突破億元營收後，初創企業如何跨越下一個三年......
在新消費的賽道上，對於初創公司來說，有兩個關鍵的節點，一是“三年”，二是“一億”。
“創業三年是個坎，90%的公司都熬不過三年”。這(zhe)是(shi)近(jin)年(nian)來(lai)初(chu)創(chuang)公(gong)司(si)的(de)常(chang)態(tai)。在(zai)過(guo)去(qu)的(de)四(si)五(wu)年(nian)裏(li)，我(wo)們(men)見(jian)證(zheng)了(le)一(yi)批(pi)批(pi)初(chu)創(chuang)公(gong)司(si)的(de)崛(jue)起(qi)與(yu)衰(shuai)落(luo)，有(you)的(de)通(tong)過(guo)不(bu)斷(duan)的(de)努(nu)力(li)和(he)創(chuang)新(xin)，成(cheng)功(gong)地(di)跨(kua)過(guo)了(le)一(yi)道(dao)道(dao)難(nan)關(guan)，逐(zhu)漸(jian)發(fa)展(zhan)壯(zhuang)大(da)；有的卻隻能在市場的壓力下勉強維持，甚至銷聲匿跡。
同樣，我們也見證了新消費浪潮的興起與衰落，它為初創公司帶來了無數的機遇，但同時也帶來了巨大的挑戰。
對dui於yu初chu創chuang企qi業ye來lai說shuo，達da到dao億yi級ji的de營ying業ye額e也ye是shi一yi個ge重zhong要yao的de分fen水shui嶺ling。它ta代dai表biao著zhe企qi業ye已yi經jing從cong小xiao規gui模mo的de初chu創chuang階jie段duan邁mai向xiang了le成cheng長chang和he成cheng熟shu，成cheng為wei了le一yi家jia真zhen正zheng紮zha根gen於yu行xing業ye、能夠自我造血的企業。然而，要跨過這道坎，企業需要麵對的不僅是經營規模和利潤的挑戰，還有組織架構、人才管理、市場環境等諸多方麵的考驗。
本期【玲聽】，我們邀請到了檸檬共和國創始人耿少孟和加點滋味創始人申悅人，加點滋味、檸檬共和國成立時間均在3年左右，且都在三年間突破了億元，正邁向下一個關卡。
成cheng立li三san年nian獲huo得de一yi億yi營ying收shou，創chuang業ye三san年nian曆li程cheng中zhong最zui大da的de痛tong點dian是shi什shen麼me？如ru何he評ping價jia創chuang業ye這zhe三san年nian？再zai往wang後hou看kan三san年nian企qi業ye要yao突tu破po什shen麼me？接jie下xia來lai的de路lu又you該gai如ru何he走zou？我wo們men和he創chuang始shi人ren一yi起qi聊liao聊liao，“3”年這個特別的時間點和“1”億這個營收分水嶺。
以下是「玲聽」對話實錄：
Q：王曉玲，Foodaily每日食品CEO&創始合夥人、新食品時代100人發起人
A：耿少孟（Simon），檸檬共和國創始人
申悅人，加點滋味創始人
玲聽：今天兩位創始人的公司都是成立三年，而且可喜的是去年的營業額都突破了一個億。先請大家介紹一下自己。檸檬共和國Simon：大da家jia好hao，我wo是shi檸ning檬meng共gong和he國guo創chuang始shi人ren耿geng少shao孟meng。我wo原yuan本ben是shi學xue計ji算suan機ji的de，畢bi業ye後hou從cong事shi了le兩liang年nian金jin融rong工gong作zuo。然ran後hou在zai重zhong新xin找zhao尋xun職zhi業ye方fang向xiang時shi，接jie觸chu到dao了le英ying國guo一yi家jia出chu色se的de冷leng鏈lian飲yin料liao品pin牌pai。在zai公gong司si工gong作zuo一yi段duan時shi間jian後hou，被bei水shui果guo先xian天tian給gei人ren帶dai來lai的de快kuai樂le及ji後hou天tian能neng產chan生sheng的de品pin牌pai感gan觸chu打da動dong，覺jiao得de這zhe是shi我wo一yi生sheng中zhong想xiang要yao嚐chang試shi的de方fang向xiang。回hui國guo後hou，我wo發fa現xian中zhong國guo的de冷leng鏈lian飲yin料liao行xing業ye剛gang剛gang興xing起qi一yi兩liang年nian，一yi些xie品pin牌pai開kai始shi提ti出chu相xiang關guan概gai念nian，而er檸ning檬meng是shi一yi種zhong口kou味wei接jie受shou度du和he特te性xing上shang很hen有you意yi思si的de水shui果guo，就jiu是shi基ji於yu這zhe個ge機ji遇yu，我wo們men從cong小xiao細xi分fen品pin類lei切qie入ru，並bing後hou續xu市shi場chang表biao現xian還hai不bu錯cuo。過去兩年，我們在電商渠道上取得了良好的銷售數據和營收成績，包括複購率和PSD等指標，整體營業額在該細分市場排名前三。去年實現了超過一億的營收，今年預計能保持良好的增速，達到近三億。今年上半年實現了盈利，對於新型消費品牌來說，這是一個關鍵時刻，我可以真正去做自己想做的事情。