文：潘嫻

來源：小食代（ID：foodinc）

“如果在大陸市場沒有500億元的規模
，我們自己在運轉上會非常辛苦。”統一集團董事長羅智先最近這麼說。這家食品巨頭進入大陸市場已經30年，銷售著諸如“湯達人”、“統一阿薩姆奶茶”這樣的方便麵和飲料。

羅智先是在日前舉行的2022年度法說會上
，給出上述判斷的。在這之前
，統一在大陸的運營實體統一中控交出了282億元年的最新成績單，並重申5年內銷售目標要到500億元。這意味著，5年間的銷售年複合增長率要達到雙位數。

小食代留意到，向來快人快語的羅智先談及了這一看似激進的數字背後邏輯。從統一中控取得的突破和存在問題
，到火爆的預製菜賽道、無糖茶甚至星巴克咖啡的定位
，羅智先都紛紛觸及，毫不含糊地給出自己的洞察。

下麵
，我們就帶大家了解羅智先的最新說法。

01

不要“隨時換鐵杵”

“跟其他所有的同業一樣，在過去三年統一中控在疫情的侵蝕之下
，業務變得非常不穩定。”羅智先說
，在這種情況下，公司的團隊也被迫必須在渠道上有所突破。

他認為公司的增長可以分成兩部分，即產品本身和渠道的拓展。

第一，在產品方麵

，羅智先說統一中控沒有所謂的“新產品“，但是也可以說有很多“新產品”——並不代表公司推出真正全新的產品，而是在既有的基礎之上
，還有很多的空間可以去拓展。

以統一中控的綠茶為例，這已在大陸市場中經營了超過20年，並在2016年首次突破20億元。他預計，統一綠茶今年在大陸市場的銷售額將翻倍至40億元。背後增長的原因，是原有消費者飲用頻率增加以及對新市場的開發。

他說，平常常講的道理是“產品是對的
，市場也是對的
，剩下的就是人的耐心和紀律的問題”。在過去幾年，統一中控很聚焦地在經營這個產品，慢慢地培養了消費者飲用習慣。

羅智先說，這體現了統一一貫強調的營運精神，就是能夠聚焦中國大陸市場

，因為這裏的市場很大，“市場永遠也做不完
，商業的機會也永遠很多”。

此外，他還認為綠茶收入翻倍增長的案例還體現出管理人性的挑戰，即能夠怎樣很有耐心地去把一根鐵杵磨成繡花針，而不是去隨時換鐵杵，不斷在磨繡花針，並直指這是一個“非常知易行難的紀律性”問題。

第(di)二(er)，在(zai)渠(qu)道(dao)方(fang)麵(mian)，他(ta)指(zhi)出(chu)在(zai)過(guo)去(qu)三(san)年(nian)由(you)於(yu)疫(yi)情(qing)的(de)關(guan)係(xi)
，公(gong)司(si)在(zai)一(yi)般(ban)的(de)零(ling)售(shou)點(dian)業(ye)務(wu)受(shou)到(dao)了(le)非(fei)常(chang)大(da)的(de)衝(chong)擊(ji)，有(you)些(xie)幾(ji)乎(hu)處(chu)於(yu)停(ting)頓(dun)狀(zhuang)態(tai)。但(dan)是(shi)統(tong)一(yi)中(zhong)控(kong)期(qi)內(nei)拓(tuo)展(zhan)了(le)家(jia)庭(ting)消(xiao)費(fei)場(chang)景(jing)，並(bing)在(zai)餐(can)飲(yin)渠(qu)道(dao)取(qu)得(de)突(tu)破(po)，這(zhe)都(dou)帶(dai)動(dong)了(le)業(ye)務(wu)增(zeng)長(chang)。

“我們（統一集團）經營餐飲渠道大概有40年了，但是從來沒有看到過像大陸團隊這樣取得的成績。”羅智先說，餐飲渠道的打通不是品類議題
，它屬於係統性的供應鏈問題，要打通其中的供應鏈是非常困難的。

