文：步搖

來源：明亮公司（ID：suchbright）

除了Costco和山姆這樣的零售業態


，在社區零售上也依然有很多空間。

元初食品就是在區域上不斷探索社區零售空間的一家公司。元初食品股份有限公司是2011年在廈門成立的社區生鮮連鎖零售公司。目前有元初食品

、吾食初生鮮菜市
、元初食堂和前置倉等業態。目前有元初食品門店共173家
，吾食初 33家，元初到家6家。元初擁有忠實會員數250萬
，月活量49萬，會員消費占比75%


，是國內首家獲得BRCGS A&B（代理商與經紀商全球標準）審核中獲得AA認證證書的線下零售企業。

元初食品開發了元初、元童、元實、元和、Sunfreesia和Sunnborg等多個商標品牌
，店內自有品牌銷售占比近60%，遠超於其他超市業態。近幾年，元初食品還在原有零售探索了更多餐飲形態和預售業務。2019年11月
，元初食品宣布已獲得麥星投資 1 億元股權融資。

「明亮公司」近期訪談了元初食品董事長連慶達和元初食品總裁陳啟明，他們闡述了在社區零售上的空間和打法。

元初食品的客群是城市中產，是對美好生活有向往的客群，陳啟明認為相比於年齡劃分，以“養育孩子的媽媽”這樣的消費結構來定義客群會更合理。

元初在2011年就誕生了自有品牌，“核心競爭力也是自有品牌。”他表示，從企業成長角度看，希望持續提高自有品牌，這是護城河，但做自有品牌是個更辛苦的生意。

因為定位在社區生意，元初也被消費者稱為“社區小山姆”。他ta認ren為wei，在zai選xuan品pin上shang，元yuan初chu和he山shan姆mu確que實shi很hen相xiang似si，因yin為wei選xuan品pin的de品pin類lei和he品pin質zhi要yao求qiu都dou是shi一yi樣yang的de，元yuan初chu講jiang究jiu質zhi優you價jia實shi。不bu同tong的de是shi，山shan姆mu做zuo大da包bao裝zhuang，而er元yuan初chu做zuo小xiao包bao裝zhuang更geng適shi合he做zuo小xiao家jia庭ting用yong戶hu且qie元yuan初chu擅shan於yu做zuo活huo鮮xian。“在效率上，我們沒有山姆高，但在落地上，我們生存能力比它強。”他總結說。

元初立足社區，從線下做起
，之後也發展出線上業務
，“整體上，線上占比20%-30%，線下占比60%-70%。”他表示
，“比拚快不快是一種維度，但比拚好不好才是更長久的比拚。”

元初不追求線上占比，一直把線上人為控製在20%上下，因為零售是微利生意，線上投入過大會影響消費體驗。線上服務半徑在周圍3公裏，有門店的地方多數都有線上服務。

目前新增的線上業務發展較快的是預售業務。預售業務通過小程序下單，每天上新
，“我們今年已經把預售常態化運作了。”陳(chen)啟(qi)明(ming)表(biao)示(shi)。預(yu)售(shou)業(ye)務(wu)和(he)團(tuan)購(gou)業(ye)務(wu)相(xiang)似(si)，都(dou)是(shi)先(xian)下(xia)單(dan)再(zai)提(ti)貨(huo)
，他(ta)認(ren)為(wei)元(yuan)初(chu)的(de)預(yu)售(shou)和(he)傳(chuan)統(tong)團(tuan)購(gou)不(bu)同(tong)
，團(tuan)購(gou)是(shi)基(ji)於(yu)低(di)價(jia)拚(pin)團(tuan)，而(er)元(yuan)初(chu)做(zuo)預(yu)售(shou)是(shi)為(wei)了(le)保(bao)證(zheng)品(pin)質(zhi)。

在選品上，元初更傾向於做平台做不了的活鮮和冰鮮部分。這些產品隻要能控製損耗就能以更合理的價格給消費者，而元初的供應鏈和服務能做到。

在線下部分，目前元初食品在廈門有103家門店，基本覆蓋了各個行政區域和各種店型，“廈門的年營業額近二十億元。”他表示。

那是否已經到一定天花板了？陳啟明表示，空間在於商品結構。元初的基礎是生鮮食品和健康三餐，“我們的生鮮常年維持在60%-70%左右。”他表示，生鮮食品始終圍繞高粘性高客單走，再配合包裝食品和預售業務，來創造更多生意空間。在生鮮基礎上可以加現場製作和重餐飲部分，在品類上，除了食品還可以增加非食品的鍋碗瓢盆等品類。

