內蒙古伊利實業集團股份有限公司（SHE：600887，以下簡稱“伊利”）是中國乃至世界著名的乳製品生產企業之一。其產品線覆蓋液態奶、奶粉、酸奶、冷飲、奶酪等全部乳製品品類，並已經開始涉足礦泉水、飲料等乳業以外的市場。

2021年年報顯示，伊利實現營業總收入人民幣1105.95億元，首次邁入千億大關。2022年上半年的總收入同樣高達634.63億元。

根據荷蘭合作銀行（Rabobank）2022年8月的統計數據，按總營業額計算

，伊利已經連續三年位居全球乳業前五
，並以31.7%的增速成為全球乳業20強中增速最快的企業。伊利希望繼續加快趕超步伐
，在2025年邁入世界前三行列。

伊利的理想不止於此。在董事長潘剛的設想中，伊利有著一個宏偉的國際化願景——成為“全球最值得信賴的健康食品提供者”
，並在2030年登頂世界乳業第一。

伊利起源於1956年成立的呼和浩特回民區養牛合作小組，後更名為“呼市回民區合作奶牛場”，1970年又更名為“呼市國營紅旗奶牛場”。1983年nian，國guo營ying紅hong旗qi奶nai牛niu場chang將jiang飼si養yang和he加jia工gong業ye務wu拆chai分fen，分fen別bie成cheng立li呼hu市shi回hui民min奶nai牛niu場chang和he呼hu市shi回hui民min奶nai食shi品pin加jia工gong廠chang。其qi中zhong
，呼hu市shi回hui民min奶nai食shi品pin加jia工gong廠chang即ji為wei如ru今jin伊yi利li的de前qian身shen。

1993年2月，回民奶食品加工廠進行公司化改製，並於當年6月正式采用“伊利”名稱。1996年3月，伊利在上交所掛牌上市
，募得資金人民幣9690萬元，成為首家乳品行業A股上市公司，並開始其快速發展曆程。

在發展過程中，伊利意識到20世紀90年代中國新興的乳品市場存在著眾多問題：首先，在當時的供應鏈保障條件下，產品的保鮮周期極為有限（即使依靠冷鏈配送，巴氏滅菌奶的保質期也僅有7~10天）
，致使乳品企業為了縮短運輸周期不得不選址於大城市周邊，放棄牧區大規模產能而貼近消費端市場

，例如分別專注經營北京、上海市場的三元股份（SHE：600429）和光明乳業（SHE：600597）。同時，科學研究發現，絕大部分中國人患有乳糖不耐症，飲用乳製品後會出現不同程度的胃痛、脹氣或腹瀉等不適症狀。此外
，在經濟起飛前期，國人尚未形成日常乳品消費習慣——即使在較為發達的省會城市中，鮮奶和奶粉的定位仍然是為老人
、兒童和病人補充營養。

這些問題既限製了整個乳製品產業的擴張，也成為了伊利發展道路上必須移除的障礙。為此，伊利提出了針對性的解決方案。

為wei了le能neng讓rang內nei蒙meng牧mu區qu的de資zi源yuan稟bing賦fu覆fu蓋gai更geng大da範fan圍wei的de市shi場chang，伊yi利li將jiang液ye態tai奶nai定ding位wei為wei業ye務wu核he心xin，規gui模mo化hua引yin進jin了le當dang時shi已yi廣guang泛fan應ying用yong於yu歐ou洲zhou
，但dan對dui中zhong國guo而er言yan仍reng顯xian昂ang貴gui的de超chao高gao溫wen滅mie菌jun（Ultra-high temperature, UHT）工藝，將常溫奶保質期延長至6~8個(ge)月(yue)，大(da)大(da)增(zeng)加(jia)了(le)乳(ru)品(pin)的(de)運(yun)輸(shu)半(ban)徑(jing)。在(zai)大(da)本(ben)營(ying)內(nei)蒙(meng)，伊(yi)利(li)充(chong)分(fen)發(fa)揮(hui)畜(chu)牧(mu)業(ye)區(qu)位(wei)優(you)勢(shi)，與(yu)奶(nai)農(nong)創(chuang)新(xin)性(xing)地(di)建(jian)立(li)了(le)契(qi)約(yue)關(guan)係(xi)，通(tong)過(guo)聯(lian)合(he)投(tou)資(zi)農(nong)場(chang)、與(yu)獨(du)立(li)農(nong)場(chang)主(zhu)和(he)奶(nai)站(zhan)業(ye)主(zhu)簽(qian)訂(ding)獨(du)家(jia)供(gong)應(ying)合(he)同(tong)等(deng)手(shou)段(duan)鎖(suo)定(ding)了(le)大(da)量(liang)原(yuan)奶(nai)供(gong)給(gei)。與(yu)此(ci)同(tong)時(shi)，伊(yi)利(li)充(chong)分(fen)利(li)用(yong)來(lai)自(zi)資(zi)本(ben)市(shi)場(chang)和(he)政(zheng)府(fu)的(de)資(zi)金(jin)支(zhi)持(chi)，迅(xun)速(su)建(jian)立(li)起(qi)與(yu)原(yuan)料(liao)規(gui)模(mo)相(xiang)匹(pi)配(pei)的(de)高(gao)標(biao)準(zhun)
、高自動化加工產能

