文：戚特
來源：新經銷（ID：New-distribution）
因(yin)為(wei)新(xin)經(jing)銷(xiao)的(de)讀(du)者(zhe)經(jing)銷(xiao)商(shang)群(qun)體(ti)比(bi)較(jiao)多(duo)，所(suo)以(yi)我(wo)這(zhe)一(yi)篇(pian)文(wen)章(zhang)會(hui)站(zhan)在(zai)一(yi)個(ge)零(ling)售(shou)行(xing)業(ye)投(tou)資(zi)者(zhe)和(he)研(yan)究(jiu)者(zhe)的(de)角(jiao)度(du)，去(qu)解(jie)讀(du)在(zai)當(dang)下(xia)對(dui)於(yu)一(yi)些(xie)熱(re)門(men)問(wen)題(ti)的(de)看(kan)法(fa)。
包括：為什麼零食折扣店突然這麼火？零食折扣店到底是不是一陣風？折扣業態的本質是什麼？行業將會如何演進？目前全國零食折扣店近2萬家，對現有的經銷商體係造成了巨大的衝擊，很多經銷商朋友的業績麵臨直線下滑。
每次我去3—5線城市調研，所有的朋友見我第一句話就是問“到底要不要加盟一個零食折扣店？”。01
為什麼零食折扣業態會成為風口?
從世界範圍來看，整個消費行業一定會經曆一個二元分化的過程，大部分品類消費者會無止境的追求“性價比”或者“質價比”，而一小部分品類消費者在不斷的進行消費升級，以滿足他們的情感訴求和精神訴求。
oumeiguojiayijingzouwanlezheyigeguocheng，suoyijintiannikeyikanjian，bulunzaibeimeihaishiouzhouzheyangdefadadiqu，gaoduanlingshouyetaihezhekouyetaishikeyipingxingcunzaide，suoyiouzhoukeyijiyouMonoprix、Esselunga、Globus，也有Aldi和Lidi，北美既可以有Wholefoods也會有Dollartree。
當經濟進入存量競爭年代，消費降級所代表的折扣業態必然產生，而中國剛剛開始這一曆史性的進程。其次，零食是超市類目中最容易單拎出來作為獨立折扣業態的。
這裏麵有幾個原因：
1. lingshishisuoyoushangchaoleimulizuirongyijiangdicaigouchengbende，lingshipinpaiduoerza，gongyinglianmenkandi，pinpaihuachengdudi，rongyizaizaoqijieduanjiushixianxianjincaimaidezhigonghuozhehuodechangjiatequ，chengweichangshangdeyipi。erzhefuheyingzhekouyetaidejichucaigouluoji。2. 零食類產品進行組貨，對於門店運營沒有特別大的壓力和難度，特別是與生鮮類目相比，加盟商即可完成門店運營管理工作。3. duiyuxiaofeizheeryan，lingshileimushizuijuyouchongdongxingxiaofeidechanpin，congxiaofeizhejuecexingweilaikan，leisiyuchayin，xuanzhiluojikeyijizhongzailiuliangshangquan，zheyangjiukeyizaizaoqijianliC端勢能。
零食折扣業態並不是這兩年的新鮮產物，10年前浙江的老婆大人和福建的糖巢便建立了基礎模型，而這十年間不斷也有小的品牌在做嚐試。
但是為什麼近兩年來被零食很忙、趙一鳴和零食有鳴發揚光大，不得不說這裏麵有整個折扣業態曆史進程的原因，而零食類目作為最好的突破單點，首先開始爆發。最後，零食折扣也是目前唯一以加盟模型作為組織基礎的折扣零售業態。縱觀全球，所有的硬折扣業態全部是以直營作為基礎。因為，在效率比拚的最後，門店端乃至總部端的成本全部都要壓縮。
目(mu)前(qian)，零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)業(ye)態(tai)相(xiang)較(jiao)於(yu)全(quan)品(pin)類(lei)的(de)折(zhe)扣(kou)門(men)店(dian)模(mo)型(xing)，門(men)店(dian)管(guan)理(li)難(nan)度(du)較(jiao)低(di)，比(bi)較(jiao)適(shi)合(he)以(yi)加(jia)盟(meng)模(mo)型(xing)進(jin)行(xing)擴(kuo)張(zhang)，而(er)這(zhe)便(bian)造(zao)成(cheng)了(le)零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)業(ye)態(tai)在(zai)今(jin)天(tian)可(ke)以(yi)以(yi)2倍乃至3倍的速度飛速成長，遠遠超過了傳統零售行業的增長速度，同時行業的聲量也達到了最高點。
