文：晏濤
來源：晏濤三壽（ID：yantao-219）
如果說哪個行業特別適合做私域？茶葉行業絕對排得上名。信任需求高、複購高、分享高。可以說茶葉品類天然適合做私域。
當下麵臨的痛點，也是商家紛紛轉型私域的關鍵原因：
品牌影響弱，銷售受限：目前茶行業整體呈現“有品類無品牌”，大部分消費者購買茶葉時想到的是購買哪種茶葉，而不是什麼品牌的茶葉。商家銷售也過於依賴渠道和口碑推薦；
市場競爭激烈，營銷成本高：茶市場集中度低，品牌眾多，線上營銷或投放成本極高，後續轉化弱；
信任成本高，忠誠用戶少：茶葉價格沒有統一標準，且真偽難辨，忠誠用戶需要極高的信任成本建立；
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縱觀茶葉市場，大大小小的茶葉品牌都在做自己的私域：小罐茶入局私域半年，實現私域GMV百萬增長；新銳茶葉品牌一念草木中一年積累30萬粉絲，私域銷售占比達90%以上...
那麼，在茶葉行業中，做好私域的關鍵是什麼呢？
結合行業痛點和品牌運營案例，我認為除了保障好優質的產品和服務外，最關鍵的就是要做到3個“強”：強引流、強信任、強轉化。
很多茶葉品牌在賣貨時都遇到過這樣的困境：
品牌自身影響力不足，需要借助網紅主播帶貨。但是像“李佳琦”、“交個朋友”這類頂流IP，帶貨往往要求提供較大的優惠力度。
並且由於顧客是衝著大IP和優惠力度去的，即便最終購買了產品，對於品牌的認知依然十分有限。
並且離開了直播間後，就無法持續賣貨，zheyangdedaihuofangshixianranwufachangjiu。yinci，dangxiashimianshangyizhongliuxingdezuofa，shipinpaijianlizijidesiyuqudao，jiechuxiaofeizhejianlixinren，ranhoutongguofugoulaitishenglirun。
所以，需要商家做好各個渠道的引流，不浪費每一個銷售渠道和用戶線索。以下幾種方法供參考：
由於電商平台的限製，品牌無法獲取用戶聯係方式，包裹卡是最安全有效的引流方式。
其中「一念草木中」的包裹卡堪稱標杆。在包裹卡中利用「領取專屬青茶茶具」的福利鉤子，引導用戶掃碼進入私域，還附帶了「主理人的信」，傳遞出品牌的情懷和理念，讓用戶感知到品牌的真心實意。
不僅如此，它們還觀察到：很多他們的用戶群體都偏年輕，大部分對於品茶的門道還不太了解。
所以包裹卡中還加上了「衝泡指南」，通tong過guo這zhe樣yang的de方fang式shi，不bu僅jin規gui避bi了le很hen多duo人ren因yin為wei不bu懂dong品pin茶cha而er導dao致zhi體ti驗yan不bu佳jia的de問wen題ti，同tong時shi非fei常chang絲si滑hua地di引yin導dao用yong戶hu進jin入ru到dao私si域yu中zhong，用yong戶hu的de體ti驗yan感gan瞬shun間jian拉la滿man。
做私域同樣要重視公域，隻有公域源源不斷提供流量，私域才能持續運營。
品牌可以圍繞公眾號、視頻號、抖音、小紅書等多個平台設置引流的觸點，全平台覆蓋，通過這些觸點，與用戶建立強鏈接關係，粘住用戶，留存用戶。
但作為中小企業來說，沒有那麼大的體量去投入資源做公域平台，如何低成本引流獲客？
比較常用的方式就是裂變，短時間內可以帶來大量新客。以「小罐茶」的裂變玩法舉例：
小罐茶在去年推出了一次裂變活動，用戶邀請5名新用戶添加客服好友，可以1.99元購買三袋春茶；邀請8名新用戶，可1.99元購買小罐茶語禮盒裝。
通過一定的福利誘餌，刺激老用戶主動邀請新用戶，實現用戶的快速擴張。同時，采取1.99元嚐鮮的方式代替免費獲得，防止薅羊毛的用戶，增加用戶參與成本，更好留住用戶。
另外，還有拚團、砍價、分銷、抽獎等不同形式的裂變玩法，同樣可以在私域中起到不錯的引流效果，但需要設計好路徑，明確好預算，考慮好風險。
02
強信任
目前國內茶葉市場處於高速增長的階段，但同時也亂象叢生，茶葉沒有統一標準的價格，也存在真偽難辨的情況。
