文：胡描
來源：全天候科技（ID：iawtmt）
餐飲連鎖化的大勢之下，一批食品供應鏈企業迅速崛起，成為了具有“掘金”潛力的市場，一、二級市場的投資人們紛紛尋覓起了中國版的“雀巢”。但藏在水麵下的供應鏈行業也埋藏了許多陷阱，想要做好食品供應鏈投資，或許需要下麵這份“指南”。
“在2021年年度演講時，我就曾說這是中國（餐飲行業）最好的十年，也是最後的十年。”番茄資本創始人卿永感歎道。
他解釋道，最好的十年，是因為供應鏈的成熟度很高，各種配套公司都有了；最後的十年，是因為這一波創業潮後，要想再做餐飲連鎖創業獲得成功就更難了。duicanyinliansuodechuangyezheeryan，houduangongyingliandechengshu，yifangmianjiangdileqianduandechuangyemenkan，ranggengduodechuangyezhekeyiqingsongdishixianchuangye。danlingyifangmian，tayoujiasuleqianduandeliansuohuahejizhonghuadejincheng，geichuangyezhemaixialejudadejingzhengyali。而對食品供應鏈企業來說，行業的集中化、規模化，也讓有潛力晉升為龍頭的企業迎來了最好10年。今年以來，恒鑫生活、田野股份、鮮活飲品、德馨食品等供應鏈企業相繼遞交了招股書。已上市的企業中，如寶立食品、益客食品、春雪食品、千味央廚、祖名股份等，PE倍數也達到了50-60。在一級市場上，越來越多的風投機構也在尋找中國版的“雀巢”。作為C端的知名品牌，雀巢在供應鏈環節上，也同樣是頭部。據數據機構Gartner公布的2020年全球供應鏈25強排名，雀巢作為食品供應鏈企業排在了第五名。2017年，80後投資人卿永成立了番茄資本。其背後的LP大多為絕味、九毛九、喜家德等餐飲產業資本，沿著餐飲產業的投資脈絡，番茄資本投出了不少知名案例，並在這兩年中的餐飲連鎖品牌投資熱中成功出圈。番茄資本創始人卿永 圖片來源：番茄資本提供
其中包括獨家投進了巴奴毛肚火鍋，還在天使輪便投資了明星烘焙品牌墨茉點心局。細數其投資項目，也不乏費大廚辣椒炒肉、吉祥餛飩、COMMUNE公社、霸蠻、熊大爺餃子、麻爪爪、魚你在一起、蛙來噠等知名餐飲項目。番茄資本從誕生開始，就關注到了食品供應鏈行業。例如對中餐複合調味品企業味遠紅芳完成了3輪投資，並相繼投了午餐肉品牌王家渡、奶茶咖啡產品的乳製品供應商塞尚乳業等。卿永表示，未來番茄資本還將進一步擴大對食品供應鏈企業的投資比例，其比例將達到一半左右。不過，作為隱藏在水麵下的實體行業，食品供應鏈投資也有著它的局限性。一(yi)方(fang)麵(mian)，企(qi)業(ye)的(de)增(zeng)速(su)受(shou)限(xian)於(yu)產(chan)能(neng)，在(zai)不(bu)接(jie)受(shou)外(wai)部(bu)資(zi)本(ben)的(de)前(qian)提(ti)下(xia)，很(hen)難(nan)以(yi)有(you)指(zhi)數(shu)級(ji)的(de)增(zeng)長(chang)。另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，二(er)級(ji)市(shi)場(chang)上(shang)相(xiang)對(dui)確(que)定(ding)的(de)市(shi)值(zhi)空(kong)間(jian)，也(ye)讓(rang)行(xing)業(ye)需(xu)要(yao)找(zhao)到(dao)更(geng)多(duo)的(de)價(jia)值(zhi)點(dian)。對於如何判斷食品供應鏈企業的價值，給予合理的估值；如何打破信息壁壘，找到具有資本化價值的企業；如何從在千上萬家企業中避坑；如何在投資中利用資源優勢等問題，番茄資本都有一套自己實踐出來的方法論。以下為全天候科技與番茄資本創始人卿永對話實錄，內容經整理：
全天候科技：投資機構對食品供應鏈企業的關注為何有所提高？
