文： 內參君

來源： 餐企老板內參（ID：cylbnc）

小城原有的餐飲生態環境被徹底改變
，如何打贏這場小城餐飲保衛戰？城裏來的“大佬”左手供應鏈右手數字化
，小縣城餐飲土槍土炮怎麼打？

內參君找了小城當地小吃快餐、烘焙、咖啡、鹵味等不同品類的排隊王，如何立足當地
，長久發展下去，他們有故事要說。

以下是他們的自述……

01

賣鴨頭的搞起了社群運營

自述人：依依  鴨老大·衢州鴨頭 老板

我不是浙江衢州人，是河南人
，在老家這個五線小城開一家衢州鴨頭店。

店裏主打鴨頭、鴨貨，也賣海帶、蓮藕等一些素菜。有兩種口味
，五香和麻辣
，客單價在20來塊。

在咱們這樣的小縣城做鹵味其實沒有太大優勢，連鎖品牌有絕味、久久丫，老店有骨裏香、王記、紅軍燒雞等等。說是“衢州鴨頭”，可很多人不吃鴨頭
，甚至連衢州在哪裏都不清楚。

但我們有自己的記憶點——堅持現鹵。一天隻鹵一次，上午鹵，下午賣
，賣不完的當天就扔掉
，這是我們一直堅持宣傳的點。

womenzuolexiaoxianchenglihenduocanyindiandoubuhuizuodeshi，jianqun。meitianzaoshangyahuoganggangchuguo，haireqitengtengde
，wojiulushipinfaqunli，wanshangshougongdeshihouyouxiedongximaishengxiale，woyebadiuletamendeshipinwangqunlifa，geidajiakanwomendedongxidoushixianlude。

發視頻之外
，我每天還會在群裏發紅包
，誰手氣最好，誰就可以來我們這免費領一個鴨頭、一根鴨脖，或者兩個鴨翅。獎品每天輪換，不重樣。

大家都愛搶紅包，能活躍群裏氣氛
，讓大家常想起我不說，也能嚐到不一樣的鹵味
，算是變相宣傳了。

我(wo)們(men)還(hai)堅(jian)持(chi)配(pei)送(song)，沒(mei)有(you)上(shang)架(jia)外(wai)賣(mai)平(ping)台(tai)，上(shang)午(wu)鹵(lu)完(wan)後(hou)下(xia)午(wu)我(wo)愛(ai)人(ren)就(jiu)騎(qi)車(che)開(kai)始(shi)配(pei)送(song)，因(yin)為(wei)不(bu)是(shi)熱(re)鹵(lu)，對(dui)時(shi)效(xiao)性(xing)要(yao)求(qiu)不(bu)高(gao)，再(zai)加(jia)上(shang)隻(zhi)服(fu)務(wu)群(qun)裏(li)麵(mian)的(de)小(xiao)夥(huo)伴(ban)，勉(mian)強(qiang)還(hai)能(neng)忙(mang)得(de)過(guo)來(lai)。

小縣城說白了做的就是熟客生意，基本都是回頭客。咱們這兒的顧客都刁得很，一家不好吃的店，就算他營銷做的再好
，在咱們這兒也活不過仨月。

我隻要能把我的會員
、群裏的夥伴安排好，就能在咱們縣城裏站穩腳跟。

02

供貨商一變，粉就不好吃了

自述人：小林 好味螺 ·螺螄粉 店長

我們是這個五線小城裏的第一家螺螄粉店，因此有了一定的定價權


，我們就定了一個不高不低的價，在咱們這兒吃一碗餄烙的錢，十來塊。

之(zhi)所(suo)以(yi)定(ding)這(zhe)個(ge)價(jia)格(ge)，是(shi)因(yin)為(wei)在(zai)網(wang)上(shang)買(mai)一(yi)包(bao)好(hao)點(dian)的(de)螺(luo)螄(si)粉(fen)基(ji)本(ben)上(shang)也(ye)是(shi)這(zhe)個(ge)價(jia)，但(dan)家(jia)裏(li)煮(zhu)粉(fen)麻(ma)煩(fan)
，味(wei)道(dao)大(da)，很(hen)多(duo)年(nian)輕(qing)人(ren)都(dou)不(bu)願(yuan)意(yi)開(kai)火(huo)。再(zai)加(jia)上(shang)我(wo)們(men)位(wei)置(zhi)就(jiu)在(zai)學(xue)校(xiao)附(fu)近(jin)，學(xue)生(sheng)也(ye)沒(mei)什(shen)麼(me)錢(qian)，讓(rang)能(neng)大(da)家(jia)吃(chi)飽(bao)吃(chi)好(hao)，常(chang)來(lai)我(wo)們(men)家(jia)就(jiu)行(xing)。

