從左至右：鄔瑞婧、何虹、鄧倩
、李姝
、張慧娟、鐵皮

1、品牌的差異化內核

鄔瑞婧：想請大家分享一下各自品牌最獨特、最有差異化的內核基因是什麼，以及當初這麼設計的緣起思考。

何虹：我們自己作為父母
，希望孩子品嚐到母乳之外的第一口世界味道可以是非常美好的食物
，是安全、健康、美味的。基於這樣的初心
，創立了littlefreddie小皮這個有機嬰幼兒產品品牌，使命是“為寶寶帶去世界上最美好的食物”。願景是能夠做父母最信任的嬰幼兒食品品牌
，從創業到現在一直保持著我們的使命和願景。

鄧倩：我自己對產品價值觀
、產品理念有執拗，所以當時想為什麼不可以做高品質、講究的奶茶。阿嬤手作的選材、配方方麵
，聚焦在三點：1）盡可能使用無添加的食材和有機的選料，品牌目前已經采用十幾款有機原材料

；2）純粹的配方，高品質的食材；3）因(yin)為(wei)叫(jiao)阿(e)嬤(mo)手(shou)作(zuo)，所(suo)以(yi)很(hen)在(zai)意(yi)顧(gu)客(ke)飲(yin)用(yong)的(de)時(shi)候(hou)是(shi)不(bu)是(shi)真(zhen)的(de)有(you)手(shou)作(zuo)感(gan)，手(shou)作(zuo)感(gan)是(shi)非(fei)工(gong)業(ye)替(ti)代(dai)的(de)體(ti)感(gan)
，希(xi)望(wang)顧(gu)客(ke)吃(chi)到(dao)的(de)產(chan)品(pin)不(bu)止(zhi)是(shi)純(chun)淨(jing)的(de)，而(er)且(qie)是(shi)跟(gen)工(gong)廠(chang)端(duan)產(chan)品(pin)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)感(gan)覺(jiao)，希(xi)望(wang)品(pin)牌(pai)吸(xi)引(yin)過(guo)來(lai)的(de)是(shi)對(dui)食(shi)品(pin)
、奶茶真的有講究的客人。

李姝：tea'stone是(shi)什(shen)麼(me)

？是(shi)茶(cha)的(de)腔(qiang)調(tiao)
，什(shen)麼(me)腔(qiang)調(tiao)？是(shi)中(zhong)國(guo)茶(cha)新(xin)腔(qiang)調(tiao)，我(wo)們(men)希(xi)望(wang)打(da)造(zao)非(fei)常(chang)好(hao)的(de)以(yi)沉(chen)浸(jin)式(shi)體(ti)驗(yan)中(zhong)國(guo)茶(cha)文(wen)化(hua)的(de)方(fang)式(shi)來(lai)宣(xuan)傳(chuan)中(zhong)國(guo)博(bo)大(da)精(jing)深(shen)的(de)茶(cha)文(wen)化(hua)。在(zai)tea'stone當中

，有來自十八大茶區的108種中國純茶，很多年輕人可能聽都沒有聽說過
，更別說喝過的茶，小眾茶、精品茶
、名優茶全部聚集在眼前
，用多樣化的方式，用茶博物館的方式讓大家感受到中國純茶的魅力。

張慧娟：巨子生物企業的特點是有非常濃厚的科研基因
，理念是“科技引領美和健康”，通過多年發展，技術賦能了商業化。

2008年之前，公司一直在進行研發，2009年推出了兩個品牌
，當時方向聚焦在護膚品領域。現在旗下擁有可複美
、可ke麗li金jin為wei主zhu的de護hu膚fu品pin品pin牌pai

，以yi及ji稀xi有you人ren參can皂zao苷gan技ji術shu延yan伸shen出chu來lai的de保bao健jian品pin品pin牌pai參can苷gan。巨ju子zi生sheng物wu不bu止zhi是shi一yi家jia護hu膚fu品pin公gong司si，同tong時shi具ju備bei比bi較jiao強qiang的de延yan展zhan性xing，在zai美mei和he健jian康kang方fang麵mian都dou有you比bi較jiao多duo的de布bu局ju。巨ju子zi生sheng物wu具ju有you比bi較jiao濃nong厚hou的de科ke研yan基ji因yin，創chuang始shi人ren理li念nian是shi希xi望wang用yong好hao的de技ji術shu，做zuo出chu來lai好hao的de產chan品pin，帶dai給gei更geng多duo消xiao費fei者zhe美mei和he健jian康kang。