卿永：我wo們men確que實shi看kan到dao行xing業ye對dui上shang遊you食shi品pin供gong應ying鏈lian企qi業ye的de關guan注zhu度du逐zhu漸jian提ti高gao，參can與yu進jin來lai的de投tou資zi人ren越yue來lai越yue多duo。但dan我wo們men也ye並bing沒mei有you看kan到dao太tai多duo機ji構gou湧yong進jin食shi品pin供gong應ying鏈lian賽sai道dao，這zhe還hai是shi因yin為wei消xiao費fei被bei看kan衰shuai，相xiang對dui而er言yan大da家jia更geng謹jin慎shen，有you些xie機ji構gou可ke能neng不bu再zai看kan消xiao費fei。首先，食(shi)品(pin)供(gong)應(ying)鏈(lian)比(bi)一(yi)些(xie)硬(ying)科(ke)技(ji)項(xiang)目(mu)更(geng)容(rong)易(yi)理(li)解(jie)一(yi)些(xie)，它(ta)跟(gen)消(xiao)費(fei)強(qiang)關(guan)聯(lian)，沿(yan)著(zhe)消(xiao)費(fei)，就(jiu)能(neng)夠(gou)順(shun)藤(teng)摸(mo)瓜(gua)找(zhao)到(dao)背(bei)後(hou)這(zhe)些(xie)供(gong)應(ying)鏈(lian)企(qi)業(ye)，投(tou)資(zi)人(ren)比(bi)較(jiao)容(rong)易(yi)完(wan)成(cheng)轉(zhuan)化(hua)。其次，它的穩定性更強，IPO確定性更高。在A股上市公司中，到2022年10月份，有96家食品上市企業，其中一部分是TO B的食品供應鏈企業，它本來就是上市公司中很重要的一塊。最核心的原因還是在於中國的餐飲連鎖化率。2018年時，中國餐飲連鎖化率僅8%，2021年已經達到了15%，今年大概在18%左右。前端餐飲連鎖化率的加速，推動了上遊食品供應鏈的發展，一些大型的供應鏈企業發展速度比原來快很多倍，一些優秀的企業已經具備了很強頭部效應。而食品供應鏈企業的成熟，也讓很多外資食品企業出來的高管、食品科技領域的人才願意加入到這些民營企業中。還有工業化設備的成熟，讓它們擺脫了原來純粹依靠硬資產去掙錢的束縛，淨利潤率可能會達到20%-30%，這也在推動著供應鏈企業的資本化價值。全天候科技：投資供應鏈企業與餐飲連鎖項目，投資判斷有不同嗎？差異在哪些方麵？卿永：餐飲連鎖品牌如果產品品類、門店模型、商業模式比較好，標準化容易，它的發展速度會非常快。特別是它在規模比較小的時候，增速可能是500%、1000%而供應鏈企業即便商業模式再好，也很難呈現出這種指數級的增長。這是因為它受限於產能，假設它的產能是5000萬(wan)，那(na)它(ta)肯(ken)定(ding)接(jie)不(bu)了(le)更(geng)大(da)的(de)單(dan)子(zi)。它(ta)也(ye)受(shou)限(xian)於(yu)硬(ying)資(zi)產(chan)的(de)投(tou)入(ru)，總(zong)的(de)來(lai)說(shuo)它(ta)營(ying)收(shou)越(yue)高(gao)，固(gu)定(ding)投(tou)入(ru)也(ye)越(yue)高(gao)。而(er)且(qie)一(yi)個(ge)工(gong)廠(chang)的(de)建(jian)設(she)也(ye)得(de)需(xu)要(yao)一(yi)兩(liang)年(nian)的(de)時(shi)間(jian)，需(xu)要(yao)一(yi)個(ge)相(xiang)對(dui)較(jiao)長(chang)的(de)周(zhou)期(qi)。但相比之下，餐飲連鎖品牌因為門檻低，競爭更加激烈，對手非常多。供應鏈企業在這方麵穩定性要強，一旦做大，壁壘也會比較高，因為進入的門檻更高一些。而er你ni的de技ji術shu含han量liang足zu夠gou高gao的de話hua，淨jing利li潤run率lv可ke能neng會hui高gao達da百bai分fen之zhi二er三san十shi，毛mao利li潤run可ke能neng高gao到dao百bai分fen之zhi三san四si十shi甚shen至zhi更geng多duo。同tong時shi，上shang遊you的de技ji術shu的de成cheng熟shu同tong樣yang也ye在zai推tui動dong著zhe它ta的de資zi本ben化hua的de價jia值zhi，這zhe意yi味wei著zheIPO的確定性會相對更高。