重餐飲部分，元初陸續上線了不少線下檔口

，比如茴鄉鹵、元童鮮米粉和德國香腸
、haixianzhoudengziyingdangkou。tabiaoshi
，yuanchuzuodangkoudoushizaijiejuetongdianwenti。birujianbao，yinweibaozijiadoujiangdoumanzuduoshurendezaocanxuqiu，yuanchutongguogongyinglianjiejuelebaozirouxianpinzhiwenti
，yinerjianbaoxiaolianghenhao。

“元初做檔口和餐飲都不是無中生有的，是因為解決了肉的銷售問題才使得商品效率最大化，生鮮要效率最大化就要多部位融合做成生鮮餐飲化和餐飲零售化。”他(ta)表(biao)示(shi)。當(dang)然(ran)做(zuo)餐(can)飲(yin)是(shi)一(yi)件(jian)更(geng)難(nan)的(de)事(shi)情(qing)，比(bi)如(ru)要(yao)做(zuo)煎(jian)包(bao)
，需(xu)要(yao)建(jian)肉(rou)糜(mi)廠(chang)，還(hai)要(yao)做(zuo)麵(mian)團(tuan)的(de)發(fa)酵(jiao)，每(mei)增(zeng)加(jia)一(yi)個(ge)業(ye)務(wu)鏈(lian)條(tiao)就(jiu)會(hui)變(bian)得(de)更(geng)長(chang)
，且(qie)每(mei)個(ge)增(zeng)加(jia)的(de)業(ye)務(wu)都(dou)要(yao)跟(gen)原(yuan)有(you)業(ye)務(wu)適(shi)配(pei)。“元初能做這些
，是因為自有品牌盈利能貼補新業務。”他表示，元初以生鮮粘客戶

，在經營上打組合拳，以滿足顧客一個鏈條的需求而非單點需求。

在(zai)品(pin)類(lei)上(shang)，元(yuan)初(chu)還(hai)會(hui)繼(ji)續(xu)發(fa)掘(jue)能(neng)平(ping)衡(heng)滿(man)足(zu)需(xu)求(qiu)和(he)商(shang)業(ye)可(ke)行(xing)性(xing)的(de)品(pin)類(lei)。比(bi)如(ru)麵(mian)食(shi)和(he)米(mi)粉(fen)都(dou)容(rong)易(yi)進(jin)三(san)餐(can)的(de)品(pin)類(lei)
，且(qie)不(bu)複(fu)雜(za)
，茴(hui)鄉(xiang)鹵(lu)即(ji)可(ke)以(yi)成(cheng)為(wei)一(yi)道(dao)菜(cai)也(ye)可(ke)以(yi)成(cheng)為(wei)一(yi)份(fen)餐(can)，這(zhe)樣(yang)的(de)品(pin)類(lei)是(shi)最(zui)理(li)想(xiang)的(de)，“我們想做這種導向的檔口，且會更集中在中餐和晚餐的餐飲場景。”連慶達表示
，“餐飲及熟食希望未來能占門店業務的30%。”

在毛利率上，因為要做更長久的生意，餐飲和預製菜都不會跟餐廳市場的毛利率去對標，客單價不能太貴，整體毛利率不能很高，“零售是慢錢生意，複購才是商業存在的核心價值。”

元初目前在區域上主要在廈門、泉州、深圳和大連。不管在哪個區域，元初依然是堅定做社區零售。對於社區生意的理解
，陳啟明表示主要有兩點，一是，就近服務消費者，二是保持供應鏈與時俱進。他表示社區更在於鄰裏，“近距離的鄰裏生意。”鄰裏生意的有三個標準，一是熟客，衝動消費群少

；二是高粘性
，天天來；三是對品質有要求的友好關係。

此外還要重服務
，“社區是一定要為顧客服務的。”連慶達表示
，所以顧客三餐的基礎需求一定要把握住。顧客70%-80%都是三餐需求，在滿足基礎需求之後，元初也會增加不同方式跟客戶互動更多需求。

