秋風起處，果熟蟹肥。萬千味道，最是源頭好。
攤開一張1:5000縮放的江蘇地圖，田野到餐桌，開不出一隻蟹腳的長度。陽澄湖，是金秋時節最引人矚目的水域——這裏水質清澈，氣候適宜，曆來是食蟹之所。據統計，每年從這裏走出去的大閘蟹有數百萬隻，但是市場上“號稱”出產於陽澄湖的螃蟹卻更高。
目光移到在陝西，秦嶺的冰雪融水澆灌出關中平原的累累碩果，飽滿的“徐香”獼猴桃掛滿了秋天的枝頭。每年9-10月，同樣也是這片中國最大的獼猴桃產區的豐收季。
一邊，山川沃野，廣袤精彩；一邊，適逢雙節，消費者需求快速升溫。對於大閘蟹、獼mi猴hou桃tao這zhe樣yang有you代dai表biao性xing的de季ji節jie性xing生sheng鮮xian而er言yan，如ru何he讓rang真zhen正zheng的de源yuan頭tou好hao貨huo呈cheng現xian在zai消xiao費fei者zhe麵mian前qian？如ru何he讓rang源yuan頭tou心xin智zhi成cheng為wei撬qiao動dong生sheng意yi的de關guan鍵jian？這zhe是shi萬wan千qian商shang家jia正zheng在zai思si考kao的de問wen題ti。
今年，中秋國慶雙節連綴，在闔家團聚等假日消費氣氛的推動下，瓜果蟹品等秋季時令生鮮好貨，在抖音電商找到了新的“消費熱潮”。為了幫助生鮮商家把握生意增長節點，抖音電商於9月打造了「抖音中秋好禮季」，在貨品補貼、流量激勵、達人撮合及服務保障升級等多方麵權益的投入，讓商家實現生意、影響力的雙增長。活動期，食品生鮮行業訂單量爆發22.7%；其中，日均動銷商家增長13.1%，日均動銷商品增長25.3%，特色類目訂單量增長135%。
獼猴桃全國頭部品牌陝西齊峰果業、大閘蟹代表性商家碧波秋月，均在抖音電商「抖音中秋好禮季」實現了快速增長。透過回顧兩位產地生鮮商家的經曆，我們將探索三方麵的問題：
當前在生鮮行業，值得挖掘的優勢點有哪些？
在關鍵節點做好生意，有哪些在抖音電商行之有效的路徑？
抖音電商可以幫助生鮮商家快速增長，關鍵原因在哪？
01
打造可感、動人產業鏈內容，
瓜果蟹品，在抖音電商更添滋味
源頭生鮮的亮點頗多：過硬的品質、精細的產業鏈、悠久的曆史、獨特的品位……在過去，原產地商家常常囿於不知道如何傳播、放大聲量；不知道與誰共創，優化內容——在抖音電商，商家們找到了答案。
提(ti)起(qi)獼(mi)猴(hou)桃(tao)這(zhe)種(zhong)水(shui)果(guo)，新(xin)西(xi)蘭(lan)獼(mi)猴(hou)桃(tao)總(zong)是(shi)最(zui)先(xian)被(bei)提(ti)起(qi)。鮮(xian)為(wei)人(ren)知(zhi)的(de)是(shi)，中(zhong)國(guo)才(cai)是(shi)獼(mi)猴(hou)桃(tao)真(zhen)正(zheng)的(de)原(yuan)產(chan)地(di)，而(er)陝(shan)西(xi)創(chuang)造(zao)了(le)全(quan)球(qiu)半(ban)數(shu)的(de)獼(mi)猴(hou)桃(tao)產(chan)量(liang)。
紮根全國唯一的國家級獼猴桃批發交易中心陝西眉縣，全國最大的獼猴桃全產業鏈生產商之一——齊峰果業，已經聚焦獼猴桃一種單品26年，目前擁有3000畝的種植基地。每天，近500噸的齊峰奇異果，從銷往全國各地。
2019年(nian)入(ru)駐(zhu)抖(dou)音(yin)電(dian)商(shang)生(sheng)鮮(xian)行(xing)業(ye)以(yi)來(lai)，創(chuang)始(shi)人(ren)齊(qi)峰(feng)，一(yi)直(zhi)在(zai)思(si)考(kao)如(ru)何(he)講(jiang)好(hao)這(zhe)片(pian)土(tu)地(di)上(shang)與(yu)獼(mi)猴(hou)桃(tao)相(xiang)關(guan)的(de)傳(chuan)奇(qi)故(gu)事(shi)。適(shi)逢(feng)金(jin)秋(qiu)收(shou)獲(huo)時(shi)節(jie)，借(jie)助(zhu)於(yu)抖(dou)音(yin)電(dian)商(shang)的(de)宣(xuan)發(fa)能(neng)力(li)，齊(qi)峰(feng)果(guo)業(ye)將(jiang)鏡(jing)頭(tou)對(dui)準(zhun)了(le)與(yu)獼(mi)猴(hou)桃(tao)相(xiang)關(guan)的(de)整(zheng)個(ge)流(liu)程(cheng)，以(yi)視(shi)頻(pin)的(de)形(xing)式(shi)分(fen)段(duan)展(zhan)現(xian)，依(yi)托(tuo)抖(dou)音(yin)電(dian)商(shang)全(quan)場(chang)景(jing)充(chong)沛(pei)流(liu)量(liang)，放(fang)大(da)源(yuan)頭(tou)產(chan)地(di)品(pin)牌(pai)心(xin)智(zhi)。