鐵皮：一直以來，永璞咖啡非常專注如何讓大家更加方便
、便捷地喝杯好咖啡。基於對市場的判斷，2016年提出要把濃縮的咖啡也做到隨身攜帶，2017年通過投資供應鏈開創了便攜咖啡液品類，現在一直在咖啡液賽道處在領先位置。在我們看來，價值是兩個層麵：一是好喝不貴，一直努力為用戶提供好喝不貴的好咖啡。二是為用戶提供情緒價值。對於咖啡熱愛的精神，能夠陪伴著永璞團隊一直把永璞做成可持續、有熱情
、有活力的一家公司。

2、需求變化與價值創造機遇

鄔瑞婧：zaijinglileguoqusannianheganggangguoqudeyijidu，dajiaganshoudaoxiaofeizheduanfashengleshenmeyangdebianhua？dongchadaoleshichangduanhaiyounaxieqianlijihui，womenpinpaikeyizuoxieshenmequchixuchuangzaoyonghujiazhi？

鐵皮：慢慢感受到大家“既要又要”的東西越來越多，既ji要yao健jian康kang的de咖ka啡fei

，又you要yao更geng高gao的de性xing價jia比bi，以yi及ji能neng不bu能neng更geng加jia便bian捷jie
，再zai加jia上shang能neng不bu能neng給gei到dao一yi些xie情qing緒xu價jia值zhi。永yong璞pu通tong過guo供gong應ying鏈lian優you化hua，從cong最zui早zao的de咖ka啡fei液ye要yao6、7塊錢，到後麵做到了5、6塊錢，到後麵做到了3
、4塊錢，所以在極致性價比
、效率方麵做出很多努力。在為用戶提供情緒價值方麵，建立了永璞的小小生態
，通過生態，通過IP“石端正”和用戶進行溝通，以及做了很多和咖啡相關美好生活方式的周邊產品。

張慧娟：從行業角度來講，十年前做護膚品具有獨研成分的品牌沒有那麼多，與國際大牌相比，研發端投入仍存在一些差距。近幾年，大家都加大了科研方麵的投入
，在研發端、原(yuan)料(liao)端(duan)都(dou)有(you)突(tu)破(po)。巨(ju)子(zi)也(ye)是(shi)少(shao)數(shu)在(zai)重(zhong)組(zu)膠(jiao)原(yuan)蛋(dan)白(bai)領(ling)域(yu)內(nei)躋(ji)身(shen)全(quan)世(shi)界(jie)前(qian)列(lie)的(de)公(gong)司(si)，有(you)核(he)心(xin)技(ji)術(shu)且(qie)產(chan)品(pin)力(li)非(fei)常(chang)強(qiang)。另(ling)外(wai)，從(cong)消(xiao)費(fei)者(zhe)角(jiao)度(du)來(lai)看(kan)，大(da)家(jia)不(bu)再(zai)一(yi)味(wei)追(zhui)求(qiu)大(da)牌(pai)，迷(mi)信(xin)大(da)牌(pai)，更注重成分和功效，不會輕易選擇一些自己沒有做過工作的品牌，而是傾向於選擇有實力的科技品牌。順應趨勢，巨子生物在研發投入、品牌建設
、打磨產品、渠道運營方麵做了非常多投入。

李姝：穿越疫情三年，多數消費者都是在積極尋找所謂的在場感，積極與鮮活世界重新找到鏈接
，而tea'stone就是在鏈接點上給他們輸入一切美好的東西

，這是我們的思考。絕大多數人可能第一次去到tea'stone都會感動，因為它的美，因為它的場域精神，因為我們打造產品的匠心。過去三年團隊一直在做內功，不隻是好像很熱鬧
、很漂亮的網紅的樣子

