“線上平台天天讓我降價
，線下門店卻整天催著我漲價。”某高端消費品品牌聯合創始人李潔對鈦媒體APP表示。

經jing曆li一yi番fan抉jue擇ze。去qu年nian年nian底di
，李li潔jie決jue定ding，撤che出chu某mou頭tou部bu平ping台tai自zi營ying商shang城cheng，並bing開kai始shi著zhe手shou向xiang各ge地di的de線xian下xia門men店dian鋪pu貨huo。短duan短duan幾ji個ge月yue的de時shi間jian裏li，他ta們men的de產chan品pin甚shen至zhi賣mai到dao了le青qing海hai，並bing且qie門men店dian零ling售shou價jia格ge比bi官guan方fang旗qi艦jian店dian的de價jia格ge還hai要yao高gao出chu幾ji十shi塊kuai。

可即便這樣，門店老板依舊有本事讓相熟的用戶反複買單
，因此該門店每個月都會提交補貨需求。

雖sui然ran線xian下xia門men店dian表biao現xian良liang好hao，但dan離li開kai大da平ping台tai的de自zi營ying商shang城cheng仍reng然ran不bu是shi一yi個ge容rong易yi的de決jue定ding。作zuo為wei一yi個ge從cong線xian上shang成cheng長chang起qi來lai的de品pin牌pai，讓rang李li潔jie倍bei感gan壓ya力li的de
，不bu僅jin是shi高gao昂ang的de運yun營ying和he溝gou通tong成cheng本ben
，甚shen至zhi還hai需xu要yao在zai無wu法fa完wan成cheng平ping台tai方fang為wei其qi設she定ding的de千qian萬wan元yuan級ji銷xiao售shou目mu標biao時shi，被bei引yin導dao被bei迫po采cai取qu不bu正zheng當dang手shou段duan完wan成cheng所suo謂wei的de“目標和坑產”。

不(bu)過(guo)
，有(you)壓(ya)力(li)的(de)不(bu)隻(zhi)是(shi)李(li)潔(jie)一(yi)個(ge)人(ren)
，去(qu)年(nian)年(nian)底(di)

，他(ta)身(shen)邊(bian)有(you)一(yi)批(pi)商(shang)家(jia)紛(fen)紛(fen)基(ji)於(yu)相(xiang)似(si)的(de)原(yuan)因(yin)逃(tao)離(li)了(le)該(gai)平(ping)台(tai)。他(ta)們(men)寧(ning)願(yuan)放(fang)棄(qi)自(zi)營(ying)商(shang)城(cheng)的(de)流(liu)量(liang)扶(fu)持(chi)，也(ye)不(bu)打(da)算(suan)再(zai)繼(ji)續(xu)賠(pei)本(ben)賣(mai)吆(yao)喝(he)了(le)。李(li)潔(jie)甚(shen)至(zhi)連(lian)雙(shuang)十(shi)一(yi)

、618這種傳統大促節日，都不打算湊熱鬧了，“市場團隊如果想做雙十一活動，就得拿著損益表來跟我談
，別管再多的流量，隻要虧錢都不許幹。”

buguodaolejinniannianchu，fengxiangturanfashenglebianhua。yitian
，lijieshouxiadeyunyingzongjiangentatiqi
，zijijieleyigeqiguaidedianhua
，duifangzichengshiqianshupingtaidekehujingli，xiwangnengyaoqingtamenhuidaoziyingshangcheng，bingfanfuqiangtiao“一切好商量”。

“我馬上就把電話掛了
，態度這麼好，肯定是騙子。”這種一反常態的好態度讓運營總監心生戒備。

幾ji個ge小xiao時shi後hou，同tong樣yang的de電dian話hua又you打da到dao了le李li潔jie這zhe裏li。為wei了le驗yan證zheng真zhen偽wei，她ta拒ju絕jue了le對dui方fang到dao公gong司si拜bai訪fang的de請qing求qiu，特te地di跑pao到dao了le該gai公gong司si總zong部bu，驗yan證zheng了le對dui方fang的de工gong牌pai，才cai最zui終zhong放fang下xia心xin來lai。這zhe位wei客ke戶hu總zong監jian對dui李li潔jie表biao示shi
，為wei了le應ying對dui品pin牌pai商shang大da規gui模mo出chu走zou的de問wen題ti，他ta們men的de績ji效xiao考kao核he已yi經jing從cong過guo去qu以yi銷xiao售shou業ye績ji為wei導dao向xiang
，改gai為wei衡heng量liang挽wan回hui了le多duo少shao品pin牌pai商shang。