消費者沉浸其中——這些故事，或與風土有關，“世界的獼猴桃原產地就是秦巴山區。太白積雪6月前，所以山腳下的眉縣得天獨厚：水好、晝夜溫差大、土層深厚，帶給獼猴桃更多的內含物質和更高的甜度。”或與農業相連，“一顆好的獼猴桃，需要從種植開始把握，我們補全了從育苗、農資農肥，形成了獼猴桃產業鏈的全鏈路，讓質量可控、安全性更高、供應鏈更強。”紀錄片與短視頻構成對原產地故事的立體化傳播，激發起用戶的關注與互動；因為看見，所以信任，帶動了齊峰果業的銷售增長。
相比較齊峰果業以紀錄片“娓娓道來”，這個中秋，碧波秋月在抖音電商的傳播，因為與超過20位達人合作，而顯得更加“熱鬧”。
“大家看，在我身後就是剛剛從養殖基地撈起的地籠。每一隻螃蟹都張牙舞爪，真的很凶猛、鮮活！”在平台的撮合下，美食垂類達人@Cici888的家宴 將直播間開在了湖邊，現場捕撈、現場裝箱發貨，讓消費者“收獲感滿滿”。
除了大量達人原創的原產地視頻，碧波秋月還組織達人打造覆蓋養殖環境、捕撈、烹飪等與大閘蟹有關的內容，引發了用戶深入產地、關注品牌、增進信任：從煙波浩渺的湖麵、勤勤懇懇的漁船，到香辣蟹、鹽焗蟹、避風塘炒蟹等等異彩紛呈的蟹類美食，消費者們大呼過癮的同時，也帶來了高效的生意轉化。“這個「抖音中秋好禮季」，我們在抖音電商的熱度提升了7-8倍，店播日成交額可達20萬。”
02
做精“品”，美化“場”，細分“人”：
新鏈路，讓生鮮商家加速開跑
當然，僅僅是利用優質內容、有效傳播推進生意是不夠的；以好產品打牢基礎、以好場景做好承接，匹配精準用戶需求，讓生鮮商家真正在抖音電商跑出“中秋速度”。
首先，做精“品”。打造具有獨特產地特質的精品。
此次「抖音中秋好禮季」，齊峰果業以“即食獼猴桃”作為主推產品，力圖以科技解決一直存在的消費者體驗問題。“原來，獼猴桃到了消費者手裏，硬的吃不了，軟的容易壞。通過科學分揀、大數據技術數據，我們預先在庫裏，把獼猴桃做自然催熟。消費者購入時，獼猴桃吃起來酸酸甜甜剛剛好，貨架期還長。”這一單品在與東方甄選的合作中，創造了800萬級的銷售額。
基於對平台數據的研究，碧波秋月則以精準的價格定位打造爆品——4兩公蟹、3兩母蟹的精美禮盒，售價僅298元。據悉，大促期間，僅這一爆款產品的訂單量，就占據了商家整體訂單量的三分之一。
第二，美化“場”。在內容場和貨架場，強化中秋氛圍和產地認知。
為了更好地與達人合作，在此次「抖音中秋好禮季」，碧波秋月從多個維度，強化了直播基地的承接能力。“為了便於達人帶貨，我們在直播基地開通了專用網線；在基地現場，我們也根據達人的要求，配套產品展示、中秋場景搭建、烹飪設備、廚師等。一切都是為了確保達人到了現場，可以快速進入直播狀態。”“即便在高峰期，我們也可以承接超過10場帶貨。”為了提升客單水平，商家還帶來了月餅、電蒸鍋等禮品，激勵用戶多買多贈。
在自播、店鋪場景，「抖音中秋好禮季」期間，齊峰果業也嚐試讓場景更有細節。在視覺上，以獼猴桃產品的黃綠色調為主，融合了自然氣息和節慶元素；在直播環節中，針對消費者的需求，也帶來了較有吸引力的優惠政策。
第三，細分“人”。針對品牌真正的核心客戶，做貨品設計。
以碧波秋月為例，在貨盤設計中，品牌明確地分為“禮贈”和自用兩種使用場景。而「抖音中秋好禮季」的爆款298蟹卡，則恰好落在了兩種需求的重疊處，“在這一價位，我們套裝禮盒精美，可以送禮；在價格、螃蟹品質上，也較有競爭力，消費者自己買來吃，也非常適合。”
這(zhe)一(yi)尋(xun)找(zhao)精(jing)準(zhun)人(ren)群(qun)的(de)定(ding)位(wei)，也(ye)同(tong)樣(yang)在(zai)獼(mi)猴(hou)桃(tao)龍(long)頭(tou)企(qi)業(ye)齊(qi)峰(feng)果(guo)業(ye)上(shang)驗(yan)證(zheng)。相(xiang)較(jiao)於(yu)其(qi)他(ta)水(shui)果(guo)企(qi)業(ye)，布(bu)局(ju)抖(dou)音(yin)電(dian)商(shang)，齊(qi)峰(feng)奇(qi)異(yi)果(guo)的(de)價(jia)格(ge)不(bu)盲(mang)目(mu)追(zhui)求(qiu)低(di)價(jia)，但(dan)是(shi)卻(que)形(xing)成(cheng)了(le)明(ming)確(que)的(de)產(chan)業(ye)帶(dai)產(chan)品(pin)差(cha)異(yi)；回顧企業的動作，無論是深耕內容、還是產品創新，實際上都聚焦於捕捉追求商品體驗的精準用戶。
