
，更加深入地體會到零食真的是一個挺難做的行業。我們現在看到的奧利奧、達利園、好麗友等等
，做起來都還是很厲害的。

我(wo)最(zui)大(da)的(de)感(gan)受(shou)就(jiu)是(shi)

，做(zuo)零(ling)食(shi)更(geng)多(duo)的(de)時(shi)候(hou)就(jiu)像(xiang)做(zuo)衣(yi)服(fu)，誰(shui)都(dou)希(xi)望(wang)做(zuo)出(chu)一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)代(dai)表(biao)作(zuo)一(yi)樣(yang)的(de)家(jia)喻(yu)戶(hu)曉(xiao)的(de)單(dan)品(pin)

，暢(chang)銷(xiao)很(hen)多(duo)年(nian)
，但(dan)現(xian)實(shi)就(jiu)是(shi)
，你(ni)還(hai)是(shi)要(yao)不(bu)斷(duan)地(di)研(yan)發(fa)新(xin)品(pin)
，老(lao)品(pin)很(hen)快(kuai)會(hui)過(guo)時(shi)。我(wo)們(men)研(yan)究(jiu)的(de)企(qi)業(ye)過(guo)去(qu)研(yan)發(fa)了(le)好(hao)多(duo)款(kuan)過(guo)億(yi)的(de)大(da)單(dan)品(pin)，最(zui)後(hou)留(liu)下(xia)來(lai)保(bao)持(chi)住(zhu)的(de)就(jiu)一(yi)個(ge)
，再(zai)過(guo)兩(liang)年(nian)也(ye)說(shuo)不(bu)好(hao)，年(nian)年(nian)麵(mian)對(dui)銷(xiao)售(shou)額(e)下(xia)滑(hua)的(de)不(bu)確(que)定(ding)性(xing)。

這裏告訴大家一個冷知識，零食是分散裝和定量裝的，定量裝往往會貴15%-30%,是的，就是你買的多了還越貴
，我想大部分人真的沒去算過價格吧。按斤稱的零食這兩年價格也打下來了，烘焙類以前賣25的，現在都19kuaile。henduoxiaopinpaihuozhezailingshixingyechuangyededoushihuoyuezaizhezhongsanchenghuojiade
，xiaoliangkenenggengwendingyidian
，yinweixiaofeizheguolaijiushianjincheng，suibianzhuajiba，henyoukenengxuanzhongnide。erzhendeyaoshulizijidepinpai
，jiudezaidingliangzhuangdehuojiashangzhanjuyixizhidi，hezhenzhengdepinpaijiaoliang
，congxiaofeizhedexuanzeduibizhongtuoyingerchu。

大家一定還想知道自己吃的零食究竟成本都分攤在哪裏的吧，基本上

，品牌方會保有30%以上的毛利，不同品類毛利差異也很大，我們後麵再談，經銷商一般拿個10%-15%的毛利，剩下給零售終端25%左右吧。大概就是這個樣子。所以你看沃爾瑪

，經銷和零售的毛利都歸他
，所以比一般店又能便宜，賺的還多。

接下來我們來看看零食行業的幾種生意模式。

1、純粹做品牌，銷售主要包給經銷商。洽洽、達利、衛龍、鹽津鋪子、勁仔

、甘(gan)源(yuan)都(dou)是(shi)，少(shao)量(liang)的(de)會(hui)有(you)一(yi)些(xie)電(dian)商(shang)旗(qi)艦(jian)店(dian)的(de)銷(xiao)售(shou)。其(qi)實(shi)一(yi)些(xie)國(guo)際(ji)大(da)牌(pai)連(lian)電(dian)商(shang)都(dou)交(jiao)給(gei)代(dai)運(yun)營(ying)

，自(zi)己(ji)根(gen)本(ben)不(bu)碰(peng)銷(xiao)售(shou)
，因(yin)為(wei)做(zuo)品(pin)牌(pai)的(de)資(zi)本(ben)回(hui)報(bao)率(lv)很(hen)好(hao)了(le)，銷(xiao)售(shou)相(xiang)對(dui)是(shi)個(ge)苦(ku)活(huo)。

