文：楊雪

來源：明亮公司（ID：suchbright）

為什麼越來越多的餐飲品牌選擇放開加盟
？

在多重因素的影響之下，餐飲成為了2022年閉店最多
、損失最為嚴重的線下業態。據紅餐網統計，有超過12個知名餐飲品牌在去年選擇首次開放或重啟加盟，包括喜茶、虎頭局、瑞幸咖啡
、張拉拉，以及正在衝刺上市的老鄉雞等。

「明亮公司」近期對話了無屆創新資本合夥人譚誌旺
，他分享了當下我國的餐飲連鎖化表現，對餐飲品牌放開加盟的思考
，以及蜜雪冰城加速開店
、喜茶戰略調整的看法。

無屆創新資本主要投資於食品消費、零售等領域，譚誌旺此前任職於美團龍珠、聯想控股
，曾參與投資勁仔食品、誼品生鮮、古茗奶茶、樂禾食品等20多家知名消費品牌和連鎖企業。

譚tan誌zhi旺wang認ren為wei，這zhe兩liang年nian有you很hen多duo直zhi營ying品pin牌pai開kai放fang加jia盟meng，一yi方fang麵mian是shi受shou短duan期qi疫yi情qing的de衝chong擊ji，另ling一yi方fang麵mian是shi長chang期qi來lai看kan，直zhi營ying的de速su度du無wu法fa滿man足zu資zi本ben的de要yao求qiu，未wei來lai大da部bu分fen的de餐can飲yin品pin牌pai都dou會hui走zou特te許xu加jia盟meng之zhi路lu。簡jian單dan概gai括kuo是shi小xiao店dian適shi合he做zuo加jia盟meng
，大da店dian適shi合he做zuo直zhi營ying。而er加jia盟meng和he直zhi營ying之zhi間jian還hai有you很hen多duo的de中zhong間jian形xing態tai，可ke以yi去qu創chuang新xin、靈活調整。

全(quan)世(shi)界(jie)餐(can)飲(yin)連(lian)鎖(suo)大(da)部(bu)分(fen)是(shi)加(jia)盟(meng)的(de)。加(jia)盟(meng)有(you)效(xiao)解(jie)決(jue)的(de)不(bu)是(shi)資(zi)金(jin)問(wen)題(ti)，而(er)是(shi)團(tuan)結(jie)更(geng)多(duo)的(de)人(ren)和(he)資(zi)源(yuan)，放(fang)大(da)公(gong)司(si)的(de)管(guan)理(li)邊(bian)界(jie)。創(chuang)業(ye)者(zhe)需(xu)要(yao)盡(jin)早(zao)打(da)消(xiao)對(dui)加(jia)盟(meng)的(de)偏(pian)見(jian)，綜(zong)合(he)考(kao)慮(lv)自(zi)己(ji)的(de)業(ye)態(tai)類(lei)型(xing)
、發展階段
、已有資源，選擇最適合品牌發展的組織形態。

隨著餐飲產業鏈上其他環節的成熟
，包括科技工具的不斷提升
、專業團隊的配合協同
，也為品牌開放加盟

、加快發展節奏提供了更加充分的保障。國內目前有5大餐飲品牌門店數破萬
，分別為蜜雪冰城、華萊士、絕味鴨脖
、正新雞排、鍋圈食彙，瑞幸咖啡預計今年門店數過萬。在譚誌旺看來
，中國開始進入批量萬店時代，通過加盟形式的萬店連鎖將會越來越多。

以下為訪談（有刪節）：

Q：明亮公司

A：譚誌旺 無屆創新資本合夥人

無屆創新資本合夥人譚誌旺（來源：受訪者提供）

01

中國開始進入批量萬店時代

Q：瑞幸2個月開放2輪加盟，喜茶、虎頭局也開放了加盟，為什麼越來越多的餐飲品牌放開加盟？

A：過去這一年大家確實有這種感覺，很多原來隻做直營的連鎖品牌也開放加盟了。我覺得有兩方麵的原因：一(yi)是(shi)短(duan)期(qi)的(de)當(dang)下(xia)的(de)影(ying)響(xiang)
，過(guo)去(qu)一(yi)兩(liang)年(nian)疫(yi)情(qing)對(dui)整(zheng)個(ge)消(xiao)費(fei)市(shi)場(chang)有(you)比(bi)較(jiao)直(zhi)接(jie)的(de)影(ying)響(xiang)，直(zhi)營(ying)連(lian)鎖(suo)多(duo)在(zai)購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)開(kai)店(dian)
，受(shou)到(dao)的(de)衝(chong)擊(ji)比(bi)加(jia)盟(meng)連(lian)鎖(suo)大(da)很(hen)多(duo)。大(da)家(jia)也(ye)開(kai)始(shi)意(yi)識(shi)到(dao)
，在(zai)市(shi)場(chang)環(huan)境(jing)不(bu)確(que)定(ding)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)
，加(jia)盟(meng)連(lian)鎖(suo)更(geng)穩(wen)健(jian)、抗風險能力更強。

