文： 張陳勇

來源：第三隻眼看零售（ID：retailobservation）

提起前置倉，業界的第一反應是叮咚買菜、樸樸超市、美團買菜等幾家代表性企業，但事實上
，山姆會員店應該是國內前置倉top1，而不是以上企業。

筆者綜合業內人士信息了解
，山姆會員店全國共擁有近500個前置倉，倉均訂單1000單，客單價230元，年GMV400億元。

沃爾瑪2022年第四季度財報顯示，沃爾瑪中國線上銷售占比50%，而沃爾瑪中國2023年第一季度銷售額372億元。

按照以上數據計算，沃爾瑪中國全年銷售超過1000億元，其中電商銷售超過500億元，而沃爾瑪中國電商業務中山姆會員店前置倉銷售400億元。

我們再來分析其他幾家前置倉企業的銷售規模。叮咚買菜財報顯示2022年GMV242億元
；筆者了解到樸樸超市GMV210億元左右；美團買菜銷售規模接近樸樸買菜。由此可見，在銷售規模上，山姆會員店的前置倉業務領先，是當之無愧的前置倉TOP1。

在盈利方麵
，山姆會員店前置倉表現更優秀。通常，一個山姆前置倉單量達到400單就能實現盈虧平衡
，而目前山姆會員店的前置倉日均突破1000單
，幾乎每個山姆前置倉都能盈利，整體已經實現規模化盈利。

山姆會員店前置倉不僅能盈利，還顯著提升了山姆會員卡續卡率。山姆會員店開通前置倉之前，會員去山姆會員店消費，每次要3到5小時時間，時間精力等購物成本太高。

有了前置倉之後，山姆會員店的商品最快30分fen鍾zhong送song達da消xiao費fei者zhe，大da大da提ti升sheng了le會hui員yuan購gou物wu頻pin率lv和he消xiao費fei體ti驗yan

，從cong而er顯xian著zhu提ti升sheng了le會hui員yuan續xu卡ka率lv。山shan姆mu會hui員yuan數shu量liang這zhe幾ji年nian高gao速su增zeng長chang
，離li不bu開kai前qian置zhi倉cang的de貢gong獻xian。

最近幾年
，實體超市哀鴻遍野

，銷售額和利潤顯著下降，隻有山姆店一騎絕塵，開店速度是之前的500%到600%。一向穩妥的山姆會員店為什麼如此快速拓展，前置倉就是一個重要原因。

山姆前置倉是怎麼做到規模化盈利的？山姆已經開業近500個前置倉，單倉日均1000單
，客單價230元
，單倉日均銷售額23萬元。筆者綜合業內人士信息，從3個方麵解析山姆會員店的前置倉，分別是基礎信息
、損益和優劣。

1
、建倉

山姆會員店前置倉的租金大概2-5元每平米每天，一線城市部分倉租金達到10元每平米每天。山姆會員店前期前置倉麵積小於300平米，當時是為了避開消防問題，後期因為單量增加，倉麵積變成500-800平米。

山姆會員店單倉投入費用35萬-50萬元
，其中裝修工程5萬-20萬元，冷庫20萬元
，其他10萬元。

在選址方麵

，山姆會員店在建倉前會分析此區域的山姆會員數，隻有山姆會員數大於基礎量，才會在此區域建倉。

2
、商品

山姆會員店一個前置倉的商品數為1000個左右，主要是門店暢銷品
，占門店商品的20%-30%，在定價方麵，前置倉銷售價格和門店完全相同。

山姆會員店前置倉1000個商品中有600個是常年不變的超級A類商品
，有400個商品會跟隨季節和促銷改變。在上述1000個商品中有300-400個生鮮商品，基本能滿足生鮮商品一站購齊需求。

