文：Becca
來源：iBrandi品創（ID：ibrandi）
近兩年來，隨著大環境變化，大眾的生活選擇也在逐步發生變化。就消費層麵而言，“平價”、“摳門”似乎越來越成為一種趨勢或時尚。在這種情況下，同時隨著線下零售世界的複蘇，各類線下折扣店開始越來越多的出現在了公眾視野。與傳統商超在這兩年呈現出的虧損與疲軟不同，iBrandi品創觀察到，這兩年線下折扣店的擴張和融資動作頻頻發生。僅去年一年，就至少有5起折扣店完成融資，其中包括lotgoo樂特購、奧特樂、HitGoo嗨特購、小象生活、折扣牛等品牌。據公開資料顯示，目前僅成立一年的折扣店品牌已經開出了1200家門店。相關投資人士也直接指出，按照線下折扣店這樣的發展速度，一批萬店公司將很快出現。不過令iBrandi品創好奇的是：這樣逆勢生長的生意背後，是一套怎樣的邏輯？以及，會一直這樣好下去嗎？走在路上散步時，看見五顏六色的商品陳列在一家店的門臉處，走進走出的人提著一袋又一袋戰利品，你很難不想走進去一探究竟。走進店鋪，你會發現，很多諸如元氣森林、自(zi)嗨(hai)鍋(guo)等(deng)知(zhi)名(ming)品(pin)牌(pai)以(yi)遠(yuan)低(di)於(yu)正(zheng)常(chang)價(jia)格(ge)的(de)折(zhe)扣(kou)力(li)度(du)放(fang)在(zai)貨(huo)架(jia)上(shang)。再(zai)往(wang)裏(li)逛(guang)逛(guang)，你(ni)發(fa)現(xian)這(zhe)裏(li)的(de)知(zhi)名(ming)低(di)價(jia)品(pin)牌(pai)遠(yuan)比(bi)想(xiang)象(xiang)中(zhong)多(duo)。於(yu)是(shi)你(ni)拿(na)起(qi)它(ta)們(men)看(kan)看(kan)是(shi)否(fou)馬(ma)上(shang)就(jiu)要(yao)過(guo)期(qi)，但(dan)意(yi)外(wai)的(de)是(shi)，絕(jue)大(da)部(bu)分(fen)商(shang)品(pin)都(dou)處(chu)於(yu)正(zheng)常(chang)保(bao)質(zhi)期(qi)內(nei)，和(he)外(wai)麵(mian)賣(mai)的(de)並(bing)無(wu)任(ren)何(he)不(bu)同(tong)。到(dao)這(zhe)一(yi)步(bu)時(shi)，折(zhe)扣(kou)店(dian)已(yi)經(jing)基(ji)本(ben)完(wan)成(cheng)了(le)一(yi)個(ge)彩(cai)色(se)泡(pao)泡(pao)的(de)建(jian)構(gou)。泡(pao)泡(pao)裏(li)的(de)人(ren)開(kai)始(shi)絡(luo)繹(yi)不(bu)絕(jue)地(di)將(jiang)自(zi)己(ji)喜(xi)歡(huan)的(de)商(shang)品(pin)收(shou)入(ru)囊(nang)中(zhong)。後疫情時代，經濟複蘇的同時，大眾更願意選擇理性的消費。“性價比”這個詞在如今的消費選擇中所占權重比以往要更大。而這與線下折扣店“低價好物”的特點適配程度極高。線下折扣店的火爆不止體現在某一家店，從整個行業的情況來看，包括資本的青睞、門店的選址偏好、到市場的實際反應，都能體現這一點。前文中已經有提到過，僅去年就有超過5起融資發生在折扣店領域。其中，奧特樂更在成立一年的時間內，完成了三輪融資。據(ju)公(gong)開(kai)資(zi)料(liao)顯(xian)示(shi)，成(cheng)立(li)兩(liang)年(nian)多(duo)的(de)無(wu)屆(jie)創(chuang)新(xin)資(zi)本(ben)，至(zhi)今(jin)已(yi)投(tou)資(zi)了(le)十(shi)幾(ji)個(ge)折(zhe)扣(kou)店(dian)行(xing)業(ye)的(de)相(xiang)關(guan)品(pin)牌(pai)。據(ju)其(qi)合(he)夥(huo)人(ren)在(zai)采(cai)訪(fang)中(zhong)透(tou)露(lu)，在(zai)他(ta)們(men)投(tou)資(zi)的(de)項(xiang)目(mu)中(zhong)，既(ji)有(you)一(yi)年(nian)開(kai)出(chu)1200門店的，也有在這兩年收獲了60多億業績的。他向鈦媒體表示：“大部分品牌都在擴張和都在賺錢的時候，就一定是紅利期。”由此可見折扣店行業的勁頭之盛。隨著火爆苗頭出現，越來越多的線下折扣店開始圍繞著人群湧動的高校、商圈或社區附近開始布局。而在以往，線下折扣店多位於比較隨機的雜貨店附近、街區或是馬路邊。