，其在呼和浩特的工廠早在2000年nian就jiu已yi成cheng為wei中zhong國guo最zui大da的de超chao高gao溫wen滅mie菌jun奶nai生sheng產chan基ji地di。借jie助zhu原yuan料liao和he產chan能neng的de組zu合he拳quan，伊yi利li成cheng功gong地di利li用yong規gui模mo經jing濟ji效xiao應ying攤tan薄bo了le技ji術shu引yin進jin和he供gong應ying鏈lian建jian設she中zhong的de固gu定ding成cheng本ben開kai支zhi
，在zai產chan能neng迅xun速su擴kuo張zhang的de同tong時shi穩wen定ding了le產chan品pin價jia格ge。最zui終zhong，伊yi利li得de以yi搶qiang在zai那na些xie固gu守shou一yi城cheng一yi池chi的de競jing爭zheng者zhe們men之zhi前qian
，率lv先xian將jiang產chan銷xiao網wang絡luo布bu局ju到dao全quan國guo，在zai市shi場chang份fen額e方fang麵mian建jian立li了le大da部bu分fen對dui手shou難nan以yi逾yu越yue的de優you勢shi。

weilerangrupinweigengduoxiaofeizhesuojieshou，yilitouruziyuanguangfanjinxingyanjiuyukaifa，chenglilezijideyanfatuandui，bingyuyiliaoheshipinxingyedezhuanjiahezuo
，zhenduizhongguorenrutangbunaidezhengzhuanggailiangruzhipindepeifanghejiagonggongyi，zaibuyingxiangkouweiheyingyangjiazhideqiantixiashiqigengrongyibeizhongguorendechangweixiaohuahexishou，congergaishanxiaofeizheduiruzhipindejieshouchengdu，tuokuanchanpinxiaolu。chulejiejuerutangbunaiwentiwai
，yanfatuanduihaiyongxinchanpinbuduantianbuyilichanpinxianshangdegexiangkongbai，liruyingyouernaifenpinpai“金領冠”、有機奶品牌“金典”、兒童成長乳品品牌“QQ星”等。

另一方麵，伊利也意識到，廣告宣傳、品牌建設和消費者培育能有效促進從原料儲備和加工能力到實際銷售業績的轉化。在網絡尚未普及的年代，伊利通過電視、報紙和戶外廣告告訴消費者：“牛奶是富有營養價值的健康食品，而伊利則是高標準乳製品的代表”

，並在商場、超市、雜貨店、火車站和機場等分銷網點依靠銷售代表和促銷員的兩層結構推廣伊利的各種產品。2005年nian，伊yi利li創chuang新xin性xing地di將jiang生sheng產chan車che間jian開kai發fa為wei工gong業ye旅lv遊you景jing點dian，通tong過guo遊you客ke的de切qie身shen感gan受shou提ti升sheng伊yi利li的de品pin牌pai印yin象xiang力li和he消xiao費fei者zhe對dui產chan品pin質zhi量liang的de信xin任ren。這zhe一yi階jie段duan伊yi利li最zui成cheng功gong的de舉ju措cuo是shi對dui2008年北京奧運會和2010年上海世博會的讚助——國際活動的“唯一乳製品合作夥伴”身(shen)份(fen)為(wei)伊(yi)利(li)的(de)產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)提(ti)供(gong)了(le)有(you)力(li)的(de)背(bei)書(shu)，萬(wan)眾(zhong)矚(zhu)目(mu)的(de)賽(sai)事(shi)和(he)博(bo)覽(lan)會(hui)極(ji)大(da)提(ti)升(sheng)了(le)伊(yi)利(li)品(pin)牌(pai)的(de)曝(pu)光(guang)率(lv)，公(gong)司(si)員(yuan)工(gong)也(ye)將(jiang)此(ci)視(shi)作(zuo)難(nan)得(de)的(de)榮(rong)譽(yu)從(cong)而(er)更(geng)加(jia)努(nu)力(li)的(de)工(gong)作(zuo)。

依靠以上一係列策略，伊利在數十年間獲得了長足的發展。2003年，伊利的主營業務收入超越當時的行業龍頭光明乳業
，首次登頂國內乳企第一
；2005年，伊利主營業務收入突破100億元
，並在當年將供應鏈和營銷網絡覆蓋至全國範圍，通過可靠的物流和配送係統將優質奶源供應、先進生產基地和廣大終端消費者聯係起來。至此，伊利已經甩開光明


、三元
、三鹿
、完達山等絕大部分囿於地區市場的競爭對手，成為國內乳製品行業的領導者。

但之後不久，2008年秋季，三鹿事件爆發，嚴重打擊了消費者對國產乳品的信心。與此同時，美國次貸危機


、歐ou洲zhou主zhu權quan債zhai務wu危wei機ji疊die加jia形xing成cheng全quan球qiu性xing的de衰shuai退tui預yu期qi，為wei外wai向xiang型xing為wei主zhu導dao的de中zhong國guo經jing濟ji發fa展zhan前qian景jing蒙meng上shang了le陰yin影ying。在zai這zhe樣yang的de背bei景jing下xia
，各ge家jia企qi業ye都dou開kai始shi重zhong新xin思si考kao自zi身shen的de未wei來lai。

伊利認為，在經曆了近10年的快速發展期後，國內乳製品行業野蠻生長

、單純追求產能的跑馬圈地時代已經接近尾聲。競爭的焦點將會從爭奪市場份額轉向提高質量。而在當時，世界上最優質的奶源、最尖端的乳品專利和最負盛名的乳品品牌都位於海外。為了整合包括原料、技術、人ren才cai在zai內nei的de全quan球qiu最zui優you資zi源yuan
，提ti高gao產chan品pin品pin質zhi以yi服fu務wu消xiao費fei者zhe，並bing在zai下xia一yi階jie段duan的de競jing爭zheng中zhong占zhan得de先xian機ji，伊yi利li必bi須xu跨kua越yue國guo界jie的de限xian製zhi
，開kai發fa創chuang新xin產chan品pin乃nai至zhi打da造zao全quan球qiu品pin牌pai。國guo際ji化hua意yi味wei著zhe告gao別bie過guo去qu十shi年nian的de主zhu場chang優you勢shi，在zai舒shu適shi圈quan之zhi外wai尋xun求qiu發fa展zhan的de可ke能neng，這zhe是shi伊yi利li發fa展zhan的de必bi然ran選xuan擇ze。