，大家都可以到店內看得到我們對於產品力的打造力。

鄧倩：三年過來，在奶茶行業這麼內卷的狀態下，很多消費者是有審美疲勞de。buguancongkouwei，haishibenshenchanpindezhenjiazhi，huozhepinpaidicengjiyindewenhuagan

，huozhegengukedelianjiejiyinheganshou


，gukedeyaoqiuyuelaiyuegao。danhuiguotoulaijiang
，henduopinpaiyoushihouyaochuqusuoyoudeguanghuan，yingxiaoyehao
，biaomiandedongxiyehao
，haishiyao回歸到真價值。gukeweishenmexuanzenidenayixiaodianyuanyin，nagefeichangzhongyao。womendetiaozhanshizenmeyangrangyonghulijieemoshouzuobushiweilezuoyingxiao，erzhendezhishiyibeihendanchunchunjingdechanpin，meibanfayouhenduotianjiadeweidao

，chengxiandeshizhenshideshicaikougan。yonghulijiedaopinpaidezhenjiazhiyihouhuiyouhenqiangdeweinibukedexuanze，jiuhuixingcheng強複購、高忠誠度。

何虹：對於在中國做嬰幼兒食品的想法：一是在中國做這個行業是很幸福的，因為中國人口基數非常大；二是拉開周期來看
，中產階級占比不斷提升，中(zhong)產(chan)階(jie)級(ji)收(shou)入(ru)不(bu)斷(duan)提(ti)升(sheng)。在(zai)消(xiao)費(fei)上(shang)大(da)家(jia)再(zai)怎(zen)麼(me)省(sheng)不(bu)會(hui)省(sheng)給(gei)孩(hai)子(zi)飲(yin)食(shi)方(fang)麵(mian)花(hua)的(de)錢(qian)
，還(hai)是(shi)願(yuan)意(yi)購(gou)買(mai)真(zhen)正(zheng)優(you)質(zhi)的(de)產(chan)品(pin)。同(tong)時(shi)還(hai)關(guan)注(zhu)到(dao)幾(ji)個(ge)趨(qu)勢(shi)：一是嬰幼兒輔食品類滲透率還是比較低；二是現在中國的媒體環境，像小紅書、抖(dou)音(yin)這(zhe)麼(me)豐(feng)富(fu)的(de)內(nei)容(rong)渠(qu)道(dao)
，給(gei)了(le)我(wo)們(men)非(fei)常(chang)好(hao)的(de)工(gong)具(ju)教(jiao)育(yu)父(fu)母(mu)

，怎(zen)麼(me)樣(yang)吃(chi)這(zhe)些(xie)零(ling)輔(fu)食(shi)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)用(yong)心(xin)做(zuo)好(hao)產(chan)品(pin)
，服(fu)務(wu)好(hao)用(yong)戶(hu)
，就(jiu)不(bu)用(yong)擔(dan)心(xin)公(gong)司(si)的(de)未(wei)來(lai)。

鄔瑞婧：過去我們也看到過品牌的起落，大家覺得企業、品牌應該具備什麼樣的要素和能力才能穿越周期

，持續成長
？同時想請大家分享一下企業希望生長的方向和品牌願景。

何虹：我自己內部最關注的三點：第一是品牌第一，用戶願不願意為你的品牌支付溢價
；第二，用戶願不願意為你的品牌有好的複購率；第三，是否有好的NPS（淨推薦值）
，對我們的品類來說
，媽媽願不願意把你的品牌推薦給其他媽媽是最關鍵的指標。

對於小皮品牌的願景，從用戶角度願景是希望做父母最信任的，寶寶喜愛的品牌。品類的本質是信任，信任也不是通過資本就可以快速衝起來的，而是日複一日、年複一年要保障品質一致性，父母才能有信任。希望未來小皮能成為一千萬媽媽首選的嬰幼兒食品品牌。

