來源：商業觀察家（ID：shangyeguanchajia）

有市場人士告訴《商業觀察家》，錢大媽計劃2023年內開出25家鄉鎮店。

鄉鎮店（縣級）是錢大媽的下沉項目，該項目3月正式啟動，做下沉市場，做初級農產品“消費升級”的下沉。

根gen據ju錢qian大da媽ma的de計ji劃hua
，其qi鄉xiang鎮zhen店dian目mu標biao市shi場chang當dang下xia聚ju焦jiao於yu廣guang東dong省sheng

，已yi開kai設she的de鄉xiang鎮zhen店dian都dou位wei於yu廣guang東dong。未wei來lai如ru果guo運yun營ying好hao，錢qian大da媽ma希xi望wang廣guang東dong每mei個ge鄉xiang鎮zhen都dou有you門men店dian。目mu前qian，錢qian大da媽ma在zai廣guang東dong擁yong有you近jin2000家標準門店，標準店主要做一二線市場
，在廣東一二線市場已形成一定的覆蓋密度。

01

下沉

從cong目mu前qian錢qian大da媽ma已yi開kai設she鄉xiang鎮zhen店dian的de運yun營ying表biao現xian來lai看kan，錢qian大da媽ma鄉xiang鎮zhen店dian與yu錢qian大da媽ma標biao準zhun店dian的de經jing營ying差cha異yi沒mei有you特te別bie大da，複fu製zhi的de基ji本ben框kuang架jia還hai是shi標biao準zhun店dian的de框kuang架jia。

模式都是“不賣隔夜菜”、到點打折。在鄉鎮市場也導入了會員經營。

商品與供應鏈體係也無大區別，錢大媽鄉鎮店的經營品項主要為：蔬菜
、水果、水產、豬肉、冷藏、肉禽蛋
、預製菜7大類。與標準店的商品相比，錢大媽鄉鎮店有一些差異化的地方是：會相對更加注重商品的性價比
，如會更注重豬肉
、整件菜等強勢產品的薄利多銷。

供應鏈則主要還是借助已有的供應鏈體係
，錢大媽鄉鎮店的布點主要在錢大媽供應鏈配送途中周邊的150公裏範圍內。

門店形態也很類似
，店型依然是幾十平米生鮮便利店的店型。

錢大媽鄉鎮店與標準店的差異可能主要在於複製門檻，錢大媽鄉鎮店力圖拉低加盟投入門檻

，以便吸引加盟商，並實現更好下沉。

錢大媽已開的鄉鎮店形態

，看得出貨架成本，陳列形態與標準店有所不同。

包括裝修

、人工、鋪租等成本都會更低，以實現投資成本較低、裝修成本實惠、運營成本優化，按錢大媽早前的對外表述，鄉鎮店單店整體投資金額會相比市區標準店減少一半，進而拉低錢大媽的下沉加盟門檻。

02

機會

目mu前qian來lai看kan
，錢qian大da媽ma可ke以yi說shuo是shi規gui模mo體ti量liang的de生sheng鮮xian專zhuan業ye連lian鎖suo業ye態tai中zhong，最zui先xian下xia沉chen鄉xiang鎮zhen的de企qi業ye之zhi一yi
，大da部bu分fen的de專zhuan業ye生sheng鮮xian連lian鎖suo當dang下xia還hai沒mei有you能neng下xia沉chen到dao鄉xiang鎮zhen。做zuo凍dong品pin連lian鎖suo的de則ze有you一yi些xie已yi經jing開kai始shi下xia沉chen鄉xiang鎮zhen。

