文：鄭雅

來源：億邦動力（ID：iebrun）

融資、擴張、控股投資……

近兩年，零食折扣店們在資本的加持下快速跑馬圈地。雖然2021年以來，消費行業經曆了投融資“寒冬”，但零食折扣業態的融資

，卻一直保持著“高頻”和“高額”。

企查查顯示，成立於2019年的零食量販品牌“零食有鳴”已完成6輪融資；零食折扣店品牌“好特賣”自2020年成立以來獲得了5輪投資
；成立於2021年的品牌集合折扣店“嗨特購”、硬折扣連鎖品牌“奧特樂”均已完成4輪融資。

整個賽道億級融資不斷。2021年，零食量販品牌零食很忙獲得了2.4億元A輪投資
；2022年初
，奧特樂A輪融資金額近億元；今年年初，零食量販品牌趙一鳴零食則拿到了1.5億的A輪融資。

拿到融資的品牌們，持續在全國範圍高速擴張。

目前，零食很忙在全國落地了超過3000家門店
；零食有鳴也開出了2000多家門店，預計到2026年門店數將超過1.6萬；趙一鳴零食的門店數已經超過1800家
，正以平均每月新開200家門店的速度增長
；好特賣也在500家門店的基礎上，以每月新開50家門店的速度推進。

在部分投資人眼中，零售折扣成了最有機會出現下一個萬店品牌的賽道。中信證券則估算，2022年末國內已經約有1萬家零食折扣店，長遠來看，這一行業的門店容量潛力為10萬家。

日前，億邦動力與零食折扣渠道商、品牌商、投(tou)資(zi)人(ren)等(deng)多(duo)個(ge)角(jiao)色(se)進(jin)行(xing)了(le)溝(gou)通(tong)，試(shi)圖(tu)通(tong)過(guo)解(jie)答(da)以(yi)下(xia)幾(ji)個(ge)關(guan)鍵(jian)問(wen)題(ti)，厘(li)清(qing)這(zhe)個(ge)業(ye)態(tai)在(zai)近(jin)年(nian)來(lai)快(kuai)速(su)贏(ying)得(de)熱(re)度(du)，並(bing)富(fu)有(you)巨(ju)大(da)潛(qian)力(li)背(bei)後(hou)的(de)深(shen)層(ceng)原(yuan)因(yin)：

• 零食折扣的市場空間究竟從何而來
  ？

• 零食折扣店與品牌們的關係如何？

• 零食折扣模式未來的想象力在哪裏？

01

“折扣店”並非新的商業模式。

有著“折扣店鼻祖”之稱的ALDI超市起源於1913年的德國。當時它還是一家食品雜貨鋪，也就是ALDI的前身。1962年，第一家以“ALDI”名字的門店落地時，ALDI就已經明確了“折扣”的定位。資料顯示，“ALDI”是取了“Albrecht”和 “Discount”的前兩個字母，即“阿爾布雷希特家族經營的廉價折扣商店”的意思。

據畢馬威的數據，ALDI內的商品價格比一般超市便宜20%至30%
，和沃爾瑪相比便宜15%至20%。明顯的低價優勢，使得消費者稱其為“窮人超市”。

在亞洲，日本的折扣百貨店唐吉訶德也已經存在了34年。唐吉訶德店內既有低價尾貨商品，也售折扣類產品。唐吉訶德官方微信小程序會推出每周特價
、初秋特價等活動，折扣力度在3折左右。

億邦動力曾探店好特賣、嗨特購
、零食很忙等部分門店，通過觀察發現
，嗨特購店內的商品價格普遍低於經銷商建議零售價的一半
；零食很忙店內則擺放著1.2元的礦泉水

、1.9元一罐的可樂、4.5元一瓶的特侖蘇等產品。好特賣在采購商品的時候
，會與拚多多等進行全網比價

，確保采購那一刻的價格為全網最低；而公開資料顯示

，趙一鳴零食的商品價格會比京東、天貓等平台低約30%，同時低於超市等渠道的50%。

嗨特購店鋪中商品價簽

“（我們）基本上把三級代理、二級代理都淘汰了。每一個代理商都掙錢
，價格就會高
，老百姓消費就貴了。”嗨特購創始人張強此前曾向億邦動力拆解過其低價邏輯，嗨特購會直接與品牌或一級代理商按年合作，去掉中間商層層加價的機會；同時采用現金采購商品、零賬期等方式，進而實現低價進貨。（點擊查看更多詳細內容）

