文：王天姣

來源：浪潮新消費（ID：lcxinxiaofei）

當然，互聯網人的跨界帶來了很多有意義的碰撞

，但燒錢買量增長為先的打法

，還不夠敬畏傳統、民生產業的發展秩序。事實也證明，無源之水不能長流，單靠營銷和流量很難持續地創造用戶價值。

隨著消費創新步入深水區，如何調整預期，接受和應對市場的多麵性
、複雜性
？哪些行業規律是應當敬畏、不可挑戰的？哪些還需要更加深徹的變革
？

在近日浪潮新消費的《「回望2022，走向2023」·疫情後的消費新世界》係列直播訪談中，主打3D打印主食的食品科技公司MOODLES創始人朱沛然深度分享了一個理工男跨界消費品的成長與反思，以及對於創新技術商業化落地的很多獨到思考。

 MOODLES創始人朱沛然

“從理性的角度來說，我會覺得產品一定要做得比現在市場上更好
、更全麵才有機會，但消費市場很多時候是非理性的，看起來很簡單、極致的賣點會比告訴消費者你有多少技術更能夠抓住他們。”

對dui於yu技ji術shu出chu身shen的de朱zhu沛pei然ran來lai說shuo
，擁yong抱bao和he接jie受shou市shi場chang感gan性xing的de一yi麵mian是shi一yi個ge挑tiao戰zhan固gu有you認ren知zhi的de過guo程cheng，但dan同tong時shi也ye是shi讓rang最zui他ta興xing奮fen的de地di方fang。而er在zai技ji術shu製zhi造zao領ling域yu的de深shen耕geng，也ye讓rang他ta更geng容rong易yi接jie受shou品pin牌pai積ji累lei的de長chang期qi性xing。

朱沛然有9年3D打印、智能製造、芯片加工科研工程經驗，2021年博士休學創立MOODLES，結合3D打印分子料理技術
，用高蛋白
、低碳水的分子原料來重構主食
，目前已獲得GGV紀源資本等一線VC的多輪融資，並率先在全球建成工業級食品3D打印工廠。

浪潮新消費：這幾年有很多科技、互聯網的人跨界過來做消費，你也是跨行過來的，你覺得哪些思維一定要改變？

朱沛然：很多原來的互聯網從業者，進入消費行業，可能還是采用以前的打法和邏輯：通過前期大額投入買量，獲得快速增長的機會，迅速搶占到比較大的market share
，在市場中獲得壟斷地位。

事實上消費品跟互聯網產品不太一樣，我們可以看到那些擁有幾十年暢銷曆史的大公司
，像可口可樂

、農夫山泉，他們都是在線下多年積累深耕
，才獲得了比較理想的市場份額。

通過早期的資本注入買量
，獲得的是虛假的繁榮
，可能在過去幾年
，抖音、小紅書等平台存在一些流量端的紅利，通過資本的助力可以快速在市場中獲得曝光，得到一些初始的消費者。

但是如果在產品上，沒有做足夠的深耕，把它的品質做好、產品力提高，其實複購是不行的。因此可以看到非常多從0-1
、1-10發展很快的公司
，到了從10-100的節點會十分掙紮。

