2023年，零食連鎖店亂殺，每個零食連鎖店周圍的夫妻小店也好，B類商超也罷
，幾乎都瑟瑟發抖。但卻極少見零食連鎖店開在連鎖便利店（CVS）旁邊。終端銷售價貴，費用高的CVS會成為下一個大商場
？零食連鎖店會成為CVS的掘墓人？

“去年我們在某連鎖便利店的銷量是4000萬
，但花了5000萬的費用
，可以說
，賣得越多賠得越多”，某品牌的運營在談到公司在CVS的生意時說到。當然，他所說的銷量是指公司的出貨量，如果轉化成終端的售價，銷量會超過5000萬——這也說明了一個事實
，CVS終端售價比普通的夫妻店要高。

通常，一瓶500ml可口可樂在夫妻店賣3元
，在CVS通常是3.8元-4元，貴30%左右
；一瓶三得利烏龍茶在夫妻店賣4元，在CVS通常是5元，貴25%左右。即便是這樣的價格
，很多消費者依然會選擇CVS，便在於CVS經常會出一些特價活動。比如，前段時間上了熱搜的三得利與農夫山泉東方樹葉打價格戰，背後就是企業在CVS做的促銷活動。

“對於傳統品牌商
，CVS其實也是不太歡迎的，無它，價格低

、售價太透明”。以前常說商超的價格是寸土寸金，但CVS相較商超也不惶多讓。通常，國際賣場麵積在千平米甚至萬平米左右，但CVS的麵積通常就是200平方米甚至更小。

小xiao
，就jiu意yi味wei著zhe一yi切qie資zi源yuan有you限xian，你ni想xiang把ba自zi己ji的de條tiao碼ma陳chen列lie上shang去qu，那na就jiu隻zhi能neng靠kao銷xiao量liang來lai說shuo明ming。當dang銷xiao量liang不bu達da標biao的de時shi候hou，那na就jiu得de各ge種zhong砸za費fei用yong，來lai保bao銷xiao量liang。一yi條tiao冰bing道dao（即冷風櫃裏一個排麵）的費用是80萬一年，通常對一個傳統企業來講
，其能保證兩三個暢銷品排麵就夠了。但企業給部門的銷量每年是在增加的
，比如
，你去年2000萬的銷量，公司今年給你訂5000萬的銷量。你想兩三個暢銷品去完成這個任務量基本不可能。

暢銷品（比如冰紅茶、綠茶等）因為利潤薄，企業的費用也有限，往往是一些新品因為利潤高
，公司還會給些額外支持。所以，對企業的銷售部門來講，最怕的就是CVS說要給你縮排麵。為了保證自己的排麵，就要拚命砸費用。比如，一個賣150萬的單品，你基本上花費的費用在100萬，再加上80萬的賽道費這肯定會虧。

可是當你被縮了排麵，也就意味著你上的條碼相當有限，而在CVS開一個條碼的費用要遠超過你買排麵的費用。為了銷量
，大家隻能“犧牲”利潤，這在快消行業也十分常用——yongyingliquyudefeiyongbuchongfeiyingliquyu
，birubeijingdexiandaishangchaofeiyonghengao，danshimeilezhexieshangchaodexiaoliang，beijingzhegequyudexiaoliangjiufeichangkelian
，suoyiqiyeyezhinengrentongzafeiyong
，baoxiaoliang。

聽ting聞wen有you的de公gong司si在zai一yi些xie不bu好hao的de區qu域yu，開kai門men做zuo生sheng意yi就jiu是shi虧kui本ben。企qi業ye對dui於yu這zhe些xie區qu域yu製zhi定ding的de利li潤run目mu標biao都dou是shi從cong負fu幾ji千qian萬wan開kai始shi，對dui區qu域yu的de銷xiao售shou負fu責ze人ren就jiu是shi銷xiao量liang增zeng加jia些xie，利li潤run少shao虧kui些xie。可ke這zhe些xie區qu域yu你ni又you不bu好hao不bu做zuo，因yin為wei每mei個ge區qu域yu的de消xiao費fei者zhe人ren數shu都dou是shi相xiang當dang龐pang大da的de——隻是他們不選擇你而選擇了競品
，可你不做了，這些區域則完全倒向你的競品，你還不如每年虧點錢在那“騷擾”你的競品。