加點滋味申悅人：我也是從2020nianchuangye，biyehoumeiyoucongshishipinyanfagongzuo，ershijiaruquechaozhongguochengweiqudaoshichangguanlipeixunsheng，qijianhaicongshileliangnianzaoqitouzi，jianzhenglehenduoxinpinpaidedansheng，zhejifalewochuangbanzijipinpai、實現創業夢想的願望。在創業之前，我在拚多多負責食品飲料行業的大客戶和新銳品牌。從平台的視角，我看到了許多品牌如何在平台的流量紅利加持下實現快速增長。於是，在2020年nian下xia半ban年nian，我wo組zu建jian了le團tuan隊dui開kai始shi創chuang辦ban加jia點dian滋zi味wei。在zai過guo去qu三san年nian中zhong，我wo們men對dui加jia點dian滋zi味wei進jin行xing了le許xu多duo細xi分fen市shi場chang的de規gui劃hua和he調tiao整zheng。目mu前qian，我wo們men將jiang加jia點dian滋zi味wei定ding義yi為wei一yi個ge能neng夠gou滿man足zu1億家庭每周使用的複合調味料品牌。與以往簡單的蠔油、料酒、雞精等複合調味料不同，我們提供一種袋裝的預製調味料解決方案，我們將其稱為預製調味料。目(mu)前(qian)，在(zai)中(zhong)國(guo)，這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)剛(gang)剛(gang)開(kai)始(shi)滲(shen)透(tou)。但(dan)我(wo)們(men)看(kan)到(dao)許(xu)多(duo)與(yu)我(wo)們(men)相(xiang)似(si)的(de)日(ri)韓(han)和(he)東(dong)南(nan)亞(ya)國(guo)家(jia)已(yi)經(jing)有(you)了(le)很(hen)多(duo)年(nian)的(de)預(yu)製(zhi)型(xing)複(fu)合(he)調(tiao)味(wei)料(liao)的(de)滲(shen)透(tou)曆(li)史(shi)。在(zai)我(wo)們(men)創(chuang)業(ye)初(chu)期(qi)，我(wo)們(men)看(kan)到(dao)的(de)一(yi)個(ge)機(ji)會(hui)是(shi)統(tong)一(yi)化(hua)口(kou)味(wei)，長(chang)期(qi)存(cun)在(zai)於(yu)標(biao)準(zhun)化(hua)餐(can)飲(yin)供(gong)應(ying)鏈(lian)中(zhong)。因(yin)此(ci)，在(zai)做(zuo)這(zhe)件(jian)事(shi)情(qing)時(shi)，我(wo)感(gan)覺(jiao)2020年是這個產業和我的人生軌跡相交的時刻。2023年也是我們創業的第三個年頭，對我們來說具有裏程碑意義。檸檬共和國Simon：在(zai)過(guo)去(qu)的(de)三(san)年(nian)裏(li)，我(wo)經(jing)曆(li)了(le)創(chuang)業(ye)的(de)起(qi)伏(fu)。去(qu)年(nian)四(si)五(wu)月(yue)份(fen)，公(gong)司(si)受(shou)大(da)環(huan)境(jing)影(ying)響(xiang)出(chu)現(xian)很(hen)多(duo)不(bu)可(ke)控(kong)因(yin)素(su)，但(dan)我(wo)們(men)通(tong)過(guo)各(ge)種(zhong)方(fang)法(fa)堅(jian)持(chi)下(xia)來(lai)，並(bing)實(shi)現(xian)了(le)新(xin)一(yi)輪(lun)的(de)生(sheng)意(yi)增(zeng)長(chang)。這三年的經驗教會了我抬頭看天、低頭撿錢的重要性，同時也讓我意識到生意基本盤的重要性。團隊和創始人先天的熱愛對於度過艱難時期至關重要。此外，我還認識到在經濟不確定性強的情況下，將注意力拆解在成落地執行的每一環節上，做好每件小事方能善終的信念感更為重要。食(shi)品(pin)飲(yin)料(liao)行(xing)業(ye)的(de)品(pin)牌(pai)打(da)造(zao)是(shi)一(yi)件(jian)長(chang)線(xian)的(de)工(gong)作(zuo)，如(ru)果(guo)方(fang)向(xiang)正(zheng)確(que)，時(shi)間(jian)是(shi)最(zui)大(da)的(de)壁(bi)壘(lei)，也(ye)是(shi)在(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)心(xin)中(zhong)建(jian)立(li)品(pin)牌(pai)認(ren)同(tong)的(de)最(zui)有(you)效(xiao)方(fang)式(shi)。因(yin)此(ci)，在(zai)渠(qu)道(dao)發(fa)展(zhan)方(fang)麵(mian)，我(wo)們(men)定(ding)下(xia)了(le)一(yi)個(ge)目(mu)標(biao)，即(ji)無(wu)論(lun)如(ru)何(he)都(dou)要(yao)在(zai)渠(qu)道(dao)裏(li)深(shen)挖(wa)，這(zhe)樣(yang)才(cai)可(ke)以(yi)獲(huo)得(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)一(yi)定(ding)份(fen)額(e)，這(zhe)也(ye)促(cu)使(shi)我(wo)們(men)越(yue)來(lai)越(yue)接(jie)地(di)氣(qi)。