來源：案例SHOWCASE（ID：LangAward）
新年交替之際，《案例》尋訪了一批商業人物，與他們進行了一次認真而有趣的對話——這份對話的主題不隻關乎商業洞察，還有他們最新的人生感悟。這些人身份興趣各異，有著截然不同的人生軌跡，唯一的共同點是：他們都是《案例》guoquyinianjiechuguodeyouxianmingtedian，jubeilianghaosikaoxiguanderen。zaidongdangerbuquedingdedangxia，tamendesikaodouyoushenshidejiazhi。womenxiwangjieyouzhexiecongmingqiemingandedanao，rangduzhehewomenyiqi，duizhegeshijiezengjiayifenlijie。
今天是新年提問的第六篇，我們提問了一位新晉飲料品牌創始人。
成立僅兩年的「硬核顏究所」，在2022年夏天憑借「一整根」人參植物飲料逐漸為人所熟知（2022年《案例》曾做過報道：獨家對話「一整根」：上線一個月，營銷隻花了1萬｜中國爆款）。一款新上市的產品，在半年時間售出近500萬瓶，這樣的成績，對任何一家傳統飲料巨頭都算亮眼，何況是一個資源有限的創業團隊。
27歲sui的de唐tang飛fei是shi一yi名ming連lian續xu創chuang業ye者zhe，大da學xue肄yi業ye後hou開kai過guo線xian下xia食shi品pin店dian，做zuo過guo共gong享xiang辦ban公gong。在zai踏ta進jin飲yin料liao行xing業ye兩liang年nian後hou，逐zhu漸jian摸mo索suo出chu了le一yi套tao獨du特te的de產chan品pin方fang法fa。相xiang較jiao公gong式shi化hua地di根gen據ju用yong戶hu需xu求qiu製zhi定ding產chan品pin，他ta更geng注zhu重zhong挖wa掘jue用yong戶hu還hai沒mei察cha覺jiao的de需xu求qiu——「一整根」就是在這樣的思路下誕生的。他對產品高度敏感，比如瓶子是否足夠圓潤透亮、每瓶飲料中的人參尺寸大小有無參差，甚至人參大小引起的液體顏色差異，他都能敏銳捕捉到。
然而飲料是一個競爭激烈，水深魚大的行業，一整根所在的功能飲料行業，競爭不存在本質的壁壘，而是品牌、營銷力度以及價格之間的多位競爭，做好一款產品隻是起點，還需要團隊對資本、組織和競爭有更全局、更成熟的思考和落地。唐飛是一個很好的產品經理，他說，「我希望生活在一個沒有欲望的世界裏」，但隨著公司變大，這可能是一個矛盾的想法——他的焦慮和欲望隻會不斷增長。
Q：案例SHOWCASE
A：一整根創始人唐飛
1. 過去一年裏，你自己思考的最多的一個問題是什麼？
看了各種線上銷售數據後發現，我們的用戶70%以上都是20-40歲的男性，還有很多女性用戶是買給老公的。所以一整根的1號水和2號水都是在主打男性用戶，而且2號水賣的比1號水更好，複購率更高，因為裏麵加了黑鬆露和牡蠣肽——我們當時對比了很多配方，發現男性用戶對黑鬆露和牡蠣肽這類成分更感興趣，添加後飲料的口感層次也更加豐富。針對剩下的30%的女性用戶我們還推出了白桃味0號水，因為人參本身味道比較苦，而女性對苦味的接受度低一些，所以就用白桃來稍微中和一下。
womendechanpinbenshenduizhongnianrenlaishuo，yijingyouzugoudexiyinlile，tamendouhuoduohuoshaojiechuguohuoshiyongguorencan，fanershihenduonianqingrenduirencanconglaimeiyoulejieguo，suoyiwomenxiwangyiyizhongnianqinghuadefangshi，ranggengduodenianqingyonghujieshouhexiaiwomendechanpin。年輕用戶是很難被定義的，標簽也非常多，但你不能簡單把他們歸為某一類人。我們（團隊）也是年輕人，我們從自己的需求出發，研發自己喜歡的產品，這是打動其他年輕用戶的前提。去年我們以「生命力」為主題推出了和紋身師、雕塑師等藝術家的聯名款。聯名款的數量並沒有特別多，其中有一半都是在特定的渠道比如紋身店進行售賣。和亞文化的聯名比較小眾，很多品牌可能都不會做，但小眾藝術往往更能展現年輕人的個性與生命力，並且像喜歡小眾文化、亞文化的這部分人群，對於一整根這類創新產品的接受度和喜愛度更高。