而er這zhe對dui大da部bu分fen快kuai消xiao企qi業ye來lai講jiang，也ye是shi再zai正zheng常chang不bu過guo的de事shi情qing，每mei個ge區qu域yu品pin牌pai都dou有you自zi己ji的de強qiang勢shi區qu域yu和he弱ruo勢shi區qu域yu。比bi如ru，康kang師shi傅fu飲yin品pin在zai上shang海hai就jiu賣mai不bu過guo統tong一yi飲yin品pin，大da部bu分fen的de水shui品pin牌pai在zai福fu建jian就jiu賣mai不bu過guo百bai歲sui山shan
，等deng等deng。

“賠錢”的CVS企業也是無法放棄的，因為這裏接觸到的消費者通常是很多企業產品升級的方向，你想賣4元-5元的產品，就是靠CVS渠道來找到消費者畫像。並且大部分企業也認為自己賠錢在於產品的銷量不好。你比如近年大火的三得利，別人在CVS渠道就是賣的出來量，基本上三得利可能一年就做一兩檔（2個月）左右的促銷活動，其它10個月左右的時間裏，三得利都是正常出貨——不用活動就能走量
，自然是比一年要做10個月活動，2個月正常銷售的產品來的好。

我wo們men說shuo以yi前qian大da商shang超chao是shi產chan品pin的de廣guang告gao渠qu道dao，彼bi時shi一yi個ge產chan品pin是shi不bu是shi知zhi名ming品pin牌pai的de一yi個ge標biao誌zhi就jiu是shi在zai大da商shang超chao裏li麵mian有you沒mei有you上shang架jia
，大da商shang超chao除chu了le賣mai貨huo外wai，就jiu是shi展zhan示shi品pin牌pai的de地di方fang。同tong樣yang，CVS對於新品的意義也在於此——展示品牌，吸引年輕的消費者。元氣森林氣泡水就是通過CVS連鎖店開始自己的線下征程
，可以說這裏是新品的一個破局所在。也是因為CVS這樣的銷售屬性
，會有整根參這樣產品的出現——羅森並沒有收整根參的費用，而是雙方分銷售利潤。

雖然CVS費用高
，銷售價格高。但企業方也不會因為零食連鎖而去放棄CVS渠道，一個最主要的原因在於企業方賣產品是有“利潤”的。前麵不是說產品都是賣的越多越虧
，4000萬銷量用5000萬費用嗎?企業怎麼又有利潤了？

這是因為企業的供價。我們還是拿今年最火的“冰紅茶”來講吧，通常一個企業賣冰紅茶這個價格是30元一箱（一箱15瓶）

，終端的銷售價在3元，也就是從經銷商到二批到商超等等組織分的利潤是每箱15元，分到一瓶就是這些個中間商環節的利潤是1元。但對CVS來講
，企業給到的供價是每箱33元-35元
，企業無形中給自己加了3元左右的利潤，這樣企業知道我如果量做上來，我是可以把虧的補回來的。同樣，CVS的終端售價是4元


