文：YT
來源：iBrandi品創（ID：ibrandi）
近日，日本連鎖餐廳薩莉亞發布2023財年（截至2023年8月）合並財報。報告稱，該公司當期銷售額同比增加27％，達到89.5億人民幣。營業利潤增長約17倍，達到3.5億人民幣。其中，中國市場起到重要作用。薩莉亞預計在2024財年（截至2024年8月），中國大陸等亞洲業務（含香港台灣）的銷售額將增長21％，達到37.1億人民幣。營業利潤將增長29％，達到5.3億人民幣。眾多餐飲企業還在夾縫中生存時，薩莉亞已經逆風而起，增速可觀。印象中，薩莉亞擁有眾多外號。“意大利沙縣小吃”、“西餐界的名創優品”、“窮鬼餐廳”等，都是它特有的標簽。縱觀這些外號，都指向一個關鍵詞：便宜。2022年Q2，薩莉亞在中國的平均客單價為34.6元。人均35，能吃飽喝好，這在西餐界實屬少見。尤其是，即使如今物價上漲，薩莉亞的菜品也幾乎沒漲過價。薩莉亞是怎麼保持低價的？又是如何靠人均35的低價賺到上億的？
在連鎖西餐廳中，若想到“特色、品質”，會有很多湧入腦海。但一想到“便宜”，就隻有薩莉亞莫屬了。14元的麻辣肉醬麵，18元的烤蝸牛，23元的榴蓮大比薩以及8元一份的無限暢飲飲料。對比一下隔壁西餐廳，隻能說他真的很便宜。更讓人難以想象的是，打開菜單，68道菜裏，隻有6道在25元以上。
雖然價格便宜，品類卻沒糊弄。薩莉亞的菜單上有色拉、濃湯、烤類、小食、意麵、披薩、肉排、飯類、甜點、酒水、飲料等11大品類，約80種產品。西餐廳的熱門品類，在這幾乎都能找到。在各式西餐中餐偷偷漲價的今天，很多人好奇為什麼薩莉亞不漲價。這其實源於薩莉亞創始人正垣泰彥的創業曆史以及他對於餐飲經營的獨特信念。1967年(nian)，薩(sa)莉(li)亞(ya)在(zai)日(ri)本(ben)千(qian)葉(ye)縣(xian)開(kai)了(le)第(di)一(yi)家(jia)店(dian)，最(zui)初(chu)做(zuo)的(de)是(shi)西(xi)餐(can)，生(sheng)意(yi)很(hen)不(bu)好(hao)，沒(mei)過(guo)多(duo)久(jiu)門(men)店(dian)還(hai)遭(zao)遇(yu)火(huo)災(zai)，第(di)一(yi)家(jia)店(dian)便(bian)匆(cong)匆(cong)關(guan)門(men)。在(zai)認(ren)真(zhen)思(si)考(kao)與(yu)複(fu)盤(pan)後(hou)，正(zheng)垣(yuan)泰(tai)彥(yan)開(kai)始(shi)了(le)二(er)次(ci)創(chuang)業(ye)。他(ta)認(ren)為(wei)第(di)一(yi)次(ci)失(shi)敗(bai)是(shi)因(yin)為(wei)沒(mei)有(you)做(zuo)好(hao)餐(can)廳(ting)定(ding)位(wei)，開(kai)了(le)沒(mei)有(you)差(cha)異(yi)化(hua)的(de)西(xi)餐(can)廳(ting)。所(suo)以(yi)，在(zai)他(ta)對(dui)餐(can)飲(yin)市(shi)場(chang)仔(zai)細(xi)分(fen)析(xi)後(hou)，發(fa)現(xian)當(dang)地(di)的(de)日(ri)料(liao)店(dian)競(jing)爭(zheng)激(ji)烈(lie)，西(xi)餐(can)中(zhong)的(de)西(xi)班(ban)牙(ya)菜(cai)和(he)法(fa)國(guo)菜(cai)都(dou)有(you)人(ren)做(zuo)，唯(wei)獨(du)意(yi)大(da)利(li)菜(cai)沒(mei)人(ren)做(zuo)。最(zui)終(zhong)，薩(sa)莉(li)亞(ya)成(cheng)為(wei)一(yi)家(jia)做(zuo)意(yi)大(da)利(li)菜(cai)的(de)西(xi)餐(can)廳(ting)。雖(sui)然(ran)做(zuo)好(hao)了(le)市(shi)場(chang)定(ding)位(wei)，餐(can)廳(ting)的(de)生(sheng)意(yi)卻(que)沒(mei)有(you)因(yin)此(ci)好(hao)起(qi)來(lai)。