去年遇到最大的困難是在夏天的時候
，我們在廣西的米粉供貨商因為電力不足，米粉產量不夠，貨物供不到店裏了。

沒辦法，隻好緊急在附近找了其他米粉先頂上來一段時間。

換米粉的一周內，接到了很多顧客的反饋，“米粉味道怎麼變了？”“最近這粉不好吃了”等等……

就這樣又賣了一段時間
，也不能砸了口碑，沒辦法隻好關店，等廠家能供新的貨
，再重新開門。

zhejianshigeiwodejiaoxunjiushi，bunengzhiyouyijiagonghuoshang。xianzaiwoyouhuashijianzhaolejijiaguangxidangdidemifenchang，haiyouqitapeicaiyedouzhaohaolebeiyongchangjia，yifangbushizhixu。

03

為了咖啡館開下去
，我開始片三文魚

自述人：Steven 言咖啡老板

之前在上海工作生活過，想把自己體驗過的咖啡文化帶回老家，一個靠海的四線城市。

疫yi情qing前qian回hui來lai開kai了le家jia咖ka啡fei館guan，三san層ceng的de大da店dian
，是shi當dang時shi流liu行xing的de水shui泥ni工gong業ye風feng，咖ka啡fei機ji選xuan的de最zui好hao的de

，進jin了le各ge種zhong精jing品pin豆dou子zi
，還hai自zi己ji烘hong豆dou子zi，當dang時shi投tou了le很hen多duo錢qian，準zhun備bei大da幹gan一yi場chang。

咖啡館最初火了一把

，也有不少人來嚐鮮
，大排長隊，但生意隻經曆了一小陣火爆
，之後慢慢平淡下來。

小(xiao)城(cheng)裏(li)並(bing)沒(mei)有(you)上(shang)海(hai)那(na)樣(yang)濃(nong)厚(hou)的(de)咖(ka)啡(fei)文(wen)化(hua)，大(da)家(jia)對(dui)咖(ka)啡(fei)的(de)各(ge)種(zhong)風(feng)味(wei)並(bing)沒(mei)有(you)太(tai)強(qiang)感(gan)知(zhi)

，隻(zhi)有(you)少(shao)許(xu)的(de)咖(ka)啡(fei)愛(ai)好(hao)者(zhe)才(cai)會(hui)來(lai)點(dian)上(shang)一(yi)杯(bei)手(shou)衝(chong)
，和(he)你(ni)聊(liao)幾(ji)句(ju)。其他人的需求就是別太苦

，別太酸
，好喝就行。

疫情期間斷斷續續的經營
，加上比較高的房租（今年房東又要漲個兩萬左右），運營壓力比較大，用了各種方式開始“自救”。

一是在店裏加了個操作間，做做麵包和蛋糕，也在朋友圈裏秒殺，算是新的增收來源吧，外賣的蛋糕需求也挺大的。

二(er)是(shi)推(tui)出(chu)了(le)七(qi)天(tian)的(de)濃(nong)縮(suo)咖(ka)啡(fei)液(ye)套(tao)裝(zhuang)，一(yi)次(ci)性(xing)滿(man)足(zu)一(yi)周(zhou)的(de)咖(ka)啡(fei)需(xu)求(qiu)，老(lao)顧(gu)客(ke)的(de)反(fan)響(xiang)特(te)別(bie)好(hao)，第(di)三(san)點(dian)比(bi)較(jiao)奇(qi)怪(guai)，我(wo)會(hui)開(kai)三(san)文(wen)魚(yu)，賣(mai)三(san)文(wen)魚(yu)刺(ci)身(shen)，在(zai)老(lao)顧(gu)客(ke)群(qun)裏(li)售(shou)賣(mai)
，差(cha)不(bu)多(duo)一(yi)條(tiao)魚(yu)能(neng)賺(zhuan)300塊吧。