2010年，伊利升級品牌
，推出了新的品牌標誌，新品牌主張“滋養生命活力”和新願景“成為世界一流的健康食品集團”。其中，“世界一流”目標的提出，標誌著伊利開始著眼於更遠的地平線，並在國際化之路上邁出了第一步。

2015年，伊利將 “成為世界一流的健康食品集團”的願景升級為“成為全球最值得信賴的健康食品提供者”，使其國際化之路的最終目標進一步明晰。

至於如何達成這個目標，伊利掌舵人潘剛在接受哈佛大學商學院（Harvard Business School，HBS）訪談時，做了如下解釋：

“womendeguojihuazhanlvejiaoquanqiuzhiwang

，tongguozaimeiguojujiquanqiudingjianzhihuiziyuan，zhudaoshishizhongmeishipinzhihuigu
，zaixinxilanjianshequanqiuzuidadeyitihuaruyeshengchanjidi
，zaiouzhoujiansheyiliouzhouyanfazhongxindengyixiliejucuo
，yilidajianlefugaiyazhou
、歐洲、大洋洲和美洲的全球資源體係、全球創新體係和全球市場體係。”

在上述觀點中，潘剛將國際化目標分解為三個具有戰略意義的子目標：原料
、技術與市場。

根據聯合國糧農組織（Food and Agriculture Organization of the United Nations, FAO）的統計數據，總體而言，近年來世界乳製品行業處於高速增長中：2018年全球乳製品市場規模為6738億美元，預計2024年可達到10327億美元
；按此計算
，2018~2024年間複合增長率將高達7%~8%。

世界上最大的牛奶生產國是印度，其原奶產量在世界總產量的占比超過20%。但是，印度的原奶供應呈現出高度分散、自給自足的小農經濟態勢：全印度7500萬個奶牛場多數由10touhuogengshaodenainiuzucheng，yibanyishangdenaiyuanlaiziyugengyisiyangdeshuiniuerfeizhuanyeyuzhongderuniu，nongminmenyejinjinjiangsiyangnainiudangzuoshourudebuchonglaiyuan。bingqie
，jutongji，yindujinyou25%deyuannaijingguolegongyehuachuli，qiyubufenzebeizhijieyongzuoshicainaizhizongjiaoyishizhongdegongpin。yinci，zongtieryan
，yindupangdadeyuannaichanliangbingmeiyoubeinaruquanqiuxiandaihuaderupingongyinglianzhong。

除印度以外，世界上著名的牧區大多分布在南北緯40°～50°的溫帶草原。這些地區氣候溫和，降水量穩定，適合多汁牧草生長，因此形成了美國五大湖沿岸
、歐洲中西部、中國內蒙與東北
、澳大利亞/新西蘭、日本北海道、阿根廷潘帕斯草原等著名牧區。這些牧區所在的國家也天然地成為了世界範圍內主要的原奶供應者。

從這個角度來看，雖然隨著育種技術
、加jia工gong能neng力li和he物wu流liu水shui平ping的de提ti升sheng
，世shi界jie範fan圍wei內nei生sheng產chan的de乳ru品pin總zong量liang持chi續xu上shang升sheng，但dan優you質zhi原yuan料liao的de產chan地di，如ru同tong化hua石shi能neng源yuan和he礦kuang產chan資zi源yuan一yi樣yang，在zai物wu理li意yi義yi上shang是shi有you限xian的de。這zhe決jue定ding了le乳ru製zhi品pin企qi業ye的de產chan能neng不bu可ke能neng像xiang可ke口kou可ke樂le一yi樣yang無wu限xian供gong給gei。

因此，要以“全球之最”為目標參與激烈的國際競爭，伊利就必須擁有整條產業鏈的自主權，特別是通過收購農業資源的方式，將產業鏈的最上遊，即優質、穩定的原料供應掌握在手中。從某種意義上說

，對奶源的掌握程度，決定了伊利未來發展的上限。

早zao年nian在zai國guo內nei擴kuo張zhang期qi間jian
，伊yi利li便bian已yi經jing注zhu意yi到dao研yan發fa的de重zhong要yao性xing，並bing通tong過guo緩huan解jie中zhong國guo人ren的de乳ru糖tang不bu耐nai問wen題ti大da大da拓tuo寬kuan了le產chan品pin的de潛qian在zai受shou眾zhong人ren群qun。在zai將jiang視shi野ye從cong國guo內nei拓tuo展zhan到dao全quan球qiu後hou，伊yi利li發fa現xian，世shi界jie上shang的de乳ru品pin貿mao易yi大da國guo除chu了le具ju有you乳ru畜chu業ye方fang麵mian的de地di理li區qu位wei優you勢shi以yi外wai
，強qiang勁jin的de經jing濟ji實shi力li
、悠久的乳品消費傳統，以及在以上二者基礎上共同形成的技術資源優勢也是不可或缺的。

伊yi利li考kao察cha後hou認ren為wei，發fa達da國guo家jia的de跨kua國guo乳ru品pin企qi業ye深shen耕geng多duo年nian，其qi國guo內nei市shi場chang高gao度du成cheng熟shu，早zao已yi飽bao和he，不bu適shi合he作zuo為wei優you先xian進jin入ru目mu標biao。然ran而er，海hai外wai隨sui市shi場chang和he科ke技ji發fa展zhan形xing成cheng的de研yan發fa能neng力li能neng夠gou幫bang助zhu伊yi利li增zeng強qiang其qi產chan品pin的de國guo際ji競jing爭zheng力li。因yin此ci，伊yi利li應ying該gai通tong過guo積ji極ji與yu世shi界jie一yi流liu的de乳ru業ye研yan究jiu機ji構gou合he作zuo，在zai奶nai源yuan培pei育yu、產品的營養與口味、食品安全等領域全麵加強自身研發能力。

