良品鋪子楊銀芬：目標十年十倍！休閑零食的“執牛耳者”？
財經下午茶特邀楊銀芬先生與財友們分享創業故事、休閑零食行業前景、企業經營心得、數字化轉型等話題。
來源：財經下午茶（ID：featea）
楊銀芬，良品鋪子（股票代碼：603719）股份有限公司副董事長，資深休閑零食創業者，擅長供應鏈體係打造，熱衷新技術與產品研究。
良品鋪子主要從事休閑食品的研發、采購、銷售、物流配送和運營業務，是以產品創新和渠道發展雙輪驅動，經營全品類零食，多品牌運營、全渠道均衡布局、全產業鏈協同的平台化、數字化、產品科研創新型零售企業，致力於為消費者提供高端零食，滿足用戶對不同健康營養成分、不同購買任務、不同使用場景的細分需求。
財經下午茶特邀楊銀芬先生與財友們分享創業故事、休閑零食行業前景、企業經營心得、數字化轉型等話題。01
創業：休閑零食是一門好生意
財經下午茶：零食這類產品，女士或兒童比較感興趣。作為工科出身的男士，芬總為何選擇在休閑零食行業創業？
楊銀芬：大學畢業之後，我的第一份工作是在家電行業。2000年前後，中國的空調、冰箱等家電領域大戰十分激烈。到2003年，我們想轉行做一個生活類的產品。我們董事長的老師之前做過鴨脖，從這個行業得到一些啟發。我們想如果把全世界好吃的零食搬到顧客的家門口，一定可以做成一個很有想象力的生意。作為創業者，我特別關注年輕白領、為家人采購的媽媽、兒童這類人群喜歡吃什麼樣的零食，這也是我當時選擇這個行業的原因。
財經下午茶：您在創業中遇到了哪些困難？又有哪些難忘的時刻？
楊銀芬：2006年，良品鋪子初創時，中國的食品行業監管不是非常規範，產品標準不統一。當時最困難的環節是在供應鏈，那時我們門店的數量不多、銷xiao售shou量liang也ye不bu大da，所suo以yi工gong廠chang對dui我wo們men信xin任ren度du和he支zhi持chi度du都dou不bu高gao。基ji於yu這zhe種zhong情qing況kuang，我wo們men隻zhi能neng把ba貨huo買mai回hui來lai，自zi己ji去qu挑tiao選xuan產chan品pin。為wei了le提ti升sheng整zheng個ge產chan品pin的de品pin質zhi，大da約yue有you30%品質不好的產品都丟掉了。
我們最初賣的是零食散貨。2012年nian前qian後hou，我wo們men首shou先xian想xiang到dao把ba產chan品pin小xiao包bao裝zhuang化hua，就jiu是shi通tong常chang所suo說shuo的de散san裝zhuang稱cheng重zhong。一yi開kai始shi有you很hen多duo消xiao費fei者zhe不bu理li解jie，因yin為wei這zhe樣yang一yi來lai好hao像xiang把ba包bao裝zhuang也ye賣mai給gei了le他ta們men。於yu是shi我wo們men做zuo了le很hen長chang時shi間jian的de說shuo服fu工gong作zuo，漸jian漸jian又you贏ying得de了le消xiao費fei者zhe的de信xin任ren，因yin為wei大da家jia也ye意yi識shi到dao小xiao包bao裝zhuang零ling食shi確que實shi便bian於yu攜xie帶dai、方便取食，也有利於食品安全。
財經下午茶：良(liang)品(pin)鋪(pu)子(zi)近(jin)些(xie)年(nian)聚(ju)焦(jiao)產(chan)品(pin)高(gao)端(duan)化(hua)戰(zhan)略(lve)，尤(you)其(qi)注(zhu)重(zhong)門(men)店(dian)裝(zhuang)修(xiu)和(he)產(chan)品(pin)包(bao)裝(zhuang)，有(you)些(xie)消(xiao)費(fei)者(zhe)擔(dan)心(xin)是(shi)否(fou)將(jiang)成(cheng)本(ben)轉(zhuan)嫁(jia)給(gei)他(ta)們(men)，公(gong)司(si)如(ru)何(he)看(kan)待(dai)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)？
楊銀芬：這個時代每個人都在追求自己的生活品質，所以我們理解的高端化是將產品做出更高的品質感，首先體現在更安全、更健康、gengyougexing。worenweihaodechanpinbujinyouwulifangmiandeshuxing，haiyingjuyouqinggantiyandeneihan。pinpaibaozhuangchuandidexinxijiushigeixiaofeizheyigezonghelitideganjiao。