總的來說，餐飲連鎖的增速讓它的想象力更大，而供應鏈企業它存活下來的確定性更高，同時IPO確定性也相對更高。數據機構Gartner公布的2020年全球供應鏈25強排名 圖片來源：Gartner全天候科技：兩者的估值是否也不一樣呢？哪一種價格更高？卿永：是的，餐飲供應鏈企業的估值沒辦法用較高的市銷率去評估，早期更多是以淨資產作為參照，後期更多的是按照淨利潤，也就是PE倍數。這個在A股市場也有確定性，這種供應鏈企業IPO時的PE倍數一般不超過23倍，投資人也不可能給你超過這個倍數的估值。但餐飲連鎖品牌因為它增長性更高，在高速增長期它往往按照PS（市銷率）評估，它的議價的空間更大。當然，一個餐飲連鎖品牌不值錢的時候就一文不值了，可能一下子縮水10倍、100倍。而供應鏈企業縮水有限，隻要有廠房，賺 OEM代工費也還能接到很多訂單，它的硬資產擺在那裏。全天候科技：番茄資本會傾向於投資怎樣的供應鏈企業？卿永：第(di)一(yi)，我(wo)們(men)肯(ken)定(ding)關(guan)注(zhu)它(ta)的(de)技(ji)術(shu)是(shi)否(fou)足(zu)夠(gou)領(ling)先(xian)，隻(zhi)有(you)具(ju)備(bei)高(gao)技(ji)術(shu)含(han)量(liang)，它(ta)才(cai)會(hui)在(zai)競(jing)爭(zheng)中(zhong)有(you)一(yi)定(ding)的(de)壁(bi)壘(lei)，並(bing)且(qie)有(you)一(yi)定(ding)的(de)利(li)潤(run)空(kong)間(jian)。技(ji)術(shu)方(fang)麵(mian)有(you)兩(liang)個(ge)維(wei)度(du)，一(yi)種(zhong)是(shi)食(shi)品(pin)科(ke)學(xue)方(fang)麵(mian)的(de)“硬”技術，第二種其實是屬於應用方麵的技術。我們投的塞尚乳業是第一種技術的代表。塞尚乳業算是賽道的一個開創者，它把牛乳做成了奶蓋、厚乳、清乳等等，還挑戰了一些技術差異較大的發酵乳、原製奶酪等，這些產品可以做奶茶伴侶、kafeibanlv。yifangmiantadejishubileigenggao，fenzimofenlijishuguoqukenengguojishangzhiyougebiedanbaishenjiagonggongsijubei，yazhouzhiyousaishangjubei。lingyifangmiantajihudedaolezhegeshichangchaoguoyidabankehurenke。jinlairuixing、茶百道、麥當勞等品牌的厚乳咖啡等產品都廣受消費者喜愛，而塞尚作為這一領域的供應商，這種公司的價值肯定更大。weiyuanhongfangshidierzhongjishudedaibiao。zhezhongyingyongjishu，zhuyaoshitixianzaipeifangshang，zuocanyintacunzaizhekouweidechabie，erxiaofeizheshiyouweidaojiyide。zhezhongnengliguanhudaogongyinglianqiyeruherangqianduandeliansuopinpaigentayougengwending、更親密的關係，這就需要它能做出不同的東西。如味遠紅芳有一萬多種味型，給市場常規供給的也有接近2000個味型，比如一款龍蝦醬、牛(niu)蛙(wa)醬(jiang)，它(ta)可(ke)以(yi)給(gei)不(bu)同(tong)品(pin)牌(pai)提(ti)供(gong)完(wan)全(quan)不(bu)同(tong)的(de)口(kou)味(wei)，既(ji)要(yao)保(bao)證(zheng)美(mei)味(wei)，還(hai)要(yao)保(bao)持(chi)不(bu)同(tong)，它(ta)有(you)足(zu)夠(gou)個(ge)性(xing)化(hua)的(de)定(ding)製(zhi)能(neng)力(li)和(he)足(zu)夠(gou)柔(rou)性(xing)的(de)生(sheng)產(chan)能(neng)力