在(zai)這(zhe)位(wei)客(ke)戶(hu)總(zong)監(jian)誠(cheng)懇(ken)的(de)溝(gou)通(tong)下(xia)，李(li)潔(jie)還(hai)是(shi)決(jue)定(ding)回(hui)歸(gui)平(ping)台(tai)的(de)自(zi)營(ying)商(shang)場(chang)，雖(sui)然(ran)仍(reng)然(ran)要(yao)承(cheng)受(shou)幾(ji)十(shi)個(ge)點(dian)的(de)營(ying)業(ye)額(e)扣(kou)點(dian)，但(dan)畢(bi)竟(jing)線(xian)上(shang)渠(qu)道(dao)還(hai)是(shi)不(bu)能(neng)輕(qing)易(yi)退(tui)出(chu)。不(bu)過(guo)線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)的(de)良(liang)好(hao)表(biao)現(xian)，讓(rang)他(ta)看(kan)到(dao)了(le)新(xin)的(de)希(xi)望(wang)
，目(mu)前(qian)他(ta)已(yi)經(jing)開(kai)始(shi)著(zhe)手(shou)親(qin)自(zi)考(kao)察(cha)各(ge)地(di)門(men)店(dian)的(de)情(qing)況(kuang)

，打(da)算(suan)著(zhe)力(li)發(fa)展(zhan)線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)市(shi)場(chang)。

01

線下回潮

李li潔jie的de經jing曆li，是shi眾zhong多duo線xian上shang品pin牌pai的de微wei小xiao縮suo影ying。隨sui著zhe線xian上shang流liu量liang的de日ri趨qu昂ang貴gui
，白bai熱re化hua的de激ji烈lie，稀xi薄bo的de利li潤run，讓rang這zhe些xie成cheng長chang於yu線xian上shang的de新xin消xiao費fei品pin牌pai，開kai始shi紛fen紛fen將jiang目mu光guang轉zhuan向xiang更geng加jia廣guang闊kuo的de線xian下xia渠qu道dao。

從美妝領域的明星公司完美日記
、花西子
，到服飾領域的蕉內、ubras、MAIA ACTIVE，再到如今在商超渠道做得風生水起的王小鹵
，以及在全國開設了100家門店、進入3萬多個商超渠道的Babycare……新消費品牌回歸線下開店的步伐，邁得越來越大了。

但在這個過程中，心高氣傲的新玩家與相對傳統的線下渠道之間，難免出現價值觀、行為邏輯的磕碰與衝撞。

有you的de品pin牌pai在zai線xian上shang名ming聲sheng響xiang亮liang，一yi度du對dui前qian來lai請qing求qiu合he作zuo的de知zhi名ming線xian下xia商shang超chao渠qu道dao頗po為wei不bu屑xie。但dan在zai看kan到dao該gai渠qu道dao實shi現xian了le十shi分fen亮liang眼yan的de銷xiao售shou數shu據ju時shi，創chuang始shi人ren又you不bu得de不bu帶dai領ling高gao管guan團tuan隊dui
，躬gong身shen前qian往wang線xian下xia渠qu道dao合he作zuo方fang總zong部bu逐zhu個ge拜bai訪fang致zhi謝xie，溝gou通tong未wei來lai的de進jin一yi步bu合he作zuo。

