文： 清淮

來源：浪潮新消費（ID：lcxinxiaofei）

商圈店確實誘人
，但麵對向下的不確定性，還是樸素的街邊店、社區店更有生命力
；高逼格的裝修
、氛圍感、體驗感確實有“臉麵”，但也離大眾消費者更遠了一點
；蜂窩式的密集打法效率高、心智強，但幾個月的封控可能就會讓幾十年的沉澱付諸東流……

經此一役
，零售連鎖的底層邏輯發生了哪些變化？在後疫情時代，什麼樣的業態更能代表未來？

「熊貓沫沫」創始人邢誌遠

最近
，在浪潮新消費《「回望2022，走向2023」·疫情後的消費新世界》係列直播訪談中，新鮮零食炒貨連鎖品牌「熊貓沫沫」創始人邢誌遠讓我們看到了最近小火的“新式炒貨”真實的機會與陷阱，以及他對於產品、用戶和萬店基因的底層思考。

“未來萬店的模型應該在社區，而不是步行街或是高端商場。一個品牌如果隻能進商場就不可能成為萬店。”他認為，吃的東西沒有那麼高深莫測
，就是“哥姐姨奶”、先嚐後買
，離消費者更近，減少進店的負擔比什麼都強。

浪潮新消費：邢總先向大家介紹一下，自己是怎麼一步步走到今天階段的，包括創辦熊貓沫沫品牌之後，對零售連鎖有哪些新的體悟？

邢誌遠：熊貓沫沫會是我最後一次創業。因為之前做的品牌隻是賺錢、分錢
，對社會並沒有太大貢獻，甚至不算一家公眾公司，所以我一直想做一家上市公司。

從2020年開始，我們看了很多賽道
，包括熱鹵、折扣零食，最終決定做機會更大的新鮮零食炒貨。

2021年

，我們拜訪了全國各地主流的炒貨品牌
，朋友說這個行業很難，走進去你會發現炒貨供應鏈確實比較粗獷，想做大規模不容易。

原本我們計劃在2021年開店
，但越拜訪越感到害怕，這行水太深了，整個供應鏈和單品都沒有固定標準。

直到21年年底，我們才從上海選了太陽宮、北外灘來福士、萬科三家店鋪打算裝修。結果遇上疫情，4月份整個團隊都被封在園區裏。

我們想著，這樣一直下去不是辦法，所以推遲了上海開店計劃
，一路跟逃兵一樣
，跑到了長沙。

當時很多人建議去五一廣場，說“想要在長沙做品牌，不去五一就成不了全國網紅”。

這塊地方確實出現了很多網紅，但他們是利用了商圈外來客的流量，不是說東西本身有多好。

所以商圈流量不是自己的能力

，誰在那個地方都可以做。既然我們要做萬店，就不能想著哪個地方流量大去哪裏。

因為萬店需要接近消費群體，而社區是離老百姓最近的地方，在那裏你的模型才能得到驗證。因此
，未來萬店模型應該在社區，而不是步行街或是高端商場。

解封後，我們看長沙哪個地方最偏，最後在長沙縣吾悅廣場租了個鋪子。那塊基本是長沙房價最便宜的地方，打工人都可以買得起。

7月我們開了第一家四十平方的店，房租一萬四，每天銷售額可以做到一萬多
，實現了盈利。

通過第一家店，熊貓沫沫更堅定了萬店模型要走進社區的想法。事實上，不僅社區，甚至到一般縣城、鎮上，熊貓沫沫的坪效都非常不錯。

我們2023年的目標是在全國開1000家店，為什麼呢？

21年拜訪很多前輩的時候
，我們發現如果單純做炒貨賽道比較窄，3-10月是淡季，誰也做不好。反觀新鮮零食炒貨有機會，因為零食是萬億級的賽道。

“薛記炒貨”就是一個很好的例子。他們之前一直做炒瓜子炒花生，和其他人差距不大

，直到推出奶棗後一下子火了，而奶棗就屬於零食的範疇。

但當你的幾個單品火了的時候，同時應該把握住流量，找到更多的爆品。

01

對比烘焙
、熱鹵，

我看到了新鮮零食炒貨怎麼樣的未來？

浪潮新消費：您剛剛提到熱鹵
、折扣零食，也都是比較熱的賽道，但沒有成為選項是看到了什麼問題嗎？

