Q：麥德龍中國被物美收購這3年
，發生的最大變化是什麼
？

A：最大的變化是，吸取了物美集團長期C端的經驗和數字化的優勢。原來麥德龍數字化係統用的是德國的，這套係統是針對B端客戶開發的
，對C端的考慮非常的少，也沒有為中國電商和本地即時零售的發展做過多的考慮。在物美集團接手之後，我們花了一年的時間把所有的IT係統都換成本地的
，目前我們C端的電商銷售比例能達到30%，離不開這個係統。

除此之外，物美還給麥德龍注入了本土化的經營能力
，尤其在供應鏈協同方麵，物美及其相關企業在華北
、華東，西北、西xi南nan地di區qu都dou建jian有you成cheng熟shu完wan善shan的de冷leng鏈lian物wu流liu體ti係xi，這zhe樣yang可ke以yi和he麥mai德de龍long在zai全quan國guo的de物wu流liu配pei送song體ti係xi形xing成cheng合he力li
，複fu用yong資zi源yuan，降jiang低di成cheng本ben
，提ti高gao效xiao率lv

，提ti升sheng了le麥mai德de龍long的de商shang品pin供gong應ying鏈lian能neng力li。

同時我們還改變了與C端消費者的溝通方式，因為原來to B業務溝通主要靠的是業務代表銷售人員，溝通方式與to C完全不一樣。

Q：物美是大賣場的邏輯

，麥德龍是會員店的邏輯，兩者有很大區別
，在麥德龍這幾年的變革裏會不會產生衝突？

A：會(hui)員(yuan)店(dian)做(zuo)的(de)是(shi)長(chang)期(qi)
，與(yu)其(qi)他(ta)零(ling)售(shou)業(ye)態(tai)最(zui)核(he)心(xin)的(de)區(qu)別(bie)是(shi)
，講(jiang)的(de)是(shi)一(yi)個(ge)關(guan)係(xi)，而(er)不(bu)是(shi)交(jiao)易(yi)。今(jin)天(tian)我(wo)買(mai)一(yi)杯(bei)咖(ka)啡(fei)
，我(wo)付(fu)錢(qian)，你(ni)給(gei)我(wo)咖(ka)啡(fei)就(jiu)是(shi)交(jiao)易(yi)。而(er)會(hui)員(yuan)製(zhi)超(chao)市(shi)是(shi)希(xi)望(wang)我(wo)長(chang)期(qi)成(cheng)為(wei)你(ni)的(de)首(shou)選(xuan)
，這(zhe)講(jiang)的(de)是(shi)一(yi)段(duan)關(guan)係(xi)。這(zhe)個(ge)邏(luo)輯(ji)代(dai)表(biao)著(zhe)你(ni)需(xu)要(yao)做(zuo)長(chang)期(qi)選(xuan)擇(ze)，而(er)不(bu)是(shi)短(duan)期(qi)優(you)化(hua)，這(zhe)個(ge)原(yuan)則(ze)要(yao)滲(shen)透(tou)到(dao)你(ni)的(de)每(mei)一(yi)個(ge)業(ye)務(wu)決(jue)策(ce)裏(li)麵(mian)，這(zhe)是(shi)很(hen)難(nan)的(de)。因(yin)為(wei)做(zuo)交(jiao)易(yi)的(de)企(qi)業(ye)太(tai)擅(shan)長(chang)於(yu)做(zuo)短(duan)期(qi)優(you)化(hua)。

我自己總結的倉儲式會員超市的邏輯，第一是減法邏輯
，少其實是多，這很重要。在遇到經營壓力的時候，很輕易的選擇是做更多的事。但會員製的一個重要邏輯是做更少的事，把少的事做得更好。還有一個很重要的邏輯就是堅守原則。在我的觀察中，大部分變革不成功的企業都沒有很好地堅持原則。有些是在戰略意圖上不清晰，有些是本身財務能力不足以支撐轉型。

變(bian)革(ge)一(yi)定(ding)是(shi)一(yi)個(ge)循(xun)環(huan)漸(jian)進(jin)的(de)過(guo)程(cheng)
，你(ni)很(hen)難(nan)做(zuo)到(dao)一(yi)步(bu)到(dao)位(wei)。慢(man)慢(man)的(de)從(cong)一(yi)個(ge)點(dian)出(chu)發(fa)影(ying)響(xiang)更(geng)多(duo)的(de)麵(mian)，然(ran)後(hou)大(da)家(jia)的(de)認(ren)同(tong)感(gan)更(geng)強(qiang)
，嚐(chang)到(dao)了(le)勝(sheng)利(li)的(de)滋(zi)味(wei)了(le)之(zhi)後(hou)才(cai)會(hui)慢(man)慢(man)走(zou)上(shang)正(zheng)軌(gui)，這(zhe)個(ge)是(shi)一(yi)個(ge)比(bi)較(jiao)經(jing)典(dian)對(dui)於(yu)變(bian)革(ge)的(de)管(guan)理(li)方(fang)法(fa)。