每個人對高端的理解有所不同，產品是否高端也是通過比較得來的。實際上我們想要走一條差異化的競爭道路，不願為了與競爭對手比拚價格而犧牲產品品質。
夢想：萬億市場的千億目標
財經下午茶：2022年您提出“謹慎樂觀”、“適度增長”、“夯實基礎”的工作總基調，出於哪些考慮？
楊銀芬：我認為2022年是近年來最困難的一年，甚至比2020年(nian)還(hai)要(yao)困(kun)難(nan)。兩(liang)年(nian)前(qian)的(de)疫(yi)情(qing)主(zhu)要(yao)集(ji)中(zhong)在(zai)湖(hu)北(bei)武(wu)漢(han)，而(er)我(wo)們(men)的(de)倉(cang)庫(ku)在(zai)全(quan)國(guo)都(dou)有(you)布(bu)局(ju)，那(na)年(nian)春(chun)節(jie)我(wo)們(men)可(ke)以(yi)將(jiang)武(wu)漢(han)的(de)貨(huo)物(wu)往(wang)全(quan)國(guo)各(ge)地(di)調(tiao)配(pei)，同(tong)時(shi)把(ba)訂(ding)單(dan)往(wang)外(wai)分(fen)配(pei)，這(zhe)樣(yang)就(jiu)能(neng)夠(gou)保(bao)證(zheng)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)穩(wen)定(ding)。但(dan)是(shi)到(dao)了(le)2022年，疫情呈現出不定期多點爆發的態勢，主要是華東地區，對整個產業鏈，特別是對供應鏈這一端的打擊非常大。
jinniannianchuwotichu，diyiyaojinshenleguan。zhiyaoguowaidahuanjingzhujianwending，dajiazongshiyaochilingshide。woxiangxin，chilingshijiuyouwodejihui。jianyuyiqingdebukekong，henduolaizimeiguo、歐洲、東南亞、非洲等地的海外原料都無法進入國內市場，導致整個供應端的成本大幅上升，因此我們認為在投資、經營發展、新產品研發等方麵都要謹慎。
第di二er要yao適shi度du增zeng長chang。即ji使shi麵mian對dui疫yi情qing等deng不bu確que定ding性xing的de因yin素su，我wo們men還hai是shi要yao有you所suo發fa展zhan。因yin為wei在zai一yi個ge大da發fa展zhan時shi代dai，在zai一yi個ge欣xin欣xin向xiang榮rong的de品pin類lei裏li，如ru果guo沒mei有you發fa展zhan，企qi業ye就jiu滿man足zu不bu了le員yuan工gong、消費者、供應商、政府等方方麵麵的需求。隻有發展才能解決問題。
第三要夯實基礎。在零食這個萬億級的賽道裏確立我們千億營收的目標，我們的夢想還是雄心勃勃的。因yin此ci，我wo認ren為wei重zhong點dian要yao夯hang實shi自zi身shen的de核he心xin競jing爭zheng力li，首shou先xian就jiu要yao從cong基ji礎chu層ceng麵mian上shang去qu解jie決jue問wen題ti。麵mian對dui各ge種zhong不bu確que定ding性xing，大da家jia都dou比bi較jiao迷mi茫mang的de時shi候hou，我wo們men應ying該gai更geng加jia堅jian定ding，做zuo好hao自zi己ji該gai做zuo的de事shi情qing。
財經下午茶：最近兩年良品鋪子營業收入增速有所放緩，但是有些同行像洽洽食品，它們仍保持較快增長，我們能從中得到什麼啟示？
楊銀芬：shouxian，zheliangnianqishiwomendeguimohaizaizengchang，zhishishuowomendezengchangfudubijiaoshizhong，gongsiyaogeidajiadeyuqishiyigechixuwendingzengchangdetaishi，jiushiganggangshuodaodeshiduzengchang。