邢誌遠：人的一生關鍵在於選擇，你選擇什麼樣的賽道，就會做什麼樣的事情。

為什麼我們看完那麼多賽道，最後選擇新鮮零食炒貨？

第一，中式烘焙是大市場、小公司。烘焙賽道裏幾乎沒有幾百億級別的公司，可能還不如辣條，衛龍市值還有兩百多億元。

第二，熱鹵還需要漫長的市場教育。它是一個偽創新
，既不是鹵味也不屬於快餐。對消費者來說
，要了解什麼叫熱鹵還需要探索。

第三，未來折扣零食很難出現做得非常大的品牌。因為這行貨品都是相同的
，隻會存在地域的品牌。

比如浙江折扣零食做得比較好的是“老婆大人”，外地品牌誰去誰死，不是沒能力，是店鋪開得非常密，老百姓已經對它先入為主了。

零食很忙也是，在長沙沒問題，到了江西卻被“趙一鳴”
、“吖嘀吖嘀”摁著打。

再看新鮮零食炒貨的未來。

隨著中國的物流越來越發達

，冷藏冷凍和加工工藝的不斷升級，完全有機會做大。

正是看到背後的這些機會，我們才做了新鮮零食炒貨
，甚至2024年可能把“炒貨”兩個字摘掉
，做新鮮零食的引領者，追求短保、新鮮，就像今天的牛奶。

這裏麵的選擇其實很重要
，你要看選擇的品類是否賽道獨大。如果做火鍋
，想要做到一萬家挺難的。

但炒貨市場已經出現了幾家上市公司，像來伊份
、良品鋪子

、三隻鬆鼠、鹽津鋪子、洽洽瓜子
，這個賽道本身足夠大。我們完全可以向前輩學習，自我迭代
，不斷進行微創新。

浪潮新消費：那怎麼區分微創新和偽創新？

邢誌遠：微創新要建立在老百姓已經有心智的基礎上。

比如我們賣得最好的產品是原味炒瓜子、花生
，在店右手邊有炒的機器
，老百姓一看就知道是現炒的。其他人可能也是現炒的，但機器在後台，消費者看不到就沒有感知。

栗子也一樣，在老百姓的心智中栗子等同於“糖炒栗子”，市麵上也出現過“烤栗子”
，但一聽就怪怪的
，不是很正宗。

所以
，我們做了桂花糖炒栗子。糖炒栗子的“糖”不是加進去炒的
，而是起到兩個作用，一是能增加栗子溫度
；二是能沾掉栗子的絨毛，炒完後光滑靚麗。

其實，我們在糖炒栗子炒的時候加上桂花油，炒完之後再加上幹桂花，讓消費者充分感受到，這個栗子真的有桂花與生俱來的香氣。

還有大家都喜歡腰果
，可能原來已經有鳳梨的口味
，我們隻需要增加榴蓮、白桃、薄荷的味道
，吃完嗓子非常涼，一到5月份賣得特別好。

很多人覺得，3月以後天氣比較幹、熱、油脂比較大，吃堅果會上火。這些認知不一定都對，就像火鍋其實沒有淡旺季。

這些針對夏天的微創新
，就是在大家已經喜歡吃腰果的基礎上做的
，消費者肯定會接受。而不是你憑空造出來一個既不麻也不辣的怪味腰果，他們必然不買單。

我(wo)們(men)做(zuo)過(guo)調(tiao)研(yan)，問(wen)消(xiao)費(fei)者(zhe)為(wei)什(shen)麼(me)買(mai)這(zhe)麼(me)貴(gui)的(de)榴(liu)蓮(lian)味(wei)腰(yao)果(guo)，他(ta)說(shuo)就(jiu)喜(xi)歡(huan)吃(chi)榴(liu)蓮(lian)。腰(yao)果(guo)所(suo)有(you)人(ren)都(dou)不(bu)會(hui)排(pai)斥(chi)，而(er)吃(chi)榴(liu)蓮(lian)的(de)人(ren)肯(ken)定(ding)想(xiang)嚐(chang)試(shi)新(xin)的(de)東(dong)西(xi)，可(ke)能(neng)就(jiu)會(hui)覺(jiao)得(de)榴(liu)蓮(lian)腰(yao)果(guo)好(hao)吃(chi)。