鄧倩：顧客是不是持續需求品牌的“真價值”？如果持續需求，是不是能抓住那個真價值持續打造護城河。比如說顧客覺得阿嬤手作是高品質的奶茶品牌

，怎麼樣持續做高品質這件事情？可能要人-貨-changsanjianshiqinglaizuo，yishinengfouchixutigonggenggaocengcidechanpinjiazhi，ranggukejiaodegoumaiemoshouzuokeyidaibiaozijidexiaofeipinwei，pinpaigangenghao。ershizuzhishibushichixugenchuangshirenyouyiyangdejiazhiguan，dazaobuyiyangdepinpaiwenhua
、企業文化及組織能力。三是作為線下品牌

，阿嬤手作能否成為商場的更優選擇甚至第一選擇。從“人貨場”上要打造品牌護城河，持續滿足顧客的需求點和價值點。

“阿嬤手作”名字一直沒有定義為茶
，也是希望企業未來可以有更多手作、古早和無添加基因裏的食品長出來的延展性。第一點
，阿嬤手作以後不是網紅品牌
、稀缺品牌，而是可以滿足對有講究奶茶的需求的品牌。第二點，希望未來可以長成高品質食品公司的樣子。

李姝：經常在思考一個問題，tea'stone的創意、創新
、創造能力到底能走多久
？回到tea'stone的基因，我們是以創意打造的團隊。現在大環境、大市場都不一樣了，原來二十年是一個輪回
，思考一個問題要伴隨著穿越的成長。現在每個月
、每年思考的問題都不一樣了。去年tea'stone希望更多人到店喝茶，但現在非常多客人到店喝茶之後會把整套喝茶方式買回家，零售占比逐漸提升。很多時候，最好的方式就是用你的確定能力麵對任何外在的不確定性，這是我們一直在受益的。tea'stone既然是中國純茶的情節，也是我們的理想，我們希望代表著中國文化
、中國純茶的種子走到海外去
，這是我們的希望。

張慧娟：聚焦到我們所處的護膚品賽道來看
，這個行業非常卷

，在這個行業內想要獲得跨周期、可持續的增長，必須是全麵的
，從基礎研發、產品設計

、渠道運營、品牌營銷方麵
，如果在這四方麵有短板的話，可持續增長就會有比較大的挑戰。1）研發端
，作為化妝品企業，護膚品革命來自於原料的革命


，必須有非常前沿的投入
；2）產品端
，必須要有非常好的出品能力，首先能推出大單品
，也能有持續推出大單品的能力


；3）品牌營銷
，品牌做長期構建不是一天兩天的事情

，要建立消費者信任
，且共情互動的品牌。

鐵皮：資源整合能力、協同共創能力zaipinpaiweilaifazhanguochengzhongfeichangzhongyao。jugelizi，xietongzuoyongzaiyigechengshihuoyueduzhongdetixianbuzaiyuyitiaotiaodezhilu
，ershijianlehuanxian，cainengrangchengshihuoyueqilai。jianhuanxian
，rangpinpaiziyuanbiancheng“蜘蛛網狀”的資源是重要的。比如永璞在進出口以及供應鏈成本的優化上就離不開多方夥伴的支持。當然
，永璞咖啡也非常希望未來通過極致效率，成為國民咖啡品牌，也希望從中國成長，布局全球供應鏈，未來真正成為全球咖啡品牌。

以(yi)上(shang)是(shi)我(wo)們(men)對(dui)於(yu)本(ben)次(ci)圓(yuan)桌(zhuo)論(lun)壇(tan)的(de)內(nei)容(rong)整(zheng)理(li)，與(yu)君(jun)共(gong)享(xiang)。希(xi)望(wang)以(yi)上(shang)內(nei)容(rong)能(neng)夠(gou)啟(qi)發(fa)更(geng)多(duo)企(qi)業(ye)構(gou)築(zhu)豐(feng)滿(man)的(de)組(zu)織(zhi)競(jing)爭(zheng)力(li)和(he)品(pin)牌(pai)生(sheng)命(ming)力(li)，更(geng)多(duo)優(you)秀(xiu)企(qi)業(ye)可(ke)以(yi)穿(chuan)越(yue)周(zhou)期(qi)
，持(chi)續(xu)成(cheng)長(chang)。