(li)，也(ye)讓(rang)它(ta)這(zhe)門(men)生(sheng)意(yi)的(de)門(men)檻(kan)特(te)別(bie)高(gao)，做(zuo)中(zhong)餐(can)非(fei)火(huo)鍋(guo)底(di)料(liao)的(de)複(fu)調(tiao)企(qi)業(ye)中(zhong)國(guo)掰(bai)著(zhe)手(shou)指(zhi)都(dou)找(zhao)不(bu)出(chu)幾(ji)家(jia)，訂(ding)製(zhi)複(fu)調(tiao)賽(sai)道(dao)的(de)壁(bi)壘(lei)遠(yuan)比(bi)常(chang)規(gui)調(tiao)味(wei)品(pin)高(gao)很(hen)多(duo)。第二，我們同樣很看重供應鏈企業所在賽道前端品牌的連鎖化成長性。餐飲企業的上遊供應鏈可能包含了幾百個賽道，幾萬種食材公司，這裏麵有一些類型的公司前端餐飲連鎖的普世性比較廣，它本身的存量較大。比bi如ru塞sai尚shang，連lian鎖suo茶cha飲yin品pin牌pai最zui高gao峰feng的de時shi候hou達da到dao了le八ba九jiu十shi萬wan家jia，當dang它ta成cheng為wei茶cha飲yin背bei後hou的de核he心xin供gong應ying商shang時shi，它ta本ben身shen所suo在zai的de原yuan材cai料liao供gong給gei賽sai道dao也ye比bi較jiao大da。suoyiwomenxihuantouzishenme？jiushijishuhanlianggao，xingyezengsukuai，duishangyouyouyidingdezhezhongyuancailiaodezhangkonglide。nenggoushenrudaonongye，buyidingzijizuonongye，danshitakenengyounongyedeshendudecanyunengli，zhangkongnengli，zheyangzikeyiquebaocaigoujiagedewendingxinghezhezhongpinzhidewendingxing。全天候科技：你們接觸過各種各樣的供應鏈企業，什麼樣的供應鏈公司你認為不太值得投資呢？卿永：第一種是沒有技術含量的OEM代工廠，它沒有研發能力，賺的就是辛苦錢。這種看似營收高，但利潤低，主動性低，隨時可能被替代掉，其實是沒有太大價值的。第di二er種zhong是shi貿mao易yi型xing企qi業ye，買mai進jin賣mai出chu，資zi金jin占zhan用yong量liang特te別bie大da，存cun在zai著zhe大da量liang的de應ying收shou賬zhang款kuan，甚shen至zhi有you壞huai賬zhang的de可ke能neng性xing，純chun粹cui賺zhuan貿mao易yi期qi貨huo的de錢qian。它ta也ye沒mei有you什shen麼me附fu加jia值zhi，雖sui然ran流liu水shui很hen大da，營ying業ye額e比bi較jiao高gao，但dan它ta是shi一yi個ge不bu穩wen定ding性xing的de生sheng意yi。第三種是非趨勢性的公司，比如上遊資源導向型企業，比如我們放棄過傳統技術下的麵粉廠、國(guo)有(you)改(gai)製(zhi)屠(tu)宰(zai)場(chang)等(deng)，給(gei)的(de)估(gu)值(zhi)都(dou)很(hen)低(di)，但(dan)都(dou)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)投(tou)資(zi)價(jia)值(zhi)。還(hai)有(you)不(bu)符(fu)合(he)未(wei)來(lai)飲(yin)食(shi)健(jian)康(kang)趨(qu)勢(shi)的(de)，比(bi)如(ru)我(wo)們(men)放(fang)棄(qi)過(guo)臘(la)肉(rou)臘(la)腸(chang)廠(chang)這(zhe)類(lei)企(qi)業(ye)。第四種是資金周轉率低，資產收益率太低的企業。它要想做出更高營收，就得要投入很多的資金，ROEtebiedi。zhezhongqiyeshangshihou，tadeshizhimeiyouxiangxiangkongjian，zhezhongzuotouziyemeiyoushenmeyiyi。qishizheleiqiyebenzhihaishimeiyoujishuhanliang，ruguonenggoutongguojishuxianzhutigaoxiaolv、降低成本、改善品質，那麼ROE就不可能太低。
