獨家專訪侯毅：和山姆、Costco比，我們還是小學生
不是會員店競爭，而是全業態競爭。
文：陳新生
來源：聯商網（ID：lingshouzixun）
盒馬即將進入上市收獲期，但作為創始人兼CEO的侯毅仍在不斷折騰和思考。最近，一篇來自於外媒的報道，再度將盒馬推到了聚光燈下。報道稱：“在沃爾瑪中國高層內部演講中，‘盒馬是山姆在中國麵臨的競爭格局中唯一被提及的競爭對手’”。對此，侯毅回應稱，盒馬一直在努力，不斷創新和改變，虛心向國際零售業前輩學習。“因為我們的經營理念，快速學習和應變能力，盒馬也得到國際同行的認同，或許現在我們還小，但未來一定有趕超的機會。”過去幾個月，侯毅一直在海外進行商業考察，遍訪歐美等國零售業巨頭後，侯毅覺得中國零售市場仍然有許多不足。比(bi)如(ru)，全(quan)球(qiu)前(qian)十(shi)零(ling)售(shou)巨(ju)頭(tou)大(da)多(duo)都(dou)在(zai)采(cai)用(yong)更(geng)為(wei)先(xian)進(jin)的(de)零(ling)售(shou)經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)，通(tong)過(guo)全(quan)球(qiu)供(gong)應(ying)鏈(lian)一(yi)體(ti)化(hua)建(jian)設(she)，取(qu)消(xiao)所(suo)有(you)中(zhong)間(jian)環(huan)節(jie)，從(cong)而(er)使(shi)得(de)商(shang)品(pin)采(cai)購(gou)具(ju)備(bei)足(zu)夠(gou)的(de)競(jing)爭(zheng)能(neng)力(li)，商(shang)品(pin)價(jia)格(ge)具(ju)有(you)極(ji)致(zhi)性(xing)價(jia)比(bi)能(neng)力(li)。在他看來，中國零售企業的經營模式還停留在傳統的KA模式上，各項費用奇高，造成到達消費者手中的商品，在價格上遠遠脫離了市場競爭。中國零售企業應該學什麼？侯毅認為，需要學習全球供應鏈一體化的商品差異化競爭能力，打造出差異化的網紅爆品；要yao構gou建jian以yi消xiao費fei者zhe需xu求qiu為wei核he心xin的de極ji致zhi商shang品pin價jia格ge競jing爭zheng力li，基ji於yu消xiao費fei需xu求qiu去qu研yan發fa商shang品pin，包bao括kuo工gong廠chang定ding製zhi開kai發fa，取qu消xiao所suo有you中zhong間jian環huan節jie，真zhen正zheng提ti供gong極ji具ju性xing價jia比bi的de好hao商shang品pin。實際上，這也延續了侯毅一直以來的戰略判斷：商品力是盒馬唯一的核心競爭力。在盒馬的“三駕馬車”中，盒馬X會員店布局有條不紊，主力業態盒馬鮮生已經走上規模發展之路，主攻下沉市場的奧萊生意依然十分火爆。作為中國零售行業的“破舊立新者”，侯毅一直不斷在比學趕超。他堅信，盒馬在某些方麵甚至是全部方麵一定能夠超越巨頭。因為盒馬是本土企業，更加了解中國消費者，更加懂中國。不過，他同時坦言：“我們跟他們比，還是‘小學生’階段。”在以往的專訪中，侯毅也曾表示，對於外資零售巨頭“無懼”挑戰，但是一直抱以學習和“補課”的態度。比如，盒馬已經開始不斷變革零供關係，設立全球采購中心，在全球化供應鏈建設方麵不斷縱深。侯(hou)毅(yi)以(yi)往(wang)吹(chui)過(guo)不(bu)少(shao)牛(niu)，但(dan)是(shi)不(bu)可(ke)否(fou)認(ren)的(de)是(shi)，大(da)部(bu)分(fen)都(dou)實(shi)現(xian)了(le)。作(zuo)為(wei)新(xin)零(ling)售(shou)創(chuang)新(xin)者(zhe)，侯(hou)毅(yi)的(de)一(yi)個(ge)特(te)質(zhi)是(shi)，敢(gan)於(yu)走(zou)前(qian)人(ren)沒(mei)走(zou)過(guo)的(de)路(lu)，說(shuo)前(qian)人(ren)沒(mei)說(shuo)過(guo)的(de)話(hua)，甚(shen)至(zhi)是(shi)會(hui)出(chu)現(xian)一(yi)些(xie)看(kan)似(si)“矛盾”的說法。也有褒獎者說，中國零售在摸著盒馬過河。實際上，那些看似“矛盾”的說法也反映出，中國零售業仍處於激烈的變革之中，而消費變革和技術變革的趨勢，仍沒有發生改變。談及今年的零售市場，侯毅認為，消費趨勢並非單單指向消費降級：今年是會員店開店“大年”，山姆每年以6家新店左右的速度拓展，Costco第五家店馬上也要在杭州開出，盒馬也在加速拓店，將迎來近幾年最快速的擴張。