這個雙11，1.4億用戶湧進了京東采銷的直播間。
文：黃點點
來源：每日人物（ID：meirirenwu）
對dui於yu京jing東dong采cai銷xiao們men而er言yan，這zhe次ci走zou紅hong有you些xie猝cu不bu及ji防fang。這zhe裏li沒mei有you鑼luo鼓gu喧xuan天tian，沒mei有you高gao級ji屏ping幕mu，直zhi播bo間jian是shi在zai會hui議yi室shi臨lin時shi搭da起qi來lai的de，主zhu播bo是shi采cai銷xiao們men自zi己ji頂ding上shang的de，話hua術shu也ye沒mei有you經jing過guo培pei訓xun，除chu了le低di價jia，還hai是shi低di價jia。但無法忽視的另一麵，是京東采銷們的熱情和激動。來自京東家電家居黑電品類的采銷小白一進直播間，不由自主地“上頭”，一場直播，他送出了100台tai電dian視shi。這zhe些xie獎jiang品pin不bu是shi來lai自zi於yu品pin牌pai方fang，而er都dou是shi采cai銷xiao團tuan隊dui自zi己ji出chu錢qian買mai的de。他ta們men是shi京jing東dong最zui基ji層ceng的de員yuan工gong，但dan也ye想xiang盡jin全quan力li去qu承cheng接jie來lai自zi用yong戶hu們men的de善shan意yi。京東采銷，一群很苦、很累，但也很快樂，很想傳遞快樂的年輕人。當默默無聞的他們突然被看見，總是會更加用力、更加珍惜。雙11全麵開賣的第一個周末，京東采銷內部開了一場緊急培訓會。幾天前，京東和海氏以及李佳琦因為雙11商品定價發生爭議，“京東采銷”這個群體屢屢衝上熱搜，一掛就是好幾天。緊接著，京東家電家居團隊的采銷們，自己搭了一個直播間，直接開播。由於方式新奇、給出的價格也足夠有誠意，最終的效果出奇地好，一向沒有被大眾過多關注的京東直播間，瞬間湧入了數以千萬計的粉絲。這下好了，不止家電家居、3C數碼事業部、大商超事業部，京東汽車、京東健康等各個業務和事業部的采銷團隊，都要開播了。采銷們摩拳擦掌，直播團隊臨危受命，這才有了緊急培訓，讓新人們能夠“臨時抱佛腳”。一個小時的培訓裏，大部分時間都用來“科普”，問題聽得培訓老師發愣——有采銷問，現在京東直播的購物袋隻能掛150個商品，能不能改成掛300個？馬上就有另一個接著問，那我能不能掛上500個？恨不得把手裏所有的好商品都展示出來。緊急發起直播大戰，是今年雙11期間，京東采銷們的放手一搏。貨品是臨時盤的。37歲的采銷小徐，接到晚上要直播的通知時，還在另一場會議裏。他趕忙放下手裏的活兒，出來挑產品、找搭檔、準備話術，短短四個小時後，上場開講。
直播間是被臨時征用的。因為走進直播間的都是基層采銷，工區邊上、距離員工們最近的那個會議室，成為最方便、kuaijiedexuanze。bangongzhuohezaiyiqijiushixuanpintai，pingshiyonglaitouyingdepingmu，chenglezhuboshenhoudebeijingban，ergongzuorenyuanmendediannao，zaihuiyishidebolimenwaibaileyiliuer。連直播人員，都是通過排班製度頂上的。“人人都要上”，時尚部的采銷王琦說。如今，在京東大廈1號樓的各個角落，直播氛圍濃烈得很。走近京東家電家居團隊，采銷們和品牌方商討價格、盤點庫存的聲音，和“321上鏈接”的高亢口號交織在一起，讓整個工區的室溫升高了好幾度。一塊白板立在會議室門口，上麵寫滿了今天的直播班次——2點到3點是廚具，3點到4點是家居日用品，4點到5點是旅行用品……班次一直排到淩晨12點。直播間不是采銷們熟悉的場域，等待上場前，他們難免緊張。yiweinianqingcaixiaoshoulinazhehouhouyitaxuanpinziliao，youyudanxinwangci，tazaiziliaoshangxielebanyekaichangbai。jiuliandaierjishi，zhibotuanduiyebuwangzhuajinjiaoxue，gaosucaixiaomennaxiewentixuyaozhuyi。正式麵對鏡頭時，采銷們的緊張似乎消失了——在直播間裏，他們會講解自己所負責的品類，比如商品的售價、賣點等，這是他們日常工作的一部分，他們對此了如指掌。“如何抓緊時間，把最便宜、最好的商品，全部介紹給大家”，是當務之急。此刻，每個京東采銷都打起了精神，想要用盡全力，承接觀眾們突如其來的熱情和善意。京東采銷們的緊急直播，不僅在內部打得火熱，也讓不少品牌方激動起來。距離開播還有不到30分鍾時，某洗衣機品牌找到采銷小孟，覺得現在的優惠力度還不夠，想再加上一個60天免費試用的權益，如果消費者用著不滿意，就可以免費退換。幾乎沒有思考，小孟就答應下來——這是個完全臨時性的嚐試，等小孟講解這款商品的時候，這個權益的鏈接甚至都還沒有生效。