我(wo)覺(jiao)得(de)物(wu)美(mei)集(ji)團(tuan)對(dui)於(yu)收(shou)購(gou)麥(mai)德(de)龍(long)中(zhong)國(guo)的(de)目(mu)標(biao)是(shi)非(fei)常(chang)清(qing)晰(xi)的(de)，從(cong)實(shi)際(ji)具(ju)體(ti)操(cao)作(zuo)上(shang)麵(mian)也(ye)給(gei)麥(mai)德(de)龍(long)足(zu)夠(gou)大(da)的(de)自(zi)主(zhu)權(quan)
，在(zai)麥(mai)德(de)龍(long)需(xu)要(yao)支(zhi)持(chi)的(de)地(di)方(fang)，集(ji)團(tuan)會(hui)很(hen)快(kuai)的(de)響(xiang)應(ying)。

Q：怎麼理解“做減法”是一個很重要的邏輯？麥德龍從B端拓展到C端會員店
，要兼顧更多的需求
，怎麼在這個變革中做減法？

A：在麵向C端客戶經營的時候，我們更多的是在找共性
，如果無限去做定製化，作為一個連鎖企業就沒有任何優勢了。

過去我們更多服務B端(duan)，比(bi)如(ru)食(shi)堂(tang)，如(ru)果(guo)什(shen)麼(me)行(xing)業(ye)的(de)食(shi)堂(tang)都(dou)做(zuo)，會(hui)有(you)非(fei)常(chang)多(duo)的(de)商(shang)品(pin)品(pin)項(xiang)
，就(jiu)算(suan)是(shi)一(yi)個(ge)胡(hu)椒(jiao)麵(mian)，不(bu)同(tong)的(de)企(qi)業(ye)都(dou)有(you)不(bu)同(tong)的(de)需(xu)求(qiu)。但(dan)如(ru)果(guo)從(cong)會(hui)員(yuan)店(dian)的(de)角(jiao)度(du)去(qu)看(kan)的(de)話(hua)，我(wo)們(men)要(yao)減(jian)少(shao)商(shang)品(pin)品(pin)類(lei)，提(ti)供(gong)一(yi)款(kuan)最(zui)合(he)適(shi)的(de)商(shang)品(pin)，同(tong)時(shi)滿(man)足(zu)B端和C端客戶。那麼前期尋找企業客戶就要有相似性，就要聚焦。我們必須判斷 B端企業，他的員工和服務的客戶有沒有可能成為我C端的消費者

？假設今天我服務的是一個低成本的製造業工廠，很有可能就算 B端的生意好做
，但是他的客戶和他的員工不一定會成為我的客戶，那麼我去服務他就不是一個效率最高的選擇。

但是如果我們服務國際學校、酒店，我們給它們提供的商品更有針對性，粘性非常好，同時它服務的對象是中產收入的家庭客戶，也更容易成為我Cduandekehu。zheyangdejujiaojiurangwomennenggouzaishangpinhefuwushangmianzuojianfa，zuowanjianfazhihou，womendanyishangpinzaiquanguoxiaoliangjiuhuiyuanyuandayuzhegequyudejingzhengduishou，congertigaowomenduiyushangyoudeyingxiangli，jiangdiwomendeshoujia，tigaopinzhi，nawomenliansuodeyoushijiufahuidechulai。