因此，茶葉用戶對信任的需求極為強烈，這幾乎是決定他們消費的首要因素。
作為商家而言，快速與客戶建立信任，能在很大程度上決定最終的成交與否。而很多商家，覺得運營私域就是發發朋友圈，發發社群，時間一長，用戶自然就會信任，殊不知用戶早已將你屏蔽。
想要獲得用戶的信任，是需要持續地深耕和運營，讓用戶覺得你有價值，才會一直待在你的私域裏。
通常來說，“建立IP”和“打造內容”是建立信任的兩種有效手段。
1、打造IP
IP就是人設。
相比於抽象的品牌，一個具象的、人格化的IP形象，在與客戶溝通時，更容易拉近距離，產生情感聯係，積累信任。同時，也更容易讓客戶產生記憶點，留下更為豐滿、立體的印象。
以目前視頻號大火的「順子說茶」為例，自2022年4月入局視頻號，不到1年直播銷售2600多萬元，產品複購率達到30%以上，成為視頻號茶行業細分領域的佼佼者，在2023微信公開課年度大會上，被官方推薦點讚。
來拆解下他的IP是怎麼打造的：
名字：順子（原名陳鏡順）
形象：愛品茶的中年男人（符合品類用戶畫像）
身份：國家一級評茶師（有權威性）
成就/榮譽：獲2021創新中國茶「傑出創新人才獎」等多個獎項，出版6本與茶相關的書籍
經曆背景：進入茶行業已有十三年之久。13年來走訪全國各地各品類地道產區，對茶葉背後的人文與曆史有深入的了解。
提供的價值：能提供優質的內容和文化，例如產品背後的曆史、人文故事，即便是一個普通的茶具，他也能從唐朝說到宋朝，從中世紀說到現代。
多年的積累也使得他的IP形象非常飽滿，能夠快速吸引不同的茶葉愛好者，並使其信任自己。
所以，要做好一個IP，並不僅僅是讓客服換一個統一的頭像，改一個統一的名字那麼簡單。
首先就要把它當做一個真實的“人”，從他的年齡、職業、身份、家庭、愛好、經曆故事等方方麵麵做好畫像，同時與品牌形象、產品相匹配關聯。以下工具表可以參考。
IP自畫像工具表（三壽原創）
之後在日常的運營中，更要有統一的、規範的內容輸出，保證和IP各方麵屬性的一致。
除了IP建立外，日常的內容分發也很重要。
喜歡喝茶的人群，對茶相關的文化知識都會格外有興趣，因此，輸出專業的內容能進一步加深用戶對你的信任。
中國茶葉種類有將近200種，不同品種，不同喝法，每一個單點的問題，都能衍生出一個“內容”，每一個“內容”都會產生一次溝通，一次信任，甚至一次消費。
以順子說茶為例，內容和文化是其出圈的核心優勢，內容類型可以分為：
茶知識：例如xx茶衝泡小技巧；
茶行業科普：五分鍾聽懂六大茶類；
對話大咖：對話茶界大咖以及非遺傳承人，分享茶文化；
產地參觀：實地探訪茶葉生產、景德鎮博物館參觀等；
那作為品牌或商家，可以如何借鑒學習？
第一步：內容定位。youxianzhuangongzijipinleidechalei，zailejiezijideyonghuhuaxiang。liruzijichanpinzhuyaoshilvcha，chanpinkedanjiabugao，yonghuquntixiaobaijuduo，neirongfangxiangkeyilvchaweizhudepiankepuleixing。
如果產品客單價較高，用戶群較高端，內容方向就不能偏科普，需要更深層次的解讀。
第二步：對標學習。youledazhidefangxianghou，xuyaozhaodaoyixiejingpin，keyixuexiyixiehaodeneironghemoshi。jianlizijidesucaiku，wulunshiwenzihaishishipin，zhaodaozijideyoushifangxiang。
第三步，內容分發。私域渠道內可通過公眾號、視頻號、社群、朋友圈等渠道分發內容，需要注意的是，內容分發需要專業+種草+生活的搭配，可以讓品牌形象更加飽滿。
03
強轉化