對於品牌而言，不同品類很大影響了生意模式的好壞，堅果毛利低
，很多不足30%，烘焙毛利高，40-50%，元祖蛋糕毛利可達70%（當然元祖主要是直營）。鴨脖、鳳(feng)爪(zhao)和(he)辣(la)條(tiao)相(xiang)對(dui)可(ke)以(yi)培(pei)養(yang)一(yi)些(xie)味(wei)覺(jiao)記(ji)憶(yi)，但(dan)辣(la)條(tiao)的(de)原(yuan)材(cai)料(liao)成(cheng)本(ben)明(ming)顯(xian)就(jiu)低(di)
，經(jing)營(ying)波(bo)動(dong)性(xing)小(xiao)一(yi)點(dian)，所(suo)以(yi)衛(wei)龍(long)優(you)於(yu)無(wu)窮(qiong)和(he)王(wang)小(xiao)鹵(lu)和(he)勁(jin)仔(zai)。市(shi)場(chang)空(kong)間(jian)來(lai)講(jiang)，辣(la)味(wei)、鹵(lu)味(wei)具(ju)備(bei)一(yi)定(ding)中(zhong)國(guo)特(te)色(se)，消(xiao)費(fei)空(kong)間(jian)也(ye)巨(ju)大(da)，具(ju)備(bei)一(yi)定(ding)成(cheng)癮(yin)性(xing)

，說(shuo)不(bu)定(ding)還(hai)能(neng)出(chu)海(hai)。但(dan)是(shi)烘(hong)焙(bei)類(lei)的(de)競(jing)爭(zheng)就(jiu)很(hen)激(ji)烈(lie)了(le)，不(bu)要(yao)看(kan)日(ri)本(ben)山(shan)崎(qi)麵(mian)包(bao)一(yi)年(nian)能(neng)賣(mai)兩(liang)三(san)百(bai)億(yi)人(ren)民(min)幣(bi)，中(zhong)國(guo)就(jiu)能(neng)出(chu)近(jin)千(qian)億(yi)的(de)巨(ju)頭(tou)了(le)。西(xi)方(fang)和(he)日(ri)本(ben)的(de)飲(yin)食(shi)結(jie)構(gou)裏(li)麵(mian)，麵(mian)包(bao)確(que)實(shi)是(shi)主(zhu)食(shi)的(de)主(zhu)要(yao)構(gou)成(cheng)
，日(ri)本(ben)人(ren)吃(chi)麵(mian)包(bao)和(he)米(mi)飯(fan)一(yi)樣(yang)多(duo)。而(er)中(zhong)國(guo)人(ren)的(de)麵(mian)食(shi)就(jiu)太(tai)多(duo)了(le)，還(hai)有(you)中(zhong)式(shi)糕(gao)點(dian)的(de)競(jing)爭(zheng)，所(suo)以(yi)西(xi)式(shi)烘(hong)焙(bei)麵(mian)臨(lin)的(de)挑(tiao)戰(zhan)挺(ting)多(duo)的(de)，而(er)且(qie)在(zai)中(zhong)國(guo)做(zuo)烘(hong)焙(bei)品(pin)牌(pai)，你(ni)想(xiang)再(zai)出(chu)海(hai)基(ji)本(ben)也(ye)是(shi)不(bu)可(ke)能(neng)的(de)。堅(jian)果(guo)這(zhe)個(ge)生(sheng)意(yi)相(xiang)對(dui)穩(wen)定(ding)一(yi)點(dian)，盤(pan)子(zi)也(ye)大(da)，差(cha)異(yi)化(hua)不(bu)大(da)，就(jiu)是(shi)拚(pin)規(gui)模(mo)了(le)
，出(chu)海(hai)也(ye)不(bu)太(tai)有(you)優(you)勢(shi)，除(chu)了(le)細(xi)分(fen)的(de)幾(ji)個(ge)單(dan)品(pin)。總(zong)體(ti)而(er)言(yan)辣(la)味(wei)零(ling)食(shi)優(you)於(yu)堅(jian)果(guo)零(ling)食(shi)優(you)於(yu)烘(hong)焙(bei)。