山姆會員店前置倉的綜合毛利率12%左右
，有的商品比如烘焙毛利率超過30%，有的商品比如牛肉，長期負毛利銷售。

3、組織

山姆會員店前置倉人員配置如下，一個倉有一個主管
，一個員工指導
，三個文員，他們是山姆員工，其他都是外包工作人員。

當一家山姆會員店前置倉運作成熟後，人力成本占比2%左右，平均一個人處理每日處理70-100單訂單。

山姆會員店前置倉的直接上級部門是門店副店長
，一名專職門店副店長管理7-15個前置倉

，負責管理門店次日達業務
，以及門店後場。

4
、流量

山shan姆mu前qian置zhi倉cang的de流liu量liang基ji本ben靠kao山shan姆mu會hui員yuan，隻zhi有you山shan姆mu會hui員yuan才cai能neng在zai山shan姆mu前qian置zhi倉cang購gou物wu。山shan姆mu前qian置zhi倉cang前qian期qi嚐chang試shi過guo拉la新xin地di推tui
，但dan是shi效xiao果guo不bu好hao，因yin為wei辦ban理li山shan姆mu會hui員yuan卡ka門men檻kan比bi較jiao高gao。於yu是shi後hou期qi山shan姆mu會hui員yuan店dian前qian置zhi倉cang基ji本ben不bu開kai展zhan拉la新xin地di推tui活huo動dong

，而er是shi由you總zong部bu營ying銷xiao部bu門men組zu織zhi企qi業ye下xia午wu茶cha會hui，為wei外wai資zi企qi業ye或huo有you消xiao費fei力li的de事shi業ye單dan位wei提ti供gong下xia午wu茶cha，推tui廣guang山shan姆mu會hui員yuan卡ka。

山姆會員APP有(you)極(ji)速(su)達(da)一(yi)級(ji)入(ru)口(kou)，山(shan)姆(mu)對(dui)門(men)店(dian)考(kao)核(he)電(dian)商(shang)銷(xiao)售(shou)占(zhan)比(bi)，部(bu)分(fen)商(shang)品(pin)隻(zhi)能(neng)在(zai)山(shan)姆(mu)會(hui)員(yuan)店(dian)前(qian)置(zhi)倉(cang)購(gou)買(mai)
，新(xin)會(hui)員(yuan)隻(zhi)有(you)體(ti)驗(yan)過(guo)極(ji)速(su)達(da)業(ye)務(wu)後(hou)，才(cai)能(neng)領(ling)取(qu)優(you)惠(hui)券(quan)，用(yong)這(zhe)樣(yang)的(de)方(fang)式(shi)為(wei)極(ji)速(su)達(da)業(ye)務(wu)導(dao)流(liu)。

山姆會員店在京東到家上有入口，大概10%的銷售來自京東渠道。山姆的收費會員與京東會員打通
，山姆把京東看成辦理會員的渠道
，每年京東能為山姆帶來較多的新會員。

5、流程

用戶在山姆會員APP上shang下xia單dan，前qian置zhi倉cang接jie受shou訂ding單dan後hou，有you專zhuan門men的de揀jian貨huo人ren員yuan揀jian貨huo。揀jian貨huo人ren員yuan揀jian貨huo後hou把ba貨huo物wu送song到dao打da包bao台tai，有you專zhuan門men的de打da包bao人ren員yuan打da包bao。山shan姆mu把ba揀jian貨huo和he打da包bao兩liang個ge工gong序xu分fen開kai，主zhu要yao原yuan因yin是shi檢jian查zha複fu核he，打da包bao人ren員yuan會hui檢jian查zha商shang品pin品pin質zhi
，處chu理li有you問wen題ti商shang品pin，打da包bao時shi間jian遠yuan比bi揀jian貨huo時shi間jian長chang。

打包完成後，工作人員把包裹放到取貨貨架
，達達配送員搶單後領取包裹完成配送。

shanmuhuiyuandianqianzhicangcaiqudadaqiangdanpeisong。zaipeisongshangmeiyoujidanchuli，meiyoubayigequyuyigeshijianduandedingdanjiaogeiyigepeisongyuanpeisong，suoyishanmuhuiyuandianqianzhicangpeisongchengbenxiangduijiaogao，meidanchengbenyue6-9元，高於叮咚買菜等同行競爭對手。