這正如企業創始人齊峰所說，在抖音電商，“我們找到了可以讓企業良性發展的路徑。”正是對於人、貨、場的精細化研判深耕，給予了商家關鍵節點的“爆發力”。
03
是土壤、亦為燈塔：
在抖音電商，傳統生鮮商家增長提效
不僅僅是蟹品、瓜果這兩種類目，在這個「抖音中秋好禮季」，多類目生鮮商家在抖音電商找到了不同程度的增長。
當前，抖音電商，成為越來越多生鮮商家的合作選擇。一個問題是：為什麼是抖音電商？回顧對商家的對話，我們或能找到答案。
第一，更規範。在與碧波秋月、齊峰果業的對話中兩個商家都提到，抖音電商的規範化、商(shang)品(pin)準(zhun)入(ru)的(de)標(biao)準(zhun)化(hua)要(yao)求(qiu)，都(dou)一(yi)定(ding)程(cheng)度(du)上(shang)高(gao)於(yu)行(xing)業(ye)。生(sheng)鮮(xian)是(shi)一(yi)個(ge)對(dui)品(pin)質(zhi)高(gao)敏(min)的(de)行(xing)業(ye)，這(zhe)種(zhong)態(tai)度(du)，不(bu)僅(jin)有(you)利(li)於(yu)追(zhui)求(qiu)品(pin)質(zhi)的(de)頭(tou)部(bu)企(qi)業(ye)發(fa)展(zhan)，也(ye)利(li)於(yu)行(xing)業(ye)信(xin)任(ren)的(de)建(jian)立(li)。
第二，更可感。在很長一段時間，講清“我的產品哪裏好”的故事，對商家而言並不簡單。在抖音電商，他們更有機會做好這件事：這裏有多重內容載體，包括短視頻、圖文、直播等；這裏有大量的轉化場景，好內容直接驅動用戶下單產品。在流量的推動下，優質生鮮企業的優勢凸顯出來。
第三，更親近。douyindianshangbujinjinshishengyichang，yeshineirongchang。tachuangzaoleshengxianqiyeyuyonghudeliangxinghudongchangjing。shangjiabujinkeyirangxiaofeizhegenglejieziji，yeyouliyuguoquzhongshixianxiaqudaobujudechuantongshengxianshangjiajinyibulejiekequn，wanchengzaihuopin、品牌打造上的進化。
今天，“產地生鮮”在(zai)抖(dou)音(yin)電(dian)商(shang)的(de)優(you)勢(shi)愈(yu)發(fa)凸(tu)顯(xian)。從(cong)田(tian)野(ye)到(dao)餐(can)桌(zhuo)，越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)優(you)質(zhi)好(hao)貨(huo)跨(kua)越(yue)山(shan)川(chuan)而(er)來(lai)，與(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)見(jian)麵(mian)，不(bu)斷(duan)推(tui)進(jin)原(yuan)產(chan)地(di)好(hao)生(sheng)意(yi)日(ri)益(yi)向(xiang)上(shang)。目(mu)前(qian)，食(shi)品(pin)生(sheng)鮮(xian)品(pin)類(lei)扶(fu)持(chi)計(ji)劃(hua)正(zheng)在(zai)火(huo)熱(re)招(zhao)募(mu)中(zhong)，抖(dou)音(yin)電(dian)商(shang)將(jiang)攜(xie)手(shou)品(pin)質(zhi)商(shang)家(jia)，一(yi)同(tong)激(ji)發(fa)生(sheng)意(yi)新(xin)可(ke)能(neng)！符合資質的生鮮/月餅/酒水商家，快快點擊「鏈接」報名參與吧！
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