玲聽：作(zuo)為(wei)創(chuang)業(ye)者(zhe)，我(wo)認(ren)為(wei)熱(re)情(qing)固(gu)然(ran)重(zhong)要(yao)，但(dan)堅(jian)持(chi)才(cai)是(shi)關(guan)鍵(jian)。隻(zhi)有(you)持(chi)續(xu)付(fu)出(chu)努(nu)力(li)，才(cai)能(neng)享(xiang)受(shou)時(shi)間(jian)的(de)複(fu)利(li)。疫(yi)情(qing)帶(dai)給(gei)了(le)檸(ning)檬(meng)共(gong)和(he)國(guo)一(yi)個(ge)很(hen)好(hao)的(de)時(shi)間(jian)點(dian)，但(dan)其(qi)實(shi)它(ta)是(shi)一(yi)把(ba)雙(shuang)刃(ren)劍(jian)，對(dui)於(yu)大(da)部(bu)分(fen)人(ren)來(lai)說(shuo)是(shi)一(yi)個(ge)挑(tiao)戰(zhan)，所(suo)以(yi)說(shuo)機(ji)會(hui)還(hai)是(shi)留(liu)給(gei)堅(jian)持(chi)的(de)那(na)一(yi)部(bu)分(fen)人(ren)。加點滋味申悅人：過去三年，我們的業務線、組織線經曆了劇烈的變化，像是幾位創始人駕駛一艘小船在大海中，麵臨狂風驟雨和無數挑戰。最大的變化在於我們更關注增長的質量而非數量，同時保持利潤和現金流的平衡。也感謝這個時代，能夠讓我們沉下心來做事情，這兩年行業沒有再看到用錢換量的品牌出現。最近一兩年市場變得安靜了很多，我們能夠按照自己的節奏做事。qiyedeshizhinengliheshichangdeguanxi，jiuxiangyigerenhetadefengzhengyiyang，fengzhengweiraorenqianhoupiaodang。duanqineikenenghuiyoushichangraodong，danchangqilaikan，fengzhenghuigenzherenzou。yinci，hexinhaishiyaozuoqiyeshizhi。玲聽：創業三年你們覺得最難的那個時刻？或者說最重要的那個轉折點是什麼？檸檬共和國Simon：我們去年遇到很大挑戰，四五月份疫情時，手裏握著兩三份TS，四(si)月(yue)份(fen)全(quan)終(zhong)止(zhi)了(le)。本(ben)應(ying)是(shi)四(si)月(yue)的(de)飲(yin)料(liao)旺(wang)季(ji)，上(shang)海(hai)封(feng)城(cheng)導(dao)致(zhi)我(wo)們(men)幾(ji)百(bai)萬(wan)的(de)貨(huo)壓(ya)在(zai)倉(cang)庫(ku)，物(wu)流(liu)成(cheng)本(ben)翻(fan)倍(bei)，業(ye)務(wu)不(bu)盈(ying)利(li)，又(you)失(shi)去(qu)了(le)貨(huo)，成(cheng)本(ben)還(hai)在(zai)上(shang)升(sheng)，當(dang)時(shi)對(dui)於(yu)公(gong)司(si)是(shi)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)大(da)的(de)挑(tiao)戰(zhan)。但業務還在增長，我們覺得業務邏輯沒問題，去年完成了300%的增長，采取策略打開線下市場，基於盒馬合作讓銷量起了一波，某些客觀原因推動了VC需求，促成我們業務的大幅度增長。加點滋味申悅人：在過去的三年中，我們的一個重要轉折點是在去年，我們引入了新的產品線並找到了更匹配的渠道來推動業務增長。早zao期qi，我wo們men主zhu要yao生sheng產chan火huo鍋guo湯tang底di和he牛niu肉rou醬jiang，但dan後hou來lai發fa現xian這zhe兩liang者zhe的de銷xiao售shou邏luo輯ji差cha異yi很hen大da。牛niu肉rou醬jiang是shi一yi個ge成cheng熟shu品pin類lei，在zai線xian下xia銷xiao售shou良liang好hao，但dan在zai線xian上shang，其qi賣mai點dian並bing不bu突tu出chu。因yin此ci，我wo們men在zai2022年進一步探索並發現了一個新的產品線——一醬成菜的“家常小館”係列，包括麻婆豆腐、蟹黃豆腐等家常菜。這一產品線的引入提高了我們的購買頻次和複購頻次，從而實現了業務的快速增長。另外，我們還找到了更符合用戶需求的產品線，並且專注於烹飪領域。去年，我們的業務增長非常快，特別是在O2O平台。這些平台幫助我們篩選出那些喜歡下廚並需要便捷的食材的人。此外，由於我們的產品與食材有很大的關聯性，O2O平台提供了切配好的淨菜和新鮮的食材，搭配複合調味料就能做出一餐解決方案。玲聽：兩位在短短的三年就實現了破億，賺錢的那個時刻，你們的感受是什麼呢？檸檬共和國Simon：我覺得這個感受還是很重要的，雖然之前沒有投資背景，但是理解了0到1對於創業的重要性，並在這個階段後更加注重擴大利潤和渠道拓展。xiaoshouhegongyingliandeziyuanjileiduigongsidechenggongzhiguanzhongyao。zaoqituanduihenenglidexianzhishiwomenzhinengguanzhuyigefangmian，liruxiaoshoue。dandangwomentiaozhengfangxiangbinganpaihaoxiangguanzhuanrenzhuanxianghou，qitafangmianyehuidedaoguanzhu。