Q：這麼看來，選品是非常關鍵的
，隻有選對品
，才能真正把單一SKU做到最大
，不然顧客可能找不到適合的選擇就去別的會員店了。那你們是如何選品的

？

A：是(shi)的(de)
，選(xuan)正(zheng)確(que)的(de)品(pin)是(shi)首(shou)先(xian)要(yao)做(zuo)的(de)。麥(mai)德(de)龍(long)和(he)市(shi)場(chang)其(qi)他(ta)的(de)倉(cang)儲(chu)會(hui)員(yuan)超(chao)市(shi)品(pin)牌(pai)的(de)目(mu)標(biao)客(ke)群(qun)還(hai)是(shi)有(you)區(qu)隔(ge)的(de)，我(wo)們(men)的(de)客(ke)群(qun)非(fei)常(chang)關(guan)心(xin)品(pin)質(zhi)，但(dan)他(ta)們(men)對(dui)於(yu)新(xin)事(shi)物(wu)的(de)接(jie)受(shou)需(xu)要(yao)一(yi)個(ge)教(jiao)育(yu)的(de)過(guo)程(cheng)。就(jiu)拿(na)客(ke)單(dan)價(jia)來(lai)講(jiang)
，其(qi)他(ta)的(de)倉(cang)儲(chu)會(hui)員(yuan)超(chao)市(shi)品(pin)牌(pai)客(ke)戶(hu)的(de)平(ping)均(jun)客(ke)單(dan)價(jia)應(ying)該(gai)是(shi)在(zai)600~1000元之間，而我們客戶的平均客單價是300到400元。其一是因為我們很多的門店離消費者很近，消費者的習慣更趨向日常消費品而不是囤貨商品，常客的到店頻次更高；其二是因為我們了解目標客群的實際生活場景
，不一味地提供“最貴”的解決方案。

julieryan
，congyingyangdejiaodulaijiang
，duiyuniuroudexiaofeishiyigequshi。danshinihuishengjichengshenmeyangdeniuroune
？ruguoniyaojianniupai，kenenghuiyaoxianniurou
，gusi180天
，煎個五成熟。但是今天中國中產階層有多少人買了牛肉回去煎個五成熟？我們看到大部分情況下
，從豬肉升級到牛肉的時候，還是中式的做法
，鹵個牛腩或者牛腱。zhezhongqingkuangxia

，geitamengusiniuroukenengbushiyigezuihaodexuanze

，yinweihuiyouhenduoyou。caosidongniurouhuishiyigegengjingjideshengjixuanze，tongshiyegengshihetadexiaofeixiguan。suoyi最核心的點是給你的目標客群提供最合適的解決方案，而不是最貴的解決方案。在商品定位準確的情況下，進行品類的縮減，我們會在B端和C端同時去推，把量做起來
，然後再聚集到個別單品，這樣自然會帶來更強的議價能力。

zaijuyigelizi，maidelonggenmoujidanpinpaiyouyigezhanlvehezuo，zhekuanjidanchanpinjiushizhenduimuqianwomendexiaofeiqunti，womenrenweizuiheshideyigeshangpin。tamenduiyumeiyoutianjiakangshengsu、清潔的蛋殼表麵
、更新鮮的生產日期等這些品質標準有訴求

，在滿足這個訴求的情況下，他們希望盡可能的便宜。針對他們的需求，我們同時確定了30個一盒
，比較符合客戶的消耗量，不會讓你囤太多導致品質下降。在這個基礎上麵，我們會把它的競品都刪掉，把單一商品的量做起來。現在我們已經是行業內該生產商全國最大的客戶，上遊對我們的需求響應也很快。

麥德龍會員店內景。來源：麥德龍中國

Q：會hui員yuan店dian在zai中zhong國guo最zui近jin價jia格ge競jing爭zheng很hen激ji烈lie
，今jin年nian山shan姆mu和he盒he馬ma在zai多duo個ge同tong類lei產chan品pin上shang陸lu續xu降jiang價jia
，尤you其qi是shi在zai千qian層ceng榴liu蓮lian蛋dan糕gao這zhe款kuan網wang紅hong產chan品pin上shang，據ju說shuo最zui後hou已yi經jing擊ji穿chuan成cheng本ben價jia。你ni怎zen麼me看kan？麥mai德de龍long如ru何he與yu它ta們men競jing爭zheng

？

A：其(qi)實(shi)倉(cang)儲(chu)式(shi)會(hui)員(yuan)製(zhi)超(chao)市(shi)在(zai)中(zhong)國(guo)還(hai)是(shi)一(yi)個(ge)藍(lan)海(hai)市(shi)場(chang)，並(bing)不(bu)是(shi)一(yi)個(ge)競(jing)爭(zheng)很(hen)充(chong)分(fen)的(de)市(shi)場(chang)。從(cong)購(gou)物(wu)人(ren)群(qun)上(shang)來(lai)講(jiang)，美(mei)國(guo)的(de)會(hui)員(yuan)製(zhi)超(chao)市(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)是(shi)以(yi)效(xiao)率(lv)為(wei)一(yi)個(ge)很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)用(yong)戶(hu)價(jia)值(zhi)點(dian)
，囤(tun)貨(huo)行(xing)為(wei)更(geng)明(ming)顯(xian)。而(er)中國的會員製超市發展還處在早期，消費者的獵奇行為明顯很多。當中國消費者對這些商品慢慢篩選完之後，形成了複購習慣。