不(bu)過(guo)，對(dui)於(yu)大(da)量(liang)的(de)新(xin)興(xing)品(pin)牌(pai)來(lai)說(shuo)，線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)還(hai)是(shi)個(ge)頗(po)為(wei)陌(mo)生(sheng)的(de)世(shi)界(jie)，初(chu)入(ru)其(qi)中(zhong)的(de)人(ren)甚(shen)至(zhi)摸(mo)不(bu)著(zhe)門(men)道(dao)。今(jin)年(nian)春(chun)季(ji)，因(yin)為(wei)疫(yi)情(qing)停(ting)辦(ban)一(yi)年(nian)的(de)成(cheng)都(dou)糖(tang)酒(jiu)會(hui)熱(re)鬧(nao)非(fei)常(chang)，但(dan)很(hen)多(duo)零(ling)食(shi)行(xing)業(ye)創(chuang)業(ye)團(tuan)隊(dui)甚(shen)至(zhi)不(bu)知(zhi)道(dao)這(zhe)個(ge)展(zhan)會(hui)有(you)著(zhe)“開幕即閉幕”的傳統，他們按照官方通知在4月12日到場
，但卻發現真正的行業交流早在11日之前就結束了。

更不要說，進入線下渠道，意味著品牌商要和散落在各處的
、負責不同渠道的大大小小各類經銷商打交道，這對於那些不熟悉該行業遊戲規則的新品牌來說，著實是個不小的挑戰。

可即便這樣，仍然沒有阻擋新消費品牌們進入線下渠道的熱情。

據(ju)零(ling)售(shou)空(kong)間(jian)流(liu)量(liang)運(yun)營(ying)服(fu)務(wu)商(shang)鄰(lin)彙(hui)吧(ba)創(chuang)始(shi)人(ren)白(bai)二(er)把(ba)觀(guan)察(cha)
，即(ji)便(bian)是(shi)在(zai)疫(yi)情(qing)期(qi)間(jian)
，這(zhe)種(zhong)熱(re)情(qing)也(ye)始(shi)終(zhong)強(qiang)烈(lie)。消(xiao)費(fei)品(pin)一(yi)直(zhi)在(zai)尋(xun)找(zhao)新(xin)的(de)流(liu)量(liang)紅(hong)利(li)
，從(cong)直(zhi)播(bo)電(dian)商(shang)，到(dao)社(she)交(jiao)電(dian)商(shang)，一(yi)個(ge)個(ge)風(feng)口(kou)的(de)紅(hong)利(li)快(kuai)速(su)被(bei)發(fa)現(xian)又(you)快(kuai)速(su)被(bei)挖(wa)掘(jue)殆(dai)盡(jin)。“為wei什shen麼me抖dou音yin等deng線xian上shang渠qu道dao紅hong利li很hen快kuai就jiu消xiao失shi了le？是shi因yin為wei線xian上shang流liu量liang往wang往wang集ji中zhong在zai少shao數shu寡gua頭tou手shou中zhong，它ta的de價jia值zhi發fa現xian太tai快kuai了le。線xian下xia渠qu道dao的de價jia值zhi發fa現xian
，是shi個ge緩huan慢man的de過guo程cheng。而er緩huan慢man，也ye帶dai來lai了le新xin機ji會hui。”

02

流量之變

線上的流量再好，也總有增長不動的一天。

在與眾多線上流量巨頭接觸的過程中，白二把發現，近些年他們也都開始為增長問題而焦慮不安，持續圍繞用戶數
、用戶時長、轉化率進行挖掘，逐漸陷入內卷。

如果平台都如此焦慮，那品牌們的焦慮

，就更不言而喻了。

曾經備受推崇的線上精準種草策略
，如今卻成為了品牌商們的新焦慮。

品pin牌pai做zuo投tou放fang的de目mu的de是shi希xi望wang覆fu蓋gai更geng加jia廣guang泛fan的de人ren群qun。但dan是shi在zai如ru今jin精jing準zhun流liu量liang的de策ce略lve下xia，往wang往wang是shi在zai一yi個ge固gu定ding的de用yong戶hu池chi子zi裏li進jin行xing推tui流liu。而er那na些xie尚shang未wei被bei產chan品pin所suo影ying響xiang的de用yong戶hu，卻que越yue來lai越yue難nan以yi被bei觸chu達da
，效xiao率lv隻zhi能neng是shi越yue來lai越yue低di。

