源自湖南的便利店品牌「新佳宜」是觀察內資便利店品類結構和區域發展的樣本。

以長沙為根據地，輻射長沙周邊的三四線城市
，新佳宜目前在湖南有800餘家門店，並逐步向江西省擴張。在品類結構上，新佳宜主打「新佳宜=奶店+早餐店+麻辣/咖啡店」的門店定位
，以溫度商品服務周邊消費者。

zaoqianwomenyuyichangqigenzonglingshouqiyedetouzijigoujiaoliushi，duifangjiutidao

，yinweizhanjugenghaodejiebianweizhi，mendianmoxingtianranjianlizaizhonggaomaolibiaopinjichushangdebianlidian
，jinnianlaiyijingshoudaoyixingjiabiweidaibiaodeduolingshouyetai——如社區團購、折扣店和品類專門店的一輪輪衝擊。

在(zai)這(zhe)種(zhong)衝(chong)擊(ji)之(zhi)下(xia)，原(yuan)本(ben)提(ti)供(gong)與(yu)其(qi)他(ta)零(ling)售(shou)商(shang)相(xiang)同(tong)商(shang)品(pin)的(de)便(bian)利(li)店(dian)僅(jin)以(yi)便(bian)利(li)性(xing)為(wei)附(fu)加(jia)值(zhi)獲(huo)取(qu)高(gao)額(e)毛(mao)利(li)的(de)道(dao)路(lu)

，已(yi)經(jing)行(xing)不(bu)通(tong)了(le)。消(xiao)費(fei)者(zhe)寧(ning)肯(ken)多(duo)走(zou)一(yi)兩(liang)百(bai)米(mi)，去(qu)其(qi)他(ta)業(ye)態(tai)購(gou)買(mai)或(huo)提(ti)貨(huo)。

因yin此ci，便bian利li店dian需xu要yao重zhong新xin思si考kao長chang期qi差cha異yi化hua價jia值zhi
，更geng新xin商shang品pin結jie構gou，做zuo核he心xin品pin類lei突tu破po，才cai能neng與yu效xiao率lv優you先xian的de性xing價jia比bi業ye態tai相xiang抗kang衡heng，持chi續xu服fu務wu自zi己ji的de核he心xin客ke群qun。

zaizhedianshang，neizibianlidianpinpaixinjiayixuanzeweixiaofeizhetigonggengxinxianduanbaohewendugengheshideshangpin，zuoweibianlixingzhiwaidexinfujiazhi。zhexiefujiazhiyetianranjuyoufuwushuxing，lirubangxiaofeizhebingyixia
、熱一下的多溫層是一種服務，現製是一種服務，提供並篩選更短保質期更新鮮的商品

，也是一種服務。

憑(ping)借(jie)這(zhe)些(xie)附(fu)加(jia)值(zhi)和(he)服(fu)務(wu)屬(shu)性(xing)的(de)存(cun)在(zai)，以(yi)及(ji)為(wei)提(ti)供(gong)性(xing)價(jia)比(bi)在(zai)這(zhe)些(xie)核(he)心(xin)品(pin)類(lei)上(shang)所(suo)做(zuo)的(de)努(nu)力(li)
，再(zai)疊(die)加(jia)線(xian)上(shang)即(ji)時(shi)零(ling)售(shou)的(de)優(you)勢(shi)
，組(zu)合(he)成(cheng)新(xin)佳(jia)宜(yi)的(de)門(men)店(dian)模(mo)型(xing)。也(ye)使(shi)得(de)其(qi)成(cheng)為(wei)內(nei)資(zi)便(bian)利(li)店(dian)中(zhong)為(wei)數(shu)不(bu)多(duo)的(de)、在當下仍然高速增長的品牌
，在單店營收、利潤以及整體店鋪數量等多維度都實現增長。

新佳宜創始人伍敏誼告訴我們，他們下半年的目標是每月新開50家店，同時進入十幾個四線城市

，「按這個節奏
，年底估計能到1000家店
，明年目標是1500家到1800家左右。」

疫yi情qing帶dai來lai的de短duan暫zan需xu求qiu紅hong利li之zhi外wai，後hou疫yi情qing時shi代dai
，市shi場chang對dui於yu小xiao業ye態tai便bian利li店dian的de需xu求qiu
，尤you其qi是shi下xia沉chen市shi場chang的de需xu求qiu仍reng然ran廣guang闊kuo
，便bian利li店dian行xing業ye的de連lian鎖suo化hua仍reng舊jiu在zai加jia速su提ti升sheng，其qi中zhong的de格ge局ju也ye正zheng在zai重zhong新xin洗xi牌pai。

數量龐大布局分散的夫妻老婆店由於選品和抓爆品的能力上的相對短板，在零食
、副食等傳統優勢品類上的銷售已經明顯下滑，被翻牌吸收為品牌便利店的加盟店
，將成為一種長期趨勢。

加盟的便利店也有分化，傳統的散加盟麵臨多變的市場環境難以及時調整和管控，有10餘個品牌在近兩年陸續退出了全國百強便利店名單
，完全依靠存量市場。

強(qiang)管(guan)控(kong)的(de)日(ri)係(xi)便(bian)利(li)店(dian)，雖(sui)然(ran)過(guo)去(qu)幾(ji)年(nian)在(zai)雄(xiong)心(xin)勃(bo)勃(bo)地(di)擴(kuo)張(zhang)和(he)下(xia)沉(chen)，但(dan)也(ye)麵(mian)臨(lin)熟(shu)食(shi)等(deng)機(ji)會(hui)品(pin)類(lei)的(de)增(zeng)長(chang)瓶(ping)頸(jing)
，高(gao)成(cheng)本(ben)店(dian)型(xing)與(yu)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)的(de)適(shi)配(pei)程(cheng)度(du)等(deng)問(wen)題(ti)，掙(zheng)紮(zha)於(yu)存(cun)量(liang)市(shi)場(chang)。