這其實也反映出背後的趨勢：一(yi)是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)追(zhui)求(qiu)美(mei)好(hao)生(sheng)活(huo)的(de)向(xiang)往(wang)沒(mei)有(you)變(bian)，中(zhong)產(chan)階(jie)層(ceng)的(de)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)消(xiao)費(fei)趨(qu)勢(shi)沒(mei)有(you)變(bian)。現(xian)在(zai)都(dou)在(zai)講(jiang)消(xiao)費(fei)降(jiang)級(ji)，但(dan)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)也(ye)是(shi)同(tong)樣(yang)存(cun)在(zai)的(de)。二(er)是(shi)外(wai)資(zi)也(ye)在(zai)持(chi)續(xu)看(kan)好(hao)中(zhong)國(guo)未(wei)來(lai)經(jing)濟(ji)，所(suo)以(yi)都(dou)在(zai)加(jia)速(su)開(kai)店(dian)。此外，線下仍然有著大量需求，山姆、Costco、盒馬店的線下流量不減。並不是說互聯網來了以後，線下生意就沒了，全部都跑到線上去了，盒馬生鮮奧萊店也有著巨大的流量。對於中國零售市場，侯毅抱以非常樂觀的態度。比如山姆在中國基於互聯網優勢，進行了大量創新，門店+前置倉模式帶動了業務成倍增長。線上占比已經超過線下，Costco最近也在加緊布局線上。中國互聯網有著很好的流量，各種各樣的平台，相對低廉的物流配送成本。
Costco試水到家即配電商業務
這些零售巨頭，基於中國互聯網大背景下進行創新，也從側麵反映出中國零售的發展條件和基礎已經走在了世界前列。日前，盒馬CEO侯毅接受了《聯商網》獨家專訪，首次對外解讀與山姆、Costco市場競爭，並就零售發展終局、商品力、業態競爭以及盒馬發展方法論等進行了係統解讀和思考。聯商網：日前有報道稱，在沃爾瑪中國高層內部演講中，“盒馬是山姆在中國麵臨的競爭格局中唯一被提及的競爭對手”，對此你怎麼看？侯毅：hemayizhizainuli，buduanchuangxinhegaibian，womenxuxinxiangguojilingshoujutouxuexi。yinweiwomendejingyinglinian，kuaisuxuexiheyingbiannengli，suoyihemayededaoguojitongxingderentong。我相信，盒馬未來在某些方麵甚至是全部方麵一定能夠超越巨頭。因為我們是本土企業，更加了解中國消費者，更加懂我們的國家。對於我們來說，未來機會是巨大的。在不久的將來，盒馬一定是山姆最大的市場競爭對手。
聯商網：山姆、Costco以及盒馬為什麼都在加速開店？侯毅：最近大家的開店速度都比較快。山姆每年以6家新店左右的速度拓展，Costco第五家店在杭州馬上也要開出來了，還有盒馬本身也在加速拓店，今年是開店“大年”。這其實也反映出背後的趨勢：yishilaobaixingzhuiqiumeihaoshenghuodexiangwangmeiyoubian，zhongchanjiecengdexiaofeishengjixiaofeiqushimeiyoubian。xianzaidouzaijiangxiaofeijiangji，danxiaofeishengjiyeshitongyangcunzaide。ershiwaiziyezaichixukanhaozhongguoweilaijingji，suoyidouzaijiasukaidian。此外，線下還是有需求量在的，山姆、Costco包bao括kuo盒he馬ma店dian的de線xian下xia流liu量liang不bu減jian。並bing不bu是shi說shuo互hu聯lian網wang來lai了le以yi後hou，線xian下xia生sheng意yi就jiu沒mei了le，全quan部bu都dou跑pao到dao線xian上shang去qu了le。盒he馬ma生sheng鮮xian奧ao萊lai店dian有you著zhe巨ju大da的de流liu量liang，現xian在zai我wo們men看kan得de也ye很hen明ming白bai。侯毅：山姆在中國基於互聯網優勢，進行了大量創新，門店+前置倉模式帶動了業務成倍增長。線上占比已經超過線下，Costco最近也在加緊布局線上。中國互聯網有著很好流量，各種各樣的平台，相對低廉的物流配送成本。他們基於中國互聯網大背景下進行創新，也從側麵反映出中國零售的發展條件和基礎已經走在了世界前列。