對dui業ye績ji增zeng量liang的de渴ke求qiu，以yi及ji對dui更geng廣guang闊kuo市shi場chang的de探tan索suo，促cu使shi新xin消xiao費fei品pin牌pai們men必bi須xu要yao滲shen透tou進jin更geng多duo元yuan的de渠qu道dao。而er這zhe個ge向xiang線xian下xia滲shen透tou的de過guo程cheng，也ye給gei了le新xin消xiao費fei品pin牌pai們men重zhong新xin認ren識shi自zi我wo

、認識市場的機會。

在線下門店開業前，完美日記心目中的目標客群，是一群20多歲的年輕女性。而在門店開業後，他們才發現
，實際進店購買的客戶中，30歲以上的人群卻占據了大多數。

對此，白二把對鈦媒體APPbiaoshi，xianxiaqudaoyinggaishiyizhongchangjingdingxiangdeyingxiao，keyiyouzhuyupinpaitupoyuanyoudexiaofeiquanceng，chudagengguangfandexiaofeirenqun。tongshi，jingyoushendujiaohuheqinshentiyan，shishixiangaoxiaolvxingquhuanqi、感情建立、實現種草的過程。無論線上廣告打得再多

，名氣再大
，隻要消費者沒有試用過產品

，沒有建立起信任感
，他就不算是品牌的客戶。“聽過和用過是兩種完全不同的感情。”

tongshi，zheyeshiyizhongxinxiaofeipinpaiyuxianxiaqudaodeshuangxiangshaixuan。jumouchengshishangyexiangmuzhaoshangfuzerenqinchuanjieshao
，yifangmian
，butongtiaoxingdeshangchang，benjiuyijingshaixuanchuleyibufenkequn
，erdangpinpaiyushangchangtiaoxingxiangshipeideshihou，yewangwangnengdailaixiaoshouhepinpailidechengbilitisheng；另一方麵，新消費品牌們往往不會對租金斤斤計較
，但會在前期選址、客戶畫像

、品牌影響力上進行反複細致的研究。

以yi香xiang氛fen品pin牌pai觀guan夏xia為wei例li，目mu前qian該gai品pin牌pai在zai國guo內nei大da部bu分fen地di區qu的de門men店dian都dou能neng做zuo到dao每mei周zhou末mo均jun有you排pai隊dui。店dian內nei客ke流liu量liang很hen大da，消xiao費fei者zhe願yuan意yi等deng待dai，轉zhuan化hua率lv也ye很hen高gao。據ju悉xi，觀guan夏xia的de線xian下xia店dian鋪pu設she置zhi多duo個ge級ji別bie，其qi中zhongS級ji店dian鋪pu普pu遍bian是shi與yu古gu建jian築zhu做zuo結jie合he
，特te別bie是shi觀guan夏xia的de北bei京jing國guo子zi監jian店dian，非fei常chang具ju有you代dai表biao性xing。雖sui然ran國guo子zi監jian的de選xuan址zhi並bing不bu太tai適shi合he做zuo生sheng意yi，但dan古gu文wen化hua建jian築zhu為wei品pin牌pai帶dai來lai了le更geng加jia豐feng富fu的de故gu事shi性xing。

秦川對鈦媒體APPbiaoshi，suiranxianxiamendiandexiaoliangzuobuguoxianshang
，danzheleipinpaiduimendiantiaoxingdeyaoqiu，biduixiaoliangheliuliangdeyaoqiugenggao。yezhengyinruci，henduojuyouyidingmingqidexinxiaofeipinpaizaijinruyigechengshikaisheshoudianshi
，changchanghuizaodaodangdishangchangfangmendefengqiang。

xianxiaqudaogengpangda，yegengfuza。jibianxianshangqudaohonghonglieliefazhanduonian，yunzuochengshuqiexiaolvjigao，danshizongguanxiaofeixingyezhengtidechuhuoliang
，xianxiaxiaofeirengranzhanjushichangdedatou%。根據國家統計局公布的社零總額數據，2022年線上實物商品銷售額占比達到了24.9%
，為曆年最高。但另一方麵，意味著75%的消費額仍舊發生在線下。