所以任何一個創業者，都必須懷著一顆謙卑學習的心。

即使擁有獨特、領先的技術，進入新行業的時候，還是要深刻地學習了解這個行業，因為行業中多年積累下的慣例、底層邏輯是不會被改變的。

我們也是深耕技術製造相關領域很多年
，製造行業有個特點，那就是一定要積累足夠長的時間，才能夠在行業內建立壁壘。

技術落地需要時間，僅僅依靠資本的力量，往往沒辦法做到快速發展，因為很多研發、底層技術需要經年積累
，甚至可能做很長時間才能突破一點點。

我們不會非常push自己，要在幾年內獲得多少的銷售，更多還是希望在過程中能夠深刻思考清楚，MOODLES的核心價值到底在哪裏。

我相信隻要未來消費市場的方向是明確清晰的，MOODLES選擇的方向也沒有問題，最後一定會獲得好的市場反饋。

01

理工男做消費品，如何接受市場感性的一麵
？

浪潮新消費:在團隊組建的過程中，跟消費行業的人是怎樣融合的？

朱沛然：我可能長達十幾年的求學以及科研工作的經曆，一直是和一些比較簡單沉悶
、追求理性的朋友在一起。

當我們跟消費行業的人交流時會發現，他們對現代消費市場和未來人們的生活
，抱著極大的熱情和期待，這也點燃了我們這些理工男。

MOODLES今天已經是近百人的規模，其中研發人員占60%，一半是食品研發，另一半是做機器加工、設備

、工藝研發的相關人員，另外還有一些市場和運營的同事。

不同崗位的同事在工作方向
、習慣上有很大的差異，但我們包容尊重每個行業的價值觀，希望融合出相對獨特的組織架構。

qishishichangduandetongshinenggenghaodijifazhenggegongsidereqing，daigeidajiajijideqingxu

，shigongsilifeichangnengdailaixingfendiandeyibangren，suoyiwomenhezuoqilaihaishifeichangkuailede。

浪潮新消費：磨合的過程可能必不可少，那在麵對矛盾時，有沒有過一些不得不的妥協？

朱沛然：我們做科研的人
，在定研究方向時，會有一個非常詳細的計劃，比如說每一步具體幾次實驗、用什麼方案一步一步推行下去，都要非常準確地按照步驟，從0到1來搭建體係。

但在做消費相關時，很多時候需要對市場端進行測試
，會有一些感性的東西，這也是打動人的地方。

從理性的角度來說，我會覺得產品一定要做得比現在市場上更好

、更全麵才有機會

，但對於市場端的同事，可能會覺得差異化是非常好的抓手。

我們也做過調研，去告訴消費者產品中有多少技術
，很多消費者是不會在第一時間感知到的，但是看起來很簡單
、極致的賣點卻可以很好地抓住他們。

所以消費者端的需求、洞察和市場，很多時候是非理性的，有感染力的市場人員往往能夠在市場中取得很好的成績
，這也是我們前期在市場開發
、客戶對接中發現的一些有趣現象。

我以前可能會認為一定要思考得很完善
，邏輯要捋順才能做，現在我覺得很多事情是感性的
，如果能夠感染到消費者，也很不錯。

如果在公司運營中
，遇到一些所謂的摩擦，誰也說服不了誰
，就讓結果說話，有時候感性會戰勝理性，是蠻有意思的。

浪潮新消費：很多人可能會說，創業者必須綜合素質非常強，也有人在說不應該補短板，而是發揮你的長處，你怎麼看待這個問題？

朱沛然：我認為創始人應該是全麵的，最早開始去接觸資本
，在和大家交流時會發現，一些專業機構的投資人
，對創始人要求是非常高的，需要在很多方麵有較強的能力。

事實上這是比較逆人性的，因為如果你原來不是從事創投行業
，一般隻會專注在自己的領域，對很多新鮮事物的了解是比較欠缺的。

當dang我wo們men創chuang業ye進jin入ru商shang業ye社she會hui，需xu要yao麵mian對dui的de不bu僅jin僅jin是shi簡jian單dan的de技ji術shu問wen題ti
，或huo者zhe銷xiao售shou工gong作zuo，要yao更geng全quan麵mian地di看kan待dai公gong司si長chang期qi發fa展zhan的de過guo程cheng，這zhe也ye會hui倒dao逼bi著zhe創chuang始shi人ren變bian得de更geng加jia全quan麵mian。

然而底層還是要看公司的核心驅動力是什麼，比如說蘋果公司可能是用優質產品來驅動公司的發展，會用強大的產品定義和市場洞察的能力來做產品。

MOODLES是以核心技術，並結合上遊供應鏈打造核心壁壘的，可能對我和創始團隊的要求
，更多是要對食品行業生產製造、上下遊產業鏈的認知到位，這是我一定要深刻理解的地方。

而市場端往往是通用的，有很多擅長做市場的專業人才，所以有時候作為創始人，可能隻需要對這件事情有所了解。

創始人還是要聚焦在某些地方，是你不可被挑戰的，同時能夠容納更多專業的朋友、合夥人加入你的團隊，才能實現1+1大於2的效果。

02

減低50%的成本、兩步完成食品生產，

MOODLES如何挑戰傳統供給？

浪潮新消費：MOODLES目前主要顛覆和替代的傳統供給是什麼
？有沒有一個相對具體的角色？

朱沛然：MOODLES的分子料理技術
，是材料學的範疇
，可以改變材料的組成，再結合上3D打印的柔性智能製造技術，可以真正給食品製造行業帶來全新的理念，也就是將柔性生產技術和工業化量產進行完美的結合。