全天候科技：很多供應鏈企業並不被人熟知，要挖掘它們是否有難度？
卿永：食品供應鏈會隱秘一點，它不像餐飲品牌，做得好大家都知道，投資熱的時候一窩蜂都找了過去。投資人對餐飲供應鏈項目的判斷，首先有信息壁壘，它沒那麼容易被發現做得好與壞，畢竟它是一個乙方，是一個潛藏在水下的公司。其次也存在專業判斷能力上的差異，因為它們是實體企業，與判斷互聯網企業、硬ying科ke技ji企qi業ye相xiang比bi，肯ken定ding會hui存cun在zai專zhuan業ye上shang的de差cha別bie。如ru果guo投tou資zi人ren的de專zhuan業ye度du不bu夠gou，極ji有you可ke能neng一yi些xie投tou資zi項xiang目mu的de周zhou期qi很hen長chang，回hui報bao很hen低di，投tou資zi成cheng績ji不bu夠gou理li想xiang。不過，相比之下，食品供應鏈的企業還是比其他的硬科技、醫療等容易理解，它跟消費是強關聯。你就能夠沿著消費品牌順藤摸瓜，找到背後的供應鏈企業。全天候科技：很多供應鏈企業的創始人偏傳統，他們對外部資本的進入接受程度怎麼樣？卿永：餐飲食品供應鏈企業是需要資金的，它要想擴大產能、換設備、買地、建廠房、增加更多的客戶，資金需求還是挺大的。光靠時間去累積資金，顯然並不適用現在這種發展速度。其qi實shi大da部bu分fen供gong應ying鏈lian企qi業ye是shi資zi本ben對dui它ta不bu感gan興xing趣qu，因yin為wei它ta沒mei有you太tai多duo投tou資zi價jia值zhi。其qi他ta的de一yi些xie企qi業ye，他ta們men還hai是shi願yuan意yi走zou資zi本ben化hua的de路lu線xian，一yi些xie發fa展zhan勢shi能neng比bi較jiao好hao的de企qi業ye也ye非fei常chang挑tiao投tou資zi人ren。海底撈旗下供應鏈公司頤海國際的股價表現 圖片來自：網絡截圖
對他們來說，A股市場IPOdeguzhiyijiabukenengtaigao，tajiuhuiduitouzirenyaoqiugenggaoyidian，huitiaonenggougentaxingchengzhanlvexietongtouzijigou，tawangwanghuikanshuinenggougeitatigongshishizaizaidedebangzhu。yixieqiyezhisuoyixuanzezhudongxuanzefanqie，shenzhiyuanyigeidaofanqiexiangduijiaohaodeyijia，zhuyaokanzhongdejiushiwomennenggoubangzhutamenjianlishichangdeyingxiangli，shenzhizhijiedailailiansuotoubukehu。全天候科技：供應鏈可能涉及到前端品牌的商業機密，這會成為你們投資供應鏈的阻力嗎？卿永：確que實shi有you這zhe樣yang的de情qing況kuang。很hen多duo供gong應ying鏈lian企qi業ye它ta服fu務wu的de是shi行xing業ye中zhong非fei常chang頭tou部bu知zhi名ming的de企qi業ye，但dan大da家jia依yi然ran不bu知zhi道dao它ta，餐can飲yin品pin牌pai不bu樂le意yi供gong應ying鏈lian企qi業ye拿na它ta去qu大da肆si宣xuan傳chuan。這zhe些xie食shi品pin供gong應ying鏈lian企qi業ye為wei了le維wei護hu客ke戶hu關guan係xi，宣xuan傳chuan上shang也ye是shi比bi較jiao保bao守shou謹jin慎shen。