今(jin)天(tian)，渠(qu)道(dao)本(ben)身(shen)已(yi)經(jing)不(bu)是(shi)稀(xi)缺(que)資(zi)源(yuan)。這(zhe)種(zhong)多(duo)渠(qu)道(dao)充(chong)分(fen)競(jing)爭(zheng)的(de)環(huan)境(jing)下(xia)
，對(dui)品(pin)牌(pai)來(lai)說(shuo)，如(ru)何(he)建(jian)立(li)消(xiao)費(fei)者(zhe)心(xin)智(zhi)
，才(cai)是(shi)擺(bai)在(zai)他(ta)們(men)麵(mian)前(qian)真(zhen)正(zheng)的(de)難(nan)題(ti)。

“現在的消費者已經沒有購買焦慮了，品牌核心的戰略是解決為什麼要買你的產品
？”白二把認為
，如果說過去是聚焦於渠道商的爭奪，那麼對於如今的品牌來說，潛客的爭奪
、消費者複購的管理

，是各大品類品牌戰鬥的關鍵，其中最核心的則是對消費者心智的爭奪。

03

線下的學問

ruherangyonghuzaixianshangxihuanshangyikuanchanpin，xinxiaofeipinpaishangmenwangwangshurenyuxin。danshizenyangcainengzaixianxiaqudaozhongtaodexiaofeizhedehuanxin，tongshibamendianhequdaoyunyinghao

，zexuyaozhongtoukaishizuogongke。

在最初進入線下渠道時，很多新消費品牌都傾向於開大店。畢竟
，寬敞明亮、品牌風格強烈的大店往往能夠極大地拉高品牌勢能，帶動一波媒體宣傳，再放出優惠吸引一波客流
，就能把開業弄得熱熱鬧鬧。

不過，對於很多實行大單品策略的品牌來說
，熱鬧也就到此為止了。

很多發跡於線上的品牌，都是用一款突破性的大單品撕開市場的。但這個策略到了線下門店，就行不通了。究其原因
，主要是品牌的SKUbugoufengfu，wufajinxingchixudechanpindiedai，xiaofeizhemeicijindianhou，zhinengfanfujiandaotongyikuanchanpin，jiuhuijidadeyingxiangfugou，xiaofeizhejindianlvsuizheshijiantuiyiyuelaiyuedi。

不(bu)過(guo)，在(zai)白(bai)二(er)把(ba)看(kan)來(lai)，品(pin)牌(pai)的(de)私(si)域(yu)管(guan)理(li)
，也(ye)是(shi)加(jia)劇(ju)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)的(de)因(yin)素(su)之(zhi)一(yi)。當(dang)門(men)店(dian)發(fa)生(sheng)初(chu)次(ci)體(ti)驗(yan)或(huo)者(zhe)購(gou)買(mai)以(yi)後(hou)，品(pin)牌(pai)會(hui)努(nu)力(li)將(jiang)用(yong)戶(hu)拉(la)進(jin)私(si)域(yu)
，強(qiang)調(tiao)不(bu)用(yong)回(hui)到(dao)門(men)店(dian)複(fu)購(gou)
，在(zai)家(jia)也(ye)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)線(xian)上(shang)購(gou)買(mai)商(shang)品(pin)。這(zhe)種(zhong)運(yun)營(ying)策(ce)略(lve)下(xia)
，過(guo)去(qu)門(men)店(dian)作(zuo)為(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)主(zhu)要(yao)購(gou)買(mai)渠(qu)道(dao)的(de)時(shi)代(dai)的(de)回(hui)頭(tou)客(ke)效(xiao)應(ying)也(ye)被(bei)削(xue)弱(ruo)。

