文：潘嫻

來源：小食代（ID：foodinc）

“皇家在全球布局有兩個重要的戰略市場，中國便是其中之一
，這是皇家全球高層根據市場未來潛力來評估的。”今年5月履新的皇家寵物食品中國區總經理徐娟告訴小食代。

有數據顯示，作為最早進軍中國寵物食品的一批品牌
，皇家份額多年來穩居市場第一。而隨著近年行業爆發式增長
、同行們大力搶市場，這家有50多年曆史的巨頭也定了如何繼續念好“生意經”。

在這場上任後“首秀”的單獨交流中，徐娟向小食代表示，該公司未來將從產品矩陣擴容、加強寵主溝通、賦能生態圈來尋求增長。下麵，我們來一起聽聽這位有著三個“毛孩子”
、貓狗雙全的女掌門是怎麼說的。

01

變與不變

從皇家管培生到如今執掌帥印，從業17年的徐娟親眼見證了中國寵物食品市場由冷轉熱的曆程。

“我(wo)剛(gang)入(ru)行(xing)的(de)時(shi)候(hou)，大(da)家(jia)可(ke)能(neng)不(bu)認(ren)為(wei)寵(chong)物(wu)食(shi)品(pin)是(shi)特(te)別(bie)棒(bang)的(de)行(xing)業(ye)
，或(huo)覺(jiao)得(de)隻(zhi)是(shi)飼(si)料(liao)行(xing)業(ye)的(de)一(yi)部(bu)分(fen)
，所(suo)以(yi)很(hen)多(duo)人(ren)不(bu)理(li)解(jie)我(wo)為(wei)什(shen)麼(me)選(xuan)擇(ze)這(zhe)個(ge)領(ling)域(yu)。不(bu)過(guo)
，寵(chong)物(wu)食(shi)品(pin)到(dao)最(zui)近(jin)10來年已經蓬勃發展了。”徐娟表示，這得益於經濟增長、養寵理念更科學
、寵主年輕化等因素。

此前，我國寵物食品市場規模已邁過千億大關，並有望保持高速成長。

國海證券今年1月發布的研報顯示，寵物食品是目前寵物行業最大的細分市場
，2021年規模達1282.35億元，較2019年增長13.53%。貝恩研究報告預計，到2025年，中國寵物食品市場規模或達1500億元。

徐娟同時指出，在中國寵物食品行業變繁榮時
，皇家的初心始終不變。

“zuoweiyigeyoushouyishichuanglidepinpai
，womenchuzhongshitongguotigongjingzhunyingyangrangquanmaoyongyoujiankangshenghuo，gengchangjiudipeibanzhuren。congzhegejiaodukan，womenyizhimeibian，zaiyongkexueyingyangshouhuquanmaojiankangdedaolushengeng。”她說。

公開資料顯示
，皇家寵物食品成立於1968年
，2002年被瑪氏收購後納入瑪氏寵物護理事業部（Mars Petcare），並已成為該部門最大的寵物健康品牌並保持獨立運營至今（注：瑪氏寵物護理還設有瑪氏寵物營養）。

早在被瑪氏收購前，皇家已於1995年進入中國市場，且多年來穩居寵物食品市場首位。歐睿國際和亞寵研究院的數據顯示
，2017～2021年
，皇家零售額份額均排名行業第一。在這個低集中度市場，皇家2021年市占率超3%，瑪氏（注：寵物營養部門）
、雀巢以近2%份額位列第二、三。

徐娟告訴小食代，中國是皇家最重要的市場之一，從幾年前被定為戰略市場後就得到了總部更多關注和投入。如皇家全球管理層承諾每年至少走訪一次中國。瑪氏全球首席執行官Poul Weihrauch也將開啟今年第二次訪華，這種高頻走訪在其他市場非常少見。

“CEO不斷跟我們強調，在瑪氏的任何一個業務單元
，中國市場都非常重要。因為我們認為這裏潛力很大，也對中國抱有很大信心。”徐娟說，近幾年，皇家中國區業務都呈現出“欣欣向榮”的勢頭。

02

未來打法

盡管皇家在中國寵物食品根基頗深
，但眼下也需思考如何在競爭加劇之中保持領先地位。

近年來，隨著養貓養狗的“鏟屎官”yuelaiyueduo，yijichongwushipinweiyangyuefaliuxing
，zheyisaidaochengweilebushaoshipindagongsikanshangdexinzengchangdian，bingfenfenjinjunchongwushipinshichanghuojiadazaihuayouguanyewutouzi，ruquechao、健合
、通用磨坊等。與此同時，以中寵、佩蒂、乖寶為代表的國產企業也在大力搶市場。