零食很忙也同樣采取了“貨到付款，零賬期對接供應商”製的采購模式，為其在與供貨商的合作中創造絕對議價權。

據了解

，借助AI算suan法fa
，好hao特te賣mai會hui根gen據ju產chan品pin的de曆li史shi動dong銷xiao速su率lv預yu測ce未wei來lai的de動dong銷xiao速su率lv，還hai會hui通tong過guo門men店dian當dang下xia的de品pin類lei缺que失shi情qing況kuang等deng進jin行xing選xuan品pin和he定ding價jia，最zui終zhong實shi現xian門men店dian商shang品pin在zai三san個ge星xing期qi內nei銷xiao售shou完wan。比bi如ru，一yi件jian商shang品pin的de零ling售shou價jia10元
，批發價6元，那麼AI會將門店商品價格定在0至6元。買手方麵則會與品牌方密切溝通，隨時了解是否存在庫存風險等，若商品處於三分之一有效期內，好特賣就會再壓低采購價。

隻是
，為什麼經典的折扣模式會在零食領域被再次應用？

一方麵源於消費理念變化帶來的供需關係變化，另一方麵也和零食本身的消費場景特點有關。

“lingshiziyouyijingbuzaishibufengaoshoururenqundexuqiu
，ershichengweilelaobaixingdepushixuqiu。zheyangbianhuaxia，chuantongxiuxianlingshipinpaidegonggeishibupinghengde，shenzhichuxianlehendachongtu。”無屆創新資本合夥人譚誌旺認為，需求暴漲後供需關係的變化是零食折扣店能跑出來的底層邏輯。

另有連鎖業態投資人則看到了零食在線下業態中的特殊性。

“電商平台無法替代線下連鎖業態的原因之一，正是連鎖門店能夠提供特定產品和對應的購買場景，在其中最主要的品類就是食品。”他總結到，食品的非標性、即時性、需(xu)要(yao)多(duo)種(zhong)場(chang)景(jing)等(deng)特(te)點(dian)，都(dou)是(shi)它(ta)在(zai)線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)得(de)以(yi)發(fa)展(zhan)的(de)重(zhong)要(yao)原(yuan)因(yin)。而(er)零(ling)食(shi)原(yuan)本(ben)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)模(mo)式(shi)，給(gei)行(xing)業(ye)留(liu)出(chu)了(le)以(yi)用(yong)戶(hu)為(wei)中(zhong)心(xin)優(you)化(hua)效(xiao)率(lv)的(de)機(ji)會(hui)。

02

“零食折扣店是以買方市場來組織貨盤，不同門店的選品都可以依據‘我的受眾消費群體需要什麼價格
、類型的商品’進行。不符合受眾需求的品牌，再好也可能不合作。”有投資人向億邦動力表示，這種組貨思路是線下連鎖業態保持消費者複購的獨有優勢。

“從品牌角度來看，流量在哪
、市場就在哪。零食的消費場景在變，相當一部分客流已經從傳統商超、賣場遷移到了零食店，直接感受就是零食折扣店這類渠道，在品牌的貨盤占比越來越大。”入駐了零食折扣店的新消費品牌創始人如是說。

億邦動力此前文章中提到
，每天有近70萬人次走進零食很忙的全國門店，巨大的客流量，給零食很忙帶來了64億的年銷售額。（點擊查看更多詳細內容）

如上述創始人所說，零食折扣店給入駐品牌帶來的生意增長逐漸顯現。

鹽津鋪子2022年財報顯示，零食很忙在其年銷售總額中占比達7.31%，已經成為其第一大客戶。品牌在最近一次的投資者關係活動中提到，鹽津鋪子已經與零食很忙、零食有鳴
、趙一鳴等多家零食連鎖渠道合作。今年上半年，品牌的零食連鎖渠道銷售占比約達17%左右。