針對這種情況，最好的策略就是利用小店獲取較低的單位進店成本，並且實行更加靈活的開店策略。

“這或許是全渠道時代
，線下門店的必然趨勢。”baierrenwei。henduowanghongpinpaidaoxianxiakaidian，doushitanhuayixian，danconggenbenshanglaikan，bushipinpaibuqiang，yebushimendianyunyingdewenti，eryinggaibatanhuayixiandangchengyizhongzhudongxingdecelve，ranglinghuoduoyangde“摩托車化部隊”和“閃電式擴張”成為新時代最重要的線下拓展戰略。

而在跟新消費品牌打了不少交道後
，秦川發現
，新消費品牌對數據、流量、銷量轉化率
、客群組成的極高敏感度
，往往成為他們在運營線下門店上的優勢。

他(ta)甚(shen)至(zhi)認(ren)為(wei)，未(wei)來(lai)大(da)部(bu)分(fen)的(de)線(xian)上(shang)品(pin)牌(pai)應(ying)該(gai)都(dou)是(shi)內(nei)容(rong)公(gong)司(si)，如(ru)果(guo)僅(jin)僅(jin)是(shi)為(wei)了(le)賣(mai)貨(huo)，那(na)麼(me)電(dian)商(shang)的(de)綜(zong)合(he)效(xiao)率(lv)肯(ken)定(ding)遠(yuan)遠(yuan)大(da)於(yu)線(xian)下(xia)。但(dan)是(shi)如(ru)果(guo)品(pin)牌(pai)希(xi)望(wang)能(neng)讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)感(gan)受(shou)到(dao)更(geng)多(duo)新(xin)鮮(xian)的(de)內(nei)容(rong)，提(ti)高(gao)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)品(pin)牌(pai)的(de)認(ren)知(zhi)

，那(na)就(jiu)需(xu)要(yao)有(you)足(zu)夠(gou)好(hao)的(de)內(nei)容(rong)

、場域和線下環境共同完成這件事，這才是新消費線進入線下渠道非常重要的一個突破口。

不bu過guo，線xian下xia的de門men店dian仍reng舊jiu麵mian臨lin線xian上shang的de衝chong擊ji
，消xiao費fei者zhe可ke能neng在zai門men店dian比bi價jia，卻que前qian往wang天tian貓mao京jing東dong等deng線xian上shang渠qu道dao進jin行xing複fu購gou的de行xing為wei。白bai二er把ba則ze建jian議yi，如ru果guo一yi個ge門men店dian一yi開kai始shi就jiu是shi虧kui錢qian的de，就jiu要yao及ji時shi調tiao整zheng
，不bu能neng等deng著zhe回hui本ben。“開店的一個重要目的就是引流，要像重視開店一樣，重視關店。”

04

成本之變

dianshangfazhanzhichu
，youyuxiangduiyuxianxiadejiageyoushixunsuxiyinlexiaofeizhezhuyilideqingxie，xianshangdianshangpingtaiwangwangbayuanyinguiweizijimeiyoumendian
，chengbengengdi。buguo
，jinnianlaiduiyuchengbenzhejianshi
，xinxiaofeipinpaitongguoqinshenchangshi，youlexinderenzhi。

其中，線下渠道的成本，顯然更容易計算。a1聯合創始人兼COO何正仁就做過這樣的對比，線上渠道的邏輯是雁過拔毛，每一次線上活動都要進行投流；而(er)線(xian)下(xia)的(de)邏(luo)輯(ji)是(shi)前(qian)期(qi)比(bi)較(jiao)重(zhong)且(qie)慢(man)，可(ke)隨(sui)著(zhe)品(pin)牌(pai)逐(zhu)漸(jian)沉(chen)澱(dian)下(xia)來(lai)，後(hou)麵(mian)整(zheng)個(ge)費(fei)用(yong)會(hui)逐(zhu)步(bu)降(jiang)低(di)。其(qi)次(ci)，很(hen)多(duo)品(pin)牌(pai)如(ru)果(guo)純(chun)走(zou)電(dian)商(shang)渠(qu)道(dao)，會(hui)導(dao)致(zhi)整(zheng)個(ge)產(chan)品(pin)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)相(xiang)對(dui)比(bi)較(jiao)短(duan)
，能(neng)維(wei)持(chi)兩(liang)年(nian)左(zuo)右(you)已(yi)經(jing)算(suan)是(shi)很(hen)好(hao)的(de)成(cheng)績(ji)了(le)。