我們一開始定了很多藥食同源的產品計劃，準備做多品類，但是後來發現使用我們「人參水」產品的用戶消費能力和對品質的要求也更高一點，我們還是希望集中資源做高品質的產品，像養樂多一樣專精做好一款產品。
我(wo)們(men)最(zui)初(chu)是(shi)希(xi)望(wang)把(ba)人(ren)參(can)水(shui)做(zuo)成(cheng)和(he)咖(ka)啡(fei)一(yi)樣(yang)萬(wan)物(wu)皆(jie)可(ke)配(pei)的(de)飲(yin)品(pin)，因(yin)為(wei)人(ren)參(can)也(ye)可(ke)以(yi)配(pei)各(ge)種(zhong)各(ge)樣(yang)的(de)口(kou)味(wei)，而(er)且(qie)實(shi)驗(yan)證(zheng)明(ming)它(ta)比(bi)咖(ka)啡(fei)的(de)提(ti)神(shen)效(xiao)果(guo)更(geng)好(hao)，現(xian)在(zai)大(da)家(jia)能(neng)接(jie)受(shou)咖(ka)啡(fei)的(de)味(wei)道(dao)也(ye)是(shi)不(bu)斷(duan)教(jiao)育(yu)得(de)來(lai)的(de)。像(xiang)咖(ka)啡(fei)它(ta)的(de)邏(luo)輯(ji)是(shi)隻(zhi)有(you)當(dang)喝(he)它(ta)的(de)人(ren)足(zu)夠(gou)多(duo)的(de)時(shi)候(hou)，才(cai)會(hui)出(chu)現(xian)咖(ka)啡(fei)粉(fen)、咖啡濃縮液等不同品類的產品。所以我們覺得現在還是要把自己的人群先慢慢做大，把產品做精，才會去擴品類。womenyezaixuexikafeixingyedefazhan，diyishikouweishangdetiaoshi，diershigongxiaodetuiguangheshenghuofangshideguagou。birukafeishiruhetiaopeikouweide，jiuxiangyikaishidajiabijiaonanjieshoumeishikafeidekuwei，suoyimanmanjiuchuxianlenaika、果咖等，我們也會做類似的口味嚐試。
5.去年很多品牌推出健康類的產品，比如娃娃哈重新推出的兒童營養液、晶睛葉黃素維生素A飲品等產品，這些對你們有什麼影響？
多數公司可能是基於大量市場調研數據來做產品，但是用戶到底會不會消費，我覺得很難說，可能用戶自己都不是很清楚自己要什麼。我們除了尊重市場需求去推產品，更注重挖掘一些消費者潛在的、haimeichajiaodexuqiu。zheyeduituanduitichulegenggaodeyaoqiu，zaiquniantuanduikuaisukuodadeshiqi，womenzengjingzhaoguoyixiesuoweidezhuanyerenshi，danshihoulaifaxiantamengeichulaidedoushigongshihuadeneirong，erwomenxuyaodeshigengjudutexingdexiangfahechuangyi。
6.一整根是過去一年飲料行業現象級的爆款，如何總結產品爆款率？
我沒有可以總結的方法論，但是有幾點值得注意：首先是產品本身過硬，有明確的功效和作用；其次是符合消費者的審美和需求，最後是要有一定的社會話題度和關注度。我們每周都會有3-5種新的口味在做測試，從內部測試做起，然後再轉200個用戶、1000個用戶，在50家門店、100家門店這樣去做嚐試。內部測試時，我們會讓員工按照甜度、酸度、氣味等等給口感和喜愛度打分，滿分10分綜合評分超過6fendechanpinwomencaihuituixiangshichangzuoxiaofanweiceshi。zheyijieduan，womenzhuyaocanzhaodezhibiaoshimendiangoumailv，youshihouwomenhuidundian，guanchanaxiezaihuojiashangnaqihegoumaiyizhenggendeyonghu，wentamenchanpinnadianxiyintamengoumai。jingguozhexiehuanjie，zuizhongnengtuixiangshichangdechanpinshihenshaode，yincinengtuichudeyedoushigengyoukenengdabaodechanpin。