作為從中國改革開放
、經(jing)濟(ji)騰(teng)飛(fei)時(shi)代(dai)一(yi)路(lu)走(zou)來(lai)的(de)乳(ru)品(pin)企(qi)業(ye)，伊(yi)利(li)深(shen)信(xin)發(fa)展(zhan)中(zhong)國(guo)家(jia)蘊(yun)含(han)的(de)增(zeng)長(chang)潛(qian)力(li)

，並(bing)預(yu)測(ce)隨(sui)著(zhe)世(shi)界(jie)經(jing)濟(ji)增(zeng)長(chang)和(he)全(quan)球(qiu)化(hua)的(de)推(tui)進(jin)，越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)新(xin)興(xing)經(jing)濟(ji)體(ti)將(jiang)會(hui)湧(yong)現(xian)。在(zai)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)日(ri)趨(qu)激(ji)烈(lie)的(de)同(tong)時(shi)
，伊(yi)利(li)著(zhe)眼(yan)於(yu)長(chang)期(qi)，在(zai)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)上(shang)尋(xun)求(qiu)支(zhi)撐(cheng)未(wei)來(lai)增(zeng)長(chang)的(de)落(luo)腳(jiao)點(dian)，希(xi)望(wang)能(neng)在(zai)海(hai)外(wai)複(fu)製(zhi)自(zi)己(ji)在(zai)國(guo)內(nei)取(qu)得(de)的(de)成(cheng)功(gong)。

ruqiansuoshu
，zuoweiguojihuashichangshangdexinjinruzhe，yilirenwei，yuqijinruchengshudefadaguojiashichangbingyulaopaikuaguoruqijinxingduanbingxiangjiedekechangjingzheng，miaozhunrenkouzhongduo、經濟發展勢頭良好的新興市場將會是更為有利的選擇。印度、俄羅斯、巴ba西xi等deng金jin磚zhuan國guo家jia都dou曾zeng是shi伊yi利li考kao慮lv的de選xuan項xiang。因yin東dong南nan亞ya的de人ren口kou基ji數shu大da，人ren口kou結jie構gou較jiao為wei年nian輕qing，市shi場chang發fa展zhan潛qian力li深shen厚hou，人ren文wen地di理li與yu中zhong國guo更geng為wei接jie近jin，伊yi利li最zui終zhong選xuan擇ze該gai地di區qu作zuo為wei國guo際ji化hua市shi場chang的de突tu破po口kou。

伊利對於海外原料保障的努力可以分為兩種。

其一是與海外企業合作。伊利陸續與海外優質原輔料供應商建立了合作關係。在重點的奶源層麵，伊利與新西蘭最大乳企恒天然（Fonterra Co-operative Group Limited）
、烏拉圭最大乳企科拿（Conaprole）開展戰略合作

，並與荷蘭、丹麥建立奶源合作關係，利用當地奶源生產乳製品。

其二是斥資在海外進行針對性收購。這方麵的主要案例包括：

2、收購大洋洲乳業

2013年4月，伊利以現金61.42萬新西蘭元（人民幣315.85萬元）從原股東處收購新西蘭大洋洲乳業有限公司（Oceania Dairy Limited）100%股權。該公司曾計劃在原奶產量占全新西蘭42%的坎特伯雷區（Canterbury Region，新西蘭省級行政區劃單位）建設乳製品加工廠


，但受2008年nian金jin融rong危wei機ji影ying響xiang，被bei迫po在zai獲huo得de經jing營ying權quan和he土tu地di使shi用yong許xu可ke後hou尋xun求qiu出chu售shou。伊yi利li依yi靠kao自zi身shen在zai乳ru品pin行xing業ye成cheng功gong的de經jing營ying業ye績ji和he誠cheng懇ken的de交jiao流liu態tai度du贏ying得de了le公gong司si股gu東dong、高管
、地方政府和當地奶農的信任，最終令海外收購的第一單業務成功落地，以較小的交易對價贏得了稀缺的特許經營資格。

收購完成後
，伊利先後在大洋洲乳業追加投資人民幣30億元，建立起年產4.7萬噸嬰兒奶粉項目

、年產16.2萬噸功能性乳蛋白牛乳深加工項目
、年產8萬噸UHT奶項目、年產5.6萬噸全脂奶粉生產項目、年產3萬噸嬰兒奶粉包裝項目，以及一個造價2500萬新西蘭元的產品檢驗實驗室。

3、收購威士蘭乳業

威士蘭乳業（Westland Co-Operative Dairy Company Ltd）是僅次於恒天然的新西蘭第二大乳業合作社。其年收奶量約占新西蘭全國年總收奶量的3%，擁有廣泛的產品線，包括奶粉、營養乳基粉、乳蛋白、大宗及零售黃油、UHT牛奶、稀奶油
、牛初乳及乳鐵蛋白等。公司是新西蘭西海岸區（West Coast Region）最大的雇主
，對當地GDP貢獻率高達14.35%。

2018年，因為原料成本上漲、shengchanxiaolvbujiadengyinsu，weishilandegudongjuedingchushougongsi。yilitongguodayangzhouruyedechenggonganlizhengminglezishendeshili，jijimianxiangdangdinainongjinxingluyan，bingqiandingle10年的長期供貨協議，最終在競標中脫穎而出，於2019年8月以2.44億新西蘭元的對價完成了威士蘭100%股權的收購。