我們還有個微創新做得很好。糖葫蘆原來一串10幾個
，吃不完會膩。現在的糖葫蘆隻有三個，裏麵還加了餡
，比如紅豆、棗泥
，很好吃。

我們所有的創新都是圍繞著傳統進行的
，而不是顛覆掉
，因為顛覆需要消費者接受
，過程可能長達一年兩年，到時企業都黃了。

而偽創新就比如市麵上完全沒有這種東西
，被硬生生地造出來，教育市場半天，消費者還是不接受。

千萬別叫“X栗”
、“X記”
，

跟風者是怎麼被帶到溝裏的？

浪潮新消費：堅果炒貨行業市場已經相對成熟
，造成水大魚不大的核心症結在什麼地方

？

邢誌遠：2021年我拜訪很多前輩時發現

，他們能20年

、30年都非常賺錢，已經形成了固定思維，認為炒貨就應該這個季節賣，過季消費者就不吃了。

但今天的社會在變化
，消費者認知也在快速地改變，甚至喜歡挑戰一些新的東西。

比如螺螄粉
，很多人認為不好吃。後來李子柒通過敘事方法引領了這個品類


，使螺獅粉在全國爆火。

所以

，市場本身非常成熟，也足夠大
，每個地方都有本地品牌
，但缺乏一個全國性的品牌。總有人要突破
，尋找品類重構的機會。

當dang然ran，我wo們men不bu是shi要yao追zhui求qiu把ba品pin牌pai做zuo到dao一yi家jia獨du大da大da，而er是shi大da家jia能neng不bu能neng共gong生sheng。就jiu像xiang今jin天tian
，已yi經jing有you四si家jia做zuo鴨ya貨huo的de上shang市shi公gong司si，但dan因yin為wei中zhong國guo市shi場chang足zu夠gou大da
，地di域yu品pin牌pai依yi然ran也ye同tong時shi活huo著zhe。

浪潮新消費：去(qu)年(nian)薛(xue)記(ji)也(ye)拿(na)到(dao)了(le)融(rong)資(zi)
，還(hai)有(you)一(yi)些(xie)垂(chui)類(lei)細(xi)分(fen)品(pin)牌(pai)在(zai)冒(mao)頭(tou)
，大(da)家(jia)可(ke)能(neng)都(dou)在(zai)從(cong)不(bu)同(tong)側(ce)麵(mian)攪(jiao)動(dong)傳(chuan)統(tong)行(xing)業(ye)，跟(gen)這(zhe)些(xie)玩(wan)家(jia)相(xiang)比(bi)，熊(xiong)貓(mao)沫(mo)沫(mo)的(de)差(cha)異(yi)化(hua)解(jie)法(fa)是(shi)什(shen)麼(me)
？

邢誌遠：今天任何市場一旦變成熱門賽道
，很多人就會跟風進場。我們今天看到的玩家分為兩派：跟風派和創新派。

跟風派有太多人被帶到溝裏去了
，比如開了兩三家店投了六七百萬做高大上的裝修，最後失敗了。

消費者不會因為裝修的逼格高為產品溢價買單。同樣的瓜子別人賣10塊，你賣30塊
，就算你屋裏貼的是黃金
，我也不會接受。

一個品牌如果隻能進商場就不可能成為萬店，因為價格做不到全國通吃。就我們的策略來講
，一個城市有一個定價，北京跟天津

、石家莊、長沙的都不一樣。

如果新玩家進來隻是把貨搬上貨架，未來就隻有同質化的機會，麵臨跟新茶飲一樣的困境。

為什麼很多咖啡品牌都有生椰拿鐵，但就瑞幸賣得好？包括喜茶為什麼能在同行中遙遙領先？

因為他們的產品研發做得很好，像喜茶上新的速度特別快，議價能力很強，別人賣15元
，它可以賣18、20元。

新鮮零食炒貨賽道最大的難點在於供應鏈，如果沒有特色的產品就完蛋了。所以，我們把研發看得非常重
，現在自研產品占到20%
，未來要擴大到40%甚至更多
，這樣就有足夠的機會。