根據行業內人士信息和筆者實際工作經驗
，大致計算了一個山姆前置倉損益模型
，僅供參考。

筆者測算
，山姆會員店前置倉單日利潤7510元，毛利率12%
，成本占銷售額8.7%。

人工成本：山姆前置倉每日人均處理訂單70-100單，以此計算1000單的前置倉需要13人。對比之下
，叮咚買菜每人每日處理100-150單，山姆因為客單價高
，商品規格較大
，人均處理訂單量相對較少。

租金成本：通常前置倉租金2-5元每天每平米（一線和二線城市差別較大），山姆會員店600平方米的標準倉每天租金為2400元。

大倉物流：大倉物流僅占銷售比重1%
，筆者才聽到這個數據時認為不太可能，因為顯著低於行業數據
，後經過詳細溝通分析，了解了其中原因：山姆的商品不會散貨到倉，SKU少，且單倉銷量大，所以物流成本更低。

配送成本：山姆前置倉使用了達達眾包配送，沒有集單係統，配送成本6-9元每單。對比之下
，叮咚買菜每單配送成本3-5元
，低於山姆前置倉。

損耗：山姆會員店前置倉隻為收費會員服務，銷售比較穩定
，銷售起伏較小
，所以損耗較低，約為1.5%
，即每天損耗3450元。

其他：包含水電
、折舊
、辦公等費用，每天690元。山姆前置倉商品定價與門店完全相同，綜合毛利率12%左右，單倉隻需要400-500單，基本就能盈虧平衡。

以上介紹了山姆前置倉的基本信息和損益情景
，接下來分析山姆前置倉優劣。

首先來看優點。

1
、拉新成本低

山姆前置倉承接山姆店會員訂單，基本不用拉新地推，這比同行大大節省了成本。叮咚買菜和樸樸超市靠地推拉新，吸引新客下單30元成本，新客留存率15%，用戶拉新成本200元/人，平均每個倉拉新成本超過100萬元。

2、客單價高

山姆前置倉滿99元包郵，商品基本都是大規格，客單價230元，遠高於同行。相比之下
，叮咚買菜、樸樸超市
、盒馬鮮生線上訂單客單價50-80元，還不足山姆前置倉的起送門檻。

正是因為高客單價，山姆前置倉隻用8.7%的銷售額占比成本就能損益平衡，而樸樸超市

、叮咚買菜
、盒馬鮮生需要22%-30%的銷售額占比成本才能損益平衡。

3

、引流策略

山姆用了以下方法為前置倉引流，效果很好。

首先是KPIyaoqiu
，zongbuyaoqiumendiandaojiayejixiaoshouzhanbi，qianzhicangyejisuangeimendian，suoyimendianhuiweiqianzhicangyinliu


，huizhudongzaimendianxuanchuan，baliuliangcongmendianzhuanyidaoxianshang。

與傳統超市相比


，山姆不擔心線下流量轉移到線上，因為線下購物太不方便
，會員消費轉移到線上，能大大提升單個會員銷售額貢獻。

山姆會員APP上一級入口就是極速達業務，用戶隻要使用山姆APP，就會很容易看到極速達按鈕，會員APP為極速達引流。

山姆會把一些高性價比商品獨家在前置倉進行銷售，強力為前置倉引流。

用戶辦理成山姆的新會員，如果要領取會員優惠券
，那麼需要先體驗極速達業務，這強力推動極速達業務增長。

4
、利好門店

山姆會員店把前置倉業績算入門店業績，一個門店對應6-15geqianzhicang。jisudadeqianzhicangyewudadatigaolehuiyuangouwupinci，tigaolehuiyuanxiaoshouegongxianzhi，shujuxianshi
，jingchangshiyongjisudadehuiyuanxukalvxianzhugaoyubushiyongjisudahuiyuan。