2
、品牌+加盟店。比直接甩貨經銷商要麻煩一點，畢竟要對終端形象和服務進行更多的控製，對管理要求更高。絕味食品、來伊份、一(yi)鳴(ming)。其(qi)實(shi)把(ba)自(zi)己(ji)的(de)品(pin)牌(pai)拿(na)出(chu)來(lai)單(dan)獨(du)開(kai)店(dian)還(hai)是(shi)有(you)挑(tiao)戰(zhan)的(de)，其(qi)和(he)甩(shuai)貨(huo)經(jing)銷(xiao)商(shang)本(ben)質(zhi)的(de)不(bu)同(tong)在(zai)於(yu)，你(ni)自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品(pin)矩(ju)陣(zhen)要(yao)能(neng)吸(xi)引(yin)足(zu)夠(gou)的(de)人(ren)流(liu)，否(fou)則(ze)單(dan)店(dian)模(mo)型(xing)就(jiu)差(cha)，一(yi)定(ding)不(bu)如(ru)在(zai)零(ling)售(shou)貨(huo)架(jia)上(shang)賣(mai)。你(ni)見(jian)過(guo)多(duo)少(shao)億(yi)滋(zi)專(zhuan)賣(mai)店(dian)、旺旺專賣店？

3、品牌+終端自營。元祖、一鳴、來伊份
、良品鋪子、zhouheiya。nengkaichuzhezhongdiande

，yibanchanpinzhendehaisuanbucuole
，ziyingpinpaijiunengxiyindaozugouderenliu
，shuyushiyingdelexiaofeizheduipinpaidezhidinggoumai。danyaoshuomoshi，zhendebujiaodehao
，mendiantaizhongle，zuihounifaxianshangmianjijiagongsijinglirundouhendide（元祖除外）。自己開店的要麼是真的強，要麼利潤真的被侵占的很多。

4
、量liang販fan零ling食shi店dian。本ben質zhi上shang是shi零ling售shou
，跟gen超chao市shi沒mei什shen麼me區qu別bie
，是shi品pin牌pai的de集ji合he店dian，但dan是shi因yin為wei定ding價jia特te別bie低di，把ba行xing業ye完wan全quan卷juan起qi來lai了le，主zhu打da一yi個ge跑pao流liu量liang。其qi實shi很hen多duo店dian成cheng不bu成cheng功gong就jiu是shi靠kao選xuan址zhi
，店dian裏li的de產chan品pin本ben身shen各ge地di的de人ren都dou需xu求qiu都dou差cha不bu多duo。不bu過guo生sheng意yi也ye是shi真zhen的de苦ku
，15%的經銷商利潤讓給了消費者，18%的毛利給門店
，其實連鎖品牌方賺的也不多
，但終端加盟商盈利更難、不具備穩定性。周邊多開幾個店生意就受影響很大，退出周期又長。

所以還是在網上當個買手不香嗎，抖音小達人的生意模式就是更好，單品大量采購的議價權，自己的運營成本又極低。

總zong結jie一yi下xia，零ling食shi行xing業ye整zheng體ti的de生sheng意yi模mo式shi都dou不bu太tai好hao，需xu要yao精jing挑tiao細xi選xuan
，雖sui然ran新xin品pin機ji會hui很hen多duo
，仿fang的de也ye快kuai。整zheng體ti消xiao費fei量liang增zeng速su不bu會hui很hen高gao，很hen多duo品pin類lei還hai是shi要yao經jing過guo漫man長chang的de洗xi牌pai，也ye許xu會hui有you一yi些xie品pin牌pai集ji中zhong度du慢man慢man上shang來lai。最zui終zhong還hai是shi要yao選xuan擇ze有you成cheng癮yin性xing並bing且qie具ju備bei出chu海hai機ji會hui的de品pin類lei看kan看kan。

從差異化程度和壁壘來說


，調味品優於零食優於農產品，“味覺記憶”這個東西是有用的
，會讓人去尋找“熟悉的味道”
，那就是好東西。同理
，醫藥天生比零食生意模式好，因為大家買藥都是買老，買吃的大多都是嚐新。