文：楚勿留香
來源：靈獸（ID：lingshouke）
七貨街創辦於2016年，走過了7年時間。
在7年裏，我們走得非常慢。截至目前，我們每個月隻能開20多家店，後麵可能會加速，但也不會特別快，我們會穩健發展。
第一，我們堅持以大牌零食為核心方向；第二，七貨街依然采用合夥經營的模式。截至目前，沒有去做加盟；第三，我們是由公司的團隊來做管理，整個運營全是我們的團隊在做，直營管理。某種意義上來說，我們背負的責任更大一些。
從運營角度看，我們目前還在堅守，對選址嚴把關，對選品嚴要求。
diyijianshi，xuanzhi。zhiyaoyouyigedifang，juedabufendoushikeyikaidiande，meiyoubukeyikaide，danwomenhentongku，henduodedifangmeiyoubanfaqukai。qibujieduan，womenkaifarenyuandexiaolvfeichangdedi，suiranhenrenzhen，danchanchuhendi。zhidaoxianzai，womendexuanzhichanchuyirandi，danjiyuwomenzhenzhengdeduixuanzhibaguanfeichangyange。
第二件事，在商品上麵，我從2021年看完了“湖南模式”後，提出要做“家庭食品優選店”。我們要跳開傳統的休閑零食，去做更多差異化，包括引入低溫檔口和兒童食品，作為我們的戰略性的品類。
其實，我們在低溫短保，包括代餐以及滿足現在消費升級需求短保的果汁、低溫奶、鮮奶等，在做差異化。
第三件事情，在整個運營管理上，一個人隻能管10多家門店。整個運營團隊在相對這樣一個體量的情況下是常態。
在創業時，我的孩子剛剛5歲。那時，我會把很多零食帶回家給孩子吃，最後發現一個很有趣的事情，他最喜歡吃的還是那些大牌零食，比如不二家的棒棒糖、好麗友的薯片、雪之戀果凍等，這些品牌都是孩子的首選。
這件事情給了我很大啟發，我們一定要選擇更好的品牌零食來作為我們七貨街的一個商業方向。
後來，我們有一個合夥人也給我講了一個他孩子的故事。
合夥人與孩子聊天，問孩子：如果一個禮拜給你50塊錢，你會去七貨街買零食嗎？他說，不會。
這個孩子是初中生，對零食的需求量比較大。隨後，父親又問了他一句話：七貨街不是有你非常喜歡的品牌，而你在七貨街本身買的東西都特別好吃嗎？
孩子回複說：如果讓我去做選擇，隻要我經濟條件稍微好點時，我一定選擇七貨街。
其實，這幾年，我們做了大量的市場調研發現，所有的消費者對七貨街最大的一個標簽就是七貨街的東西比較好吃。
眾所皆知，大品牌從品質上講，肯定會更有保障。要不然，其也沒有辦法成為真正意義上的大品牌。
這個邏輯非常簡單。首先，我認為，七貨街的初心並非因為這個行業進入到了一個劣質低價賺錢，然後大牌引流的模式賺錢。
womenxuanzezuochayi，womenyaozuoyouzerendeshiqing，xiangbagenghaodepinpaidaigeixiaofeizhe，qihuojieshimingshiweixiaofeizhedailaiquanqiuhaolingshi，zheyeshiwomenyizhijianchide。
剛好，我們這樣的一個初心和使命，恰恰造成了我們與這個行業最大的差異化，我們要真正做大牌。
在(zai)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)當(dang)中(zhong)，我(wo)們(men)經(jing)常(chang)能(neng)看(kan)到(dao)很(hen)便(bian)宜(yi)的(de)零(ling)食(shi)，在(zai)哪(na)裏(li)都(dou)很(hen)便(bian)宜(yi)。但(dan)我(wo)們(men)真(zhen)的(de)很(hen)難(nan)去(qu)看(kan)到(dao)，在(zai)未(wei)來(lai)的(de)競(jing)爭(zheng)當(dang)中(zhong)，有(you)可(ke)能(neng)所(suo)有(you)的(de)便(bian)宜(yi)最(zui)後(hou)都(dou)會(hui)轉(zhuan)化(hua)為(wei)更(geng)多(duo)的(de)悲(bei)劇(ju)。品(pin)質(zhi)一(yi)定(ding)要(yao)有(you)保(bao)障(zhang)，這(zhe)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)在(zai)堅(jian)守(shou)的(de)與(yu)行(xing)業(ye)的(de)差(cha)異(yi)。
大牌也是市場的一種需求。全球十大食品公司加起來的營業額大概有3萬億，這3萬個億應該是賣給全球的消費者，一定是被全球消費者吃掉了。
