大家好，我是番茄資本的BOB
，在這次窄門安徽知識峰會上
，我是首次對外享一些近期的最新思考，希望這個內容對大家有幫助！

今年的餐飲行業

，雖然有一些項目發展的還不錯，但在客單價上，各個餐飲品牌在不同程度出現了客單價下滑的情況。

那麼
，中國餐飲業的紅利是否已經消失？餐飲創業還有機會嗎？

其實還是有紅利的
，紅利還不少。

首先，消費升級的紅利依然還在，而且特別巨大。

無論經濟怎麼發生改變
，人們對美好生活的渴望從來都沒有變化過。人們還是希望能夠體驗更好的東西

，能夠吃到更好的東西，這種體驗包含著對更幹淨環境的需求。

biru，nijintianquguangguangjiebiandemendian，dabufendemendianyiranzangxixide。youhenduorenbashengyichaguijieweizhenggedahuanjingbuhao，yinweizhiqianzongshizangxixiyeyourenquchi。danshi
，zhiyaobacantingdasaodezugouganjing，zaishequlinenggoubaozhengdaomama
、老人、小孩以及全家人的消費。那麼門店打掃幹淨這件事情都有著巨大的價值
，包括食品安全保障能否做得更好！

前段時間我們孵化的一個品牌——紅星前進麵包牛奶，這個品牌把牛奶的188項xiang理li化hua指zhi標biao的de檢jian測ce報bao告gao直zhi接jie張zhang貼tie在zai門men店dian給gei到dao所suo有you的de消xiao費fei者zhe觀guan看kan
，光guang這zhe一yi個ge動dong作zuo就jiu影ying響xiang了le社she區qu購gou買mai牛niu奶nai的de習xi慣guan
，社she區qu的de媽ma媽ma們men會hui因yin為wei這zhe個ge品pin牌pai的de牛niu奶nai經jing過guo了le188項理化處理，並且是每天新鮮配送到門店的
，這樣的消費理由就帶動了整個門店的營收。一個100平方左右的社區門店，一天的營業額數萬元
，而且並不是個例，每家店基本上都是類似的。

ruguoshuoguoqudeshipingeirenganjiaobushinamefangxinanquan，namejintiannideshipinshifangxinanquande，bingqierushigaosuxiaofeizhe，zheyangxiaodedongzuojiunengdailaiwubijudadekeyuan。baokuonidedongxishifoukesuyuan
？nidedongxidaodishizenmelaide？guoqurenmenbufangxinshiyinweibuzhidaozhegedongxizenmelaide。danshijintianruguonenggougaosuxiaofeizhe，congzuichudezhongyuan、養殖
、種植、生產加工
，哪怕隻是做最基本的動作，把它列舉出來，都能吸引到不少的消費者。

以上提到的，還包括產品是不是更天然，原來東西有很多的防腐劑、添加劑、色素
，各種化學品，今天隻需要把你的東西變成純天然的

、有機的、更健康的食品；把ba這zhe些xie的de動dong作zuo


，把ba這zhe些xie所suo做zuo的de努nu力li列lie出chu來lai
，無wu論lun是shi用yong文wen字zi還hai是shi實shi物wu的de展zhan示shi，能neng夠gou真zhen正zheng做zuo到dao宣xuan傳chuan和he交jiao付fu是shi一yi致zhi的de
，能neng夠gou帶dai來lai的de價jia值zhi會hui無wu比bi巨ju大da。比bi如ru

，原yuan本ben是shi暗an廚chu做zuo的de，現xian在zai做zuo成cheng幹gan淨jing的de明ming廚chu，為wei了le消xiao費fei者zhe能neng夠gou有you更geng好hao的de服fu務wu

、環境體驗
，如果在這些方麵某個點上稍微做出品質的升級
，今天的生意可能會發生巨大的改變。

以費大廚辣椒炒肉為例，北京所有的門店日均翻台在9ci，naweishenmehuiyouzhemeduorenqu？yinweitabasuoyoudedachushiweizhenbao，tayongxinxiandetuzhurouquzuo，henduorenpaoqidehaodedongxitaquejianqilaile，henduorenzaizougongyehuadeshihou，taqiaqiayonglegenggaopinzhideshicai，gengxinxiandeshicai，gengzhuanyededachujinxingxianchaozhizuo，tongguozheyangdedongzuo
，feidachudexiaoshoueyuelaiyuegao，congyigehenxiaodexianchengdaochangshazaidaobeishangguangshendengyixianchengshi，zaimeigedifangdoutebieshouhuanying。

所以，消費升級的需求依然巨大！我們在建議創業者做紅星前進時的思考

，大家天天吃麵包喝牛奶，能不喝點更新鮮安全的奶、吃chi點dian更geng新xin鮮xian的de麵mian包bao
？在zai門men店dian進jin行xing現xian烤kao
，在zai麵mian包bao上shang麵mian直zhi接jie烙lao上shang日ri期qi，過guo了le今jin天tian如ru果guo明ming天tian還hai在zai賣mai就jiu能neng看kan到dao
，都dou不bu需xu要yao消xiao費fei者zhe監jian督du，牛niu奶nai當dang天tian新xin鮮xian現xian打da，把ba它ta的de安an全quan指zhi標biao公gong示shi出chu來lai，它ta隻zhi把ba最zui簡jian單dan的de產chan品pin往wang前qian邁mai了le一yi小xiao步bu，讓rang它ta更geng安an全quan
、更新鮮
、更geng具ju備bei煙yan火huo氣qi。去qu年nian開kai的de第di一yi家jia門men店dian就jiu非fei常chang受shou歡huan迎ying，現xian在zai幾ji乎hu是shi北bei京jing烘hong焙bei品pin類lei裏li生sheng意yi最zui好hao的de單dan店dian營ying收shou的de門men店dian。雖sui然ran在zai北bei京jing這zhe麼me卷juan的de地di方fang，但dan是shi依yi然ran有you著zhe巨ju大da的de升sheng級ji的de空kong間jian！