另(ling)外(wai)，相(xiang)比(bi)剛(gang)才(cai)提(ti)到(dao)的(de)同(tong)行(xing)，其(qi)實(shi)我(wo)們(men)的(de)生(sheng)意(yi)模(mo)式(shi)有(you)很(hen)大(da)的(de)區(qu)別(bie)。他(ta)們(men)以(yi)工(gong)廠(chang)為(wei)主(zhu)，我(wo)們(men)是(shi)以(yi)渠(qu)道(dao)為(wei)主(zhu)，現(xian)在(zai)我(wo)們(men)回(hui)過(guo)頭(tou)來(lai)做(zuo)產(chan)品(pin)，我(wo)認(ren)為(wei)我(wo)們(men)可(ke)以(yi)學(xue)習(xi)他(ta)們(men)在(zai)供(gong)應(ying)鏈(lian)方(fang)麵(mian)的(de)深(shen)耕(geng)能(neng)力(li)。要在產品端建立護城河，同時配合渠道運營效率，形成自己的競爭壁壘。零ling食shi聚ju合he類lei品pin牌pai，坦tan率lv說shuo疫yi情qing以yi來lai都dou受shou到dao了le一yi些xie挑tiao戰zhan。挑tiao戰zhan的de核he心xin原yuan因yin，不bu是shi消xiao費fei者zhe需xu求qiu不bu存cun在zai，而er是shi需xu求qiu行xing為wei發fa生sheng了le變bian化hua，品pin牌pai適shi應ying消xiao費fei者zhe的de變bian化hua慢man了le。
財經下午茶：慢了是因為謹慎，還是沒看到這種變化，我們的響應速度沒有跟上？
楊銀芬：各ge種zhong因yin素su都dou有you。第di一yi個ge，疫yi情qing管guan控kong下xia消xiao費fei者zhe購gou買mai路lu徑jing發fa生sheng了le非fei常chang快kuai速su猛meng烈lie的de變bian化hua。另ling外wai一yi個ge，品pin牌pai都dou在zai做zuo自zi己ji熟shu悉xi或huo者zhe擅shan長chang的de事shi情qing，響xiang應ying不bu及ji時shi的de情qing況kuang或huo多duo或huo少shao也ye存cun在zai。
財經下午茶：有人認為零食行業公司規模很難做大，良品鋪子未來是否能成為一個平台型企業？
楊銀芬：這zhe個ge問wen題ti要yao看kan怎zen麼me理li解jie平ping台tai型xing企qi業ye。我wo們men聚ju焦jiao休xiu閑xian食shi品pin品pin類lei，服fu務wu的de消xiao費fei者zhe數shu量liang以yi及ji聚ju集ji的de供gong應ying鏈lian企qi業ye規gui模mo都dou比bi較jiao大da。從cong這zhe個ge意yi義yi上shang來lai說shuo，良liang品pin鋪pu子zi具ju有you平ping台tai型xing企qi業ye的de一yi定ding屬shu性xing。但dan是shi，我wo們men認ren為wei做zuo到dao大da家jia所suo熟shu知zhi的de，如ru美mei團tuan、天貓、京東這類的超大型、綜合性的平台型企業，應該是沒有機會了。
但(dan)聚(ju)焦(jiao)於(yu)深(shen)耕(geng)零(ling)食(shi)品(pin)類(lei)，良(liang)品(pin)鋪(pu)子(zi)未(wei)來(lai)能(neng)否(fou)成(cheng)為(wei)一(yi)個(ge)超(chao)大(da)型(xing)的(de)平(ping)台(tai)型(xing)企(qi)業(ye)，還(hai)有(you)待(dai)探(tan)索(suo)。我(wo)始(shi)終(zhong)堅(jian)定(ding)地(di)認(ren)為(wei)，在(zai)中(zhong)國(guo)這(zhe)麼(me)大(da)市(shi)場(chang)空(kong)間(jian)裏(li)，再(zai)加(jia)上(shang)我(wo)們(men)在(zai)行(xing)業(ye)裏(li)耕(geng)耘(yun)多(duo)年(nian)的(de)經(jing)驗(yan)，還(hai)是(shi)有(you)一(yi)定(ding)機(ji)會(hui)的(de)。