為了做好這項權益的保障，小孟和同事們給了品牌方們很多平台福利，比如由京東負責送貨上門、免費為用戶安裝，以此來打消用戶退換貨的顧慮。今(jin)年(nian)，是(shi)小(xiao)孟(meng)在(zai)京(jing)東(dong)做(zuo)采(cai)銷(xiao)的(de)第(di)四(si)年(nian)。在(zai)京(jing)東(dong)內(nei)部(bu)，采(cai)銷(xiao)人(ren)員(yuan)的(de)職(zhi)責(ze)不(bu)僅(jin)僅(jin)隻(zhi)是(shi)和(he)品(pin)牌(pai)方(fang)談(tan)價(jia)格(ge)，他(ta)們(men)更(geng)像(xiang)一(yi)個(ge)個(ge)操(cao)盤(pan)手(shou)，需(xu)要(yao)調(tiao)動(dong)各(ge)方(fang)資(zi)源(yuan)，把(ba)商(shang)品(pin)的(de)銷(xiao)量(liang)帶(dai)起(qi)來(lai)。▲ 京東采銷直播間外，員工們席地而坐，原地辦公。圖 / 受訪者供圖小孟理解品牌對直播間的複雜態度。今年618，有品牌方把商品搬上了幾位頭部主播的直播間，他們都覺得那些主播是“大神級的人物”，沒想到，最後“銷量非常差”。後來，小孟和品牌一起複盤，這才意識到，在達人直播的模式下，很多品牌麵臨不小的困境。比(bi)如(ru)，洗(xi)衣(yi)機(ji)這(zhe)類(lei)大(da)宗(zong)的(de)耐(nai)用(yong)品(pin)，消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)選(xuan)擇(ze)是(shi)謹(jin)慎(shen)的(de)。很(hen)多(duo)頭(tou)部(bu)主(zhu)播(bo)不(bu)是(shi)垂(chui)直(zhi)領(ling)域(yu)的(de)專(zhuan)家(jia)，無(wu)法(fa)真(zhen)正(zheng)地(di)講(jiang)出(chu)商(shang)品(pin)的(de)賣(mai)點(dian)，哪(na)怕(pa)是(shi)粉(fen)絲(si)，也(ye)很(hen)難(nan)為(wei)此(ci)激(ji)情(qing)下(xia)單(dan)。在(zai)市(shi)麵(mian)上(shang)，能(neng)夠(gou)真(zhen)正(zheng)把(ba)這(zhe)些(xie)產(chan)品(pin)說(shuo)清(qing)楚(chu)、通過產品性能來打動消費者的主播，幾乎找不到。在京東采銷直播間，打出的“三無”招牌——“無達人傭金”“無套路”“無坑位費”，能(neng)夠(gou)進(jin)一(yi)步(bu)降(jiang)低(di)銷(xiao)售(shou)成(cheng)本(ben)，同(tong)時(shi)，千(qian)萬(wan)億(yi)觀(guan)眾(zhong)湧(yong)入(ru)直(zhi)播(bo)間(jian)，帶(dai)來(lai)了(le)大(da)量(liang)流(liu)量(liang)，解(jie)決(jue)了(le)品(pin)牌(pai)自(zi)播(bo)無(wu)人(ren)看(kan)的(de)困(kun)擾(rao)，更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)，出(chu)鏡(jing)的(de)主(zhu)播(bo)們(men)本(ben)身(shen)就(jiu)是(shi)采(cai)銷(xiao)，他(ta)們(men)是(shi)最(zui)懂(dong)得(de)產(chan)品(pin)性(xing)能(neng)的(de)一(yi)群(qun)人(ren)，不(bu)會(hui)讓(rang)自(zi)家(jia)產(chan)品(pin)的(de)優(you)點(dian)被(bei)埋(mai)沒(mei)。京東采銷們感覺到，播第一場的時候，“品牌們還沒有那麼多想象力”，後來，一個直播間瞬間湧入20萬人，大家都震驚了。那款給出60天免費試用權益的洗衣機，第一波就拍下了1100多台，同時免了坑位費和傭金，相當於節省了四十多萬，還讓用戶們還記住了這個新品牌。對於這種區別於達人直播的新形式，京東內容業務負責人的看法是，“任何一個角色都有存在的價值”，他不否定達人直播的意義，但也認為，京東直播樂於去探索一種全新的模式，在這一方麵，京東采銷有獨特的價值，“他們是同時具備專業性和議價能力的年輕人，而不是造富者”。shangresounayitian，xiaoxuhenxingfen。ciqian，zaixianshidijiaqianggoudezhibojianli，darenmencuicuxiadan，shikeyingzaozheyizhongjinzhangdegoumaifenwei，dequenenggoucuchengxiaoliangdeduanqibaofa。