傳統食品製造
，到今天已經實現了規模化生產，但是往往大型生產線

，或者規模較大的工廠
，能夠生產的SKU是非常有限的
，如果想要去做創新
，邊際成本非常高。

比如傳統的方便麵工廠，如果有一天要做意大利麵，必須要重新建設生產線，才能實現落地。

而3D打印是無限SKU或者說是超級柔性的技術
，我們在一個設備或者一台生產線上，就可以柔性切換製造不同的東西。

我們前端的分子料理部分，可以針對不同的人群需求設置營養學的結構
，做非常多創新、定製和融合；後端可以通過3D打印技術
，把分子料理打印成各種形態的產品。

MOODLES現在不僅做主食類的，包括中式的麵點、麵條、米飯
，西式的意大利麵和日式的飯團
、壽司等等，也可以做成各種健康的零食，比如薯片
、薄脆等一係列的應用場景。

這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)在(zai)行(xing)業(ye)中(zhong)最(zui)獨(du)特(te)的(de)地(di)方(fang)，基(ji)於(yu)技(ji)術(shu)創(chuang)新(xin)，把(ba)原(yuan)來(lai)大(da)家(jia)想(xiang)象(xiang)中(zhong)很(hen)難(nan)實(shi)現(xian)的(de)事(shi)情(qing)
，融(rong)合(he)在(zai)一(yi)起(qi)
，這(zhe)也(ye)符(fu)合(he)未(wei)來(lai)智(zhi)能(neng)製(zhi)造(zao)發(fa)展(zhan)的(de)方(fang)向(xiang)。

浪潮新消費：技術的革命性是毋庸置疑的

，但與此同時挑戰應該也很大。比如說工業量產的效益問題上，有沒有經曆過艱難的探索過程
？

朱沛然：3D打印食品不算很難的事情，真正難的是怎麼進行工業化的量產。

我們把醫療、芯片加工等領域高通量的生產技術結合到3D打印之後，可以在確保精準良品率的基礎上
，提升3D打印食品的生產效率，這也是MOODLES區別於其他公司的技術優勢。

我們走到今天發現

，食品行業最後的壁壘是生產製造量產的成本

，成本決定了一切。

如今看到的很多消費品
，比如可口可樂
、kangshifuhetongyidefangbianmian，jinshinianlaijiagemeiyoutaidadebianhua，erqitadexiaofeipin，jiagefashenglefantianfudidebianhua

，tamennenggouhenhaokongzhizhongduanjiage
，hexinshiyinweibuduankuodaguimohou，chengbensuizhixiajiang。

最終消費者還是長期為性價比更高的產品買單。我們堅信結合創新技術後，能把3D打印帶到工業量產階段，我們也非常有信心，在未來供應鏈不斷優化之後
，能夠生產出更加貼合大眾的消費品。

浪潮新消費：3D打印食品跟傳統的生產模式相比到了什麼樣的階段

，完全大規模替代的轉折點會是什麼？

朱沛然：我認為更先進的技術是大幅提升生產力的同時可以降低成本
，相關的核心參數就是加工製造成本占總出廠成本的多少。

具體數字涉及到商業機密，但可以透露的是MOODLES現在工業量產的主食，相比傳統製造成本已經下降為原來的50%。

之所以能夠做到降低成本，是因為3D打印是增產製造的技術
，這一技術是直接將原料變成終端產品的
，可以把很多傳統食品加工錯綜複雜的步驟極致地壓縮為兩步，也就是製備3D墨水和打印成品。

所以MOODLES兩步就可以把大部分的食品直接生產出來
，可以極大程度的降本增效。

在深耕B端市場中，探索C端的答案

浪潮新消費：評論區有人問，如何讓更多人知道3D打印食品

，接下來聊一聊市場的話題。可以先具體講一講B端客戶通常有哪些需求
，MOODLES的產品一般應用到哪些場景

？

朱沛然：在zai進jin入ru消xiao費fei市shi場chang時shi
，會hui有you一yi個ge自zi我wo認ren知zhi快kuai速su提ti升sheng的de過guo程cheng。最zui初chu可ke能neng會hui想xiang