麵(mian)對(dui)這(zhe)樣(yang)的(de)機(ji)會(hui)與(yu)風(feng)險(xian)，即(ji)使(shi)是(shi)優(you)秀(xiu)的(de)全(quan)國(guo)性(xing)和(he)區(qu)域(yu)性(xing)便(bian)利(li)店(dian)品(pin)牌(pai)，同(tong)樣(yang)將(jiang)會(hui)麵(mian)臨(lin)擴(kuo)張(zhang)節(jie)奏(zou)把(ba)控(kong)及(ji)異(yi)地(di)市(shi)場(chang)複(fu)製(zhi)的(de)共(gong)性(xing)問(wen)題(ti)，也(ye)需(xu)要(yao)在(zai)多(duo)零(ling)售(shou)業(ye)態(tai)的(de)競(jing)爭(zheng)格(ge)局(ju)中(zhong)守(shou)住(zhu)優(you)勢(shi)。

針(zhen)對(dui)行(xing)業(ye)現(xian)狀(zhuang)，關(guan)於(yu)新(xin)佳(jia)宜(yi)如(ru)何(he)找(zhao)準(zhun)行(xing)業(ye)定(ding)位(wei)
，如(ru)何(he)選(xuan)擇(ze)和(he)布(bu)局(ju)核(he)心(xin)品(pin)類(lei)，在(zai)品(pin)類(lei)突(tu)破(po)上(shang)所(suo)做(zuo)了(le)哪(na)些(xie)努(nu)力(li)和(he)嚐(chang)試(shi)，並(bing)在(zai)門(men)店(dian)擴(kuo)張(zhang)中(zhong)有(you)哪(na)些(xie)思(si)考(kao)，《窄播》與新佳宜創始人伍敏誼進行了一次深度對話。

從一名檢驗科醫生轉行進入零售行業

以下是對話節選。

《窄播》：後(hou)疫(yi)情(qing)時(shi)期(qi)，便(bian)利(li)店(dian)的(de)擴(kuo)張(zhang)和(he)嚐(chang)試(shi)也(ye)到(dao)了(le)一(yi)個(ge)差(cha)不(bu)多(duo)可(ke)以(yi)回(hui)頭(tou)看(kan)的(de)時(shi)間(jian)點(dian)。新(xin)佳(jia)宜(yi)在(zai)這(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)中(zhong)感(gan)受(shou)到(dao)了(le)哪(na)些(xie)變(bian)化(hua)，有(you)哪(na)些(xie)做(zuo)法(fa)跟(gen)之(zhi)前(qian)不(bu)一(yi)樣(yang)了(le)？

伍敏誼：bianhuahaishiyouyixiede。birunazhaopinlaijuli，youyixiegangweidezhaopinwobushitaimanyi
，jiutileyaoqiu，yihoubuyaozhizhaonaxieyousuoweibianlidianhuozhelingshougongzuojingyande，ershiyaolijiegongsiweishenmexuyaozhegegangwei、勝任者需要具備什麼樣的能力。

因為現在已經過了那個單純模仿、chaozuoyedeshidaile，shidaizaibianhua
，huanjingzaibianhua，gukedexuqiuyezaifashengbianhua。xianzaixuyaoyingbiannengli，xuyaoluojikuangjianengli
，shenzhishixuyaoxiangxianglile。jiuxiangruixingdejiangxiangnatie，zhuanyekafeishikenengjiaodezheshiluangao
，dantadejieguoshishichangqiangliehuanyingde。

《窄播》：我們之前跟很多零售業的老前輩交流
，一種意見是國內的零售還處在小學生的階段
，需要向日係便利店、國際零售巨頭學習的經驗還有很多。但是需要想象力
、需要邏輯能力的階段，聽上去需要跨界破局。這與和學習先進零售經驗是矛盾的嗎
？

伍敏誼：我覺得並不矛盾。鈴木敏文能夠把日本711做好
，也是因為他沒有認真學美國的711，所謂在每個加油站旁邊開家便利店的模式。因為那在日本肯定行不通，日本711的成功也是他自己折騰出來的。

我(wo)理(li)解(jie)你(ni)說(shuo)的(de)學(xue)習(xi)零(ling)售(shou)經(jing)驗(yan)，更(geng)多(duo)是(shi)在(zai)細(xi)節(jie)和(he)精(jing)細(xi)化(hua)管(guan)理(li)的(de)層(ceng)麵(mian)。但(dan)市(shi)場(chang)發(fa)生(sheng)變(bian)化(hua)的(de)時(shi)候(hou)，作(zuo)為(wei)創(chuang)業(ye)者(zhe)和(he)管(guan)理(li)層(ceng)，我(wo)們(men)肯(ken)定(ding)先(xian)把(ba)方(fang)向(xiang)把(ba)握(wo)好(hao)。

womenzhemezuo
，yeshijiyushibaidejiaoxun。guolezhemeduonian
，bianlidianyuezuoyuebuzhuanqian，worenweizheshizuidadeshibai。zhedangranyoulingshouxingyezhengtideyuanyin，danshiyebunengyinweiqitajiayebuzhuanqian，womenjiuzijianweiziji。erqiedangtongxingzuodeyebuhaodeshihou，womenzaibarenjiadanglaoshi、跟人家去學
，那隻能做的更差。