再比如，長沙的晴溪莊園。相(xiang)當(dang)於(yu)用(yong)了(le)二(er)三(san)十(shi)畝(mu)地(di)做(zuo)了(le)一(yi)家(jia)餐(can)廳(ting)
，生(sheng)意(yi)怎(zen)麼(me)可(ke)能(neng)能(neng)夠(gou)控(kong)製(zhi)的(de)住(zhu)成(cheng)本(ben)，但(dan)是(shi)就(jiu)是(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)地(di)方(fang)，這(zhe)樣(yang)的(de)一(yi)家(jia)店(dian)，在(zai)今(jin)年(nian)的(de)時(shi)候(hou)獲(huo)得(de)了(le)黑(hei)珍(zhen)珠(zhu)的(de)推(tui)薦(jian)，在(zai)長(chang)沙(sha)沒(mei)有(you)提(ti)前(qian)一(yi)個(ge)星(xing)期(qi)訂(ding)房(fang)間(jian)是(shi)訂(ding)不(bu)到(dao)的(de)。那(na)麼(me)重(zhong)投(tou)入(ru)的(de)餐(can)廳(ting)，做(zuo)出(chu)來(lai)的(de)東(dong)西(xi)讓(rang)人(ren)內(nei)心(xin)被(bei)征(zheng)服(fu)的(de)時(shi)候(hou)，同(tong)樣(yang)有(you)人(ren)願(yuan)意(yi)買(mai)單(dan)，而(er)且(qie)數(shu)量(liang)還(hai)非(fei)常(chang)多(duo)。縱(zong)使(shi)覺(jiao)得(de)不(bu)便(bian)宜(yi)，但(dan)是(shi)去(qu)到(dao)那(na)裏(li)能(neng)夠(gou)讓(rang)內(nei)心(xin)安(an)靜(jing)下(xia)來(lai)。這(zhe)不(bu)是(shi)普(pu)通(tong)的(de)飯(fan)，是(shi)對(dui)得(de)住(zhu)身(shen)邊(bian)朋(peng)友(you)的(de)禮(li)節(jie)

，當(dang)邀(yao)請(qing)朋(peng)友(you)去(qu)
，朋(peng)友(you)真(zhen)的(de)會(hui)讚(zan)譽(yu)這(zhe)裏(li)的(de)美(mei)食(shi)、服務
、美景，因為它真的把這幾樣東西做到了最好，這時候消費者就願意為其去買單。

晴溪莊園的子品牌田小狗的飯店
，它的定位是希望能夠更接近於普通人，它的人均消費在100kuaizuoyou
，tabayuanlaidetingyuanfengbianchenglexianzaidetianyuanfengge，xiaojiabiyu
，shibazhuquangaizaokaichulaidecanting。shengyihaodeshihou
，danriyingyeejiejinquanniandezujin，yigezhuquanmeiyourenherenliudedifang，danshihenduoxiaofeizheyuanyizhudongguoquxiaofei，zhelidechanpinpinzhixiangxiaoshihouzaijiachifanyiyang
，tianxiaogoudechushibushichushi，yanfafuzerenshiyiweihenhuizuocaidejiatingzhufu，xuanzeyouzhideshicaizuochulaimeiweibenweidecai
，lingdaoxiaofeizhewubixihuan！田小狗的環境同樣會讓人覺得回到農村裏麵、家裏麵
，就像心裏麵最渴望的安靜的農村裏麵的環境一樣。

田小狗的服務也是十分值得學習，如果一個人去田小狗的飯店吃飯
，吃完飯之後服務員會過來跟你說：一個人在外麵一定很辛苦吧，今天這頓飯田小狗請你了！如果說一個人去吃飯免費
，無論點多少都免費給你，有的人說會不會虧死
？

很hen多duo人ren吃chi完wan一yi頓dun飯fan，第di二er天tian就jiu把ba身shen邊bian的de同tong事shi朋peng友you帶dai過guo來lai了le，很hen多duo人ren落luo下xia的de感gan動dong的de眼yan淚lei
，有you多duo少shao人ren會hui一yi個ge人ren去qu一yi個ge正zheng餐can廳ting裏li麵mian吃chi飯fan
，恰qia恰qia就jiu是shi那na一yi刻ke需xu要yao被bei關guan心xin的de時shi候hou，田tian小xiao狗gou做zuo了le一yi個ge關guan懷huai的de動dong作zuo！當今天把服務做到更好
，提供了人們所需要的場景、情緒價值，提供真正高品質的產品，消費者是願意買單的！

很多人說西貝taigui，danxibeiyizhijianchihaochiyidingnenggandiaobuhaochi，yaotigongdeshizuigaopinzhideshicai，meiyoubajiagefangzaidiyiwei。ruguoxiaofeizhejiaodegui，kendingshiwodechanpinfuwuhaibugouhao，conglaimeiyoushuoguijiujiangdijiage
，shizhongjianchidebushigui，ershiwodeshengjidehaibugou，zuodehaibugouhao。suoyi，womenjintiankeyikandaoxibeideshengyizaizhenggegouwuzhongxinyiranshishuyuTOP幾，很多門店都是如此。

