文：聽濤

來源：快消（ID：fbc180）

突然感覺整個中國消費者都在吃零食一般
，一個過往在商超、連鎖超市
、社區店隻有一小塊區域的產品——零食，竟然有人為這個品項專門搞起門店來
，並讓它從“側氏”一舉成為“屋主”。

年初還在下沉市場五十米開著五家零食連鎖，如今
，上海也如雨後春筍般成長起來。但眾多快消企業卻依然對其“兩不”：不主動，不拒絕。不主動跟你合作，你如果從外麵搞貨或自己貼錢砸貨
，我們也不拒絕你的方式。

剛被“良品鋪子”拋售的趙一鳴零食連鎖與自己的老對手“零食很忙”完成了“象形式的合並”。什麼叫象形式的，就是大家各玩各的，但我們聚在一起取暖了，數據可以整合在一起。看看資本方怎麼說
，能否引來更多的“韭菜”。

這是當下零食連鎖店的現狀：一邊拚命開加盟店，一邊等著被收購。或許是因為曾經紅火的社區團購們因為沒有門店、導致隻能有零星幾點的存在
，所以
，資本圈把門店數量做為衡量投資的標準。老二萬辰生物旗下的好想你，占華中而往華南“吞並”
，本身是老大老二打架，老三沒的場景，這邊老三說，我直接跟老大合並了——這一幕是否讓大家想起當年滴滴與優步合作後，又合並了快的的操作。

隻是，相較於滴滴們，零食連鎖的邏輯講的通嗎
？

大部分有意向加盟零食連鎖的投資者基本都見過這張投資回報表
，20%的毛利，日8000-12000的銷售額，一到兩年就回本。但真實情況是如此嗎？

某兄弟就在廣西南寧加盟了一家零食連鎖，花了60萬的首批費用。租了120平方米的門麵，付了一年的房租。按品牌方的要求配置了4個人（夫妻倆加外請小工），兩班倒。結果，開門營業後
，每天營業額1500-2000元，周末2000-3000元。

確實是有20%的毛利，但除去給小工開工資，夫妻倆等於白幹。那他這60萬投入是怎麼花的呢？加盟費15.8萬，經營保證金5.8萬，裝修12-13萬，貨品進了22萬，再加上租金的年付，基本上60萬進去了。兩三個月下來
，已經養不起小工了

，準備開掉一個。

“數據好的都是直營店，給別人看的
；等你加盟自己開了，就不見得是那一回事了”，前述加盟商說。

門店裏80%的雜牌貨
，20%的品牌貨。當然
，好一些的零食品牌（趙一鳴零食）是30%的品牌貨
，70%的雜牌貨。加盟商問，為什麼不給品牌貨

？總部說
，要對一線品牌進行管控。

其(qi)實(shi)
，所(suo)謂(wei)的(de)管(guan)控(kong)就(jiu)是(shi)這(zhe)些(xie)一(yi)線(xian)品(pin)牌(pai)與(yu)零(ling)食(shi)連(lian)鎖(suo)店(dian)不(bu)合(he)作(zuo)


，這(zhe)些(xie)零(ling)食(shi)連(lian)鎖(suo)店(dian)能(neng)采(cai)購(gou)的(de)一(yi)線(xian)品(pin)牌(pai)們(men)的(de)量(liang)很(hen)有(you)限(xian)，而(er)零(ling)食(shi)連(lian)鎖(suo)店(dian)的(de)采(cai)購(gou)員(yuan)大(da)部(bu)分(fen)都(dou)是(shi)當(dang)年(nian)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)等(deng)平(ping)台(tai)的(de)負(fu)責(ze)人(ren)，他(ta)們(men)在(zai)彼(bi)時(shi)電(dian)商(shang)平(ping)台(tai)時(shi)期(qi)的(de)資(zi)源(yuan)，這(zhe)看(kan)起(qi)來(lai)是(shi)比(bi)一(yi)般(ban)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)有(you)資(zi)源(yuan)、有人脈
，他們的價格確實是加盟商拿不到的。

但是，這個價格他們也不是從廠家拿的

，大部分是從下麵的經銷商那裏拿的貨
，因為這兩年經銷商的任務重、庫存高
，所以經銷商願意用進貨價給到零食門店，自己掙個返點。但你想拿更低的采購進，那就隻能自己燒錢了。