收購完成後，2021年，公司對威士蘭工廠進行升級改造，新生產線於2022年7月建成投產，大幅提高優質草飼黃油品牌“牧恩”（Westgold）的產量至年產4.2萬噸。

4、收購澳優乳業

澳優乳業（HKEX：1717）是一家2003年成立於湖南長沙的國際化乳企。2021～2022年間，伊利通過並購和全麵要約收購的方式控製了澳優59.17%的股權，從而建立了對澳優的實際控製。

伊利收購澳優出於多方麵考慮，其中之一是澳優同伊利一樣，重視海外原料產地和加工能力的布局。

在奶源方麵，澳優在歐洲先後收購了荷蘭Sanimel
、Farmel和HGM等乳品收購渠道，再通過他們和當地奶農訂立長期供貨協議來確保原料供應。其中，Farmel是荷蘭最大的乳品收購渠道，而HGM 的長期供貨協議對應羊奶年交付總量為每年 6.5 萬噸，占荷蘭的羊奶產量約 20%。在大洋洲
，澳優的供貨商之一則是此前被伊利收購的威士蘭乳業。

在加工能力方麵，除國內年產3萬噸奶粉產能外

，澳優還在荷蘭、新西蘭和澳大利亞等地布局總計年產16萬噸奶粉產能。海外加工能力已經超過國內。

通過合作和收購等手段，伊利的海外生產基地已經達到14座。奶源供給跨出內蒙古大草原，既提高了原料整體質量，也起到了南北半球淡旺季互補
、分散區域性災害風險的作用。海外布局使伊利的市場需求響應
、綜合成本控製以及原料供應保障能力進一步增強，全球生產基地的戰略協同優勢更加顯著。

潘剛認為：伊利的全球化需要的不僅是整合全球的優質自然資源，需要全球的技術
、人才等智力資源。發達國家的乳品市場業已飽和、進入門檻極高，但卻有著全球領先的科研院所，尤其是在農業、食(shi)品(pin)等(deng)學(xue)科(ke)位(wei)居(ju)全(quan)球(qiu)領(ling)先(xian)地(di)位(wei)。認(ren)識(shi)到(dao)這(zhe)一(yi)事(shi)實(shi)後(hou)，伊(yi)利(li)將(jiang)注(zhu)意(yi)力(li)集(ji)中(zhong)到(dao)利(li)用(yong)其(qi)創(chuang)新(xin)研(yan)發(fa)能(neng)力(li)提(ti)升(sheng)產(chan)品(pin)附(fu)加(jia)值(zhi)和(he)消(xiao)費(fei)者(zhe)認(ren)可(ke)度(du)方(fang)麵(mian)，以(yi)充(chong)分(fen)發(fa)揮(hui)自(zi)身(shen)後(hou)發(fa)優(you)勢(shi)。

2014年2月
，伊利與在農林科學專業排名著稱的荷蘭瓦赫寧根大學（Wageningen University & Research）合作成立歐洲研發中心
，研發重點為奶牛養殖、乳品研發和食品安全等。2018年9月，研發中心進一步升級為創新中心
，研發領域拓展至包括牧場管理、食品安全、營養、工藝、工程、配料、產品開發、品質、可持續和感官等方麵的乳品全產業鏈。

2014年11月，在大洋洲乳業一期產能投產之際，伊利與新西蘭林肯大學（Lincoln University）簽訂合作協議，成立大洋洲創新中心，研發重點包括奶牛養殖和牧場管理技術、高附加值乳品和乳原料成分研究和開發
、乳品和食品相關的前沿技術研究，以及涉及奶業全產業鏈的質量和安全技術研究等。

2015年9月，借國家主席習近平對美國進行國事訪問的機會，伊利在北美主導實施了“中美食品智慧穀”計劃，整合包括賓夕法尼亞大學（University of Pennsylvania）、康奈爾大學（Cornell University）、多倫多大學（University of Toronto）、加州大學戴維斯分校（UC Davis）、明尼蘇達大學（University of Minnesota）等在內的美加知名高校
，在“營養健康

、產品研發、食品安全、農業科技、畜牧獸醫、生態環保
、企業管理、人才培養”等多個領域展開全方位立體式合作。

此外
，伊利正在日本東京和印尼勿加泗分別設立伊利日本創新中心
、伊利東南亞創新中心。根據年報披露，相關設施尚在建設中。

伊利對海外消費市場的探索可以分為三種。

首(shou)先(xian)是(shi)貿(mao)易(yi)。跨(kua)國(guo)企(qi)業(ye)通(tong)常(chang)會(hui)選(xuan)擇(ze)難(nan)度(du)較(jiao)低(di)的(de)貿(mao)易(yi)方(fang)式(shi)進(jin)入(ru)異(yi)國(guo)，在(zai)建(jian)立(li)品(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)的(de)同(tong)時(shi)理(li)解(jie)當(dang)地(di)市(shi)場(chang)，為(wei)後(hou)續(xu)的(de)投(tou)資(zi)建(jian)設(she)做(zuo)準(zhun)備(bei)。伊(yi)利(li)已(yi)經(jing)通(tong)過(guo)這(zhe)種(zhong)方(fang)式(shi)考(kao)察(cha)了(le)多(duo)個(ge)東(dong)南(nan)亞(ya)國(guo)家(jia)：2015年，伊利首先在印尼設立全資子公司
，負責冷飲和乳品的銷售，將中國產品出口到印尼。2018年伊利在印尼率先發布了麵向國際市場的冷飲品牌Joyday。此後，2019~2020年，伊利又在馬來西亞、越南和緬甸等國家分別設立了銷售貿易子公司，將國內成熟品牌“安慕希”、“優酸乳”等產品銷往東南亞市場。