多種不同的店型布局也是為了滿足更多用戶的需求，在產品結構上也會因地製宜、更有針對性。比如高校附近年輕群體的消費力旺盛，產品結構上多以一些新興零食、飲料、美妝洗護產品為主；商圈則聚集了一個城市的主力消費群體，從民生產品到各種新潮品牌都會涉及；社區周邊的客流則更加穩定，生活用品和日常零食等需求量也比較均衡，相對而言回頭客較多。這幾種選址都在一定程度上輻射了不同人群的消費半徑，這也是線下折扣店的“人設”jinjieshanghenzhongyaodeyihuan。zaixingjiabigao，kexuanzhongleiduodeqingkuangxia，xiaofeizhehaihuifaxianzhezhongdianzaijingchangchurudejigedidianshanghenchangjian，manmandi，fanershide，zaiyi15-30歲為主的折扣店主力消費軍中，“進去逛逛”成為一種潮流。「巡物社」創始人朱誌勇曾在采訪中向媒體表示，該品牌旗下門店基本都以這幾種選址為主來布局，目前在河南及周邊地區的總門店數量接近200家，且都已全部實現了盈利。zhideyitideshi，xiangjiaoyuyixianchengshigenggaoangdedianzuherengongchengben，xianxiazhekoudianzaixiachenshichangdefazhanshitougengjia，qiedaduoshuqiyegengqingxiangyuxiangsansixianchengshijizhoubianxianxiangkuozhang。zaijiashangzhekoudiandexingjiabiyoushiduiyuxiachenshichangderenqunlaishuo，huigengjuyouxiyinli。線下連鎖折扣店品牌「折扣牛」創始人馬昕彤曾在采訪中表示，由於消費在當下是一個存量市場，客單價恒定，也意味著不同等級城市之間的消費能力大致相同。因此如果一個城市在人口密度上和北上廣深密度差不多，折扣店反而能賺到租金差價。以(yi)上(shang)種(zhong)種(zhong)現(xian)象(xiang)都(dou)說(shuo)明(ming)了(le)線(xian)下(xia)折(zhe)扣(kou)店(dian)呈(cheng)現(xian)出(chu)前(qian)所(suo)未(wei)有(you)的(de)火(huo)爆(bao)，尤(you)其(qi)在(zai)廣(guang)闊(kuo)的(de)已(yi)開(kai)發(fa)或(huo)待(dai)開(kai)發(fa)的(de)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)中(zhong)，這(zhe)種(zhong)靠(kao)低(di)價(jia)好(hao)物(wu)站(zhan)住(zhu)腳(jiao)的(de)方(fang)式(shi)，越(yue)來(lai)越(yue)搶(qiang)占(zhan)著(zhe)傳(chuan)統(tong)商(shang)超(chao)的(de)絕(jue)對(dui)C位。折扣店之所以被越來越多的人所接受，其核心還是在於低價和品控，但具體而言，這背後隱藏著兩大層麵的秘密。首先是從用戶消費習慣的變化而言。從各個角度上來看，當下人群更偏好的是重儲蓄輕消費。早前在一份《2021大學生理性消費報告》中就顯示，75.61%的受訪大學生“薅過羊毛”。年輕消費者熱衷於團購拚單、使用返現平台、二手平台和看直播領券，以超值低價購入心儀已久的商品。而據知萌谘詢機構近期發布的《2023年中國消費趨勢報告》顯示，不盲目購買打折促銷商品，控製熱愛的產品的欲望以及定期清理不必要的物品等也成為消費者正在踐行的消費理念。“隻買對的不買貴的”成了大多數人更普遍的心態。這給了折扣店很大的機會。這也正是其背後第一個基於用戶層麵的秘密。其次，則是折扣店自身選品邏輯中的秘密。在這套邏輯的合理運轉下，才能擁有最後的“物美價廉”優勢。據公開資料顯示，目前大多數線下折扣店的固定商品類目基本占比在70%-80%，剩下的20%-30%可能會是一些不固定的臨期散貨。在大部分的固定商品中，通常包括與經銷商或廠家直接交易的貨物加上一些自營品牌。「折扣牛」創chuang始shi人ren馬ma昕xin彤tong在zai接jie受shou采cai訪fang時shi談tan到dao，做zuo自zi有you品pin牌pai最zui核he心xin的de邏luo輯ji是shi現xian有you供gong應ying商shang無wu法fa提ti供gong同tong等deng價jia值zhi量liang的de商shang品pin，所suo以yi隻zhi能neng由you品pin牌pai自zi己ji製zhi定ding標biao準zhun去qu生sheng產chan。