零食店擠壓經銷商市場！渠道變革下，經銷商該怎麼做？
未來經銷商會被淘汰嗎？什麼樣的經銷商能夠獲得持續的發展？
文：李青林
來源：全食在線（ID：iallfood）
一類是休食經銷商，因為大量出現的零食折扣店，擠壓了他們的生存空間；一類是冰淇淋經銷商，在多種原因的疊加下，今年冰淇淋的生意並不如意。很多人都有疑問，在渠道精細化、產品多元化、消費需求多樣化的今天，經銷商為什麼越來越難？未來經銷商會被淘汰嗎？什麼樣的經銷商能夠獲得持續的發展？01
經銷商的角色，從古到今一直存在，眾所周知經銷商扮演的的傳遞信用、解決信息差的問題。
有(you)這(zhe)麼(me)一(yi)個(ge)例(li)子(zi)，說(shuo)的(de)是(shi)如(ru)果(guo)沒(mei)有(you)經(jing)銷(xiao)商(shang)存(cun)在(zai)，消(xiao)費(fei)者(zhe)買(mai)一(yi)瓶(ping)洗(xi)發(fa)水(shui)可(ke)能(neng)要(yao)自(zi)己(ji)開(kai)車(che)去(qu)工(gong)廠(chang)，雖(sui)然(ran)去(qu)工(gong)廠(chang)購(gou)買(mai)洗(xi)發(fa)水(shui)的(de)價(jia)格(ge)更(geng)便(bian)宜(yi)，但(dan)產(chan)生(sheng)的(de)成(cheng)本(ben)卻(que)遠(yuan)遠(yuan)高(gao)於(yu)經(jing)銷(xiao)商(shang)所(suo)定(ding)的(de)價(jia)格(ge)。
但這個在當年看起來很有道理的例子，卻真實的發生在今天，隻不過消費者不用開車去工廠，但能夠買到比經銷商拿貨更低的價格。
當下零食量販店可謂是最火的渠道之一，零食量販店品牌在全國各地開出來近2wanjiamendian，erqiezhegeshulianghaizaibuduanpansheng，keyiyujiandeshiruguoxiaofeizheduilingshidexuqiuhaizai，weilailingshiliangfandiankenenghuichengweixiushifenxiaodezhongyaoqudaozhiyi。
因為零食量販店通過規模化的門店布局，實現了高周轉，並且是現金結賬或者賬期很短，加上沒有商超的進店費、陳列費，所以為了拿到更低的價格，會選擇和品牌直接合作。就和當年大型商超在中國流行的時候，也是通過直營的方式對接品牌。
往wang往wang也ye都dou會hui繞rao開kai經jing銷xiao商shang直zhi接jie和he品pin牌pai合he作zuo，但dan相xiang對dui於yu零ling食shi量liang販fan店dian，電dian商shang對dui經jing銷xiao商shang的de衝chong擊ji還hai是shi有you限xian，因yin為wei他ta們men直zhi接jie麵mian對dui的de是shi消xiao費fei者zhe，而er消xiao費fei者zhe二er次ci複fu購gou還hai是shi要yao在zai渠qu道dao。
除了來自渠道的壓力，廠家也是當下經銷商麵臨的危機來源。講了多年的廠商合作，打造命運共同體，真正落實的卻很少，品牌和經銷商的關係一直很微妙。
用得上你的時候，稱兄道弟，用不上你的時候翻臉比翻書還快，當然生意麵前無感情。
第一口鍋就是任務，完不成任務沒有返點和獎勵，完成任務來年在增長15%起，尤其是品牌經銷商，幾乎沒有商量的餘地。
經銷商庫存大，自己想辦法；終端動銷慢，怪經銷商不懂經營；竄貨、價格戰激烈，說經銷商不會管控。但真正的原因可能是廠家的產品真的很差，其實道理都懂，品牌方也明白，但就是揣著明白裝糊塗。
所以很多經銷商被廠家壓得喘不過氣，尤其在今年，尤其是某一個行業，懂得都懂。
當dang下xia中zhong國guo經jing銷xiao商shang正zheng處chu於yu新xin老lao交jiao替ti的de時shi期qi，許xu多duo經jing銷xiao商shang二er代dai紛fen紛fen登deng場chang，他ta們men會hui用yong新xin的de思si維wei來lai理li解jie生sheng意yi，但dan大da多duo數shu會hui遭zao到dao經jing銷xiao商shang的de反fan對dui，因yin為wei多duo年nian的de經jing營ying已yi經jing讓rang他ta擁yong有you定ding勢shi思si維wei，很hen難nan用yong新xin的de眼yan光guang看kan世shi界jie。