hexinzaiyuchuangshirenqiangtiaoshenme，bingjianggongsirenzhilaqi，gongtongshixianmubiao。創始人對於時間分配、方向選擇和戰略選擇來說，真的是公司最關鍵的一件事。在融資和市場機會麵前，公司有時會偏離正軌，導致效率降低，但現在更注重堅持商業底層邏輯和自己的判斷。玲聽：yiqianyizhiyiweijiushishuonishizaizuoshengyi，danwojiaodenixianzaipinpaideshimingganhenqiang，jiushiwojiaodezhegezhegepinleihenhao，woyidingyaowozhegepinpaigeizuochulai。yuerenne？加點滋味申悅人：我的感受是，盈利的裏程碑雖然讓人開心，但隻是瞬間的事情。之前我們的一位投資人說過，隻有用自己的利潤來覆蓋公司成本才能算是真正的創業者。我(wo)經(jing)曆(li)過(guo)這(zhe)一(yi)點(dian)後(hou)，更(geng)加(jia)深(shen)刻(ke)地(di)感(gan)受(shou)到(dao)利(li)潤(run)和(he)現(xian)金(jin)流(liu)對(dui)創(chuang)業(ye)的(de)重(zhong)要(yao)性(xing)。在(zai)盈(ying)利(li)之(zhi)前(qian)，所(suo)有(you)支(zhi)出(chu)都(dou)是(shi)成(cheng)本(ben)項(xiang)，消(xiao)耗(hao)現(xian)金(jin)流(liu)，而(er)當(dang)有(you)了(le)利(li)潤(run)後(hou)，支(zhi)出(chu)可(ke)以(yi)有(you)的(de)放(fang)矢(shi)的(de)分(fen)類(lei)為(wei)費(fei)用(yong)和(he)投(tou)資(zi)。費(fei)用(yong)意(yi)味(wei)著(zhe)一(yi)次(ci)性(xing)的(de)投(tou)入(ru)，投(tou)資(zi)意(yi)味(wei)著(zhe)對(dui)企(qi)業(ye)長(chang)期(qi)價(jia)值(zhi)有(you)助(zhu)益(yi)。到(dao)了(le)永(yong)續(xu)發(fa)展(zhan)的(de)道(dao)路(lu)上(shang)，我(wo)們(men)會(hui)覺(jiao)得(de)自(zi)己(ji)是(shi)一(yi)家(jia)有(you)意(yi)義(yi)的(de)公(gong)司(si)，因(yin)為(wei)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)創(chuang)新(xin)和(he)渠(qu)道(dao)連(lian)接(jie)創(chuang)造(zao)了(le)這(zhe)些(xie)價(jia)值(zhi)，能(neng)夠(gou)給(gei)人(ren)們(men)帶(dai)來(lai)更(geng)多(duo)的(de)好(hao)產(chan)品(pin)，讓(rang)零(ling)售(shou)商(shang)和(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)獲(huo)得(de)合(he)理(li)收(shou)益(yi)，讓(rang)夥(huo)伴(ban)們(men)做(zuo)自(zi)己(ji)喜(xi)歡(huan)的(de)工(gong)作(zuo)，我(wo)們(men)有(you)能(neng)力(li)承(cheng)擔(dan)一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)的(de)社(she)會(hui)責(ze)任(ren)。這(zhe)是(shi)一(yi)件(jian)很(hen)開(kai)心(xin)的(de)事(shi)情(qing)。玲聽：我們進入到下一個階段，複盤一下上一個階段最大的痛點是什麼？到了這個時刻，下一個階段最大的難題又是什麼呢？檸檬共和國Simon：未來的難點主要包括克服認知天花板的問題、關注現金流管理和創始人戰略選擇的困難。希望能在方法不清晰的情況下做出正確的戰略決策，而這是非常具有挑戰性的。還有一個是在增長乏力時如何擴大SKU或延伸產品線的難題以及大單品的打造問題。您認為隻靠創新可能存在問題，需要讓消費者將產品與特定場景聯係起來，這樣才能解決客戶獲取的問題。加點滋味申悅人：過去，由於調味料行業的無標準解法，團隊需要與市場和渠道進行校準，並產品線上進行打磨。未來，創業者需要關注人這一關鍵因素，組織排兵布陣和搭建方麵需要有自己獨特的想法，並且要避免成為公司的天花板。同時，在麵對不同傳統渠道的人時，需要升級成為一個更有包容力的領隊者。玲聽：wofaxianyounimenyouyigegongtongdedian，qishibuguanshinideyinliaohaishinidefuhetiaoweipin，qishidouzaidadepinleilimianyaoquzhaoliefengde，zheshiyijiantingnandeshiqing，yeshihenzhongyaodeyijianshiqing，nimenshizenmezuodene？檸檬共和國Simon：我選擇冷鏈飲料行業是幸運的，回國創業麵臨供應鏈困難，但也因此對行業有了更深理解。電商、生鮮平台和便利店推廣產品，給我們很大信心。但18、19年遭遇挫折後，我比別人有更深理解。很多人看好NFCguozhi，danwomenrenweiwentizaiyuyichanerchan。zhihouwomenkaishitiaozhengchanpin，faxianlenglianchanpinhechangwenchanpinsilubutong，bingqiezhegelingyuyouhenduojihui。