目前，山姆會員店形成一套成熟打法，依靠小紅書
，爆品吸引流量

，依靠供應鏈和前置倉存留流量，形成正向循環閉環。

5、技術投入低

盒馬、永輝、多duo點dian等deng企qi業ye為wei了le開kai展zhan新xin零ling售shou業ye務wu，都dou是shi組zu織zhi了le上shang千qian技ji術shu團tuan隊dui，每mei年nian數shu億yi元yuan的de投tou入ru
，在zai係xi統tong上shang投tou入ru很hen大da。而er山shan姆mu開kai展zhan前qian置zhi倉cang業ye務wu，在zai技ji術shu投tou入ru上shang和he其qi他ta企qi業ye相xiang比bi，可ke以yi用yong微wei不bu足zu道dao形xing容rong。

山姆會員店先用50萬元購買了一套wms係統源代碼，然後請了2位wms係xi統tong開kai發fa專zhuan家jia，在zai源yuan碼ma係xi統tong上shang迭die代dai開kai發fa。山shan姆mu前qian置zhi倉cang使shi用yong的de係xi統tong僅jin僅jin投tou入ru數shu百bai萬wan元yuan，此ci係xi統tong一yi直zhi使shi用yong至zhi今jin
，這zhe在zai其qi他ta即ji時shi零ling售shou企qi業ye，是shi不bu可ke想xiang象xiang的de。

woermashishijieshangxiaoshouguimozuidadelingshouqiye，meinianshushiyimeiyuanyingli
，shidiyigezijifasheweixingyongyuxitongxinxitongxindelingshouqiye
，bingfeizijinbuzuhebuzhongshijishu。

筆者認為，“精益創業”的思想很重要，任何企業的任何創新項目都要符合“精益創業”的原則，要最小化成本測試，應該把這條變成企業的行動清單條款，經常檢查是否符合這些基本原則。

現xian實shi情qing況kuang是shi
，很hen多duo企qi業ye把ba創chuang新xin項xiang目mu當dang成cheng熟shu項xiang目mu做zuo，投tou入ru過guo多duo，在zai創chuang新xin時shi
，沒mei有you符fu合he最zui小xiao化hua試shi點dian原yuan則ze

，在zai決jue策ce時shi沒mei有you使shi用yong科ke學xue決jue策ce方fang法fa，企qi業ye需xu要yao製zhi定ding各ge種zhong情qing景jing下xia的de行xing動dong核he查zha清qing單dan，確que保bao不bu犯fan基ji本ben錯cuo誤wu。

再談缺點。

山姆會員店的前置倉經營業績驚豔，但是筆者認為，山姆前置倉在以下兩個方麵，還有提升空間。

1、集單

山姆前置倉每單配送成本6-9元
，而叮咚買菜，樸樸超市每單配送成本隻要3-5元。

山shan姆mu前qian置zhi倉cang配pei送song成cheng本ben比bi較jiao高gao，原yuan因yin有you客ke單dan價jia高gao
，商shang品pin包bao裝zhuang規gui格ge大da，訂ding單dan配pei送song沒mei有you集ji單dan。訂ding單dan集ji單dan的de意yi思si是shi把ba同tong一yi個ge區qu域yu同tong一yi個ge時shi段duan的de訂ding單dan集ji合he在zai一yi起qi交jiao給gei同tong一yi個ge配pei送song員yuan配pei送song。配pei送song員yuan配pei送song同tong一yi個ge區qu域yu的de訂ding單dan，能neng縮suo短duan訂ding單dan之zhi間jian的de距ju離li，能neng提ti高gao訂ding單dan密mi度du，也ye能neng降jiang低di配pei送song成cheng本ben。

山(shan)姆(mu)采(cai)用(yong)達(da)達(da)配(pei)送(song)

，有(you)訂(ding)單(dan)後(hou)
，達(da)達(da)配(pei)送(song)員(yuan)搶(qiang)訂(ding)單(dan)，取(qu)單(dan)後(hou)配(pei)送(song)，配(pei)送(song)員(yuan)靠(kao)感(gan)覺(jiao)經(jing)驗(yan)搶(qiang)單(dan)，會(hui)造(zao)成(cheng)配(pei)送(song)距(ju)離(li)遠(yuan)，配(pei)送(song)延(yan)遲(chi)等(deng)問(wen)題(ti)，提(ti)高(gao)了(le)配(pei)送(song)成(cheng)本(ben)。據(ju)悉(xi)，山(shan)姆(mu)之(zhi)前(qian)試(shi)點(dian)過(guo)集(ji)單(dan)，但(dan)是(shi)效(xiao)果(guo)不(bu)好(hao)，後(hou)來(lai)又(you)改(gai)成(cheng)了(le)配(pei)送(song)員(yuan)搶(qiang)單(dan)製(zhi)。