，這個利潤空間25元左右
，“空間”也是在線的。

同樣
，在CVS渠道的消費者，在我們看來是被便利店“割韭菜”——畢竟比其它渠道貴1元
，但這個方便性對於能在CVS渠道消費的消費者來說，也不算什麼。

這就是CVS比大商超的優勢。我們看大商超是要求你的售價

、供(gong)價(jia)都(dou)要(yao)按(an)著(zhe)終(zhong)端(duan)小(xiao)店(dian)的(de)價(jia)格(ge)來(lai)，而(er)且(qie)它(ta)還(hai)要(yao)你(ni)一(yi)兩(liang)個(ge)月(yue)的(de)賬(zhang)期(qi)，完(wan)不(bu)成(cheng)任(ren)務(wu)還(hai)要(yao)你(ni)簽(qian)保(bao)底(di)銷(xiao)量(liang)
，還(hai)要(yao)你(ni)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)去(qu)刷(shua)卡(ka)買(mai)單(dan)
，有(you)的(de)時(shi)候(hou)大(da)商(shang)超(chao)為(wei)了(le)吸(xi)引(yin)流(liu)量(liang)，還(hai)會(hui)把(ba)快(kuai)消(xiao)品(pin)拿(na)出(chu)來(lai)做(zuo)“炮灰”，dajiagezhan，laixiyinxiaofeizhe。zhezaochengdehouguojiushidashangchaozhouweidexiaodianbahuodoutuile，qushangchaojinhuo。duiyujingyingdequyulaijiang，zhekebushizijidezuoshoudaoyoushou
，gengduoshizijishangchao
、小店兩個手都骨折了。

但CVS的價格就合理很多，你不會看到小店去連鎖便利店進貨，你也不用因為對賭什麼的銷量，讓經銷商去刷數據這類。其實
，CVS與小店的消費層級是一種互補，兩者往往各有各的目標消費群體
，你不能說去CVS的是消費升級去小店的是消費降級，在兩者互相存在的情況下，各自的群體不一樣，一類是年輕消費者，他們喜歡新奇的；終端小店消費的群體更多在於求實惠偏傳統的類型。當然我們也能看到一些消費者是上班時在CVS消費
，回家就在終端小店，這就是兩種生活的正常融合。

當然，我們說快消品的價格十分敏感
，所以CVS也是要求企業給新品，終端銷售價格盡量在5元左右——這是CVS目標群體能接受的價格範圍。所以我們前麵說可樂在CVS賣價在4元，相較於這些5元的新品們，這個價格消費者可以接受並且沒覺得自己被“割”。同時，因為可口可樂會在一些報道中說自己漲價了
，以後告別3元時代，這讓消費者覺得在小店買到3元的，那是小店在做活動。

相較於CVS
，零食店是另一個極端——低價，我就是要求你經銷商或者企業方給到我極低的供價，你冰紅茶走其它渠道是30元
，你把所有的返點
、促銷等等都給我折進去
，一箱給我22元，其它的都不用你管，你不用退貨，你不用調換產品的日期等等，我們沒有中間商。

但對於企業來講，22元的價格基本上企業沒什麼利潤的。同時因為這樣極端的價格相當於把企業其它的終端渠道都堵死了，小店、批發都不從經銷商進貨，我也去零食店拿個幾箱——我(wo)們(men)這(zhe)裏(li)是(shi)以(yi)飲(yin)料(liao)舉(ju)例(li)
，你(ni)可(ke)能(neng)覺(jiao)得(de)小(xiao)店(dian)進(jin)貨(huo)一(yi)次(ci)不(bu)得(de)十(shi)幾(ji)箱(xiang)
，零(ling)食(shi)店(dian)會(hui)有(you)限(xian)量(liang)這(zhe)樣(yang)的(de)。但(dan)如(ru)果(guo)我(wo)們(men)拿(na)方(fang)便(bian)麵(mian)來(lai)講(jiang)，一(yi)個(ge)小(xiao)店(dian)可(ke)能(neng)一(yi)個(ge)月(yue)就(jiu)賣(mai)三(san)箱(xiang)左(zuo)右(you)方(fang)便(bian)麵(mian)呢(ne)
，你(ni)看(kan)這(zhe)個(ge)量(liang)，別(bie)人(ren)是(shi)不(bu)是(shi)可(ke)以(yi)在(zai)零(ling)食(shi)店(dian)進(jin)貨(huo)。

其實
，零食店與早期的淘寶們是類似的，那個時候淘寶上的快消品也隻一個低價的要求，隻是後期改為天貓等
，價格也上來了；更因為現在基本都發到菜鳥繹站，連方便這個優勢也沒了。

對企業方來講
，所有打著低價旗號的渠道

，對企業都是一種傷害，企業注定不敢大搞特搞
，就跟企業對待社區團購的態度一樣——是一個新增的渠道
，但別亂搞壞了自己一整盤棋。

所以，盡管零食店能保證企業“不虧”，CVS做的多虧的多，但企業也不會用零食店取代CVS。