“我們希望能真正融入到客戶生活
，變成他們的鄰居、廚師和專屬小超市。”他表示。元初剛成立不久就開始推會員
，在會員中也會組織活動
，“我們和顧客是夥伴和共生關係

，並非隻是為了賺錢去經營客戶。”

要維係和顧客的共生也離不開後端供應鏈。因為從出口貿易起家
，元初從2011年nian開kai始shi積ji累lei了le不bu少shao供gong應ying鏈lian，做zuo自zi有you品pin牌pai讓rang元yuan初chu也ye發fa展zhan出chu了le自zi己ji的de柔rou性xing供gong應ying鏈lian，比bi如ru元yuan初chu能neng通tong過guo自zi有you供gong應ying鏈lian生sheng產chan全quan球qiu最zui低di定ding價jia的de純chun椰ye子zi水shui。

“我們是業內少有的把供應鏈變成核心競爭力的企業。”陳啟明表示
，元初自控供應鏈，把它變成自有品牌且自建渠道。

而在零售行業，這種對供應鏈的覺知正在變得更有價值。Costco和山姆模式正在逐漸被零售行業複製，元初的商業榜樣是做的更極致的Trader Joe’s。

“Trader Joe’s其實是個強供應鏈公司
，零售隻是個表象。”連慶達表示。Trader Joe’s最開始是便利店

，被奧樂齊收購之後轉型成專注食品的社區超市
，為顧客提供三餐。Trader Joe’s重視顧客運營，它在SKU、高周轉和產品生命周期管理上很精細。“因為有這樣的供應鏈能力，所以它開店非常快。”

更進一步，做的更有效的社區食品超市還能代替掉便利店的市場。如德國
，是唯一一個讓沃爾瑪退出的國家,且德國幾乎沒有便利店，都是奧樂齊這種社區店。

“社區超市從食品切入，生命力很頑強，可以很靈活增加其他業態。”他表示。元初就是在食品的基礎上做預售，如果體量夠大覆蓋夠多
，也可以加入便利店的商品品類，滿足掉便利店的需求。

“在國內，社區超市替代部分便利店是可能的，但便利店替代社區超市是不太可能的。”連慶達表示，我們對擴展社區超市業態的商業價值有信心。

以下為訪談（有節選）：

Q：明亮公司

連：元初食品董事長 連慶達

陳：元初食品總裁 陳啟明

01

自有品牌占比60%
，

線上業務占20%-30%，

2023年業務增長點是預售和前置倉

Q：元初的客群還是定位在中產？

陳：我們心目中的客群是城市中產，至zhi少shao在zai廈sha門men和he福fu建jian，城cheng市shi中zhong產chan人ren群qun已yi經jing了le解jie和he認ren可ke我wo們men了le。更geng精jing確que的de說shuo，我wo們men希xi望wang客ke群qun是shi對dui美mei好hao生sheng活huo有you向xiang往wang的de人ren或huo是shi對dui現xian有you食shi品pin和he家jia庭ting膳shan食shi結jie構gou不bu太tai滿man意yi的de人ren。

我們內部最細維度定位是養育孩子的媽媽。我們更願意用消費結構來定義客群，因為客群變化因素有很多，不單隻是年齡變化。

Q：自有品牌現在占比60%左右，會提升到更高嗎？

陳：我們2011年誕生時就有自有品牌了，我們的核心競爭力就是自有品牌。從企業成長角度看，我們希望自有品牌持續提高
，也能提升盈利能力，這也是我們建立的護城河，但做自有品牌確實會更辛苦。我們目前自有品牌是接近60%，我們選擇了零售最辛苦的一條路，開發自有品牌成本高盈利也辛苦。

Q：定位是社區山姆店？

陳：社區小山姆更多是消費者對我們的概括。從選品上，我們跟山姆幾乎是重疊，品質也一樣的，我們講究的是質優價實，但我們會更貼近消費者。山姆的大包裝不適合小家庭用戶


，我們會把大包裝改成小包裝，而且山姆不賣活鮮
，我們擅長做活鮮。

山姆是店倉合一，不拆分貨物，元初會把貨物分解再放到社區店。在效率上，我們沒有山姆高，但在落地上
，我們生存能力比它強。

Q：線上業務占比大概多少？

陳：一般線上運營我們維持在一個區間，平均是20%-30%的滲透率。我們更喜歡做紮實的生意，不太喜歡投入太多線上成本，同時外賣成本會導致消費者物有所值的體驗下降。我們一直人為控製在20%上下
，零售是個微利生意，我們不太願意去追求這個占比。