二是長期來說，有一些連鎖業態就應該搞加盟，而不是一味的走直營。它們用直營的方式做管理，難度大、成本高、沒有邊界。我們有個基礎的經驗就是，小店適合做加盟，大店適合做直營。加盟極大降低了創業門檻，讓加盟商能夠以較低成本進入各個賽道。

受製於資金與運營管理水平，創業開店並不簡單。在加盟模式下，品牌方提供得到驗證的管理經驗
、yunyingjishu，shidejiamengshangnenggouyongjiaoduanshijianhejiaodichengbenkaidian。tongshi，kegongfuzhidemendianmoxing，weiguimohuakuozhangtigongletiaojian。gengzhongyaodeshi，biaozhunhuamendianxueruolebutongyetaijiandechayi，rangjiamengshangnenggoutongshishezubutongdesaidaoyupinpai
，youjihuijiangjiamengshengyizuochengchanye。

我經常說，做連鎖店的企業在開始的時候
，要問自己一個問題，這個生意能做多大
、kaiduoshaojiadian？ruguoshijishijiahuozheshijibaijia

，zuzhixingmoshideshiqingjiubushihenzhongyao。buguanshizhiyinghaishishenmeqitadefangshi，tongchangdounengguandeguolai。danshiyaoxiangkaidaowandianliansuo
、甚至更多，創業團隊就要盡早想清楚選用什麼樣的組織形態。

Q：對於連鎖行業，不管是餐飲連鎖還是零售連鎖，不管是創業者、媒體還是投資人，市場上還是存在很多偏見。你怎麼看待加盟偏見
？

A：國內很多人對加盟這件事有偏見
，過去確實有一些快招公司打著旗號在割韭菜。但我們客觀來看
，加盟隻是一種組織形式，和直營、聯營
、合夥一樣，本身並沒有好壞。沒有說直營一定更好、高大上，加盟就一定差、low。就像錢一樣，能說人民幣好還是美元哪個更好嗎？而且加盟與直營之間


，還有非常多的中間形態。

連鎖企業最難的是人員的管理

、門店的管理。十幾年前沒有移動互聯網，要管理大規模的連鎖小店的管理成本是非常高的，因為信息的上傳下達
、門店的運營標準化管控等都有很大的問題。隨著技術的變化，各種工具包括軟件互聯網係統、SaaS係統等
，甚至微信、釘釘都是支持這些連鎖業態能夠大規模擴張的很重要的因素，使得管理門店的成本不斷降低。

但是用直營的方式
，喜茶開到800多家就開不動了，海底撈更是開到1600家又回過頭來關停了300多家。你能想象這兩個品牌靠直營開到5000家甚至上萬家門店嗎
？一旦開始大規模開店
，直營模式管理效率低下的問題還是會凸顯，開了這麼多店根本管不過來。

大家可以觀察到，全世界餐飲連鎖大部分是加盟的。加盟有效解決的不是資金問題，而是團結更多的人和資源，放大公司的管理邊界。每個人管理下屬是有能力範圍的，一般是1個人管7個直係，沒辦法肆意的去擴大管理邊界。加盟比直營更好設置管理層級、提高管理效率。一家企業用同樣的成本

，去管理1000家直營店或者10000家加盟店

，難度是完全不同的。

Q：到目前為止，國內門店數破萬的餐飲品牌分別為蜜雪冰城、華萊士
、絕味鴨脖
、正新雞排以及2022年年底剛剛實現破萬的鍋圈食彙，瑞幸咖啡預計今年門店超過1萬家。你怎麼看待中國正在誕生越來越多的萬店連鎖品牌
？