zaizheyangdeyigeshichanglimian
，butongdexifenrenqundouhuiyouyigeshouxuandehuiyuanzhichaoshipinpai，bingbucunzaiyigepinpaishihezhongguosuoyoudexiaofeizhe。suoyizuiguanjiandeshiyaoduimubiaokequnzhuanzhu，huiyuanzhizuizhongyaodedianzhiyishiyuanze，yaoweilechangqiliyiqujianshouyixieyuanze。ruguohentoujixingdiquzuobiede，shihennanbahuiyuanzhizhezhongyetaigeizuohao。堅持自己的客戶定位，成為他們最合適的選擇，隻要人群足夠大，就可以養活這家企業，可以活得很好。中國的市場太大了，抓住任何一個細分的客群都能做到很好。

Q：那你覺得在這一輪爭奪中國中產消費者的會員店之戰中，麥德龍的優勢和劣勢在哪裏？

A：麥德龍的優勢在於
，第一，我們的全球供應鏈有一定的稀缺性。我們在全球有5個采購辦公室，其中4個在歐洲。從食品的角度，歐洲是對食品監管得非常嚴的一個區域，對於從選種到培育到使用添加劑、nongyaodejiancedengbiaozhunyaoqiudoufeichanggao，zaifadashichanglimianouzhoushizuodezuihaode。qitayoujinkougongyingliandeqiyedeyoushikenengshizaibeimeidejinkou，zairihandejinkou，dajiageyougedetese。duiyumaidelongdekehuqunti，yianquanpinzhideweizhuyaoyigejiazhidian，ouzhoudejinkougongyinglianshizuishihede。

第二
，麥德龍最大的特色是我們有很多B端的客戶，這對於我們會員的增量幫助非常大，這也是一些本地企業
，或者專注於做to C的企業不太具備的優勢。今天你很難對某一種業態形成壟斷，隻能是找到自己企業的優勢和特色，把這個優勢和特色發揮出來。對於麥德龍來講，我們有很多B端的客戶都在用我們的產品，在這個基礎上我們很容易能把他們的員工和客戶變成我們的C端客戶。

Q：所以在C端市場的競爭中，麥德龍還是要選擇靠過去這些年在B端積累的優勢？

A：對。麥德龍的企業基因是做to B生意
，我們企業客戶的員工和他們的客戶其實就是我們C端的客戶，我們的商品服務兩類客戶，但最終使用者是同一批人，這是麥德龍比較獨特的地方。

B端客戶會幫助我們一起篩選更適合的商品。如果我們在推的一個產品，B端客戶不買單的話，說明他們認為他們的員工也就是我的C端(duan)客(ke)戶(hu)不(bu)喜(xi)歡(huan)這(zhe)個(ge)商(shang)品(pin)，我(wo)們(men)就(jiu)會(hui)共(gong)同(tong)去(qu)開(kai)發(fa)最(zui)適(shi)合(he)他(ta)們(men)的(de)產(chan)品(pin)。這(zhe)樣(yang)一(yi)方(fang)麵(mian)我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)在(zai)品(pin)牌(pai)認(ren)知(zhi)上(shang)麵(mian)會(hui)有(you)一(yi)個(ge)協(xie)同(tong)，信(xin)任(ren)感(gan)很(hen)強(qiang)
，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)我(wo)們(men)選(xuan)品(pin)會(hui)更(geng)精(jing)準(zhun)。我(wo)們(men)每(mei)年(nian)有(you)幾(ji)十(shi)億(yi)的(de)業(ye)務(wu)是(shi)單(dan)位(wei)給(gei)員(yuan)工(gong)發(fa)福(fu)利(li)
，同(tong)一(yi)個(ge)產(chan)品(pin)同(tong)時(shi)麵(mian)對(dui)B端和C端客戶
，適合我們去做定製化和直采。這是其他企業不具備的。