我們線上服務半徑主要在3公裏，有門店的地方大部分都有線上服務。像(xiang)海(hai)鮮(xian)等(deng)個(ge)別(bie)品(pin)類(lei)，我(wo)們(men)有(you)自(zi)己(ji)的(de)海(hai)鮮(xian)車(che)去(qu)送(song)，因(yin)為(wei)這(zhe)是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)最(zui)痛(tong)點(dian)的(de)東(dong)西(xi)。還(hai)有(you)一(yi)類(lei)是(shi)全(quan)國(guo)送(song)業(ye)務(wu)，主(zhu)要(yao)是(shi)預(yu)包(bao)裝(zhuang)食(shi)品(pin)，個(ge)別(bie)高(gao)單(dan)價(jia)的(de)海(hai)鮮(xian)和(he)牛(niu)肉(rou)也(ye)可(ke)以(yi)做(zuo)到(dao)全(quan)市(shi)全(quan)國(guo)送(song)。

Q：在廈門的門店密度現在如何？

陳：在廈門我們基本做到了行政區域和各種店型（包括標準店

、商場店
、便利店
、前置倉和菜市店）全覆蓋，年營業額近二十億元。

Q：開店會到天花板了？

陳：那倒不會，要多做生意
，另一個維度是商品結構。我們現在基礎是生鮮食品和健康三餐，生鮮占比常年維持再60%-70%左右，以生鮮建立粘性，再以自有品牌的包裝食品實現後收效應，在這些基礎上
，我們還做了很多預售業務，預售業務成長也不錯。

整體策略是生鮮食品始終圍著高粘性高單價，再配合包裝食品和預售業務，來創造很多做生意的空間。

我們在生鮮基礎上加了包裝產品再加上現製作還可以加重餐飲的東西。在品類上，在食品的基礎上我們也可以加非食品的鍋碗瓢盆等品類。

Q：預售業務主要是做什麼？

陳：我(wo)們(men)去(qu)年(nian)在(zai)舟(zhou)山(shan)開(kai)漁(yu)，先(xian)通(tong)過(guo)元(yuan)初(chu)預(yu)售(shou)進(jin)行(xing)線(xian)上(shang)銷(xiao)售(shou)
，顧(gu)客(ke)下(xia)單(dan)預(yu)定(ding)付(fu)款(kuan)之(zhi)後(hou)，我(wo)們(men)再(zai)去(qu)包(bao)下(xia)整(zheng)個(ge)漁(yu)船(chuan)捕(bu)撈(lao)上(shang)來(lai)的(de)海(hai)產(chan)回(hui)來(lai)賣(mai)。這(zhe)種(zhong)新(xin)型(xing)的(de)定(ding)製(zhi)業(ye)務(wu)，其(qi)實(shi)是(shi)對(dui)傳(chuan)統(tong)團(tuan)購(gou)的(de)革(ge)命(ming)。

傳chuan統tong社she區qu團tuan購gou是shi什shen麼me便bian宜yi賣mai什shen麼me，我wo們men有you實shi體ti店dian，會hui看kan消xiao費fei者zhe需xu要yao什shen麼me就jiu開kai什shen麼me。而er且qie元yuan初chu可ke以yi選xuan到dao店dian自zi提ti還hai是shi送song到dao家jia，貨huo品pin也ye有you低di溫wen管guan理li保bao證zheng品pin質zhi。跟gen傳chuan統tong團tuan購gou不bu一yi樣yang，我wo們men約yue定ding時shi間jian履lv約yue並bing確que保bao商shang品pin品pin質zhi
，且團購是基於低價拚團
，而我們做預售是為了品質。