再來說說安徽的堂上堂
，anhuishengshibaozizuidadesheng
，zaizhemejuandehuanjinglimian
，wulunmaishenmexianbaozidouyou。zongshizheyang，tangshangtangdebaozimaidebingbusuanbianyi，youyijuhuaxiezaixiaochuangkoushangmian：「不敢賣便宜」，在堂上堂的後廚同樣有句話「後廚無人見，存善有天知」。一個賣包子的，裏麵難道有神秘的配方嗎？沒有，隻是做了最基本的幹淨衛生
、食shi材cai優you質zhi，明ming廚chu明ming檔dang，把ba所suo有you食shi材cai廠chang家jia的de信xin息xi都dou公gong開kai出chu來lai，讓rang你ni能neng夠gou放fang心xin購gou買mai包bao子zi，同tong時shi堅jian持chi黃huang金jin兩liang小xiao時shi，包bao子zi隻zhi賣mai兩liang個ge小xiao時shi。隻zhi是shi做zuo一yi些xie最zui基ji本ben的de動dong作zuo
，餡xian料liao更geng優you更geng足zu，包bao子zi現xian做zuo現xian蒸zheng，這zhe樣yang簡jian單dan的de動dong作zuo。

堂上堂開的第2家店距離第1家大概僅有100～200米的距離
，第3、4家店的距離都隻有幾百米
，開出來依然生意不錯，並且入選了2023年大眾點評必吃榜
，在安徽省小吃快餐裏，綜合榜
、服務榜、口味榜等都排名前列甚至是第一名。就算這麼卷的安徽省賣包子，如果能夠做到足夠高的品質
，一定有非常多的消費者願意購買它。

北京的四季民福，它並不是北京最便宜的烤鴨，你依然能夠看到門店繁榮！ruguoniquguobeijingsijiminfudemeiyijiadian
，nijiunengkandaomeijiadiandouzaipaidui
，yinweitamendechanpinhefuwuqueshihao
，suoyiyejiudaozhitamendemendianjingchangyipaijiuyaopaijigexiaoshi！

像COMMUNE這種高客單價的酒館同樣生意很好，整個門店的客單價不低。雖然COMMUNE酒(jiu)館(guan)是(shi)做(zuo)酒(jiu)吧(ba)生(sheng)意(yi)的(de)
，但(dan)是(shi)它(ta)的(de)西(xi)餐(can)卻(que)比(bi)西(xi)餐(can)廳(ting)做(zuo)的(de)西(xi)餐(can)還(hai)好(hao)吃(chi)，它(ta)的(de)咖(ka)啡(fei)比(bi)正(zheng)常(chang)咖(ka)啡(fei)館(guan)衝(chong)的(de)還(hai)好(hao)喝(he)

，你(ni)說(shuo)這(zhe)樣(yang)的(de)品(pin)牌(pai)消(xiao)費(fei)者(zhe)怎(zen)能(neng)不(bu)去(qu)呢(ne)？

巴奴毛肚火鍋zaizhenggedehuoguosaidaorucidejingzhengjiliedeqingkuangxia，tebiexiangbanumianduixianghaidilaozhemeqiangdadejingzhengduishoudeshihou，zaihaidilaowulunshifuwuhaishiqitafangmiandouhenlebuqideqingkuangxia，banudediankaizaihaidilaodepangbianquenengbushoushengyideyingxiang
，shenzhiyushengyigenghao，banubushibihaidilaogengbianyi，ershigenggui！海底撈處於100-120元價格帶，而巴奴在130-140元的價格帶。巴奴一個客單價這麼貴的火鍋，但是照樣有很好的生意！

pinzhishengjidejihuihongliyizhidouzai
，zhishiwomenguoqudechenggongshiyoushichangdechenggongdaigeiwomende，jintianxuyaobashichangdaigeiwomendechenggongnadiao，weilaidehonglizaiyuzishenpinpaidechenggong
，shinizhendezuochugenghaodedongxi！不是市場沒有需求或者市場需求變弱，而是你沒有提供消費者真正需要的高品質的產品和服務體驗。

在同等價格條件，高品質一定打敗低品質！市場需求無比巨大

，消費升級的紅利始終都存在，隻是過去沒有努力真正做到升級。

今天中國餐飲絕大多數品牌依然大而不強！今天雖然開到上千上萬家店
，但如果跟外資的快餐品牌比較，差距不是一點大


，是無比巨大！

外資快餐品牌的組織力普遍優於中國品牌。這次去到美國，一個美國的快餐品牌

，它做的不算最好，隻是說比麥當勞、kendejishaoweihaoyidiandepinpai，jiaozuokalexing。woqumeiguodianhemoxigedian，fenbieshixileyizhengtiandeshijian，wodeganshoufeichangqianglie
，guoneixianzaijuedaduoshucanyinpinpaidezuzhiliyutadezuzhilixiangbichajujuda！

整個中餐的發展速度其實特別快，中國餐飲連鎖化率從2015年的7%~8%，到2023年應該已經超過20%，去年的統計是19%。這些年崛起了大量規模化品牌，但今天的絕大多數的連鎖品牌依然是高開店率高關店率！我wo們men窄zhai門men餐can眼yan幾ji乎hu有you所suo有you連lian鎖suo餐can飲yin品pin牌pai的de關guan店dian數shu據ju，但dan是shi沒mei有you公gong開kai，好hao讓rang大da家jia能neng夠gou依yi然ran體ti麵mian的de往wang前qian發fa展zhan，但dan是shi後hou台tai的de關guan店dian數shu據ju是shi非fei常chang驚jing人ren的de。所suo以yi別bie看kan一yi些xie品pin牌pai開kai出chu多duo少shao門men店dian，可ke能neng有you3000+家店的體量，門店總數看起來是正增長，但可能是一年關1000家，開了1100家，這是血淋淋的代價帶來的。