Q：但B端和C端在零售邏輯上還是不一樣，對於門店選址
、店鋪貨品擺放等需求等，麥德龍怎麼兼顧？

A：我們必須把門店對C端體驗不友好的東西給改掉。以商品的擺放為例，如果 B端(duan)客(ke)戶(hu)到(dao)門(men)店(dian)采(cai)購(gou)，會(hui)希(xi)望(wang)你(ni)供(gong)應(ying)的(de)商(shang)品(pin)是(shi)穩(wen)定(ding)的(de)，擺(bai)放(fang)的(de)位(wei)置(zhi)是(shi)固(gu)定(ding)的(de)，價(jia)格(ge)是(shi)穩(wen)定(ding)的(de)
，這(zhe)樣(yang)每(mei)次(ci)來(lai)就(jiu)知(zhi)道(dao)在(zai)哪(na)裏(li)可(ke)以(yi)拿(na)到(dao)想(xiang)要(yao)的(de)東(dong)西(xi)。但(dan)是(shi)對(dui)於(yu)C端(duan)客(ke)戶(hu)來(lai)講(jiang)，這(zhe)恰(qia)恰(qia)是(shi)一(yi)個(ge)不(bu)友(you)好(hao)的(de)點(dian)
，因(yin)為(wei)你(ni)沒(mei)有(you)季(ji)節(jie)性(xing)的(de)變(bian)化(hua)，商(shang)品(pin)老(lao)是(shi)一(yi)個(ge)樣(yang)子(zi)，缺(que)乏(fa)新(xin)鮮(xian)感(gan)。麥(mai)德(de)龍(long)在(zai)歐(ou)洲(zhou)的(de)模(mo)式(shi)叫(jiao)做(zuo)現(xian)購(gou)自(zi)運(yun)
，就(jiu)是(shi)客(ke)戶(hu)來(lai)門(men)店(dian)自(zi)己(ji)搬(ban)貨(huo)走(zou)

，但(dan)是(shi)今(jin)天(tian)看(kan)中(zhong)國(guo)的(de)企(qi)業(ye)客(ke)戶(hu)，他(ta)們(men)也(ye)不(bu)來(lai)門(men)店(dian)，也(ye)不(bu)會(hui)自(zi)己(ji)搬(ban)貨(huo)，而(er)是(shi)要(yao)你(ni)送(song)貨(huo)上(shang)門(men)。如(ru)果(guo)是(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)話(hua)，我(wo)們(men)是(shi)不(bu)是(shi)還(hai)要(yao)堅(jian)持(chi)貨(huo)品(pin)要(yao)一(yi)直(zhi)放(fang)在(zai)同(tong)一(yi)個(ge)位(wei)置(zhi)
，是(shi)不(bu)是(shi)還(hai)要(yao)堅(jian)持(chi)商(shang)品(pin)的(de)迭(die)代(dai)要(yao)盡(jin)可(ke)能(neng)的(de)少(shao)，提(ti)供(gong)固(gu)定(ding)的(de)哪(na)些(xie)選(xuan)項(xiang)
？這(zhe)些(xie)都(dou)是(shi)我(wo)們(men)需(xu)要(yao)重(zhong)新(xin)思(si)考(kao)的(de)點(dian)。

Q：maidelongzhejiniansuiranyizhizaidianshangshangtouru，danxiangbizhixia，congxianshangxuanpindaopeisongsudu，douhaiburutongxing。duiyuzhegechaju
，nizenmekan
？zhegechajuweihenanyikuaisumibu？

A：麥德龍現在有30%的銷售是線上的。如果我們不做電子商務
，30%的de業ye績ji就jiu沒mei有you了le。我wo們men認ren為wei針zhen對dui合he適shi的de消xiao費fei者zhe提ti供gong合he適shi的de商shang品pin是shi最zui核he心xin的de優you先xian級ji，其qi次ci是shi要yao滿man足zu他ta們men對dui於yu服fu務wu靈ling活huo度du的de需xu求qiu。線xian上shang對dui於yu我wo們men來lai講jiang是shi提ti供gong一yi個ge服fu務wu選xuan項xiang，並bing沒mei有you把ba它ta作zuo為wei一yi個ge不bu一yi樣yang的de渠qu道dao去qu看kan。

Q：你怎麼看中國會員超市未來的市場格局
？

A：我覺得在中國會員製超市的發展還有很長的路可以走，市場空間是巨大的，這個市場空間不會隻有一兩家企業占據，有可能是5~7家企業，針對各自的客群做出特色來。因為你很難把中國市場作為一個整體的概念來看待

，中國的一線、二線、三san線xian城cheng市shi

，以yi及ji不bu同tong的de區qu域yu差cha別bie都dou很hen大da，每mei一yi個ge省sheng都dou可ke能neng相xiang當dang於yu國guo外wai一yi個ge國guo家jia級ji的de市shi場chang
，這zhe裏li麵mian一yi定ding會hui分fen化hua出chu來lai非fei常chang有you特te色se的de會hui員yuan製zhi業ye態tai。我wo們men的de目mu標biao是shi讓rang我wo們men目mu標biao客ke戶hu群qun體ti能neng夠gou把ba麥mai德de龍long作zuo為wei他ta們men的de首shou選xuan。