回歸到經營的具體環節上
，多個品牌向億邦動力表示
，他們都非常看重折扣店在渠道成本和效率方麵的優勢。

“在零賬期的基礎上
，零食折扣店們往往不收入場費
、陳列費
、促銷費

、條碼費等傳統渠道的常規費用
，很大程度上降低了品牌和供應商的成本。”多個品牌都表示，在看好渠道之外，也在被零食折扣店與品牌的合作模式吸引。

其中有零食品牌負責人提到

，與傳統線下渠道相比，新型折扣店在倉儲物流方麵也更為直接，效率更高，商品隻需要經過品牌至倉庫
、倉庫至門店兩次搬運即可，不需要通過層層代理商的轉運。

在zai該gai負fu責ze人ren看kan來lai，雖sui然ran很hen多duo品pin牌pai當dang下xia將jiang折zhe扣kou店dian看kan作zuo新xin興xing渠qu道dao
，但dan該gai品pin牌pai短duan期qi內nei還hai是shi會hui將jiang折zhe扣kou店dian與yu商shang超chao渠qu道dao視shi為wei同tong類lei渠qu道dao
，二er者zhe起qi到dao互hu補bu作zuo用yong。“對於零食品類來說，傳統渠道中通常在過年和中秋時為旺季，其餘時間根本沒有‘抓手’。零食折扣店可以為品牌補足來自日銷的持續增長。”

但也有零食品牌對入駐零食折扣店存在顧慮。

“我們對於折扣店，尤其是帶有‘臨期’標簽的折扣店渠道比較謹慎。如果品牌長期存在偏尾貨類的渠道
，代理商的信心可能被‘摧殘’
，他們會認為產品的動銷有問題。同時，也不利於投資方和行業對品牌的判斷。”某新消費零食品牌負責人如是說。

haiyouchenglibujiudekafeipinpaigaosuyibangdongli
，shouzhiyuchannengwenti，pinpaiganggangbujuxianxiaqudao，duiyujinrulingshizhekoudiandexuqiushiweiyuruzhushangchaodengchuantongqudaozhihoude。“折扣店的價格會相對較低，可能會影響我們線下市場的初期運轉。”該品牌渠道負責人表示，在品牌入駐折扣店前，除了門店的動銷、費用模式
、銷(xiao)量(liang)等(deng)基(ji)礎(chu)條(tiao)件(jian)外(wai)，還(hai)會(hui)特(te)別(bie)關(guan)注(zhu)門(men)店(dian)周(zhou)圍(wei)的(de)業(ye)態(tai)和(he)人(ren)群(qun)定(ding)位(wei)


，以(yi)及(ji)門(men)店(dian)係(xi)統(tong)能(neng)否(fou)與(yu)品(pin)牌(pai)的(de)線(xian)上(shang)渠(qu)道(dao)同(tong)頻(pin)共(gong)振(zhen)等(deng)

，目(mu)前(qian)綜(zong)合(he)下(xia)來(lai)符(fu)合(he)條(tiao)件(jian)的(de)渠(qu)道(dao)還(hai)不(bu)多(duo)。

實際上，對於折扣渠道和正價渠道在定價方麵可能存在的矛盾問題，有頭部零食品牌已經找到了解決辦法。

jiejinmoulingshitoubupinpaidexingyerenshixiangyibangdonglibiaoshi，pinpaiyulingshizhekoudianhezuodexingshishi，youpinpaidingzhigengfuhezhekoudianjiageyaoqiudeshangpin，bimianzhekouqudaoyuqitaqudaochuxianmingxiandejiagechongtu。

“品牌方本身會降低對定製商品的盈利預期，通過折扣店終端價格倒推要提供哪種規格
、多少成本的商品，再進行生產。”據介紹，雖然品牌向零食折扣店渠道提供較低供價

，但並不意味著“不賺錢”。這種情況下的盈利目標，會調整為保證工廠的正常運轉的情況下
，品牌也能拿到“薄利”。

“相當於
，折扣店是一種將製造業和零售業聯通的模型。”在部分品牌和相關投資人看來，供貨商與折扣店共研商品
，並且找到適合的方式完成銷售的過程，會使二者的聯係更加緊密和高效。