年nian後hou還hai是shi想xiang調tiao整zheng下xia咖ka啡fei店dian，把ba店dian麵mian給gei縮suo小xiao下xia，但dan還hai是shi要yao有you一yi定ding的de社she交jiao空kong間jian
，有you很hen多duo人ren來lai店dian裏li都dou是shi聚ju會hui的de，要yao有you一yi定ding私si密mi的de空kong間jian。在zai各ge項xiang成cheng本ben間jian還hai是shi要yao再zai做zuo做zuo平ping衡heng
，把ba房fang租zu等deng各ge項xiang成cheng本ben再zai降jiang降jiang，把ba店dian更geng長chang久jiu地di開kai下xia去qu。

04

新中式烘焙風吹進小縣城

自述人：王明亮 酥合（新中式烘焙） 老板

我們這家店開了沒多久，才一年多。說實話，最開始沒想要開一家烘焙店。

我表哥是咱們本地一個餐飲集團的，像是你知道的
，XX火鍋店

、XX燒烤店（都是當地較為出名

，客流不錯的店）
、還有市標的那家雞湯店
、麻辣燙店
，都是他們合夥一起開的。

這些店裏有的已經開了十多年了，他可以說是一個餐飲老炮。

我(wo)和(he)我(wo)媳(xi)婦(fu)也(ye)想(xiang)開(kai)一(yi)家(jia)餐(can)飲(yin)店(dian)
，再(zai)加(jia)上(shang)看(kan)到(dao)大(da)城(cheng)市(shi)裏(li)麵(mian)新(xin)中(zhong)式(shi)烘(hong)焙(bei)特(te)別(bie)火(huo)，網(wang)上(shang)說(shuo)排(pai)隊(dui)人(ren)可(ke)多(duo)了(le)。我(wo)找(zhao)他(ta)一(yi)合(he)計(ji)，就(jiu)有(you)了(le)現(xian)在(zai)這(zhe)家(jia)店(dian)
，掛(gua)靠(kao)在(zai)他(ta)們(men)餐(can)飲(yin)集(ji)團(tuan)名(ming)下(xia)。

一開業生意就不錯
，我表哥他們給了我挺多幫助
，像是選址、定價、宣傳等等，再加上現在年輕人都上網，他們也會去跟風買這些東西，再加上我賣的確實不貴，品類又豐富，很多年輕人來買。

這些年輕人的消費差不多就在30塊錢左右，這個價格放在咱們小縣城裏，小貴
，但大家都能接受。

前段時間因為有很多陽康的人

，去看望他們的人都會選擇來我們店消費，帶一些糕點之類的。一傳十、十傳百，這樣讓很多中年人也開始進店消費，趁著這一波我們推出了新的會員製度，也成功讓很多人在店裏辦了會員


，進行充值。

其實，現在能受到這些中年人的喜歡，讓他們也常來光顧
，我覺得根本原因是我們沒有放棄一些老式糕點，像是“酥三刀”、“棗糕”、“江米條”這種傳統糕點，這類糕點我們定價並不高，可以說壓低了利潤。

而對於年輕人我們有“酥皮泡芙”、“爆漿麻薯”、“蝴蝶酥”這種顏值高還流行的產品，這類產品我們就掙的稍微多點。

小城市做的就是口碑
，畢竟一共就這麼多人。我們家價格實惠
，老少在我們這兒都能消費，可能這就是我們現在生意好的原因吧。

05

小結：實惠的產品和好口碑

仍是下沉市場的不二法則

麵對眾多成熟品牌的衝擊，下沉市場餐飲人們仍有供應鏈、門店模式等種種難題需解決
，但也掌握著最重要的武器——對當地餐飲市場更準確
、更接地氣的認知。

下沉市場仍是熟人經濟，仍是口碑為王。

內參君采訪的這幾位餐飲人，都將重點落腳在了好口碑和老客戶的維護上。隻有春節期間才會“年輕人含量”爆棚的小城，不流行什麼短視頻營銷，私域流量轉化
，隻有實惠的產品和好口碑才行之有效。