我(wo)們(men)內(nei)部(bu)曾(zeng)研(yan)究(jiu)過(guo)，為(wei)什(shen)麼(me)中(zhong)國(guo)這(zhe)麼(me)大(da)的(de)市(shi)場(chang)，零(ling)食(shi)行(xing)業(ye)仍(reng)然(ran)呈(cheng)現(xian)出(chu)極(ji)度(du)分(fen)散(san)的(de)狀(zhuang)態(tai)，企(qi)業(ye)為(wei)什(shen)麼(me)都(dou)做(zuo)不(bu)大(da)，其(qi)中(zhong)一(yi)個(ge)原(yuan)因(yin)是(shi)供(gong)應(ying)鏈(lian)能(neng)力(li)。我們當初提出用10年時間實現營收1000億的目標，但當我們做大之後，也同樣遇到供應鏈方麵的挑戰。良品鋪子是一個受眾廣、客單價較低、laodongmijixingdegongsi。womenmendiankaidaoquanguogedi，zhejiumianlinchangjuliguanlidewenti。ruhetiaodongmendianheyuangongdejijixing，shiwomenzuoguanlifeichangzhongyaodeketi。我們提出“我的青春我做主”，讓每個人都能做自己的老板，不斷在良品鋪子這個平台上找到發展機會。員工可以參與承包、合夥、加盟，店員與門店的經營業績深度綁定，就充分調動員工的積極性。此外還有股權激勵，公司上市之前，我們內部大約有300員工有公司的股份。
03
戰略：產品與渠道“雙輪驅動”
財經下午茶：良品鋪子多年來一手抓渠道，一手抓產品，做到了如今的數百億市值，二者是如何有機結合的？
楊銀芬：xianxiaqudaodefazhan，qizhonghenzhongyaodehuanjieshimendianjiameng，buguoliangpinpuzijiamengmoshigenchangguijiamengmoshiyousuobutong。womenjinrangjiamengshangzuowuyetouzi，danshimendiandejingyingguanli，baokuomendianyuangongdoushiwomenzijide。suiranwomenguantajiaojiamengdian，danshiyizhiyinghuadefangshiguanli。
我們曾經做過測算，按照良品鋪子當下開門店的方法和速度，目前全國3000家門店擴張到20000家jia是shi沒mei問wen題ti的de。關guan鍵jian在zai於yu我wo們men開kai店dian策ce略lve要yao跟gen隨sui消xiao費fei者zhe習xi慣guan變bian化hua而er變bian化hua。以yi前qian是shi用yong同tong一yi套tao產chan品pin模mo式shi去qu開kai門men店dian，但dan是shi在zai不bu同tong場chang景jing下xia，比bi如ru在zai商shang場chang、寫字樓、機場、高鐵站、學校或者社區，麵對的人群是不一樣的。因此店的大小、產品結構、價格體係都要采取差異化策略，而差異化會帶來一個很大的上升空間。
我wo們men有you一yi個ge假jia設she，認ren為wei消xiao費fei者zhe的de移yi動dong空kong間jian和he時shi間jian範fan圍wei都dou在zai拉la大da，正zheng餐can和he零ling食shi之zhi間jian的de界jie限xian沒mei有you那na麼me明ming顯xian。所suo以yi我wo們men認ren為wei隻zhi要yao不bu斷duan地di去qu適shi應ying消xiao費fei者zhe在zai時shi間jian、在空間、在場景上的需求，零食還是有很多機會。
消費的分層和分級也是一大趨勢，一部分消費者特別關注營養和健康，另一部分消費者特別關注美味。像今年我們做了兒童零食，也做了控多卡品牌，manzuaichilingshi，youdanxinreliangguogao，duizijitizhongyouyaoqiuderenqun。ciwai，womenzhenduitangniaobingbingrenkaifaleyigelingshipinpaijietangyou，zaichanpinpeifang，baokuoshengtangzhishudengfangmiandouzuoleyangekongzhi。
我們開發新產品，很多都源於生活中的細微觀察。birujidanganzhekuanchanpin，jiuyinweiyiciourandejihui，womenquchengdouchucha，ganjiaodangdiyijiacantinglengpanzhongyidaocaidekouganhenhao，jiuwencantingshizenmezuode。houlaiwomenyouzhanzhuandaopifashichang，zaidaojiagonggongchang。gongchanglaobanciqianmeiyouzuolingshidegainian，yushiwomengentagoutong，tichuduichanpinkouweidengfangmiandexuqiu，jiuzheyangjianlilehezuoguanxi。xianzaizhejiagongchangyebuzaiyucanyinjinxinghezuo，yinweicanyindequdaogengfuza，zhongjianhuanjiecengcengfenge，erzhuanmenzuolingshijiunengbimianzheleiwenti。
