文：思靜

來源：食業頭條（ID：shiyett1015）

每個優秀的企業和品牌都有自己獨特的成功哲學，而近兩年在蝦滑品類中異軍突起的逮蝦記則是將“聚焦”做到了極致，品類聚焦、生產聚焦，短時間內實現市場爆破
，迅速成為這一門類的“品類冠軍”。

基於此，在第八屆Foodaily FBIC全球食品飲料創新大會上
，食業頭條與逮蝦記董事總經理李汪進行了一場深度對話，從品類選擇、BC一體化模式，產品打造，供應鏈構建等多個層麵對逮蝦記的成長軌跡進行複盤和解讀，本文擷取其中精華部分，以饗讀者。

逮蝦記董事總經理李汪接受采訪

從0到1：蝦滑“品類冠軍”的煉成

產品哲學：給消費者多一種選擇

關注逮蝦記
，相信很多人的疑問是：它的市場有那麼大麼？

李汪則從原料出發來解答這個問題：“xiazhegeshicaishiyizhicunzaide，danshizhiqianxianshangmaidegengduoshidongxiahuozhexiaren。erxiahuazhegepinleiwomenzuodeshihoujiuyijingyoule，dantatilianghenxiao
，dangshiyiniandagai2000萬左右，而且以低價產品居多。

但蝦其實這是一個有價值感的食材，所以我覺得這裏一定是存在市場空缺的

，高品質
、youzhidexialeichanpinxuqiushimeiyoubeimanzude，eryongyouzhezhonggonggeinenglideshangjiakenengyemeiyouyishidao。qishininenghuodedeshangyejiazhishiqujueyunigeiyonghudailaidejiazhidaxiaode，nimanzuleyonghuduodadexuqiu
、多大的價值，那你就值多少錢。”

這種“用戶意識”決定了逮蝦記的產品哲學：從需求出發，給消費者提供多一種選擇。而這種產品哲學也一定程度上錨定了逮蝦記產品研發和創新的思路和維度。

李汪進一步闡釋道：“我們產品研發並不是按照口味
、包裝等單一元素去考慮
，我們是雙向結合去看
，一個方向是產品的第一性，另一個方向就是需求場景。”

第一個方向，首先我們可能會提出疑問什麼是產品的第一性
？在李汪看來是原材料的產地、顆粒度的大小，這些信息是客觀的、恒定的
，不會發生理解偏差的，稱之為產品第一性。在這種情況下

，包括口味的各種創新逮蝦記就會基於顆粒的大小、原料的種類、具體的形態，從而構成一係列產品創新的方案。

第二個方向，逮蝦記根據消費者的需求場景去尋求有哪些可創新空間。這一點上，李汪再次從B端和C端出發點的不同進行剖析。

基於B端產品整體不會有特別大的變化
，B端產品會從原料、工藝的穩定性去做，會更偏生產側的迭代。B端老板他們關心的主要兩個因素，第一是穩定，希望供給的蝦滑產品是穩定的；第二是性價比。

比如說逮蝦記供給B端的產品，基本以蝦滑為主，規格是500克大包裝
，也有一些基於出品的速度和分量會選120 克和150克包裝。

而創新層麵


，Bduandechanpinchuangxingengduohaishiyiyuanliaodezhongleiweihexin

，biruzhiqiantuichudeheihubawangxiahuayijixintuidegezhigezhidakelixiahua
，jiyuyuanliaoshangdechayichupin
，buzuogengduogexinghuachuangxin，congerbaozhengB端需要的穩定性跟性價比。

C端則不同，要把產品拆成不同維度，用不同的形態去考慮消費者在不同的場景裏可能需要什麼樣的產品。

李汪對C端麵臨的困境直言不諱：“早期蝦滑在Cduanjibenshimeiyoushenmerenzhide

，tidaoxiahuachangjingjiuxiangdaohuoguo，ranhoumeile。zaizhezhongqingkuangxiazenyangtupoyonghurenzhi，shiwomendangshimianlindeyigehendadewenti。womenxuyaobaxiahuazuoyigexindechangjingpeiyu，xiaofeizhedezhidaochulehuoguozhiwaideqitachangjingyenengchidaoxiahua、也需要吃蝦滑。”