zaixiaoshoufangmian，chuantongmoshishi“以產代銷”，但電商和線下冷鏈產品需要的是“以消待產”，需要重新構建組織。zuohaozhexiezhihou，kaishiyingjielingyuhongli，wulunshizaishengchanfangmianhaishiqitafangmian。nengtigonggengxinxiandechanpinhegenggaodegongyingpinci，jianshaojingxiaoshangdesunhao。ruguoyourouxinggongyingliandehua，gongchangkeyifuwuyugengduodepinpai，zhenggeshengtaixitongyebiandegenghao。差異化的產品是關鍵所在，當初確實考慮了很多機會，其中也包括同行較少考慮的酸這個元素。檸檬共和國Simon：在電商上，酸和氣泡是兩種刺激，現代人需要刺激，但甜又不那麼正向，代糖的使用也未達到完美。中國消費市場是全球最大的，對細分需求要重視，但也不能太低。創業公司應找差異化的需求，算市場規模，通過電商和精準渠道搭建0到1模型；飲料行業的模型如果以利潤出發，大概一到1.5億規模可盈利；考慮品牌和發展的話，實際案例要到兩億以上或三億左右才可盈利，這是規模化飲料創業的思考。玲聽：其實我覺得冷鏈其實挺難的，真的很難，然後確實就是，悲觀者是正確的，樂觀者才會成功。檸檬共和國Simon：我給別人介紹冷鏈，我覺得我們是出生在這個戰火中，所以不會覺得很難，所以更多的是人意識的問題。玲聽：我認為，認知到執行的速度和時間差很重要。即使比別人快半步，搶占先機也很關鍵。檸檬共和國Simon：我們在渠道端其實競爭沒有那麼激烈，隻有可能一兩個品牌存在競爭關係，但你說我要做常溫飲料，競爭真的很激烈。玲聽：確實，逆向思維很重要。娃哈哈當年的成功也都是他們騎著自行車去跑的，換一個賽道，從線上切入，打破常規思維。加點滋味申悅人：我認為我和Simon的思維方式相似，都會做出非共識的選擇。無知者無畏在創業領域中是一種優點。在創立品牌之前，行業認為家庭餐桌複合調味料是調味料行業最後一塊高地，將會由海天、恒順等基礎調味料的巨頭把握。但是，我們在非共識下成長起來並成為一家專注家庭複合調味料的公司。這讓我聯想到另一個創業者的案例，之前聽babycare李闊的播客分享，他認為認為紙尿褲有機會，卻不知之前這個賽道已經死掉了200多duo家jia企qi業ye。因yin此ci，當dang我wo們men進jin入ru一yi個ge行xing業ye時shi，熱re情qing和he自zi己ji的de判pan斷duan非fei常chang重zhong要yao。如ru果guo所suo有you人ren都dou基ji於yu理li性xing的de決jue策ce來lai思si考kao並bing選xuan擇ze最zui安an全quan的de賽sai道dao，那na麼me市shi場chang就jiu不bu會hui有you太tai多duo的de創chuang新xin。玲聽：我覺得這個其實是非常重要的，否則你跟別人有什麼優勢呢？沒有典型的差異性的話，你其實是跑不出來的。在這個成熟品類中，Simon有六七個單品，加點滋味也有二三十個單品，你們在整個品類中怎麼去找自己的差異化呢？檸檬共和國Simon：我(wo)認(ren)為(wei)差(cha)異(yi)化(hua)可(ke)從(cong)橫(heng)向(xiang)和(he)縱(zong)向(xiang)進(jin)行(xing)。橫(heng)向(xiang)指(zhi)在(zai)同(tong)一(yi)品(pin)類(lei)上(shang)創(chuang)新(xin)，如(ru)元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)推(tui)出(chu)不(bu)同(tong)口(kou)味(wei)的(de)檸(ning)檬(meng)飲(yin)料(liao)。其(qi)實(shi)中(zhong)國(guo)檸(ning)檬(meng)係(xi)列(lie)飲(yin)料(liao)有(you)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)機(ji)會(hui)，我(wo)們(men)也(ye)在(zai)考(kao)慮(lv)推(tui)出(chu)其(qi)他(ta)品(pin)牌(pai)表(biao)現(xian)好(hao)的(de)類(lei)似(si)的(de)產(chan)品(pin)，明(ming)年(nian)也(ye)嚐(chang)試(shi)將(jiang)檸(ning)檬(meng)真(zhen)果(guo)可(ke)視(shi)化(hua)地(di)添(tian)加(jia)到(dao)飲(yin)料(liao)裏(li)麵(mian)。縱向的話希望將產品做得更好，包括改進配方、選用更好原材料、先進生產工藝和降低成本。我們希望通過優化產品，打造更好的品牌形象。玲聽：我覺得檸檬共和國具有很強的品類屬性，可以成為檸檬的代表。找到可用的品類並向上延伸，可能是Simon下一步應該考慮的事情。加點滋味申悅人：我們可能做的是另外一個偏泛品牌的邏輯，我覺得我們有兩種創建品牌的方式：一是圍繞明確的命題進行延伸，二是以場景為基礎進行填充。我們其實傾向於後者。我們曾進行用戶訪談，發現用戶對方便速食、預製菜和調味料的需求有所變化。其中一個用戶提出關於“加點滋味”的建議，這讓我產生了創建一個“線上虛擬餐廳”的想法，用戶可以在旗艦店裏點選商品，就像在菜單上點菜一樣，所有產品都會直接展示其所能做出的菜品名稱。