其次是收購。2018年11月，伊利集團發布公告稱收購泰國本土最大冰淇淋企業Chomthana96.46%的股權，交易初始對價為8056萬美元（約合5.5億元人民幣）。並購完成後，伊利將Chomthana原有業務與中國總部實現了對接，用總部更先進的管理理念提升Chomthana的運營效率，優化主打品牌Cremo的形象
，從而提升企業整體業績。據伊利統計，2020年Chomthana在泰國本土年度銷售額同比增長了68%，成為了聯合利華（Unilever）和雀巢（Nestle）等歐洲品牌在泰國的有力競爭對手。

第三則是投資。經過4年nian經jing營ying後hou，伊yi利li在zai印yin尼ni建jian成cheng了le經jing銷xiao商shang網wang絡luo，市shi場chang份fen額e穩wen步bu攀pan升sheng
，因yin此ci決jue定ding在zai勿wu加jia泗si投tou資zi建jian設she冷leng飲yin生sheng產chan線xian，將jiang冰bing淇qi淋lin生sheng產chan本ben地di化hua。一yi期qi項xiang目mu於yu2021年12月建成投產

，投資額達人民幣8.67億元，產能達每日159噸。

此外，威士蘭乳業、澳優乳業
、Chomthana等企業的市場和運營都已跨出本地走向海外
，因此伊利也得以通過這些企業的渠道進一步拓展國際市場。

自2010年伊利啟動國際化戰略以來，伊利的海外布局已經初具規模，境外資產占總資產的比例為14.60%。伊利集團副總裁兼戰略企劃部總經理張令奇在訪談中表示，目前，海外原料供應達到伊利所用總原料的15%以上。

2018年，伊利設立國際業務部，負責海外市場開拓。截至2021年
，國際業務部的業績年複合增長率高達56%。其中
，泰國冷飲市場份額從5%一路上行到近12%
，進入當地市場前三；印尼市場份額從零起步
，達到4%以上
，進入當地市場前五。2022年上半年，伊利進一步提升全球供應鏈管理水平，實現海內外生產基地間的高效聯動，使當期國際化業務收入同比增長58%。

伊利認為，一方麵國內經濟繼續發展，消費潛力進一步提升，對以乳品為代表的健康食品的消費需求發展勢頭良好；同tong時shi隨sui著zhe奶nai牛niu養yang殖zhi業ye技ji術shu的de改gai進jin和he電dian子zi商shang務wu行xing業ye長chang足zu進jin步bu，乳ru製zhi品pin的de供gong給gei能neng力li也ye獲huo得de了le很hen大da提ti升sheng。因yin此ci
，國guo內nei的de乳ru品pin市shi場chang還hai有you充chong足zu的de發fa展zhan空kong間jian。根gen據ju標biao準zhun普pu爾er（Standard & Poor's）的研究顯示，在不進行大規模並購的前提下
，僅依靠當前經濟環境下的內生增長，按照銷售額計算，伊利也可在2025年左右進入世界乳品前三的行列。

但(dan)另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)
，新(xin)生(sheng)兒(er)出(chu)生(sheng)率(lv)降(jiang)低(di)，人(ren)口(kou)老(lao)齡(ling)化(hua)速(su)度(du)加(jia)快(kuai)等(deng)因(yin)素(su)，使(shi)得(de)國(guo)內(nei)的(de)乳(ru)品(pin)消(xiao)費(fei)前(qian)景(jing)也(ye)存(cun)在(zai)一(yi)些(xie)不(bu)確(que)定(ding)性(xing)。因(yin)此(ci)
，提(ti)前(qian)布(bu)局(ju)海(hai)外(wai)市(shi)場(chang)，既(ji)是(shi)伊(yi)利(li)“成為全球最值得信賴的健康食品提供者”願景的要求，也對伊利找到新的增長機會，保持持續發展具有重要的戰略意義。

在印尼建設產能，在泰國進行收購

，在越南、緬甸
、馬來西亞和新加坡布局銷售渠道，伊利國際市場布局的第一步踏在東南亞。東南亞八國人口總共超過6億yi，人ren口kou結jie構gou年nian輕qing
，經jing濟ji前qian景jing充chong滿man潛qian力li，乳ru品pin消xiao費fei量liang受shou製zhi於yu地di理li環huan境jing和he經jing濟ji發fa展zhan水shui平ping存cun在zai較jiao大da上shang升sheng空kong間jian
，因yin此ci伊yi利li對dui東dong南nan亞ya市shi場chang的de未wei來lai充chong滿man信xin心xin。

在其他一些中國企業（特別是資源采掘業）的海外發展過程中，曾經出現過本地人認為中國企業投資的目的在於獲取當地自然資源，並未注重解決本地就業
、fazhandangdijingji，congeryinfafumianshijiandexianli。youjianyuci，yilizaihaiwaijingyingdeguochengzhongtebiezhuzhongyudangdifenxiangliyi
，jinliangjiadabendicaigou，guyongbendirenyuan：一方麵以消費品的形式提高當地人均營養水平，另一方麵為當地經濟創造就業、增加收入。經濟紐帶將伊利和當地各個利益實體聯係在一起，而雙方日益加強的聯係
，又促進了伊利產品的推廣，從而實現穩定發展、合作共贏。

基於這種思路
，伊利表示，未來在條件成熟時，還會考慮發展與東南亞環境類似的非洲市場。

在進入新市場時，常見的兩種選擇分別是購買土地自行建設（即“綠地投資”）和尋找成熟標的進行收購。相對於自建模式，收購模式的成果能夠迅速體現在財務報表上，因此通常更受青睞。