我wo們men的de預yu售shou通tong過guo小xiao程cheng序xu下xia單dan，每mei天tian都dou推tui，我wo們men的de預yu售shou業ye務wu有you兩liang個ge事shi業ye部bu
，分fen別bie是shi預yu包bao裝zhuang和he生sheng鮮xian預yu售shou事shi業ye部bu，會hui不bu停ting變bian換huan商shang品pin預yu售shou。預yu售shou都dou很hen精jing準zhun不bu會hui出chu現xian大da麵mian積ji庫ku存cun，我們今年已經把預售常態化運作了。

zaiyushoudexuanpinshangyoulianggeweidu，yishiyuanchudeweidu，ershixiaofeizhexinzhideweidu。zaixiaofeizheweidu，womenhuiquzuopingtaigaobudingdebufen，biruhuoxianhebingxian，yinweishengxiannengkongzhisunhaojiunengkongzhijiage
，xiaofeizhejiunengyonggenghelijiagemaidao，womenyaozaixiaofeizhexinzhongjianlipinzhixinzhi；從元初維度，元初始終把食品安全和品質控製放在日常運營的核心位置，元初有BRC、FDA
、HACCP等全球認證。

預售交付周期根據具體商品來變化
，有當天到、隔日達和一周到貨。我們也會從揣摩消費場景給消費者推不同的產品，工作日會上快手菜和預製菜
，節慶會推隆重點的菜品。

2023nianyuanchuyewuzengchangdianshiyushouheqianzhicang。womenshishitidianjiaqianzhicangdelinghuozuhefangshi，qianzhicangdehuopinshizhigongxianshangde，yigecangyaozhichiyitiaojie，gaofengshihuibadingdanconglvyuekunnandeshitidianzhuandaoqianzhicang。

Q：線下會有哪些增長點？

陳：我們整體還是線上占比20%-30%
，線下占比60%-70%。我們做線上成本更高
，比拚快不快是一種維度，但比拚好不好才是更長久的比拚。

消費分層分流並非是大勢所趨
，而是本來就存在，人總歸會回歸到真實需求中
，告別一些湊合生活的時刻。

我們作為經營超市的企業，一是，就近服務消費者
，及時更新了解和把握消費者需求，就近原則是我們始終能獲得生意的基礎；二是，保持供應鏈與時俱進，manzujiatingbianhuaxuqiu
，womenyushoushangpinhuihaiyuanyuanshengtaigainian，bashiwubenweihaiyuanchulai，suizhelvyuesonghuojishudefazhan，shipindekaifahuiyuelaiyuejingzhunhexizhi，huijinliangbasuipianhuaxuqiutongguozuiduandequdaomaichuqu，zheyeshiwomennenggoufalidedifang
，zheshishequlingshouzhongnengfalidedifang。

Q：還會去哪裏開店？

連：從夢想角度
，是想成為全中國社區生鮮超市零售領先者，我們現在主要是廈門、泉州
、深圳和大連。我們3年下來
，在深圳已開始立足，形成了一批忠誠客戶群
，接下來會先在深圳深耕發展。未來有可能會去長三角如浙江市場去拓展。

02

餐飲希望未來占30%，

社區零售是近距離鄰裏生意，

社區超市有希望取代便利店

Q：對社區零售的理解是什麼
？

陳：從經營食品角度看
，社區零售包括便利店、食品超市和品類店。現在還有新的社區零售店是餐飲零售模糊化。

我們對社區零售的理解是近距離的鄰裏生意
，鄰裏生意的幾個標準是
，一是熟客，不太指望衝動消費的陌生客群
；二是高粘性
，天天來
；三是，對品質有要求的友好關係。在這其中服務會變得很重要，尤其是誠實的服務。

連：社區是一定要為顧客服務的，顧客的健康三餐是基礎需求一定要把握住。我(wo)們(men)到(dao)深(shen)圳(zhen)也(ye)會(hui)賣(mai)潮(chao)汕(shan)現(xian)切(qie)牛(niu)肉(rou)，因(yin)為(wei)這(zhe)是(shi)基(ji)礎(chu)需(xu)求(qiu)。我(wo)們(men)也(ye)會(hui)追(zhui)蹤(zong)健(jian)康(kang)趨(qu)勢(shi)
，去(qu)研(yan)發(fa)健(jian)康(kang)食(shi)品(pin)

，對(dui)顧(gu)客(ke)的(de)需(xu)求(qiu)洞(dong)察(cha)是(shi)很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)能(neng)力(li)。