所以戰略投資人對他們很重要，跟我們合作的食品供應鏈企業，隻要你的實力是OK的de，我wo們men可ke以yi讓rang你ni成cheng為wei賽sai道dao裏li最zui知zhi名ming的de公gong司si，讓rang你ni的de價jia值zhi傳chuan達da到dao每mei一yi個ge餐can飲yin連lian鎖suo品pin牌pai中zhong，我wo們men基ji本ben上shang都dou能neng夠gou連lian接jie到dao幾ji乎hu絕jue大da多duo數shu的de大da型xing餐can飲yin連lian鎖suo創chuang始shi人ren和he采cai購gou負fu責ze人ren。全天候科技：什麼樣的投資機構適合去投供應鏈項目，什麼樣的機構不適合呢？卿永：我(wo)們(men)一(yi)般(ban)不(bu)太(tai)建(jian)議(yi)投(tou)過(guo)早(zao)期(qi)的(de)食(shi)品(pin)供(gong)應(ying)鏈(lian)項(xiang)目(mu)。我(wo)們(men)在(zai)投(tou)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)時(shi)候(hou)，基(ji)本(ben)上(shang)是(shi)投(tou)細(xi)分(fen)賽(sai)道(dao)的(de)第(di)一(yi)名(ming)，投(tou)太(tai)早(zao)期(qi)的(de)項(xiang)目(mu)，周(zhou)期(qi)相(xiang)對(dui)也(ye)更(geng)長(chang)，會(hui)更(geng)艱(jian)難(nan)，這(zhe)個(ge)賽(sai)道(dao)的(de)頭(tou)部(bu)連(lian)鎖(suo)更(geng)願(yuan)意(yi)選(xuan)擇(ze)和(he)成(cheng)熟(shu)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)企(qi)業(ye)合(he)作(zuo)，食(shi)安(an)和(he)品(pin)控(kong)更(geng)有(you)保(bao)障(zhang)。番(fan)茄(qie)資(zi)本(ben)投(tou)的(de)就(jiu)是(shi)餐(can)飲(yin)連(lian)鎖(suo)和(he)食(shi)品(pin)供(gong)應(ying)鏈(lian)，它(ta)符(fu)合(he)我(wo)們(men)的(de)項(xiang)目(mu)獲(huo)取(qu)能(neng)力(li)，專(zhuan)業(ye)的(de)判(pan)斷(duan)能(neng)力(li)和(he)投(tou)後(hou)賦(fu)能(neng)的(de)能(neng)力(li)，它(ta)完(wan)全(quan)是(shi)基(ji)於(yu)我(wo)們(men)的(de)核(he)心(xin)能(neng)力(li)圈(quan)去(qu)投(tou)資(zi)的(de)。其次，它也是相對符合 LP的預期的。食shi品pin供gong應ying鏈lian與yu前qian端duan連lian鎖suo品pin牌pai是shi非fei常chang好hao的de組zu合he，它ta一yi方fang麵mian降jiang低di了le風feng險xian值zhi，同tong時shi前qian端duan連lian鎖suo投tou得de好hao的de話hua，增zeng長chang速su度du想xiang象xiang力li也ye會hui很hen好hao，這zhe樣yang的de基ji金jin組zu合he能neng夠gou讓rangLP擁有想象力、確定性和安全感。番茄也在逐漸累積對食品供應鏈的項目的專業判斷能力，我們在未來投資這塊比重還會逐漸提高，甚至會達到一半的比重。
全天候科技：做品牌容易還是做供應鏈容易呢？