然ran而er，正zheng因yin為wei收shou購gou模mo式shi生sheng效xiao迅xun速su
，也ye會hui驅qu使shi收shou購gou方fang好hao大da喜xi功gong追zhui逐zhu高gao價jia值zhi標biao的de，從cong而er在zai付fu出chu更geng高gao溢yi價jia的de同tong時shi，大da大da增zeng加jia交jiao割ge完wan成cheng後hou生sheng產chan和he管guan理li方fang麵mian的de整zheng合he工gong作zuo難nan度du
，最zui終zhong未wei必bi能neng收shou獲huo理li想xiang的de結jie果guo。

出chu於yu這zhe樣yang的de原yuan因yin，伊yi利li在zai尋xun找zhao並bing購gou標biao的de時shi會hui進jin行xing多duo方fang麵mian的de考kao察cha。伊yi利li建jian立li了le一yi個ge數shu據ju庫ku，將jiang潛qian在zai的de收shou購gou標biao的de列lie入ru其qi中zhong並bing跟gen蹤zong其qi發fa展zhan前qian景jing，確que定ding是shi否fou有you合he作zuo乃nai至zhi收shou購gou的de可ke能neng。據ju標biao普pu評ping級ji報bao告gao認ren為wei，伊yi利li將jiang有you序xu管guan理li其qi收shou購gou事shi宜yi，如ru估gu值zhi過guo高gao
、交易規模較大或戰略目標不一致，伊利則會放棄交易，並預估伊利將開展收購支出為10億～30億人民幣的交易。

伊利對收購標的考察維度主要包括以下幾方麵：首先是戰略方向上的契合度，是否能助力“全球最值得信賴的健康食品提供者”這個長期的整體目標；其次是與現有業務的協同度，是否能夠填補現有空白
，是否能夠與現有業務互相加持或補充；再次是標的在當地市場的地位和自身發展狀況
，是否具備核心競爭力和排他性資源；最後也要看標的的規模——規模太大難以消化整合，而太小則不能為伊利提供足夠附加值。在以上基礎上，還要進行充分的盡職調查，考察潛在風險。

收shou購gou交jiao割ge完wan成cheng後hou的de整zheng合he工gong作zuo也ye很hen重zhong要yao。海hai外wai標biao的de擁yong有you植zhi根gen當dang地di多duo年nian的de渠qu道dao和he市shi場chang拓tuo展zhan能neng力li，而er伊yi利li擁yong有you世shi界jie乳ru企qi前qian五wu強qiang的de先xian進jin管guan理li能neng力li。通tong過guo收shou購gou後hou快kuai速su進jin行xing整zheng合he，伊yi利li力li圖tu使shi每mei一yi樁zhuang收shou購gou都dou產chan生sheng1+1>2的效果。

海hai外wai運yun營ying實shi體ti與yu母mu國guo總zong部bu相xiang去qu甚shen遠yuan，而er地di理li距ju離li會hui增zeng加jia管guan理li難nan度du。因yin此ci，跨kua國guo企qi業ye通tong行xing的de做zuo法fa是shi在zai海hai外wai分fen支zhi實shi行xing一yi定ding程cheng度du的de本ben地di化hua。然ran而er，具ju體ti應ying該gai如ru何he本ben地di化hua，則ze是shi一yi個ge需xu要yao精jing心xin設she計ji、仔細落實的管理工程。

本地化運營的核心理念在於“具體問題，具體分析”，即ji

，在zai母mu國guo成cheng功gong的de管guan理li經jing驗yan並bing不bu必bi然ran能neng夠gou在zai海hai外wai取qu得de成cheng功gong。例li如ru
，出chu於yu對dui經jing濟ji增zeng長chang和he相xiang應ying的de官guan員yuan選xuan拔ba錦jin標biao賽sai機ji製zhi的de重zhong視shi，國guo內nei地di方fang政zheng府fu會hui極ji力li進jin行xing招zhao商shang引yin資zi，並bing在zai行xing政zheng上shang盡jin可ke能neng給gei予yu配pei合he，以yi求qiu贏ying得de企qi業ye投tou資zi。但dan在zai多duo數shu海hai外wai市shi場chang，地di方fang官guan員yuan關guan注zhu的de是shi選xuan票piao，而er選xuan票piao的de來lai源yuan可ke能neng涉she及ji多duo方fang利li益yi，因yin此ci在zai海hai外wai發fa展zhan時shi不bu能neng靠kao投tou資zi換huan來lai一yi切qie。又you如ru
，海hai外wai員yuan工gong更geng重zhong視shi生sheng活huo質zhi量liang、自由支配時間
、對家人的陪伴和自身的健康，這些元素共同構成了他們的生活方式；如ru果guo雇gu主zhu希xi望wang用yong金jin錢qian來lai交jiao換huan
，他ta們men會hui認ren為wei自zi己ji沒mei有you受shou到dao尊zun重zhong，乃nai至zhi憤fen而er離li職zhi。因yin此ci
，如ru何he處chu理li與yu當dang地di政zheng府fu與yu員yuan工gong的de關guan係xi，通tong常chang是shi本ben地di化hua過guo程cheng中zhong需xu要yao處chu理li的de首shou要yao事shi項xiang。

本地化應當做到何種程度也非常重要——事shi實shi證zheng明ming，本ben地di化hua程cheng度du過guo高gao或huo過guo低di都dou會hui帶dai來lai問wen題ti。以yi人ren事shi係xi統tong為wei例li
，如ru果guo大da量liang派pai駐zhu總zong部bu員yuan工gong，勢shi必bi會hui令ling社she區qu民min眾zhong認ren為wei中zhong國guo投tou資zi剝bo奪duo了le當dang地di人ren的de就jiu業ye崗gang位wei；而派駐海外的員工也未必熟悉當地的工作模式

