文章：吳懟懟

來源：吳懟懟

三四五六線城市的咖啡之戰越燒越旺。

瑞幸和庫迪在北方城市的擂台賽尚未結束，幸運咖已經在廣西欽州開出了第2300家門店。諾瓦喊出了農村包圍城市的口號
，tims也雄心壯誌地要把門店數量拉升到千家。

根據美團發布的《2022中國現製咖啡品類發展報告》
，從2020年到20201年，美團外賣咖啡在四五線城市的訂單量同比增長分別為257%和253%，遠遠高出一、二線城市的增長速度。

經過前一輪次的發展，超一線城市的咖啡市場已經逐漸接近天花板，上海的核心區域平均100米就會出現2-3家咖啡館
，門店總量甚至超過了紐約
、倫敦和巴黎。

低線城市無疑是更大的市場。

快速增長的瑞幸深諳此道
，他們顯然已經和相當一部分玩家拉開差距。根據官方披露的數據
，到2022年年末

，其新增門店數量為2190家
，其中自營門店新增1255家，聯營店935家，總門店數量累計為8214家。

這個數字，顯然已經超過了星巴克目前在中國的門店數量。

迅速擴張的瑞幸，在2022年底重啟聯營模式之後越跑越快。

自(zi)營(ying)與(yu)合(he)作(zuo)店(dian)兩(liang)種(zhong)模(mo)式(shi)形(xing)成(cheng)了(le)極(ji)強(qiang)的(de)互(hu)補(bu)效(xiao)應(ying)。自(zi)營(ying)店(dian)主(zhu)攻(gong)一(yi)二(er)線(xian)城(cheng)市(shi)拉(la)高(gao)品(pin)牌(pai)聲(sheng)量(liang)和(he)地(di)位(wei)，合(he)作(zuo)店(dian)大(da)多(duo)位(wei)於(yu)低(di)線(xian)城(cheng)市(shi)，為(wei)銷(xiao)量(liang)添(tian)磚(zhuan)加(jia)瓦(wa)。

瑞幸的快不是盲目之舉。在一些星巴克

、Manner等連鎖尚未進駐的城市，甚至是Coco等老牌奶茶玩家都沒有滲透的地方，誰能率先入局

，就將搶占絕對性的優勢。

當然，他們也將麵對麥當勞
、肯德基這種高密度滲透的點位，畢竟西式快餐也加入咖啡爭奪戰時，變數將更多。

wurenganyousihaosongxie。zaizhegezaoredexiatian，xiaozhenqingnianrukoudediyibeikafei，zhijiejuedingletamenduipinpaidezhongchengyureai。erzhiyoudangtamenjianghaoyierxianchengshideguangxiangushishi，caihuirangxiaozhenqingnianduiqichongmanxiangxiang。

01

人流量的計算法則

2023年3月，一杯美式隻要五元的幸運咖落地廣西省欽州市靈山縣時
，這座人口總人口不過122萬，城鎮人口數量約為42.25萬的縣城
，已經有了超過20家咖啡館。

星巴克當然還沒有入駐這座縣城，瑞幸在欽州的5家門店有4家在欽州
，1家在臨近的浦北縣，就進駐的連鎖咖啡品牌而言

，幸運咖是第一家。

（門店分布@瑞幸APP）

第三批精品咖啡的浪潮似乎還沒有大範圍波及這裏。包括本位咖啡
、緣味咖啡
、艾佳咖啡
、友佳咖啡等在當地開業超過7年的咖啡廳，大多還是「西式快餐+咖啡」的組合。在大眾點評的推薦菜裏
，最受歡迎的牛排套餐和大盤酸菜魚等。