《商業觀察家》認為，下沉這件事，之於錢大媽，可能有兩方麵考慮。

一、挖掘增量

，“新鮮”下沉。

大本營在廣東的錢大媽
，如何把廣東市場做深做透
，肯定是重要考慮之一。

生鮮供應鏈則有個配送半徑（一般在150-200公裏範圍內）
，如何在這個半徑內，把訂單量做大，實現前後端滾動發展，會是重要考慮。

目前
，錢大媽於廣東的一二線城市，已經實現了比較高的門店密度覆蓋，近2000家。由此，往鄉鎮走，去挖掘訂單增量，去攤薄後端供應鏈成本
，也是必然選擇。

錢大媽在廣東的優勢是：擁(yong)有(you)一(yi)定(ding)品(pin)牌(pai)影(ying)響(xiang)力(li)，生(sheng)鮮(xian)的(de)品(pin)質(zhi)表(biao)現(xian)有(you)一(yi)定(ding)口(kou)碑(bei)，有(you)本(ben)地(di)化(hua)人(ren)才(cai)儲(chu)備(bei)且(qie)對(dui)當(dang)地(di)加(jia)盟(meng)連(lian)鎖(suo)市(shi)場(chang)很(hen)熟(shu)悉(xi)
，廣(guang)東(dong)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)穩(wen)定(ding)性(xing)和(he)標(biao)準(zhun)化(hua)水(shui)平(ping)做(zuo)過(guo)大(da)投(tou)入(ru)與(yu)磨(mo)合(he)也(ye)有(you)一(yi)定(ding)基(ji)礎(chu)，小(xiao)店(dian)模(mo)型(xing)的(de)開(kai)店(dian)投(tou)資(zi)低(di)相(xiang)對(dui)更(geng)容(rong)易(yi)下(xia)沉(chen)。因(yin)此(ci)，錢(qian)大(da)媽(ma)其(qi)實(shi)也(ye)算(suan)是(shi)最(zui)適(shi)合(he)在(zai)廣(guang)東(dong)下(xia)沉(chen)的(de)企(qi)業(ye)之(zhi)一(yi)。

錢大媽於廣東鄉鎮市場的機會則在於：廣東是中國城市化

、城鎮化發展水平最高的區域市場之一
，鄉鎮消費品零售額增長速度也連續多年快於城鎮，因此
，廣東鄉鎮對於新鮮、便捷
、精選的需求可能會明顯高於全國其他地方的鄉鎮，值得一試。

廣東人口密度大
，市場總盤大，也帶來了更多的市場細分分層機會。比(bi)如(ru)在(zai)廣(guang)東(dong)的(de)很(hen)多(duo)縣(xian)鎮(zhen)，有(you)工(gong)廠(chang)打(da)工(gong)人(ren)群(qun)的(de)生(sheng)鮮(xian)生(sheng)意(yi)可(ke)做(zuo)，他(ta)們(men)更(geng)在(zai)意(yi)便(bian)宜(yi)。也(ye)有(you)本(ben)地(di)居(ju)民(min)的(de)生(sheng)鮮(xian)機(ji)會(hui)
，他(ta)們(men)在(zai)乎(hu)品(pin)質(zhi)與(yu)實(shi)惠(hui)。還(hai)有(you)一(yi)些(xie)小(xiao)商(shang)人(ren)、企業中高層管理人群的生鮮機會，它們對價格相對不敏感。等等。

加上廣東氣候溫暖處於“陽光”didai
，renmennenggengrongyichuquzouzou，duibianlidexuqiujiaoda，renhexingtaibianlidiandeshichangzongliang，guangdongjibendouaojuquanguodiyi。guoquzuorishibianlidianbentuhuadedaibiaorumeiyijia、天福等
，在廣東早已經下沉到鄉鎮了，至少在縣級鄉鎮都已經積累了海量門店數了。

這對於生鮮便利店下沉構成有利因素。

除了鄉鎮店外，錢大媽近期也對門店做了一次整體視覺升級，未來無論是標準店還是鄉鎮店都會用“新視覺”。

宏hong觀guan環huan境jing層ceng麵mian，由you於yu當dang前qian經jing濟ji表biao現xian相xiang對dui疲pi軟ruan
，有you更geng多duo人ren返fan鄉xiang，及ji有you更geng多duo個ge體ti商shang店dian關guan閉bi
，他ta們men需xu要yao尋xun找zhao新xin的de工gong作zuo生sheng意yi機ji會hui