danxiaoxujiaode，zaijingdongcaixiaozhibojian，gengbeikanzhongdeshiyizhongchangyuanjiazhi，nenggourangzhibojianhuiguishangpin、回歸品牌，“基於產品、服務、價格，讓用戶得到真正需要的商品”。讓各方的訴求都得到回應，才是京東采銷直播間能夠出圈的根本原因。來自京東家電家居黑電品類的采銷小白，是最先出圈的幾位采銷之一。幾天前的直播裏，他看到如此多用戶在線，一口氣送出了100台電視。下播時，小白自己也納悶，怎麼就沒忍住，送出了那麼多東西？事實上，這100台電視，不是品牌方送的，都是小白所在的采銷部門自己買的——他們是京東最基層的員工，默默無聞的一群人突然被看見，總是會更加用力、更加珍惜。小白覺得，那個瞬間，他們沒有想別的，“就是想把心掏出來，告訴用戶我們的產品是真的好，價格也是真的低”。盡管京東采銷們不那麼懂直播，但依舊有無數用戶為他們駐足，原因無他——他們足夠了解自己的產品。xiaoxugaosuwomen，meiyigejingdongcaixiaodoushigongchangdechangke，zhiyoudaochanxianqianfang，cainenglejiemeiyigeyuanqijianhechanpindejiagehezhiliang。tamenmeigejidudouhuiquhaojicigongchang，ciwaide618、雙11大促，都得跑一趟。他們同時也是最了解用戶的人。在京東做了10年采銷的小徐，2018nianzhuangangdaopingbanhejiaoyupinlei。tajide，dangshishoudaoshoujigaosufazhandeyingxiang，pingbanshichangxiaotiao，pinpaifangmeiyouxinxin。houlai，tongguotiaoyan，xiaoxuhetadetongshimenfaxian，pingbanbingfeimeiyoushichang，zhishiyonghuxuqiumeizuohaoshipei。於是，他們鼓勵品牌方繼續做場景定義，比如研發更適合線上學習的平板、上線橫屏教育係統。結果是，平板市場越來越大、玩家越來越多。很多時候，京東采銷們還會參與共創一款產品，不斷探索更低的價格。30歲的王琦，負責京東騎行產品的采銷工作，他至今還記得一個場麵——騎行采銷團隊和品牌方共創了一款入門級公路車，對方的報價是3500元，王琦咬咬牙，把價格砍到了2700元。聽到價格的那一刻，對方在電話另一頭詫異地詢問，你們是不是瘋了？這幾乎是“逆勢降價”。大家都心知肚明，這兩年，騎行愛好者不斷增多，整個賽道火熱，連帶著自行車的價格也水漲船高。ciqian，weilejiangdichengben，caixiaotuanduibiaoxianchulezugouduodechengyi。zaiduishichangpianhaojinxingtiaoyanshi，wangqidaizhecaixiaotuanduizhaodaolejingdongneibudetiaoyanbumen，dajiashangliangzhihou，juedingfafang50萬份問卷的開支由團隊內部來承擔，“便宜些，還能給品牌一些支持”。
測算各環節成本之後，王琦還是勸品牌方“賭一把”，趁此機會把銷售渠道往線上轉移，來降低一些渠道成本，同時，許諾給予雙11的廣告位等資源，品牌方終於動了心。王(wang)琦(qi)覺(jiao)得(de)，作(zuo)為(wei)國(guo)內(nei)頭(tou)部(bu)電(dian)商(shang)平(ping)台(tai)，京(jing)東(dong)有(you)著(zhe)更(geng)多(duo)可(ke)以(yi)調(tiao)動(dong)的(de)資(zi)源(yuan)，來(lai)服(fu)務(wu)品(pin)牌(pai)和(he)消(xiao)費(fei)者(zhe)，最(zui)後(hou)做(zuo)到(dao)多(duo)家(jia)共(gong)贏(ying)。例(li)如(ru)，除(chu)了(le)得(de)到(dao)調(tiao)研(yan)部(bu)門(men)等(deng)中(zhong)後(hou)台(tai)支(zhi)持(chi)，還(hai)有(you)不(bu)少(shao)品(pin)牌(pai)宣(xuan)傳(chuan)的(de)機(ji)會(hui)。比(bi)如(ru)今(jin)年(nian)，京(jing)東(dong)談(tan)下(xia)了(le)對(dui)《樂隊的夏天》的讚助，家具家電采銷團隊火速聯係上好幾家品牌，帶著他們一起上了節目，都有產品露出。當更好、更便宜的商品出現，或許沒有人比低價捕手們更加高興、更加上頭。所有人都知道，他們在做看上去笨拙但無比真誠的事。那是品牌方的運營負責人發來的一段話：“原本以為京東是一個冷冰冰的渠道，隻是以價格為主的平台，沒有想到會給我們這麼多鼓勵。”