所以我們還是要重新審視，怎麼樣能服務好顧客、怎麼樣能賺錢
、怎麼樣能有發展。我們現在跑下來
，反而是沒有便利店經驗的人表現的更好一些

，他們更有創造力，也沒有什麼局限。

《窄播》：shichangfashengbianhuashibawofangxiang。ninnengbunengyiyigebianlidiandeshijianlishuoming
，bianhuazhihounaxieyuanyoudechenggongjingyan，naxiefangxiangxingdezhanlvebujuhuozhechanpinbuju

，shibushiyonghebunengbeixuexide？

伍敏誼：我不看好日係便利店的中食。它們本質上在國內還是賣關東煮、飯團、壽司、甜品，日本和台灣在這方麵的確是做的好，很多的原創配方和專利技術，整個供應鏈體係
，都很成功。

但是這個成功經驗放在國內，放在華東、湖南市場上，它就是虧本的。因為國內的消費者不太吃這些東西。

在國內絕大部分的三四五線城市，關東煮
、飯團在便利店裏的品類優先級
，按照銷售份額來排序的話，可能排到100 位之後了
，戰略意義很低很低。有太多比它更重要甚至重要很多倍的東西。

以湖南市場舉例，全年快消品幾千億的市場，關東煮的年銷售可能幾千萬都不到。但湖南人一年吃小幾百億的麻辣食品，喝100多億的牛奶，幾十億的啤酒，這些才是更重要的產品。

chayihuazuohaole
，dangranyekenengzhuanqian

，danmeibanfazuoguimohua。ruixingzuojiangxiangnatie，nayeshiyongmaotaideguimodaidongruixingdeguimo，guoneibaijiudeshichangkenengbikafeidaduole。

所以在戰略層麵上來講，我們作為創業者還是要更多地去做一些基礎性的思考。

《窄播》：你關注的基礎性問題包括哪些

？

伍敏誼：零售本身不太產出顛覆性的創新，便利店就是賣點水、賣點蛋白
，再加一點高複購的酒精

、咖啡因
、糖，沒了。

youdepinpaikenengrezhongyugeichanpinhuanbaozhuang，zuosuoweideziyoupinpai，danbuguoshibakuangquanshuishangnongfushanquandebaozhuanghuanchengzijide，meiyouchuangzaoshijidejiazhi
，gukeyebuhuimaidegengduo。

便利店就是一個搬運工，搬運什麼、讓顧客買得更多，以及怎麼搬運效率、讓端到端的效率更高，產生剩餘勞動力，也就是利潤
，本質上來講隻有這兩個是基礎性問題。

《窄播》：關於「搬運什麼」，新佳宜的重點產品是哪些
？

伍敏誼：我們重點做像奶品類裏的鮮奶
，新佳宜的銷售能占到整個湖南市場總和的百分之十幾
，明年應該能到20%左右。我們是整個湖南市場最大的鮮奶銷售渠道和最大的鮮奶采購商。

像冰淇淋的話，我們也是應該也是最大的，並且在湖南市場的優勢也會越來越明顯。

《窄播》：鮮奶和冰淇淋新佳宜能做到這麼有優勢地位，是偶然因素形成的
，還是說結合便利店渠道定位上的必然性？

伍敏誼：我認為它是一個就是長期的選擇和堅持的結果。

做選擇已經是一件很不容易的事情。其實這個年代
，所有你沒有突破、沒有優勢的產品，都應該下架。

我們在選擇的時候，標準首先是選增長性的品類，然後又能夠長期做出優勢。

比如說奶品，中國人喝奶是不夠的，這個大家都知道

，但是增長最快的一個是時間最短的
，也就是鮮奶

；還有一個是溫度最低的

，也就是冰淇淋。這兩個是在整個奶品裏麵，持續交叉增長的產品。

當(dang)然(ran)
，常(chang)溫(wen)奶(nai)市(shi)場(chang)也(ye)有(you)幾(ji)千(qian)億(yi)，湖(hu)南(nan)也(ye)是(shi)小(xiao)百(bai)億(yi)，但(dan)是(shi)很(hen)難(nan)做(zuo)。我(wo)們(men)也(ye)做(zuo)過(guo)很(hen)多(duo)的(de)嚐(chang)試(shi)，感(gan)覺(jiao)就(jiu)是(shi)白(bai)幹(gan)。因(yin)為(wei)這(zhe)個(ge)拚(pin)多(duo)多(duo)做(zuo)得(de)很(hen)好(hao)，興(xing)盛(sheng)優(you)選(xuan)也(ye)做(zuo)得(de)不(bu)差(cha)
，我(wo)們(men)沒(mei)有(you)道(dao)理(li)做(zuo)得(de)贏(ying)他(ta)們(men)。

但是像鮮奶，溫度和時間非常重要，拚多多這種常規物流肯定不行

，興盛優選和折扣店也做不好。

所(suo)以(yi)這(zhe)無(wu)非(fei)回(hui)到(dao)兩(liang)個(ge)問(wen)題(ti)，就(jiu)是(shi)這(zhe)個(ge)品(pin)類(lei)顧(gu)客(ke)需(xu)要(yao)使(shi)用(yong)什(shen)麼(me)渠(qu)道(dao)，然(ran)後(hou)這(zhe)個(ge)渠(qu)道(dao)如(ru)何(he)用(yong)最(zui)經(jing)濟(ji)的(de)交(jiao)付(fu)成(cheng)本(ben)