相(xiang)較(jiao)之(zhi)下(xia)
，位(wei)於(yu)和(he)平(ping)路(lu)的(de)蒸(zheng)汽(qi)咖(ka)啡(fei)似(si)乎(hu)是(shi)一(yi)個(ge)異(yi)類(lei)
，卻(que)更(geng)像(xiang)一(yi)個(ge)小(xiao)城(cheng)咖(ka)啡(fei)的(de)引(yin)領(ling)者(zhe)。菜(cai)單(dan)上(shang)沒(mei)有(you)雜(za)七(qi)雜(za)八(ba)的(de)炸(zha)雞(ji)牛(niu)排(pai)
，還(hai)能(neng)提(ti)供(gong)精(jing)品(pin)手(shou)衝(chong)。

「廣西這邊的一些縣城，有人想做咖啡我是會勸他們相對謹慎」，一yi位wei在zai當dang地di提ti供gong咖ka啡fei奶nai茶cha代dai理li加jia盟meng服fu務wu的de中zhong間jian商shang提ti到dao，地di級ji市shi選xuan好hao點dian位wei還hai可ke以yi試shi水shui，但dan縣xian城cheng一yi定ding要yao慎shen重zhong，尤you其qi是shi人ren口kou基ji數shu不bu大da的de地di方fang。

他舉了個例子
，同樣是欽州下轄的浦北縣，目前卻同時存在幸運咖和瑞幸
，但浦北縣的人口數量大約隻有靈山縣的一半，城鎮人口23.65萬，鄉村人口45.05萬，所以兩家自然要打擂台賽。

比如以瑞幸所在在奧園廣場店
，是一個相對較新的購物中心，這個中心還有麥當勞、名創優品等品牌，屬於縣城內的「潮品集合區」，同時背靠部分學校、公園和住宅區

，才能保證基本人流。

但dan幸xing運yun咖ka明ming顯xian是shi在zai縣xian城cheng老lao區qu中zhong搶qiang到dao了le一yi個ge絕jue佳jia位wei置zhi。在zai一yi個ge擁yong有you五wu個ge分fen叉cha路lu口kou的de環huan島dao道dao路lu的de迎ying街jie門men店dian，實shi驗yan小xiao學xue就jiu在zai背bei後hou

，往wang北bei走zou是shi婦fu幼you保bao健jian院yuan和he部bu分fen行xing政zheng單dan位wei
，往wang南nan走zou是shi浦pu北bei中zhong學xue和he教jiao育yu局ju。

環島這個區位一到傍晚還會堵車，可以說是整個縣城幾乎最繁華的地方。「縣城做咖啡奶茶就是這樣的，保證人流量是第一要素」。

這位中間商講了一個關於人流量的計算方法。

比如以幸運咖所在的區位
，背靠的浦北實驗小學和浦北中學來計算的話，浦北實驗小學一年級招收9個班

，比浦北縣的其他小學（如金浦小學

、第一小學）招收的班級要多，而每個班的計劃招收人數都是55人
，總人流量至少會高於瑞幸附近的金浦小學能貢獻的人數。

同時，瑞幸附近的金浦中學，一般招生人數也會低於幸運咖附近的浦北中學，以浦北縣2022年秋季學期普通高中的招生計劃來看，金浦中學的招生人數是1100人
，浦北中學為1350人，這些都是差距。

「這些都是公開信息，一般做選址服務時都會提前查詢」
，這位中間服務商提到，縣城的咖啡奶茶店老板們並不傻，在前期調研時，對人流量也會諸如這般精準的計算。

02

把咖啡館開到午夜

人流量之外，營業時間也是三四線城市咖啡battle的戰場。

和江浙滬大多瑞幸門店七點打烊的規矩不同，在廣東揭陽（不計算普寧市和惠來縣），瑞幸咖啡的門店歇業時間基本在晚上11點

，隻有廣百百貨這一家在打烊時間在10點半。

這和當地熱鬧的夜生活息息相關。進安an街jie大da排pai檔dang的de魚yu飯fan到dao淩ling晨chen三san點dian還hai在zai飄piao香xiang
，要yao是shi酒jiu喝he多duo了le，四si點dian去qu炮pao台tai喝he個ge砂sha鍋guo粥zhou醒xing醒xing酒jiu也ye不bu遲chi，再zai溜liu達da一yi圈quan
，淩ling晨chen五wu點dian的de馬ma牙ya路lu，盧lu記ji大da排pai檔dang才cai開kai始shi慢man慢man收shou攤tan。