檸檬共和國Simon：qishizaizibenzuihuodeshihou，wofanerzuimeng，yinweimeijingliguonayiduan。woxiwangdeshichengxiandicengluoji，bimiantairedeshichang。siwuyuefenyiqingjiefenghou，xiaofeixiajiangleersanshigebaifendian，danduiwomenlaishuoyingxiangbuda。womenshuyugangtupoyigeyi，wangwuyichongdefanwei，zhezhongshichangbodongduiwomenyingxiangbuda。飲(yin)料(liao)行(xing)業(ye)整(zheng)體(ti)表(biao)現(xian)不(bu)錯(cuo)，居(ju)家(jia)場(chang)景(jing)變(bian)多(duo)，可(ke)能(neng)是(shi)因(yin)為(wei)經(jing)濟(ji)低(di)迷(mi)，但(dan)同(tong)時(shi)也(ye)會(hui)更(geng)注(zhu)重(zhong)營(ying)養(yang)和(he)健(jian)康(kang)。餐(can)桌(zhuo)飲(yin)料(liao)是(shi)個(ge)機(ji)會(hui)，背(bei)後(hou)有(you)會(hui)員(yuan)支(zhi)持(chi)。現(xian)在(zai)是(shi)個(ge)好(hao)時(shi)候(hou)，可(ke)以(yi)積(ji)攢(zan)一(yi)些(xie)內(nei)功(gong)，準(zhun)備(bei)投(tou)資(zi)二(er)產(chan)建(jian)設(she)等(deng)等(deng)。加點滋味申悅人：我們會有相似的感受。現在到了降溫期，能夠突破自身平衡並穩健的品牌都處於舒服的狀態。日本90年代後經濟低迷，但出現了更多貼近國民需求的消費品品牌。食品飲料是更貼近大家使用的民生級行業，是必選消費。對於底層需求，我們非常踏實，因為人需要生活、補充營養和做飯，這些需求的確定性給了我們極大的安全感。玲聽：今年其實我和很多企業聊過了後發現，大家今年上新速度其實慢了很多，也都很謹慎，你們的感受呢？檸檬共和國Simon：我(wo)認(ren)為(wei)新(xin)消(xiao)費(fei)前(qian)兩(liang)年(nian)吸(xi)引(yin)了(le)大(da)量(liang)關(guan)注(zhu)和(he)資(zi)源(yuan)，因(yin)此(ci)新(xin)品(pin)數(shu)量(liang)變(bian)多(duo)。但(dan)隨(sui)著(zhe)熱(re)潮(chao)回(hui)歸(gui)平(ping)穩(wen)，現(xian)在(zai)一(yi)些(xie)為(wei)了(le)創(chuang)新(xin)而(er)創(chuang)新(xin)的(de)現(xian)象(xiang)反(fan)而(er)減(jian)少(shao)了(le)。我(wo)發(fa)現(xian)人(ren)們(men)開(kai)始(shi)回(hui)歸(gui)本(ben)質(zhi)，更(geng)加(jia)注(zhu)重(zhong)產(chan)品(pin)本(ben)身(shen)的(de)質(zhi)量(liang)和(he)價(jia)值(zhi)。加點滋味申悅人：我們對產品線延展的理解來自用戶調研。用戶提到“加點滋味”像(xiang)虛(xu)擬(ni)餐(can)廳(ting)，選(xuan)購(gou)像(xiang)點(dian)菜(cai)，我(wo)們(men)提(ti)供(gong)價(jia)值(zhi)其(qi)實(shi)是(shi)延(yan)伸(shen)味(wei)道(dao)，不(bu)同(tong)調(tiao)味(wei)品(pin)企(qi)業(ye)隻(zhi)做(zuo)特(te)定(ding)風(feng)味(wei)，我(wo)們(men)就(jiu)全(quan)球(qiu)取(qu)材(cai)，探(tan)索(suo)好(hao)玩(wan)的(de)味(wei)道(dao)。產(chan)品(pin)版(ban)圖(tu)包(bao)括(kuo)國(guo)內(nei)口(kou)味(wei)、日(ri)韓(han)和(he)東(dong)南(nan)亞(ya)，今(jin)年(nian)還(hai)推(tui)出(chu)與(yu)渠(qu)道(dao)聯(lian)名(ming)款(kuan)，探(tan)索(suo)歐(ou)亞(ya)大(da)陸(lu)的(de)異(yi)域(yu)風(feng)味(wei)。我(wo)覺(jiao)得(de)我(wo)們(men)的(de)核(he)心(xin)其(qi)實(shi)是(shi)圍(wei)繞(rao)家(jia)庭(ting)餐(can)桌(zhuo)味(wei)道(dao)豐(feng)富(fu)化(hua)的(de)場(chang)景(jing)來(lai)做(zuo)口(kou)味(wei)延(yan)伸(shen)。玲聽：最終我們真的是要做成一個很厲害的賺錢的公司，還是需要有機會去打造這種超級大單品，那你們的夢想呢？檸檬共和國Simon：我認為初創公司可能依賴創意或策略打破局麵，但長期來看，如果沒有一個大單品，創意可能會枯竭。因此，核心在於產品生命周期的打造，包括成長期和平穩期，要深入研究產品，超越配方或概念的限製，研究更多工藝，甚至深入到農業方麵，以帶來更好喝或更便宜的產品。公gong司si策ce略lve應ying該gai還hai會hui通tong過guo冷leng藏zang檸ning檬meng汁zhi這zhe一yi單dan一yi品pin種zhong，因yin為wei檸ning檬meng用yong量liang大da，是shi飲yin料liao中zhong最zui大da的de消xiao耗hao者zhe。