，讓(rang)顧(gu)客(ke)獲(huo)得(de)最(zui)好(hao)的(de)消(xiao)費(fei)體(ti)驗(yan)。

我們在交付成本上投入很大，我們自己買地建物流中心、建物流公司、搭物流自動化和信息係統。到現在
，我們所有門店的低溫產品已經全部能做到冷鏈日配。

neizibianlidianhenshaonenggouyongzijidegongyingliantixiquzuozhexieshi。rixibianlidiandoushixihuanwaibao，zhaoribenrenhetaiwanrenlaigan，henduoneizibianlidianyezhemexue，danshiyidanzuoguimodeshihou，waibaohaishiyouhenduobufangbiande。

所以在這個過程裏，怎麼樣把反規模效應轉成正規模，還是要做大量長期價值的堅持的。

02

核心品類如何突破

《窄播》：新佳宜是從什麼時候開始看到奶品類可以作為一個規模性的品類去發展
，然後去做布局的
？

伍敏誼：在2017、2018年nian的de時shi候hou，那na會hui兒er互hu聯lian網wang的de新xin零ling售shou都dou在zai燒shao錢qian，我wo們men的de日ri子zi也ye不bu好hao過guo。我wo們men就jiu在zai想xiang，目mu前qian的de這zhe種zhong品pin類lei結jie構gou和he銷xiao售shou模mo式shi
，你ni對dui顧gu客ke的de價jia值zhi到dao底di有you什shen麼me，沉chen澱dian下xia來lai的de到dao底di是shi什shen麼me？後hou麵mian我wo們men就jiu在zai奶nai品pin、檳榔上麵多嚐試。

現在回頭看，我們一般是用三四年的時間去積累一個品類，都會提前看數據和做一些準備。我們的品類戰略
，就是奶品從鮮奶往低溫奶
、冰淇淋這幾個方向去走，然後像複購率高的一些商品，除了麻辣之外，在低溫短保的鮮啤以及現磨咖啡上麵，去做些嚐試。

《窄播》：戰略品類是有數量級的嗎？會不會重點品類大概就那幾個，有天花板的限製
？

伍敏誼：我覺得還好，中國市場確實是人口多、市場複雜

，變化的時候就有機會。

還有一個因素是
，中國的快消品，性價比其實還是很低的。國內製造業發達
，在生產端
，假設一個小時可以生產 100 瓶，但是實際上在購買的時候，人均每小時的收入
，可能隻夠買1瓶。這中間就有巨大的問題，還有99瓶到哪裏去了？

所以我們也在看這個市場。像鮮啤、xianmokafeizhexiedongxi
，tabenshendeshengchanchengbenqishihendi
，shuomingjiuxiangdangchudefuzhuangyiyang，tamendejiajiadebeilvtaigaole。yuancailiaochengbenhegukeshijigoumaidejiagezhijian，kenengyou3倍、5倍甚至10倍的差距。

背後的原因
，可能是包裝成本太高

，可能是營銷投入太大，可能是物流損耗太大，可能是貪腐太嚴重、yourenzaizhongjiannahuikoule。jiejueqizhongdemougewenti，jiunenggouhuodedangzhongdeyikuailirun。dangranyekeyibazhebufenshengxiadelirunranggeixiaofeizhe，naxiaofeizhejiuhuiduomai。

haishinaxiannaijuli
，bianlidiandexiannai，zhengchangqingkuangxiazhehexialaiyaosansishiyisheng，danshijichengbenyejiusansikuaiqianyisheng。zhongjianzheershiduodechaedaxialaiqueshiyounandu

，danshiwomenlatongleliangzhihou
，anzhaoyuanlaiyibandejiagemaigeixiaofeizhe，yehuodelexiaofeizhederenke，tamenjiuyuanyifanbeidezaiwomenzhelimai。

《窄播》：鮮奶打掉了哪些中間環節？這種打掉中間成本的思路
，目前新佳宜有哪幾個品類的嚐試或者是布局是以這個思路在做的
？

伍敏誼：鮮奶我們全部是全國一級代理商

，也是湖南鮮奶最大的代理商，中間就省出了很多代理商的成本；第二，物流我們是買地自建的，也不需要進外部的物流公司去承接了；第三，有一些單品我們會包幹
，價格基本上隻跟成本有關
，一些亂七八糟的費用就不會攤在產品成本裏麵了
；最後，我們也會跟工廠做一些定製。

鮮奶還是比較難做一點，時間、溫度
、空間的管理
，要做銷售預測
，要全程冷鏈物流溫度可控，隻有這樣品質、效期和損耗才能控的住。

pijiuxiangduilaijiangwomenzuodebijiaojiandan
，womenrenweijiudeweiyihexinchengfenhaishijiujing，jiushidianfenleiyuancailiao。youqishixianpi，xiaofeizhebenshenjiubutaizaiyipinpai
，chengfenyejiushishui、一點點酒精
、一點點啤酒花和活酵母