顧客70%-80%是三餐需求，其他需求我們會跟顧客不斷互動起來
，特別是線上手段不斷豐富之後
，我們現在有小程序
，之後還會推APP，讓這種互動更強，我們希望能真正融入到客戶生活

，變成他們的鄰居
，我們變成他的廚師和專屬小超市。

我wo們men剛gang開kai業ye不bu久jiu就jiu開kai始shi推tui會hui員yuan製zhi了le

，我wo們men不bu想xiang隻zhi是shi賣mai東dong西xi給gei顧gu客ke
，我wo們men希xi望wang有you很hen多duo互hu動dong，我wo們men也ye會hui組zu織zhi活huo動dong，品pin牌pai和he顧gu客ke之zhi間jian的de有you溫wen度du的de聯lian係xi能neng持chi續xu帶dai來lai客ke群qun穩wen定ding，這zhe也ye很hen有you價jia值zhi。顧gu客ke也ye是shi利li益yi鏈lian條tiao上shang很hen重zhong要yao的de一yi方fang
，我們是共生關係，我們和顧客應該是夥伴關係，並非隻是為了賺錢去經營客戶。

Q：一直在上新檔口
，未來檔口這種餐飲會成為主流業務嗎？

陳：我(wo)們(men)做(zuo)的(de)檔(dang)口(kou)是(shi)在(zai)解(jie)決(jue)一(yi)些(xie)痛(tong)點(dian)。比(bi)如(ru)煎(jian)包(bao)

，包(bao)子(zi)加(jia)豆(dou)漿(jiang)或(huo)者(zhe)湯(tang)能(neng)滿(man)足(zu)中(zhong)國(guo)人(ren)早(zao)餐(can)普(pu)遍(bian)需(xu)求(qiu)

，以(yi)前(qian)大(da)家(jia)不(bu)敢(gan)吃(chi)包(bao)子(zi)是(shi)怕(pa)包(bao)子(zi)裏(li)的(de)肉(rou)不(bu)好(hao)，元初通過自控供應鏈，解決了原材料問題，煎包用的是元初門店賣的黑豬肉
，廈門70%的de黑hei豬zhu都dou是shi通tong過guo元yuan初chu銷xiao售shou出chu去qu的de
，部bu位wei好hao的de黑hei豬zhu肉rou可ke以yi放fang在zai門men店dian賣mai，不bu理li想xiang的de部bu位wei會hui更geng適shi合he做zuo肉rou餡xian做zuo包bao子zi做zuo成cheng餐can飲yin形xing態tai。元yuan初chu掌zhang握wo了le多duo數shu黑hei豬zhu肉rou的de銷xiao售shou，所suo以yi可ke以yi把ba豬zhu肉rou進jin入ru超chao市shi之zhi前qian就jiu在zai工gong廠chang分fen切qie好hao，這zhe樣yang讓rang一yi頭tou豬zhu效xiao益yi最zui大da化hua。

元(yuan)初(chu)現(xian)有(you)的(de)檔(dang)口(kou)和(he)元(yuan)初(chu)食(shi)堂(tang)的(de)餐(can)飲(yin)都(dou)不(bu)是(shi)無(wu)中(zhong)生(sheng)有(you)的(de)，是(shi)因(yin)為(wei)解(jie)決(jue)了(le)肉(rou)的(de)銷(xiao)售(shou)問(wen)題(ti)，才(cai)使(shi)得(de)商(shang)品(pin)效(xiao)率(lv)最(zui)大(da)化(hua)
，生(sheng)鮮(xian)要(yao)效(xiao)率(lv)最(zui)大(da)化(hua)就(jiu)要(yao)多(duo)部(bu)位(wei)融(rong)合(he)做(zuo)成(cheng)生(sheng)鮮(xian)餐(can)飲(yin)化(hua)和(he)餐(can)飲(yin)零(ling)售(shou)化(hua)。

當然要做到最大化是一件很難的事情
，這部分盈利很難，所以市場上做的確實不多。元初能做是因為元初有自有品牌的盈利能補貼這些新業務。我們用生鮮食品粘顧客，在商業經營上打組合拳，滿足顧客一個鏈條的需求而非單點需求。