、文化習俗、商shang業ye環huan境jing和he法fa律lv法fa規gui，從cong而er導dao致zhi日ri常chang運yun營ying受shou到dao阻zu礙ai。但dan如ru全quan盤pan接jie受shou當dang地di原yuan班ban人ren馬ma，則ze又you沒mei有you辦ban法fa確que保bao總zong部bu與yu海hai外wai實shi體ti之zhi間jian的de管guan理li指zhi令ling傳chuan遞di和he業ye務wu協xie同tong，從cong而er削xue弱ruo海hai外wai運yun營ying實shi體ti存cun在zai的de意yi義yi。

在伊利涉足的市場中

，印尼和馬來的穆斯林習俗
、泰國的佛教信仰、日本的非英語環境和內斂的職場人格、澳大利亞和新西蘭近年來與中國日益微妙的雙邊關係，都是需要仔細斟酌、一事一議的課題。

總體而言
，伊利的海外運營方法論可以總結為“抓大放小”：國內總部定位為管理戰略協同，具體管理內容包括考核財務指標、審批和分配資源、宣講和推行集團層麵的戰略，以及協調業務部門之間的協作
；richangguanliyunyingzedabufenjiaogeihaiwaiyunyingshitizixingguanli，haiwaishitiyeyongyoudabufenzizhudecaizhengherenshiquanli。liru，xinxilandeyunyingshitichuzhudidongshiheshaoshuhexingangweiyouzongbuzhipaidezhongfangrenyuandanrenwai
，qiyugangweijunweishougouqianrenyuanliuyonghuobendizhaopin。shidangdebendihualidu


，nenggoujiangzongbudezhanlvegaoduhezijinyoushi，tongbendihuatuanduishuxidangdishichangherichangjingyingdejingyanjieheqilai，congerdadaogenghaodexiaoguo。

開拓海外市場是一個兩階段的選擇。第一階段是選擇具體進入哪個國家的市場。在這個階段，考察的主要指標包括：

宏觀經濟增速和產業規模：這些因素關係到進入之後的發展潛力和投資回報。

國家風險和市場競爭格局：國家風險是指政局是否穩定
、是否歡迎外來投資者、是否存在投資國有化風險、與中國雙邊關係如何等；市場競爭格局則是指市場成熟程度如何，以及是否已經有強勢品牌占據消費者固有認知。

語言
、文化、宗教等商業外因素：dangdiwenhuaxisuyuzhonghuawenminghuoxifangzhuliushangyewenmingdequbie，huixianzhuyingxiangbinggouhouzhenghehebendihuajingyingdenandu。yibanlaishuo，ruguohanyuheyingyuzaidangdidoubutongxing
，zhenghehebendihuadegongzuojiuhuibijiaokunnan。

第二階段是在選定具體國家後

，如何根據具體的市場需求製定相應銷售策略。東南亞市場普遍具備人口眾多、人口結構年輕、經濟增長空間和消費富有潛力等優勢
，但任何一個新市場都具有自身的特殊性
，因此
，市場調查、品牌定位和產品設計等一係列工作仍然是必須的。

隨著移動互聯網和電子商務等新業態的興起
，創始於上世紀50~60年代的STP（Segmentation、Targeting、Positioning）和4P（Product
、Price、Place、Promotion）等傳統營銷理論在中美等經濟發展最前沿地區麵臨挑戰；然而

，在經濟發展和市場成熟程度尚處於新興期的東南亞地區
，這套理論仍然有顯著的指導意義，能對市場進行有效分析評估。

世shi界jie流liu行xing品pin牌pai之zhi中zhong，服fu裝zhuang行xing業ye有you耐nai克ke和he阿e迪di達da斯si，日ri化hua行xing業ye有you寶bao潔jie和he聯lian合he利li華hua

，食shi品pin有you雀que巢chao和he瑪ma氏shi，飲yin料liao則ze是shi可ke口kou可ke樂le和he百bai事shi可ke樂le。這zhe些xie品pin牌pai無wu一yi例li外wai都dou來lai自zi國guo外wai
，因yin此ci，伊yi利li的de國guo際ji化hua，也ye承cheng載zai了le讓rang中zhong國guo民min族zu品pin牌pai獲huo得de世shi界jie範fan圍wei認ren同tong的de額e外wai意yi義yi。

伊利的實踐證明，企業的國際化路程是一項長期的課題；在國際化的過程中
，既要有高屋建瓴的戰略
，又要有切合實際、因地製宜的戰術，更要有將戰略和戰術轉化成實際戰果的可靠執行力。

國際化運營過程中
，伊利的核心理念是“具體問題

，具體分析”。這項理念在此前討論的具體事例中都得到了充分的體現：在市場選擇方麵，要考慮與國內市場的相似性，因此選擇東南亞地區；在進入方式方麵，要考慮當地經濟發展程度、基礎設施完備性乃至於中國的雙邊關係
，因此在越南經營貿易、在泰國進行並購、在印尼建設產能；在品牌選擇方麵，考慮當地的市場成熟程度和消費者接受程度，因此在印尼采用全新品牌Joyday
；在具體產品設計方麵

，也要充分考慮當地消費者的偏好，因此著重開發小克重的巧克力口味產品


；等等。

換huan言yan之zhi
，跨kua國guo經jing營ying，不bu能neng完wan全quan依yi賴lai過guo去qu國guo內nei的de經jing驗yan
，也ye不bu能neng墨mo守shou同tong一yi套tao策ce略lve。根gen據ju不bu同tong的de實shi際ji情qing況kuang製zhi定ding不bu同tong的de戰zhan術shu
，才cai能neng在zai不bu同tong的de市shi場chang取qu得de成cheng功gong，從cong而er最zui終zhong實shi現xian具ju備bei現xian實shi意yi義yi的de國guo際ji化hua。

陶誌剛：長江商學院教授

喬億源：長江商學院案例研究中心研究員