我認為做企業最終要回歸到產品本身，達到通常所說的“多快好省”。多，產品要豐富；快，響應速度快、產品上新快；好，保證產品品質；省，省時省錢省精力。
財經下午茶：年輕消費群體的口味變化速度非常快，這一群體品牌忠實度較低，麵對這種消費群體特征，良品鋪子如何應對？
楊銀芬：口味再如何變化，都脫離不了酸甜苦辣鹹，想要打動消費者，就要給消費者一個綜合的體驗。現在我們每年推新品、推新包裝、做直播，實際上都是針對著不同年齡段的消費者來做。財經下午茶：良品鋪子在以渠道為主的路上非常成功，是否考慮學習其他公司優勢，進軍到以工廠為中心的經營模式中？楊銀芬：這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)必(bi)須(xu)要(yao)走(zou)的(de)一(yi)條(tiao)路(lu)。目(mu)前(qian)我(wo)們(men)以(yi)開(kai)自(zi)營(ying)門(men)店(dian)和(he)電(dian)商(shang)渠(qu)道(dao)為(wei)主(zhu)，在(zai)零(ling)食(shi)上(shang)萬(wan)億(yi)的(de)市(shi)場(chang)裏(li)麵(mian)，實(shi)際(ji)上(shang)的(de)占(zhan)比(bi)還(hai)不(bu)夠(gou)大(da)。在(zai)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)裏(li)，要(yao)實(shi)現(xian)我(wo)們(men)的(de)目(mu)標(biao)，成(cheng)為(wei)真(zhen)正(zheng)的(de)行(xing)業(ye)第(di)一(yi)品(pin)牌(pai)，以(yi)工(gong)廠(chang)為(wei)中(zhong)心(xin)的(de)經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)我(wo)們(men)一(yi)定(ding)要(yao)走(zou)。質量：堅持食品安全高標準
財經下午茶：食品安全是零食行業的底線，怎樣打造更嚴格的食品安全標準，讓良品鋪子的消費者沒有後顧之憂？
楊銀芬：關(guan)於(yu)食(shi)品(pin)安(an)全(quan)，拿(na)我(wo)們(men)的(de)兒(er)童(tong)零(ling)食(shi)來(lai)說(shuo)。國(guo)家(jia)對(dui)兒(er)童(tong)零(ling)食(shi)的(de)管(guan)控(kong)標(biao)準(zhun)與(yu)成(cheng)人(ren)零(ling)食(shi)不(bu)同(tong)。成(cheng)人(ren)零(ling)食(shi)是(shi)抽(chou)檢(jian)的(de)，兒(er)童(tong)零(ling)食(shi)要(yao)求(qiu)全(quan)檢(jian)，細(xi)到(dao)每(mei)個(ge)包(bao)裝(zhuang)、每一個產品都要檢。對添加物、營養成分等方麵也控製得更加嚴格。我們還擁有一套飛行檢查體係，委托國內外的第三方的檢測機構做獨立檢查。另外，良品鋪子作為《兒童零食團體標準》的主要起草者，我們對自己的安全把控是有信心的。
在引進工廠方麵，我們有一套管理標準。前端種植和加工端的管理，我們都會參與。每年9月到10月，像核桃、棗、鬆子等農副產品下架，我們的質量人員非常忙，他們要和工廠老板一起去到原料端，看哪些產品能夠滿足我們要求。
零食行業其實屬於傳統的食品行業，“巧婦難為無米之炊”，所以把控原料是我們整個供應鏈質量控製中非常重要的一環，因此我們的口號是“好原料造就好味道”。產品上市的全過程我們有六層品質把關，從原料到儲存、加工、運輸、門店、售後，形成一個綜合的立體的質量防控體係，覆蓋了整個供應鏈環節。
財經下午茶：如此嚴格的品質把控下，為什麼還會有消費者反饋良品鋪子產品有瑕疵？