再zai說shuo


，零ling食shi連lian鎖suo店dian對dui於yu快kuai消xiao廠chang家jia來lai講jiang，依yi然ran是shi助zhu強qiang不bu助zhu弱ruo，你ni把ba自zi己ji賣mai不bu好hao的de產chan品pin交jiao給gei他ta們men
，他ta們men也ye賣mai不bu上shang量liang。他ta們men想xiang賣mai的de是shi暢chang銷xiao品pin。因yin為wei暢chang銷xiao品pin價jia格ge透tou明ming，你ni可ke以yi為wei他ta引yin流liu——這當年社區團購
、新零售平台都做過的項目。畢竟，采購還是那幫采購，套路自然沒什麼變化。

用一線的貨引流
，用雜牌的零食來掙利潤。所以，你在零食店裏看到1.2元的農夫山泉、2.4元的“冰紅茶”等產品
，你是看不到外麵的包裝箱的——因為，有包裝箱是要被廠家查竄貨的，所以外包裝箱全劃掉
，隻能單瓶單瓶的賣——目前不查竄貨的百事食品是不管控零食平台的，因為業績好，廠家利潤高，公司不查
，你願意咋出咋出，這是外企的“腦回路”。

但你會發現，這些零食門店裏
，基本上是飲料水+零食，奶製品是很少見的。因為，奶製品的處理渠道太多了，價格太浮躁

，消費者在零食那裏買到價格比什麼奶站、社區團購平台更貴的，就影響了量販零食連鎖店的低價形象了。

那我們再來談談量販零食連鎖門店進的無牌零食產品。這些產品大多都是河南
、山東、福建的小品牌

，主打價格不透明，畢竟這三個區域也是曾經下沉市場的主力生產者。但別人做雜牌零食也不是無底限價格的。

（世界都在吃零食
，我們吃的還太少）

比如

，跟幾個熟悉的、福建的零食供應商聊
，他們給到量販零食品牌店的價格也不是最低價。一某個產品為例

，首先
，他們拿到的出廠價是4塊錢，加價到5.8-6.2元給量販零食品牌店，品牌店賣8.99元(yuan)，嗯(ng)，這(zhe)個(ge)價(jia)格(ge)其(qi)實(shi)跟(gen)拚(pin)多(duo)多(duo)是(shi)一(yi)個(ge)價(jia)。但(dan)拚(pin)多(duo)多(duo)有(you)資(zi)本(ben)啊(a)

，他(ta)是(shi)可(ke)以(yi)把(ba)價(jia)格(ge)砸(za)的(de)比(bi)出(chu)廠(chang)價(jia)更(geng)低(di)的(de)，量(liang)販(fan)零(ling)食(shi)連(lian)鎖(suo)店(dian)能(neng)砸(za)的(de)比(bi)出(chu)廠(chang)價(jia)低(di)嗎(ma)？

另ling外wai，量liang販fan零ling食shi連lian鎖suo店dian賣mai給gei加jia盟meng商shang的de時shi候hou，是shi現xian金jin結jie賬zhang
，不bu壓ya貨huo
，但dan後hou續xu的de銷xiao售shou

，並bing不bu管guan理li太tai多duo。尤you其qi是shi當dang一yi條tiao街jie上shang都dou是shi零ling食shi連lian鎖suo店dian的de時shi候hou
，大da家jia都dou在zai拚pin雜za牌pai零ling食shi的de價jia格ge
，你ni就jiu隻zhi能neng進jin一yi步bu的de卷juan，這zhe對dui加jia盟meng商shang來lai講jiang，真zhen的de能neng一yi年nian到dao兩liang年nian回hui本ben？說shuo句ju不bu好hao聽ting的de


，那na些xie新xin生sheng的de新xin零ling售shou們men，有you多duo少shao一yi年nian兩liang年nian就jiu死si的de。可ke能neng明ming年nian就jiu有you一yi個ge新xin風feng口kou

，你ni才cai發fa現xian自zi己ji的de錢qian不bu夠gou去qu投tou下xia一yi個ge掙zheng錢qian賽sai道dao了le。

但這對於什麼好想你、趙zhao一yi鳴ming們men來lai說shuo，收shou一yi收shou加jia盟meng費fei，賣mai一yi賣mai貨huo的de差cha價jia
，可ke能neng也ye就jiu距ju上shang市shi不bu遠yuan了le。隻zhi是shi，別bie忘wang記ji了le，萬wan辰chen生sheng物wu上shang市shi不bu是shi因yin為wei好hao想xiang你ni量liang販fan零ling食shi連lian鎖suo店dian的de數shu量liang。

無論從阿裏的零售通、還是京東的新通路；社區團購，再到如今的量販零食連鎖，似乎都覺得價格低是最核心的競爭力。但這個“全網最低價”如今正在被“李佳琦們”揭露真相，消費者意識到“所謂的全網最低價
，其實隻是他們憑借自己的江湖地位
，將價格壟斷後，展現給你看的”。明明以前7.9元就能買到的
，可全網最低價後他能賣到109元都不是問題。畢竟，你看到的價格都比109元貴。