談及皇家的競爭“法寶”
，徐娟認為當中重要一項便是專注力。

“皇家在寵物營養和健康耕耘了55nian，yiluzoulaiyejingliguoqitashichangdeqiqifufu，kandaoguohenduobutongdejihuidian。danhuangjiayizhizhijianchiyijianshi，jiushishengengduiquanmaoyingyanghejiankangzhenzhengyouyiyideshiqing。”徐娟說，以品類布局為例，在這個擁有諸多細分賽道的領域，皇家多年來聚焦精準營養健康賽道，並未跟風擴張。

目前，皇家已上市多種形態的寵糧，包括幹糧、濕糧
，國外還有半濕糧

、奶粉、流質產品等。除按年齡、體型、功能區分的寵糧，該公司還推出了專門針對不同犬貓生理特征和營養需求的品種糧。如其拉布拉多全價犬糧便在顆粒中間設計了“空心桶”來增加顆粒體積，幫助這一以“狼吞虎咽”聞名的品種減緩進食速度。

皇家品種糧係列

接下來

，皇家打算繼續發揚自身長處來尋求增長。

徐娟告訴小食代，皇家中國區未來的增長動力主要有三方麵。首先是拓展產品線，更全麵地覆蓋犬貓在各生命周期和特殊情況下的營養需求。

“皇家在全球有超過750種配方，國內現在隻有100來種，還有很多比較先進的產品線未被引進中國。考慮到寵主對新的產品和營養解決方案很感興趣，我們也希望加快引進速度，把更多產品帶給中國消費者。”徐娟說，例如
，皇家有計劃引進更多品種糧、滿足犬貓心髒或皮膚健康等細分需求的產品。

其次是加強與寵主溝通，傳播科學養寵理念。

事實上
，這也代表皇家想通過新的市場教育策略來拓寬客戶群。過去
，這個出自獸醫師之手的品牌更多麵向寵物醫院、繁育所內的從業人士進行溝通。但隨著寵主年輕化，互聯網逐漸成為養寵知識傳播的重要渠道，在這一陣地提升影響力也不可忽視。

“我們也慢慢意識到社交媒體在往前發展，寵主對養寵知識和寵物食品背後的科學依據有很強興趣。”徐娟講道，在中國，約50%寵主為“新手鏟屎官”，他們麵對龐雜的信息可能會產生疑惑，而皇家則希望將50多年來的經驗和心得帶給寵主，助力科學養寵。

最後則是支持行業擊破痛點，賦能生態圈發展。具體而言，這包括三方麵工作，包括通過校企合作彌補寵物醫療和寵物營養人才缺口、麵向行業開展更多實踐交流活動


、利用數字化助力合作夥伴提升運營效率。

zaiqiyuxiaoshidaijiaoliudangtian，huangjiachongwushipinlianhezhongguoshouyixiehuijubanlediliujiehuangjiashouyishifenghui。fenghuichuleyaoqingguoneiwaizhuanyerenshijinxingfenxiang
，haifabule《寵物臨床營養門診設施建設參考指南》，並舉辦“微寵醫”導診合作醫院簽約儀式。其中，“微寵醫”是為寵物醫院打造的線上問診
、線下服務平台。

03

首位本土女掌門

小食代還了解到
，未來帶領皇家中國落地以上規劃的徐娟
，其實是這家寵物食品巨頭在華的首位本土女掌門。

17nianqian，xujuanyiguojiguanlipeixunshengdeshenfenjiaruhuangjiafaguozongbu，bingzaijinianhouhuidaoshanghai


，lirenduogegongyinglianxiangguandeguanlizhiwei，baokuohuangjiashanghaigongchangchangchang、皇家亞太區價值鏈運營副總裁。

2021年8月，她開始掌管皇家中國港台地區業務，任期內據稱“加快了港台業務發展
，為實現更高目標奠定堅實基礎，同時在兩個市場加強人才培養並建立了包容的企業文化”。

她告訴小食代
，自今年5月上任以來，其時間主要花在了解消費者、客戶的痛點和對皇家的期待
，以便日後更好地服務生態圈。與此同時，中國團隊也在向前推進全球統一戰略
，即關注產品、寵主
、合作夥伴、內部人才培養和可持續發展。

而上述策略能被順利推進的關鍵就在於人才團隊。“任何業務都離不開人，對皇家和瑪氏而言，人才一定是最寶貴的資產。所以我們會在這上麵花很多力氣，希望把團隊打造得越來越棒。”徐娟說。

據了解
，作為一間跨國公司
，瑪氏內部提倡多元文化，鼓勵不同國籍、性別
、職位級別的人發聲。為此，該集團每年舉辦Inclusion & Diversity“包容與多樣性”係列活動來宣揚不同文化，令團隊成員感受包容氛圍，也希望吸引更多元的人才加入。