在世界範圍內，零售行業本就應該是一個相對較慢的行業，沃爾瑪到今天經曆了60年的發展，Aldi到今天更是經曆了100年以上的發展，這裏麵的核心原因是，零售行業是一個天然2%-4%利潤率的行業。所suo以yi你ni依yi靠kao企qi業ye本ben身shen自zi然ran的de現xian金jin流liu不bu斷duan地di去qu滾gun雪xue球qiu式shi開kai店dian，他ta注zhu定ding是shi一yi個ge很hen慢man的de過guo程cheng，但dan是shi零ling售shou本ben身shen又you是shi一yi個ge規gui模mo越yue大da越yue有you價jia值zhi的de生sheng意yi。
兩種方式，第一撬動VC投資人的資金，用融資型現金流去取代經營型現金流開店，把60年的零售業巨頭成長周期壓縮到6年。
第二則是撬動加盟商的資金，用社會化資本快速壓縮零售業態的成長周期。
在目前VC行業基本停止對零售行業大規模投資的背景下，選擇去撬動加盟商的資金杠杆，零食折扣業態就順勢占據了C位，而在形成規模後，反而倒逼投資人回來投資零食折扣業態。suoyizuoweiyigelingshoutouziren，woyechangchanggangaijiarujintiandemeiyuanjijinyirankeyigeishequtuangouhejishishengxiandianshangzaqianjishiyimeijinquzuobutie，yingzhekouyetaikongpabuhuiyoujintiandeshinenghesudu。02
硬折扣業態VS社區團購
雖然我為線上的電商平台歎息，但從多個角度來看，毫無疑問，現有的硬折扣業態競爭效率也遠遠高於幾年前的社區團購和即時電商。零ling食shi折zhe扣kou店dian在zai早zao期qi便bian有you穩wen定ding的de二er批pi商shang服fu務wu，逐zhu漸jian形xing成cheng廠chang商shang特te渠qu直zhi供gong，並bing最zui終zhong實shi現xian自zi有you商shang品pin化hua。而er社she區qu團tuan購gou模mo型xing的de問wen題ti在zai於yu采cai購gou競jing價jia模mo型xing導dao致zhi了le二er批pi商shang的de供gong貨huo並bing不bu穩wen定ding，而er不bu穩wen定ding最zui終zhong導dao致zhi的de結jie果guo就jiu是shi通tong過guo別bie的de方fang式shi將jiang成cheng本ben找zhao回hui來lai。
對於供應商而言，渠道銷量的穩定壓倒一切，通過計劃性實現與供應商的穩定關係才有可能進一步提升效率。
競價模型可能在某一個時間點實現了當下的最優價格，但是犧牲了長期效率的提升。
更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)，硬(ying)折(zhe)扣(kou)行(xing)業(ye)可(ke)以(yi)隨(sui)著(zhe)規(gui)模(mo)的(de)不(bu)斷(duan)擴(kuo)大(da)實(shi)現(xian)供(gong)應(ying)鏈(lian)能(neng)力(li)的(de)提(ti)升(sheng)。按(an)照(zhao)國(guo)外(wai)硬(ying)折(zhe)扣(kou)行(xing)業(ye)的(de)發(fa)展(zhan)趨(qu)勢(shi)，隨(sui)著(zhe)折(zhe)扣(kou)業(ye)態(tai)規(gui)模(mo)的(de)提(ti)升(sheng)，會(hui)出(chu)現(xian)：
1）二批現金采買直供
2）廠商特渠采購
3）廠商聯合品牌
4）包產線生產自有品牌