奶茶果汁店在當地開到12點並不稀奇，不然夜宵的圓舞曲無法奏響，就連獨立咖啡館，也有奔著午夜的鍾聲去的。

當地人對「瑞幸11點關門」這件事並不覺得吃驚

，甚至有年輕食客還覺得「他們做生意不夠勤快」。

在從商曆史悠久的潮汕揭陽地區，生意人最大的法門就是不怕吃苦。夜裏剛開始熱鬧的城市，是對這座城市的勞動者的獎勵，「這是剛剛好賺錢的時候」。

有當地的咖啡愛好者給我數了數。揭陽的獨立咖啡館中，包括四時咖啡

、Need你的咖啡Not Coffee 無咖啡的閉店時間都在12點，這還不包括一些日咖夜酒的模式，或者一些提供無酒精飲品的咖啡店。

比如，一樹coffee到淩晨一點半才關門
，他聽說「普寧的十層樓咖啡酒館一直開到淩晨兩點」。

（普寧一家營業到淩晨1點的咖啡，@大眾點評用戶林憶月，有裁剪）

如果咖啡店不在營業時間上卷，麵臨的隻有客源流失的風險。

一位當地的咖啡從業者提到，獨立咖啡館在當地做的都是熟客生意，喝咖啡的是固定一群人
，每天的杯量可能3杯到頂了。如果要提升營業額
，隻有兩種方向，要麼是做出圈內認可的名聲，用一些創意特調或手衝拉高客單價，要麼就是往「味道好的奶咖」方向做。

但第二種方向，用來滲透當地市場
，速度也相當之慢。「大家的第一反應是，你這杯拿鐵25塊，我為什麼不去買瑞幸
，或者再加錢買星巴克，那還是全國知名的咖啡品牌」。

此外，當地24小時營業的麥當勞（如進賢門門店）還提供現煮的咖啡，任何時候下單都能美美地喝上一杯。

盡管蜜雪冰城在當地的門店已經形成蜂窩狀，但幸運咖還沒有入駐。但瑞幸必須明白——

它在這裏的對手，除了獨立咖啡館
，還有星巴克、麥當勞這樣的大品牌，以及燈火通明的奶茶店和果汁店。

03

成本賬VS心理戰

搶奪小鎮青年的第一杯咖啡，真的是個賺錢的路子嗎。

以加盟幸運咖為例
，加盟費一年1萬，設備費用算一次性投入8萬
，管理費和培訓費加起來小1萬，算上裝修（10萬左右）和首批使用的食材、器具（4萬起）等
，投入至少在30萬以上。

biqinaichadian，zhekendingshigengdadeyibitouzi。naichawulunzaiyuanliaogongyingheshebeicaigoushang，biqikafeidouyougengdadeyijiakongjian，ruguoqutaoershoushebei
，jiagehainenggengdi。zaiguangxipingnanxian，yigejietounaichadiandetouruchengbenjibenzai10-15萬元左右。

個體門店的老板很會算賬，他們知道，無論是加盟幸運咖，瑞幸還是庫迪咖啡，在縣城都必須學會借勢，才能活得更久。

「幸運咖的客單價不用說了
，最貴一杯不過10塊，最便宜的美式隻有5塊
，算上包材和冰塊成本，如果味道要超過超市裏一根2塊的速溶，也不現實，瑞幸的價格才有的賺」。

這位店主之前開過奶茶店，如今想要轉行做咖啡。他讓大學畢業的兒子回來幫他
，他原本還在庫迪、幸運咖和瑞幸之間糾結，但兒子毫不猶豫
，肯定是瑞幸。

「一個去過美國納斯達克的品牌，被幹趴下了還能卷土重來
，不牛嗎？」兒子在電話裏說，隻要到時候在門店前麵掛上「曾在美國納斯達克上市的咖啡品牌，還怕沒有客人嗎」。