，生產成本一升也就幾毛到一塊多錢。但在商超買要到十幾二十幾，在餐飲店甚至能到50、100。

那我們作為創業者就要想著去做點優化，怎麼能讓鮮啤的口感和品質比工業啤酒翻倍的好的同時，價格還能和工業啤酒差不多、甚至低一半。

《窄播》：這(zhe)也(ye)讓(rang)我(wo)想(xiang)起(qi)一(yi)種(zhong)說(shuo)法(fa)，零(ling)售(shou)渠(qu)道(dao)正(zheng)在(zai)向(xiang)製(zhi)造(zao)型(xing)零(ling)售(shou)商(shang)去(qu)轉(zhuan)化(hua)。有(you)的(de)是(shi)用(yong)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)的(de)邏(luo)輯(ji)，有(you)的(de)是(shi)用(yong)供(gong)給(gei)側(ce)改(gai)革(ge)和(he)效(xiao)率(lv)提(ti)升(sheng)的(de)路(lu)徑(jing)。新(xin)佳(jia)宜(yi)也(ye)是(shi)在(zai)往(wang)這(zhe)個(ge)方(fang)向(xiang)去(qu)的(de)嗎(ma)？

伍敏誼：方(fang)向(xiang)上(shang)是(shi)差(cha)不(bu)多(duo)的(de)。方(fang)向(xiang)也(ye)是(shi)對(dui)的(de)，隻(zhi)是(shi)大(da)部(bu)分(fen)不(bu)太(tai)賺(zhuan)錢(qian)的(de)公(gong)司(si)，還(hai)是(shi)缺(que)少(shao)一(yi)些(xie)自(zi)己(ji)的(de)想(xiang)法(fa)，他(ta)的(de)做(zuo)法(fa)不(bu)是(shi)基(ji)於(yu)自(zi)己(ji)的(de)理(li)解(jie)和(he)思(si)路(lu)去(qu)做(zuo)的(de)，而(er)是(shi)因(yin)為(wei)聽(ting)說(shuo)別(bie)人(ren)在(zai)做(zuo)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)，所(suo)以(yi)它(ta)也(ye)要(yao)做(zuo)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)；別人要提高自有品牌的占比

，所以它也要提高自有品牌占比，因為投資方都這麼看。

但是回到基礎的問題
，做自有品牌是為了提升銷售、tishenglirun。ershijiqingkuangshi，xianzaihenduolingshouqiyezuowanziyoupinpaizhihou，zengjialeyiduikucunhehaocai，zengjialeyiduijiaoyichengben，ranhoubajiaoyiliantiaobiandegengfuza，meiyouchuangzaozhenzhengdejiazhi。

《窄播》：suoyixinjiayidesilu，shishouxianmingquejichuwentishishenme，qicimingquejiyunagejichuwentifaxiandejihuishishenme，ranhouzhegejihuinengbunengfanguolaiqujiejueshijiwenti。

伍敏誼：對dui，因yin為wei我wo們men做zuo的de時shi間jian長chang，前qian期qi也ye走zou過guo一yi些xie彎wan路lu。隻zhi能neng說shuo不bu賺zhuan錢qian的de時shi候hou，就jiu想xiang辦ban法fa賺zhuan錢qian，品pin類lei單dan店dian銷xiao售shou上shang不bu來lai，就jiu要yao想xiang辦ban法fa做zuo出chu更geng好hao賣mai的de單dan品pin。

學別人的經驗時天花板很低
，因為你永遠沒辦法超過別人。

從單店的日銷水平來講，我們的低溫奶、早上熱食和一些高複購的東西，占到了整體的一半左右

，線上的外賣也占到了小20%。我們的平均日銷
，在內資便利店裏麵還是比較有優勢的。

但dan是shi我wo們men規gui模mo還hai是shi比bi較jiao小xiao，所suo以yi也ye在zai想xiang辦ban法fa，能neng不bu能neng讓rang門men店dian的de開kai店dian節jie奏zou更geng快kuai更geng好hao。整zheng體ti的de思si路lu上shang也ye盡jin量liang不bu局ju限xian於yu用yong零ling售shou的de或huo者zhe便bian利li店dian的de解jie決jue方fang案an

，不bu然ran其qi實shi很hen難nan有you一yi個ge真zhen正zheng的de突tu破po。

我認為整個零售格局，未來三年的變化可能會遠遠大於過去10年甚至20年的變化。

《窄播》：從新零售或者是互聯網出現以來，對於零售的衝擊和改造就一直在進行。為什麼是變化會集中在未來三年？

伍敏誼：更多還是我們自己的體感。

華中市場或者全國市場看下來的話，有些傳統零售巨頭下滑的非常厲害，可能隻剩疫情前的10%
、20%，份額基本上已經可以忽略不計了。社區團購在疫情初期勢頭很猛
，但後麵也下降很多。

以前大家會認為日資便利店會做得很好，實際上現在跑下來肯定也是不盡如意的。有的門店增長停滯
，有的日銷水平在下降。

包括之前內資便利店勢頭很好的品牌，在疫情前業務模式、模(mo)型(xing)和(he)品(pin)類(lei)結(jie)構(gou)基(ji)本(ben)上(shang)就(jiu)定(ding)下(xia)來(lai)開(kai)始(shi)複(fu)製(zhi)了(le)，但(dan)疫(yi)情(qing)時(shi)候(hou)的(de)變(bian)化(hua)，迭(die)代(dai)沒(mei)跟(gen)上(shang)，所(suo)以(yi)日(ri)銷(xiao)也(ye)在(zai)下(xia)降(jiang)。這(zhe)兩(liang)年(nian)的(de)零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)店(dian)像(xiang)零(ling)食(shi)很(hen)忙(mang)和(he)趙(zhao)一(yi)鳴(ming)，增(zeng)速(su)很(hen)快(kuai)，也(ye)給(gei)到(dao)便(bian)利(li)店(dian)很(hen)大(da)壓(ya)力(li)。