如果隻是側重買跟賣，像來伊份、良品鋪子、三隻鬆鼠，沒有更強的研發能力，那隻是產品換了包裝和場景而已。

那未來我們的護城河在哪裏
？

首先，我們的團隊都是這個行業的資深從業者，很多人甚至幹20年了。

其次
，接下來我們要投資上遊的工廠
，新品隻在自己的渠道售賣，當我的一個產品打爆了
，另一個產品能緊跟著推出。就相當於我有更多秘密武器儲藏著，想什麼時間、地點拿出來都可以。

如果是跟風派可能會叫這個記那個記，比如李記、曹記
、黃記炒貨。而我們是創新一派，所以換了個名字叫熊貓沫沫。

在老百姓的認知裏，X記ji炒chao貨huo哪na天tian上shang架jia一yi個ge雞ji爪zhao子zi，大da家jia肯ken定ding覺jiao得de沒mei有you王wang小xiao鹵lu專zhuan業ye，做zuo栗li子zi的de到dao了le三san月yue份fen不bu炒chao栗li子zi了le
，在zai賣mai其qi他ta商shang品pin比bi如ru山shan楂zha汁zhi
，您nin會hui覺jiao得de它ta專zhuan業ye嗎ma？

我們在想名字時
，首先要跟大哥們拉開距離
，千萬別叫“栗”
、“記”。人家已經做了20年、30年了
，有一批忠誠粉絲。可能開店的時候還是個小夥，現在他都40多歲了，你憑什麼跟別人競爭？很難。

當然，我們跳出來的同時要尊重這些前輩，他們能活20年、30年一定有很強的功底。

其次

，產品要做出差異化。如果跟前輩一樣永遠也幹不過他們
，但拉大差異就不一樣了。

 

birulingshiduoduoshaoshaoyoudianfudan，erxiaofeizheduisuannaiderenzhishiyouzhuyuxiaohua，cujinchangdaorudong，suoyiwomendechanpinzuhesuannai，chiyidianzaiheyidian，bafudanchongdiao。

差異化不是強行顛覆顧客的認知，告訴他零食沒負擔
，而是順著認知
，讓他覺得零食有負擔，需要喝點酸奶。

價格是王道
，

零食賽道不要挑戰消費者的心理底線

浪潮新消費：這幾年線下的業態很強調線下體驗，我們可能選擇的是不太一樣的路徑，在這些方麵你有什麼標準嗎
？怎麼讓自己不把路走歪？

邢誌遠：前期我們也經曆過思想鬥爭，後來日本的品牌給了很大的啟發。

像無印良品
、優衣庫、HM，甚至中國的名創優品
，都用大麵積的白配上一點紅色點綴，成為永恒的經典。這樣的裝修既適合街邊店
，非常接地氣，也適合高端的商場店，不會為裝修焦慮。

在中國，一個品牌想走得更長，最基本的是要想明白這點。前年我們走訪了一家福州的同行，在當地已經開店15年
，100多平方的店，往年平均一天能賣一萬六七，淡季也能賣四五千。

由you於yu跟gen風feng，他ta聽ting了le策ce劃hua公gong司si的de建jian議yi，把ba裝zhuang修xiu改gai得de更geng高gao大da上shang。結jie果guo改gai完wan
，價jia格ge跟gen原yuan來lai一yi樣yang
，但dan一yi天tian隻zhi能neng賣mai三san四si千qian塊kuai。他ta一yi下xia子zi懵meng了le
，問wen我wo怎zen麼me回hui事shi。