同樣的，這些個低價平台的套路不就是“流量”，而流量就是用低價來購買的，給消費者一些甜頭，而後把其它平台擠死後，我再給你個“最低價”的享受——你隻能看到我的最低價，其它平台想買的比我貴
，把廠家弄死。

消xiao費fei者zhe也ye不bu是shi傻sha子zi，他ta們men買mai東dong西xi也ye是shi看kan品pin牌pai的de，不bu是shi你ni把ba包bao裝zhuang拆chai掉diao了le，消xiao費fei者zhe就jiu可ke以yi不bu管guan不bu顧gu的de買mai了le
，尤you其qi當dang下xia消xiao費fei疲pi軟ruan，你ni說shuo消xiao費fei者zhe在zai雜za牌pai零ling食shi那na裏li一yi筆bi上shang百bai的de消xiao費fei，是shi資zi本ben傻sha還hai是shi消xiao費fei者zhe傻sha。

dangnian
，elilingshoutongjingdongxintonglushidaizheshenmeyangdeziben

，shenmeyangdeziyuan
，bierenjibenshangdoushigenchangjiazhijielaitan
，nibuyongdanxindakuan，nibuyongdanxincangchu，yebuyongdanxintuihuo
、舊貨處理、每年增加的任務量——要yao知zhi道dao這zhe些xie都dou是shi快kuai消xiao廠chang家jia最zui頭tou疼teng的de問wen題ti
，如ru今jin你ni都dou可ke以yi放fang下xia，我wo來lai做zuo你ni的de經jing銷xiao商shang
，省sheng了le二er批pi的de渠qu道dao，我wo一yi步bu到dao終zhong端duan門men店dian，你ni浪lang費fei的de渠qu道dao費fei用yong，隻zhi要yao拿na出chu個ge10個點給我就中。

但dan最zui後hou的de結jie果guo是shi什shen麼me？所suo有you快kuai消xiao廠chang家jia拒ju絕jue了le。終zhong端duan門men店dian也ye很hen雞ji賊zei，你ni搞gao來lai的de貨huo比bi我wo搞gao來lai的de便bian宜yi我wo就jiu在zai你ni平ping台tai上shang下xia單dan，你ni搞gao來lai的de貨huo不bu便bian宜yi我wo就jiu不bu理li你ni。要yao知zhi道dao京jing東dong、阿裏賣的貨可都是品牌貨——就這樣還是收購不了終端門店的心。

nishuoliangfanlingshiliansuodianshishoumaixiaofeizhedexin，zhelushubujiushishequtuangoumenwanguodema？yaozhidaoshequtuangouhaiyouyiqingsanniandejiachi，duoshaoxiaofeizhexiguanleshequtuangoudexiaofeifangshi
，eli、京jing東dong們men也ye都dou轉zhuan了le賽sai道dao往wang社she區qu團tuan購gou這zhe個ge平ping台tai奔ben。可ke是shi，社she區qu團tuan購gou平ping台tai如ru今jin又you有you幾ji個ge真zhen正zheng發fa展zhan起qi來lai了le，不bu過guo是shi一yi些xie社she區qu散san團tuan，在zai一yi些xie強qiang勢shi的de團tuan長chang組zu織zhi下xia還hai偶ou爾er活huo著zhe。

geizhexiegonghuodejingxiaoshangrujinyeshidengniyouxuyaole，wogeinizhaochehuo，huozheshiwozheyouchedijiahuo，nikannidequdaonengbunengbangwosanyixia。zaiyebuhuizijizugecangku，tungejishishangbaiwandehuole。

社團們有臨期品，有低價品，有無牌品，但它們還不需要終端，都是利用現有的終端，不會讓團長們去搞個門店，這讓團長基本上就是“隻做賺錢”的中間商。可量販零食連鎖店，要開店、要經營、要管理

、還要顧人，生意沒怎麼幹呢，幾十萬先砸進去了。完了，你跟我說，全國未來門店都開起來了；而後社區團購的產品有各種生活必須品

，什麼菜
、米
、油、雞蛋等等，人們的剛需產品都做不起來，而後你說那些東西過時了，現在全國消費者都在吃零食，這東西有未來——如果零食那麼好賣，三隻鬆鼠的市值應該超過金龍魚了吧。

可是，你看看哪家零食企業的銷量100億了，50億的又有幾個。我們看一下飲料過50億銷量以上的品牌有多少？他們哪家開門店了。

所以，量販零食連鎖現在是有流量
，快消企業可以散一部分貨來完成任務
，但你說它們能做大
、做強、再創輝煌，我不太信。