張(zhang)寧(ning)曾(zeng)表(biao)示(shi)，好(hao)特(te)賣(mai)除(chu)了(le)可(ke)以(yi)分(fen)解(jie)品(pin)牌(pai)的(de)庫(ku)存(cun)壓(ya)力(li)，還(hai)可(ke)以(yi)幫(bang)助(zhu)品(pin)牌(pai)減(jian)少(shao)產(chan)能(neng)壓(ya)力(li)，甚(shen)至(zhi)為(wei)部(bu)分(fen)創(chuang)新(xin)產(chan)品(pin)提(ti)供(gong)渠(qu)道(dao)。例(li)如(ru)樂(le)事(shi)從(cong)上(shang)遊(you)收(shou)購(gou)土(tu)豆(dou)後(hou)
，供(gong)足(zu)原(yuan)本(ben)薯(shu)片(pian)產(chan)品(pin)所(suo)需(xu)的(de)原(yuan)料(liao)外(wai)
，還(hai)有(you)土(tu)豆(dou)剩(sheng)餘(yu)，這(zhe)時(shi)樂(le)事(shi)會(hui)用(yong)剩(sheng)餘(yu)的(de)土(tu)豆(dou)來(lai)生(sheng)產(chan)與(yu)好(hao)特(te)賣(mai)聯(lian)名(ming)的(de)薯(shu)片(pian)，以(yi)此(ci)消(xiao)耗(hao)產(chan)能(neng)剩(sheng)餘(yu)。

此(ci)外(wai)
，對(dui)於(yu)一(yi)些(xie)創(chuang)新(xin)產(chan)品(pin)
，張(zhang)寧(ning)發(fa)現(xian)，在(zai)傳(chuan)統(tong)渠(qu)道(dao)中(zhong)，消(xiao)費(fei)者(zhe)會(hui)更(geng)願(yuan)意(yi)買(mai)重(zhong)複(fu)複(fu)購(gou)認(ren)同(tong)的(de)產(chan)品(pin)。而(er)在(zai)好(hao)特(te)賣(mai)中(zhong)，消(xiao)費(fei)者(zhe)會(hui)抱(bao)有(you)獵(lie)奇(qi)心(xin)態(tai)，試(shi)錯(cuo)成(cheng)本(ben)則(ze)相(xiang)對(dui)更(geng)低(di)，更(geng)願(yuan)意(yi)嚐(chang)試(shi)各(ge)種(zhong)各(ge)樣(yang)的(de)零(ling)食(shi)、古怪口味的飲料，或是部分大品牌跨品類推出的新產品等。這意味著
，折扣店可能是很好的測款渠道。

03

“零食折扣店所提供的極致性價比商品，看似降價
，其實滿足了一部分用戶的‘消費升級’需求
，讓原本買白牌零食的用戶，向品牌層麵轉變了。”有零食品牌創始人指出，不論從挖掘到人群紅利，還是創造新的消費場景的角度看
，零食折扣店都是在為零食行業創造增量。

有便利店相關負責人坦言，“場景紅利”在當下對於線下渠道的確重要，這也是為什麼大家都在嚐試新型終端。而零食折扣店已經通過商品擺放、動線等方麵的設計
，創造出了不同於傳統渠道高效選購，讓消費者可以“邊逛邊買”，激發部分衝動消費的新體驗空間。

如在好特賣
，門店動線的前半段一般是低價商品

，後半段商品相對貴一些；食品類商品會按先鹹後甜的順序擺放等。這些迎合消費心理的安排，給好特賣帶來了7至10樣商品的連帶率
，約20分鍾的平均停留時長。（點擊查看更多詳細內容）

另一邊

，零食很忙則專門設有“陳列部”來(lai)研(yan)究(jiu)設(she)計(ji)產(chan)品(pin)擺(bai)放(fang)，如(ru)每(mei)一(yi)排(pai)擺(bai)放(fang)的(de)合(he)理(li)商(shang)品(pin)數(shu)量(liang)
，商(shang)品(pin)需(xu)要(yao)橫(heng)向(xiang)還(hai)是(shi)豎(shu)向(xiang)陳(chen)列(lie)，如(ru)何(he)壓(ya)實(shi)等(deng)細(xi)節(jie)。如(ru)在(zai)瓜(gua)子(zi)的(de)擺(bai)放(fang)上(shang)，零(ling)食(shi)很(hen)忙(mang)就(jiu)希(xi)望(wang)呈(cheng)現(xian)出(chu)很(hen)飽(bao)滿(man)，很(hen)想(xiang)去(qu)抓(zhua)的(de)感(gan)覺(jiao)。