我說你這叫鹹魚翻身，忘了初心了，在這個地方15年，很多人認可你就是這樣。你突然裝修


，消費者可能會想你裝修完會不會變貴，不敢進店。

就像一個創業10年的農民，有一天改頭換麵買了勞斯萊斯，哪怕再近的朋友也會慢慢遠離
，因為不是一路人了。

他一下開悟
，一個禮拜後把店砸了
，裝修花了70多萬後又回到原樣，隻是比原來更幹淨。

做吃的東西沒有那麼高深莫測
，不在於裝修究竟有多高大上
，就是先嚐後買，才知好歹。

我wo們men的de門men店dian挨ai著zhe幾ji個ge上shang市shi公gong司si的de品pin牌pai開kai
，他ta們men的de店dian員yuan有you時shi會hui問wen，為wei什shen麼me你ni家jia的de營ying業ye額e都dou這zhe麼me高gao
？我wo們men的de店dian員yuan講jiang，因yin為wei我wo們men可ke以yi先xian嚐chang後hou買mai
，你ni們men敢gan嚐chang嗎ma
？嚐chang完wan就jiu報bao廢fei了le，損sun失shi誰shui來lai承cheng擔dan

？自zi古gu以yi來lai老lao祖zu宗zong告gao訴su我wo們men
，賣mai吃chi的de，一yi定ding是shi先xian嚐chang後hou買mai，才cai知zhi好hao歹dai的de經jing營ying哲zhe學xue。

做零售要勤快
，也要跟顧客拉近距離。

首先
，“哥姐姨奶”的稱呼肯定少不了，你做的就是街坊鄰居的生意，跟他搞得越密切，他越上你家來。

qici
，xianchanghoumai，gukejindianlejiuyaorangtapinchang
，tajintianbumai，mingtiangandaobuhaoyisijiuyidinghuimai。ruguonidechanpinshitameichiguode，jiageyenengjieshou，taweishenmebudaoyuanyirangtachangdedifangmai？

所以
，就裝修來講
，很多經典品牌都用紅色配白色，比如蜜雪冰城，紅色占了大麵積，白色點綴。

我(wo)們(men)則(ze)反(fan)過(guo)來(lai)，白(bai)色(se)的(de)鋁(lv)塑(su)板(ban)直(zhi)接(jie)上(shang)牆(qiang)，大(da)麵(mian)積(ji)的(de)白(bai)打(da)底(di)，紅(hong)色(se)點(dian)綴(zhui)。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)做(zuo)的(de)零(ling)食(shi)五(wu)顏(yan)六(liu)色(se)，燈(deng)光(guang)是(shi)暖(nuan)色(se)的(de)，這(zhe)樣(yang)大(da)家(jia)遠(yuan)遠(yuan)地(di)看(kan)到(dao)門(men)頭(tou)就(jiu)想(xiang)進(jin)，沒(mei)有(you)距(ju)離(li)感(gan)。

加上門口有端著盤子的服務員做試吃瓜子，五六塊到三十多塊的價位都有
，既有包裝好的也有論斤稱的，消費者買起來沒有負擔。

如果鬆子280元一斤

，顧客嚐完覺得好吃但不敢下手，害怕萬一稱多了怎麼辦？所以我們有包裝好20多塊錢的
，方便消費者做決策。

價格是王道，裝修好、環境簡潔是應該的，但是不能把裝修的成本轉嫁到產品上，零食賽道想挑戰消費者的心理底線蠻難的。

浪潮新消費：似si乎hu每mei一yi個ge產chan品pin做zuo到dao極ji致zhi，都dou需xu要yao長chang時shi間jian的de積ji累lei，熊xiong貓mao沫mo沫mo作zuo為wei一yi個ge新xin進jin入ru者zhe
，麵mian對dui那na些xie有you一yi定ding時shi間jian沉chen澱dian的de競jing爭zheng對dui手shou
，如ru何he在zai產chan品pin層ceng麵mian實shi現xian超chao越yue
？