比如檔口要做煎包，就要有肉糜廠要買設備做研發和做加工
，還要做麵的發酵，每增加一個業務鏈條就會變得更長，每個鏈條都必須跟我們業務是適配的
，我們也是摸索了12年才發現哪些能做哪些不能做。

連：我們現在上了煎包、茴鄉鹵和元初食堂等。未來還是要從滿足顧客需求和商業可行性上做平衡，很複雜或是成本很高的商品就沒法做，餐飲我們會集中在中餐和晚餐場景
，麵食是很容易進三餐的品類
，而且不複雜，還有米粉也是。像茴鄉鹵既可以成為一道菜也可以成為一份餐，這樣的品類是最好的
，我們也想做有這樣導向的檔口。

womenyezuoyuzhicai，congshangyeshangjiang，jiushicongbuxuyaotaiduojiaoyudecaipinrushou，birujiangmuya，zheshishamendibiaoshipin。womenyouzhuanmendecanyinbuzuoyanfa，xiwangbacanyinhelingshouchongfenjiehe，chixuzuoyigegedangkou，餐飲及熟食部分我希望未來能占門店業務的30%。

對dui餐can飲yin和he預yu製zhi菜cai，我wo們men都dou是shi要yao做zuo細xi水shui長chang流liu的de生sheng意yi，所suo以yi會hui控kong製zhi定ding價jia和he毛mao利li率lv
，餐can飲yin上shang，毛mao利li率lv不bu能neng很hen高gao，客ke單dan價jia不bu能neng太tai貴gui，零ling售shou生sheng意yi都dou是shi小xiao錢qian慢man錢qian的de生sheng意yi
，複購才是商業存在的核心價值。

Q：供應鏈創新有哪些？

陳：元初最早做出口業務
，主要客戶是華人背景的零售

、超市和餐飲。我們做的是最瑣碎的拚櫃拚箱業務

，這是個苦活髒活，我們做這個短期是毛利還不錯
，能維持生存
；長期來說，我們能接觸到最好的食品製造加工工廠。

我(wo)們(men)很(hen)早(zao)就(jiu)掌(zhang)握(wo)了(le)中(zhong)國(guo)眾(zhong)多(duo)產(chan)品(pin)最(zui)好(hao)的(de)食(shi)材(cai)都(dou)出(chu)自(zi)哪(na)些(xie)地(di)方(fang)，比(bi)如(ru)五(wu)芳(fang)齋(zhai)的(de)粽(zong)子(zi)



，在(zai)出(chu)名(ming)之(zhi)前(qian)
，我(wo)們(men)已(yi)經(jing)在(zai)北(bei)美(mei)賣(mai)了(le)很(hen)多(duo)五(wu)芳(fang)齋(zhai)粽(zong)子(zi)了(le)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)的(de)選(xuan)品(pin)能(neng)力(li)很(hen)不(bu)錯(cuo)。這(zhe)是(shi)元(yuan)初(chu)在(zai)供(gong)應(ying)鏈(lian)上(shang)奠(dian)定(ding)的(de)基(ji)礎(chu)
，之(zhi)後(hou)要(yao)做(zuo)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)，很(hen)多(duo)工(gong)廠(chang)也(ye)願(yuan)意(yi)支(zhi)持(chi)我(wo)們(men)。

我們也有國際認證標準
，也自己做柔性供應鏈，我們能通過不同的排列組合解決柔性供應鏈的問題。比如元初現在的爆款椰子水，在越南工廠生產的
，它是全球定價最低的純椰子水，我們在隻有50家門店時就拿到了全球最低價的柔性生產供應鏈而且產品是有歐盟標準的。

在業內我們是少有的把關注供應鏈變成核心競爭力的企業，我們自控供應鏈，把它變成自有品牌且自建渠道。現在全行業越來越認識到供應鏈的價值，類似Costco和山姆店，他們都在做自有品牌原因就在於掌握了供應鏈
，現在大家也開始慢慢覺醒。

Q：意大利的EATLY也是做把零售的東西做成餐飲化，你們和他們像嗎？

連：EATLY更多是想跟商品結合在一起塑造一種餐飲文化，我們更多是滿足社區三餐需求，能滿足消費者快速解決一餐，EATLY更多是社交屬性。我們和EATLY相同的就是共享供應鏈的理念，當然我們要控製好價格，讓顧客可以三餐都依賴我們。