侯毅：山姆花了二十幾年時間，開出了二十幾家店，打造出了一套全新的以商品競爭力為核心的零售模式。在Costco進來以前，它得到了中國消費者的完全認同。做零售需要長期堅持，20年對於中國零售來說，基本上是一個時代的提升。中zhong國guo零ling售shou業ye需xu要yao學xue習xi，需xu要yao長chang期qi堅jian守shou，需xu要yao耐nai心xin細xi致zhi，需xu要yao不bu斷duan改gai變bian。比bi如ru，在zai團tuan隊dui方fang麵mian，山shan姆mu每mei年nian培pei養yang出chu大da量liang的de管guan培pei生sheng，他ta們men已yi經jing成cheng為wei山shan姆mu各ge個ge業ye務wu線xian的de核he心xin力li量liang。zongdelaishuo，womenyaoxuexitamenquanqiugongyinglianyitihuadeshangpinchayihuajingzhengnengli，dazaochuchayihuadewanghongbaopin，haiyoujiushiyixiaofeizhexuqiuweihexindejizhishangpinjiagejingzhengli。jiyuxiaofeixuqiuquyanfashangpin，baokuogongchangdingzhikaifa，quxiaosuoyouzhongjianhuanjie。zhenzhengtigongjijuxingjiabidehaoshangpin。zheyeshizhongguolingshouyemuqiansuoqianquede。侯毅：山姆和Costco帶dai來lai了le全quan世shi界jie最zui為wei先xian進jin成cheng功gong的de管guan理li體ti係xi和he理li念nian，這zhe套tao體ti係xi也ye是shi全quan球qiu成cheng功gong零ling售shou業ye普pu遍bian采cai用yong的de體ti係xi。通tong過guo全quan球qiu供gong應ying鏈lian一yi體ti化hua，取qu消xiao所suo有you中zhong間jian環huan節jie，使shi得de商shang品pin采cai購gou具ju備bei競jing爭zheng能neng力li，商shang品pin具ju有you極ji致zhi性xing價jia比bi能neng力li，今jin天tian的de國guo際ji零ling售shou業ye基ji本ben都dou是shi這zhe個ge樣yang子zi。今年我去了法國、德國、英國、日本、美國、澳大利亞等國進行商業考察，看到全球前十的零售業基本都是這種模式，但是中國還是傳統的KA模式，各項費用異常奇高，造成到達消費者手中的商品，價格上遠遠脫離了市場競爭。侯毅：如果中國零售業想要跟山姆、Costco全麵競爭，我們需要明白，一是要構建以品類為核心、以消費者洞察為驅動的差異化競爭力；二是隨著供應鏈一體化，要取消所有中間環節，提升商品價格競爭力；三是要具備全球化采購能力，山姆、Costco基於全球供應鏈采購的商品，品質遠超同行。我們想要進入全球先進行列，必須要達到這三個目標。中國零售業整體規模都比較小，我們都是原來的KA采購模式，基本不到國外直接進口，通過代理，提高價格就行了。這些問題如果得到解決，我們也同樣會誕生出本土的山姆、Costco。這個對我們來說，既是挑戰，也是很大的機會，更是一個超級藍海市場。聯商網：外媒報道稱，沃爾瑪中國高層在內部演講中認為“盒馬在食品創新上獨具一格”，盒馬有哪些動作？侯毅：今年，我們全麵去構建全球供應鏈體係，第一次在全球化競爭下，組建了全球化的采購團隊。我們在法國、日本建立采購團隊，未來還會到美國、南美去。跟全球巨頭競爭，如果不站在全球角度來PK的話，很多東西都會追不上，所以我們要建立全球化的采購體係。侯毅：山姆、Costco有著五六十年曆史，我們跟他們比，還是“小學生”階段。剛才講的三個目標，我們跟他們比還有很大的差距。danhemajintiandecaigouguimoyijingzuyirangwomenquzuozhexie。zhongguoyouzhezhemedadeshichang，quanqiudegongyingliandouzaikanhaozhongguo。womenquaodaliyadoushigaocengjiguanyuanjiedaiwomen，xiwangtamendechanpinjinruzhongguoshichang。我wo們men去qu了le歐ou洲zhou之zhi後hou發fa現xian，那na些xie大da品pin牌pai供gong應ying商shang，大da零ling售shou企qi業ye，都dou希xi望wang商shang品pin能neng夠gou進jin入ru中zhong國guo。