就便利店而言，目前新佳宜的增速肯定是比較快的，大概是50%到翻倍的增長。我們的重點品類，像提到的一些鮮奶
、冰淇淋
、酒精、咖啡類的，連續三年也都是翻倍增長。

《窄播》：新佳宜在湖南市場的表現很好，接下來要繼續擴張
，在湖南試驗的這些品類和模型，它適合複製到其他地區的市場嗎？

伍敏誼：我們現在主要是往江西走。

國內市場還是很有特點
，廣東便利店的市場是湖南的7倍，湖南市場又是江西的3-4倍。所以我們也還算運氣比較好，在廣東我們的規模就太小了，在湖南還能勉強湊合著。

江jiang西xi因yin為wei總zong量liang比bi較jiao小xiao
，我wo們men擴kuo張zhang的de時shi候hou，就jiu沿yan著zhe湖hu南nan跟gen江jiang西xi交jiao界jie的de三san線xian城cheng市shi
，一yi個ge一yi個ge往wang那na邊bian鋪pu。雖sui然ran常chang溫wen商shang品pin可ke能neng還hai是shi本ben地di品pin牌pai更geng被bei消xiao費fei者zhe習xi慣guan，但dan我wo們men到dao那na兒er的de冷leng鏈lian占zhan比bi很hen高gao，能neng到dao40%，低溫奶、鮮食
、早餐、咖啡，都是優勢商品。

yidikuozhangjiuxiangyigefangdajing
，womenyuanbenderuoshipinleihuigengruo，danyoushidedifangyehuibiandegengyou。xiaxianchengshidelenglianjichuxianzaihaishihenboruo
，youdeyezhinengmaidianbingqilin，rixibianlidianyexiachenbuxiaqu。xinjiayizhejiniandezengchangyezhuyaoshikaozhexieyouwenduhefugougaodeshangpinlaizhicheng。

整體上
，江西的下線城市情況和長沙比，租金隻有長沙的一半
，人工成本也隻有長沙的60%-70%
，所以雖然日銷水平差不多，但單店盈利方麵遠好於長沙的盈利狀況。

《窄播》：提供鮮奶
、鮮啤
、bingqilin，jiageyouyouyoushi
，tasihushixinjiayidehexinjingzhengli。congzhegejiaodu
，xinjiayigengxiangshijigeshashoupinleidejihe，erlingshihenmangshijujiaozailingshizheyigepinlei。

伍敏誼：零食很忙真的做得特別好
，創造了這個業態。

零(ling)食(shi)品(pin)類(lei)在(zai)便(bian)利(li)店(dian)一(yi)天(tian)隻(zhi)能(neng)賣(mai)個(ge)千(qian)把(ba)塊(kuai)錢(qian)
，零(ling)食(shi)很(hen)忙(mang)直(zhi)接(jie)給(gei)加(jia)了(le)一(yi)萬(wan)塊(kuai)錢(qian)上(shang)去(qu)。它(ta)不(bu)是(shi)說(shuo)翻(fan)一(yi)倍(bei)，翻(fan)一(yi)倍(bei)沒(mei)用(yong)。我(wo)經(jing)常(chang)聽(ting)人(ren)家(jia)講(jiang)說(shuo)
，他(ta)們(men)業(ye)績(ji)多(duo)好(hao)多(duo)好(hao)

，增(zeng)長(chang)了(le)5%、10%，其實（這種好）都是假的，都是忽悠自己。

零食很忙是真的有破壞力
，零食一天賣一萬塊錢多，然後搭配其他東西再賣個兩三千，日銷就是一萬二三了。

新佳宜一直以來就是想把長期的、基礎性的商品，做得更深一點，然後往下沉。如麻辣類
、酒精類、咖啡類
，然後早餐熱食，疊加外賣份額

，貢獻我們日銷的大頭。

因(yin)為(wei)，我(wo)們(men)僅(jin)僅(jin)靠(kao)一(yi)個(ge)低(di)溫(wen)領(ling)域(yu)
，短(duan)時(shi)間(jian)沒(mei)辦(ban)法(fa)做(zuo)到(dao)翻(fan)十(shi)倍(bei)
，那(na)就(jiu)用(yong)兩(liang)三(san)個(ge)品(pin)類(lei)想(xiang)辦(ban)法(fa)做(zuo)到(dao)。但(dan)目(mu)前(qian)這(zhe)兩(liang)三(san)個(ge)品(pin)類(lei)已(yi)經(jing)大(da)於(yu)夫(fu)妻(qi)老(lao)婆(po)店(dian)或(huo)者(zhe)普(pu)通(tong)便(bian)利(li)店(dian)的(de)銷(xiao)售(shou)和(he)利(li)潤(run)了(le)。然(ran)後(hou)再(zai)搭(da)一(yi)點(dian)打(da)醬(jiang)油(you)的(de)商(shang)品(pin)

，起(qi)流(liu)量(liang)附(fu)帶(dai)的(de)作(zuo)用(yong)。

而(er)且(qie)這(zhe)兩(liang)三(san)個(ge)品(pin)類(lei)可(ke)能(neng)還(hai)是(shi)變(bian)化(hua)的(de)，因(yin)為(wei)消(xiao)費(fei)也(ye)是(shi)在(zai)變(bian)化(hua)的(de)。新(xin)佳(jia)宜(yi)差(cha)不(bu)多(duo)兩(liang)三(san)年(nian)培(pei)養(yang)一(yi)個(ge)品(pin)類(lei)
，騰(teng)挪(nuo)空(kong)間(jian)和(he)交(jiao)替(ti)感(gan)也(ye)還(hai)需(xu)要(yao)靈(ling)活(huo)性(xing)在(zai)。