沒有組織力的規模不堪一擊！guoqugengduoguanzhukaidianlv，danshichulekaidianzhiwai，guandianlvruhe
，liucunlvruhe，youmeiyoudifangyoushuipobujinqu，yougeminggenjudima，fugoulvruhe
，jintianshiyouduoshaogegukechengqilaideyingshou，shibushigaofugouchengqilaideyingshou
，ruguoshigaofugou
，shi1個顧客複購10次還是100個顧客每個顧客複購1次
？這會意味著去到更少人的地方依然可以支撐同樣的營業額。

還有哪些方麵需要關注的：

dandiandetongbihuanbishishangsheng，haishixiajiangde
？youmeiyouchengweiquyuguimodediyi，youmeiyoubeizhuliuqudaoyaoqing，youmeiyouxianshangzugougaodemeiyudu，shixiaofeizhezifaerbushipinpaizhudongdeyingxiao，youmeiyouchengweibierenlaidaozhegedifangbixuxuanzedepinpai，yongkedanjiatigaoyingshouhaishikehushuliangtigaoyingshou，haopinglvzenmeyang，zhuanjieshaolvzenmeyang
，chapinglvyouduoshao，tangshiwaidaidezhanbiruhe？

還(hai)有(you)一(yi)些(xie)品(pin)牌(pai)的(de)營(ying)收(shou)是(shi)靠(kao)外(wai)賣(mai)帶(dai)動(dong)的(de)
，可(ke)能(neng)次(ci)年(nian)以(yi)後(hou)會(hui)遇(yu)到(dao)很(hen)大(da)的(de)挑(tiao)戰(zhan)問(wen)題(ti)。如(ru)果(guo)做(zuo)加(jia)盟(meng)，二(er)店(dian)率(lv)如(ru)何(he)
？是(shi)靠(kao)老(lao)加(jia)盟(meng)商(shang)加(jia)盟(meng)，還(hai)是(shi)靠(kao)打(da)電(dian)話(hua)靠(kao)獲(huo)取(qu)流(liu)量(liang)獲(huo)得(de)新(xin)加(jia)盟(meng)商(shang)加(jia)盟(meng)的(de)

？供(gong)應(ying)鏈(lian)是(shi)不(bu)是(shi)統(tong)管(guan)統(tong)配(pei)，有(you)沒(mei)有(you)真(zhen)正(zheng)對(dui)供(gong)應(ying)鏈(lian)進(jin)行(xing)更(geng)加(jia)嚴(yan)格(ge)的(de)管(guan)控(kong)？區(qu)域(yu)集(ji)中(zhong)度(du)怎(zen)麼(me)樣(yang)？有(you)的(de)人(ren)在(zai)一(yi)個(ge)區(qu)域(yu)開(kai)100家店，有的在全國開100店，全國100家店成本效率品質差距要大很多。這些隻是衡量經營質量的一些指標而已，而背後支撐它的核心是組織力。

大部分的品牌是規模大過組織力，也就是說規模走在組織力之前。當規模走在組織力之前的時候
，帶來的後果是在第二年、第三年的高關店率
，低利潤率；dandangnidezuzhilizouzaiguimozhiqiandeshihou，meiyibudoushikeyichendianxialaide。suduzaikuai，yaozhongtouzailaiyeshimeiyourenhejiazhi
，suduzaiman
，meiyibuleijihechendianxialaiyeshikuai，suoyibisudukuaimandeshidaiyijingguoqule。真正隻有高組織力支撐的規模，才是有價值的！

我們再來看疫情期間外資品牌增長數據是怎麼樣的？

達美樂2020年營收和2022年營收和利潤沒有虧損
，營收在增長，利潤在增長
，它們的門店數的增長
，營收和利潤的增長是公開的數據；

肯德基2020—2022年營收在增長，利潤在增長，它們的門店數的增長，沒有虧損；再看看麥當勞，2022年受疫情影響，營收穩定增長，利潤基本處於增長狀態。

包括老鄉雞
，在中國快餐品牌裏麵組織力是極強的存在
，養殖存活率

、生產能耗與人力成本遠優同業
；太二的核心也是組織力，太二絕對不是因為了解年輕人那麼簡單，太二的組織力是非常值得同行學習的存在。還有海底撈，海底撈做到1000+家(jia)門(men)店(dian)開(kai)遍(bian)全(quan)球(qiu)
，大(da)家(jia)都(dou)說(shuo)海(hai)底(di)撈(lao)的(de)服(fu)務(wu)做(zuo)得(de)好(hao)，但(dan)是(shi)其(qi)實(shi)海(hai)底(di)撈(lao)最(zui)核(he)心(xin)的(de)是(shi)組(zu)織(zhi)，海(hai)底(di)撈(lao)為(wei)整(zheng)個(ge)中(zhong)式(shi)正(zheng)餐(can)的(de)組(zu)織(zhi)力(li)發(fa)展(zhan)提(ti)供(gong)了(le)有(you)效(xiao)模(mo)型(xing)。