jiyuzheyidian，womenfeichangqingchudekandao，zhegeshichangfeichangda。womenyuzhexiedapinpaihezuo，yeshiwomenyigehendadeqiji，zheshiwomenjiyumaidapaidejichuluoji。
這幾年，大家可以看到，消費在階段性下降。但我們認為，消費永遠是升級的，不可能長期下降。
congguoqudexingyedaozuizaodeziyoupinpai，zaidaohoulaidepinpailingshijihedian，zhenggefazhanguochengzhongkeyikandao，suoyouxiaofeizheduipinpaidezhuiqiuyinggaishiyuelaiyueduode。dangran，womenbufourensuoyoudeyouzhidijia，yidingyehenxiyinxiaofeizhe，danpinpaiyidingshixiaofeizhedeshouxuan，zheshizhenggexiaofeidequshi。
我們認為，未來整個市場依然會圍繞著這樣的趨勢不斷的去發展。
這個行業已經非常卷，尤其在安徽，卷到了什麼程度？最近很多友商長期5折，18%到20%的毛利。
我們在安徽市場也遇到了激烈的競爭，但後來，我們發現一個事實，消費者在買完了5折6折的商品之後，依然會來七貨街，但在七貨街買完零食的消費者大部分不太會去友商。
後來，我們的店員就去問這些消費者為什麼會這樣？消費者回複說，“我想要的，隻要是品質好的，我喜歡的，其實價格不是最重要的。”
當然，消費者也說了一句話，“七貨街真的不貴”。這個是根本，所以我們做品牌的差異化，商品結構的差異化，確實有很多消費者從內心認可七貨街。
第(di)二(er)，到(dao)目(mu)前(qian)為(wei)止(zhi)，七(qi)貨(huo)街(jie)沒(mei)有(you)一(yi)個(ge)專(zhuan)業(ye)的(de)售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)人(ren)員(yuan)。質(zhi)量(liang)投(tou)訴(su)電(dian)話(hua)，依(yi)然(ran)在(zai)我(wo)這(zhe)裏(li)。所(suo)有(you)顧(gu)客(ke)的(de)質(zhi)量(liang)投(tou)訴(su)，除(chu)了(le)門(men)店(dian)能(neng)夠(gou)處(chu)理(li)的(de)之(zhi)外(wai)，隻(zhi)要(yao)經(jing)過(guo)400熱線打進來的，全部都在我這裏，但我很少接到這樣的電話，一周可能有兩三次。
這一點，我非常自豪。因為可以看到，友商最少的有20個處理商品質量問題的售後人員，多的都到了一兩百號人。
我也在想，如果有這麼多人去解決售後服務的問題，為什麼不能真正把品質做得更好一些？
第(di)三(san)，最(zui)近(jin)幾(ji)年(nian)，我(wo)們(men)簽(qian)約(yue)的(de)合(he)夥(huo)人(ren)絕(jue)大(da)部(bu)分(fen)首(shou)先(xian)是(shi)七(qi)貨(huo)街(jie)的(de)真(zhen)實(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)。他(ta)們(men)在(zai)七(qi)貨(huo)街(jie)天(tian)天(tian)在(zai)購(gou)買(mai)了(le)商(shang)品(pin)後(hou)，發(fa)現(xian)確(que)實(shi)好(hao)吃(chi)。更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)，他(ta)們(men)認(ren)為(wei)七(qi)貨(huo)街(jie)的(de)模(mo)式(shi)對(dui)於(yu)他(ta)們(men)來(lai)說(shuo)放(fang)心(xin)，所(suo)以(yi)要(yao)掏(tao)錢(qian)七(qi)貨(huo)街(jie)一(yi)起(qi)幹(gan)。從(cong)內(nei)心(xin)來(lai)講(jiang)，他(ta)們(men)相(xiang)信(xin)七(qi)貨(huo)街(jie)。
我們的合夥人隻有兩種：一種，是我們的消費者；lingwaiyizhong，shiwomenhehuorentuijiandehehuoren。tongguoqitafangshilaidefeichangshao，juedabufenderendoushijiyuyoulelejie，caiyoulexinren，youlexinrencaiyouledajiazaiyiqiqianshuhezuo。