我們對前端供應鏈有把控
，有穩定的供應鏈形成有競爭力的定價能讓顧客形成忠誠度，我希望企業經營是三方得利的，顧客、供應商和我們都得利，價值鏈才能穩定、持續和長久。

Q：怎麼理解Trader Joe’s？

連：Trader Joe’s其實是個強供應鏈公司
，零售隻是個表象。Trader Joe’s對客群的管理是很到位的
，它是我們的商業榜樣。

TraderJoe’s最zui開kai始shi是shi便bian利li店dian
，之zhi後hou才cai轉zhuan型xing成cheng專zhuan注zhu食shi品pin的de社she區qu超chao市shi，為wei顧gu客ke提ti供gong三san餐can。它ta很hen重zhong視shi顧gu客ke運yun營ying，顧gu客ke也ye很hen依yi賴lai它ta，基ji本ben上shang所suo有you食shi品pin都dou從cong它ta這zhe裏li采cai購gou。它ta把ba前qian端duan運yun營ying極ji簡jian，SKU 也從一萬個砍到現在的2000-3000個，在SKU
、高周轉和產品生命周期管理上很精細。

我們一直認為它是供應鏈公司而非簡單的零售公司
，因為就算是同樣的商品它的價格都能再降低30%

，提高效率之後它在前端就盡量多開店，隻有快速開店複製它的供應鏈成本才能分攤掉。它還提供便利性，不會像Costco開得很遠，它是盡量在顧客附近開。

TraderJoe’s產品好
、便宜還健康，一定能吸引消費者，所以它能持續擴張
，因為有這樣的供應鏈能力，它開店也非常快。

Q：做社區食品零售是否能取代部分便利店
？

連：這可能會是一種市場競爭的結果。德國是唯一讓沃爾瑪退出的國家，德國也幾乎沒有便利店，都是奧樂齊這種社區超市。如果我們體量夠大覆蓋夠多，將來有可能把便利店的商品加進來，擴大一點麵積滿足掉便利店的需求。

社區生鮮超市是從食品切入，生命力很頑強，因為食品是三餐的東西
，它可以做到非常靈活的增加其他業態，我們也在食品基礎上有了客群才開始做預售。從商業上講

，基本麵做好之後，可以贏利的方式會很多。

社she區qu零ling售shou是shi個ge跑pao馬ma拉la鬆song的de生sheng意yi
，奧ao樂le齊qi長chang期qi自zi營ying不bu需xu要yao上shang市shi也ye可ke以yi取qu得de商shang業ye成cheng功gong
，國guo內nei的de紅hong旗qi連lian鎖suo也ye是shi站zhan穩wen腳jiao跟gen之zhi後hou就jiu遍bian地di開kai花hua開kai幾ji千qian家jia店dian。

我(wo)們(men)的(de)生(sheng)鮮(xian)品(pin)類(lei)占(zhan)比(bi)高(gao)，消(xiao)費(fei)者(zhe)相(xiang)信(xin)你(ni)的(de)品(pin)質(zhi)和(he)定(ding)價(jia)之(zhi)後(hou)就(jiu)會(hui)順(shun)便(bian)把(ba)高(gao)毛(mao)利(li)的(de)非(fei)生(sheng)鮮(xian)商(shang)品(pin)也(ye)買(mai)走(zou)
，這(zhe)就(jiu)保(bao)障(zhang)了(le)商(shang)業(ye)邏(luo)輯(ji)的(de)可(ke)行(xing)。在(zai)這(zhe)些(xie)基(ji)礎(chu)打(da)好(hao)之(zhi)後(hou)

，再(zai)加(jia)一(yi)些(xie)東(dong)西(xi)，在業態上就可以替代便利店
，因為功能是相似的。

在國內，我wo覺jiao得de作zuo為wei社she區qu生sheng鮮xian超chao市shi替ti代dai部bu分fen便bian利li店dian是shi可ke能neng的de，但dan便bian利li店dian替ti代dai社she區qu超chao市shi是shi不bu太tai可ke能neng的de，我wo們men對dui擴kuo展zhan社she區qu生sheng鮮xian超chao市shi業ye態tai的de商shang業ye價jia值zhi還hai是shi很hen有you信xin心xin的de，隻是需要耐心。