卿永：肯ken定ding是shi先xian做zuo了le品pin牌pai，再zai做zuo上shang遊you供gong應ying鏈lian會hui更geng容rong易yi一yi些xie。如ru果guo是shi先xian做zuo了le供gong應ying鏈lian企qi業ye，再zai要yao打da造zao出chu一yi個ge品pin牌pai就jiu很hen難nan了le，競jing爭zheng十shi分fen激ji烈lie。但dan品pin牌pai一yi旦dan做zuo成cheng功gong了le，再zai去qu做zuo後hou端duan的de供gong應ying鏈lian，相xiang對dui就jiu要yao容rong易yi很hen多duo。有you很hen多duo供gong應ying鏈lian公gong司si原yuan來lai都dou是shi做zuo品pin牌pai的de，但dan是shi它ta的de品pin牌pai倒dao下xia了le，供gong應ying鏈lian還hai在zai，這zhe樣yang的de案an例li比bi比bi皆jie是shi。而er如ru果guo是shi先xian把ba供gong應ying鏈lian做zuo起qi來lai，再zai想xiang在zai前qian端duan把ba品pin牌pai做zuo起qi來lai，這zhe個ge我wo們men見jian到dao的de成cheng功gong案an例li相xiang對dui更geng少shao。但dan做zuo上shang遊you供gong應ying鏈lian的de能neng力li，對dui於yu建jian立li更geng持chi久jiu的de壁bi壘lei，肯ken定ding是shi有you幫bang助zhu的de，徐xu記ji海hai鮮xian創chuang始shi人ren徐xu國guo華hua以yi前qian是shi做zuo海hai鮮xian供gong應ying鏈lian的de，老lao鄉xiang雞ji創chuang始shi人ren之zhi前qian也ye是shi做zuo上shang遊you養yang殖zhi，這zhe些xie能neng力li都dou成cheng為wei了le他ta們men很hen重zhong要yao的de競jing爭zheng力li。品牌其實是要做消費者理解，不是對某一個消費者理解，而是對一個消費者群體需求的理解，解決方案包含你的品牌、品類、產品、定價、門店麵積、選址和經營模式等各個方麵，提供的是通用產品的選擇。而餐飲2B的供應鏈更注重客戶個性化的需求和訂製化的解決方案。兩者之間的對交付能力差異有很大的不同。全天候科技：供應鏈企業是否也有潛力走到前端去？你們會建議供應鏈企業去探索TO C嗎？卿永：每一個TO B的供應鏈企業都有向TO C發展的可能性，一方麵是平衡風險，擴大收入渠道，另一方麵供給的能力也是一致的。供應鏈企業主要渠道包含：2B定製、經銷商（商場零售或小B）、電商零售、工業客戶，工業客戶的價值相對較低。但是我們認為現在最大的增長還是在B端定製，因為B端的連鎖化率是一個大機會，一個客戶就能帶來幾千萬、上億的營收，這個是營銷投入小回報大的業務。現在TO C的電商零售大家打得太厲害，都是燒錢的做法，營銷成本過高，要想創造足夠好的利潤還不太容易，反而TO B定製更能創造確定性的利潤。經銷商渠道也依然還是食品供應鏈企業的主流渠道，經由經銷商解決了墊款的問題、各類地方渠道拓展問題，包括很多不需要定製服務小B端客戶。現在營收和利潤有保障的食品供應鏈公司主要都還是依靠經銷商體係是否強大。我們主張企業需要有一個主戰場，次要的不是不做，但不投大精力做。就像複合調味品，TO B肯定是最近幾年最大的增長，也是未來的最大的主流。TO C的增長現在可能1-2成，未來可能4-5成，它還是一個未來的市場。現在TO Bdexuqiunameda，yinggaixianbahexinzhanchangshoushile。ruguotongshizuodatouru，takendinghuiyingxiangqiyedelirunbaobiao。dangran，zhehaishiyaogenjumeiyigeqiyedejiyinjueding，hexinnenglibutongxuanzeziranbutong。womengengkanzhongshipingongyinglianqiyedejingxiaoshangtuozhannenglihe2B定製客戶服務的能力。塞尚乳業工廠 圖片來源：番茄資本提供