羅智先說，今天統一中控借著一兩個品類已在餐飲渠道取得了一些成績，公司對於餐飲渠道的未來表現“相當期待”。

在產品和渠道的加持下，統一中控去年的銷售收入最終定格在了282.57億元
，或同比增長12%。

有意思的是，麵對有分析師對大陸業務增長速度的讚美，羅智先說：“我必須很慚愧地講一下，其實我們的業績並沒有您剛剛講的那麼好。“他強調，相對過去的情況來講

，這其實已經“屬於一個比較退步的情況”。

他也特別針對去年四季度統一中控錄得高增長進行解讀。“大家會覺得好像我們吃了什麼‘大補丸’一樣，其實一點都不複雜，因為今年的春節比較早，1月份就到了。”他說，為此很多出貨動作都發生在去年12月的，這種高速成長是正常的。

對於2023年的預期，羅智先表示，假設沒有疫情之類的幹擾，統一中控今年希望能實現8%-12%的增長。

“各位可能最近會很好奇，為什麼我們喊出了一個500億的營運規模？”羅智先說
，這不是一個精神喊話，而是考慮到中國大陸市場的規模，加上統一這種“身材”；如果沒有500億的規模，以後自己在運轉上將會是非常辛苦的。

羅智先說，中國大陸市場這麼大，他自己推算出來“大概要有個500億才能讓我們這種所謂的組織能力有一個充分的發揮”
，“當然
，這個數字我們希望越早達到越好，因為時間一拖延500億又要往上麵去加了
，所以我們會變得永遠跟不上。”他又強調，不用擔心產能不足，因為在該市場上生產製造資源是過剩的。

對於羅智先有關500億元目標的判斷，一位食品飲料行業的資深人士今天對小食代分析
，這顯然是在強調規模效應，該公司背後對標的應是康師傅等巨頭。“統一的產品並沒有什麼問題

，就是規模還沒有追上。”

至於飲料要拓展餐飲渠道的困難
，這位人士指出

，餐飲渠道需要更高的利潤，其配送體係配、配送時間和所謂“Route-to-market”模型也不一樣。此外
，大陸餐飲渠道相對零碎化和區域化
，相應的酒水經銷商特點非常明確，跟飲料行業全國一致的大單品、大分銷都不太一樣。

02

會非常小心對待調價

事實上，除了營業收入量的增長外，外界也關注統一在大陸市場上的增長質量。

近年來
，全球食品飲料行業都麵對了輸入性的成本通脹壓力。具體到統一中控

，原材料采購成本上漲讓其毛利率承壓，去年同比下降3.6個百點至29.0%
；全年淨利潤12.22億元，同比少賺18.6%。

在會上，羅智先也被問到了很多成本、利潤有關的問題。其中，就有分析師提出，統一方便麵的策略到底是要市場份額還是要利潤——背後，統一中控方便麵所在的食品業務淨利潤率從2021年的1.6%下降到去年隻有0.1%。

“我覺得任何商業的模式到了某一個階段，一定是營業收入跟利潤取得一個平衡點。“羅智先特別指向2022年的兩個獨特因素
，導致利潤率成為了一個他口中“不是很好的指標”。

首(shou)先(xian)，在(zai)疫(yi)情(qing)期(qi)間(jian)
，他(ta)指(zhi)方(fang)便(bian)麵(mian)業(ye)務(wu)起(qi)起(qi)伏(fu)伏(fu)，增(zeng)加(jia)了(le)很(hen)多(duo)的(de)不(bu)確(que)定(ding)性(xing)。特(te)別(bie)是(shi)在(zai)去(qu)年(nian)，該(gai)業(ye)務(wu)的(de)費(fei)用(yong)率(lv)特(te)別(bie)高(gao)，公(gong)司(si)必(bi)須(xu)在(zai)封(feng)控(kong)期(qi)間(jian)做(zuo)很(hen)多(duo)額(e)外(wai)的(de)重(zhong)複(fu)性(xing)工(gong)作(zuo)，必(bi)須(xu)支(zhi)出(chu)臨(lin)時(shi)的(de)倉(cang)儲(chu)、物流、理貨等等費用。這讓成本可能變成原來兩三倍。

此外，他也主動提及“315土坑酸菜事件”的影響，形容在事件發生的一個季度裏“（相關）營收在一夜之間徹底消失”、涉及的費用是不可想象的
，盡管目前經過公司的教育和推廣，統一老壇酸菜麵的營收大概已經恢複到了八成。

他強調，如果假設2023年的情況回複正常
，方便麵現在的體質會比以前更健康。

值得注意的是，羅智先還把利潤率這個話題延伸開去，指向品類。在他看來
，每個品牌
、每個品類所產生的利潤率本身就存在很大不同的。通常公司在發展一個產品時，會去看它是滿足物理性層麵居多，還是心理性層麵居多。