隨(sui)後(hou)，正(zheng)垣(yuan)泰(tai)彥(yan)通(tong)過(guo)實(shi)驗(yan)排(pai)除(chu)掉(diao)了(le)選(xuan)址(zhi)和(he)廚(chu)藝(yi)的(de)問(wen)題(ti)，隻(zhi)剩(sheng)下(xia)降(jiang)價(jia)這(zhe)一(yi)解(jie)決(jue)辦(ban)法(fa)。正垣泰彥先降了30%，依舊沒有客人。然後是50%，開始有人光顧。這也讓正垣泰彥意識到，降價可能是解決問題的關鍵。在繼續降價到70%的時候，薩莉亞門口終於排起長隊。在一次又一次的試探後，正垣泰彥找到自己的經營信念，“真正好的東西，應該是既便宜又好吃。”從此，薩莉亞確立了自己“便宜又好吃”的品牌定位。即使物價上漲，薩莉亞也不漲價，堅守“便宜”這一立身之本。然ran而er，現xian實shi中zhong，想xiang要yao在zai不bu同tong時shi期qi持chi續xu保bao持chi低di價jia是shi很hen難nan的de。保bao持chi低di價jia不bu變bian的de同tong時shi又you能neng獲huo得de利li潤run增zeng長chang，更geng是shi難nan上shang加jia難nan。薩sa莉li亞ya是shi如ru何he做zuo到dao的de呢ne？要想在保持低價的基礎上，還能賺到錢，精細的成本控製和持續的銷量，缺一不可。薩莉亞把重心放在了前者上。正垣泰彥曾說過，“連鎖的本質並不是要做出生意多麼興隆的店鋪，而是要做出銷售額平平，但仍可以產出足夠多利潤的店鋪”。這就體現出，保證足夠低廉的成本將成為薩莉亞經營的重中之重。目前國內餐飲界公認有三座成本大山：原材料、房租及人工。而薩莉亞在供應鏈與產品、門店選址及門店運營上，已經完成對這三方麵成本的係統掌控。1. 降低原材料成本：建立全套供應鏈體係並保持合理的SKU。薩莉亞在實現連鎖化的過程中，發現原材料成本占比很高，於是開始自建從食材生產、產品加工到運輸分發的垂直整合供應鏈體係。首先，薩莉亞的食材幾乎都是自己生產。其在日本、澳大利亞、意大利等地都建立了自己的農場、jiagongchanghejiuzhuang。suihou，shicaijinruzijiandejiagongchangjinxingjiagong。zuihou，youdazaizhongkachejiangjiagonghaodeyuzhicaisongdaozijiandezhongzhuanlengdongcangku，zaiyouxiaozaizhongkachegenjugejiasaliyamendiandechanpinshiyongshujufenjianzhuanghuosongzhimendian。
為了進一步提高效率、yasuochengben，saliyahaizhenduibuwendingdenongzuowujinxingnongyegaige。zaigaigezhiqian，yinweiqihouhezhongmiaodebuquedingxing，dangniannongchangshengchandeshucaikenengwufamanzumendiansuoxu，daozhisaliyahaixuyaoquqitanongchangcaigou，zheyangjiuhuizengjiazhongjianchengben。suoyi，saliyajuedingzijiyanfayupeiyunongzuowu，yibaozhengshucaipinzhiyuchanliangdexiangduiwending。可見，薩利亞為了實現成本的最低化，砍掉了中間供應商，幾乎整套體係都由自己建立把控，優化了一切可能會產生中間費用的環節。suiranzaizhongguo，youyudiyuanyuzhengcedengyuanyin，saliyahaiwufashixianxiangribenyiyangdegongyingliantixi，budebuyudisanfanghezuo，danshijianshaoyiqiekeyibeizhuanchajiadehuanjiezheyisilububian。