“xiaofeizhezailingshizhekoudianyibandoushitigelanzi
，bianguangbianmai，meiyangchanpindejiagedoubugao，suoyizhenggeguochengzhonghenrongyichongdongxiaofei
，huoshichangshixinpin，najiuyoukenenghuimaiwodeshangpin。”品牌也會因此更加認可折扣渠道可能為自己帶來的機會。

“零食折扣店其實很像’拚多多‘，zaichuantongpingtaidepanjuzhixia，yongxindexiaofeimoshiyingdeleyonghu，tongshibajiagedalexialai。tadechuxianweixingyezhaodaolexindeyonghu
，xindeshichang，dailailexindezengliang。”有行業人士如是總結道。

wujiechuangxinzibenhehuorentanzhiwangshenzhipanduan，lingshiliangfandianshiguoneilingshoumuqianzuizhuliudejihui。tongguozoufangtiaoyan
，takandaolelingshiliangfandianyetaijuyoudaguimoxiachen、跨區域布局的機會，以及將供應鏈鏈條壓縮到最極致後，成為行業更大“價格殺手”的機會。

以開出3000家門店的零食很忙為例
，零食很忙的店鋪已經分為了社區型、商業區型
、學區廠區型

、鄉鎮店4類，從門店類型就可以感知到其下沉能力。

多樂囤折扣店創始人陳俊良在啟承資本的《啟承圓桌》欄目中提到，他發現，由於抖音、快(kuai)手(shou)等(deng)平(ping)台(tai)為(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)拉(la)齊(qi)了(le)產(chan)品(pin)信(xin)息(xi)差(cha)，下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)實(shi)際(ji)上(shang)對(dui)品(pin)牌(pai)是(shi)有(you)了(le)解(jie)的(de)，隻(zhi)是(shi)麵(mian)臨(lin)著(zhe)附(fu)近(jin)沒(mei)有(you)更(geng)好(hao)的(de)渠(qu)道(dao)，當(dang)地(di)供(gong)給(gei)不(bu)足(zu)且(qie)價(jia)格(ge)較(jiao)高(gao)的(de)問(wen)題(ti)。而(er)多(duo)樂(le)囤(tun)等(deng)折(zhe)扣(kou)店(dian)加(jia)高(gao)開(kai)店(dian)密(mi)度(du)、鋪設下沉市場之後，正可以解決近場消費的供給問題，從而將線上的用戶訴求
，直接拉到線下門店
，“我們在下沉市場的占有率會比成熟市場更大。”

下沉市場中本身存在的消費需求和零食折扣店的下沉能力，讓整個行業看到了新的萬店機會。“零食折扣連鎖業態能夠容納二三十萬家門店，當下整個行業才開了不到兩萬家，市場開掘潛力是壓倒性的。”譚誌旺直言，未來三年內，零食量販店有望出現超10家萬店品牌。

當下，已經有品牌通過戰略投資或控股來形成更大地域範圍的勢能。8月上旬，零食很忙宣布戰略投資同為零食量販品牌的恰貨鋪子
，在鞏固優勢區域的同時一起開發全國市場。

幾乎同時，量販零食品牌“愛零食”也宣布正式控股成都本地連鎖零食品牌“恐龍和泰迪”。億邦動力此前文章提到，這次控股之後，愛零食在四川省以超350家門店，成為當地第二大量販零食品牌。

未來
，零食折扣店的想象力或許要向上遊製造端去尋找。啟承資本創始合夥人張鑫釗曾表示，在零售中實現“供應鏈與渠道共舞”是未來最大的機會。

陳俊良也明確指出
，多樂囤必然會向製造型零售商方向發展。他認為
，渠道方若想將“為顧客省錢”做到極致
，那就需要“逼迫”自身與工廠聯合做嚐試，同時要提供比市麵上還要優質的解決方案。

“現在98%的零食量販品牌是阿裏模式，‘京東式‘的直營顛覆者還沒有出現。”愛零食創始人唐光亮表示
，未來直營模式的品牌將對加盟模式品牌帶來衝擊。或許那時，零食折扣店會迎來第一波真正的格局變化。