盒he馬ma現xian在zai同tong樣yang具ju備bei優you勢shi，我wo們men可ke以yi跟gen全quan球qiu巨ju頭tou全quan麵mian合he作zuo，來lai彌mi補bu我wo們men與yu山shan姆mu、Costco開市客競爭之間的不足。侯毅：包括我們自己，我並不認為我們馬上具備很強的競爭能力，能向山姆、Costco競爭。目前國內自有品牌的開發能力、上(shang)新(xin)速(su)度(du)，整(zheng)個(ge)體(ti)係(xi)是(shi)不(bu)完(wan)美(mei)的(de)，包(bao)括(kuo)我(wo)們(men)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)體(ti)係(xi)。我(wo)們(men)要(yao)培(pei)育(yu)好(hao)供(gong)應(ying)鏈(lian)能(neng)力(li)，極(ji)具(ju)價(jia)格(ge)競(jing)爭(zheng)力(li)的(de)采(cai)購(gou)體(ti)係(xi)。目(mu)前(qian)這(zhe)些(xie)在(zai)國(guo)內(nei)也(ye)是(shi)缺(que)乏(fa)的(de)，這(zhe)些(xie)都(dou)是(shi)短(duan)板(ban)。不過我們在鮮食等品類研發上，具備很大優勢。比如我們有更多的優質產地，對消費者更了解，有著更適合中國市場的預製菜，等等。但是光有這些優勢是遠遠不夠的。因為在會員店品類結構中，生鮮產品占比並不高。如果想要全麵的競爭，標品、日用品等品類必須要得到全方位的能力提升，我們需要很長時間去補上這個短板。
今年是會員店開店“大年”聯商網：接下來，盒馬X會員店要和山姆、Costco全麵競爭？侯毅：我們跟山姆、Costco的競爭，並不是會員店之間的競爭，而是盒馬全業態與他們的競爭。因為我們麵向的是同一客戶群——中zhong產chan以yi上shang的de消xiao費fei群qun體ti。這zhe些xie人ren不bu是shi在zai盒he馬ma買mai就jiu是shi在zai山shan姆mu買mai，這zhe是shi我wo們men今jin天tian麵mian臨lin的de挑tiao戰zhan。比bi如ru，盒he馬ma鮮xian生sheng怎zen麼me樣yang把ba商shang品pin差cha異yi化hua能neng力li進jin一yi步bu做zuo強qiang，把ba價jia格ge進jin一yi步bu做zuo低di。聯商網：如果零售企業的目標是中產階層，就必須要麵臨全業態與巨頭競爭？侯毅：如果你達不到上麵三個目標的話，競爭一定處於弱勢。消費者很現實，誰的商品質量、價格更好就選擇誰，消費者一定是用腳投票的。聯商網：一個城市的中產階層群體是有限的，如果市場上已經有強有力的競爭者，盒馬拓店會如何考慮？山姆今天的業態已經是比較典型的新零售模式。線下有會員店，線上有前置倉、APP、旗艦店等，完全是一個基於山姆品牌的全渠道銷售模式。如果隻在一個點上競爭，會很難。今天的競爭是在平台、前置倉、門店上，全方位進行競爭。如果隻是幾家店，是遠遠不夠的。侯毅：duiyuhemahuiyuandianlaishuo，huibuqiduanban，fahuichangchu，yushanmuhuiyuandianjinxingquanmianjingzheng。hemaxianshengshixianshangxianxiayitihuayetai，womenhuiyingduiqianzhicangdailaidetiaozhan。zaiquanpingtaishang，womenyezaibuju。所以今天的競爭是天上、地上、水下——海陸空全方位，不僅僅是到店策略的競爭。侯毅：規模上的優勢並不重要，重要的是我們的經營理念、手段和策略。中國市場特別大，全球資源都很看好中國市場，也看好中國的消費升級趨勢。我(wo)們(men)走(zou)向(xiang)世(shi)界(jie)的(de)時(shi)候(hou)，很(hen)多(duo)大(da)的(de)國(guo)際(ji)供(gong)應(ying)商(shang)，都(dou)願(yuan)意(yi)拿(na)出(chu)最(zui)好(hao)的(de)價(jia)格(ge)來(lai)跟(gen)盒(he)馬(ma)進(jin)行(xing)匹(pi)配(pei)。所(suo)以(yi)不(bu)存(cun)在(zai)山(shan)姆(mu)有(you)規(gui)模(mo)優(you)勢(shi)以(yi)後(hou)，我(wo)們(men)在(zai)全(quan)球(qiu)市(shi)場(chang)上(shang)的(de)競(jing)爭(zheng)就(jiu)很(hen)難(nan)。