不隻在供應鏈上做到減少不必要開支，產品上，薩莉亞也在通過控製SKU減(jian)少(shao)原(yuan)材(cai)料(liao)成(cheng)本(ben)。例(li)如(ru)之(zhi)前(qian)他(ta)們(men)發(fa)現(xian)海(hai)鮮(xian)沙(sha)拉(la)和(he)蝦(xia)仁(ren)沙(sha)拉(la)區(qu)別(bie)不(bu)大(da)，就(jiu)把(ba)這(zhe)種(zhong)類(lei)似(si)的(de)產(chan)品(pin)合(he)二(er)為(wei)一(yi)。同(tong)時(shi)，為(wei)了(le)不(bu)影(ying)響(xiang)產(chan)品(pin)豐(feng)富(fu)性(xing)，薩(sa)莉(li)亞(ya)不(bu)采(cai)用(yong)套(tao)餐(can)形(xing)式(shi)，而(er)是(shi)設(she)計(ji)出(chu)能(neng)夠(gou)讓(rang)顧(gu)客(ke)自(zi)由(you)組(zu)合(he)搭(da)配(pei)的(de)菜(cai)單(dan)，並(bing)引(yin)導(dao)產(chan)品(pin)搭(da)配(pei)。薩(sa)莉(li)亞(ya)現(xian)在(zai)約(yue)有(you)80種產品，已經比前兩年減少約20種。他們一直在精簡菜品，尋找產品多樣化與原材料成本之間的平衡。2. 降低租金及門店使用成本：選擇一流地段的二流鋪位。無論是日本還是中國的薩莉亞，其店鋪位置的選擇都很有“心機”：他們的門店大多在一流商圈中不那麼顯眼的地方。根據窄門餐眼數據顯示，薩莉亞的商場店占比最多，達到75%以上。但其並未選擇核心鋪位，而是選擇把店開在冷門區域。這樣不僅能夠省下一大筆租金，也能共享到熱門商圈帶來的巨大人流量。其中國官網上有一個“物業介紹”專欄，就是用於專門征集各地商鋪信息的。除了精挑細選店鋪位置外，薩莉亞在門店費用上也是能省則省。其經常接盤許多“二手”門店，因為大多“二手”mendianhuiyiliuxiayixieyingjiansheshi。saliyajibenshanghuiyanyongxiaqu，zaiyuanlaidejichushangshaoweigaigai，nengyongjiuxing。zhuangxiuyeshiyiqiecongjian，xiangbiyuqitacantingdetongyifengge，saliyabuyaoqiutongyi，zhixubaoliubufentese，qitajiandanzhuangshi，jiukekaimenyingye。
薩莉亞主要通過提升門店小時人效和靈活用工機製來降低人力成本。在小時人效上，薩莉亞可謂研究的明明白白。他量化了員工“每一秒的工資”：1秒=0.22日元。也就是說，少用員工1秒，公司就能省出0.22日元。薩莉亞還因此成立了專門負責提升效率的“工學部”，意圖通過優化每個流程的細節來實現讓員工在最少的時間內完成服務最大化。備菜時，薩莉亞的廚房不用刀，隻需按照流程操作加熱等就可出菜，極大降低員工花在出餐上的時間。
服務時，薩莉亞的員工上菜不能使用托盤，隻能用手同時將盤子疊在胸前，因為他們計算過這樣會快8.6秒。員工上完菜回廚房也不能空著手，要端空盤回去，看到空盤要隨時收走。還有使用自動出水的拖把、沿著固定的順序拖地，節省掃除時間；研yan發fa出chu不bu會hui分fen離li的de沙sha拉la醬jiang，使shi用yong前qian無wu需xu搖yao晃huang均jun勻yun，又you能neng省sheng下xia幾ji秒miao等deng等deng，這zhe些xie產chan品pin和he規gui則ze都dou是shi為wei了le提ti升sheng員yuan工gong單dan位wei時shi間jian內nei的de勞lao動dong效xiao率lv，實shi現xian以yi較jiao少shao的de勞lao動dong時shi間jian維wei持chi經jing營ying，降jiang低di人ren力li成cheng本ben。