《窄播》：外界對於新佳宜的一個印象也包括SKU精簡，這可能也是重點品類銷售占比高的原因之一。在精簡的過程中減掉了哪些品類
？

伍敏誼：新佳宜現在實際的SKU大多數在1000-1400，越下沉單店麵積越大，可能能到1500。比一般便利店肯定是少一些
，但是也不敢太少。因為還有很多不可控的因素，比如外賣平台的算法
，SKU的多少會影響到我們的流量分配。

我wo們men減jian掉diao了le不bu賺zhuan錢qian的de東dong西xi

，減jian掉diao了le對dui顧gu客ke來lai講jiang我wo們men沒mei有you優you勢shi的de東dong西xi
，能neng不bu做zuo的de品pin類lei，盡jin量liang不bu做zuo。這zhe些xie話hua說shuo起qi來lai容rong易yi做zuo起qi來lai難nan，每mei個ge人ren都dou知zhi道dao很hen多duoSKU肯定沒有給門店帶來利潤
，但是大家依然還是會做很多SKU。我們也隻是說盡量克製。

中間也會有很多跟廠家的博弈，或者是一些矛盾，我們最終還是堅持做自己。長期能做出優勢的SKU，要麼更好
，要麼更便宜，最好是又好又便宜，不然的話這個品類就成不了。

《窄播》：我(wo)們(men)的(de)交(jiao)流(liu)中(zhong)您(nin)也(ye)一(yi)直(zhi)提(ti)到(dao)新(xin)佳(jia)宜(yi)外(wai)賣(mai)占(zhan)比(bi)還(hai)挺(ting)高(gao)的(de)，這(zhe)件(jian)事(shi)對(dui)新(xin)佳(jia)宜(yi)來(lai)說(shuo)很(hen)重(zhong)要(yao)嗎(ma)？很(hen)多(duo)業(ye)態(tai)會(hui)控(kong)製(zhi)外(wai)賣(mai)占(zhan)比(bi)，因(yin)為(wei)越(yue)高(gao)越(yue)影(ying)響(xiang)盈(ying)利(li)能(neng)力(li)。

伍敏誼：我其實想過，我們的顧客到底是誰？應該怎麼樣去服務他？ 

叫不叫便利店其實沒關係，我們就是賣快消品的
，解決顧客的即時需求。不管顧客是在路上、在家裏
、在zai辦ban公gong室shi，隻zhi要yao他ta有you即ji時shi的de需xu求qiu，新xin佳jia宜yi就jiu應ying該gai去qu服fu務wu他ta。我wo認ren為wei外wai賣mai長chang期qi來lai講jiang還hai是shi非fei常chang有you價jia值zhi的de，並bing且qie到dao家jia業ye務wu確que實shi是shi不bu可ke逆ni的de，也ye在zai持chi續xu地di增zeng長chang。

我們也在抖音上賣券，咖啡券、冰淇淋券等等
，量也挺大。線上賣券、門店核銷的交易鏈路我們也是有優勢的
，因為我們的店就在那裏
，門店核銷也帶來了更多的來客數，多一些連帶銷售。

在線下的零售市場裏，我們高頻的主要競爭對手就是品類殺手專營店
、zhekoudian，haiyouyibufenshangchaohebianlidian。zhezhongjingzhengyanxudaoxianshang，lingshouzhekoudiandechengbenjiegouzhichengbulexianshangyunying，tamendekucunyebuzhun
，suoyitamenhennanzuo；其次我的SKU比品類店更豐富，外賣環境裏麵一站式的購物需求還是很重要，所以新佳宜也比品類店更有優勢。

剩下商超和便利店，如果在長沙市場
，那外賣競爭其實挺激烈的
，特別是白天，盒馬、山姆、夫妻小店都在做。但到了晚上
，新佳宜是絕對優勢

，我們是24小時的服務
，網點也是最多的
，提供的還是綜合性、多溫度的品類。

在(zai)下(xia)線(xian)城(cheng)市(shi)
，從(cong)供(gong)應(ying)和(he)庫(ku)存(cun)管(guan)理(li)的(de)角(jiao)度(du)
，不(bu)管(guan)白(bai)天(tian)和(he)晚(wan)上(shang)，我(wo)們(men)都(dou)有(you)優(you)勢(shi)。去(qu)到(dao)一(yi)個(ge)新(xin)的(de)三(san)四(si)線(xian)城(cheng)市(shi)，基(ji)本(ben)上(shang)三(san)個(ge)月(yue)之(zhi)內(nei)，新(xin)佳(jia)宜(yi)的(de)線(xian)上(shang)銷(xiao)量(liang)就(jiu)跑(pao)到(dao)前(qian)麵(mian)去(qu)了(le)。

整體上我們線上的增速比線下增速還是快一些，100%多的增長肯定是有的。

《窄播》：我(wo)們(men)接(jie)觸(chu)到(dao)的(de)一(yi)些(xie)即(ji)時(shi)零(ling)售(shou)從(cong)業(ye)者(zhe)