但是對於零售企業來說，需要徹底放棄原先KAlingshoutixi，zouxiangquanqiugongyinglian，zouxiangziyoupinpai。jintianwomenzaishanmuzhongkeyikandao，suoweideqiangshipinpaishimeiyoude。jintiandejingyingshichangbianle，xiaofeizheyidingshiduozhongxuanze。suoyizhongguolingshouyouzheyangyigejihui，zhiyaobamouxiedongxizuodaoxingyediyi，shengyiyidingbuhuicha。侯毅：全方位競爭，差距會很大，但是可以選擇重度品類跟山姆全麵競爭，發揮本土企業的優勢。所(suo)以(yi)對(dui)我(wo)們(men)來(lai)說(shuo)，任(ren)何(he)一(yi)個(ge)細(xi)分(fen)品(pin)類(lei)，我(wo)們(men)跟(gen)山(shan)姆(mu)相(xiang)比(bi)，能(neng)不(bu)能(neng)超(chao)越(yue)它(ta)。即(ji)使(shi)現(xian)在(zai)超(chao)越(yue)不(bu)了(le)它(ta)，基(ji)於(yu)商(shang)品(pin)本(ben)身(shen)，甚(shen)至(zhi)是(shi)一(yi)款(kuan)單(dan)品(pin)，要(yao)把(ba)單(dan)品(pin)做(zuo)到(dao)極(ji)致(zhi)，我(wo)們(men)的(de)商(shang)品(pin)具(ju)不(bu)具(ju)備(bei)優(you)勢(shi)。比(bi)如(ru)，自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)都(dou)是(shi)工(gong)廠(chang)化(hua)定(ding)製(zhi)的(de)，不(bu)可(ke)能(neng)是(shi)光(guang)KA供應商拿貨就行。侯毅：我去過美國Costco做過調研，Costco的自有品牌占比超過30%。但是所有供應商的貨品都是為它量身定做的，都是長時間合作，成立專門團隊，量身定做的產品。當自有品牌興起的時候，通過品牌壟斷市場的商業模式，這種商業模式要逐步退出市場。我最近下決心將一些強勢品牌去掉。侯毅：比如零售商的自有品牌商品，如果能做到價格便宜，品質好，這些東西完全可以替代。侯毅：折扣零售店在全世界已經相當普及。在中國，迪卡儂、宜家都是折扣店。德國的羅斯曼(Rossmann)是藥妝折扣店，西歐等國家的超市商品基本也是折扣形式，所以折扣店是一種經營形式，而不是一種業態。折(zhe)扣(kou)零(ling)售(shou)店(dian)反(fan)映(ying)出(chu)的(de)還(hai)是(shi)商(shang)品(pin)的(de)差(cha)異(yi)化(hua)，通(tong)過(guo)優(you)質(zhi)供(gong)應(ying)鏈(lian)將(jiang)商(shang)品(pin)采(cai)購(gou)價(jia)格(ge)做(zuo)到(dao)最(zui)低(di)。這(zhe)對(dui)於(yu)中(zhong)國(guo)零(ling)售(shou)市(shi)場(chang)來(lai)說(shuo)，是(shi)極(ji)其(qi)欠(qian)缺(que)的(de)。中(zhong)國(guo)零(ling)售(shou)前(qian)二(er)十(shi)年(nian)躺(tang)在(zai)了(le)商(shang)品(pin)通(tong)道(dao)上(shang)，但(dan)最(zui)終(zhong)還(hai)是(shi)要(yao)走(zou)出(chu)一(yi)個(ge)具(ju)有(you)中(zhong)國(guo)特(te)色(se)，也(ye)有(you)國(guo)際(ji)先(xian)進(jin)零(ling)售(shou)經(jing)驗(yan)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)。woyuji，weilaihaihuiyougengduodequanqiuzhekoudianjinruzhongguoshichang。ruguomouyitiantupolinjiedian，yidinghuixunsufazhanqilai，ruguoshijichengshu，yehuiqudaidamaichang。折扣店是對全超市、全大賣場的徹底改變，這也是中國零售企業改變自身的巨大機會點，盒馬已經看明白了。
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