這裏我特別想說重慶的麻爪爪
，麻(ma)爪(zhao)爪(zhao)的(de)創(chuang)始(shi)人(ren)在(zai)北(bei)京(jing)的(de)大(da)會(hui)上(shang)做(zuo)分(fen)享(xiang)，他(ta)說(shuo)從(cong)創(chuang)業(ye)的(de)第(di)一(yi)天(tian)整(zheng)個(ge)組(zu)織(zhi)就(jiu)開(kai)始(shi)學(xue)習(xi)德(de)魯(lu)克(ke)，帶(dai)領(ling)所(suo)有(you)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)也(ye)學(xue)習(xi)德(de)魯(lu)克(ke)
，每(mei)個(ge)星(xing)期(qi)都(dou)做(zuo)讀(du)書(shu)會(hui)，一(yi)本(ben)書(shu)幾(ji)乎(hu)翻(fan)爛(lan)了(le)
，被(bei)他(ta)做(zuo)過(guo)筆(bi)記(ji)的(de)書(shu)已(yi)經(jing)很(hen)多(duo)本(ben)。基(ji)於(yu)這(zhe)樣(yang)的(de)動(dong)作(zuo)，培(pei)養(yang)了(le)極(ji)強(qiang)的(de)組(zu)織(zhi)力(li)。所(suo)以(yi)
，麻(ma)爪(zhao)爪(zhao)在(zai)重(zhong)慶(qing)地(di)區(qu)開(kai)出(chu)四(si)五(wu)百(bai)家(jia)店(dian)，並(bing)且(qie)單(dan)店(dian)成(cheng)績(ji)遠(yuan)優(you)於(yu)同(tong)行(xing)！

chanpintongzhihuaruciyanzhongdejichuzhishang，yiranyouhuoshengdejihui，jiushizuzhili
，suoyizhenggezuzhilidehonglishiwubijuda，zhishijuedaduoshudecanyinpinpaihenshaozaizhelizuochunuli。

中(zhong)國(guo)餐(can)飲(yin)的(de)數(shu)字(zi)化(hua)具(ju)備(bei)基(ji)礎(chu)領(ling)先(xian)優(you)勢(shi)，因(yin)為(wei)中(zhong)國(guo)的(de)移(yi)動(dong)互(hu)聯(lian)網(wang)是(shi)全(quan)球(qiu)最(zui)發(fa)達(da)的(de)地(di)方(fang)
，無(wu)論(lun)是(shi)內(nei)部(bu)還(hai)是(shi)外(wai)部(bu)，但(dan)這(zhe)麼(me)大(da)的(de)紅(hong)利(li)絕(jue)大(da)多(duo)數(shu)的(de)餐(can)飲(yin)人(ren)沒(mei)有(you)抓(zhua)住(zhu)。

數字化最成功的案例是瑞幸。

2022年時，利潤已經可以做到11億，到2023年上半年做了18億，這時瑞幸的門店已經達到14000多家門店
，和曾經的賽道龍頭——星巴克掰手腕也有過之而無不及。類似百勝
、星巴克在數字化還是非常強的，但是中國絕大多數的餐飲品牌數字化能力還比較微弱。

這個時代還有一個最大的紅利，堅守本質的降本、降價、降預期。

雖然各種紅利都存在
，但是更大的紅利是在這裏！在zai經jing濟ji低di增zeng長chang時shi代dai

，低di價jia已yi經jing是shi必bi選xuan項xiang

，無wu論lun處chu在zai哪na個ge價jia格ge帶dai，都dou必bi須xu考kao慮lv價jia格ge的de問wen題ti，但dan降jiang價jia就jiu一yi定ding會hui成cheng功gong嗎ma

？降jiang價jia有you兩liang個ge陷xian阱jing，一yi是shi不bu降jiang成cheng本ben隻zhi降jiang價jia等deng於yu找zhao死si；另一個是犧牲好吃降價等於找死！

不降價死，降價還是死，如何降價才是正確的姿態
？

做低價是一種能力，要想降價必須降成本
，通過低成本的結構調整才可能實現真正的降價，在同樣的品質的前提之下低價打敗高價。

如何降價？是我們今天要深度思考的問題。過去在經濟一片向好的時候，我們投入的方式是環境、服務、chanpin，shipingjuntourufa。jingjixianghaodeshihou，pingjuntourufashimeiyouwentide，danshijingjidizengchangdeshihou，renmenbuzaishitongshixuanze，renmenhuizuoyouxianhuozhezhihouxuanze
，keyibuguanxinshenzhilveweisunshi。

當消費預算有限的時候，消費者為了得到一些東西而放棄一些東西，倒逼我們不能再平均投入。如果消費者關注A應該在A上多投資

，B少做投資
，Cshenzhibutourucainengyingdexiaofeizhedexin。suoyijintiandecanyinpinpaibixuzuochugaibian
，shenmeshixiaofeizhexiaofeinidechanpindebenzhi？zaibenzhibubiandeqiantizhixiajianshaoqitafeibenzhidetouru，shenzhiyunadiaoxiaofeizhegenbenbuzaihudetouru，zhejiushijianshoubenzhidejiangbenjiangjia。

對絕大多數品牌來說，什麼是本質？

好吃是本質
，但會有不同的類型的「本質」。

如果做高端餐廳，在這裏的商務訴求是更重要的本質；如果去酒吧，吃恰恰沒有那麼重要，氛圍反而是本質
，音樂的氛圍、燈光的氛圍
、人氣的氛圍
，這些東西是本質。

每個品類的本質會有差異
，但絕大多數休閑正餐、休閑快餐的核心本質是好吃。每個品牌本質不同：做天然產品
，天然是本質；做健康產品，健康是本質……benzhishisuizhenidedingyibutong，xiaofeizhedeqiwangzhibutong。jianshoubenzhideqianti
，shibafeibenzhidechengbennadiaohuozheshuojianshaoyusuan，zhejiushijianshoubenzhidejiangbenjiangjia。zhiyoudangnibachengbenjiangxialaile
，jiageziranxialai，ernitigonggeixiaofeizhezuihexindedongximeiyougaibian，zhecaishijianshoubenzhidejiangbenjiangjia。