公gong司si現xian在zai有you穩wen定ding的de檸ning檬meng汁zhi消xiao耗hao量liang，可ke以yi代dai表biao國guo內nei農nong業ye成cheng為wei最zui穩wen定ding的de產chan品pin消xiao耗hao者zhe，這zhe對dui二er產chan和he三san產chan來lai說shuo都dou是shi好hao事shi。利li用yong穩wen定ding的de機ji會hui提ti出chu新xin的de要yao求qiu，去qu打da破po局ju麵mian。加點滋味申悅人：我們堅信消費品企業不應屬於時尚行業，盡管會有市場趨勢洞察和新品的推出，但核心在於擁有一個大單品來支撐。對於我們這種以口味豐富化為優勢的公司，我們將其稱為常青樹產品，它能夠跨越周期。duiyuqiyedeziyuantourufenpei，yuguoneichanpindiedaileisi，zaoqiqiyekeyijiangyanfaziyuantourudaohexindadanpindediedaihuoxinpindekaifa，dansuizheshijiandetuiyi，tourudefenpeijiangyuelaiyueqingxi。如(ru)果(guo)一(yi)直(zhi)追(zhui)隨(sui)市(shi)場(chang)趨(qu)勢(shi)，很(hen)容(rong)易(yi)陷(xian)入(ru)創(chuang)新(xin)效(xiao)率(lv)遞(di)減(jian)的(de)困(kun)境(jing)。相(xiang)反(fan)，將(jiang)資(zi)源(yuan)用(yong)於(yu)核(he)心(xin)大(da)單(dan)品(pin)的(de)持(chi)續(xu)迭(die)代(dai)，隻(zhi)要(yao)產(chan)品(pin)正(zheng)確(que)，就(jiu)能(neng)在(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)和(he)市(shi)場(chang)得(de)到(dao)驗(yan)證(zheng)，從(cong)而(er)為(wei)企(qi)業(ye)帶(dai)來(lai)長(chang)期(qi)複(fu)利(li)。對(dui)於(yu)處(chu)於(yu)1億到5億規模的企業來說，及時抓取市場需求進行創新的能力和敢於在大單品或長青樹產品上進行長期投入的能力同樣重要。玲聽：很多的新消費品牌是從線上起來的，從線上起來以後，大家就會覺得走到線下其實是完全不一樣的世界，你們的理解呢？檸檬共和國Simon：我覺得飲料行業電商化率較低，線下銷售仍是主流。雖然元氣從電商起家，但成熟後電商與線下銷售比例約為20倍。線下銷售更熟悉、更易尋找紅利點，例如便利店冷鏈渠道有4個紅利點：消費者心智、價格、成本費用和競爭難度較低。便利店冷鏈產品PSD是常溫產品的2-3倍，冷鏈產品價格可溢價30%-50%。創業公司可利用這些紅利點來拓展業務。加點滋味申悅人：我們線上占比大，大約七成，但與新銳品牌不同，我們的路徑是從媒介找機會，調味品並非簡單的性價比邏輯，需要用戶打開的機會。我wo們men發fa現xian短duan視shi頻pin是shi很hen好hao的de產chan品pin媒mei介jie匹pi配pei點dian，能neng展zhan示shi完wan整zheng的de食shi材cai變bian成cheng美mei食shi的de過guo程cheng，讓rang用yong戶hu有you爽shuang感gan和he養yang成cheng感gan。我wo們men在zai線xian上shang主zhu要yao通tong過guo采cai買mai流liu量liang加jia熱re博bo主zhu帖tie子zi，每mei月yue穩wen定ding獲huo取qu1億曝光，滿足其他渠道的用戶教育需求。原點媒介形態是短視頻，無論在哪個媒介上。在線下，我們找到O2Oqudaozuoweiyuandian，yushicaishenduguanlian，qieqianzhicangmoshikezuheshangpintigongchangjingdapei。womenfaxianyonghugengxuyaotiandeganjiao，tiaoweipinkechengweicanzhuoshenghuodetianzhe，tigonggezhongtianjiejuefangan。玲聽：我認為Simon和悅人應該分享一些經驗，包括定價時的紅線以及創業者和未來可能進入食品行業的創業者的一些心得體會。檸檬共和國Simon：我們對於飲料產品定價采取差異化策略。由於消費者更接受單一維度（更好或更便宜）的差異化，我們選擇與競品同價，但提供更好的產品。在線下渠道，我們主打低糖果汁，與高糖果汁形成差異化，同價策略也幫助我們提高毛利。在線上，盈利點更容易實現，但線下在一二線城市CBS新零售中費用更高，會建議四倍加價率。加點滋味申悅人：我覺得定價需要考慮多因素。首先，行業平均加價率、gongsimaolilvshibixukaolvde。qicishiduibiaocanyinye，guancharumapodoufudengcaipindechengpinjiage。zuihouhaiyaolejiexiaofeizheduishicaihetiaoweipindexinlizhanghufenpei。我認為定價不僅是策略問題，也是管理問題，像雀巢一樣，創造共享價值，注重與經銷商、零售商之間的價值鏈穩定。