，我wo有you好hao的de技ji術shu和he產chan品pin，消xiao費fei者zhe就jiu一yi定ding會hui接jie受shou，這zhe是shi從cong技ji術shu角jiao度du出chu發fa的de人ren非fei常chang直zhi觀guan的de想xiang法fa。

過去也能看到一些技術從業人員
，做出了不錯的產品，但由於缺乏對消費市場的理解，在C端的表現不盡如人意。

反而可能是那些很厲害的產品經理，或者是有一定產品認知能力的創始人，將人文跟科技結合之後，做出了跨時代的消費品。

最開始，我們也瘋狂地向B端客戶介紹我們的技術有多少創新優勢，但發現這件事很難打動客戶，後來慢慢發現
，創新產品進入市場是有邏輯的。

對於新產品，行業內的頭部公司往往是有責任感的，他們每年都會不斷上新，上新是公司內部的KPI，也是一個很好的窗口
，所以我們會結合他們未來上新的方向
，拿出針對性的提案。

首先，後疫情時代蛋白質的補充是一個好方向。MOODLES的產品本身用優質蛋白作為原材料，所以十分match市場端的需求。

其次，To B的服務有更高的要求
，需要能給客戶提供全鏈條解決方案。

他們要的不僅僅是高質量、低成本的產品，也希望獲得洞察數據、產品營銷賣點以及在核心消費者中曝光並打開市場的具體策略。

按(an)照(zhao)目(mu)前(qian)的(de)發(fa)展(zhan)路(lu)徑(jing)
，今(jin)年(nian)我(wo)們(men)會(hui)優(you)先(xian)和(he)食(shi)品(pin)行(xing)業(ye)內(nei)比(bi)較(jiao)頭(tou)部(bu)的(de)企(qi)業(ye)以(yi)及(ji)渠(qu)道(dao)合(he)作(zuo)
，通(tong)過(guo)他(ta)們(men)的(de)力(li)量(liang)一(yi)起(qi)給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)帶(dai)來(lai)全(quan)新(xin)產(chan)品(pin)類(lei)別(bie)，讓(rang)大(da)家(jia)感(gan)知(zhi)到(dao)這(zhe)是(shi)好(hao)技(ji)術(shu)
、好產品，相信未來會有越來越多客戶，會在這些行業先行者中獲得一些靈感，選擇和我們合作創新。

浪潮新消費：如果說To C是最終要麵對的方向
，那麼今天的MOODLES做好了麵向大眾的準備嗎
？或者說將來會以什麼樣的麵貌麵向大眾
？

朱沛然：對於公司未來發展方向的思考和判斷，我們自己在內部也達成了共識，那就是一定要聚焦。

創業公司早期資源和人力都是有限的，必須要在擅長的地方做出突破。

作為一家技術驅動型的公司，我們選擇堅定地在To B的方向上深耕，最近三年都會堅定To B這件事。

等我們有足夠的B端業務支撐，在市場上也有比較大的曝光，建立一定的用戶認知之後，我們會再去細細考慮C端的問題，不過，我們也不會損害我們B端客戶的市場份額，會選擇在一些比較細分的領域做創新。

浪潮新消費：在MOODLES終局規劃中
，To B跟To C最終的角色跟權重會是什麼樣的？

朱沛然：這是一個長遠的問題
，我們需要在To B的服務中，不斷跟客戶溝通交流
，來找到C端方向的答案。

未來消費者需求會不斷細分，通過To B可以很好地滿足比較大眾化的需求，比如高蛋白質、低碳水，但更加精準的需求，可能就需要有細分專業的團隊來滿足。

我們的規劃是在公司達到一定的銷售規模之後，才會開始考慮C端。

聚焦在當下
，我們通過To B去(qu)看(kan)整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)的(de)細(xi)分(fen)人(ren)群(qun)，對(dui)新(xin)的(de)產(chan)品(pin)技(ji)術(shu)有(you)怎(zen)樣(yang)的(de)認(ren)知(zhi)
，其(qi)中(zhong)又(you)存(cun)在(zai)著(zhe)怎(zen)樣(yang)的(de)機(ji)會(hui)
，希(xi)望(wang)在(zai)不(bu)斷(duan)摸(mo)索(suo)中(zhong)，能(neng)夠(gou)找(zhao)到(dao)越(yue)來(lai)越(yue)清(qing)晰(xi)的(de)方(fang)向(xiang)。