“如果隻關注線上渠道
，品牌的天花板就會比較明顯。”根據何正仁的經驗
，休閑食品的電商滲透率甚至沒有超過20%
，也就是說仍有近80%左右的銷量是產生自線下渠道的。這是由休閑食品的產品特點所導致的：一方麵，休閑食品有衝動性購買特性。消費者今天想吃，就會產生衝動性購買，所見即所得；另一方麵，全國範圍內共有五六百萬家各類商超門店，其中可以售賣休閑食品的至少有300萬家，這是一個不可忽視的龐大市場。

現在在線下，還出現了一些新玩法
，比如慢閃店。在杭州的寫字樓或園區裏，一輛花車的月租金僅為1-2萬元左右，低廉的價格營銷效果卻不低，讓這種被稱為“慢閃店”的靈活攤位

，成為了很多新消費品牌進行線下渠道探索的新途徑。

慢閃店的成本也比較合理。白二把曾經做過一次對比，以小紅書的KOL為例，按照收藏留言評論為一次互動計算
，該平台的平均互動單價大約為8元

；而按照場租除以進店人數來計算線下渠道成本
，快閃店的單人進店體驗成本為4.7塊錢
，慢閃店則可以做到3元以下。

“線下店既是一種銷售渠道，也可以變成一種品牌廣告或種草方式。”在(zai)白(bai)二(er)把(ba)看(kan)來(lai)，快(kuai)閃(shan)店(dian)和(he)慢(man)閃(shan)店(dian)的(de)根(gen)本(ben)邏(luo)輯(ji)在(zai)於(yu)，由(you)於(yu)品(pin)牌(pai)具(ju)備(bei)很(hen)好(hao)的(de)線(xian)上(shang)渠(qu)道(dao)和(he)私(si)域(yu)能(neng)力(li)
，哪(na)怕(pa)消(xiao)費(fei)者(zhe)現(xian)場(chang)體(ti)驗(yan)後(hou)沒(mei)有(you)直(zhi)接(jie)購(gou)買(mai)，也(ye)已(yi)經(jing)將(jiang)其(qi)拉(la)進(jin)了(le)品(pin)牌(pai)的(de)私(si)域(yu)之(zhi)中(zhong)，無(wu)論(lun)是(shi)線(xian)上(shang)還(hai)是(shi)線(xian)下(xia)

，消(xiao)費(fei)者(zhe)都(dou)能(neng)夠(gou)十(shi)分(fen)方(fang)便(bian)的(de)進(jin)行(xing)購(gou)買(mai)。所(suo)以(yi)本(ben)質(zhi)上(shang)，快(kuai)閃(shan)店(dian)和(he)慢(man)閃(shan)店(dian)都(dou)是(shi)基(ji)於(yu)十(shi)分(fen)健(jian)全(quan)的(de)線(xian)上(shang)渠(qu)道(dao)能(neng)力(li)，而(er)催(cui)生(sheng)出(chu)來(lai)的(de)線(xian)下(xia)業(ye)務(wu)。

henduogongsishenzhidoujiangguanggaoyusuanzhuanweitouzizuomanshandian。youxiepinpaixuanzexianpushehaoqitaqudao，zaizuolinghuoxingdekaidian，youxiezeshifanguolai，tongguolinghuokaidiandefangshizuodichengbenshishui，ceshichenggonghou
，zaikaisheqijiandian。

因yin此ci，如ru果guo品pin牌pai沒mei有you建jian立li起qi強qiang大da的de線xian上shang渠qu道dao能neng力li，白bai二er把ba不bu太tai建jian議yi其qi進jin行xing線xian下xia門men店dian的de布bu局ju。對dui於yu仍reng處chu於yu億yi元yuan規gui模mo以yi下xia的de品pin牌pai，白bai二er把ba認ren為wei可ke以yi不bu要yao受shou到dao外wai界jie幹gan擾rao
，要yao先xian把ba線xian上shang渠qu道dao都dou吃chi透tou，把ba該gai打da的de戰zhan鬥dou先xian打da完wan，再zai到dao線xian下xia來lai。