邢誌遠：你不能光強調水果種了多少年，從業經驗多少年，這對消費者來說沒有價值
，選擇最好的原材料、用最好的工藝那不是應該的嗎
？

價格決定了消費者買不買賬，如果不買賬你研發出來的產品再好也沒有用。

大家都知道奢侈品好

，但一看到價格，像卡地亞的鐲子四萬五，很多人買不了
，人群就少了。我們還是選擇做80%的老百姓能消費得起的產品。

所以，我們在不同地方有不同的打法，一線城市、縣城、地區、鎮上的價格也完全不一樣。縣城的房租一個月才三千塊錢，一天賣5千塊錢不是躺著賺錢嗎？

浪潮新消費：都說零售是格局之戰，把隔壁鄰居搞死是核心目的，熊貓沫沫新店初開能做到周邊傳統零食店的2-3倍，在單店模型上探索出來的差異化路徑是什麼
？

邢誌遠：我們的差異化主要有三個方麵：

第一

，新場景。以前消費者買15塊錢的瓜子
，把袋子往地上一放一稱就可以了。我們做的新的場景會讓老百姓覺得更幹淨、更舒服，更接地氣，從而願意接近你。

第二，產品組合。什麼樣的產品組合、什麼樣的地段有一定的方法
，就像全家不同區域寫字樓
、社區


、醫院的商品搭配一樣。比如怎麼把超級單品提煉出來，圍繞一個主線進行創新，做成不一樣的味道。

當然不是讓你把市麵上有的產品直接拿來用，這也走不長。

第三，用戶運營。熊貓沫沫特別注重於用戶的運營，把他們從公域引到私域裏後，經常會發福利，比如一天發50份。出了新品
，我們也會招募100人來試吃，這樣跟用戶的距離會更近。

但傳統零食店沒有這個動作，更多在打價格戰
，我們樓下很多零食店競爭特別激烈。這種情況下我們反而不受傷。

舉個例子，栗子快過季的同時，我們推出板栗餅，還有其他的十種口味，像鳳梨、芒果、芝士、棗泥等等，做了一係列的延伸品。

所以比起隔壁、周邊的零食店，第一我們會頻繁出新品，讓消費者覺得新鮮，願意進店

；第二進店後消費者沒有壓力，因為一百多款零食都可以隨便嚐。

老祖宗留下來的商業之道：先嚐後買
，才知好歹。如果連嚐的機會都不給消費者，你能做得好嗎
？

拒絕把加盟汙名化

，我對萬店連鎖的新理解

浪潮新消費：連(lian)鎖(suo)擴(kuo)張(zhang)有(you)兩(liang)種(zhong)路(lu)徑(jing)
，一(yi)種(zhong)是(shi)在(zai)區(qu)域(yu)做(zuo)密(mi)度(du)
，壟(long)斷(duan)區(qu)域(yu)流(liu)量(liang)。另(ling)一(yi)種(zhong)是(shi)全(quan)國(guo)擴(kuo)張(zhang)
，你(ni)怎(zen)麼(me)看(kan)待(dai)不(bu)同(tong)的(de)路(lu)徑(jing)選(xuan)擇(ze)？熊(xiong)貓(mao)沫(mo)沫(mo)是(shi)怎(zen)麼(me)考(kao)慮(lv)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)的(de)？

邢誌遠：第一
，你想做全國性的品牌可以，但不是所有的地方都可以去。在我們的認知裏，新疆、青海不去，供應鏈達不到條件
，效率提升不了
；福州因為天氣原因不去
，海南也沒有必要去。

第二
，我們相信蜂窩理論，在一個地方密集開店的能量更大。但經曆過這次疫情，估計沒人敢在上海密集開店，兩個月就能把十幾年的沉澱幹沒了。

第三

，你的資源是否支撐全國性擴張。比如在貴陽的一家糖炒栗子店開了10年，老板開過幾十家店
，對當地的人脈
、地段都非常熟悉

，管理上也沒有問題。之後在那裏再一下子開三五家店，很快就能打開知名度。

不像在全國撒芝麻一樣，這開一家那開一家，就跟小火苗一樣，很可能就死了。

congwomendekaidiandafalaishuo，meidiandedifangzhishaoyaokaisanjia
，zheyangtouruxuanchuanyinliugefangmianziyuanbuhuilangfei。ruguozhikaiyijia
，chengbenhuigaohenduo

，fengxianxishuyehenda。

如果一個地方已經開滿15家店，我們會籌備建倉，有了倉更能加深開店的密度。像北京有倉，我們預計今年會新增100家門店，因為有倉庫效率就高了，可以做同城配送，運到房山、密雲、朝陽
、西城、東城都很快。