5個(ge)成(cheng)長(chang)階(jie)段(duan)，並(bing)逐(zhu)步(bu)演(yan)進(jin)以(yi)降(jiang)低(di)其(qi)采(cai)購(gou)成(cheng)本(ben)讓(rang)利(li)消(xiao)費(fei)者(zhe)。而(er)目(mu)前(qian)零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)業(ye)態(tai)處(chu)於(yu)第(di)二(er)階(jie)段(duan)，部(bu)分(fen)品(pin)類(lei)也(ye)有(you)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)化(hua)的(de)可(ke)能(neng)性(xing)。而(er)即(ji)時(shi)電(dian)商(shang)不(bu)可(ke)能(neng)現(xian)金(jin)采(cai)買(mai)，社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)很(hen)難(nan)實(shi)現(xian)自(zi)有(you)商(shang)品(pin)化(hua)。muqianlingshizhekoudiancaiyongzongcangzhengchezhijiepeisongmendiandemoshi，wurenhefenjianhuanjie，erwulunshishequtuangouhaishijishidianshangdoujinglileliangciyishangdefenjianhecangpeihuanjie。從結果上來看，硬折扣可以實現2個點的履約成本，而團購成本則天然在10個點以上，團購的單件履約能做到1塊錢已經很好，而硬折扣的單件履約則在0.1元。
硬(ying)折(zhe)扣(kou)業(ye)態(tai)的(de)陳(chen)列(lie)本(ben)質(zhi)是(shi)倉(cang)儲(chu)模(mo)式(shi)，部(bu)分(fen)進(jin)行(xing)割(ge)箱(xiang)陳(chen)列(lie)，大(da)幅(fu)降(jiang)低(di)人(ren)員(yuan)成(cheng)本(ben)，而(er)團(tuan)購(gou)在(zai)前(qian)端(duan)依(yi)然(ran)存(cun)在(zai)分(fen)揀(jian)環(huan)節(jie)，即(ji)時(shi)電(dian)商(shang)則(ze)存(cun)在(zai)最(zui)後(hou)一(yi)公(gong)裏(li)的(de)履(lv)約(yue)成(cheng)本(ben)。
整體而言，硬折扣的前端成本（門店+人工）相比於團長10%的傭金成本結構基本類似，和“即時電商前置倉+配”相比則具有成本優勢。03
零食折扣業態到底是不是一陣風？
我的觀點很明確，零食折扣業態就是中國折扣零售浪潮開啟的序幕。由(you)於(yu)以(yi)上(shang)我(wo)討(tao)論(lun)過(guo)的(de)諸(zhu)多(duo)因(yin)素(su)，折(zhe)扣(kou)零(ling)售(shou)在(zai)中(zhong)國(guo)的(de)大(da)戲(xi)已(yi)經(jing)開(kai)場(chang)，而(er)導(dao)演(yan)將(jiang)零(ling)食(shi)這(zhe)個(ge)最(zui)容(rong)易(yi)單(dan)拎(lin)出(chu)來(lai)的(de)單(dan)品(pin)率(lv)先(xian)拎(lin)了(le)出(chu)來(lai)，以(yi)最(zui)快(kuai)的(de)速(su)度(du)開(kai)始(shi)爆(bao)發(fa)。零食量販在門店、采購、物流等多個維度上已經展現出了硬折扣業態的雛形。從短期來看，零食量販不會隻是一陣風。但在更長的周期來看，業態的生命力則取決於團隊是否能夠進一步演進模型。而(er)當(dang)前(qian)零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)業(ye)態(tai)的(de)模(mo)型(xing)一(yi)定(ding)會(hui)往(wang)後(hou)麵(mian)演(yan)進(jin)，因(yin)為(wei)未(wei)來(lai)麵(mian)對(dui)寬(kuan)品(pin)類(lei)硬(ying)折(zhe)扣(kou)模(mo)型(xing)的(de)競(jing)爭(zheng)，零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)也(ye)會(hui)逐(zhu)步(bu)向(xiang)更(geng)寬(kuan)的(de)品(pin)類(lei)進(jin)行(xing)拓(tuo)展(zhan)。而(er)當(dang)業(ye)態(tai)裏(li)加(jia)入(ru)了(le)更(geng)多(duo)新(xin)的(de)品(pin)類(lei)，如(ru)日(ri)用(yong)、凍品之後，現在的零食量販就會逐漸偏向於綜合業態。