當(dang)下(xia)茶(cha)葉(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)，線(xian)下(xia)門(men)店(dian)賣(mai)，線(xian)上(shang)電(dian)商(shang)賣(mai)，直(zhi)播(bo)主(zhu)播(bo)賣(mai)，商(shang)家(jia)麵(mian)臨(lin)的(de)競(jing)爭(zheng)越(yue)來(lai)越(yue)大(da)，盡(jin)管(guan)會(hui)有(you)很(hen)多(duo)客(ke)戶(hu)過(guo)來(lai)谘(zi)詢(xun)，但(dan)離(li)轉(zhuan)化(hua)總(zong)是(shi)差(cha)臨(lin)門(men)一(yi)腳(jiao)。
在私域中，可以不斷引流獲客，建立信任，但最後轉化的一步，還是需要相應的策略來幫助刺激用戶下單。
根據茶葉產品的不同市場定位，轉化的策略也會有所不同：
這類客戶消費能力強，對產品的品質較為看重，是GMV貢獻比例最大的人群。
針對這個類型的客戶：
可以考慮建“多對一”的專屬服務群來承接，在服務群裏除了運營、銷售，還可以有專屬茶藝師甚至是老板。
例如「順子說茶」的平均客單價達到2600+。他認為私域裏就要24小時服務用戶，所以他們在社群裏隻做三件事：
第一，每次有重要直播時，會在群裏發消息提醒大家當天的直播主題。
第二，回複以及解決用戶出現的相關問題。
第三，分享一些對茶的感悟、精致視頻等。
另外，他們的私域是不會主動加人的，用戶加它們才會回加，否則一輩子都不會去“騷擾”用戶。
讓客戶以最少的時間投入，以最快的速度，最簡潔的方式，最便捷的售後享受服務。畢竟服務好一個“超級用戶”，可能超過100個普通客戶的貢獻。
這zhe類lei客ke戶hu數shu量liang占zhan比bi是shi最zui多duo的de。這zhe個ge類lei型xing的de客ke戶hu，對dui於yu茶cha葉ye的de品pin質zhi還hai沒mei有you形xing成cheng很hen高gao的de認ren知zhi，對dui於yu口kou感gan也ye沒mei有you過guo高gao的de苛ke求qiu。在zai品pin牌pai認ren同tong的de前qian提ti下xia，性價比是他們的首要決策因素。
針對這個類型的客戶：
keyikaolvzaishequnnei，shishidituisongxinpinjihuodongyouhui，tongshiyeyaozhangxianchuhuiyuankehuyufeihuiyuankehudechayi。zhegeleixingdekehuyouzhefeichangmingxiandeyoudian，tiliangda，jijixinggao，pipeishidangdeyunying，nengweiwomendailaigengduoxinkehu。
例如小罐茶的社群內容，以茶知識、互動話題、福利茶品為主，尤其是互動話題模塊，包含飲茶知識測試題、含茶字的語句接龍、畫圖猜茶等小遊戲，帶動用戶的熱烈討論，形成和諧同好的社群氛圍。
這類客戶客單價一般不高，用戶群體偏年輕。除了滿足他們功能性的需求之外，輸出豐富的活動形式、增加趣味性、互動性的生活方式對他們顯得更加重要。
針對這個類型的客戶：
從嚐鮮帶新的角度出發，可以多組織一些福利活動、liebianhuodong，xiyinzheleirenquncanyu。zuihaodefangshijiushitongguopinfandezhibo，yongyixiedijiadeyinliukuan，tongguozhibodejiageyoushi，hejichudechapinjiangjie，xiyindaliangdexinkexiadangoumai。
04
寫在最後
不止是茶葉行業，麵對當下不斷內卷的行業競爭格局，絕大部分行業都適合用私域的方式，去引流獲客，留存轉化，實現持續增長。
除了打造好品牌人設、輸出有價值的內容之外，核心還是要抓住用戶，了解他們真正的需求。
把每一個自然流量，都把它們當做是你開門店的時候，進門的一個陌生客戶，經營好他們，你的私域流量值就會越來越大。
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