這zhe裏li也ye能neng反fan映ying出chu產chan品pin品pin控kong是shi當dang中zhong很hen重zhong要yao的de一yi環huan。其qi餘yu由you經jing銷xiao商shang或huo廠chang家jia直zhi接jie供gong貨huo的de商shang品pin，大da多duo都dou能neng拿na到dao較jiao為wei低di價jia的de貨huo源yuan，從cong而er繼ji續xu低di價jia賣mai出chu。一yi方fang麵mian是shi流liu轉zhuan效xiao率lv高gao，需xu求qiu量liang大da，一yi方fang麵mian是shi直zhi接jie從cong生sheng產chan端duan到dao零ling售shou端duan，與yu傳chuan統tong商shang超chao相xiang比bi省sheng去qu了le中zhong間jian一yi係xi列lie包bao含han渠qu道dao費fei、進場費等在內的費用。沒有這些條條框框，唯一的要求隻是：給一個最低的進貨價。而這種訂單對於廠商來說是非常有價值的，價格雖然低，但是能賺到錢。對廠家而言，和傳統商超做生意帳期長，結款流程多，因此他們也越來越更願意選擇與折扣店合作。另(ling)一(yi)小(xiao)部(bu)分(fen)商(shang)品(pin)，則(ze)是(shi)來(lai)自(zi)於(yu)臨(lin)期(qi)尾(wei)貨(huo)以(yi)及(ji)可(ke)能(neng)會(hui)不(bu)定(ding)期(qi)出(chu)現(xian)的(de)散(san)貨(huo)。眾(zhong)所(suo)周(zhou)知(zhi)，臨(lin)期(qi)食(shi)品(pin)業(ye)在(zai)這(zhe)兩(liang)年(nian)已(yi)經(jing)被(bei)踏(ta)破(po)了(le)門(men)檻(kan)，入(ru)局(ju)者(zhe)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)，臨(lin)期(qi)食(shi)品(pin)的(de)供(gong)給(gei)和(he)質(zhi)量(liang)越(yue)來(lai)越(yue)難(nan)得(de)到(dao)保(bao)證(zheng)，在(zai)這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)，考(kao)慮(lv)到(dao)一(yi)家(jia)折(zhe)扣(kou)店(dian)的(de)長(chang)遠(yuan)運(yun)營(ying)，臨(lin)期(qi)食(shi)品(pin)的(de)售(shou)賣(mai)比(bi)重(zhong)相(xiang)對(dui)較(jiao)低(di)。但(dan)在(zai)售(shou)的(de)一(yi)般(ban)還(hai)是(shi)保(bao)持(chi)低(di)廉(lian)價(jia)格(ge)，所(suo)以(yi)也(ye)能(neng)很(hen)快(kuai)被(bei)清(qing)空(kong)。而(er)各(ge)個(ge)渠(qu)道(dao)上(shang)收(shou)到(dao)的(de)散(san)貨(huo)則(ze)是(shi)更(geng)不(bu)固(gu)定(ding)的(de)那(na)部(bu)分(fen)。通(tong)常(chang)散(san)貨(huo)多(duo)因(yin)原(yuan)定(ding)的(de)交(jiao)易(yi)取(qu)消(xiao)或(huo)發(fa)生(sheng)變(bian)動(dong)才(cai)有(you)機(ji)會(hui)流(liu)轉(zhuan)到(dao)折(zhe)扣(kou)店(dian)。資(zi)料(liao)顯(xian)示(shi)，有(you)時(shi)國(guo)外(wai)廠(chang)家(jia)支(zhi)付(fu)了(le)預(yu)付(fu)款(kuan)，但(dan)因(yin)為(wei)各(ge)種(zhong)原(yuan)因(yin)導(dao)致(zhi)交(jiao)易(yi)無(wu)法(fa)再(zai)推(tui)進(jin)，廠(chang)家(jia)急(ji)於(yu)出(chu)售(shou)貨(huo)物(wu)，隻(zhi)好(hao)以(yi)低(di)於(yu)出(chu)廠(chang)價(jia)的(de)價(jia)格(ge)將(jiang)其(qi)兜(dou)售(shou)。