其次，薩莉亞實行靈活用工機製，使用少量全職員工與大量兼職員工搭配，以降低用人成本。在員工考核上，薩莉亞也與國內眾多餐廳常用的考核標準不同，重點考核“人時營業額”，即一名員工一小時所能實現的營業額。以此把員工單位時間內的服務率提到最高，成本降到最低。
可以說，薩莉亞在生產、加工、銷售、服務的每個環節中都在極力降低成本，並保持整體係統的相對穩定性與可控性，最後才能保證售出食物的價格多年都維持在較低水平。雖然保持低成本是薩莉亞便宜還能盈利的關鍵原因，但消費者的認可更是薩莉亞能夠逆風起飛的根本。從市場上看，薩莉亞低廉的價格符合目前消費下行的趨勢。在消費者更理性、花錢更謹慎的時代，便宜本身就有足夠的吸引力。薩莉亞還因此催生出一個愛好者聚集地“薩門”，在這裏，愛好者們將薩莉亞奉為“美食信仰”。從(cong)行(xing)業(ye)來(lai)看(kan)，國(guo)內(nei)西(xi)餐(can)連(lian)鎖(suo)品(pin)牌(pai)中(zhong)，在(zai)同(tong)等(deng)價(jia)位(wei)上(shang)，薩(sa)莉(li)亞(ya)幾(ji)乎(hu)沒(mei)有(you)對(dui)手(shou)。當(dang)大(da)家(jia)在(zai)商(shang)場(chang)中(zhong)想(xiang)吃(chi)點(dian)便(bian)宜(yi)又(you)是(shi)大(da)品(pin)牌(pai)的(de)西(xi)餐(can)時(shi)，薩(sa)莉(li)亞(ya)是(shi)最(zui)好(hao)的(de)選(xuan)擇(ze)。從產品來看，薩莉亞不光是便宜，還能滿足部分消費者對於“多樣好吃甚至開眼界”的需求。薩莉亞是“中大店+全品類菜單”的模式，食物品類就有11zhong。erqieyinweiyuzhicaidebiaozhunhua，shiwuzhiliangkouweiyexiangduiwending。duibiyouxiexiaodianpinleibuquanhuozhekouganbuwendingdewenti，saliyabujinnenggoumanzugukedechangxianyuwang，hainengranggukeduixiaofeizhilianggenganxin。除了標準菜品，薩莉亞還有一些特殊菜品，被網友封為“遠超普通人的品味”。比如最著名的香烤蝸牛，一般隻有在高級西餐廳才能看到的菜品，在薩莉亞竟然可以用18元就品嚐到。許多網友都說，“是薩莉亞讓我開了西餐的眼界。”薩莉亞通過普通菜品+高端菜品平價化的產品組合，滿足了顧客對於食物和精神的多重需求。這樣“便宜又好吃的”薩莉亞，在追求高質價比的今天，能引起廣大消費者的追捧也不奇怪。
綜合來看，薩利亞通過整合供應鏈與產品、降低門店及人工成本、做出讓顧客滿意的菜品，使“人均35元，卻掙了3.5億”成為現實。雖然薩莉亞已經拿到漂亮的成績單，但未來的風險和挑戰也不容小覷。盡管目前處在餐飲平價化的趨勢下，低價更有優勢，薩莉亞也在財報中對2024年的展望信心十足，但這也意味著，西餐行業的準入門檻更低，低價西餐這個賽道變得更卷。早zao年nian間jian，薩sa莉li亞ya在zai中zhong國guo相xiang對dui空kong白bai的de西xi餐can市shi場chang上shang，用yong低di價jia占zhan領ling了le消xiao費fei者zhe心xin智zhi。但dan隨sui著zhe現xian在zai很hen多duo西xi餐can門men店dian的de平ping價jia化hua，同tong時shi還hai有you尊zun寶bao比bi薩sa這zhe樣yang快kuai速su擴kuo張zhang的de本ben土tu西xi餐can連lian鎖suo品pin牌pai出chu現xian，薩sa莉li亞ya未wei來lai將jiang麵mian對dui不bu小xiao的de競jing爭zheng壓ya力li。當中國的消費者可以用低價選擇更多西餐品牌消費時，薩莉亞能否保持住今天的吸引力，還需持續觀察。
掃碼關注Foodaily每日食品公眾號
評論