如果北京隻有一家店，要從長沙的倉發貨過去，就算東西再好吃
，成本也不劃算。

浪潮新消費：這zhe兩liang年nian很hen多duo新xin品pin牌pai都dou推tui崇chong直zhi營ying模mo式shi，加jia盟meng甚shen至zhi有you點dian被bei汙wu名ming化hua了le，當dang然ran我wo們men也ye覺jiao得de加jia盟meng才cai能neng真zhen正zheng做zuo出chu氣qi候hou，但dan這zhe裏li麵mian的de難nan度du也ye是shi真zhen實shi的de，你ni認ren為wei做zuo好hao加jia盟meng
，真zhen正zheng難nan在zai哪na？

邢誌遠：加盟是一個很偉大的模式
，星巴克也算加盟製，分別委托給了台灣
、印度、英國的公司。

這就相當於找了一個很有實力的省代

，麥當勞、肯德基都是這樣的模式。

加盟難就難在創始團隊的初心。一旦有了加盟費，初心就變了，加盟費要掙，原材料也要掙。就像軍隊也是一樣，一支部隊的靈魂取決於首任長官。

所以熊貓沫沫剛開始
，我們就定下來：第一，品牌沒有加盟費
；第二
，我們第一年抽傭1.5%。

加盟商越做越好

，我們才有利益，如果做不好，我們什麼也得不到。很多人說1.5%有點高
，其實如果一個月營收30萬，我們也就拿4500塊。做餐飲代運營可能都不止4500。

我們站在合作夥伴的角度上，定下來讓加盟店賺錢，也讓公司值錢的分成方式，未來完全有機會做成萬店。

我們現在十幾個大區的合夥人裏，有人加盟了頭部鴨脖品牌，開了幾百家店。

如果加盟費是5萬
，他們肯定不理解，這個地方一家店沒有，為什麼我要給你衝鋒陷陣呢？你又沒有瑞幸和蜜雪冰城知名，為什麼要給加盟費
？

加盟費不是關鍵，隻有願景相同，他們才願意跟你一起成長。這是未來的趨勢。

要把加盟做好，主要取決於兩個方麵：

第一，創始團隊，創始團隊的基因決定了這個事能不能成。

第二，品牌的創始人定下來的願是否足夠大、讓所有人都認可
，如果隻是拍腦門許下一個願，他們不會信服。

我們的合夥人沒有從招聘平台上找過，都是私下很多年的朋友，像戴總之前做經理人時年薪450萬，加入後隻拿兩萬塊。所以創始團隊的基因決定了品牌的基因。

浪潮新消費：中國長期就那麼幾家萬店連鎖，而且似乎都背負著一些負麵的東西，你覺得今天新時代大家談萬店跟過去有什麼核心區別？

邢誌遠：任何企業都不是萬年常青的
，內部的機製決定了它能走多遠。我跟團隊講過，雖然我是創始人
，但如果有一天能力達不到了，我會從外部引進高端人才。

因為我們組在一起不是因為哪個人的脾氣
、個性特別好

，而是這個事有機會，賽道非常大，我們也互相認可。而且我們不是燒錢在做業務，也有養活自己的能力。

就像騰訊一樣原來隻做QQ，後來又做出了微信，慢慢發展出第二、第三增長曲線。你有沒有預判你的第二、第三增長曲線是什麼？

做一件事，如果我們考慮到1000個問題，比如最難的情況會怎麼樣，把它們都預設出來。後來隻遇到200個問題，你會做得越來越順手。

但如果有1000個問題，你隻想到100個

，後麵會越做越難。很多事情脫離了掌控就會給自己帶來煩惱
，甚至進行自我否定，這時可能就錯過了很好的時機。

這要求創始團隊足夠強悍，如果這個事對了，賽道也對了，幾個創始人不夠強悍也不行。

浪潮新消費：對你來說，目前最大的挑戰在什麼地方
？

邢誌遠：有投資人問，你已經實現了財務自由，為什麼還要去做這個事
？

因為我要得到資本和市場的認可，比如我投一個億進公司

，我說它值100個億，有人信嗎？肯定沒人信。

但通過自己躬身入局，我在做這件事的同時，也在體驗不一樣的地方，在實現自我的價值。

我之前算“梟雄”
，更多地在賺錢
、分錢，但我想成一個“英雄”，被社會認可，做一家公眾的公司，它能夠延續很多年，而不是短期做出一個創新就沒了。