原來，一次大促結束之後，這位負責人突然收到了一份戰報，裏麵清楚地寫著，什麼產品賣得最好、什麼產品賣得不太好，各種數據都有總結——都是京東采銷們自己整理的。後來的每一次，京東采銷都會準備這樣一份戰報，連帶著真誠的感謝和祝福。品牌方又意外，又感動，“此前，這都是品牌方會準備好，發給平台的東西”。在這一刻，他覺得自己得到了一份尊重，有了在並肩作戰後親密的戰友感。後來，每一次見麵，品牌方都會帶來他們的新產品，“我想聽聽你們的意見”。ruguoxinchanpinhejingdongcaixiaomenguanchadaodexingyequshiwenhe，duifangjiuhuifeichanggaoxing，jiaodezhekuanchanpindayoukewei，danruguoyouyixiechuru，duifangjiuhuiyouxiedanyou，juedingbachanpindaihuiquzaixiugai，denglainianyouhuahou，zaizhaotamentiyijian。這不是個例。今年年初，小孟和團隊一起前往廠區一線，正好趕上品牌方開會，討論是否要下線一個價值3000萬的模具。一到場，對方就把難題扔了過來：“如果你們覺得能做，我馬上下線。”在得到肯定的答複後，機器終於啟動。半年之後，這款新產品在京東上線，第一波就賣出了上千台。這是京東采銷人最為開心、驕傲的時刻——這不僅代表著對方極高的信任度，還是對京東采銷具有行業視角、行業趨勢的肯定。更重要的是，這讓京東采銷們覺得，自己的工作有意義。在(zai)進(jin)入(ru)京(jing)東(dong)之(zhi)前(qian)，小(xiao)孟(meng)在(zai)另(ling)一(yi)家(jia)公(gong)司(si)做(zuo)采(cai)銷(xiao)。那(na)家(jia)公(gong)司(si)是(shi)一(yi)家(jia)傳(chuan)統(tong)企(qi)業(ye)，經(jing)營(ying)多(duo)年(nian)，營(ying)收(shou)穩(wen)定(ding)，一(yi)切(qie)按(an)部(bu)就(jiu)班(ban)地(di)進(jin)行(xing)，隻(zhi)需(xu)要(yao)執(zhi)行(xing)落(luo)地(di)即(ji)可(ke)。尋找低價，本身是一個多方博弈的過程，“低價捕手”menwoxuanzaigefangzhijian，xunzhaozuidadepingheng。zhefengongzuoxuyaoherendajiaodao，xuyaolejieyonghumenzhenzhengdesuqiu，tahuirangshenghuojijutiaozhanxing，danbuhuirangrenganjiaodaorifuyirixiaomoshiguangdepibei。小徐常常激勵新人們的話是，“要做一些有成就感的事情”。而幾乎每一個京東采銷人，都難以忘記這種創造價值的感覺，不僅是對品牌，還有對團隊、對行業。618、雙11是電商人一年中最忙碌的日子。麵對突如其來的流量，沒有人鬆懈，更沒有人“飄了”。在(zai)保(bao)證(zheng)自(zi)己(ji)本(ben)職(zhi)工(gong)作(zuo)順(shun)利(li)進(jin)行(xing)的(de)同(tong)時(shi)，京(jing)東(dong)采(cai)銷(xiao)們(men)即(ji)使(shi)什(shen)麼(me)都(dou)不(bu)懂(dong)，依(yi)舊(jiu)調(tiao)動(dong)起(qi)自(zi)己(ji)最(zui)大(da)的(de)激(ji)情(qing)，去(qu)和(he)其(qi)他(ta)平(ping)台(tai)更(geng)成(cheng)熟(shu)的(de)直(zhi)播(bo)間(jian)貼(tie)身(shen)肉(rou)搏(bo)，為(wei)的(de)隻(zhi)是(shi)給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)拿(na)到(dao)更(geng)低(di)的(de)價(jia)格(ge)和(he)更(geng)多(duo)的(de)福(fu)利(li)。直播間裏出圈的幾位員工，也是整個京東采銷群體的縮影。他們是一群很苦、henlei，danyehenkuaile，henxiangchuandikuailedenianqingren。momonuliduonian，tamencicichengxianchulaidepinjinhedouzhi，shixingyelijiuweideangyanghezixin。tamenyizhibushiweilehege，zhizuo8成努力，而是付出10成的心，期待收獲更好的結果。
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