，他(ta)們(men)會(hui)認(ren)為(wei)疫(yi)情(qing)之(zhi)後(hou)即(ji)時(shi)零(ling)售(shou)的(de)增(zeng)速(su)和(he)消(xiao)費(fei)需(xu)求(qiu)下(xia)滑(hua)非(fei)常(chang)明(ming)顯(xian)
，但(dan)新(xin)佳(jia)宜(yi)的(de)線(xian)上(shang)增(zeng)速(su)這(zhe)麼(me)看(kan)還(hai)是(shi)很(hen)快(kuai)。

伍敏誼：對，新佳宜的整體線上增速我覺得還算好
，比如夜間增長還是可以的。可能因為我們24小時營業，還是會和一般情況有些區別。

《窄播》：長沙也是美團即時零售第一個試點24小時外賣的城市，這跟城市夜生活的豐富程度應該也有關係。

伍敏誼：是這樣的
，美團說整個長沙的夜間外賣在全國也是比較頭部的
，我們自己的數據
，外賣訂單也有差不多接近一半是發生在晚上的。

新佳宜在0點到7點的銷售額，線下線上加一起
，夏天有2000

，冬天也有1000大幾。

我們新佳宜的加盟店之所以能比鬆散加盟的或者夫妻老婆店的銷售明顯要高
，甚至能翻倍，也是因為我們能提供的冷鏈商品
、高複購商品和夜間銷售及外賣，這三部分給他們帶來的漲幅很高。

便利店的生意可能看上去不那麼好
，比如隔壁零食很忙一天500單，看上去生意爆滿
，但便利店一天500，好像沒啥感覺。因為他們的銷售集中在下班時段
，下午5點到晚上 10點，5個小時占大半，但我們是24小時極度分散。

《窄播》：這跟你在賣什麼東西
，以及你客群的消費習慣是什麼樣的，都有關係。

伍敏誼：對，就像我們現在早餐的占比也越來越大了，早高峰的熱食類和咖啡類產品也能賣到千把塊錢。

我(wo)們(men)平(ping)常(chang)賣(mai)咖(ka)啡(fei)還(hai)是(shi)沒(mei)有(you)專(zhuan)業(ye)的(de)咖(ka)啡(fei)店(dian)做(zuo)的(de)好(hao)，但(dan)我(wo)們(men)早(zao)餐(can)必(bi)推(tui)咖(ka)啡(fei)，早(zao)餐(can)的(de)咖(ka)啡(fei)滲(shen)透(tou)率(lv)是(shi)很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)個(ge)指(zhi)標(biao)
，搭(da)配(pei)其(qi)他(ta)熱(re)食(shi)做(zuo)套(tao)餐(can)組(zu)合(he)。

原(yuan)來(lai)我(wo)們(men)也(ye)認(ren)為(wei)我(wo)們(men)應(ying)該(gai)做(zuo)中(zhong)式(shi)早(zao)餐(can)，但(dan)實(shi)際(ji)上(shang)跑(pao)下(xia)來(lai)不(bu)完(wan)全(quan)是(shi)這(zhe)樣(yang)子(zi)，因(yin)為(wei)性(xing)價(jia)比(bi)比(bi)不(bu)過(guo)街(jie)邊(bian)小(xiao)店(dian)
，而(er)且(qie)它(ta)們(men)是(shi)現(xian)做(zuo)的(de)，更(geng)好(hao)吃(chi)。我(wo)們(men)隻(zhi)能(neng)做(zuo)到(dao)快(kuai)速(su)幹(gan)淨(jing)、中西結合、價格不貴

，還是要因地製宜
，量力而行。

《窄播》：但是現在咖啡市場也在開始疊加各種早餐的品類了，像Manner和Tims的羊角包和貝果，背後中糧之類的供應商也非常成熟。

伍敏誼：做咖啡我們肯定做不贏它們，但做早餐我們還是有信心的。在冷鏈日配都做不到的情況下，咖啡店要做好早餐還是難的。

《窄播》：接下去新佳宜的擴張節奏計劃是怎樣的？

伍敏誼：我們下半年的目標是每月新開50家店，四線城市也會新進十幾個。按這個節奏
，我們年底估計能到1000家店
，明年目標是1500家到1800家左右。

我們的物流和供應鏈
，一期現在的能力是冷鏈日配2000家，二期年底開工
，又投了幾個億進去，計劃支持4000家店的量，配送輻射範圍300多公裏。

配合我們的配送能力，省份上還是加密湖南、逐漸滲透江西。目前國內便利店大部分也不是太賺錢，所以我們先把一個省做得更透一點，市場穩住了、優勢打磨好了，後麵再複製的話
，相對來說會更好做一些。

未(wei)來(lai)我(wo)們(men)還(hai)是(shi)很(hen)想(xiang)進(jin)廣(guang)東(dong)的(de)，廣(guang)東(dong)的(de)便(bian)利(li)店(dian)市(shi)場(chang)太(tai)大(da)了(le)，廣(guang)東(dong)的(de)第(di)一(yi)名(ming)就(jiu)是(shi)全(quan)國(guo)的(de)第(di)一(yi)名(ming)。如(ru)果(guo)真(zhen)的(de)要(yao)往(wang)全(quan)國(guo)頭(tou)部(bu)這(zhe)個(ge)方(fang)向(xiang)去(qu)走(zou)，廣(guang)東(dong)市(shi)場(chang)還(hai)是(shi)要(yao)拿(na)到(dao)很(hen)大(da)占(zhan)比(bi)才(cai)行(xing)。