文：吳邵格

來源：新零售商業評論（ID：xinlingshou1001）

近5年內，敢和海底撈媲美的新興餐飲品牌
，太二酸菜魚（以下簡稱“太二”）絕對排得上號。

CC還記得太二在公司附近商場開業的第一天，“門外擺放的幾張木頭長凳上坐滿了等位的人
，還有些站著的。遠遠看去
，烏泱泱一片”，CC直言自己的描述毫不誇張。後來的幾個月裏
，每每路過太二門店都能直觀地感受到
，太二排隊的人數明顯比其他餐飲鋪位要多得多。

談到對太二的印象，CC說到：“太二的奇特之處在於部分設計足夠有趣反常。最吸睛的就是它家門口那塊‘店長說’招牌，上麵規定了各種不能做的條款
，顯得太二一身反骨。”

不過
，最近路過公司附近的太二門店
，CC發現招牌消失了。無獨有偶，社交媒體上不少消費者也提到部分太二店門口掛著的用餐規章被撤，原先僅接待4人及以下入座吃飯
，而如今多個城市的門店已開放5~6人用餐。

縱觀整個酸菜魚賽道
，實體餐館、預製菜等各種品牌、gezhongchanpinxingtaicengchubuqiong，jingzhengyeyoucibiandeyichangjilie。anzhaoguanchangdeshangyeluoji，zaiyizhongsuancaiyucanyinpinpaizhong，baochichayihuayudutedepinpaigexingshixiyingukedeyouxiaoshouduan，taierqueyifanchangli，dapozijilixiadeguize，rongruyunyunsuancaiyucanguanzhizhong，beihouyuanyin，zhidetantao。

01

 放下身段 

太二酸菜魚天河店坐落在廣州番禺天河城商場6層，靠近商場扶梯的鋪位。該店距離太二廣州總部不過地鐵4站路。

零ling售shou君jun到dao的de時shi候hou正zheng好hao趕gan上shang工gong作zuo日ri飯fan點dian
，擺bai在zai門men口kou的de椅yi凳deng上shang除chu了le幾ji個ge歇xie腳jiao休xiu息xi的de路lu人ren外wai，並bing沒mei有you顧gu客ke等deng位wei。與yu此ci同tong時shi，一yi名ming店dian員yuan手shou裏li捧peng著zhe一yi遝ta菜cai單dan站zhan在zai門men口kou攬lan客ke吆yao喝he：“吃魚嗎，新鮮的酸菜魚。”

新零售商業評論攝

店長說的招牌還在店外牆上掛著，第一條明晃晃的寫著：本店超過四人就餐不接待。

就這條規定
，零售君曾經碰過壁：2020年，和朋友們一行5人想去太二嚐嚐鮮
，問能否增加一個位置。服務生小哥直接回了句：公司嚴格規定了一桌不能超過4個人用餐
，5個人不方便接待。要不然各位拆成兩桌坐，但現在人多估計沒有鄰桌。

這次詢問天河店的店員，得到的回複是：“可以的，6個人也能吃。”前後一對比，零售君對於此前沒能和朋友一起吃上太二
，感覺更加鬱悶了。

太二開放多人桌的消息一出，評論區裏的網友按捺不住吐槽的情緒：“看你太二名氣大

，一家人想吃個魚都不行。”“恰巧碰到姐姐姐夫也來商場吃飯，移下桌子拚個桌也不行
，規矩卡得太嚴，當時撂下筷子氣得不想吃了。” 看起來


，不少顧客對太二用餐人數的規定體驗不佳。

有趣的是

，太二製定這一規則的初衷，正是從消費者用餐體驗出發的。

用太二酸菜魚創始人管毅宏的話就是：做一個最正常的餐飲品牌，回歸最初始的餐飲狀態。管毅宏考慮到4人及以下的用餐客群主要是情侶、家庭和小型朋友聚會，相對來說不像6個人聚餐吃飯那樣吵鬧。“讓顧客安安靜靜地就餐”，這是管毅宏想為太二打造的用餐氛圍。