7.假如你突然有三個月的假期，必須要研究一個東西的話，會研究什麼？
在我們做一整根之前，關注人參的人群也沒有太多，人參也還有很多東西沒有被研發出來。在2022年吉林省人參行業會議上，我們被提到了6次ci，這zhe個ge會hui議yi級ji別bie還hai挺ting高gao的de，吉ji林lin省sheng省sheng委wei書shu記ji也ye參can加jia了le。雖sui然ran我wo們men的de銷xiao量liang沒mei有you特te別bie大da，但dan是shi當dang一yi個ge新xin的de品pin類lei在zai做zuo一yi個ge新xin的de事shi情qing的de時shi候hou，大da家jia可ke能neng就jiu會hui嚐chang試shi去qu了le解jie產chan品pin的de原yuan料liao，如ru果guo我wo們men沒mei做zuo的de話hua，年nian輕qing人ren可ke能neng都dou不bu了le解jie人ren參can到dao底di有you什shen麼me功gong效xiao、能幹什麼。我們現在正在和一些大學專家以及人參協會合作做人參類目的研究，比如人參皂苷的哪種提取方式的效果會更好、rencanzaogandapeishenmecailiaogengheshidengdeng。jiuxiangwomenmashanghuituichulaiyigexiariteyin，tashiheyeherencanpeizaiyiqi，xiatianhelezhihoushunjianhuiqingshuanghenduo，youmingxiandetiganfanying。
8.資源有限的情況下，會把自己最強的資源投入到哪個方麵？
我們現在已經完成了頭部交通係統的合同簽訂，還有像酒吧、健身房、KTV、桌遊店等生活方式類場景將是我們今年主要開拓的渠道，這些場景和我們的目標人群、產品功效緊密掛鉤。像在酒吧「一整根」就可以做調酒或解酒用，加油站契合的是開車疲憊需提神的人群。而且特殊渠道的「不可替代性」較強，比如酒吧主營的非酒水產品隻有這幾款。
我wo們men正zheng在zai嚐chang試shi產chan品pin的de出chu海hai，人ren參can作zuo為wei具ju有you中zhong國guo特te色se的de代dai表biao性xing產chan品pin，我wo們men希xi望wang看kan到dao它ta在zai海hai外wai市shi場chang的de反fan饋kui，同tong時shi以yi此ci為wei載zai體ti做zuo一yi些xie中zhong國guo文wen化hua的de輸shu出chu。目前，我們已經在美國、加拿大、新加坡以及一些東南亞國家出口了一批產品，數量不是太多，在9萬瓶左右，下一步會持續推進海外市場的開拓與合作。
woxiwanggongsinenggoushenchuyuyigexiangduibijiaopingjingdeshijie，jingjihuiyuelaiyuehao，dajiaxiaofeihuiyuelaiyueduo。wogerenshenghuozaiyigemeiyoutaiduoyali，meiyoutaiduoyuwang（指賺錢）的世界裏。假如給我的欲望打分，我現在的欲望可能是11分，新一年可能還是11分，但我希望它能變成5分。我就是我們公司的媽媽，很多同事都跟了我5年nian，甚shen至zhi更geng久jiu，他ta們men的de生sheng活huo會hui不bu會hui變bian得de更geng好hao，也ye是shi我wo欲yu望wang的de來lai源yuan之zhi一yi。我wo希xi望wang今jin年nian公gong司si依yi舊jiu賺zhuan錢qian，但dan是shi大da家jia的de生sheng活huo能neng夠gou輕qing鬆song點dian，不bu用yong那na麼me拚pin命ming（笑）。
評論