舉個例子：

能不能食材品質繼續提高，但把份量降降
？做小份菜，讓消費者花同樣的錢
，吃到更多的品種？

能不能把租金降降？能不能通過社區下沉的方式，降低裝修投入，延長租約，爭取到更多房東的補貼？

能(neng)不(bu)能(neng)降(jiang)低(di)人(ren)工(gong)成(cheng)本(ben)？比(bi)如(ru)，投(tou)入(ru)自(zi)動(dong)化(hua)的(de)後(hou)廚(chu)設(she)備(bei)
，產(chan)品(pin)更(geng)加(jia)標(biao)準(zhun)化(hua)
，把(ba)前(qian)端(duan)放(fang)到(dao)後(hou)端(duan)，盡(jin)可(ke)能(neng)第(di)三(san)方(fang)服(fu)務(wu)，盡(jin)可(ke)能(neng)簡(jian)化(hua)工(gong)作(zuo)流(liu)程(cheng)，優(you)化(hua)服(fu)務(wu)生(sheng)產(chan)動(dong)線(xian)。為(wei)了(le)人(ren)力(li)成(cheng)本(ben)把(ba)直(zhi)營(ying)改(gai)成(cheng)加(jia)盟(meng)？因(yin)為(wei)稅(shui)務(wu)成(cheng)本(ben)加(jia)上(shang)綜(zong)合(he)的(de)社(she)保(bao)成(cheng)本(ben)要(yao)多(duo)出(chu)10%以上，如果變成加盟邏輯
，淨利潤10%就出來了。

能不能讓營銷成本進一步降低？更多在私域進行售賣；創業初期使用二手設備
；總部能不能降低費用，包括去掉總部，司機不用了，車也不用了。

熊貓快餐已經開到快2500家門店
，總部不到500人，所有的工廠全部第三方，隻有部分自己的倉庫。

全球的折扣零售之王
，德國ALDI（奧樂齊）也是輕總部的代表，沒有市場部
、公關部等，就是通過門店間競爭排名來管理公司。公司創始人兄弟也以“摳門”著稱！哥哥能摳門到，要求員工每天晚上把黃油搬到地下室。因為冰箱太貴。弟弟能摳門到
，發現員工訂了4支圓珠筆
，大發雷霆
，讓員工同時用4支筆寫給他看。

因為他們相信一件事：零售業的競爭力，來自低價。而低價，一定是因為低成本。

我賣100種牙膏，每種賣1000支。1000支，牙膏品牌可能完全不放在眼裏。但如果我隻賣1種牙膏，賣了10萬支呢？牙膏品牌估計什麼都願意答應你。所以，兄弟倆決定：減少商品種類。那減少到多少呢？美國的零售業，平均有14000個SKU。沃爾瑪呢？超過20000個。那奧樂齊呢
？隻有1000-2000個。別的超市有十幾種紙巾，它隻有一種。

因為這種超級集中度，奧樂齊單款SKU的年營收


，在6000萬歐元以上。這款產品我要了，一年采購6000萬。如果是你，你會不會給他難以想象的低價
？如果還是不給呢？那就自己做。為了極致的“總成本領先”，奧樂齊不斷增加自有品牌。70多年後，他們今天自有品牌的占比
，已經達到70%-90%。你買10件商品，可能有9件，都是奧樂齊自己的。

醉麵是北京購物中心裏價格最低的麵食品牌，14塊錢一份的肉醬麵、19塊錢一份的小火鍋、2元無限暢飲的可口可樂，卻做出了大眾點評麵條連鎖裏全國第一的評價，麵更好
、肉更好。同樣的選址，隔壁的和府撈麵是醉麵價格的3倍

，隔壁的陳香貴、馬記永是醉麵價格的2倍；醉麵卻做出了大眾點評麵條連鎖裏全國第一的評價，麵更好、肉更好。

醉麵是通過輕總部成本、低毛利訴求、降低門店麵積、極少的人員用工，為消費者創造了足夠的高品質低價格！

薩莉亞是一個日本的品牌，極致性價比，40幾(ji)塊(kuai)錢(qian)可(ke)以(yi)隨(sui)便(bian)點(dian)
，最(zui)高(gao)客(ke)單(dan)價(jia)不(bu)超(chao)過(guo)最(zui)低(di)客(ke)單(dan)價(jia)的(de)兩(liang)倍(bei)
，高(gao)價(jia)格(ge)的(de)產(chan)品(pin)不(bu)賣(mai)。連(lian)鎖(suo)餐(can)飲(yin)渠(qu)道(dao)最(zui)佳(jia)的(de)範(fan)圍(wei)是(shi)讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)閉(bi)著(zhe)眼(yan)睛(jing)點(dian)，道(dao)道(dao)都(dou)便(bian)宜(yi)。在(zai)過(guo)去(qu)的(de)30年時間裏