“比方說像麵這種東西，你就不要去創造一個情境。”他說：“七qi夕xi情qing人ren節jie的de時shi候hou我wo們men來lai吃chi碗wan統tong一yi的de麵mian？沒mei有you人ren會hui這zhe樣yang子zi做zuo，你ni不bu要yao自zi己ji太tai創chuang立li，這zhe是shi非fei常chang實shi在zai的de，所suo以yi這zhe就jiu是shi為wei什shen麼me麵mian的de利li潤run率lv相xiang比bi飲yin料liao會hui差cha一yi截jie。”

所以同樣道理，羅智先認為有些產品是屬於心理層次的。“就像星巴克（注：統一是星巴克在台灣地區的特許經營商），你不要去跟星巴克講你們的咖啡怎麼樣，他們會覺得很無辜，因為他們談的是生活體驗，你跟他談咖啡太low了

，像這種東西它的定價空間就比較高一點。”

順shun著zhe這zhe個ge話hua題ti，羅luo智zhi先xian也ye提ti及ji他ta對dui於yu食shi品pin飲yin料liao漲zhang價jia的de看kan法fa。他ta說shuo，過guo去qu統tong一yi不bu管guan在zai台tai灣wan地di區qu還hai是shi在zai中zhong國guo大da陸lu都dou沒mei有you調tiao價jia，因yin為wei覺jiao得de如ru果guo調tiao價jia是shi跟gen原yuan材cai料liao上shang漲zhang有you關guan，會hui存cun在zai一yi定ding“危險性”。

他說，長期來講原材料的價格都會往上走

，但是在這個過程中它會周期性起起落落。產品調價與否
，這中間有很多複雜因素，統一會持續的去觀察，但需要強調的是產品定價是跟著一個品牌走的，並不是因為原材料價格波動就會做改變。

“可能解釋起來要花一整天的時間，但是這個是一個事實。”他說
，在調價這個事情上統一會非常小心
，還是會秉持公司要追求產品跟消費者之間的連接和關係。

小xiao食shi代dai還hai注zhu意yi到dao，羅luo智zhi先xian也ye評ping論lun了le大da陸lu市shi場chang上shang的de其qi他ta熱re點dian問wen題ti。例li如ru，有you分fen析xi師shi問wen他ta，有you一yi個ge同tong行xing無wu糖tang茶cha做zuo得de很hen好hao，統tong一yi無wu糖tang茶cha起qi步bu也ye比bi較jiao早zao，為wei何he銷xiao售shou顯xian得de“溫吞緩慢”。

就jiu此ci，羅luo智zhi先xian介jie紹shao了le他ta對dui無wu糖tang茶cha的de看kan法fa。表biao麵mian上shang看kan起qi來lai，消xiao費fei者zhe是shi因yin為wei健jian康kang而er需xu要yao無wu糖tang茶cha
，但dan是shi他ta個ge人ren認ren為wei無wu糖tang茶cha作zuo為wei茶cha飲yin料liao的de一yi個ge分fen支zhi，並bing不bu全quan然ran是shi因yin為wei健jian康kang因yin素su而er生sheng。對dui公gong司si來lai說shuo，無wu糖tang茶cha就jiu像xiang陽yang春chun麵mian一yi樣yang

，挑tiao戰zhan的de難nan度du其qi實shi更geng高gao——在工藝
、配方上麵來講，消費者沒有了糖味的分心後會更專注在茶本身的風味上。

他說：“必須承認我們的團隊在這上麵有點小小的大意，不過畢竟我們公司在茶產品上麵還是有相當的底蘊，所以這個部分我倒也不是很擔心。”

另外對於火熱的預製菜賽道
，羅智先認為從商業概念來講
，預製菜擁有無限空間
，因為可以把現在所有餐廳看到的東西都加以包裝化，但他認為當中最大的挑戰在於調味的火候。

“也就是說，你如何可以調出一個味道，在所有的同行裏讓消費者能夠青睞它，而且吃上癮

，這個就是最大挑戰。”他說，在這個賽道上
，統一旗下的“開小灶”現已有了成功的產品
，又預計預製菜賽道一定會有很多的廠商要加入，該產業肯定會非常精彩，營運規模可能會以萬億計算。