楊銀芬：零食這個行業，還是屬於農副產品加工。它不像工業品，比如手機、電dian視shi機ji會hui使shi用yong生sheng產chan模mo具ju，所suo以yi差cha異yi率lv可ke以yi降jiang到dao幾ji十shi萬wan分fen之zhi一yi。零ling食shi原yuan料liao是shi自zi然ran界jie生sheng長chang出chu來lai的de，要yao花hua很hen多duo精jing力li才cai能neng把ba原yuan生sheng的de瑕xia疵ci去qu掉diao，這zhe個ge過guo程cheng非fei常chang困kun難nan。我wo們men目mu前qian一yi年nian100多億的銷售額，差不多2億(yi)人(ren)次(ci)的(de)交(jiao)易(yi)，數(shu)量(liang)非(fei)常(chang)龐(pang)大(da)。這(zhe)麼(me)大(da)規(gui)模(mo)的(de)產(chan)品(pin)，從(cong)目(mu)前(qian)加(jia)工(gong)技(ji)術(shu)而(er)言(yan)，也(ye)難(nan)以(yi)實(shi)現(xian)每(mei)一(yi)個(ge)產(chan)品(pin)都(dou)達(da)到(dao)工(gong)業(ye)品(pin)的(de)標(biao)準(zhun)。例(li)如(ru)一(yi)個(ge)鬆(song)子(zi)裏(li)麵(mian)究(jiu)竟(jing)飽(bao)不(bu)飽(bao)滿(man)，是(shi)不(bu)是(shi)空(kong)的(de)？要(yao)用(yong)X光才能分辨出來。可能就要為了一顆籽付出高於原先成本的30%，代價是非常高昂的。轉型：數字化助力科學決策
財經下午茶：一切業務數字化，一切數字業務化，技術投入在公司發展過程中發揮了怎樣的作用？
楊銀芬：之前我非常重視數字化建設，曾提出我們要成為一家技術公司。我們開這麼多門店，麵對這麼多消費者，每天大量的貨物進出、資金回籠，如果沒有係統的支撐，僅靠人力肯定會有大問題。所以我們最開始的技術投資，是要保證業務正常運行。
2013-2014nian，womenkaishizuodianshang。dianshangjiangjiugaobingfaxing，ruguotongshiyouhenduoxiaofeizhehedingdanjinlaiyinggairuhechuli？yushi，womengengjiashenketihuidao，yaoyouchuligengdaguimodechanpindingdanhewuliuguanlidenengli。zuijinjinian，womenbuduanjiadajishutouru，zaidianshangqudaofangmianqudeleyidingdeyoushi。birushuangshiyishuangshier，youxietongxingyidaoguanjianjiekou，gongsizhenggexitonghenrongyibeichongkua，danshiliangpinpuziyinweiyizhizaihangshishuzihuayunyingnengli，jiuhenshaoyudaoyudaoleisiwenti。
我認為隨著公司持續加大技術投入，未來業務全麵線上化之後，需要認真考慮如何將大量的記錄、數據、信息整合利用，以便做出更科學的決策。現在我們提出一個新概念，叫人、貨、場精準匹配。
現在市麵上零食品類總共估計有二三十萬種，我們在全國布局20多duo個ge倉cang儲chu，如ru何he將jiang這zhe麼me多duo品pin種zhong納na入ru我wo們men的de體ti係xi之zhi中zhong？怎zen樣yang提ti高gao數shu萬wan批pi次ci產chan品pin分fen配pei到dao倉cang儲chu的de效xiao率lv？不bu同tong大da小xiao的de門men店dian，麵mian對dui不bu同tong的de人ren群qun，產chan品pin如ru何he與yu之zhi有you效xiao匹pi配pei？這zhe些xie都dou是shi很hen複fu雜za的de工gong作zuo。
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比bi如ru良liang品pin鋪pu子zi的de重zhong度du會hui員yuan，我wo們men可ke以yi了le解jie他ta們men的de具ju體ti需xu求qiu，包bao括kuo多duo久jiu會hui把ba零ling食shi吃chi完wan。然ran後hou在zai不bu打da擾rao消xiao費fei者zhe的de情qing況kuang下xia，我wo們men可ke以yi更geng加jia及ji時shi和he深shen度du的de溝gou通tong。
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