對(dui)於(yu)線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)品(pin)牌(pai)，保(bao)持(chi)確(que)定(ding)性(xing)價(jia)盤(pan)是(shi)關(guan)鍵(jian)，避(bi)免(mian)直(zhi)播(bo)間(jian)與(yu)線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)衝(chong)突(tu)。錯(cuo)開(kai)規(gui)格(ge)可(ke)解(jie)決(jue)部(bu)分(fen)問(wen)題(ti)，但(dan)會(hui)造(zao)成(cheng)包(bao)材(cai)浪(lang)費(fei)。理(li)想(xiang)狀(zhuang)態(tai)是(shi)像(xiang)可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)一(yi)樣(yang)，保(bao)持(chi)穩(wen)定(ding)價(jia)盤(pan)，是(shi)消(xiao)費(fei)品(pin)公(gong)司(si)的(de)長(chang)期(qi)發(fa)展(zhan)路(lu)徑(jing)。需(xu)求(qiu)得(de)以(yi)驗(yan)證(zheng)且(qie)價(jia)盤(pan)穩(wen)定(ding)的(de)消(xiao)費(fei)品(pin)才(cai)會(hui)成(cheng)為(wei)硬(ying)通(tong)貨(huo)。玲聽：我們再談一個組織的問題，因為到了這個階段，肯定要有不同的傾向性，就是說權重不同，你的產品、渠道和營銷在現階段的重點和未來的重點有哪些不同？檸檬共和國Simon：我(wo)們(men)會(hui)考(kao)慮(lv)深(shen)化(hua)供(gong)應(ying)鏈(lian)，也(ye)有(you)人(ren)認(ren)為(wei)我(wo)們(men)應(ying)該(gai)以(yi)產(chan)品(pin)為(wei)導(dao)向(xiang)，做(zuo)很(hen)多(duo)新(xin)產(chan)品(pin)。在(zai)盈(ying)利(li)後(hou)，我(wo)們(men)希(xi)望(wang)投(tou)資(zi)未(wei)來(lai)，可(ke)能(neng)會(hui)在(zai)供(gong)應(ying)鏈(lian)和(he)品(pin)牌(pai)端(duan)。品(pin)牌(pai)端(duan)的(de)投(tou)入(ru)效(xiao)果(guo)不(bu)能(neng)立(li)竿(gan)見(jian)影(ying)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)以(yi)前(qian)投(tou)入(ru)很(hen)少(shao)，但(dan)有(you)人(ren)認(ren)為(wei)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)還(hai)沒(mei)做(zuo)到(dao)極(ji)致(zhi)，需(xu)要(yao)繼(ji)續(xu)努(nu)力(li)。我們也會在新品和長青品的策略及節奏上有所把握，在考慮長遠發展還是抓住當前紅利時，可能還需要對戰略進行考量。我們認可先把成本做到極致，但也需要考慮如何花十倍的努力達到100分。我們認為人的因素和整個人力係統的搭建是公司穩健發展的關鍵。玲聽：前幾天我見的是一個大型企業的操盤手，他講到to C需要集團軍作戰，對體係力的要求非常高。Simon剛才講的克製和極致非常重要，這是兩個共識點。加點滋味申悅人：我們重點考慮的是品類的生命周期階段和不同渠道對產品的需求。zaichanpinqudongdezhouqi，womenhuijiaqiangchanyannengliheshiyanshijianshe。liutongshichangxuyaodadanpin，erxianshangqudaozexuyaozhenduixiazhairenqundejizhimaidian。womenmuqianzhengzaishengjichanpinbenshendechanyantuanduiyijichanpinyuqudaodepipei。我(wo)們(men)也(ye)會(hui)重(zhong)視(shi)組(zu)織(zhi)的(de)升(sheng)級(ji)。與(yu)員(yuan)工(gong)建(jian)立(li)命(ming)運(yun)共(gong)同(tong)體(ti)，共(gong)享(xiang)未(wei)來(lai)的(de)願(yuan)景(jing)其(qi)實(shi)很(hen)重(zhong)要(yao)，我(wo)們(men)會(hui)將(jiang)員(yuan)工(gong)的(de)職(zhi)業(ye)規(gui)劃(hua)和(he)企(qi)業(ye)規(gui)劃(hua)相(xiang)結(jie)合(he)，可(ke)能(neng)這(zhe)需(xu)要(yao)五(wu)到(dao)十(shi)年(nian)的(de)時(shi)間(jian)來(lai)實(shi)現(xian)。我們所創立的公司也是一個“產品”，員工是用戶。我會把自己作為產品經理，以員工的視角考慮問題，為他們提供良好的職業發展場域。我們希望放平心態，不斷進步。玲聽：最後，請兩位創始人給我們食品行業一句寄語吧。檸檬共和國Simon：隻要你方向做對了，時間會成為你的一切的紅利和壁壘，享受時間的複利。加點滋味申悅人：永遠相信創新，因為創新才是我們所處的行業的巨大的推動力。玲聽：我也最後總結一句話，創新驅動增長，相信相信的力量。
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