沒人想到，不僅是消費者，就連終端小老板都能通過手機一鍵訂；，沒人想到，經銷商也能通過數字化實現更高效的供應鏈，沒人想；，傳統的搬運工已經無法滿足品牌和市場的需求。
02
首先我們要明確一點，經銷商這個職業不會被淘汰，但經銷商可能被淘汰。無論世界變得怎麼先進，品牌和消費者之間依舊需要一個傳遞著，這就是經銷商。
隻不過線上渠道，平台是經銷商，線下渠道，終端可能會變成經銷商。
那麼有人說，像零食量販店這樣的模式，繞開經銷商，低價衝擊傳統零食渠道，難道這也怪經銷商不行？
尤其在一些區域，開出了上百家各品牌的零食量販店，直接擠壓經銷商的生存空間。
但我們要說的是，零食量販店雖然目前直接與品牌合作但未來，品牌依舊會把這個渠道交給經銷商。
而零食量販店也將成為即流通、便利店、商超之後，經銷商又一個新的渠道。
隻不過當下品牌和零食量販店老板都沉迷於高效供應鏈、現金交付、高商品周轉率所帶來的的喜悅中。
一旦市場開發充分，零食量販店的熱度就會下降，繼而就是消費者對這類門店的新鮮感就會下降。
這時候，品牌就會把配送和服務交給經銷商去做，這是必然。
所以經銷商應對競爭和危機，就是要強化自己，不被環境左右。
經銷商不再是品牌的搬運工，而是渠道的主宰者，千萬不能再有“我是為品牌服務”的思想，因為經銷商是為渠道服務的。
服fu務wu商shang，是shi未wei來lai經jing銷xiao商shang的de終zhong極ji。做zuo好hao終zhong端duan服fu務wu，不bu是shi充chong當dang品pin牌pai的de話hua事shi人ren，當dang然ran這zhe裏li的de服fu務wu不bu是shi經jing銷xiao商shang業ye務wu員yuan拜bai訪fang八ba步bu驟zhou，不bu是shi與yu老lao板ban嘮lao嗑ke。
而是幫助終端實現產品動銷，進行市場整合，解決退換貨、物流配送的問題。
經銷商與品牌之間是相互賦能的關係，不是大哥和小弟的關係。
但一些經銷商認為我就是被品牌扶植起來的，所以任何事都要聽他的。
事實上，真正有實力的經銷商早已和品牌平起平坐了，甚至品牌還要哄著他，所以經銷商對品牌的價值不是聽話，而是能力。
如(ru)果(guo)你(ni)的(de)渠(qu)道(dao)網(wang)點(dian)夠(gou)多(duo)，客(ke)情(qing)夠(gou)穩(wen)定(ding)，團(tuan)隊(dui)執(zhi)行(xing)力(li)強(qiang)，物(wu)流(liu)給(gei)力(li)，那(na)麼(me)品(pin)牌(pai)就(jiu)不(bu)敢(gan)對(dui)你(ni)威(wei)逼(bi)利(li)誘(you)，甚(shen)至(zhi)會(hui)給(gei)你(ni)更(geng)大(da)的(de)政(zheng)策(ce)，所(suo)以(yi)，所(suo)有(you)對(dui)品(pin)牌(pai)的(de)依(yi)賴(lai)，都(dou)源(yuan)自(zi)於(yu)自(zi)己(ji)的(de)不(bu)行(xing)。
敢於切換品牌，敢於向品牌方爭取自己的利益，要知道在今天，隻要自己實力強，賣誰家的產品都一樣。
經銷商很愛學習，參加各種論壇，報名各種培訓，但往往什麼都沒學到。
這是因為經銷商自己不知道該學啥，其實經銷商學習方向大致分為三方，一是學習行業趨勢，二是學習業務發展，三是學習新技術。
行(xing)業(ye)趨(qu)勢(shi)可(ke)以(yi)從(cong)行(xing)業(ye)新(xin)聞(wen)和(he)市(shi)場(chang)中(zhong)看(kan)到(dao)，業(ye)務(wu)發(fa)展(zhan)可(ke)以(yi)從(cong)優(you)秀(xiu)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)案(an)例(li)中(zhong)學(xue)到(dao)，新(xin)技(ji)術(shu)就(jiu)是(shi)要(yao)多(duo)和(he)年(nian)輕(qing)人(ren)聊(liao)天(tian)，多(duo)看(kan)年(nian)輕(qing)品(pin)牌(pai)的(de)發(fa)展(zhan)過(guo)程(cheng)。
03
經銷商的終極其實就是供應鏈效率，當然供應鏈不隻是配送，而是財務、庫存、周轉率、物流、售後服務一體化的整合。
雖然像零食量販店、電商平台新渠道的出現擠壓了經銷商的市場空間，但擁有高效供應鏈的經銷商依舊擁有主導性。
畢竟那些曾經想“幹掉”經銷商的模式，最終自己也變成了經銷商。
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