基於場景思維，逮蝦記在產品形態上推出了95純蝦排、蝦腸，包括很多形態上的演變去解決消費者缺少消費場景的困境。

“從底層邏輯來看

，產品生產路徑、工gong藝yi是shi差cha不bu多duo的de，我wo們men的de著zhe力li點dian是shi產chan品pin定ding義yi，包bao括kuo思si考kao出chu發fa點dian以yi及ji出chu品pin形xing態tai，我wo們men會hui基ji於yu消xiao費fei場chang景jing和he渠qu道dao特te點dian以yi及ji用yong戶hu的de需xu求qiu去qu做zuo調tiao整zheng。”李汪再次對逮蝦記的產品邏輯進行了概括。

在產品層麵，任何品類和品牌都還存在一個問題
，那就是邊界，逮蝦記產品和品類的邊界是什麼？

這就涉及到逮蝦記的自身品類定位。“雖sui然ran現xian在zai我wo們men大da單dan品pin戰zhan略lve的de核he心xin是shi蝦xia滑hua，但dan我wo們men看kan中zhong的de品pin類lei賽sai道dao叫jiao做zuo滑hua類lei，滑hua類lei我wo們men的de理li解jie是shi丸wan類lei的de升sheng級ji，相xiang對dui丸wan類lei來lai說shuo我wo們men認ren為wei滑hua類lei會hui更geng新xin鮮xian
，而er且qie添tian加jia會hui更geng少shao
，更geng健jian康kang。所suo以yi我wo們men不bu單dan純chun是shi想xiang做zuo蝦xia滑hua這zhe一yi個ge大da單dan品pin，而er是shi想xiang在zai滑hua類lei賽sai道dao上shang持chi續xu做zuo下xia去qu。未wei來lai包bao括kuo魚yu滑hua
，墨mo魚yu滑hua、牛肉滑等等都會涉及。”李汪這樣定義逮蝦記的品類賽道
，並且明確會繼續去往這個方向在B端市場做拓展。

同時她表示，把滑類作為邊界的核心邏輯是所有滑類的生產製程是接近的

，添加這些新品類依然可以放大和提升整個工廠的效率。

渠道戰略：邁向BC一體化

在三年的快速發展取得一定的成績後
，當前擺在逮蝦記麵前的最重大命題是——BC一體化。

目前逮蝦記的BC一體化工程已經展現了不錯的成果
，B端和C端拓展形成相對獨立又有機結合的整體。

之所以說是相對獨立，逮蝦記的B端、C端是兩支完全獨立的團隊在做

，在李汪看來B端跟C端從團隊基因到能力結構模型的要求都是完全不一樣的，而這一點也成為逮蝦記從B到C形成跨越非常關鍵的一個點。

有機結合則是指B端做規模，C端打品牌，兩者相互依存發展。李汪表示：C端之所以能夠啟動和投入就是取決於我們在過去兩年B端有比較好的勢頭。B端通過25000家火鍋餐飲門店的合作，其供應量就可以穩定住整個工廠的基本生產盤
；再有B端的經營模式是一手交錢一手交貨，沒有賬期，現金流比較健康。所以B端去做整體的規模，保證整個工廠的運轉，製造上遊采購的價差優勢，而C端唯一要做的就是去立品牌、打聲勢。

在BC兩端相對獨立的認知下，逮蝦記建立了完全不同的體係和打法。

先來看B端。

逮蝦記的創新的采用了直銷的方式直麵B端

，逮蝦記在全國組建了超過200人的“直銷特工隊”，用最苦最累但又最直接的方式去打巷戰。

在這個過程中逮蝦記沉澱下了“三段論”的直銷打法——入表、入庫
、轉化。

先去跑市場，把一個片區的市場全部都跑出來，有多少火鍋餐飲門店全都登記，用最“笨”的辦法一家一家收集起來入表；然後再去跟這個區域幾百家火鍋店、餐飲店一家一家去接觸和對接
；最後再通過不斷深入去做轉化達成合作。李汪對“三段論”下的拓展成果非常滿意：在B端餐飲端口用這種方式去做
，一個沒有銷售經驗的業務員在一周之內都是可以出單的！

zaizhegeguochengzhong
，zhixiaogenjingxiaomoshijiuduibidefeichangmingxian，zhixiaochenggongxiaolvhengao
，qiyenenggouzhijieduizhongduanyouzhangkongli，erqieqiyehuitourufeichangduodejingliqufuwu、跟進
，B端渠道的驅動就逐步形成了。