A：對(dui)於(yu)連(lian)鎖(suo)企(qi)業(ye)來(lai)說(shuo)
，在(zai)正(zheng)確(que)的(de)戰(zhan)略(lve)方(fang)向(xiang)上(shang)，基(ji)於(yu)成(cheng)熟(shu)的(de)門(men)店(dian)模(mo)型(xing)，再(zai)嫁(jia)接(jie)有(you)效(xiao)的(de)組(zu)織(zhi)模(mo)式(shi)設(she)計(ji)，就(jiu)能(neng)做(zuo)好(hao)從(cong)總(zong)部(bu)到(dao)門(men)店(dian)的(de)利(li)益(yi)分(fen)配(pei)
，極(ji)大(da)的(de)釋(shi)放(fang)人(ren)的(de)生(sheng)產(chan)力(li)。如(ru)果(guo)再(zai)用(yong)好(hao)一(yi)定(ding)的(de)科(ke)技(ji)工(gong)具(ju)，企(qi)業(ye)騰(teng)飛(fei)並(bing)不(bu)是(shi)不(bu)可(ke)能(neng)。為(wei)什(shen)麼(me)連(lian)鎖(suo)如(ru)此(ci)有(you)魅(mei)力(li)？因(yin)為(wei)有(you)太(tai)多(duo)企(qi)業(ye)持(chi)續(xu)快(kuai)速(su)的(de)發(fa)展(zhan)
，從(cong)小(xiao)到(dao)大(da)
，推(tui)動(dong)中(zhong)國(guo)諸(zhu)多(duo)行(xing)業(ye)進(jin)入(ru)萬(wan)店(dian)時(shi)代(dai)。

我們認為中國當下進入了大連鎖時代，通過加盟形式的萬店連鎖會越來越多。創業者還是要保持冷靜，不要對加盟抱有偏見
，綜合考慮自己的業態類型、發展階段

、已有資源，適合的才是最重要的。

Q：目前我國的餐飲連鎖化數據表現如何？

A：中國餐飲連鎖化這個詞是沒有明確定義的，沒有標準，非常寬泛。我在美團的時候，就在研究到底什麼叫餐飲連鎖化。比如說是3家店還是10家店為連鎖
，掛同樣的招牌就算連鎖還是要打通供應鏈、共享數據
，或者怎麼樣。用不同的標準來框定和測算
，都會產生很大的差異。

另外

，餐飲本來也是一個大的概念，簡單分為餐和飲，那吃的和飲品連鎖也是兩回事。連鎖化的前提，大概率這個行業或業態已經有類似的大量個體店了

，且生意不錯。總體來說
，餐飲集中度是在不斷提高的
，這點毫無疑問
，而且飲品連鎖化率更高。

Q：這個連鎖化的前提怎麼理解？

A：時間回到2016年
，當時國內各級城市就已經有大量的奶茶店了。隻是當時的奶茶店普遍比較low

，都是用茶粉

、奶精調配而成，並且價格固定、產品很少推新。喜茶和奈雪從廣東異軍突起
，隨後在全國開啟拓店
，奶茶連鎖受到大家關注。

與此同時，生鮮連鎖的趨勢也在2016到2018年逐步開始。此前也是很多城市已經存在大量的個體生鮮店了
，隨著個體店越來越多，少數比較優秀的創業者開始規模化、連鎖化經營，總有人會冒出來。

到了2021nian
，shejianyingxiongdengyuzhicailiansuokaishiqilai，haochengyaokaishangwanjiadian，qudianyezaigaolejichangzhibohoutichuyaogaojiwanjiajiamengdian。wentijiulaile，yuzhicaipinleidiandejihuicunzaima
？womendajiajuzhudexiaoquzhoubianyouzhuanmenyuzhicaigetidianma
，youduoshao，shigebiecunzaihaishipubiancunzai。ruguoliangetidiandoumeiyou，zhegepinleishichangcunzailiansuohuadejihuima
？

我覺得做消費品
，千萬不要認為自己是第一個發現某項需求的人，這個要警惕。如果消費者有某項需求、且需求比較強烈或者沒有被滿足，一定在各個地方都有人去做這個事情。如果消費者需要生鮮店，個體生鮮店一定會在那裏，如果消費者需要咖啡店，個體咖啡店一定會在那裏。

作(zuo)為(wei)投(tou)資(zi)人(ren)來(lai)說(shuo)，我(wo)更(geng)多(duo)是(shi)發(fa)現(xian)這(zhe)種(zhong)個(ge)體(ti)店(dian)多(duo)了(le)之(zhi)後(hou)
，去(qu)判(pan)斷(duan)這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)是(shi)否(fou)具(ju)有(you)連(lian)鎖(suo)化(hua)和(he)規(gui)模(mo)化(hua)的(de)機(ji)會(hui)。但(dan)是(shi)如(ru)果(guo)市(shi)場(chang)連(lian)個(ge)體(ti)店(dian)都(dou)沒(mei)有(you)，是(shi)否(fou)真(zhen)的(de)有(you)品(pin)類(lei)連(lian)鎖(suo)的(de)存(cun)在(zai)基(ji)礎(chu)，這(zhe)要(yao)打(da)上(shang)問(wen)號(hao)。