不過在終局來看
，我們未來會有一個自己的C端品牌，但是它更多是引領性的
，可以讓消費者認知到
，在食品行業中也有新的技術，也有新的可能性。

一家技術創新的公司，如何避免成為“先烈”？

浪潮新消費：商業化進展怎麼樣
，整體是盈利的嗎？

朱沛然：我wo們men是shi在zai去qu年nian年nian末mo剛gang剛gang把ba工gong廠chang建jian設she好hao
，今jin年nian已yi經jing在zai承cheng接jie客ke戶hu訂ding單dan，預yu期qi今jin年nian年nian末mo可ke以yi獲huo得de較jiao大da銷xiao售shou額e，因yin為wei前qian期qi投tou入ru的de研yan發fa費fei用yong較jiao高gao，預yu計ji明ming年nianQ2可以實現break even(收支平衡)，這也是目前比較清晰的短期規劃。

浪潮新消費：今天科技跟商業這兩件事情
，哪個層麵的問題能更讓你頭疼或者說興奮？

朱沛然：其實我對商業會更加興奮。

因為我們這些原來從事技術的人，進入市場，會發現很多東西是挑戰固有認知的。

同時獨特的從業經驗和標簽，也讓我們與市場從業人員擁有不一樣的思維
，兩相碰撞，能夠帶來新的血液和思想。

比如
，大家會覺得商業化是需要通過人脈不斷積累的，但有時候也能發現，用真誠、技術
、努力，也可以獲得重要客戶的認可。

社會在不斷變化，年輕人一代又一代慢慢進入社會主流，價值觀、心態和包容性等等也在不斷升級。我相信未來中國會更加包容，更加全球化，也會給年輕創業者帶來新的機會。

浪潮新消費：很多基於技術創新的消費品公司，可能因為相對超前，都沒有活到真正適合它生存的時候
，您覺得對於MOODLES來說
，未來最有可能的生死挑戰會在什麼地方出現

？

朱沛然：過guo去qu兩liang三san年nian，我wo們men可ke以yi看kan到dao很hen多duo新xin消xiao費fei品pin
，在zai這zhe波bo疫yi情qing或huo者zhe說shuo比bi較jiao波bo動dong的de大da環huan境jing下xia，可ke能neng已yi經jing結jie束shu了le創chuang業ye周zhou期qi

，這zhe是shi一yi件jian很hen常chang見jian的de事shi情qing。

在行業發展的不同階段
，過早帶來創新的理念
，可能會成為先烈，可能是第二名最後獲得了巨大的成功，這也是符合商業邏輯的。

對於MOODLES來說，過去一年半最大的挑戰，一是市場環境的變化，二是資本環境的變化。

高度技術創新的公司，從0到1的時間一般相對較長
，並且需要大量資金投入


，但是一旦他們邁過0-1階段，得到市場驗證後，往往能夠在市場中占有很大的份額，這是技術驅動型和營銷驅動型公司不太一樣的地方。

首先，MOODLES是深耕於食品製造創新行業的，真正意義上能夠決定我們生死的是食品安全問題，這是食品行業的底線
，一定是要堅守食品安全製造，如果在這個環節中有所疏落
，可能是直接導致我們死亡的原因。

我們始終不斷地給自己敲響警鍾，每一天的生產
，每一批貨的交付，我們都對QA(質量保證)提出了非常嚴格的要求。

這是從底層來說最能夠導致食品公司生死存亡的問題。

其次，除了要有非常強的前瞻性之外，也要有很強的抗風險能力。當我們處在一個比較好的市場融資環境中，可能會忽略公司現金流的周轉，可能會有非常多關於未來好的預期，但事實上是有風險的。

所以很多時候，我們要不斷告訴反問自己
，我們公司
、團隊抗風險的能力到底怎麼樣，如果未來碰到了風險
，還可以存活多長時間。

這也是過去兩三年經曆過高峰低穀，整個周期給大家帶來的警示。

對於公司來說
，任何時候現金流的安全都是最重要的，包括是不是能夠支撐足夠長的時間去克服周期，等到春天來臨
，對創業者是很大的挑戰。

拉長周期，抗風險、穩定、安全生存的公司才能走到最後。