也有人問過我，如果零食量販繼續增加寬品類，那此時的零食量販和便利店會有什麼區別？我會回答，區別還是在於經營邏輯的不同。零食量販或硬折扣的品類管理邏輯是要建立全渠道效率最優的產品，而便利店是緊跟消費者需求變化，進行單品管理、提供優質新品並通過動銷比較頻繁進行上下架。因此硬折扣雖然品類拉寬了，但是依然是不變應萬變。
零食業態的硬折扣玩法隻是在單品類裏將采購和物流環節壓縮了成本，而寬品類的硬折扣門店則需要在采購、物流、門店、總部四個環節都去極致壓縮成本。同時除了在這四個環節需要有極強的運營能力和成本控製之外，還有三個因素是需要進一步演進的。硬折扣門店自有商品的比例在成熟階段的占比會非常高，基本上會在60-70%，高的可能會到75%左右。
Aldi目前的自有品占比基本上是接近於75%，但目前國內走在最前麵的比宜德也隻有30%，未來的演進空間依然巨大。因為自有商品的研發是硬折扣門店自己進行的，但是真正的生產是通過收購產能，直接承包生產線來去進行貼牌生產。
Aldi目前是做的最好的，但是Aldi現在整個體係當中隻有咖啡是自己生產的，其他的全部是通過承包生產線，即收購產能來實現。硬折扣門店在1000jiamendianyixia，zhixuyaokaolvhaoruhezuohaomendian，ruhezuohaoziyoupinpaidewenti。erzaiwangshangzouyidingshiguanyuzuzhidewenti，jizairuhewuxianyasuozongbuchengbendeqiantixiahaikeyishixiandaguimodekaidian，beihouxuyaoyouyitaoxindezuzhizhexuezuoweizhicheng。
所以，如果說零食折扣隻是中間形態，那麼真正折扣業態的本質是什麼？
折扣的本質其實是一個選擇題，即通過做減法找到最精簡的SKU以滿足消費者家庭消費中的最基礎需求，同時做到全渠道的效率最優以構建壁壘。它(ta)專(zhuan)注(zhu)於(yu)商(shang)品(pin)品(pin)質(zhi)，自(zi)主(zhu)掌(zhang)控(kong)供(gong)應(ying)鏈(lian)，同(tong)時(shi)盡(jin)可(ke)能(neng)降(jiang)低(di)每(mei)個(ge)環(huan)節(jie)的(de)成(cheng)本(ben)，在(zai)實(shi)現(xian)顧(gu)客(ke)利(li)益(yi)的(de)最(zui)大(da)化(hua)的(de)同(tong)時(shi)，通(tong)過(guo)規(gui)模(mo)效(xiao)應(ying)的(de)擴(kuo)張(zhang)來(lai)獲(huo)取(qu)利(li)潤(run)。
不同於傳統的零售模型商家以自身的利益最大化作為前提，從一開始，它就專注於給消費者超高的性價比。
因此硬折扣的出現標誌著，在中國零售行業中，第一次出現了窄品精簡SKU的de品pin類lei管guan理li模mo式shi，以yi消xiao費fei者zhe作zuo為wei導dao向xiang，而er不bu是shi以yi供gong應ying商shang作zuo為wei導dao向xiang，同tong時shi可ke以yi實shi現xian現xian金jin采cai購gou，且qie采cai購gou量liang長chang期qi穩wen定ding且qie具ju備bei了le繼ji續xu延yan展zhan以yi實shi現xian自zi有you品pin牌pai的de空kong間jian。
而從物流端來看，硬折扣的這一套城配網絡體係也具有較高的效率優勢，可以實現多品類整件到店而且能夠下沉。04
硬折扣行業的未來將會如何？
youyuyishangwotandaodetianshidilirenhezhongzhongyinsu，lingshiliangfanyetailvxianpaolechulai，zaimouxieweidushangyijingyouleyingzhekoudechuxing。danyouyuzheshizhongjianxingtai，suoyijintiandelingshiliangfankanqilaihenqiangda，yekenenghuihencuiruo。