全天候科技：很多大的連鎖品牌都在自建應鏈，這會對後端這些餐飲供應鏈企業有影響嗎？卿永：kendinghuiyoudakehuliushi，henduozuojiamengliansuodepinpai，tagangkaishizhengdeshijiamengfei，suizhemendianzengsufanghuanzhihou，tayidinghuicongyuanlaizhuanjiamengfeizhuandaozhuangongyingliandeqian。但這裏麵有兩個問題。第一，自建供應鏈對大部分品牌來說，是不太需要的。tadetouruchanchuwangwangbuyidingchengzhengbi，qianqidegudingtourutaigao，huibaowangwangyaoguoliangsanniancainenggouchansheng。ruguoqiyefazhanbuwending，yijingxianrulexiahuadequshi，na供應鏈就會成為讓你現金流斷裂的一個很重要的導火索。第二，我們現在看到可能超過一半的大型連鎖品牌，他們的供應鏈產能都是過剩的，很多的過剩率可能高達30%，有(you)的(de)甚(shen)至(zhi)更(geng)高(gao)。他(ta)們(men)不(bu)得(de)不(bu)共(gong)享(xiang)出(chu)來(lai)為(wei)其(qi)他(ta)品(pin)牌(pai)餐(can)飲(yin)提(ti)供(gong)服(fu)務(wu)，消(xiao)化(hua)過(guo)剩(sheng)產(chan)能(neng)，這(zhe)種(zhong)產(chan)能(neng)的(de)過(guo)剩(sheng)會(hui)影(ying)響(xiang)企(qi)業(ye)的(de)利(li)潤(run)率(lv)，中(zhong)國(guo)的(de)一(yi)些(xie)餐(can)飲(yin)品(pin)牌(pai)的(de)利(li)潤(run)率(lv)是(shi)很(hen)低(di)的(de)，過(guo)度(du)熱(re)衷(zhong)於(yu)自(zi)建(jian)供(gong)應(ying)鏈(lian)是(shi)其(qi)中(zhong)原(yuan)因(yin)之(zhi)一(yi)。我們看到麥當勞、百勝、星巴克這些企業的利潤率很高，但他們基本上不自建，絕大多數都是用的第三方供應商。我們在投資餐飲連鎖品牌的時候，如果它堅持要自建供應鏈，我們更主張它不要把自己的需求吃滿，比如小投入做個35%—70%的產能，保持一定的比例外放，這樣既能保證利潤率，也能保證生意浮動的靈活性，還可以保持連接外部變化的敏感性。 全天候科技：當前很多風投機構在項目的退出上受挫，影響到了投資回報率，投資供應鏈企業退出容易嗎？卿永：我們為什麼要打造龐大生態賦能體係，一個很重要的原因，我們希望通過價值創造讓我們的退出更多元化。一方麵我們會投資更成熟的，跟IPO更近的一些公司，可以盡快地實現IPO退出，IPO還hai是shi我wo們men的de退tui出chu主zhu流liu渠qu道dao。另ling外wai一yi方fang麵mian我wo們men會hui在zai一yi些xie具ju備bei潛qian力li的de賽sai道dao尋xun找zhao一yi些xie優you秀xiu創chuang業ye者zhe在zai孵fu化hua階jie段duan就jiu介jie入ru，基ji於yu我wo們men龐pang大da的de孵fu化hua能neng力li和he生sheng態tai賦fu能neng體ti係xi，我們的投資成本可能無限接近於淨資產。縱使未能及時上市，無論是通過由於投資成本低，股權轉讓退出、並購、還是分紅，都會有不錯的收益。相比於前端連鎖項目，供應鏈企業的並購價值更大，確定性更高。因為它的生產、工藝、shebei，tashiyigexiangduichengshudechanyelian，jibianshihexintuanduilikaile，duibinggoubiaodegouchengdeyingxiangyexiangduijiaoxiao，weilaijinianzaishipingongyinglianduanhuiyouyuelaiyueduodebinggouanli。對於孵化而言，關鍵在於成本的控製，用有限損失參與無限創造。而我們累積的數據能力、產業生態資源，又會很大地改變成功的概率。
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