，薩莉亞不但沒有漲價
，多個菜品的價格都是幾年前價格的50%-70%，如焗飯從30元降至18元。不斷強化品牌低價的形象

，這是在過去日本經濟幾十年的曲線裏
，極致性價比的能力體現出來的超強的殺傷力。

薩(sa)莉(li)亞(ya)深(shen)度(du)打(da)磨(mo)運(yun)營(ying)係(xi)統(tong)一(yi)方(fang)麵(mian)在(zai)門(men)店(dian)端(duan)提(ti)高(gao)效(xiao)率(lv)


，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)供(gong)應(ying)鏈(lian)端(duan)降(jiang)低(di)成(cheng)本(ben)。門(men)店(dian)和(he)供(gong)應(ying)鏈(lian)雙(shuang)向(xiang)優(you)化(hua)，除(chu)了(le)店(dian)長(chang)以(yi)外(wai)其(qi)他(ta)全(quan)部(bu)都(dou)是(shi)兼(jian)職(zhi)的(de)員(yuan)工(gong)，而(er)且(qie)嚴(yan)格(ge)排(pai)班(ban)，不(bu)浪(lang)費(fei)一(yi)分(fen)鍾(zhong)的(de)時(shi)間(jian)，甚(shen)至(zhi)於(yu)在(zai)清(qing)潔(jie)上(shang)麵(mian)做(zuo)法(fa)都(dou)是(shi)一(yi)個(ge)清(qing)潔(jie)動(dong)線(xian)多(duo)走(zou)一(yi)步(bu)都(dou)是(shi)浪(lang)費(fei)

，不(bu)斷(duan)優(you)化(hua)製(zhi)作(zuo)的(de)流(liu)程(cheng)

，包(bao)括(kuo)高(gao)效(xiao)的(de)預(yu)製(zhi)化(hua)，全(quan)部(bu)央(yang)廚(chu)進(jin)行(xing)配(pei)送(song)。

門店運營效率上，包括上遊供應鏈端的壁壘

，想辦法提高上遊的效率，意大利麵條都是幹的到店裏泡發

，加熱原本一分鍾能不能變成50秒40秒？原產地解決央廚的配送。為了能夠解決生菜的價格，幫助農戶直接優化種植
，降低采購的價格；甚至改變番茄樹種植的高矮，過去農民在采摘時要蹲下去收，他們認為能不能站著收。效率提高、成cheng本ben降jiang低di，都dou藏zang在zai微wei小xiao的de細xi節jie中zhong。節jie約yue成cheng本ben，擠ji出chu利li潤run，並bing且qie反fan饋kui給gei消xiao費fei者zhe。過guo去qu這zhe麼me多duo年nian薩sa莉li亞ya在zai中zhong國guo一yi直zhi都dou是shi不bu賺zhuan錢qian的de，但dan是shi今jin年nian忽hu然ran之zhi間jian利li潤run爆bao增zeng，幾ji乎hu是shi幾ji十shi倍bei的de爆bao漲zhang。

在長沙的一個品牌，主打新鮮好吃分量足，菜都是現炒，口味我作為湖南人覺得非常ok
，但是客單價隻要50元
，每天都爆滿，1800m²的門店單日營業額15萬
，單月利潤150萬。

它是如何做到的
？首先產品口味不能差
，毛利適當讓一些，通過壓縮其他可變成本來保持盈利：比如不開在寸土寸金的熱門商鋪，而選擇一類商圈的三類位置
，1800m²的門店每個月不到7萬租金

；選擇裸裝
，隻用最普通的非訂製桌椅，總投入不到200萬，單平米投入1000元，簽約超過10nian
，zhejiutanxiaojibenkeyihulvebuji
，zujinzhanbiyejidi。tazuidadechengbenjiushishicaichengbenherenyuanxinchouchengben，suoyidingjiakeyigengdi
，bugaodemaolilvqueyirankeyibaochijigaodejinglirun。

在這個案例裏

，消費者的核心需求：好吃的產品和更低的價格，都得到了的滿足

，對於消費力弱的年輕人來說，沒有環境、沒有舒適度
、沒有設計感、多走幾步、排隊排久一點，這些非核心訴求沒做好都可以接受
，隻要好吃
、價格是低，這也帶來了爆滿的客流和可觀的利潤。

現在品牌的單日營收超過了20萬
，也就是說單月業績超過600萬，租金不到7萬的月租，相當於1%的租金費用，除食材成本、耗材損耗
，水電煤氣
、食材成本、人工成本之外剩下的都是淨利潤
，淨利潤超過30%
，這樣的品牌從早上10點排隊一直排到晚上11dianzhong，hexinshihaochihedijia，zheliangyangshixiaofeizhedesuqiu。meiyouhuanjingwusuowei，meiyoushushiduwusuowei，zhiyaohaochibianyijiunamejiandan
，jiajiadianbaomandeshengyi！

長沙還有一個品牌叫大碗先生，35塊錢的正餐，我很好奇他是怎麼做到的。

在山東濟南有一個品牌叫超意興
，10塊錢以內就可以吃飽。聽說由於回本過快，內部開會被創始人質問
，為什麼回本那麼快？為什麼不能是3年回本？為什麼要1年回本
？這樣的理念
，我估計任何快餐品牌來到這裏發展，都很難活著回去。