而真正的硬折扣行業應當是一個慢行業，也是創始團隊和投資人都需要相當耐心的一個行業。首先門店的爬坡期更長，不像便利店的一個盈虧平衡周期基本上控製在6個月之內，硬折扣模型的一個盈虧平衡周期能夠在一年內就已經是非常好的門店。
其次硬折扣需要直營，因為要做到采購、物流、門店、總(zong)部(bu)四(si)個(ge)環(huan)節(jie)都(dou)去(qu)極(ji)致(zhi)壓(ya)縮(suo)成(cheng)本(ben)，才(cai)可(ke)能(neng)在(zai)未(wei)來(lai)的(de)市(shi)場(chang)中(zhong)有(you)競(jing)爭(zheng)力(li)，同(tong)時(shi)要(yao)做(zuo)寬(kuan)品(pin)類(lei)，還(hai)要(yao)結(jie)合(he)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)國(guo)情(qing)做(zuo)生(sheng)鮮(xian)，這(zhe)看(kan)起(qi)來(lai)隻(zhi)有(you)直(zhi)營(ying)可(ke)以(yi)做(zuo)到(dao)。同時硬折扣的商業模型在中國的未來演進空間極大。這裏麵至少還有好幾個維度可以去思考：
第一，生鮮到底怎做？
第二，鮮食到底怎麼做？還能不能做？
第三，線上部分怎麼做？
這裏麵4個問題每一個問題排列組合都是不同有意思的解法。
比如生鮮，比宜德一開始也是沒有生鮮的，在2020年導入了水果，在2021年為了適應本土市場又嚐試導入了一部分蔬菜。西安的京小盒針對於生鮮探索則是減少SKU，深庫存陳列，減少引流品的方式。
關於鮮食，比如比宜德也嚐試早餐包子這種類型。但是這個嚐試隻做了三個月就放棄了，因為銷售額根本覆蓋不了成本。
線上部分，比宜德的嚐試是設立65塊錢的門檻以及配送不設時效。這樣就可以把店裏員工的人效提升，讓門店員工空閑的時間去配送，這樣就沒有額外增加成本。
以上4個是特別適配中國國情的環節，以後還會有一些什麼樣新的探索，非常值得期待。
最後，今天其實討論零食量販是否隻是一陣風潮並沒有太大的意義，因為這隻是中國折扣行業係統性變革大幕緩緩拉開的序曲。
雖然今天的零食量販讓經銷商們非常難受，但是我們必須要麵對這個現實。
零(ling)售(shou)效(xiao)率(lv)的(de)提(ti)升(sheng)就(jiu)是(shi)不(bu)斷(duan)幹(gan)掉(diao)中(zhong)間(jian)環(huan)節(jie)的(de)過(guo)程(cheng)，在(zai)零(ling)售(shou)效(xiao)率(lv)最(zui)發(fa)達(da)的(de)國(guo)家(jia)，我(wo)們(men)都(dou)會(hui)發(fa)現(xian)一(yi)個(ge)事(shi)實(shi)，這(zhe)個(ge)事(shi)實(shi)就(jiu)是(shi)批(pi)發(fa)總(zong)額(e)比(bi)零(ling)售(shou)總(zong)額(e)的(de)比(bi)例(li)在(zai)逐(zhu)步(bu)降(jiang)低(di)。我wo們men也ye不bu能neng輕qing易yi的de去qu否fou定ding，因yin為wei零ling售shou行xing業ye一yi定ding不bu能neng用yong靜jing態tai的de眼yan光guang去qu看kan待dai，畢bi竟jing變bian化hua太tai快kuai。但dan不bu變bian的de是shi，傳chuan統tong快kuai消xiao品pin的de分fen配pei體ti係xi一yi定ding會hui被bei重zhong塑su，因yin為wei折zhe扣kou業ye態tai代dai表biao的de零ling售shou業ye態tai將jiang會hui改gai變bian傳chuan統tong零ling售shou行xing業ye的de品pin類lei管guan理li邏luo輯ji。
而這一品類管理邏輯我也闡述過，便是如何通過選擇窄品類，不斷向供應鏈上遊延展，從而實現全渠道的效率最優。
如果要我舉個更加直觀的例子：目前沃爾瑪體係整體的年銷售量還是Aldi的5倍，但是Aldi在單品上的量卻可以是沃爾瑪的6倍——而這便是折扣零售的真正商業壁壘和可怕之處。
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