02

大眾品牌放開加盟
，主打性價比、下沉市場

Q：加盟商有哪些篩選標準？

A：品牌在不同階段，如何挑選加盟商，是沒有標準答案的。品牌市場影響力較小
、組織管理能力有限的時候
，需要積極爭取加盟商，更多的讓利。當品牌有一定的門店數量，發展起來了之後

，會以更強勢的姿態、更高的標準去挑選加盟商。像喜茶作為頭部品牌，開放加盟後的篩選比例達到萬裏挑一。

此ci外wai，不bu同tong品pin牌pai想xiang要yao的de東dong西xi也ye不bu一yi樣yang，會hui根gen據ju自zi身shen的de能neng力li和he條tiao件jian去qu選xuan擇ze加jia盟meng商shang
，非fei常chang靈ling活huo。有you的de品pin牌pai就jiu要yao求qiu加jia盟meng商shang必bi須xu是shi夫fu妻qi店dian，親qin自zi在zai店dian裏li幹gan活huo，隻zhi能neng開kai一yi家jia店dian。有you的de品pin牌pai要yao求qiu嚴yan格ge，需xu要yao加jia盟meng商shang有you豐feng富fu的de連lian鎖suo經jing驗yan、有當地的商鋪資源，一口氣能開8到10家，這種就是所謂的大加盟商。

絕味的加盟商班委，古茗的加盟商選拔，老婆大人的大加盟商製，華萊士的合夥製等，都很有代表性
，非常值得研究。

Q：最近幾年

，蜜雪冰城加速開店的底層邏輯是什麼？

A：整zheng個ge奶nai茶cha品pin牌pai裏li蜜mi雪xue冰bing城cheng是shi增zeng長chang得de最zui快kuai的de。最zui重zhong要yao的de原yuan因yin就jiu是shi它ta的de性xing價jia比bi特te別bie高gao
，並bing且qie主zhu打da下xia沉chen市shi場chang。有you四si個ge原yuan因yin，一yi是shi我wo國guo的de宏hong觀guan經jing濟ji在zai變bian化hua
，現xian在zai進jin入ru了le一yi個ge增zeng速su放fang緩huan的de狀zhuang態tai；二是消費者的習慣在改變，越來越在意商品的品類或者消費的場景，追求連鎖品牌；三是消費者的價格敏感度明顯提高了，更加講究性價比；四是中國的城鎮化在繼續加速，大量的人口從農村到鄉鎮到縣城到地級市
，有力的支撐了連鎖茶飲品牌的發展。

Q：如何看待喜茶開放加盟？首批加盟門店趕在春節前，在10多個下沉城市開業
，顧客評價不一。

A：正好喜茶的整個市場滲透到一定程度了，加盟可以擴大門店管理邊界。顧客評價是很主觀的東西。喜茶為什麼不能開到地級市
、開到縣城？我接觸到的很多喜茶加盟商，都表示開業後營收超預期，總體表現還是不錯的。

換(huan)個(ge)角(jiao)度(du)來(lai)講(jiang)
，星(xing)巴(ba)克(ke)也(ye)在(zai)慢(man)慢(man)下(xia)沉(chen)，肯(ken)德(de)基(ji)就(jiu)更(geng)接(jie)地(di)氣(qi)了(le)。大(da)家(jia)對(dui)肯(ken)德(de)基(ji)下(xia)沉(chen)覺(jiao)得(de)很(hen)自(zi)然(ran)
，對(dui)星(xing)巴(ba)克(ke)可(ke)能(neng)還(hai)有(you)點(dian)意(yi)外(wai)。其(qi)實(shi)這(zhe)些(xie)品(pin)牌(pai)本(ben)身(shen)並(bing)不(bu)是(shi)高(gao)端(duan)品(pin)牌(pai)，特(te)別(bie)是(shi)喜(xi)茶(cha)降(jiang)價(jia)之(zhi)後(hou)
，定(ding)位(wei)也(ye)回(hui)歸(gui)到(dao)了(le)一(yi)個(ge)大(da)眾(zhong)品(pin)牌(pai)，當(dang)然(ran)對(dui)品(pin)質(zhi)的(de)強(qiang)調(tiao)還(hai)在(zai)，沒(mei)必(bi)要(yao)把(ba)自(zi)己(ji)搞(gao)得(de)曲(qu)高(gao)和(he)寡(gua)。

喜茶過去一年多的兩個大動作：調低價格+kaifangjiameng
，zhelianggezhanlvejidejueceduiyuxichazishenheyinpinxingyedechangqiyingxiang
，beijuedaduoshuyinpinxingyepinpaiyanzhongdigule
，worenweizhideyeneichixugenzongheshenruyanjiu。