，這zhe可ke能neng有you助zhu於yu鄉xiang鎮zhen加jia盟meng市shi場chang的de擴kuo大da。從cong早zao前qian的de市shi場chang表biao現xian來lai看kan，生sheng鮮xian品pin類lei中zhong的de凍dong品pin專zhuan業ye連lian鎖suo已yi經jing開kai始shi在zai鄉xiang鎮zhen複fu製zhi了le。

在(zai)競(jing)爭(zheng)端(duan)層(ceng)麵(mian)
，目(mu)前(qian)來(lai)看(kan)，錢(qian)大(da)媽(ma)下(xia)沉(chen)鄉(xiang)鎮(zhen)其(qi)實(shi)是(shi)沒(mei)有(you)同(tong)類(lei)型(xing)競(jing)爭(zheng)的(de)，線(xian)下(xia)肉(rou)菜(cai)生(sheng)鮮(xian)連(lian)鎖(suo)還(hai)沒(mei)能(neng)下(xia)沉(chen)。電(dian)商(shang)在(zai)鄉(xiang)鎮(zhen)生(sheng)鮮(xian)市(shi)場(chang)的(de)滲(shen)透(tou)率(lv)也(ye)比(bi)較(jiao)低(di)，且(qie)缺(que)乏(fa)冷(leng)鏈(lian)配(pei)套(tao)。

當地賣生鮮的基本都是個體商販與單體店，它們的優勢是成本低，經營靈活。弱勢是在標準化、門店品相品級升級方麵、衛生管理方麵缺乏投入能力
，不如連鎖業態，像錢大媽即便拉低裝修成本，其整體形態還是會大幅優於當地個體。

因此，錢大媽的下沉更多還是一個開拓者狀態，一個“新鮮”生活方式的引領者，錢大媽如要實現下沉是需要去創造新的用戶價值的。

錢大媽於廣東鄉鎮市場的挑戰可能是：鄉鎮市場的購買力還是會弱於一二線城市，且居住形態相對一二線城市更分散，因此

，集單效率會相對不高。

如何更高效、低成本去聚客、獲客，將會是錢大媽下沉的一大考驗。原有的“不賣隔夜菜”營銷驅動模型，在廣東鄉鎮是不是也能拉動需求，在鄉鎮產生相比過去更好的集單效率，還需持續觀察。

同tong時shi

，鄉xiang鎮zhen市shi場chang人ren口kou年nian齡ling相xiang對dui偏pian大da
，而er人ren歲sui數shu越yue大da
，消xiao費fei升sheng級ji拉la動dong難nan度du就jiu相xiang對dui越yue高gao。不bu過guo這zhe一yi塊kuai，未wei來lai也ye要yao看kan鄉xiang村cun振zhen興xing會hui否fou帶dai動dong更geng多duo年nian輕qing人ren口kou“返鄉”。

二、基礎設施。

生鮮市場作為縣級鄉鎮商業體係建設中連接城鄉的紐帶，在縣級鄉鎮經濟的發展中起到承上啟下的重要作用。

但目前來看，中國的下沉生鮮市場還普遍存在供應鏈環節多、鏈條長且損耗大
、生鮮冷鏈覆蓋率低等問題
，由此，導致損耗成本高、產品加價率高、初級農產品加工升級能力欠缺等問題。

那麼，要實現“新鮮”下沉，也就必然需要去建立一套冷鏈等基礎設施。

錢大媽的下沉是有助於帶動鄉鎮基礎設施配套的
，包括門店網絡、冷鏈物流、加工能力等。

而當這一套基礎設施架構完成
，理論上
，未來基於這套基礎設施，也有望衍生出一些事情可做。