筆者認為集單邏輯需要不斷優化

，短期試點結果並不能證明集單不適合山姆前置倉。

集ji單dan要yao考kao慮lv區qu域yu劃hua分fen，訂ding單dan重zhong量liang
，訂ding單dan距ju離li，訂ding單dan配pei送song難nan度du
，配pei送song員yuan能neng力li，配pei送song員yuan對dui區qu域yu的de熟shu悉xi度du等deng，隻zhi有you磨mo合he一yi段duan時shi間jian
，不bu斷duan優you化hua集ji單dan邏luo輯ji
，才cai能neng得de出chu可ke靠kao的de數shu據ju。

與(yu)其(qi)他(ta)的(de)即(ji)時(shi)零(ling)售(shou)同(tong)行(xing)相(xiang)比(bi)，山(shan)姆(mu)在(zai)係(xi)統(tong)上(shang)投(tou)入(ru)很(hen)少(shao)，集(ji)單(dan)功(gong)能(neng)需(xu)要(yao)比(bi)較(jiao)大(da)的(de)投(tou)入(ru)
，需(xu)要(yao)數(shu)據(ju)沉(chen)澱(dian)和(he)邏(luo)輯(ji)迭(die)代(dai)，以(yi)山(shan)姆(mu)前(qian)置(zhi)倉(cang)的(de)規(gui)模(mo)，值(zhi)得(de)在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)投(tou)入(ru)。

山姆采用達達搶單配送，還造成惡劣天氣配送員不足，影響用戶體驗等問題，這些都可以用集單駐場配送員解決。

筆者預計，如果山姆前置倉采用集單配送，經過一段時間磨合，履約成本還能顯著降低。

2、定位

山姆前置倉商品較少
，隻有1000個左右的SKU，遠少於其他同行。叮咚買菜3000個SKU
；樸樸超市與盒馬的SKU為5000-8000，都顯著高於山姆會員店的前置倉。

從樸樸超市和叮咚買菜經營結果看，前置倉的大倉模式更有競爭力
，美團買菜之前是小倉模式，現在已經全麵轉向大倉模式。

樸樸超市的邏輯是超市線上化，吸引消費者一站購齊
，消費者習慣在樸樸超市購物後
，會增加購物範圍，從而提高客單價和購物頻次。

山姆前置倉的定位是山姆會員店的延伸
，是更好地服務山姆會員，降低山姆會員的購物門檻。

從實際經營結果上看
，山姆前置倉與山姆會員店的定位不同，山姆會員店是“囤貨購物”，山姆店的客單價1000元左右，消費者到山姆店購物

，是搬回家慢慢享用。山姆前置倉的客單價隻有230元yuan
，算suan不bu上shang囤tun貨huo購gou物wu，這zhe個ge客ke單dan價jia，偏pian向xiang日ri常chang購gou物wu，很hen多duo消xiao費fei者zhe在zai山shan姆mu前qian置zhi倉cang購gou物wu是shi希xi望wang立li即ji享xiang用yong。山shan姆mu前qian置zhi倉cang的de特te點dian是shi極ji速su送song達da，這zhe個ge特te性xing對dui囤tun貨huo購gou物wu不bu重zhong要yao，對dui日ri常chang購gou物wu更geng重zhong要yao。

所以
，筆者認為把山姆前置倉定位成山姆店的延伸未必是最佳選擇。或許

，山姆前置倉應該試點不同定位的山姆前置倉，增加SKU數量，適當調整商品結構
，適當調整商品規格，更好滿足消費者日常購物需求。