新零售商業評論攝

當dang時shi有you媒mei體ti認ren為wei，太tai二er以yi消xiao費fei者zhe體ti驗yan而er非fei營ying業ye額e為wei品pin牌pai導dao向xiang的de經jing營ying思si維wei，原yuan本ben因yin為wei不bu求qiu營ying業ye額e增zeng長chang而er導dao致zhi的de品pin牌pai傳chuan播bo放fang緩huan，會hui被bei粉fen絲si口kou碑bei傳chuan播bo帶dai來lai的de熱re度du所suo彌mi補bu。

話雖如此
，嚴格限製用餐人數背後其實少不了對門店盈收增長的深入思考。國內知名商業谘詢顧問劉潤曾分析：4renyishangyongcandemudeyijuhuiweizhu

，shejiaoshuxingqiang。dajiachiwanfanhouliaoliaotian，zhengtiyongcanshijianchang，daozhimendianfantailvdi，duorenjuntanchengbenxiangduilaishuokedanjiayedi
，duimeiriyingyeshichangyouxiandecanyinmendianlaishuobingbushizuiyoumoxing。

可見，太二的這一規定正好優化了翻台率和客單價數據。鼎盛時期
，太二在新興餐飲品牌隊伍裏一騎絕塵。

招股書顯示，2019年上半年，太二每家門店平均每天接待508位客人，一年單店總計客流量可達18.5萬人次。整體翻台率為4.9次/天（將近每天每桌接待5波人），以微弱優勢超過海底撈的4.8次/天。要知道，老鄉雞作為國民快餐餐飲品牌在2019年的翻台率也隻有4.85次/天。

太二生意火爆，毫無例外地成為其母公司九毛九餐飲的支柱性副牌生意。但現在
，太二為什麼要修改規則

？

這得從營收情況說起。據九毛九集團發布的2022年中期報告顯示
，截至2022年6月底
，太二同店銷售總額約為9.6億元，相比去年同期下降23%
，翻台率也從2021年6月底的3.7次/天銳減至2.9次/天。

這其中少不了疫情不可抗力因素的影響
，但太二門店排長隊的盛況不再，翻台率的銳減，說明太二正不可避免地走向頹勢。

其中值得關注的是，在NCBD（餐寶典）2020年發布的酸菜魚差評大數據分析與研究報告中，對於“門店用餐無法加桌”的吐槽在太二酸菜魚的槽點中占比頗高。

如ru此ci看kan來lai，太tai二er選xuan擇ze從cong限xian製zhi用yong餐can人ren數shu的de規gui定ding開kai刀dao，甘gan心xin放fang下xia身shen段duan就jiu在zai情qing理li之zhi中zhong了le。據ju悉xi
，太tai二er方fang麵mian也ye表biao示shi，更geng改gai規gui則ze係xi為wei滿man足zu顧gu客ke的de更geng多duo需xu求qiu。

02

 難的在後頭 

盡管太二改變了就餐人數的規則，現實效果卻不如人意。

起初門店桌椅、菜品分量都是為4人以下顧客設置的，甚至餐桌上方的頂燈隻能照亮2~4人的範圍
，多加一位就得坐在暗處用餐。所以
，即使已經開放多人桌
，4人以上就餐體驗也並不完美。

“別看現在6個人一起坐
，總有幾個人吃飯的時候感覺別扭
，但我們還會重新裝修門店。”太二天河店店員向零售君透露，但對於什麼時候能坐上亮堂的6人桌
，店員搖頭答不上來。

退一步說，即便快速調整出4人以上用餐區域
，酸菜魚餐飲這條賽道早已今時不如往日，太二想要重振旗鼓並不容易。

首先，繼2015年太二成立後，近7年間


，酸菜魚餐飲市場湧入了江漁兒、姚姚酸菜魚等一批新玩家，競爭愈發激烈。

其次
，酸菜魚偏酸偏辣的口味雖有成癮性，但並不算是正餐必需品，與可自由選擇口味的火鍋、燒烤
、炒菜品牌相比，複購頻次偏少。

“我喜歡酸菜魚酸酸辣辣的味道，搭配著米飯一起吃是真香
，但一個月我都吃不上三次酸菜魚。”白領小圓說道。

尤其是渝是乎、yunizaiyiqidengkuaicansuancaiyupinpaichuxianhou，kaituochulexiaofensuancaiyushichang。jiranyidungongzuocanjiunengchidaosuancaiyu，xiaofeizhenanmianhuijianshaozhengcanshiduanchisuancaiyudepinci。