這些從各個渠道收來的貨物通常被陳列在七八十平及以上的大麵積店鋪中，“店大不欺客”某種程度上是消費者坦然接受這種“薅羊毛式”購物行為的一大動因。正如此前Morketing曾分析過網絡上依靠揭露臨期食品套路而火的網紅（“奸商”人設立的穩，7天漲粉100萬），這樣的“奸商”人設因為洞悉行業內幕而被熟知，隨之開啟自己的帶貨春天。很多人認為“奸商”不會搬起石頭砸自己的腳，所以對其的帶貨質量更信任。某種程度上來說，折扣店的火爆也部分依托於顧客這樣的信任。綜zong合he來lai看kan，在zai洞dong悉xi了le這zhe兩liang大da秘mi密mi後hou，才cai會hui更geng好hao的de理li解jie為wei何he今jin日ri傳chuan統tong商shang超chao逐zhu步bu變bian得de疲pi軟ruan。一yi方fang麵mian傳chuan統tong商shang超chao尋xun找zhao貨huo源yuan時shi，並bing不bu執zhi著zhe於yu某mou一yi低di價jia貨huo源yuan，另ling一yi方fang麵mian是shi布bu局ju排pai列lie還hai較jiao為wei陳chen舊jiu，吸xi引yin力li早zao已yi不bu足zu。當dang然ran，還hai有you更geng多duo背bei後hou運yun營ying側ce的de原yuan因yin。而er當dang絕jue大da數shu傳chuan統tong商shang超chao還hai在zai利li用yong原yuan有you的de邏luo輯ji進jin貨huo售shou貨huo時shi，消xiao費fei者zhe已yi經jing有you了le更geng好hao的de選xuan擇ze。最後值得關注的是，傳統商超也開始在折扣店這一模式上試水。據公開信息顯示，早在2021年，盒馬在上海開出首家盒馬生鮮奧萊店，主打折扣生鮮商品和凍品，並拓展到了南京、北京、廣州、深圳等地；家家悅、蘇寧易購、物美超市也都相繼推出折扣超市。足以見得，線下折扣店在商業世界開始變得越來越受歡迎。
中研普華研究院在《2022-2027年中國折扣商店行業市場深度調研及投資策略預測報告》中稱，折扣店將是未來10年發展最快的業態，其複合增長率為5.6%，高於大賣場的2.5%及便利店的5.5%。
但線下折扣店若要迎來長足健康發展，還需要關注以下兩大點。
第一是提升具體加盟者對折扣店的整體認知和素質。
目前，許多個體對折扣店這一模式都躍躍欲試。目前不少品牌都已開放了加盟渠道，但是並非毫無門檻。
「巡物社」創始人朱誌勇在接受采訪時曾經分享過，他的品牌一個月接到的加盟谘詢在一兩千個不等，但通過率大概隻卡在5%-10%。
其一是因為折扣店量販式的屬性，貨物流轉快，大量地進貨盤貨對身體素質、管理能力的要求都不低；其二是初始開店成本並不低，至少需要七八十平米以上的麵積，算上加盟費、保證金、裝修、備貨、設備等，綜合公開數據計算，少說也得一次性先投資四五十萬。
真zhen正zheng開kai店dian以yi後hou，需xu要yao依yi據ju門men店dian所suo輻fu射she的de消xiao費fei半ban徑jing來lai科ke學xue排pai布bu店dian內nei的de產chan品pin結jie構gou，保bao證zheng貨huo物wu的de流liu轉zhuan率lv，這zhe就jiu需xu要yao經jing營ying者zhe對dui折zhe扣kou店dian建jian立li理li性xing的de認ren知zhi。
除了具體的人想踏入行業外，在以品牌為主體的商業世界裏，其他玩家的不斷入局，也進一步加速著線下折扣店行業的競爭。
據iBrandi品創不完全統計，兩年多時間，臨期折扣店的嗨特購Hit Goo在全國開設了200多家實體店；好特賣Hot Maxx門店已布局至包括北上廣深在內的20多個城市，門店數達到500多家；折扣超市小象生活已布局揚州、常州、連雲港等多地，門店數量突破70家；折扣連鎖超市奧特樂進駐成都後，不到3個月開店10家；成立不久的折扣牛也已開出了70多家門店......
因此需要關注的第二點是，在瘋狂的擴店外，品牌脫離不開在數字化庫存管理、供應鏈把控、選品、市場判斷這四大方麵的能力。
數字化庫存管理能力意味著需要讓貨物流轉更高效，讓運營的效率更高成本更低，獲得更大的利潤空間；
供應鏈的把控意味著需要對各供貨渠道非常敏感，以保證低價好物的順利流入；
選品能力看似簡單實則複雜，既要保持門店貨物的新鮮感、依據不同門店特色調節產品結構，又要保證貨物滿足當下人群的喜好；
而市場判斷則意味著要對消費者、行業、地域都有一定的宏觀觀察……
總的來說，折扣連鎖品牌並不是一門輕鬆的生意。等到萬店規模真的到來時，這個市場和從業者的認知是否能跟得上，還有待驗證。
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