而逮蝦記在C端則是以人群和產品為核心的另外一套打法。

“C端考慮的是在什麼時間段
、什麼場景下

、用什麼方式食用這個產品
、能給消費者帶來什麼樣的價值”，李汪認為這是C端布局的原點。

所以逮蝦記的第一步就是要去驗證人群假設，在李汪看來：任何產品拿到手都會有一個最基本的設想，就是誰會想吃它，或者說誰會需要吃它。

在(zai)初(chu)期(qi)
，很(hen)多(duo)人(ren)建(jian)議(yi)母(mu)嬰(ying)方(fang)向(xiang)，但(dan)是(shi)李(li)汪(wang)覺(jiao)得(de)定(ding)一(yi)個(ge)細(xi)分(fen)人(ren)群(qun)還(hai)是(shi)太(tai)窄(zhai)了(le)，逮(dai)蝦(xia)記(ji)要(yao)做(zuo)就(jiu)一(yi)定(ding)是(shi)大(da)眾(zhong)化(hua)的(de)，但(dan)是(shi)要(yao)在(zai)一(yi)些(xie)細(xi)分(fen)的(de)大(da)眾(zhong)人(ren)群(qun)裏(li)精(jing)準(zhun)、深度的擊中他們的需求。基於這一理念，逮蝦記通過內容化的方式，比如跟一些博主合作的內容測評
，從美食方向
、母嬰親子方向、減脂健身方向
、年輕人新潮生活方向去做了一些內容探測
，篩選出有自己動手烹飪能力和需求
、蝦肉愛好者
、有孩家庭三大類精準人群。

第二步，在做過人群驗證之後，逮蝦記針對驗證效果比較好的人群，去加大和深化內容產出
，將潛在消費者的需求深挖
、激化
、內容化呈現。

比如針對“愛烹飪人群”圍繞蝦滑產出非常多的菜譜，做了“蝦滑的100種做法”，把蝦滑融入到中國給種地方美食中做了“蝦滑流浪中國”。

逮蝦記視頻號、抖音、小紅書視頻內容

在這個方麵
，李汪頗有心得：“womenhualehenduoshijianquwajuewomenchanpindeneirong，womenquzuolefeichangduodeduanshipin

，qugaosuxiaofeizhenishishenmeyangderenqun，jiyushenmeyangdexuqiu

，wodechanpinkeyizenyangmanzuni。butongderenqundouhuiyoubutongdehuashu，womenhuibachanpinchaijie
，zhenduibutongderenqun，wodaodinengjiejuetashenmewenti。nixuyaojiushibutingdiquyongzhexiebutongcengci
、不同著力點的內容去觸達他
、告訴他你需要這個產品。”

在這些工作之後，逮蝦記在C端形成了階段性的爆破。

第一個階段
，讓達人去為逮蝦記輸出內容，用他們的方式去解讀產品。

第二個階段，基於產品品質
、品牌定位以及服務水平
，取得了東方甄選的青睞，實現流量大爆發。在這一點，李汪特別強調：“核心是你的產品力，東方甄選、李佳琦他們認可你的產品，甚至基於產品、品牌和服務，在這個領域他沒有更好的替代方案的時候，他隻能選你。”

第三個階段，通過大半年努力，2022年8到9月份在足夠聲量帶動下逮蝦記的自主經營的部分取得了爆破性的成長。

“逮蝦記BC是一體的，是要緊密地綁定在一塊的
，目前B端份額比較大占比75- 80%
，隻有B端有規模
，C端才有更好的彈藥和穩定性去打品牌，去實現BC一體化。當然BC兩端都是需要壯大發展的，對於未來的占比變化我們不會設限”
，李汪這樣總結。

供應鏈：全球采購+智能工廠