而開店開到哪裏去，本身就是市場哪裏有需要就開到哪裏
，哪裏能賺錢就開到哪裏。我也跑過很多縣城
、dijishi，zhexiesuoweidexiachenshichang，dangdixiaofeinenglibingbubiyierxiandecha。yinweidachengshiyoufangdaidenggefangmianyali，shenghuochengbenshihengaode，xiaofeinengliqishibuyidinghenqiang，fandaoshixiachenshichangyouyibufenrenyuanyiweicixiaofei。

Q：奈雪收購的樂樂茶，也可能嚐試加盟，對品牌自身和新茶飲行業有什麼影響嗎
？

A：duinaixuelaishuo，kaolvtongguolelechashishuijiamengxingshi，wojiaodeshizhidekendingde，keyibimiankaifangjiamengdailaidebuquedingxing。duizhenggexingyelaishuo，meishenmedayingxiang，bijingshichanghenda。

對於飲品店來說
，門店的位置決定了門店的曝光率和路過人流
，門店的裝修形象門頭決定了進店率，門店的菜單、定價決定了下單率，產品的體驗、價格
、服務決定了口碑和複購。

03

零食折扣連鎖要做社區的生意

Q：你目前最看好的，願意投入資金或是開連鎖店的有哪些方麵？

A：我認為目前中國的消費和經濟進入了一個新的階段，這個階段呈現出以下幾個特征：1、中國的消費者會越來越看重產品和服務的性價比，如蜜雪冰城和喜茶向性價比的轉變
，因此這是我投資的一個重點邏輯；2、要貼近下沉市場
，一個品類或業態能夠從一二線市場下沉到鄉鎮，這意味著它的市場空間是極大的；3、是否有可能更貼近社區

，開到街頭和社區裏，鑒於中國特殊的城市結構和居住環境。

值得注意的是，線下零售的大賣場份額正在轉移到社區商業業態以及折扣連鎖業態。中國以大賣場為核心的商超體係有幾萬億的規模。2000年到2010年是大賣場的黃金期，租約一般都在15年左右，租金非常低。當20年過去
，大賣場的租約到期了之後
，租金漲了很多倍，續租的可能性很低。所以他們的銷售額會有相當一部分，釋放到像社區水果店、社區生鮮店
、零食店等品類店中。

基於這三大邏輯，我在這三年比較多地投資了折扣店、零食量販店等線下業態，今年我也還是會圍繞上述主線繼續投資。

Q：從一些代表性企業近兩年大概的增速來看，零食連鎖行業的現狀如何？

A：我們無屆創新資本不是單純從零食看零食，而是從不同的維度的看零食行業的和連鎖業態的變化。零食連鎖行業就像4、5年前的奶茶，華南很多地方都是空白市場，處在一個爆發增長的階段。

今(jin)天(tian)來(lai)看(kan)，零(ling)食(shi)量(liang)販(fan)店(dian)相(xiang)比(bi)過(guo)往(wang)的(de)老(lao)一(yi)代(dai)的(de)零(ling)食(shi)店(dian)，有(you)非(fei)常(chang)大(da)的(de)改(gai)變(bian)和(he)迭(die)代(dai)，向(xiang)食(shi)雜(za)店(dian)的(de)概(gai)念(nian)在(zai)演(yan)化(hua)
，而(er)且(qie)還(hai)在(zai)持(chi)續(xu)迭(die)代(dai)。我(wo)們(men)更(geng)多(duo)認(ren)為(wei)它(ta)是(shi)中(zhong)國(guo)土(tu)生(sheng)土(tu)長(chang)版(ban)的(de)折(zhe)扣(kou)店(dian)，以(yi)食(shi)品(pin)飲(yin)料(liao)為(wei)主(zhu)
，不(bu)隻(zhi)是(shi)純(chun)粹(cui)的(de)給(gei)小(xiao)孩(hai)或(huo)者(zhe)給(gei)年(nian)輕(qing)人(ren)的(de)零(ling)食(shi)店(dian)。

過guo往wang的de零ling食shi店dian或huo者zhe便bian利li店dian的de特te點dian，是shi更geng多duo是shi麵mian向xiang個ge人ren的de服fu務wu
，今jin天tian的de零ling食shi量liang販fan店dian更geng多duo的de是shi麵mian向xiang家jia庭ting

，特te別bie是shi往wang下xia沉chen市shi場chang走zou。下xia沉chen市shi場chang的de居ju民min家jia庭ting性xing、計劃性的采購
，會到零食量販店去買東西，每周一到兩次
，為各種飲食需求提供較為完整的解決方案。