這裏是數據：2018年，太二在國內酸菜魚市場排名第一，市占率4.4%。但到了2022年
，太二排名第二且較第一名落下較大身位。

據華經產業研究院中國酸菜魚行業市場報告顯示，2022年，魚你在一起的市場份額占比達到18%

，同年太二、我家酸菜魚、江漁兒等正餐酸菜魚品牌市占率不到5%。不得不說，快餐類酸菜魚品牌正在撼動正餐酸菜魚品牌的市場地位。

更嚴峻的情況在於
，搶奪太二市場份額的不僅是快餐酸菜魚品牌
，還有預製菜。

據艾媒谘詢2022年中國酸菜魚預製菜消費者洞察報告顯示，消費者購買酸菜魚預製菜的主要原因中，味道還原度較好占比61.9%；其次，有55.4%的消費者認為食用酸菜魚預製菜比去餐廳吃性價比更高。

酸菜魚預製菜逐漸受到消費者認可。數據顯示，2021年中國酸菜魚預製菜市場規模達67.1億元，預計2025年將增到204.7億元。折合來看，酸菜魚預製菜市場規模增長速度每年達到50%，發展潛力不可忽視。

酸菜魚預製菜不僅出現在趣店羅敏、羅永浩、張蘭的直播間裏，成為“引流利器”
，而且還是珍味小梅園、懶人叮叮菜、麥子媽等零售類預製菜品牌的必備品。其中
，懶人叮叮菜以酸菜魚為爆款單品

，2021年實現近1億元銷售額，到2022年銷售額上漲8倍，成功在一二線城市站住腳跟。

不僅如此，酸菜魚預製菜也深入了實體餐館。現如今
，同一家酸菜魚菜館裏，相同分量的酸菜魚賣出不同價格（活魚現燒賣高價，預製菜品賣低價）
，這樣的情況並不罕見。從另一個角度也預示著，預製菜品牌進一步分食實體酸菜魚門店市場的趨勢已經不可避免。

說回到太二，早期還有網友分享，“去太二吃飯時偶遇後廚員工拎著剛買的活魚進店”，如今，網上能輕鬆搜索到太二酸菜魚菜品各項原料（包括魚肉、酸菜
、湯底醬料）對應的預製菜生產商。太二酸菜魚強調“新鮮”的標簽還能營銷多久？

預製菜化和快餐化對於實體正餐酸菜魚品牌的衝擊，不僅是太二一家所麵對的
，“改變”成了正餐酸菜魚品牌的發展關鍵詞。

以姚姚酸菜魚為例，為解決品類單一問題，2020年姚姚酸菜魚推出雙拚酸菜魚，2022年又推出酸菜魚配烤鴨，以拓寬消費者的菜品選擇。

“要順應主流消費趨勢。”江漁兒品牌負責人孫滇在公開采訪中這樣說。江漁兒將著力聚焦單品爆款，持續優化產品結構，並推出輕量化小店模式深入社區布局。

對比來看，太二的核心優勢在於能把消費者培養成粉絲的強大運營能力和品牌勢能。到目前為止
，太二官方公眾號仍保持著篇篇10w+的閱讀量。創始人也曾公開表達自己的態度，“餐飲最終競爭的是一個品牌的文化。”

在零售君看來，消費者願意為明星效應買單，麵對明星產品時不看成本；願意為IP價值買單，麵對潮玩產品時不看質量。但對於餐飲品牌
，消費者無法做到完全不看口味和性價比，始終為親近、有趣的營銷策略買單。

太二酸菜魚急需思考的是：除了販賣品牌和情緒
，如何在酸菜魚品類熱度低迷期，以及各方競爭對手猛烈衝擊的情況下，維持品牌勢能的持久性。

其實
，除了更改4人以上不可入座的用餐規定外

，上新菜品、售賣盒裝方便菜
、從傳統加盟模式改為合夥人模式等舉措都是太二的讓步和進步。

隻不過
，太二並沒有完全做出讓步，依然保留著諸如菜品辣度等方麵的嚴格規定。

時間撥回2015年7月，全國第一家太二酸菜魚開業。這間門店開在廣州郊區，麵積小、沒有招牌
、沒有門頭，卻在短時間內成長為創新互聯網餐飲品牌
，追捧者頗多。

如今
，僅憑流量紅利維係生存的神話終究已經過去
，太二還得將身段放得更低些……