除了商場，城市裏還有很多窪地。一方麵，寫字樓、社區、園區、地鐵
、高鐵
、機場、影院、高校
、步行街等場景是有著10億級別UV的流量池。這些分散的線下流量
，意味著巨大的連接獲取成本；另一方麵，商業地產一直是按照麵積收取租金的，但是在同一條街上
，100平米的店與20平米的店，其實享受著同樣的客流
，而從流量成本的角度來看，20平米的店就具有了更低的流量成本。

“這是一個係統性的機會。”baierbarenwei，zheyecongyigecemianjieshile，weiherujindewandianjiamengpinpaidoushixiaodiandeyuanyin，zaishangyedichandemianjidingjiamoshizhixia
，xiaodianyongyouzhejueduideliuliangwadiyoushi
，zheshiyigeyongxiaomianjidemoxingqudedaoyigetaolidejihui。erzhegeguochengzhong，ruhehuoqunenggouzhichengpinpaizaixianxiaguimokuozhangdeliuliangshujujiuchengweiguanjiandian。

05

線下反哺線上

當線下的價值被充分重視後
，基於門店LBS的DTC(直達消費者)成為可能。

在a1零食研究所
，當會員在a1零食研究所網上渠道進行下單時，隻要送貨距離不超過6公裏

，就都可以實現1小時內派送。如果附近沒有門店，用戶則可以在小程序下單
，並由快遞寄送到手中。據何正仁介紹
，在a1零食研究所專門運營維護線下渠道的部門，其營收可占到整個公司的7成。

而er在zai白bai二er把ba的de眼yan中zhong，線xian上shang線xian下xia渠qu道dao相xiang互hu融rong合he，讓rang全quan渠qu道dao客ke戶hu資zi產chan管guan理li成cheng為wei了le可ke能neng。每mei觸chu達da一yi個ge渠qu道dao，形xing成cheng了le一yi次ci用yong戶hu購gou買mai，品pin牌pai都dou可ke以yi快kuai速su計ji算suan出chu該gai渠qu道dao的de價jia值zhi，真zhen正zheng的de形xing成cheng了le線xian上shang線xian下xia麵mian對dui的de是shi同tong一yi批pi客ke群qun。

這也在潛移默化的改變著品牌的運營策略。白二把認為
，隨著業務的發展，每一個品牌都會追求消費人群的“泛化”，這是用戶增長，品牌增長的關鍵。通過全渠道營銷，連接潛在消費者，建立一個巨大、涵蓋範圍廣泛的用戶池，並進行不斷的運營和篩選，篩選出更多的目標用戶。

這個過程，既是打造DTC生態

，也是建立品牌私域認知的過程。在該思路指引下，無論是進入線下門店、商超渠道，還是投抖音、微信生態、淘寶天貓，都可以核算出流量成本
，形成一整套數據驅動的邏輯。並以此為基礎，進行線上和線下的流量投放。

對於中國4000萬的線下零售空間流量來說，需要一套即插即用的基礎設施
，讓線下開店像開淘寶店一樣簡單。

在白二把看來，開店是一種非標準化的重要決策，它需要全產業鏈的端到端數字化
，才能實現可計算的開店能力——一方麵，可以用每月1000萬的流量成本，實現一個月時間在全國30個城市開出100家店
；另一方麵，則可以基於單位體驗成本和效果跟蹤
，拉動消費品牌進一步增長。

xinxiaofeipinpaiduiyuxianxiadehuigui，gengshiyizhongshangyemoshidezhongsu。xinxiaofeipinpaishangmenzhengzhongxingusuanxianshangyuxianxiaqudaodejiazhi。dangran，ruhezhenzhengxuehuiyonghaoxianxiaqudao，zheyeshiduixinxingxiaofeipinpaimendetiaozhan。