在zai安an徽hui已yi經jing卷juan到dao什shen麼me程cheng度du？我wo們men很hen多duo門men店dian周zhou圍wei，都dou有you很hen多duo友you商shang的de門men店dian。其qi中zhong有you一yi家jia門men店dian的de對dui麵mian有you兩liang家jia友you商shang，就jiu在zai我wo們men門men店dian的de正zheng對dui麵mian，到dao現xian在zai為wei止zhi，已yi經jing幹gan了le8個多月的6折，但很有意思的是這兩家店生意很好，但按照在這個行業的算法，他們是負毛利，加上人工、水電、房租等等，大概一個月要虧10萬到15萬，甚至有另外一家可能要虧到15萬以上，是每個月的虧損要虧到15萬以上。
但很慶幸，我們的這家門店麵積不是很大，現在每一個月還有1.5萬到2萬元的利潤，我們一分錢的折扣都沒有做。
在上個月，我們又重新擴大了這家店，重新裝修後，業績比過去又增長了70%。zheshiwomenmuqian，zaijingzhengzhongyudaodeyigeqingkuang，suoyiwofeichangqingxingzaizheyangyigeexingjingzhengdehuanjingdangzhong，yirankeyiyoujihuihuoxialai，haihuiyouxiaofeizhexiangxinhexuanzewomenzhejiadian。zhejiadianzaiwuhu，dajiayoushijiankeyiqukanyixia。
我們在做大牌時，會發現過去5年多的時間裏，我們還是存在著一個核心的問題。
第一，我們當時做了一個會員的充值贈送，因為充值贈送比例較大，導致我們的呈現給消費者的直觀價格不是太低，因為我們有贈送10%的概念，後來做了調整，把價格真正調了下來。
第二，我們當時很多的門店麵積比較小，後來發現麵積小門店出了問題了。
第三，最核心的問題是，我們當時理解錯誤了一個大牌的規則，我們把大牌理解為更高端的大牌。其實，後來我們才發現大牌有兩種的：一種，是消費者都知道，並且都能夠買得起、都消費得了的叫大牌；另一種，叫高端大牌。比如奢侈品，雖然消費者知道，卻買不起，但它也是大牌。
womenguoqukenenggengduoqiangtiaodeshigaoduandapai，daozhilexingjiabibugouhao，houlaiwomenyouzuoleyixietiaozheng。xianzai，womenkandaodeshiyigemaidapaibumaizapaideqihuojie。
第一，價格要低。我們的大牌商品與友商相比，價格肯定略低。
我們可以看到這樣的例子，比如我們賣16塊8的麵包，成本可能在十一二塊錢，但我們還能看到友商賣9塊8的麵包，實際的進價隻有3~4塊錢。我們隻有二三十個點的毛利，友商的卻有著高達50%甚至更高的毛利。
高毛利的背後，一定是品質、材質或工藝等，出現了巨大的偏差。第三，服務要好。其實，現在這個行業成長非常簡單快捷，已經幾乎零服務了，但是在我們一直在努力，包括有更多商品的介紹、做活動、給消費者更多引導等。
第四，產品要多。過去，我們做單一的傳統休閑零食，從去年開始，我們做家居式的休閑店，增加了更多的消費場景，包括低溫環保、地方特色兒童食品、保健食品、進口食品等，希望真正的消費者到了門店，能夠買到更多不同的差異化商品，也能夠解決更多各種不同場景下的消費需求。
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從現在開始，我們要真正意義上忘掉營銷，忘掉活動，忘掉所有的這些非常功利性的事件，要更多的從品質、服務、品牌以及對消費者發自內心的愛上去做這些事情。
服fu務wu要yao越yue來lai越yue好hao，我wo們men將jiang不bu遺yi餘yu力li的de去qu堅jian守shou七qi貨huo街jie的de價jia值zhi觀guan和he初chu心xin，雖sui然ran我wo們men今jin天tian走zou得de很hen難nan，但dan我wo相xiang信xin所suo有you難nan的de事shi情qing隻zhi要yao堅jian持chi未wei來lai就jiu一yi定ding有you收shou獲huo，謝xie謝xie大da家jia。（上文是七貨街董事長張玉海在“2023中國零售創新大會暨小業態發展大會第八季”上的演講，由《靈獸》整理。）
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