隻(zhi)有(you)做(zuo)到(dao)極(ji)致(zhi)的(de)成(cheng)本(ben)和(he)價(jia)格(ge)
，才(cai)能(neng)夠(gou)真(zhen)正(zheng)活(huo)下(xia)來(lai)，低(di)成(cheng)本(ben)決(jue)定(ding)低(di)價(jia)格(ge)
，如(ru)果(guo)盲(mang)目(mu)降(jiang)價(jia)等(deng)於(yu)找(zhao)死(si)
，如(ru)果(guo)因(yin)為(wei)降(jiang)價(jia)降(jiang)低(di)品(pin)質(zhi)同(tong)樣(yang)是(shi)找(zhao)死(si)
，但(dan)是(shi)如(ru)果(guo)忽(hu)略(lve)價(jia)格(ge)的(de)存(cun)在(zai)，不(bu)去(qu)降(jiang)價(jia)還(hai)是(shi)等(deng)死(si)，所(suo)以(yi)降(jiang)本(ben)降(jiang)價(jia)降(jiang)預(yu)期(qi)，性價比就是核心。別人收加盟費我不收了，別人高毛利我要降低毛利
，我要透明化我的利潤。

在河南有一家企業胖東來，把采購價都告訴你，隻要你願意就可以學。在這個時代隻有願意做更苦更累的事，巨頭看不上的事情才有機會。

強者發揮優勢，弱者要能吃苦耐勞！願意做更苦更累更難的事情，願意做更低毛利的事情，這就是屬於你的機會，屬於你的時代。

今天的中國餐飲進入到了新的航海時代，餐飲品牌出海正當時。不僅僅大公司要出海，小公司隻要能力準備好了
，一樣可以出海！中餐承載著文化出海的使命，100年前孫中山先生說：“中國近代文明進化
，事事皆落人後，惟飲食一道之進步，至今尚為文明各國所不及……”

中餐和武術、中醫，幾乎是全世界對中國的文化最認可的標簽之一
，中餐承載著文化出海的使命。肯德基 1987 年第一次開到中國時，排隊 1 小時買炸雞，最高單日銷售額 30 萬元，當年的外資來到中國賺錢，今天隨著中國經濟的崛起，中餐也存在著出海的使命，全世界等著中國人拯救他們的胃。

首先是新加坡的機會，依托新加坡帶動東南亞的機會更大
，馬來西亞、印度尼西亞
、菲律賓、越南等這些地方的市場的機會會更大一些。

特別說一下美國
，美國的肥胖人口是世界上最多的
，絕大多數的人過著動物飼料喂養的生活，口味非常單一，每天吃炸雞、漢堡、沙拉，高品質一點的
，有錢一點吃點牛排。相比之下，中國更是美食的天堂
，美國更像美食的荒漠。

美國餐飲的特點是怎樣的
？

全美國大概65萬家餐廳
，3.3億人口
，每個餐廳分到的人是500人
，中國餐廳總數量800多萬，今天應該已經是900多萬，14億的人口每個餐廳分到100個人左右。

在美國做餐飲

，每個餐廳分到的人是中國的3倍
，而美國的人均消費力是中國的6-7倍，加起來如果說兩者之間的競爭差異是多少倍？接近20倍，光需求端存在著巨大的差異。

同樣，從成本結構來說
，美國的成本結構中，門店的租金大概在7-8%，人力成本大概30%左右
，而食材成本15%-25%之間
，美國餐飲的淨利潤率絕大多數餐廳在10%以上
，有帶堂食的13%以上，很多非常優秀的淨利潤在20-30%。

疫情中關店率，美國20%+，中國接近60%
，這是巨大的差別。

在美國有很大的機會
，但是美國的機會不是過去所理解的去美國做華人的生意，過去的中餐大部分人做的是華人的生意，但是真正的美國的機會在於做美國本土化的生意，美國本土的消費者非常需要中餐的加入。很多品類在美國都有著非常巨大的機會。

美國熊貓快餐50億的營收，7%-8%的租售比
，人力成本約27%，總部管理成本5%
，超過1000家門店都是自己購買的，簽約最低10年起。在美國沒有一家跟熊貓快餐進行競爭的美國中式快餐品牌。

美國還有很多的快餐品牌，IN-N-OUT
，價格比麥當勞低
，但是品質高，漢堡、麵包是沒有防腐劑
，當天現製，牛肉沒有冷凍過的，全部都是新鮮的牛肉製作的。

Chick-fil-A(美國炸雞品牌），單店440萬美金，把門店紅利的50%分給店長，但是總部要收13%的設備租金費等等
，核心特色是不使用抗生素雞，調味品沒有添加劑

，主打健康炸雞。

Chipotle（墨西哥餐），所suo有you的de食shi材cai都dou是shi有you機ji食shi材cai，所suo有you的de醬jiang料liao拒ju絕jue人ren工gong添tian加jia，去qu除chu轉zhuan基ji因yin的de食shi物wu，門men店dian沒mei有you微wei波bo爐lu，沒mei有you任ren何he預yu製zhi的de食shi材cai，所suo有you的de門men店dian堅jian持chi直zhi營ying。同tong樣yang一yi年nian能neng做zuo84億美金

，這是在美國現在做的非常好的快餐品牌
，這些美國品牌都很值得我們學習！

中國市場依然潛力巨大，需要我們保持正向現金流、高質量前行。餐飲連鎖海外市場機會也同樣巨大，整個中國餐飲在很多方麵遠優於海外
，我們都有機會成為一家全球化品牌！

今天整個中國在產品創新、營銷、pinpaijingzhengdenghenduofangmian，douyuanyuanqiangguohaiwaipinpai
，danshizuzhilifangmianrengyouqianque，womenyiranxuyaozuochuhendadenuli。womendeshimingshibiangezhongguocanyin
，funengmeiweishenghuo，xiwangrangzhongguochuxiangengduodeshijiejicanyinpinpai
，xiwangjianli
、完善並傳承餐飲產業的知識體係
，打造美食產業全球化的超級生態平台！